三年挣850万，你也可以复制！

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作者：万里依然

1994 年，北京城。我化工大学毕业，满怀希望冲进人才市场，放眼一望，茫茫然，学子们挤满了招聘现场，却发现针对我的专业只聘一人！班里还有百八十人在嗷嗷待哺呢，咱专业学问和心气都拼不过他们，得，赶紧转行要紧。从此，我踏上了曲折的应聘之路。
虽然某些客观条件让咱屡战屡败，但我依旧猛打猛冲。
碰巧，一家市场类报社招编辑，我不管三七二十一拥上前去，主考官说：“编辑已招满，广告业务愿意干不？”
“愿意！干啥都成！”我豁出去，只要有份工作就行。
“你认为拉广告诀窍是什么？”考官不动声色发问道。
“像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！”
“好，等通知。”不到10 分钟的面试把我痛快打发走了。
三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是广告部老总。杨总和蔼问道：“小伙子，你好粗心，把学生证丢下不管了？”
“不是粗心，是故意。”
“哦？为啥？”一句话，逗起杨总的兴趣。
“我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，反正没录，说话随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听家意见和建议，为下次面试做准备。”
“呵呵，你家伙成啊，心思够缜密！好，积极要求上进，是棵苗儿，但你一没经验，二无专业，更要珍惜机会啊。广告发财机会多的是，只要努力，有你笑的那一天！”杨总的谆谆教导很让我受用。他说得对，与我掌纹特征吻合。
印象极深刻，当年跟我一同进报社当广告业务员的一共47 人，大办公室里一片闹哄哄景象。培训两天，正式上岗。
报社考核森严，每个人月度销售任务5 万，提成按业绩20%计，底薪300 块，两个月累计没完成8 万的，立刻开路！
那时我根本不懂广告，跟A3 白纸相仿。自己真着了大急，一边找书充电，一边请教高手，当然，头个月肯定颗粒无收啦，顺其自然收到一封警告信，我随手撕个粉碎！
经过摸索和实践，忽然顿悟。那盲目打电话，茫然拜访客户的行动都不能救我于水火！只有选择准潜在客户，天天拜访，才有成功希望。
于是我搞来很多同城报纸，查看报上各类广告，最后把目光锁定在一家天津制鞋公司。那家公司卖的叫“必清神鞋”，是一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京，急于打开市场。从打第一通电话开始，我就算驻扎在他们分公司了。每天必到，除了推介报纸，就是陪聊，甚至中午还陪下象棋，打桥牌。
混熟后，他们觉得我刚毕业，找工作不易，就寻个机会让我去见他们大老板。
他们公司老板出差到北京考察市场，住在华侨饭店。记得那天我很早就来到华侨饭店，在老板房间门外足足等了2个小时，才等到见上一面的机会。当时在傻等时，心里就暗下决心：“我一定要成功！” 当然，10 年后也有人在北京凯宾斯基饭店，也焦急等待着，特想见上我一面，不为别的，因为我手里紧握2 个亿的广告费，谁不想跟财神爷亲近呢？
有天津分公司帮衬，加上精诚所至，金石为开的努力，商务谈判很顺，我头一把便拿回10 万广告费——提成足足有2 万块啊！第一次拿到薪水的激动，简直无以言表。要知道，当时北京人平均工资才1000 多块，我两个月薪水就顶人家一年的年薪，而且这才是刚个头，能不热血沸腾，豪情万丈吗？
如果说失败是成功的妈，那成功就是他爹！我心理清楚，首仗胜利是个偶然，我根本不会广告策划，也不熟悉报刊广告，纯属下蛮力和运气好的缘故，如果今后想在报社成大腕，就必须精通广告业务。
有美妙前景刺激，我更加玩命。白天骑辆破自行车，围着京城疯跑，必须完成每天拜访8 个客户的目标任务，北方数九寒冬的嗖嗖冷风，简直要把我身子吹透。每次傍晚回到报社，头等重要的事情是使劲抱住暖气片，缓半小时才能开口。晚上吃完，就在办公室学广告，甚至把行李从家里直接搬进报社破宿舍，就是为方便多学。半年后，同期试水的47个业务，只剩我小哥一个了。
泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000 万广告费砸开市场，这在当时广告圈里简直是个轰动新闻。无数媒体蜂拥而至，连我们社长、广告老总都亲自披挂上阵，虎口夺食去了。只有我按兵不动，不是不想动，而是没法动。社长身居高位，广告折扣和配送资源自有优势，我愿意当绿叶？屁话。我像花豹趴在大树上一样，在等待树下路过的羚羊，当然这需要耐心和机遇。
三个月过去了，报社谁也没搞来红牛，看着红牛广告铺天盖地地在各大权威媒体上反复投放，大家全泄气了。
我每天仍按时搜集整理《北京晚报》和《北京青年报》上的红牛广告，认真做着笔记，写着心得体会。终于有一天，我发现他们广告出错了！红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料，那篇广告是一个白领小伙儿喝完红牛，开始跨栏奔跑，以表现活力充沛。奔跑我没意见，他抬左胳膊应该迈右腿，但他是举左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样，行话叫“跑顺”了，这个我就有意见了哦。
我心头嘿嘿一乐，抄起电话，打到红牛广告代理公司的媒介部，据说那家广告公司大老板的胞妹是央视某大牌主持，有这层人脉，他们才拿下广告代理权。我没开门见山报出自己身份，只是直入主题：“芳姐，您好，我在一家报社工作，今天看到《北京晚报》上红牛广告，发现一个小小的错误……。”
接听电话的媒介总监芳总，听说自己广告居然有这等错误，忙找出报纸查看，发现果真如此，对我自然很是感谢。
于是我见机行事，自报家门，希望上门一谈。
见面后，芳总女人气质着实迷人，真不是一般迷人，幸好那时我情窦未开，处男身份，所以表现还算正常。我把红牛在平面媒体上的投放策略做了一个总结，提出自己的建议和思路，很快，得到芳总赞许和相应。她马上把我介绍给公司策略总监苏总。苏总也认可我的想法，于是二人又将我引见给大老板，一个下午，收获颇丰。
半个月后，我签下60 多万红牛大单，轰动报社。红牛也成为我10 大客户之一。作为奖励，自己花8000 多块买台西门子手机，是个1 斤多重的大砖头，但在当时也算稀罕物，我故意醒目地挂在腰间，着实风光一阵。
拉广告钱首先得为客户利益着想，首先免费为他做点有意义的事儿，人家才对我感兴趣，这是咱成为销售状元的一个诀窍。如果开篇就谈生意，十之八九都要谈崩，因为客户们在大批广告人的强力反复熏陶下，都有一颗冷漠的心，早就油盐不进啦。
时间过得飞快，当年我爆冷门，新晋成为报社广告销售状元，提成近百万。有人嫉妒，有人羡慕，还有人在背后下绊子！偷我的客户通讯录，跟客户告阴状，故意低价抢客户……，总之，无数下三烂招数都能在斗争中涌现，他们能轻易得逞吗?
要是我弱不禁风，那也忒怂了！这状元可非浪得虚名，他们不了解我在客户身上下的苦功，还以为运气使然呢。
三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”每到周五下午，我专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！××报社××。”半年攻心下来，客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今一到逢年过节，人人手机都装满了廉价的祝福短信，全是滥竽充数的应景之作。在15 年前，大家都还在打呼机时，我就开展差异化活动，努力推销自己——周末祝贺短信，话不多，但心诚又实在，好暖人心。
别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上，太过程序化，没人情味儿。我要额外在信封上补上一句话：“祝您虎年虎虎生威，本报新闻头条是……，敬请关注。××报社××。”我知道客户大都忙碌，没空看报纸，顶多瞄眼信封而已。我写这话就是想提醒他，兄弟姐妹们，报社里有个家伙还在关心你呢。也许一次两次没用，时间长了，对客户心态会不会造成潜移默化的影响？事实站到了我这边。
每次从客户公司出来，我都在小本上第一时间记录上客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点新发现、今天穿着衣服的款式和颜色等等内容。下次见面前，马上掏小本温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品有味，我简直是口吐莲花，把人家说得户心花怒放。
客户不笨，印象如不深，我能说得那么准吗？有个好开场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥，我有的是等他下单的时间。
令人叫绝的是，下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的那套衣服。看，人有时很奇怪，但发现规律后也容易打交道。
我对报纸定位、发行量、广告价仅是头次见面粗略介绍一番，以后再见时，只谈广告圈里的新闻趣事，以及客户感兴趣话题。比如，客户是个女生，闲聊时发现她想瘦身，于是我就留心这类报道，一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来，亲手递到客户手上，这份关心是要用心去做，客户自然感觉良好，更增加对我的信任感和安全感，销售首先就是推销自己，让客户相信我，只有相信我，才能相信报社。
还有，每次见客户前，我事先都准备好一个话题，或者想解决一个问题，在不经意间达到我的目的，从来不打无准备之仗。总之，我是用心做事儿，真心关心客户，报社里几个歪瓜裂枣就想捡我的挂落，容易捡吗？尽在扯淡。还有一些绝招以后有机会再慢慢写吧，说来话长呀。
他们想用滥价方式打压我，这也确实是我软肋。可他们只看到我报高价，但却忽略为客户提供的贴心增值服务。
记得有一回，北京万通百货店庆广告指定刊登在2 版新闻上，我晚上坚守在编辑部，那次新闻版头条是警方破获一个杀人越货团伙的负面报道，我当场表态坚决不行，马上找到新闻部总编协调，陈述利害关系：“王总，我客户是万通百货的店庆广告，都喜庆的内容啊，可放到负面新闻的版面上实在不协调，读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来，会严重影响广告效果，大客户不满意的话，后面的单子……。您看，能不能把那个采访高考状元的新闻稿调到头条来？”
总之，协调过程枯燥紧张，头条新闻每千字报酬远高于其他新闻稿费，既然我损害了采编利益，就要私下打点相关人等，但只要客户满意，我无二话。很开，报纸发行了，我第一时间跑到客户那里去表功，这方面从没有过闪失。客户看在眼里，自然对我信任有加。而那些人不懂，客户高价买的是贴心服务和专业策划，要的是放心、顺利刊登广告，保证广告效果最大化，这些幕后工作劳心劳力，不是人人都能坚持做下去的。他们拿回广告稿，往报社一丢就算完事，钱是这么好挣的？
这些盘外招还难不倒我，可恨得是报社有些人工作不上心，造成巨大损失。那年夏天，我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告，我校对完广告稿签字后才离开设计部。报纸一出来我顿时傻眼了。人家广告是消费者使用产品前是秃子，使用后长出一头茂密头发来，可两张照片竟然“被对调”！使用产品后，消费者是个秃子！靠，我气冲斗梁，当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……。
设计部检讨，说什么把图片文件名给起反了，重新调整版面时调图发生错误，虽然最后处罚了相关人员，可客户还是丢了。典型黑色笑话。
虽然第一年在报社爬到广告主管的位子，但并不代表第二年日子好过。报纸与报纸间，业务员与业务员间，竞争只会更加激烈。我手上现有150 个客户，已经达到一个销售员围住客户数量的上限，如何才能快速提高业绩呢？
我希望自己天天有进步，于是开始思考百尺竿头更进一步的策略，经过精心谋划，我决定调整客户群结构，主攻4 A广告公司。
北京是4 A 广告公司云集之地，而且4 A 广告公司一般代理着十几个国际国内的大品牌客户，只要谈下一家广告公司，无形中相当于谈下十几个企业，效益自然翻倍增加。而且4 A 广告公司手里掌握的客户大都是中外驰名的大品牌，对提高报社声誉和自己在报社中地位都有莫大好处。
广告公司投放的广告，淡旺季不明显。比如一家广告公司分别代理饮料和羽绒服企业，饮料客户在春夏季猛投放，而羽绒服客户则秋冬季为投放旺季。我手上客户群都是直接客户，旺季投放客情维护还好说，但到了淡季维护更重要，浪费大量时间和精力。这点也是广告公司一大优势，至少客户广告偃旗息鼓时，不用我费心费力去维护客情关系了。
还有一大优势，就是广告公司是吃专业饭，不用我再为客户亲自做投放策划、广告设计和编写软性新闻稿了，这点也节约大量精力。
但是4 A 广告公司非常难攻。这是一个有着假洋鬼子文化的封闭圈子，流行着圈子文化，外人很难打进。报社里很多销售，前仆后继地冲击过4 A 公司，但大都羽杀而归，鲜有成功。
我从来不打无准备之仗，事前请教过很多同事，询问4 A广告流行的文化和进攻策略，印象焦点大都集中在4 A 的人为人精明、业务纯熟、性格孤傲、牛皮哄哄，很难接触等等。
我听明白了，报社中很多人来自五湖四海，操着带各地方言的普通话，目的性太强地找人家要广告，有点草莽劲头。
而且因为收入不稳定，每天还要在外辛苦奔波，穿着也比较
简朴随性，况且每个人文化程度和背景也不尽相同，所以综
合素质自然不可与写字楼里的白领相攀比，所以他们觉得自
己融不进4 A 圈子。
我有优势啊。首先，我有帅哥的坯子，从高中起，年年学校文艺演出都是主持人，至少外表阳光有亲和力；其次，自己喜爱艺术，穿衣戴帽从来都与众不同，符合4 A 圈审美情趣；再次，打小在北京大院长大，一口京片子话，有相同文化背景；最后，自己知识宽泛，说话风趣。这些外在的，内在的文化特征也许跟4 A 圈子文化靠谱。
何况我还会点看风水瞧手相，会变个小魔术，这些都是沟通好手段。比如，当我看到他长了个牛鼻子，说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相时，谁会拒我于门外呢？嘿嘿，当然，我只挑着夸啦。
更关键的是，我手上大把的直接客户能养活自己，保证业绩不下滑，我有时间拓展新客户群。报社里的人大都为了生存，不可能天天去泡4 A 的人，我有时间和精力啊，拿出过去搞“必清神鞋”的劲头，自然有搞头，况且现在的我早就不是城下阿蒙，咱学到一身本事啊。
闲言少叙，抄起电话黄页，开始电话拜访。我的算盘是首先从中等4 A 广告入手，先找感觉，发现问题及时纠正，等融进圈子后再进攻顶级4 A 公司。我依旧采用先交朋友不谈广告的策略，混熟后，再来无话不谈。
我号称写字楼里的“推土机”，凭借百折不回的干劲，坚冰终被打破——交到几个圈内好友。通过他们帮忙，我拿到大批名牌的纪念促销品，一路拜访新客户，一路赠送小礼物，简直成了“礼品搬运工”，甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何，见到外地人就和他们说北京人如何和，真应了面试时袁世凯所说的那句名言。靠，我籍贯是四川，长在北京，怎么说都是我。
有共同语言和思维方式就如鱼得水，我请圈内人给我介绍客户，打着别人旗号去见新客户，一个发展两个，两个变四个……，半年后，客户名单里慢慢写进了盛世长城国际广告、奥美广告、李奥贝纳广告、达彼思广告、精信广告、李岱艾广告、博达大桥国际广告、麦肯?光明、恒美国际传信集团、电扬媒介等顶级4 A 广告公司。
这期间，事业与爱情双丰收，我有了初恋爱人。嘿嘿，我艳福不浅，是4 A 广告圈里公认大美女，位居顶级4A 媒介督导要职。她有着精致可人的五官，乌黑飘逸的长发、曼妙挺拔的身材，出众迷人的气质，尤其是她的一双笑眼，天生的烟熏妆，极动人。当然，我能和她有幸交往，肯定要感谢我的硬件：存款百万、一套北三环大三居、一辆新捷达、这在当时相当于现在千万身家呢。钱壮人胆，男人追美女，金钱就是伟哥。当然也不排除金钱以外的吸引。对她说得刻薄些，也许不太公平，但到了后来……。
我的目标客户群成功转型，根据2/8 原则，20%的客户贡献出80%的业绩，所以我毫不留情地淘汰掉所有没潜力的客户，只留精华，加上新开发的100 家4 A 和国内顶级广告公司，简直一举垄断了报社大牌广告资源.为了笼络我，咱被擢升为社长特别助理，开始和杨总平起平坐地干活。我变得骄傲起来，这可不是什么好苗头，但自己还没点察觉，还以为是自信的表现呢。
梦一般的日子从早上开始：在自己买的房里睡到自然醒，冬天的北京，在被窝里赖点懒床，想有多舒服就有多舒服。
枕边手机一响：“喂，哥们，下午来趟公司，上次给你申报的计划，客户批下来了，今天过来签合同，晚上请客啊。” 听着挺高兴，但这类好消息已经不能再刺激我的神经。
洗个澡，开车到报社晃一圈，便和客户相约吃中午饭。
下午签回合同，往报社广告部一丢，自然有小弟为我盯着版面。晚上酒吧里再会几个4 A 朋友，边玩边谈，一天下来悠哉乐哉。
雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利、汇源、创维、海尔、西门子、爱立信、诺基亚、多乐士、立邦等等大牌客户纷纷在报上露面，我的脸也露到天上去了。奥美广告是广告圈里的老大，攻克老大自然颇费心思，但我照样拿下。当我拿着奥美广告代理的香港黄金珠宝协会的彩色半版回到报社，获得一片惊呼时，我真觉得自己做啥成啥，已是个人物了，这种自命不凡、骄傲蛮横的思想暗暗在心底里滋生，这才有以后走麦城的桥段。真应了那句老话，凡事都是月盈则亏，水满则溢，光辉荣耀里往往藏着灾难。
虽然思想变得有些骄狂，但咱还算自律，过去养成的勤奋习惯绝没丢弃。该出力的地方绝不偷懒。我属于学习型的人，处处都留心学习。比如对自己文笔不满意，就自动要求免薪加入编辑部，锻炼文笔。当时想法简单，为客户写新闻稿或关系搞，文笔要立不住就得求人，可求人不如求己呀，有机会多学一样本事没准今后还能派上用场呢。果然，半年编辑经历后来确实帮了我大忙。
编辑经历远不如广告圈风光，甚至可以说丢人现眼。首次领到一个采访幼儿园的命题调查，我真是玩命去跑稿，洋洋洒洒3000 多字，结果被责编打了个“头等垃圾稿” 的比喻！靠，文章写得有那么惨吗？主编为了不灭掉我的热情，缩编成800 字。出报后，我发现除了事实是我的采编，剩下的结构和文笔跟自己没啥关系了。但不管如何被贬损，我写作水平在进步。尤其是撰写客户关系稿，这跟钱有关，写起来动力更大。
后来我有闲时，又经常窜进设计部，站在美编后面偷学电脑设计。我觉得艺不压身，多学本事就多条发财门路。这段学习设计的经历确实证明是救命的学习。两年后，我在装修设计行业打出名气，离不开设计部熏陶。快速学习的窍门很简单，我经常给小师傅们送点小恩小惠，礼轻情意重嘛，夏天一杯和路雪，冬天一支糖葫芦就打发了，但人家指点迷津时自然多用些功夫，从而我能学到技艺的真谛和诀窍。
虽然我一年能为报社创造近千万的业绩，提成也颇丰，但如何才能更发财呢？这事挺闹心。
记得刚过中秋，我又有新动力了，因为我发现新商机啦。

那年慧聪广告公司成为北京报业一匹黑马，他们包下《精品购物指南》大批版面，然后将广告版办成各类广告专版，再将专版切割成豆腐块，专门刊登各类小广告，一个4×5CM的豆腐块，只收500 块，一期报刊的广告信息量能猛增到6000多条信息，极大扩大了报纸信息量。慧聪公司聘有800 多名广告业务员，垄断了京城大部分小广告客户资源。《精品购物指南》也凭借慧聪力量，很快获得读者追捧，一跃成为都市类报纸的老大。
为了自己报社和自己的前途，我为何不找慧聪广告谈包版呢？先下手为强，说干就干，我发动圈内人脉，很快就和慧聪的一个老总搭上关系。其实，聪明人多的是，在我之前报社早有人在打慧聪主意，但只是谈包一两个版的小合同，慧聪不感兴趣。
我找到谈判结症后，制定的谈判策略是“制衡说”。慧
聪公司虽然和《精品购物指南》报社捆绑紧密，形成利益集
团，但在商言商，慧聪毕竟不能掌控报纸，今后一旦包版行
业做大，必然还有其他有实力的广告公司杀进来，到时，报
社拿出广告专版公开招标，价高者得之，这点慧聪却不可不
防。
承包我们报纸，能有效制衡《精品购物指南》，大家都是都市类报纸，我们也要发展广告专版，自然也能培养出一批包办公司，慧聪愿意看到竞争对手通过我们报社做大做强吗？通过承包都市类报纸的前两强，慧聪广告不仅处于垄断地位，而且三方互相制衡，报社也不敢拿慧聪当马仔，随意欺负。因为报社不能承受慧聪投奔竞争对手而造成的损失！
话是敲门砖，慧聪自然不傻，双方很快达成了合作意向。
我和社长、杨总组成谈判小组，经过3 个月的拉锯谈判，居然谈回来5 年承包期，每期包32 版，总共4000 万的超级打包合同！
我为自己的眼光、才干和丰厚提成回报而感到无比激动！
心里小九九早就盘算清楚，即使不按20%提，只按10%也有
400 万呢。哇塞，谁在巨款面前能保持泰山崩于前而色不变，
麋鹿兴于左而目不瞬？谁不哆嗦？
但事实走向了另个方向，社长发下话来：“你个人虽开发慧聪有功，但功劳主要归报社，提成按1‰提！”什么，也就是说，4000 万合同只提4 万？！天下哪有这般欺负人的道理？
咱彻底怒了！百般争辩、吵闹后，恨不得把社长从地球上抹平，可谈判结果还是不变！我当时心高气傲，缺乏城府心机，哪能受得了这等鸟气？俗话说得好，此地不留爷，自有留爷处。处处不留爷，才把爷难住。大不了老子拍屁股走人！
真巧，《作家文摘》总编找来，邀请我带团队加盟他们报社，薪酬极厚。另外一家大报的老大也发来邀约。此人来头不小，到后来在全国都是鼎鼎大名的，他叫赵强！
1997 年由新闻媒体首次评出“中国十大策划人”，正式将中国策划人群体推上历史前台，李光斗、赵强、叶茂中、王志刚等人位列其中，中国策划业大幕由此拉开。
赵强南征北战，历经了数次著名商业实战，创造了一个个营销奇迹。他创造了“地毯式轰炸”、“围魏救赵”等多种营销战术，被人们称为“滴水不漏的营销高手”。历任婷美内衣集团总裁、广东格兰仕集团助理总裁、名人电脑集团高级副总裁、2001 年，创造名人掌上电脑整合营销案例，获得中国营销界最高荣誉“金鼎奖”，并代表中国企业首次登上美国营销年会论坛，该案例被传播大师舒尔茨先生作为成功个案在全世界广泛传播。
但在1996 年之前，赵总还在那家报社担任老总。他几次邀请我和团队加盟，考虑前后，我毅然决定加盟。不为别的，就凭赵总一番话打动了我：“你们社长之所以绝情，是迫不得已啊。试想，你一人能完成报社40%业绩，功高震主在是其次，垄断财源才可怕，谁想被卡脖？如果慧聪广告再算到你头上，那报社70%业绩都是你干的，到时你和他谁是社长？因为有慧聪托底帮衬，他就有赶走你的底气，你的客户群不一定都铁杆吧，客户广告效果只要有保证，那人家可是认报纸不认人的。分化瓦解后，你也拿不住报社什么！”
靠，那时自己才从大学毕业一年多，只知埋头苦干，没啥社会阅历，单纯的像打工妹，根本想不到这个疙瘩上来，简直是一句话点醒梦中人，我认为跟着赵总干能学到真本事。
从此，我开始了第一次创业生涯。

我和几个哥们一起办了个广告公司，我当法人，主要出资人也是我。当时梦想好大，也想凭借本事，在京城报业圈里创出个名堂出来。
我们承包了报社八个版面，创造性地只做一个行业的专版——《家居专刊》，甚至把当时还在胡同里混的北京装饰协会、北京木材加工协会都挖掘出来，再加上邀约意大利家居协会驻京办，拉几个半官方力量一起充当专刊协办单位，增加权威性。光这不够，我们还在发行上苦下功夫，在京城四十多家装饰建材、家居城里建设发行网点，大规模增印专刊，免费定点、定定向派发。
咱脑子有时不白给，居然能策划出开发专业发行渠道和办行业专刊，这在当时是个“伟大”创举。后来其他报社举一反三，通讯专刊在通讯市场里派报，汽车专版就在驾校派报，大抵上都源于与此。
再接再厉，我还把很多家居城和企业都拉进专刊理事单位里来，这在当年媒体圈里也是个罕见之举，而一家入会门槛5 万到10 万不等，门槛不高，但却享受200%的广告回报，仅此一项，三个月专刊就创收200 万，一年的营销费用都有着落了，剩下拉回来的广告就是纯利。凭这些创新之举，眨眼间专刊已发展成京城最具专业水准的家居专刊，广告也很快打开了局面。
家装城和家居城都不犯傻，40 多家企业为何一多半入会?
道理简单，每期专刊在各大家居城里派发4 万份，谁家举行促销活动，逛其他家居城的消费群瞬间都知道了，促销活动对其他家居城杀伤力大不大？！这是拉一个打一片的套路，是挑拨大家神经的一个策略，谁不想采取措施拉住客流？针锋相对的广告就是一个好办法，于是大家为了那200%的回报，
为了不被竞争对手占了便宜，只好就范。
总之，我是白天晚上的忙碌，天天琢磨如何提高销售的策略，简直是招数想尽，我的4A 广告公司更是出了大力气来帮衬，专刊收入也节节攀升。当年《人民日报》评选全国媒体50 大创新举措，我的两件策划案例荣幸入选，将自己在京城媒介圈里的声望推向一个小高峰。
时间过得飞快，我感觉自己独当一面的本事渐长，雄心也越发膨胀。而且通过运作《家居专刊》，我对室内设计产生浓厚兴趣，没事儿时，就喜欢琢磨如何更好地设计空间，这对今后我在家装设计领域大展拳脚，起到很好促进作用。
那一年收获颇丰，但这还没到事业顶峰，因为赵总要走了，去开创属于他自己的一片新天地去了。临走前，他向马社长推荐了我们团队。
有好消息传来，我原来供职的报社出了状况，慧聪广告与他们合作很不痛快，还是报社诚信有问题，不到一年光景，双方解除合约，报社由此元气大伤，市场口碑被破坏。再后来听说社长有偷税漏税嫌疑，被人举报进去了，搞得社里人心惶惶，几件事叠加，报纸从此萎靡不振，再也没了风光。
本来我是一颗红心，诚心诚意对待报社，把报社看成自己第二个家，经过我和团队一年多努力，报社业绩翻番，从社长新添置的S 级奔驰就能感觉到。他能如此绝情对我，也就能对其他功臣痛下杀手。钱要大家一起赚，一个人能搂得完吗？如果他讲点商业诚信，做事按规矩办，至于落到今天这般田地吗？该，纯属咎由自取。
未完待续。。。

说明：如果你在95 年以后，对北京几大都市类报纸关
注的话，也许你已经猜到我是谁了，那时候我闹出来的动静
可真不小，在报社圈子里可谓轰动。
绝对的精彩在后面哦
未完待续。。。。。
作者:万里依然日期:2010-08-17 22:17

马社长看我们专刊做得风生水起，打内心里欣赏团队的才干和做事风格。既然赵总另谋高就，那就要找个接班人来替班。
机遇来了，几轮谈判下来，马社长同意我们公司整体承包报社。因国家有相关规定，我们拿不到新闻编辑权，所以双方合作条件是，我们负责报社广告部、经营部、设计部、发行部，马社长负责新闻编辑部，每月给编辑部按合同支够薪酬，再刨除房租、印刷费、税、业务员提成、办公费等开支，剩下的经营利润全归我们。合同签订7 年承包期。我们再也不是承包八个版的小公司了，鸟枪换炮，居然成为报社的最大经营方！
放眼京城内外，我们算鲤鱼跳龙门，我的野心一下子像野草一般，疯长起来，我想未来和《精品购物指南》、《北京青年报》掰掰手腕，也能成为年收入过亿的大报。
还有更好的消息，有家国内投资机构看中我们团队，愿意投资2000 万，希望把报社打造成一股媒体新势力。几次谈判，投资方的林总都在鼓励我先干起来，他的资金随后到位。虽然林总相貌出奇丑陋，但他大笔的投资我却喜欢得紧，唉，人穷志短，看在钱的份上，就别要求他相貌似周润发了。
所以当时我把他看成实现自己梦想的恩人。
于是，在极度膨胀的信心鼓噪下，我们在中国大饭店对面租了一层办公室，足足有800 平米，那可是长安街上的黄金地段呢。望着账面上趴着的属于自己的500 多万现金，手下100 多人的销售团队，再加上庞大的客户群，谁不感到自豪呢？这是我近20 年创业生涯中第一个高峰。
未完待续。。。。
作者:万里依然日期:2010-08-17 22:19
我风光地置办了第二套房，比第一套还大些，打算过半年再换辆越野吉普开。看，那时候我就有些投资意识了，可惜还没等到别人表演呢，悲剧就要上演。
事业上的成功，催化了我的爱情，我和女友开始谈婚论嫁，她下了班经常到我办公室里来发号施令，一派老板娘模样，搭着她漂亮的模样，俨然成为办公室里一道风景。坐在大班椅上，我不亦乐呼，真是过得是爱情与事业双丰收的好日子。感谢社长和林总给我的大舞台，真应了央视那句广告词：“心有多大，舞台就有多大。”
但我为自己的幼稚和肤浅社会阅历付出了沉重代价，好日子结束了。行话讲，报纸经营讲究首先是新闻好，然后是发行好，最后才是经营好。这个规律颠扑不破。报纸经营成败的关键在于新闻报道好坏上。可是新闻报道权压根就不归我掌控，这是导致后来失败的祸根之一！
后面更精彩哦
未完待续。。。。
作者:万里依然日期:2010-08-17 23:25
一开始，我向社长进言，为了报社更快速发展，应该像《南方周末》那样，多报道社会负面新闻，搏击读者眼球，挑逗大家神经，报纸才能热卖。社长觉得我言之有理，马上明确报道方向，组织记者采访。很快，《北京大学生就业难难难》等极具冲击力的文章出笼了。要知道，那篇文章写在1996 年，新闻界根本没有2010 年的今天如此开放，尤其是在首都，新闻管理更加规范严格。头条一出来，社长就被新闻出版署喊去问话，回来后只说一句话，“今后要调整报道方向。”
作者:万里依然日期:2010-08-17 23:40
靠，老子也不是吃干饭长大的，既然新闻报道权控制不住，那咱自己来干娱乐栏目，这不属于社会新闻吧，社长手再长，总不能还管到这块来吧。说干就干。不久，我招聘到几个有想法，有闯进的编辑，组织大家讨论能吸引眼球的新话题。
作者:万里依然日期:2010-08-17 23:56
由于混迹4A 广告圈，接触很多公司白领，于是咱提出做个《爱情白皮书》，是个婚恋类栏目。每期邀约四男四女的公司白领，在酒吧浪漫环境下，大家专门谈一个敏感话题，同时男女之间还有爱情速配环节，该栏目性质类似后来湖南卫视的《玫瑰之约》。
作者:万里依然日期:2010-08-18 15:31
靠，为啥总发不上去呢？歧视新人不？
作者:万里依然日期:2010-08-18 22:00
但咱栏目话题可火爆得多，什么《畅谈一×情》、《处×情结》等等敏感话题纷纷现身。
几个编辑都是大美女，白领个个也上得了台面，栏目文字火爆，再配合刊登俊男美女的大幅彩照，太夺人眼球啦，一个字，牛！
放开想象力，那是1996 年的事儿，多有前卫精神。我要打造几个金牌栏目，以此来拉升报纸可读性。而且栏目火爆后，则栏目冠名、赞助、特约嘉宾等方面，都有很多广告金矿等着去挖掘。果不出所料，几期报纸下来，发行量有拉动迹象，广告商也纷纷上门谈起了合作。
作者:万里依然日期:2010-08-18 22:01
我再接再厉，在发行环节上也动足脑筋。当时北京一个大型珠宝商城刚开业，位置差，名气小，客流少。我跑到珠宝城献计献策，双方一拍即合。合作内容是我们报纸负责给珠宝城打广告，珠宝城则拿出缅甸翡翠挂件做奖品，冲抵广告费。但一个普通实物抵广告的方式，我却玩出了新花样——《买报纸送珠宝》！
只要读者买我们报纸，凭报就可到珠宝城免费领取一份翡翠挂件。哇，那时谁见过免费拿珠宝的机会呀，对读者太有诱惑力和煽动性了。很快，每期报纸刚上报摊便立刻脱销，甚至一块钱一份的报纸被报贩子们私下炒到5 块，就这供求关系还没摆平呢。
通过创新合作平台，报纸发行量猛增不说，同时还回馈、取悦了读者群，真是一举两得。珠宝城也没吃亏，似乎还更占便宜。他们得到梦寐以求的客流量，而且他们更狡猾，把兑奖点故意设到商城顶楼，读者们兑完珠宝，乘扶手楼梯下楼时总要闲逛一下吧，巧妙留住了客户群。所谓缅甸翡翠奖品，行话叫B 货，都是便宜残品挂件，对外宣称50 块一个挂件，其实成本不过2 块。
不管怎么说，反正是栏目有创意，读者反响热烈，发行也出彩，报纸供不应求。嘿，我以为自己可以松口气，准备开动联合收割机，到广告市场上去大肆收割了，但气还没松到一半，麻烦不请自来。
作者:万里依然日期:2010-08-18 22:03
社长又被上级喊去，才火爆的金牌栏目被毙了！竞争对手也跑来凑趣，他们有样学样，在报摊放眼望去，家家都在买报送珠宝。靠，我真后悔，当初为什么没签订独家条款呢？
珠宝城自然不会吊在一棵树上，当然希望继续扩大客源，指望发行快速提升的希望歇菜了。
更叫人恐惧的是，投资方观察我们两个月后，也发现新闻编辑权不能掌控这个大问题，于是无情地中止谈判。唉，我正被架到火上烧烤，起因当然是自己的欲望、无知、轻信人言、骄狂和盲目自信。我永远不会忘记那天的谈判，那个中年男人无耻的嘴脸、满口黄牙和喷出来的吐沫星子！谈判出来，我的心拔凉拔凉的，有点万念俱灰的劲头了。
当初要不是姓林的那个无耻之人玩命忽悠，我是不会拿自己钱去承包报社的，没有他的忽悠，我也不会穷摆阔气，更不会跑到长安街上租办公室。因为我核算过，这点钱只够报社烧半年。必须有他的资金支持，才能熬过“三年养一报”的难关。而且上了船才知道，原来有赵总的资金支撑，报社账面上才没有亏损，其实报社一直在暗亏！唉，是自己没搞清楚里面水有多深，也怪不得别人。人都为自己，这个很正常，谁叫我拿不到编辑权就去承包报社呢？这是对我的惩罚，唉，但现在连后悔都晚了。
作者:万里依然日期:2010-08-18 22:04
尽管又熬了半年多，无奈当时的新闻环境和自己资金的匮乏，我回天乏术，纵然我有些本事，可浑身都是铁又能捻几根钉?
我简直挣扎到了最胡一刻，我拿报纸版面去换大家居城的销售展位，再拿广告去换意大利家具北京代理权，然后组织人马去卖进口家具，获利后再补贴报社亏空，但这点利润对硕大无比的资金窟窿来说，好比杯水车薪。
结局很惨烈：真可谓兵败如山倒，两套大房和捷达被迫改嫁债主，还倒欠2 个私人印刷厂100 多万。更可气的是股东们见势不好，什么哥们义气也不讲了，迅速跨入范跑跑一族，而且是一个比一个跑得快，只留下我这个法人一人力抗债主！
估计那时郭德纲在天津摆摊说相声，还没进京吧，不然
听他说上一段，正好解闷。当年3000 元/平米的房价到现在
已膨胀到40000 元/平米了，回想起够郁闷！美国有个统计，
富豪榜上的富豪，有80%的富豪最后消失得无影无踪了，破
产的原因大体集中在投资失败、重税和挥霍无度三个方面。
所以老人常说，人生三起三落不到老。我这个也算正常现象。
更精彩的在后面哦!
未完待续中…..
作者:万里依然日期:2010-08-18 23:51
过了15 年，还能回想起来的是，有个债主找来专业的
讨债公司前来讨债，几个五大三粗的莽汉气汹汹跑来，为首
那个家伙从包里拎出把菜刀，直接剁在办公桌上，嘴巴里叫
嚣着：“赶紧把保险柜打开，今天没10 万甭想别出门！”就
连上厕所都要站在我旁边，晚上睡觉也要和我挤到一张床上，
反正就是密不透风的人盯人战术！
面对困境，要说咱不难受，不恐慌，那叫吹牛。自己从
道三年，事事顺利，听惯了掌声，根本没见过这等阵势。老
子真想撒丫子就跑路啊，可是，自己跑了，老爸老妈怎么办？
两个大学教授丢给债主？想都别想的事情。
我有个优点，也可说是缺点。那就是超级乐观。逆境中
就是有点，顺境中便是缺点。现在幸好是优点，还能照耀着
我一路前行。
卖掉所有可以卖的东西，最后沦落到兜里的钱就是全部
存款的地步。这还不够，还必须改掉所有浪费习惯。哦，咱
是一夜回到解放前：雪茄换成一块一包的“凤”牌烟，烟“劲”
大，连蚊子都要退避三色！吃反季节水果？只剩回忆了，夏
天啃块西瓜就不错了。打的？奢了，我把准备卖废铁的自行
车重新刨出来，擦擦就用。到燕莎买新衣?幸好我早已发育
完，不是还有“新三年旧三年，缝缝补补又三年” 的精神
吗？我发扬广大了。
唉，没办法，我要为过去失误买单，想明白后，我也不
再抱怨什么了，因为我坚信，自己还能东山再起，做得更大。
果然，二次创业时更上一层楼。
闲话少说，反正那几天过得极为紧张，夜不能寐不算什
么，被恐吓和惊吓才是关键。我东挪西借还了一部分，又好
言好语地央求几个债主高抬贵手，讨债公司这才撤退，但每
个月必须还4 万，我到哪里去凑这该死的4 万块呢？
未完待续。。。。。
作者:万里依然日期:2010-08-18 23:54
对不住各位看官，写得有些急，错字不少，多担待啊
作者:万里依然日期:2010-08-19 12:29
顶····
作者:万里依然日期:2010-08-19 16:41
天无绝人之路，北京家装协会朋友们及时伸出了援手，
他们想出一套关于家装设计的系列丛书。我们以前办过家具
专刊，手里有很多国内外的图片素材。于是双方开始紧密合
作，日夜加班后《美好家居》终于出版了，发行5 万册，市
场反响热烈，我顺利挣到15 万，算是解了燃眉之急。看，
人脉对成功多么重要。靠，事后想起来都后怕，要没有他们
的及时雨，我就准备去跳楼！哈，开个玩笑，是从一楼往下
跳。
但女朋友却没法跟咱熬下去了，原先是住150 平米大房，
现在蜗居在半地下室，前后对比过于强烈，过于刺激神经细
胞，而且走在路上居然还背了一身重债！她诺诺半天后，我
眼泪在眼圈里直打转，大家没办法过下去，干脆分手拉倒。
靠，我是个有性格的家伙，越是有挑战性的事儿，我骨
子里越桀骜不驯。外债我都不怕，还怕个分手？这时候分手
只能证明我眼光不佳，跟投资眼光殊途同归。我爽快地同意
了，等她关门走后，我喝了个酩酊大醉,多日烦躁一扫而空，
简直是痛并快乐着！
他妈的生活，这是一个最好的时代，也是一个最糟糕的
时代。
据说后来她嫁给一个报社主编，日子过得还不错。10 年
后，我开着宝马无意中在路上撞见过一回，从她极其吃惊的
眼神中，咱虚荣心得到莫大满足。她开辆白色高尔夫，跟我
宝马四个轮子价儿差不多。她问我住在哪儿？我只告诉她：
“唉，房子不算大，只装了八部空调。”然后感觉自己跟潇
洒哥似乎的，开车就走。
思路回到过去来。妈的！该死的百万外债如何尽快偿
还？我不会被拍在这关口上吧！思绪甚乱！
未完待续。。。。。
作者:万里依然日期:2010-08-19 19:21
当我心情糟糕时，一般有两个处理手段，一个是在大街
上看名车，幻想自己能够尽快开上，另一个是跑到奢侈品商
店赏名品，刺激肾上腺激素的分泌，最后得到结论：别在这
里无病呻吟啦。赶紧去玩命挣钱吧，面包、黄油都会有的！
有理想就有干劲，有幻想就有动力。被刺激完，我心态平静
了。
沧海横流方显英雄本司，成功时看不出真本事，失败时，
才能检验一个人物的成色。我得玩命工作，否则，明天债主
就杀个回马枪，杀咱个干干净净！
作者:万里依然日期:2010-08-19 19:23
这里多唠叨一句。俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎。
经典！想当年，北京城里有三个穷光蛋，王朔、冯小刚和马
未都。三个好友经常聚在一起天南地北闲聊，个个梦想非凡。
一个想当著名作家，一个梦想成为顶级名导，一个喜欢收藏，
想自己开馆办展览。20 多年匆匆岁月一晃而过，三个人发展
境遇却大不相同。这是为何？
王朔凭“痞子文学”率先成名。《顽主》、《千万别把我
当人》、《永失我爱》、《玩的就是心跳》、《给我顶住》、《我是
你爸爸》、《谁比谁傻多少》、《动物凶猛》、《过把瘾就死》、《动
物凶猛》（改编成《阳光灿烂的日子》电影，获当年票房最
佳）、《看上去很美》、《美人赠我蒙汗药》等小说曾经风靡中
国文坛，轰动一时，他的梦想实现了。
冯小刚随后发力，历经创业艰难，苦尽甘来，先后拍摄
了《甲方乙方》、《不见不散》、《没完没了》、《一声叹息》、《大
腕》、《手机》、《天下无贼》、《夜宴》、《集结号》、《非诚勿扰》、
《唐山大地震》等叫好又叫座的电影，第一个成为票房破10
亿的内地导演，与张艺谋、陈凯歌并称国内三大顶级名导。
他的梦想也完成了。
马未都成名最晚，但厚积薄发，现在已经是文化代表人
物之一。他初期与王朔、刘震云一起组建“海马影视创作室”，
创作了《编辑部的故事》、《海马歌舞厅》等颇有影响的电视
剧。后转行进入收藏界。现在其收藏已具规模，陶瓷、古家
具、玉器文玩等藏品逾千件。随后成立观复古典艺术博物馆。
马未都撰写的《马说陶瓷》、《明清笔筒》、《中国古代门窗》
等著作，被许多读者视为传统文化启蒙读物。而2008 年出
版的《马未都说收藏》（百家讲坛系列丛书）更是引起巨大
轰动，一时间粉丝无数。
作者:万里依然日期:2010-08-19 19:28
三个人在各自领域成绩非凡，但横向比较，成就又不尽
相同。仅从行业讲，王朔创作高峰已过，现在沦落到给冯小
刚写剧本的地步（冯小刚正在拍摄的《非诚勿扰2》由王朔
执笔），他的事业正在走下坡路；冯小刚凭借身后沉淀和口
碑，正处于事业高峰，还有几年风光日子过；只有马未都还
没到达事业高峰，收藏家跟老中医一样，越到老，经验阅历
越丰富，个人成就越大，所以他仍在上升通道中。
从财富来说，王朔仅是千万级富人，冯小刚是亿万级富
翁；而马未都却是十亿级富豪，而且三人升值潜力更不可同
日而语，差距只会越拉越大。冯小刚的华艺宜股票即使再升
值，也跑不过马未都观复博物馆里的艺术珍宝。
这三人能力相当，都是人杰，只可惜从事行业不同，这
就所谓的同工不同酬的道理。一句话，收入跟行业有直接关
系。大家都是奥运冠军，但刘翔影响力和收入远超举重的张
湘祥，姚明连奥运四强都没进，但他收入却位列国内体育界
头牌，丁俊晖的台球还不是奥运项目呢，但不妨碍他位列国
内体坛财富榜20 强。这些例子俯首皆是。
作者:万里依然日期:2010-08-19 19:30
三个人在各自领域成绩非凡，但横向比较，成就又不尽
相同。仅从行业讲，王朔创作高峰已过，现在沦落到给冯小
刚写剧本的地步（冯小刚正在拍摄的《非诚勿扰2》由王朔
执笔），他的事业正在走下坡路；冯小刚凭借身后沉淀和口
碑，正处于事业高峰，还有几年风光日子过；只有马未都还
没到达事业高峰，收藏家跟老中医一样，越到老，经验阅历
越丰富，个人成就越大，所以他仍在上升通道中。
从财富来说，王朔仅是千万级富人，冯小刚是亿万级富
翁；而马未都却是十亿级富豪，而且三人升值潜力更不可同
日而语，差距只会越拉越大。冯小刚的华艺宜股票即使再升
值，也跑不过马未都观复博物馆里的艺术珍宝。
这三人能力相当，都是人杰，只可惜从事行业不同，这
就所谓的同工不同酬的道理。一句话，收入跟行业有直接关
系。大家都是奥运冠军，但刘翔影响力和收入远超举重的张
湘祥，姚明连奥运四强都没进，但他收入却位列国内体育界
头牌，丁俊晖的台球还不是奥运项目呢，但不妨碍他位列国
内体坛财富榜20 强。这些例子俯首皆是。
作者:万里依然日期:2010-08-19 21:20
行业有句老话，世界有三个最累的行业，广告、装修和
保险。咱一人干了两个最累的行业，得出的结论是，行业老
话正确。我大学毕业时，根本没这观念，傻乎乎的一个愣头
青，所以我比一般人累多了，但取得的成就呢？明显跟我的
努力和智慧不成正比。
现在还没到后悔的时候，因为还靠这两个行当吃饭，为
第三次创业打基础。但我即将进行的第三次创业，会借用过
去的经验，开创一片新天地。
未完待续中。。。。。
作者:万里依然日期:2010-08-19 21:22
行业有句老话，世界有三个最累的行业，广告、装修和
保险。咱一人干了两个最累的行业，得出的结论是，行业老
话正确。我大学毕业时，根本没这观念，傻乎乎的一个愣头
青，所以我比一般人累多了，但取得的成就呢？明显跟我的
努力和智慧不成正比。
现在还没到后悔的时候，因为还靠这两个行当吃饭，为
第三次创业打基础。但我即将进行的第三次创业，会借用过
去的经验，开创一片新天地。
作者:万里依然日期:2010-08-19 21:57
回到眼下，重操旧业再去当广告业务员？还真丢不起那
个人啊。当时《北京青年报》新成立了一个《北京青年周刊》，
那时是全新刊物，但现在早已鼎鼎大名哦。当时周刊的老大
牛总，可能听说我有些能力，找到中间人来挖我去，许诺广
告总监高位，年薪20 万，外带业绩提成和团队奖。不动心
是假话，但咱身背重债，这点钱如何抵挡得住债主的虎狼催
逼？
对于一个新刊物，不管是啥来头，头一年必然赔钱，这
是传媒规律。新刊物的广告业务根本不会遍地开花，业绩提
成和团队奖那是雾里看花，假的。纵然众多广告公司帮衬，
但客户不可，这点咱心里清楚。也许缘分已尽，叫我不能再
到传媒圈去混啦，唉，只好婉言谢绝。
作者:万里依然日期:2010-08-19 21:59
回到眼下，重操旧业再去当广告业务员？还真丢不起那
个人啊。当时《北京青年报》新成立了一个《北京青年周刊》，
那时是全新刊物，但现在早已鼎鼎大名哦。当时周刊的老大
牛总，可能听说我有些能力，找到中间人来挖我去，许诺广
告总监高位，年薪20 万，外带业绩提成和团队奖。不动心
是假话，但咱身背重债，这点钱如何抵挡得住债主的虎狼催
逼？
对于一个新刊物，不管是啥来头，头一年必然赔钱，这
是传媒规律。新刊物的广告业务根本不会遍地开花，业绩提
成和团队奖那是雾里看花，假的。纵然众多广告公司帮衬，
但客户不可，这点咱心里清楚。也许缘分已尽，叫我不能再
到传媒圈去混啦，唉，只好婉言谢绝。
作者:万里依然日期:2010-08-19 22:01
思前想后，出人意料地我决定投身装修行业中去！哇，
疯了？！没，关键时刻，我脑子不糊涂。
当时装修完全是暴利行业，自己感觉有设计天赋，脑子
活，扎实素描功底，懂风水、沟通能力强，手里有大把设计
图片，而且我在报社早已学会photoshop 绘图软件，完全能
冒充设计师。
靠，压力下人的潜力真是无穷，我在最短时间内，包括
吃饭和排泄，都在仔细研究几千张设计图，领会设计精神要
领。半个月后，我居然无师自通了！
作者:万里依然日期:2010-08-19 22:04
朋友介绍，结识一支安徽装修队，于是我添置点气泵等
简单施工设备，自己组建队伍，俗称装修游击队，虽然是游
击队，但瓦、木、水、电、油，各工种全齐。没装修执照？
挂靠别人公司，交管理费就成。没客户？咱天天闷坐屋内，
在新浪聊天室里狂发信息：“您家要装修吗？我擅长简欧风
格，价格实在。”搞得常被版主踢出。
好在客户没把我踢走，口口相传，业绩喜人。施工队长
为人不错，施工质量和价钱也公道，直到现在我还和他保持
联系，逢年过节还互相问候着。去年我弟弟公司乔迁，新办
公室是我来设计，他来施工，看来大家还是颇有合作缘分的
哦。
作者:万里依然日期:2010-08-19 22:13
直接输入图片链接即可插入图片，限5 个链接记得第一
次到客户新房里谈设计，我拿铅笔在白墙上画设计草稿和构
想图，手都在暗暗哆嗦，没有任何专业背景和实践，居然也
能当设计师？靠，我都佩服自己的勇气可嘉。老天爷开眼，
第一单顺利完工，劲赚6 万。客户很满意设计和施工，居然
又把自己同事介绍给我，后来我装修的房子快成小区设计样
板房了，摩肩接踵的人跑来参观借鉴，于是又接到几单生意。
我把自己所有的长处都发挥得淋漓至尽，跟在传媒圈一
样，我喜欢创造性地做东西，后来几个经典设计在北京家装
圈广为流传。这段珍贵经历不仅磨砺性格，锻炼能力，而且
为今后给顶级富豪装修奢华公馆打下良好的基础。在这个顶
级豪宅装修圈子里，我认识的人有给马云家做的，有给张朝
阳家做的，而我的雇主丝毫不逊色他们。
装修挣钱给我的记忆与在报社挣钱同样深刻，发生了很
多有意思的事情，等我慢慢回忆，慢慢写啊。
未完待续。。。
明天更精彩哦。。。。
作者:万里依然日期:2010-08-20 00:19
尽管我那时挣钱很快，但还债也快啊，所以日子一直过
得紧巴巴，没留下啥积蓄。只知道每次从债主办公室出来，
都是长出一口气，唉，见他们真紧张。但人心都是肉长的，
见我这半年表现很乖，总是提前足量还款，脸色也逐渐好转
起来，说话客气许多。可我只想尽快还完，根本不想多见他
们一眼。谁知道他们翻脸后是啥个状况？奉劝诸位看官，切
莫挨上讨债公司上门，他们简直是文武双全，智勇过人，能
把人折腾个遛够！
作者:万里依然日期:2010-08-20 00:39
有时，我有点坏，因为我经常拿风水知识吓唬客户。这
里多说一句，风水术又称堪舆学、相宅术地理、青囊术，青
乌等。堪为天道，舆为地道，仰观天文，俯察地理，此为风
水术两大特征。风水与科学的关系，其实就是两种语言，一
个道理。古人风水术是研究天、地、人三者关系的‘环境科
学’，能从人类生理与心理角度，对居住环境做出有益调整，
改善环境气的循环，是创造生活空间的一门技术，因此有‘住
宅东方医学’之称。
大学期间，我颇喜爱研读风水和看相，学过些过路阴阳，
对房间布置的堪舆理论多少有些了解。
作者:万里依然日期:2010-08-20 00:41
有时，我有点坏，因为我经常拿风水知识吓唬客户。这
里多说一句，风水术又称堪舆学、相宅术地理、青囊术，青
乌等。堪为天道，舆为地道，仰观天文，俯察地理，此为风
水术两大特征。风水与科学的关系，其实就是两种语言，一
个道理。古人风水术是研究天、地、人三者关系的‘环境科
学’，能从人类生理与心理角度，对居住环境做出有益调整，
改善环境气的循环，是创造生活空间的一门技术，因此有‘住
宅东方医学’之称。
大学期间，我颇喜爱研读风水和看相，学过些过路阴阳，
对房间布置的堪舆理论多少有些了解。
作者:万里依然日期:2010-08-20 00:47
我在看客户新房时，特别留意房间布局，发现犯了风水
大忌时，就轮到咱表演了：“哥们，您看您家卧室上面有道
梁呀，这在风水上可不好，犯忌，对妇女健康不利！”
业主媳妇一听就急眼了：“啊！不会吧，那可怎么办啊！”
“别急，只要吊个顶，把这道梁封在里面就成。”
“哦，那，那就赶紧做个吊顶吧。”男主人当然要充当
护花使者，一般都会豪爽答应下来。
计划中本来没吊顶项目，经我一游说，立刻增项。一个
艺术吊顶200 多块一平米，里面再安装几盏筒灯，电路上按
35 块一米计，无形中装修费又平添不少。还有，只要我发现
卫生间的门对着大门、餐厅或卧室的门，我都建议业主赶紧
将卫生间门换个恰当方位，因为在风水上很不吉利，要不散
财，要么妨健康。一来确实保护业主，二来也帮我创点收，
因为拆墙修墙都要点银子吧。
作者:万里依然日期:2010-08-20 00:56
总之，风水上关于居家布置参考意见有1000 多条，总
几条适合业主新房吧，我还算有点良心，一般拣主要的说上
几条，既帮业主也帮我就成。为啥不说全？道理简单，天底
下就没有十全十美的房子！况且做人做事都不要做得太狠，
点到为止才是上策。
当然，业主要是故意苛刻我，那对不住，咱还不伺候呢。
管他风水好坏，即使有明显错误，咱也一语皆无。一次，碰
到一位刁蛮客户。一天下午，他叫橱柜公司来设计厨房，结
果把水槽、灶台和冰箱设计成灶台正对冰箱。嘿，犯忌！厨
房灶台属火，冰箱亦代表贮藏、聚财之所，其性属水，最怕
火攻！水槽、灶台和冰箱应该成三角形才是佳格。我在旁默
默保佑业主：“嗨，哥们，保佑家人身体别不顺啊！”
作者:万里依然日期:2010-08-20 00:58
总之，风水上关于居家布置参考意见有1000 多条，总
几条适合业主新房吧，我还算有点良心，一般拣主要的说上
几条，既帮业主也帮我就成。为啥不说全？道理简单，天底
下就没有十全十美的房子！况且做人做事都不要做得太狠，
点到为止才是上策。
当然，业主要是故意苛刻我，那对不住，咱还不伺候呢。
管他风水好坏，即使有明显错误，咱也一语皆无。一次，碰
到一位刁蛮客户。一天下午，他叫橱柜公司来设计厨房，结
果把水槽、灶台和冰箱设计成灶台正对冰箱。嘿，犯忌！厨
房灶台属火，冰箱亦代表贮藏、聚财之所，其性属水，最怕
火攻！水槽、灶台和冰箱应该成三角形才是佳格。我在旁默
默保佑业主：“嗨，哥们，保佑家人身体别不顺啊！”
还别不信，随便举几个案例。你家养了小猫或者小狗，
平时好像在地上总是随意乱趴，但你仔细观察，它们绝对不
趴在东北或西南方向上！如何能解释这类自然现象？当然是
风水啦。堪舆认为，东北方为表鬼门，西南方为里鬼门，两
个方位皆为阴气最重之线位。也许动物第六感官比人类更强
烈些，它们会感觉这两个方向没安全感。
作者:万里依然日期:2010-08-20 01:01
北京。长安街建国门附近矗立着海关大楼。它的斜对面
是光华长安大厦，旁边是中粮广场。请注意，光华大厦对着
海关这面墙壁全是玻璃幕墙，而中粮广场干脆修成个剪刀形
状（从空中俯瞰）！这是为什么？以前在报社，后来做装修，
经常出入这两栋写字楼，注意到其中的奥妙所在。风水上有
句话说，“庙左庙右多出寡妇，不宜居住。”什么寺庙、教堂、
塔、医院、海关等地方的周围左右“煞气”重，所以光华大
厦的玻璃幕墙把海关“煞气”反射出去，但反射到中粮这块
位置来了，中粮当然也不是吃素的，干脆修个剪刀状，把斜
对面来的煞气剪破！我估计这两栋楼的设计都有香港人的参
与，否则不会搞得如此神奇。
香港。贝津铭主持设计的中银大厦，在香港风水师眼里，
大楼是一柄带有三角形尖刃的寒光四射的尖刀，说它“三尖
八角”，煞气很重。贝津铭不懂风水？骗鬼佬去吧。中银大
厦一落成，它的三尖分别对着港督府和汇丰银行！巧合？非
也，没点其他有意思的含义？我只知道汇丰银行见势不妙，
马上在楼顶架上一尊火炮模型，炮口正对中银大厦！没事，
干嘛要架设火炮呀？而港督府则在中银方向种上六棵柳树，
希望以柔克刚，抵挡对冲过来的“煞气”。据说柳树是年年
死，年年种，估计是对面冲来的“煞气”太重。嘿，典型的
风水攻伐战。
不懂“煞气”没关系，说个简单常识就清楚。如果某房
间有个墙壁拐角，90°拐角冲外，正好对着沙发。你坐
在沙发上正看世界杯，拐角的尖锐部分正好对冲你，尽管你
心思在电视上，但心理还是会感觉不舒服，不知不觉中你会
挪动位置，好避开对冲过来的拐角，这个对冲过来的气，就
叫“煞气”。不信？在家找个拐角的对面（眼睛能看到拐角
的两个侧面的位置），坐下来，保证坐不了多久就得起身走
人！
作者:万里依然日期:2010-08-20 01:12
为啥坐不久？当然是心灵感应不舒服，总感觉似乎有什
么针扎似的。看，这个无形的感悟就是感觉到“煞气”啦。
虽然我懂些风水皮毛，但到了后来，我经济稍微宽裕点时，
就不再利用风水挣钱了。道理简单，说破天机，自己要承受
惩罚。没看见算命之人大都是瞎子嘛。直到今天，不到关键
时刻，我是不露这方面才干的。大前年，为老板设计顶级公
馆时，在投标会现场，我显露了一手风水本事，用风水结合
设计知识评点其他机构的设计稿，震撼全场。当然这是后话。
更精彩类容还在后面。
曾有人留言，问我所说是否真实。我只能说，看完后，
你再做评价。欢迎诸位朋友检查，以上句句是实。因为我平
时很忙，更不喜欢意淫和瞎想。发这篇文章，和大家一起分
享我事业中的点点滴滴经验，是有我的目的的！
什么目的?看完即知！
作者:万里依然日期:2010-08-20 01:23
掌握风水知识确实叫我如虎添翼。要知道，在上个世纪，
风水还没流行开来，绝大多数设计师根本不懂，但一招鲜能
吃遍天吗？显然不行。咱又得借助大脑，想点特别的策略才
成出人头地，尽快还完外债啊。这苦日子真快憋死人啦！因
为债主们的电话是经常光顾我的，表面上是嘘寒问暖，但实
际上我非常清楚，查我的行踪，发现什么不妙的苗头好立刻
采取行动！三天一个债主电话，五天一个见面，谁能忍受？
没有一颗坚强的心和不屈的意志力，早就崩溃了。
可什么才是特别的策略呢？他妈的，不花钱就能有效果
的策略在哪里呢？我又开始烦闷起来。于是，我又想到了自
己广告特长！
今天写累了，睡了哦，明天继续。。。。
作者:万里依然日期:2010-08-20 14:13
我有个习惯，阶段性取得某个成果后，我都要反思过去，
展望未来，并且提出新发展方向和思路，这是自己不满足现
状所养成的好习惯。当初在报社，我不满足在直接客户那里
取得的成功，还梦想更上一层楼，于是调整主攻方向，发展
4A 广告群，从而开创出一片新天地。
现在我已经在家装市场站稳了脚跟，但感觉还款速度还
是太慢，有什么更好的发展策略呢？我再次陷入了沉思。
现在，游击队里三人管事，小王他跟我多年，在我生意
失败后不离不弃，我们之间结下深厚的患难友谊。小王负责
原材料采购和施工现场管理；包工头负责组织管理施工队；
而我既做设计师，同时兼任客户开发。但就凭现在三个人和
手头上几万块流动资金，不可能去接大工程。那在装修行业
就没点挣快钱的门路吗？
有，肯定有！只是自己还没发现。经过几天思考和谋划，
咱有了新想法。
作者:万里依然日期:2010-08-20 14:20
我再次调整主攻目标，弃家装转攻商铺，兼做别墅装修。
这方面我有优势啊。第一，我从学装修设计第一天起，就只
跟国外优秀设计大师学，国内装修设计根本不看，所以起点
就高人一筹。在实践中我发现自己装修价儿没啥竞争力，甚
至还有点手黑，但在设计上，无论遇见什么家装公司的设计
大师，咱从没败过，我是靠设计、质量和服务取胜。商铺装
修第一要素是设计，正好扬长避短。
第二，商铺装修讲究风水，碰上咱强项啦。当时市面上
的设计师有几个能拿起罗盘给客户讲的？道理简单，风水上
认为门的开向极其重要，要是开到表鬼门或里鬼门方向上，
等着倒闭吧。要是商铺周围环境是“一箭穿心”或“万箭穿
心”的复杂情况，又该如何避让？国外星象和国内风水都认
为门的开向对商铺和家庭非常重要，在土耳其修别墅，首先
要把大门在地上立好，然后才开始挖地基，起柱子搭大梁。
所以只要我能讲点道道出来，一见面就有震撼力。
作者:万里依然日期:2010-08-20 14:25
第三，商铺装修工程量比普通家装大多了，利润被家装
更丰厚些。谈一家相当于谈两三家普装，这对节约时间成本
至关重要。节省下来的时间，又可以开发新客户，业绩自然
有提升空间。
第四，商铺装修比普装利润更厚实。
第五，装修商铺设计师更易出名，且参观样板间更方便，
比参观家装样板房要提前约好业主强多了。
商铺装修虽然前景不错，但人家如何认同我呢？靠，咱
是靠啥起家的？广告策划啊！我使劲一拍大腿，狠狠骂了自
己。
我开始谋划包装自己的策略，因为没有包装，商铺能认
一个半路出家的新手吗？人脉在一个人成功的道路上非常
重要，这点我感触颇深。通过朋友介绍，几通电话打下来，
搞定了几本顶级专业刊物的编辑。他们参观我的设计作品，
确实感觉与众不同。很快，五款设计刊登在《瑞丽家居》、《时
尚家居》上，而《时尚先生》的一个责编朋友，更是给面，
居然给咱搞了个专访，还冠了个“玩家”的称谓。
作者:万里依然日期:2010-08-20 18:52
很快，我加速开拓市场，在新浪网聊天室里我有幸认识
到一个富婆。她正准备在中粮广场里开个门店，专门卖德国
限量版杯子。一想到商铺装修有那么多好处，咱思绪澎湃，
热血又开始沸腾起来。可还没兴奋一会，债主电话过来了：
“小雨，你公司今年还没年检吧。”
“对不起，牟总，这几天有些忙，过几天我会去年检，
您放心。”
“不用了，明天我派人和你一起年检。”
债主们为了我，想的真是周到。连咱的小公司年检事儿
都在操心，不为别的，就为了公司不被注销，债务能顺利还
完。挂上电话，心情又变得沉重起来。靠，年年被债主押着
去年检，这叫过的什么日子啊！
因为设计新颖，有创意，读者反响热烈，杂志编辑们甚
至开始预定我的中粮广场的门店装修稿了。也难怪编辑们不
欣赏我。我为一对新婚夫妇在电视主题墙上，用石膏做了一
款立体月亮造型，白天看是大半个月亮挂在灰蓝色墙上，晚
上月亮里一亮灯，立刻变月牙。直到12 年后，我还没看过
类似的精巧作品，这在当时把客户喜欢得要命。
中央电视台里有个《交换空间》栏目，专门讲一些家装
设计。在我眼里，大部分作品还不如我12 年前设计水准，
他们是为美观而美观，为设计而设计，基本上还没上道呢。
作者:万里依然日期:2010-08-20 18:57
所谓的我是简欧风格的设计高手，善于与客户沟通，懂
得利用风水帮客户改善居住环境，这些都是些皮毛本领。都
不是咱的真本事。好，咱就讲点自己的核心竞争力。
看俺帖子的朋友很多，相信也有做装修设计的朋友们。
大家比一比，看看你有这两个本事不?
书接上文，我为什么要设计个月亮造型挂在墙上？女主
人名字中带个“悦”字，男主人名字中带个“亮”字。一个
大胆的创意出笼了，他们名字各取一字，合起来就是“悦
亮” 。哇，竟能被咱解释成“媳妇悦已悦‘亮’”，我好佩
服自己胡喷的本事。大男人虚荣心不仅得到满足，而且小女
子也被感动得热泪盈眶，多有含义的合名呀，而谐音则是“月
亮”！有了文化含义，于是墙壁上挂上一轮弯月才有意义。
但为何不是满月呢？我得跟客户解释传统文化了，所谓“月
盈则亏，水满则溢”，所以不能挂八月十五的圆盘月亮，而
晚上的弯弯月牙更是浪漫的代表。他们听得有些心旷神怡起
来，趁机多收几个创意费真不过分吧。
作者:万里依然日期:2010-08-20 19:10
这是第一个真本事，我的设计大都从文化入手，设计稿
背后有个与业主贴近的文化故事。比如装修花店，客户要求
在一面墙上挂很多层板，层板上要摆放各类鲜花。一般设计
师怎么动手设计？设计高手又该如何创新?
同样装修费，效果却大不同。不怕大家来比稿，俺想法
简单，因为店主人姓马，咱就把墙上层板排列成一个大大的
“马”字！“马”字横笔画多，能满足摆放鲜花的要求，竖
笔画起到分割和装饰作用。嘿，一面6 米长主题墙上，一个
“马”字挂在墙上，解释起来含义好多。马氏鲜花店成不？
天马驮鲜花成不？春天百花齐放，那就解释成“春风得意马
蹄急”成不？凡是带文化背景的设计，总能获得业主格外青
睐。
部分设计师只是为了美观而设计，忽略了设计背后的文
化。受家庭文化熏陶，我从小学喜欢读书看报。直到现在，
不管工作有多忙，每天必读书看报1 个小时，从而保证自己
的博文广见，文化沉淀也逐渐积累起来。在装修设计中，运
用得自然如鱼得水。
几年后，我接了个旅游景区的规划项目，看完地形图，
勾完红线图轮廓，我发现这个不规则地块有些像“玉如意”
形态。点子来了，玉如意代表吉祥富贵，那设计中，玉首位
置就该设计成包括餐饮、温泉在内的开放区域，热闹喧哗；
玉腰位置重要，该规划成高尔夫会所区域；玉柄是权利象征，
就该设计成老板们居住的顶级公馆区域。高尔夫球场是绿色
草坪，象征玉如意的通身翠绿，而别墅群散落其中，象征玉
如意上镶嵌的珍珠宝石。一篇故事讲完，消灭大部分反对意
见。
作者:万里依然日期:2010-08-20 19:23
我第二个本事是“举一反三”能力够意思。经过一年多
实践和学习，我已经把国外上万张经典设计牢牢背诵，每看
到业主新房，脑袋里跟过电影一般，图片不断闪现，找到合
适的就采用。但我喜欢创新，每每在原设计基础上，举一反
三地活学活用。
有一次，看到一张关于鱼缸的经典设计，图稿中是把鱼
缸埋进墙壁，里面饲养着成群的金鱼，但因为墙壁只显露出
小部分鱼缸，从远处看，金鱼好像是从墙壁四周游进鱼缸的，
装饰效果不凡。几年后，我在深圳洲际酒店（全国四大白金
级五星酒店）见到类似装修设计，确实很有情趣。
但咱不做图片搬运工。在店铺装修中，偶然接到一个
KTV 包厢的豪华设计活。经过思考，我在包厢背景墙里就埋
进大型鱼缸，但不是养金鱼，而是养一米多长的白鳍鲨。我
养过10 年金鱼，以前常逛北京马甸的鱼市，见过人家鲨鱼，
留下深刻印象。给客户是这样解释设计思路的：“到KTV 玩
的一般是男性，喜欢刺激性事物，养几条鲨鱼，突然从墙壁
里冲杀出来，肯定能刺激大家眼球。而且鲨鱼是暴力血腥的
代表，符合KTV 包厢是情感发泄场所的情调。”业主听完，
既喜欢创意，又担心鲨鱼不好饲养，最后犹豫半天，只做了
三个鲨鱼包厢。
唉，我可是从广告行业千军万马里杀出来的家伙，能不
懂客户心理？事后证明，鲨鱼包厢好火爆，据说曾有两拨客
人险些伸手打起来。到现在，墙里埋鱼缸的设计逐渐普遍起
来，但在10 年不仅稀罕，而且哪有浴缸里养鲨鱼的设计方
案呀，这就叫举一反三，不拘泥于人家的设计，在原有设计
上创新，设计才更有生命力。
作者:万里依然日期:2010-08-20 20:55
最后一段错字太多，自己都看不下去了，现重新发。
唉，我可是从广告行业千军万马里杀出来的家伙，能不
懂客户心理？事后证明，鲨鱼包厢好火爆，据说曾有两拨客
人为争抢鲨鱼包厢险些动手。到现在，墙里埋鱼缸的设计逐
渐普遍起来，但在10 年前不仅稀罕，而且哪有鱼缸里养鲨
鱼的设计方案呀，这就叫举一反三，不拘泥于人家设计，在
原有设计上创新，设计才更有生命力。
说到这里，多插一句话进来。有人问：“你说你的成功
能复制，怎么复制啊？”
我来回答，每个人成功道路都不一样，无法复制。能复
制的是思想。请各位看官注意刚发的那段文字：“经过一年
多实践和学习，我已经把国外上万张经典设计牢牢背诵，每
看到业主新房，脑袋里跟过电影一般，图片不断闪现，找到
合适的就采用。”
看热闹的人看完，感觉是楼主下了功夫。有心的人却能
看出些端倪，哦，做个好设计的基础是背诵下来很多好图片，
深刻学习其精华，大师们设计方案自然有启发和借鉴意义。
自己的设计不出彩，也许是自己在学习方面还不够。
这个学习过程很好复制吧，复制完毕，那成功离你还远
吗?学习方法有多种，我这个背诵学习只是其一，大家还可
以举一反三，在学习其他知识时，一样能搞些创新招数出来！
要成功先发疯，头脑简单往前冲！多读书是成功的重要
前提！我对读书方法有个小总结：一类是毛主席的博闻精读
法，他老人家读16 遍《史记》，《资治通鉴》读17 遍，睿智
配上用功，主席遂成为伟大的革命家、政治家、军事家和诗
人。一类是李嘉诚专题读书法，他每季度读一个专题，比如
一季度读哲学专题，二季又读佛学专题，广泛涉猎而丰富自
己的头脑，故能独占香港首富多年。另一类是孙正义广读法，
他年轻时曾利用住院的两年时间，突击阅读4000 本书，平
均一天5 本，算是把人间大道读通透了，出来后勤奋创业，
后成为日本首富，投资阿里巴巴的日本软银财团就是他的买
卖。
唉，两年后，我在一个具有雄才大略的大老板手下打工，
才知道自己学识淡薄，见识肤浅，于是再次发奋读书，这才
有了后面的长足长进。
作者:万里依然日期:2010-08-20 21:13
日子还在继续过，但现在境遇已和过去大有不同。哇，
有了这几本杂志的吹捧，拿在手里给客户介绍自己时，咱底
气十足。我把杂志送给几个债主看，人家不傻，马上明白其
中奥妙。一年多的还债时间算来也不短了，我表现一贯是三
好生，现在新创事业发展势头不错，居然连大牌的《时尚先
生》都有刊文，真应了那句话，是金子总要发光。打这以后，
他们又开始刮目相看起来，对我逐渐放松看管，说话也是真
心的客气，甚至还轮番请我吃了几次饭，双方关系大有改善。
我心理压力也趋于大气压正常值，但照镜子时，却发现自己
一头黑发中竟长出不少白发！唉，咱还不到30 岁啊，居然
白发开始相伴，喜剧?悲剧?
作者:万里依然日期:2010-08-20 22:02
不管日子过得如何压抑，我还算保持住了乐观精神。我
奋斗在商铺装修战线，不久后开始开花结果。中粮广场是主
战场，那个富婆的杯子店是我起步的关键。后来我在中粮陆
续接到了美国布艺店、意大利钟表店、西班牙家具店的装修，
生意红火起来。钱虽然挣到了，但身体受不住呀。
中粮广场白天营业，不可能施工。只有到了晚上22 点
以后才能开始动手，一直到早上7 点。我必须配合中粮的规
矩，晚出早归，靠，跟小猫作息差不多，时间长了，谁顶得
住？当初选择进攻商铺装修方向时，真没考虑到这个大问题。
唉，没考虑到的东西多了去了。
作者:万里依然日期:2010-08-20 22:28
装修美国的布艺店。店老板是个人物，他是做美国进口
布艺生意，思路清晰，产品设计大气，很值得我交往。我是
和一个意大利设计机构竞争，别看他来自实际设计之乡，但
咱不怕！对国内设计市场来说，咱价格收费确实偏高，高得
还不是一星半点。12 年前，我收取100 块/平米的设计费，
客户语：“小雨啊，虽然你设计水平还成，文化故事编得也
不错，但你有点手黑哦，收费标准天价啊！”当时同行只收
20 块。就算到了现在，我要收取500——800 块/平米，还是
个天价。
从传媒圈里拉广告业务开始，咱价格一直就偏贵，我从
不以便宜报价作为核心竞争力，而是以专业策划和人性化服
务为防身法宝。到了装修业，我的观点是客户爱做不做，不
做拉倒！走到今天，我已经有能力将游击队办得更红火，喜
欢我的客户也不是一个半个，咱不怕没客户。虽然我收费贵，
但装修效果好，更关键的是能切实帮客户节省装修费，这是
经过实践不断检验过得，绝非吹牛！但如何做到效果又好，
品质又高，价格还能控制得住呢？这里面有很多关键诀窍，
甚至能总结出2 万多字出来，都是我在实践中逐渐摸索出来
的宝贵经验和思想。
求大家，咱今后还要在设计界混呢，这些太专业的知识
和技巧就先不拿出来分享了吧，好不？
闲话少叙。对国外设计价格行情，咱摇身一变，立刻有
了巨大优势呀。我就不信，那家意大利设计机构的设计作品
能比我的设计高出一个层次？两个方案就没可比性？嘿，越
是有挑战，我骨子里就越兴奋！卖场里不就是卖个窗帘和沙
发布艺嘛，咱们有讲文化故事和举一反三的绝活啊！靠，跟
意大利鬼子拼了!
作者:万里依然日期:2010-08-21 00:28
两轮比稿后我赢了。但真正叫人高兴的是，不是因为相
对低廉的价格占了便宜，而是因为在纯设计水准上，我的装
修方案更有品味。我采用“中式园林借景”布置手法，通过
整体带点虚幻色彩的构思，来表现窗帘艺术品味。走进店内，
简直是一步一景，浪漫且温馨，这个思路打动了布艺店老板
的艺术心灵。后来老板感觉我为人还算实在，便把500 平米
门店的精装活一并交给我做，作为互惠，我将设计费打个6
折回馈。靠，还没等我高兴完，就轮到自己哭了。
布艺店老板很迷信美国货，他坚持要用美国纯进口的油
漆，这本没啥问题，真不知道老板是从什么进货渠道搞来的，
上面竟没个中文说明。全怪我的疏忽，工人们不识油漆桶上
的英文说明，全凭感觉走，最后把腻子、底漆和面漆全给搞
拧吧了，一顿瞎搞把木器漆面做砸了！
更糟糕的局面随之而来，工人们喷漆时，竟忘记千叮咛
万嘱咐的，一定要及时关掉空调系统！这边在抽风排气，那
边在玩命喷漆，好嘛，大量油漆的挥发颗粒随着空调系统里
的抽风排气口，荡飘飘地被抽进换气口，在吊顶上的管道里
飘荡。而隔壁两家店的吊顶也安装有空调换气口，都在一路
管道上，于是这些挥发颗粒飘累了，就分别落到一家法国陈
衣和一家美国裙装上休息！早上店员们开门上班，惊奇地发
现他们家衣服裙子竟被人上了颜色，可门锁却完好无损！
作者:万里依然日期:2010-08-21 00:37
毫不夸张地说，我是被人揪进中粮施工管理办的，面对
两家店老板铁青的面孔和高昂的成衣价格，我的脸上仿佛也
落满了油漆。啥也别解释了，赔钱！刚攒点积蓄瞬间没了，
又是一番东挪西借，前后赔了近20 万才算完事。赔完那边
的钱，这边漆面搞砸的问题又该解决？老子一咬牙，决定玩
蛮的，上脱漆剂!哇，那个难闻的化学味道就别提了，恶心
想呕，布艺店周围的气味整日挥洒不散，于是又遭到其他店
面的集体投诉，最后被中粮罚款5 万！
苦难日子再次袭来，那几天，整个人瘦了一圈。现在可
以自豪地说，当时咱要没点过人的心理素质和顽强毅力，很
可能就被困难放倒了。哭有个屁用，这回我真玩命了，拼命
督促工人认真干活，天天熬夜陪他们。好在按时按量交工，
实效如效果图一般，甚至更好。布艺老板够仗义，结账时多
给3 万辛苦费。综合算下来，这工程不仅没赚到钱，还尽赔
7 万！导致我头一次没能按时给债主打款，对了，房租又要
到期了，下一个工程在百盛商场，进场押金5 万还没着落……
作者:万里依然日期:2010-08-21 00:55
我没资金，有点积蓄都被债主给抽走了，没像样办公场
地，没规模化的广告宣传，没合适的团队，全凭自己单枪匹
马地在战斗，好在我还有敏捷的头脑和一颗不屈的心。记得
那时我的QQ 名都叫“一颗奔腾的心”。自己在装修行业走了
两年多，正当要咸鱼翻身之际，却又横遭惨烈打击。真应了
那句老话，好事都是一波三折地向前发展的。
苦日子总算熬到了头，历经近3 年艰难时光，终于还清
欠债，重获自由之身。我又可以抱走个西瓜眼都不眨了，感
觉好幸福。
吃瓜时，忽然想起，装修真不是人干的活！刚开始给人
家装修，为了不被某些狡猾工人欺骗，整天和施工队搅和在
一起喝酒聊天，自己暗中偷学施工工艺，学得好辛苦。原来
咱是出入高级写字楼的，衣服穿得时分光鲜，可那时的形象
是地盘工像咱，跟春晚的黄大锤一样。
刚干到第二家装修活，装修队里新请来的那个水工，是
个二把刀，竟将住户水管搞成“爆破”状，大水从六楼一直
淹到二楼，幸好那时的人还实在，看我可怜也没玩命计较，
只是修补了事。后来，我狠抓施工质量和人员素质，制定严
格的奖惩措施，才杜绝这类家装悲剧重演。
两年后自己跑到山西平治给煤老板精装别墅，我前脚刚
走，保镖后脚就牵来两条西伯利亚猛犬，恐吓我的工人们好
好干活，他们一见这等咆哮阵势，腿肚子直转筋，晚上跑个
精光！后来工钱翻倍，外带奖金才算圈住人，四个月后算盘
一打，预计的十几万利润被狼狗吃了！
作者:万里依然日期:2010-08-21 01:07
看到有朋友不信风水，我无语。
这个世界上，很多东西是信则有，不信则无。风水存在
了2000 多年，自然有他存在的道理。如果都是骗人的把戏，
为何代代相传？
2000 多年钱，英国农民想在某地居住，他们一般会先修
个羊圈，牧羊一年后，发现喜羊羊们生活健康快乐，这才搬
过去住，这是为什么如此谨慎？这里面就含有朴素的风水常
识。
一些地方因磁场异常等因素，并不适合人类居住。而动
物的第六感官更灵敏，利用它们能发现一些人类发现不了的
问题。不是英国农民有多聪明，是实践的出来的经验。
我曾经为一个不信风水的客户装修，他家好大，连同厨
房和卫生间一共有八间房。我曾劝他：“哥们，风水上说，
房间数目为3 或8 者，不吉！要不多格出一间，要不打通一
间？”他却不以为然。
装修完不久，他才住进去，漂亮的女朋友就跟人家跑了。
本来是用作婚房的，结果改单身汉房了。唉，难道是巧合吗？
这些都是活生生的真实案例，离地三尺有神灵，绝不说
半点假话。
作者:万里依然日期:2010-08-21 01:25
再说个真事。还在报社时，一个星期六的下午，我陪女
朋友到她一个好友新家去玩。好友对我们很热情，也许出于
炫耀，她主动提起了房间大改造的话题。从风水上讲，房间
中央绝对不能布置卫生间，犯大忌，妨碍家人健康。她虽不
懂风水，但她碰巧把卫生间给改造到阳台上了，够牛！可她
就在卫生间原址上，请了一个佛龛，每天她母亲在佛龛前烧
香敬佛。
我听完好不吃惊。家里请个佛龛没问题，可她忘了，楼
上楼下的卫生间没有改造呀，换句话说，佛龛上下均是卫生
间罩着和顶着！这里面肯定有大问题。碍于女主人当时的兴
奋心情，我不好多嘴。出来后，我马上跟女朋友说明情况，
叫她婉转转达我的意见，可她朋友颇不以为然。半年后，她
把房子卖了。傻子都明白，如果家里不出状况，能卖新房吗？
作者:万里依然日期:2010-08-21 13:46
没有游不去过的河，没有翻不过的山。靠，外债净了，
非人生活彻底滚蛋了！心情好，看北京天空都跟夏威夷的湛
蓝天空似的。
三年下来，我大概挣到150 多万，除了还外债100 多万，
赔客户损失十几万，再刨掉生活费，现在手头还有几万存款。
家有余粮，心中不慌，此话不假。我终于可以很安心下馆子
吃顿饺子，再也不担心那种电话一响，心肝乱颤的痛苦感受
了。
其实，当初我以为自己还完外债后，会非常疯狂地发泄，
会四处游山玩水，甚至把最后一笔钱甩到债主脸上！但清债
完后，不知为何，我内心挺平静，没有太高兴的劲头。也许
是岁月磨平了当初的激愤，也许是时间麻痹了长久的痛苦，
总之，水到渠成的事儿，没啥值得骄傲和大书特书的。
清楚记得，那天为庆祝自己重获自由，我和小王两人买
了一箱啤酒、一条云烟、拎盒糕点匣子，打几个凉菜，搞点
卤肉，回到出租房，关起门来从上午一喝到半夜。哭呀，笑
呀，闹呀、喊呀、感叹呀，回忆呀，沉思呀，抒情呀、骂街
呀，撒泼呀，放肆笑呀……，七情六欲表演个够。
有过这类经历的人，我相信也是这样的心态，没啥特别
激动，内心挺静的。大家不信？要不也来尝试一把？哈哈
作者:万里依然日期:2010-08-21 14:03
没有女朋友的日子，咱自由自在，一人吃饱全家不饿，
但到了圣诞和情人节，又感觉好孤单寂寞。在装修行当中，
想认识个好女孩好难好难。客户买房装修大都是为结婚，材
料供应商是男人一统天下，只有为数不多的女设计师点缀着，
可咱是在家办公啊，根本接触不到她们。自己不仅一穷二白，
四壁皆空，而且是穷人中的穷人，按阶级划分属于赤贫一类。
对了，光是穷也就算了，有时间有闲情也成啊，可咱日日夜
夜都是超忙状态！
就这等破条件还想找女友？虽然男性荷尔蒙天天分泌，
但我保持了“清醒”头脑，但有时发现自己审美标准很不靠
谱，唉，估计是被憋的。
人都快30 岁了，还处于没车、没房、没钱、没闲的四
无状态，闹心。生活还要继续，后面挑战更艰巨，我创业雄
心依然在燃烧，后面的路在何方？继续从事装修？再次投身
传媒业？还是重新打工学本事？下一步发财机会藏在哪
里？我又该何去何从？
作者:万里依然日期:2010-08-21 16:08
关起门来，我又开始雄心勃勃地谋划起未来。装修虽赚
钱，但行业门槛低，容易涌进来很多新公司，今后市场竞争
必然残酷，导致利润下降，难道以后咱就做个低端项目的地
盘工？可往酒店和公馆的高端设计发展，自身又缺乏生活阅
历和实践经验。道理简单，没体验过别墅生活的设计师，能
设计好2000 平米只住一家人的作品？连富豪生活状态都不
了解，就想做好设计？唉，想到这层面，咱信心掉了一半。
况且整天和施工队打交道，不乐意。因为我不能再从他们身
上学到新东西了，而文化背景和素养不同，也没啥共同话题。
我的事业性格中有强烈的不满足感，每个阶段都要求自
己强化能力，当初学装修设计来还债，那是出于现实的无奈，
但现在选择多多，自然要考虑一番。
时代在进步，感觉白手起家创业越来越难。没有高人的
指点，重新创业更难。实话说，三年挣150 多万并不值得骄
傲，设计工作室没发展壮大，主要是刚到手的钱还没捂热，
就被人端个干干净净！没资金支持，事业如何更上一层？但
这不是借口，还是自个挣钱本事不够！
从出道以来，我要么自学，要么偷学，除了遇到牛人赵
强外，基本没啥名师指点过，而且赵总和我只相处数月，就
远走高飞了。
凭现在我的一点微末本事，估计重新创业也搞不出啥名
堂，还是一边挣钱一边学习来得实际些。等时机成熟，自然
可以华丽转身。思前想后，决定做生不如做熟，在2000 年
的年初，我关掉设计工作室，再次回到传媒圈。
未完待续。。。。
后面写的是10 年打工生涯，从一个小部长的位置，逐
渐爬到三个事业部的总经理位置上，不是那么容易的，跌宕
起伏，精彩纷呈，呵呵，按北京话讲，我比较能折腾吧，好，
敬请大家关注。
作者:万里依然日期:2010-08-22 00:16
北京平面传媒圈发生了天翻地覆的变化，《北京晚报》、
《北京青年报》、《精品购物指南》已号称京城三大报，确立
了牢固市场基础。1998 年创刊的《北京晨报》作为后起之秀，
发展势头迅猛，而《参考消息》和《环球时报》依然在京城
畅销，至于其他小报混得大都是半死不拉活。
我原来所在报社几经改制，现已被北京外企服务集团收
编，发展前景也看不出一片光明。唉，看得上眼的几大报，
正在发展蓬蓬勃勃发展着，人家不缺广告总监、更不缺社长
助理。
碰巧，一家新出版的财经类杂志正在招广告总监。我决
定去搞一把。在这里，先跟大家分享一下我的应聘经验和技
巧，虽不能保证人人皆屡试屡中，但却保证咱从无失手。
我在应聘前，会仔细研究对方资料，然后再结合自己应
聘的目标岗位，写个书面计划报告。主要写两点，一个是现
在公司存在的问题，二个是我能为公司带来什么，如何解决
这些问题。我在报告书上从来不介绍过去的经历，只说公司
眼下的事情，简单明确。
在我十年职场生涯，面试人物无数，但从来就没有一个
这样做的家伙，所以大部分人都得不到理想的工作。人和人
其实智力都一样，但是否养成了良好的思维习惯？其做事结
果那就打不同了。对于面试，大家都有经历，自己回忆一下，
为什么不提前做点功课，打个有准备的必胜之仗呢？
作者:万里依然日期:2010-08-22 00:30
现在回答几位朋友的问题。
作者：乖小亮回复日期：2010-08-21 21:18:18
认真看完了。我有两个小问题,但我想对网民们都非常
重要,希望楼主能抽空回答一下:1,我们除了复制你的创业
精神方面,还能复制一些具体的东西吗,如,商业机会?2,楼
主你当初上学的时候,上过补习班奥数班之类的吗？第二个
问题,我想很多家长非常关注。
回答：读书好与工作好没啥关系。我读专业书成绩一直
不好，但我读历史、政治、军事、哲学、人物传记等方面的
书，读得满有心得。如果想工作也好，我认为“知识就是力
量”，这话永远不会过时。
能复制的东西可多了，也许您注意到了，我做任何事情
前，都喜欢动脑子思考。这是个习惯问题。曾有人说，性格
决定命运，而习惯决定性格！可见养成一个好习惯，对自己
未来发展多重要。很多人不爱动脑，那事情做的也就稀松平
常。
记得上中学时，我很喜欢到父亲的书房去翻“闲书”看，
有一本书给我印象非常深刻。那是个日本业务发明家写的发
明心得，别的没记住啥，就记住他写了一句叫我终身受用的
话：“每天有个小进步就很好！”对，每天有个进步就很好，
如何理解这话?我在琢磨一件棘手的问题时，刚开始总是没
找到问题核心所在，但架不住每天都琢磨思考呀，慢慢地就
能想到好方法了。这个“一直思考，直到解决问题”的习惯，
让我获益匪浅。这个习惯好复制吗？吃点苦，自然是功到自
然成。
作者:万里依然日期:2010-08-22 00:49
作者：q6626452 回复日期：2010-08-21 21:43:51
4000 万的百分1 等4 万我有点算不过来哦水满则溢
我喜欢老总你真牛
回答，我记得文章里，我写的是提成为4000 万的1‰，
是千分之一。谢谢您的夸奖，但真正的牛人是我过去的老板，
我对他佩服的五体投地，以后会写到他的能耐的，希望有耐
心看完。
作者：2010094 回复日期：2010-08-21 21:56:57
不知道楼主是不是在YY，广告这行没有什么入门要求，
你说的一般每个拉业务的新人都会被上司强迫听N 遍，你的
那些招数在保险业和广告业里面也是人尽皆知的事情了。希
望更专业的人士来揭穿楼主。
回答：1、我平时很忙，从来不干YY 的破事。2、成功
学遍地都买得到，但是否是人人都成功了？知识和实践是两
回事，不可同日而语。最成功的成功学大师是陈安之老师吧，
他是亿万富豪，但他发财的行业是什么？还不是培训的老本
行吗？有本事到其他行业也成功一把？
对于带兵之人，全是熟读《孙子兵法》的吧，可是照样
打败仗，这又是为何？可见，基本销售策略和套路谁都知道，
在马路旁的书店里全有，但如何灵活运用才是关键。
多说一句，哥们，戳穿我的招数有什么用？是心理有了
安慰感？我既不是李一道长，也不是张悟本，至于要用深仇
大恨的口气说话吗？如果你是个能人，自然瞧不起我，这没
关系，我的水平也般般。按照尽人皆知的套路把事情做好，
不知道这个算不算本事呢？
作者:万里依然日期:2010-08-22 01:00
那家财经杂志我暂且称为K 杂志，现在还在发行，背后
点名说人家不好。他们创刊不足一年，但想法很宏大，立志
要在不远的将来，与财经类杂志的老大《财经》并肩，两年
内超过《新财富》、《经理人》和《中国企业家》等大牌刊物。
面试前我把K 杂志快翻烂了，做到胸有成竹后，写了个报告。
面试那天，我见到了K 杂志老板，李总。李总出身风险
投资业，现是杂志社出版人。他是个有思想的人，敢想敢干，
但性格急躁，有时急于冒进。
我啥也没说，先把报告递上去。很快，李总脸上浮现出
点笑纹：“雨总，杂志广告的销售策略写得不错，能发现问
题，也提出解决办法。但有个问题，其他人简历都有自己过
去介绍和业绩表现，你怎么一字不提？”
“李总，您面试最关心什么？当然关心的是能否招到管
用的人才，策略报告上我说的对路，自然用我。如果我使劲
讲过去自己的经历和业绩，您关心吗？没体验就没共鸣。留
点神秘感多好。”
策略报告起了催化作用，双方谈话由面试逐渐转变成闲
谈性质的聊天了。我首先告诉他，手里这期K 杂志哪些是收
费广告，哪些是赠送。李总好奇，忙问为什么。
“大企业投放广告，是按计划发布，我在同期其他大牌
财经杂志没看到这广告，而K 杂志独有，显然是白送。”
“好，有个问题，你在4A 广告圈里人脉如何？”
早知道他要问这事儿，我顺手从书包里掏出个皮本子：
“李总，本儿上记录了100 多个顶级4A 公司的联络，不仅
包括公司的媒介、计划、客户等主要部门的负责人，还有他
们的性格、资历、爱好，甚至细致到服饰爱好。”
之所以有这个准备，不是咱装神仙，而是经验所致。平
面媒体有两句行话，“报纸是快餐文化，杂志是精品文化。”、
“报纸卖皮，杂志卖题”。报纸首页封面设计好，比如超级
明星访谈，则能有效带动销售；而杂志封面标题好，则销售
旺，二者卖点不同。
请大家注意，凡是国际著名的奢侈品、化妆品广告，一
般只投放高端杂志，鲜见于报纸，为什么？因为杂志品味更
高，符合品牌定位，而读者群的购买力层次也高于报纸，适
合品牌在消费意见领袖群中建立形象。
所有大牌客户的广告基本由4A 广告公司代理，K 杂志想
在广告上有所建树，必然离不开4A 公司的帮衬，所以我是
有备而来。
这本子是咱在报社时客户通讯录的整理版，内容翔实，
栏目清晰。嘿，放在李总面前，他迅速从前翻到后，从后走
到前，不经意间脸上再次浮现出一丝赞许笑容，看，离成功
不远了，我心理暗自得意起来。
作者:万里依然日期:2010-08-22 01:37
接着咱趁热打铁，把几个同期大牌杂志摆出来，和K 杂
志一一对比分析，找不足。从封面设计到内页版式排版，从
文章编辑方向到发行策略，从到高端客户杂志推广到举办创
刊一周年红酒推介会，甚至连杂志用纸都发表了看法：“李
总，K 杂志内页用85 克铜版纸，虽然跟别人一样，但有明显
缺点。您看，我们杂志拿在手里感觉沉，而且硬，亲和力不
够。据我所之，美国财经杂志老大《福布斯》，用纸别具一
格，他们采用一种柔软轻便的特殊铜版纸，整本杂志装订后
很柔软，还可以随意窝卷，很适合商务人士阅读，而且还不
影响印刷效果。人性化设计，不妨可以借鉴。”
其实，《福布斯》杂志在国内并不公开发行，咱也没摸
过，但咱在报纸上知道这条信息呀，虽不知真假，管他呢，
先抛出去再说。今天的任务就是要把自己打扮成杂志运营高
手，其他的回头再说。好嘛，话音一落，李总开始频频点头。
总之，我把报社所学到的知识全抖落出来了，还真打动
了李总。看，他有些沉不住气了：“今天聊得不错，那雨总
在薪水这块有什么想法和要求？”
价格谈判有个诀窍，永远不要自己先报价！20 世纪60
年代，联合艺术家公司想利用披头士乐队在市场上捞一笔，
可不知道他们还能红多久，担心只是昙花一现，所以不愿意
投入过多资金。他们决定先谨慎地尝试一下，所以请披头士
拍第一部电影的预算只有30 万美元。显然，这笔钱远远不
够支付披头士的片酬，所以决定将电影收益的25%作为酬劳。
制片人问披头士经纪人布莱恩：“您希望得到多大比例的分
成？”
布莱恩不够醒目，他没有使用谈判中常用的黑白脸策略。
他本应该说：“我想他们可能没时间去拍电影，如果你们报
价够诱人，我也可尝试和他们聊聊。” 结果布莱恩太自我，
当场表示，愿意接受7%的利润分成，后来的结果叫所有人大
吃一惊，电影在全球取得巨大轰动，制片人一个小策略，就
叫披头士乐队足足损失了200 万美元，折合到现在大概是
8000 万美元。
作者:万里依然日期:2010-08-22 01:48
嘿，后来想明白里面的故事了，够精彩：谈判交流时，
我精神高度集中，并没犯错，李总是被我说晕了。他有几个
想法，第一，他要回家整理一下思路；第二，他要故意凉一
凉我，别叫我看出来是他求贤若渴，而是我迫切想得到这份
工作，这样在薪酬谈判时，他就占有主动地位；第三，杂志
的广告总监，关乎到杂志收入命脉，绝非等闲之人。他还要
出一道或几道考题，继续考察我的能力，或者检验我说的话
是否真实。
哇，他绝对是个顶级谈判专家！但他还要出道什么样的
考题呢？
作者:万里依然日期:2010-08-22 02:03
我深知咱的短板在于随即应变能力差，这可是经过实践
检验出来的缺陷，童叟无欺。但我还有个习惯，谈判前我尽
量想明白应对之计，把能想到的所有谈判过程和结果都罗列
出来，再找好各项对应之策，争取给他来个一网打尽！这是
可动脑的活计，但我喜欢。
一般一场谈判下来，我大都会搞点便宜给自己。道理简
单，不是我有多牛，而是对手再厉害，也不大可能只用几分
钟思考，就能PK 我一晚上的谋划吧。除非那家伙是个高人，
比如我后来崇拜的那个老板。
于是，再次发扬自己优势，开始思考“他还要出道什么
样的考题来为难老子呢？”
“妈的，没有金刚钻，不烂瓷器活！没有三把神煞，不
敢倒反西岐！这回我一定能想出考题，嘿嘿，李总，对不住，
这宝位咱先预定了！”我心理暗自叫板起来。
作者:万里依然日期:2010-08-22 02:06
多谢诸位朋友的热情捧场，今天写累了，大家都休息吧
明天我继续写，这段杂志打工经历不够精彩，后面的打
工奇遇才有意思，希望大家继续捧场呀！也希望和大家一起
分享成功的奥秘和失败的痛苦。谢谢，顺祝各位周末愉快！
作者:万里依然日期:2010-08-22 02:08
多谢诸位朋友的热情捧场，今天写累了，大家都休息吧
明天我继续写，这段杂志打工经历不够精彩，后面的打
工奇遇才有意思，希望大家继续捧场呀！也希望和大家一起
分享成功的奥秘和失败的痛苦。谢谢，顺祝各位周末愉快！
作者:万里依然日期:2010-08-22 14:14
回到问题实质，李总复试我，无非是想看是否是个只会
夸夸其谈的家伙。他要的是能真刀实枪干活的人。好，我就
证明给你看！第二次见面不用再聊啥了，只要事实说话。
插一句话进来。平面媒体有个大秘密绝对不能说出去，
对，是媒体实际发行量！客户拿到媒体介绍书，上面印有公
开发行量，但这是蒙人数据，你大可一上来就除以2，或者
除3，甚至除到4 也不过分！
报纸发行越多，广告效果越好，但印刷成本也随之增加，
所以报社要有一个成本盈亏点，在达到某个发行量时，既能
保证广告效果，又能控制印刷成本。所以，发行量和利润平
衡点是报社两大核心秘密。
好，我就先把K 杂志的真实发行量搞清楚，叫李总看看
兄弟我的手段。
假如我拿到一份报纸，先看看编辑内容，再扫扫广告客
户，瞧一眼版式，走访几个报摊，大体就能明白其发行量。
不是咱有多大本事，而是实践出来的经验，这经验没人告诉
我，是自己的总结。说出来，和大家一起分享。
也许有朋友会说，我又不从事媒介广告，知道这经验没
用啊。请不要忘记，知识学不完，但养成举一反三的学习习
惯，一个经验立刻变成三个，再借鉴或套用，兴许哪天就能
派上用场呢。
如果报纸文章写得水，缺乏独家重磅新闻，说明报社请
不起顶级的采编、责编或主编，报社经济存有疑问，是不是
没钱？会不会倒闭？
报社广告有两大支柱行业，房地产和医疗广告。医疗保
健是公认的暴利行业，他们开支大头是广告投放。如果是大
报，会谨慎对待该行业广告，甚至控制其刊载量，不是大报
社多有良心，而是为了顾及自己品牌形象。谁想在自家报上
整天发布“包皮环切手术”的广告呢？恶心。如果某家报社
以医疗广告为主，嘿，那说明大部分客户不认该报，发行量
小，读者群层次低。
十九世纪初，一个美国商人想从英国进口一批钢琴，但
头次进货需要进多少才能保证利润最大化?进多了，占压资
金有库存；进少了，运费不合算，旺销断货也有损失。于是
他做了一个粗陋的“匡算”调查！当时美国大概有2000 万
个家庭，他聘请一个调查公司，在全美各地拜访了15000 多
户家庭，发现大概有1%的家庭有购买钢琴的实力，那就有2
万台市场，再细致调查发现，这些富裕家庭中只有1%的家庭
有购买欲望。有了数据支撑，他表现得足够谨慎，在2000
台基础上打了个8 折，首次进口1500 台钢琴。货到后，他
迅速批发到美国各地的乐器代理商行，很快销售一空。
这个案例说明，有数据调查的思维习惯，大有用场。我
早就学会匡算套路，虽不准，但有数据总比瞎猜强吧，而走
访报摊就是简单调查的一个方式。
当时北京大概有3000 个报摊，我花了两天工夫，在海
淀、朝阳、宣武和西城四个城区，抽访100 个报摊样本，发
现K 杂志铺货率大概有40%，每个报摊平均进5 本，半个月
卖完。于是得出结论，北京发行量：3000 个报摊×40%
铺货率×5 本/报摊=6000 本。
K 杂志全国发行，但发行总部在北京，所以在北京的发
行推广力度肯定最大，发行量也最大，而其他城市都是代理
发行，再加上K 杂志是高端财经杂志，只在一线城市动销。
所以上海、广州、深圳三座城市的发行量按北京发行量的50%
计，其他一线城市按30%计。得出结论，各地发行量：6000
本（京）+ 1800 本×15 个（一线城市）+ 3000 本×3
个（上、广、深）= 42000 本。再加上订阅、客户邮寄、空
港、五星级酒店、高尔夫会所、私人俱乐部等财经杂志的特
殊发行渠道，满打满算也就5 万本。
好，下一步核准K 杂志发行量。北京最大的私人报刊发
行公司纸老虎，有好友在里面做副总，我给他挂了个电话：
“嗨，哥们，问个事。《财经》是财经类杂志老大，他们发
行量有多少？”
“我们没发过《财经》，他们是自己发行，我估计不超
过15 万。”
嘿，这就对了。财经类杂志老大发行15 万，一本新创
刊杂志不会超过其1/3,也就是在5 万以下。
同样做一件事情，有些人只做到市场调查阶段，有些人
能做到核准阶段，但我认为都不够，都没做透。要是真把事
情做透，也就成功了。成功真的很难吗？
作者:万里依然日期:2010-08-22 15:01
我对自己匡算的数据还不放心，于是搞张假名片，冒充
一家塑料制品公司的经理，跑到承接K 杂志印刷的北京印刷
二厂。见到客户部王经理，递上名片后，我开门见山：“王
总，K 杂志李总有个新策划，想在每本杂志外面套个贴身塑
料膜，提升杂志高端形象。您看我们是否协调一下印刷流
程?”
在当时，只有《世界时装之苑》率先采用该策略，我借
鉴过来在那时还是比较潮的。王经理觉得确实需要双方在流
程上协调，再加上我对印刷工序清楚，大家有共同话题，很
快就攀谈起来。瞅准时机，我随意问了一句：“王总，您看，
刨除残次品，每次送5 万张塑料膜够用吧。”
“不用那么多，有个4 万张足够，多了浪费。”靠，老
子要的就是这句话！如果事情都做到这层面上，老板还有啥
话讲？这是态度问题，不是能力问题。虽然我有调查K 杂志
核心秘密的手段和能力，但认真的工作态度才是关键，哪个
老板不喜欢？何况，通过走访报摊，发现K 杂志还存在很多
问题。好，下次见面咱有了新话题。
作者:万里依然日期:2010-08-22 16:13
先出去一下，晚上回来写
呵呵，多谢大家热情捧场，叫我好是感动呀
作者:万里依然日期:2010-08-22 19:16
今天晚上11 点以后，开始跟新，现在正在写
作者:万里依然日期:2010-08-22 23:34
光了解到K 杂志准确发行量还不够，我决定再带上两颗
大号手榴弹！一通电话打下来，约好两位死党，一个是盛世
长城广告公司的赵总，他是户外媒介部的老大，手里握着几
个大牌客户，他为人风趣，经常讲点广告圈里乐事。而盛世
长城可是4A 广告圈里的头牌公司，威名显赫。请头牌公司
的代表现身见面会，无形中拔高了咱的身家哦。
说到赵总，想起件事儿来。记得有一回，他去沈阳签订
一块户外广告牌。对于4A 公司来说，广告业务都是在全国
夸区域发布，里面的媒介监督很是意思。赵总不可能经常去
沈阳检查那块户外广告的发布情况，于是双方约定，每个季
度，广告公司都要拍摄一张户外广告照片，以此来核查广告
发布真实情况。很快一年过去了，赵总前后收到四张照片，
表面看没啥问题，都是广告公司老板亲自站在那块广告牌前
拍摄的，春、夏、秋、冬四季服装分明，老板笑容阳光灿烂。
但老赵心细，总感觉不对头，于是他把四张电子版照片调出
来仔细比较，好嘛，广告牌左上角有一棵不太明显的树枝，
一年到头竟然都是郁郁葱葱！赵总马上派人飞过去实地考察，
靠，别说洋酒广告了，连广告牌都不见了。后来一打听，因
为区域重新规划，早就被市政工程拆了。最后，因为赵总的
心细，为客户挽回了损失。
讲这个不是为了说广告圈里的趣事，而是说这行业里尔
虞我诈的事儿太多了，一定要心细如发！唉，哪个行业的水
不深呢？大同小异。后来我在武汉的户外广告圈里栽了个大
跟头，就是因为我一时粗心大意，上了人家的当！这是后话
暂且不提。
作者:万里依然日期:2010-08-22 23:36
另外一个是麦肯•光明广告公司的马总，他
是公司客户部老大，也是咱密友之一，手里负责两个欧洲奢
侈品牌的客户。带上两颗“重磅手榴弹”，不为别的，就是
想证明上次看到物证，现在请看“人证”！靠，人证、物证
齐全，还想看什么？嘿，要不干脆聘我，看看我的本事如何？
好，都备齐了，心理踏实许多，就等李总电话啦。
周末，我们三人在香格里拉酒店的大堂咖啡厅，和李总
再次见面。大家对K 杂志又是一番畅所欲言，气氛很是热烈。
按照事先商量好的，赵、马二人和我们聊会儿后，找个
借口便起身告辞。因为老子还要谈薪酬呢，关键问题没解决，
谈啥都没用。在谈薪水前，我把蓄谋已久的话放了出来：“李
总，K 杂志发行量不过4 万多，看来我们要走的路还很长呀。”
“不，不！杂志发行哪只4 万？实话说，有75000 多本！”
嘿，核心秘密果然不轻易示人。
我也没急，把自己的匡算数、核对数和印厂调查数一一
道来，听到后面，李总非但没生气，反而不住点头。其实，
老板并不怕员工戳穿自己的谎言，那叫较真。相反，他们就
怕员工不认真，不负责。这是我10 年打工经历的总结。
我再次趁热打铁：“李总，如果杂志想在广告上有所建
树，那特定发行网点一定要抓上去！”
“哦，特定发行网点？”
“4A 广告和客户广告部的人个个精明透顶，他们不会只
听杂志社所报发行量的一面之词，他们也会走访。中午下楼
吃饭时，随便问个报摊：‘嗨，师傅，这K 杂志你们卖得好
吗？’报摊答：‘什么？K 杂志?没听说过。’李总，报摊的一
句回答，就能把咱们广告部的工作全给毁掉！”
李总抽着烟，静静听着。“我的想法是，比如朝阳商务
CBD 区域和重点4A 广告公司办公地，附近的报摊都是特定发
行网点，我们给重点报摊每月30 块的杂志陈列费，把K 杂
志挂到最醒目位置，每期按汽车杂志那样堆上30 本，货卖
堆山嘛，再教会报摊学会说话。如此一来，情况就转化这样，
广告客户问：‘嗨，师傅，这K 杂志卖得好吗？’报摊答：‘当
然好啦！您看，K 杂志卖得不好能放到这位置吗？都快赶上
汽车杂志了。’”我也点了根烟，边抽边侃侃而谈。
“有道理，很有道理。”
“全国4A 广告公司主要集中在北京、上海和广州。只
要搞定三地特定发行网点，必然如虎添翼！比如宝马汽车广
告，是上海做计划，北京负责投放，我们来个一网打尽，成
功几率自然增大。”
李总不再给我废话了，直奔主题而去：“雨总，您看薪
酬这块，您考虑得如何？”
“唉，对于薪酬，打工的都希望是韩信点兵——多多益
善呀，还是您说吧，您觉得这岗位值多少钱呢？”老子还是
那套路，打死也不先说。
作者:万里依然日期:2010-08-22 23:48
李总明白我的心思，他微微一笑，报了一个数：“税后
月薪一万八，外带业绩管理奖和年底分红。你看行不？”
“好！非常满意。”我心理暗自叫好，早就乐得屁颠屁
颠了。其实，我原来心理值也就是12000，不是咱忽然谦虚
了，而是有客观原因。第一，虽然我媒体出身，但毕竟离岗
三年，加上A4 人员流动大，早已物是人非，通讯录上估计
60%以上的人断了联络。第二，杂志广告与报纸广告有区别，
我又没做过杂志，存在一个摸索和实践过程。第三，我是空
降部队，在原广告队伍里建立威信需要时间。所以，月薪方
面，真没想到李总会开高价。
试用期结束后李总才告诉我，他其实找了很多广告人，
有4A 圈的，有央视的，有报纸的，有本土广告公司的，还
有竞争对手的，刚开始都像我这般闲聊，对杂志所存在问题
问个不停。在见了30 多个人后，巧遇了我。
我不是最出色之人，但却是叫他最动心的那个。但我离
开广告圈3 年的事实，叫他犹豫，所以首次谈话无果。但二
次见面后，他觉得我态度最好，平面媒体操作经验足，更重
要的是，只有我一人对杂志提出了从编辑到发行再到广告的
整改策略，有针对性，观点有见地。与其用一个不了解的人，
还不如用我这个“已经了解的人”。
这是老板面试人的基本想法，只关心他的事儿，说对路
了就要。不知道对大家是否有所启发？面试真有那么难吗？
李总的话立刻启发了我，高手呀！他通过有针对性聊天，
从各个广告高人那里学到很多有用东西。对呀，今后我招聘
高管时，也可以利用职务之便，多向高人学习，所谓的“见
高人不能失之交臂”就是这道理。我也可以带着问题去请教
他人。
哇，高招！从此以后，只要有招聘机会，都是我一个难
得的学习机会。试问，哪个应聘之人不愿在这时候抖落出平
生所学?半年后，我尝到了甜头。
作者:万里依然日期:2010-08-22 23:54
不管如何，反正咱有班上啦，好，新生活翻开了新的一
篇。我这个人好面子，不愿意、不喜欢老板劈头盖脸骂人，
所以总在被骂之前赶紧把事儿做好，好习惯一直保持到现在，
让我受益匪浅。所以，当时的我有信心接受挑战，要是怕的
话，别出来混了。还是米卢那句说得好：“态度决定一切！”
事后，妈妈数落我手“黑”，因为她老人家担心我薪水
要价太高，做不好要被开除的。唉，这担心纯属多余。
记得张作霖贵为东北王时，一次日本使馆宴请张作霖。
酒过三巡，一位日本名流力请大帅当众赏字，他知道张作霖
出身绿林，想当众出他丑。但张大帅提笔写个“虎”字，然
后题款，在叫好声中，掷笔回席。但东洋名流瞅着“张作霖
手黑”几个字，笑出声来。
随从忙凑近大帅耳边提醒：“大帅写‘手墨’的‘墨’
字，下面少个‘土’。”哪知张作霖瞪眼骂道：“妈了个巴子！
俺还不知道‘墨’字怎样写？对付日本人，手不黑行吗？这
叫‘寸土不让’！”日本人听完目瞪口呆。
对，老子在讨薪水时就手“黑”了，怎么着吧。从第一
份打工开始，只有我炒老板的，因为从面试起，我就已经全
力以赴工作了，老板们能不喜欢吗？他还在乎我这点微薄薪
水？靠，瞧在能力份上，不黑点行吗？哈！
K 杂志办公地点在北京大望路，潘石屹修的现代城，我
们在36 层，而顶层是潘石屹的家。潘总很有能力，他的一
个朋友也是我的朋友，道听途说了很多关于他本人的趣事。
唉，为了不惹上啥麻烦，乐趣就不拿来分享了吧，只说一句，
真实的他和出现在媒体上的他，似乎不是一人。
自从在现代城上班开始，发现个现象。不管晚上加班多
晚，坐电梯时经常能碰见楼下办公的日本人，晚上在电梯口
送客人，一个个弯腰鞠躬好不客气。唉，我虽仇日，但人家
干活的精神头也确实值得咱们学习。瞧瞧日本人的工作态度
和劲头，那真是“努力不一定能成功，但不努力一定不能成
功！”的典范。
作者:万里依然日期:2010-08-23 00:07
正所谓饱暖思淫欲，工作稳定下来便恋爱了。一位4A
广告公司的知心大姐，得知我还在耍单身，便猛窜叨我去见
见她远房表妹，一个世界500 强驻京分公司总经理秘书，她
把自家表妹夸奖得跟花儿一样，实话说，咱心动了。
见面约在后海的一家咖啡馆。周末下午，我先到咖啡馆，
要杯果汁，点上雪茄，看着杂志，悠然等着佳人。时间不大，
大姐带她表妹来了。抬头一看，嚯，相亲对象的身材也太魔
鬼了吧，极为凹凸有致。两人款款而来，我忙起身招呼。后
面俗了，大姐找借口走人，剩下两人边喝咖啡边闲聊。
她叫一薇，24 岁，可爱活泼，单纯干净。几次见面大家
印象不错，人家不嫌弃我啥也没有，凭这份患难中认识的感
情，就比头个女友强得太多，这份真情是真挚透明的，我很
珍惜。我们感情进展神速，甚至商量攒笔钱，几年后买房结
婚。
因为有了攒钱目标，所以我们在一起过得还是穷日子，
但精神生活非常丰富。我是摄影高手，那时还是胶卷相机大
行其道之时，加上上中学时跟父亲学过暗房冲洗技术，所以
我们有空经常到郊区采风，回来后自己动手洗照片。在黑黑
的屋子里，将胶卷放进显影液里成像，再放进定影液里固化，
望着在显影液里逐渐清晰的照片，那份自在其中的乐趣，还
带稍许浪漫。
有空时，教她打桥牌，下国际象棋，玩滑板，素描写生，
讲历史掌故，甚至是教他做我的拿手菜，总之，我们过得是
精神富翁的生活。
但在事业上，半年后，我主动辞职了。
作者:万里依然日期:2010-08-23 00:17
但在事业上，半年后，我主动辞职了。
没有为什么，就是自己感觉不到前途在哪里。从跟高人
学习角度上看，李总是搞风险投资出身，他的那套理论，我
没听懂，当时对投行也没兴趣。而杂志社其他人也不是什么
高人。从钱途上看，即使等到明年杂志上了正轨，年薪也不
过30 万—40 万。我又不是没见过钱的人，这点钱无法叫我
很动心。
从工作上看，李总和我都是急性子。也许在面试时，我
表现得期望值过高，他觉得我一上岗，广告就能大踏步前进，
本来我也以为是这样。但实际发展叫人失望。K 杂志第一年
广告收入不足100 万，我来半年时光，已经完成200 万，不
可谓进步不大，但李总和我都不满意。靠，两个追求完美的
人在一起做事情，真累人啊。
作者:万里依然日期:2010-08-23 00:34
没有为什么，就是自己感觉不到前途在哪里。从跟高人
学习角度上看，李总是搞风险投资出身，他的那套理论，我
没听懂，当时对投行也没兴趣。而杂志社其他人也不是什么
高人。从钱途上看，即使等到明年杂志上了正轨，年薪也不
过30 万—40 万。我又不是没见过钱的人，这点钱无法叫我
很动心。
从工作上看，李总和我都是急性子。也许在面试时，我
表现得期望值过高，他觉得我一上岗，广告就能大踏步前进，
本来我也以为是这样。但实际发展叫人失望。K 杂志第一年
广告收入不足100 万，我来半年时光，已经完成200 万，不
可谓进步不大，但李总和我都不满意。靠，两个追求完美的
人在一起做事情，真累人啊。
杂志广告的发展是个慢活，是个精细活。首先，4A 广告
公司和大牌客户要观察新杂志一年，这是行规。他们不轻易
投放的原因简单，看准杂志发展状况，万一新杂志在市场上
没立住，损失广告费是小，影响品牌形象是大。这个漫长的
观察期谁也难改变。
其次，4A 广告公司投放杂志广告，都是每年10 月份以
后，开始做第二年计划，不大可能中途插进新的投放计划。
道理简单，杂志广告一般是品牌形象广告，版面连个电话都
没有，投放时机容易控制，而报纸广告是促销广告，投放时
机相对灵活。唉，难道叫我等上这该死的第一年观察期？由
此看，我的能力施展空间并不大。
从工作氛围看，走进杂志社后，我才知道这是个典型家
族企业。李总侄子任发行总监，侄媳妇是财务总监，李总弟
弟是广告副总监，好嘛，500 平米办公室里，我快被他们一
家人包围了。
我深知，杂志发展好坏，首先是编辑，其次是发行，最
后才是广告。而编辑咱不懂财经，说不出个道道来。好，那
从发行下手，落实整改策略，不料却触犯了老板侄子的利益
和面子，也遭到侄媳妇的白眼。落实广告提成制度，更触犯
了老板弟弟的权利和利益，总之，我工作开展艰难，干得不
痛快。
作者:万里依然日期:2010-08-23 00:49
半年后，我似乎已经预计到未来三年的发展状况了，我
有能力兑现自己的广告承诺，但财经编辑咱不懂，这跟当初
拿不到报纸编辑权一样，而且周围人全是老板亲戚，很难施
展拳脚。这时的我，知道自己的媒体梦想彻底破灭了。我擅
长的是媒体整合经营，需要掌控编辑、发行和广告三合一的
管理权，但在中国，无论是国营媒体，还是私人媒体，都不
能给我提供这片天地。
如果继续留在K 杂志，我将成为现代城里一个白领，北
京城里一个中产，那我的创业梦想如何实现？不行，我要改
变这一切。要不年薪百万，要么跟高人学到真本事，学到本
事后再次创业，二者必选其一。显然，K 杂志不能满足我的
期待。
简而言之，在事业上，我和李总，和K 杂志是个美丽误
会，我为K 杂志带去了发展思路、广告资源和业绩提升，K
杂志给了我金钱，包括感情在内，我们两不相欠。直到今天，
我认为李总还是我的朋友，过节时还有电话互致问候，这，
已经足够了。感谢李总，在我前途一片渺茫时，给我一个宝
贵的工作机会，在此，深表感谢，这点我永远铭刻在心。
媒体梦想虽然破灭了，但我不能停下脚步，我要找到一
片适合我的发展空间。
作者:万里依然日期:2010-08-23 00:57
半年业绩比去年一年业绩高一倍，这是咱脑子换来的，
不是等机会等来的。说个我策划的细节。刚进报社，一问广
告团队：“你们平时去见客户，都带什么资料去？”
“一般就是一本杂志，一份刊例报价。”听完，晕倒。
靠，就凭这两杆破抢，也敢出去抢广告？也太欺负客户
的无知了吧。真佩服这帮人的胆大行为。
在最短的时间内，我熟悉了财经杂志的运作规律和特点，
还是那句话，咱脑子有时候真不白给，很快，我想了一计。
当我对李总说完我想法后，他很是兴奋。
作者:万里依然日期:2010-08-23 01:16
半年业绩比去年一年业绩高一倍，这是咱脑子换来的，
不是等机会等来的。说个我策划的细节。刚进报社，一问广
告团队：“你们平时去见客户，都带什么资料去？”
“一般就是一本杂志，一份刊例报价。”听完，晕倒。
靠，就凭这两杆破抢，也敢出去抢广告？也太欺负客户
的无知了吧。真佩服这帮人的胆大行为。
在最短的时间内，我熟悉了财经杂志的运作规律和特点，
还是那句话，咱脑子有时候真不白给，很快，我想了一计。
当我对李总说完我想法后，他很是兴奋。
通过和财经编辑们聊天，我了解几个有用信息。我们手
里有全部上市公司、所有投资机构、银行和监管机构的详细
资料，包括法人代表、总裁和董事会秘书的名单和联络方式
以及公司地址。于是，我叫人整理出这份资料，精装成册。
好嘛，近两万人的顶级金融队伍，足足打印有300 多页。我
告诉业务员，这份资料包涵中国所有金融领域的主流人物，
全是最顶级的，他们每期都看我们杂志，这是发行部提供的
邮寄名录表。
有人傻乎乎问：“雨总，客户不信怎么办？希望留下资
料呢？”靠，问题问得够笨。
“不信？重新告诉客户一遍，我们杂志的定位，就是给
专业金融人士看的一本严肃财经读本。他们不仅每期看，还
经常打电话咨询我们编辑呢。留下？这些信息保密，只能当
面翻阅，绝对不可外借！你不会说，这本册子是你从发行部
悄悄偷出来的吗？因为咱们关系铁磁，你才有机会看到。装
点神秘有好处。”
其实，估计名单里只有40%多的人看过K 杂志，但这么
说也不算过分，连《财经》对外报发行量还掺水呢，我这个
说法又算什么？
好，有了重磅级客户名单，就证明K 杂志是财经类杂志
里的顶级身份！大品牌不是想在高端人群里树立形象吗？以
此高屋建瓴来影响白领基层，看，迎合你需求了吧，甚至还
超过想象呢。客户是不是开始动心了？
作者:万里依然日期:2010-08-23 01:40
光这个还不够，还有新招出笼。编辑们告诉我，为了采
访到上市公司真实资料和情况，为了爆猛料，很多时候可以
说是冒着生命危险进行采访，包括采用偷录在内的所有招数，
所谓的防火、防盗、防记者是有道理的。有些采访故事听得
我也有些担心受怕的。可我担心有个屁用，客户不担心啊！
于是我请编辑将采访的背后故事简要写明，每期杂志一
出，文章背后故事也有了。广告员一手拿杂志，一手拿故事
稿，再去拜访客户。客户一般看不大懂财经文章，也不感兴
趣，但精彩的暗访、偷录、智闯三关的故事总听得懂吧，没
准听得还津津有味呢。其实，目的很明确，就是要证明K 杂
志文章得之不易，是费钱、费时、费精力得来的精品，全是
独家重磅财经新闻。所以主流金融人士才爱看，这不就把发
行名单的事给圆了吗？顺便利用故事文章再震撼客户一回。
事实证明，只需要推广三期杂志的时间，客户们对K 杂
志印象大为改观！原来感觉很陌生，原来拥有专业和敬业的
采编团队，顶级的发行渠道，高端的阅读人群，广告价格物
美价廉，是一颗财经界冉冉升起的新刊物明星……，嘿，哥
们要的就是这效果。
好，广告业绩开始见效了。但我就是靠这两招吃饭的
吗？屁，没点真家伙，这帮狡猾的客户能跟我跑？大家有兴
趣的话，以后我再说点绝招出来。
作者:万里依然日期:2010-08-23 01:45
今天就写到这里吧，码字好累，呵呵，腰酸背疼的，好，
明天继续写
作者:万里依然日期:2010-08-23 15:41
细节，细节，细节决定成败。业务员手里新添两件像样
武器，可这还不够。过去我有培训业务的好方法，现在赶紧
运用起来。我把业务员召集开会，我扮演客户，业务员本色
演出。叫他们一个个当面演示销售场景。过了一遍，发现问
题多多。
首先，介绍背景故事太生硬，自己都没感动，如何感动
别人？有的楞没记住故事情节，是不是还要翻看。靠，对自
己从事的工作没热情，真是折磨自个神经。凡是还要翻看的
家伙，当时真想拿棍子抽醒他！
我特别爱听单田芳的评书，什么《童林传》、《七侠五义》
屡听不爽。人家说书有技巧，阴阳顿挫有序，抓人心魄。书
听多了，学到一些皮毛。所以我在讲故时，也沾点说书味道，
甚至有深情并茂的情绪在里头，很多人把听我讲故事，当成
一个乐子来欣赏。
我当老师，脱稿讲遍背景故事。有样学样，大家照我讲
法练习，两小时后再考，不行者挨完骂后再回锅，考试过关
者才能放出去。
为了给客户留下深刻印象，渲染故事里动人心魄的桥段，
是要带上感情色彩的，客户喜欢听，才能重新认识K 杂志。
大家达标后，再请李总检阅培训完的队伍，老板很满意。
请老板阅兵，一箭双雕。业务员跟老板说话普遍紧张，
估计跟见客户心理上有一拼。重新换个考官检验他们成色，
对大家是个磨砺，不仅能增强自信，还能发现不足。对于老
板而言，叫他看看我背后工作做得有多么细致呀，这点也很
重要。靠，狡猾吗？总之，招数想遍。
作者:万里依然日期:2010-08-23 15:42
女友对我辞职极不理解。高级写字楼里的金领，深受器
重，职业高尚，前途光明，怎么就撂挑子不干了？我解释沟
通无数遍，恨不得翻出字典来解释“创业”、“理想”、“奋斗”
等文字含义，无用。那段时间白天为工作发愁，晚上为解释
犯愁，日子过得不咋地。
好在破日子没过几天，机会来了。一家大型集团招聘广
告总监，我不禁眼前一亮。因为特殊缘故，这里暂且把该集
团称为A 集团吧。A 集团是多元化经营的典范，主营业务是
乳制品，副业有服装、房地产、化妆品、瓶装水、休闲食品
等分公司。员工近万，工厂遍布全国各地，年销售突破10
亿大关。他们老板具有传奇色彩，30 多岁白手起家，10 年
后已经是全国知名企业家了。
看完老板介绍，心旌摇曳。对，这位大老板就是我要找
的顶尖高人！跟他学习必有收获!
再次拿出自己应聘绝招，简历投放一周后，得到面试机
会。在长安街附近一栋写字楼里，见到了王老板，一位身材
魁梧，相貌不凡，风度翩翩的大老板。
我没穿职业装面试，太土。打咱第一天上班开始，就没
穿过西装。毫不夸张说，我形象和着装很有个性，后面头发
留了一缕长发，编个小辫垂在脑后，衣服是经常穿得花花绿
绿，再加上脸上有些艺术气质，眼神里不时闪烁着桀骜不驯
的目光，靠，很多人还以为我是港台人士，当然是在不开口
说话的前提下。
作者:万里依然日期:2010-08-23 15:49
因为这次A 集团一口气要招聘9 个高管岗位人才，估计
这两天老板已经面了很多人，对西装白领形象看烦了，所以
我的奇特打扮一出现，马上抓住他的目光。靠，咱要的就是
与众不同的效果。
表现还算沉着，开篇没讲我的经历和业绩，只把A 集团
存在的5 个主要广告问题一一做简要陈述，接着说自己能为
集团带来什么，以及能如何解决上述问题。面试只进行一刻
钟，咱还没说完呢，老板便发下话来：“什么时候可以到岗？”
“随时。”
“好，下周我们在武汉召开全集团年会，所有高管都参
加，你也来看看吧。”
“行，听您的。”
“你在报社做过，知道如何做报纸吗？”
“ OK！报社所有行当我都有经验。”面试时，我回答简
练。
“好，集团正想编辑一张企业报，要不你来试试？”
哟？！他们不是招广告总监吗？怎么突然变成一个小编
辑岗位了？挂羊头卖狗肉？靠，不行，得问清楚：“老板，
除了编企业报，还有其他什么任务？”
“集团最近要组建一个企划部，负责产品促销方面全案
策划，你可以先任企划部部长，干好了自然有机会晋升。”
“好。”
“你薪酬方面有什么要求？”
“月薪2 万。”
“好，试用期先发5000 块，三个月试用期，转正后，
根据你能力，我们再谈薪酬。”旁边有位男秘书刷刷点点地
记录老板谈话，样子虔诚。这是我头次见到老板说话，旁边
有人记录的情形，心里不免赞叹道：“牛！这老板够牛！”
“老板，我不需要三个月，两个月足够看出能力。”
“呵呵，好，好，年轻人有干劲，很好！小罗，你负责
安排雨总到武汉的行程。”
作者:万里依然日期:2010-08-23 15:56
出来后，我使劲擦了擦额头上挂的冷汗，和这位老板说
话，居然额头不住冒冷汗，这可是开天辟地头一回，他身上
的气场实在太过强烈，彻底罩住了我。直到跟了这位老板五
年，大家都很熟悉了，我依然还在冒冷汗！
当然，后来他成咱偶像了。
我仔细回忆一遍刚才面试情形，真是庆幸自己的表现。
除了绝活外，还有其他什么地方打动了他？哦，记起来了，
我跟老板说：“老板，您现在已经成功，应该有些慈善举措，
比如成立一个王氏慈善基金会，为希望工程做点慈善事业。
有两大好处，一个是企业回报社会，二个是万一企业需要应
对危机公关时，我们有目的地曝光慈善基金会，起到转移、
模糊大众视线的目的。”对，说这想法时，老板轻轻点了点
头。
慈善基金会的想法是我预先想好的，咱在财经杂志社干
过，自然又在财经、理财、慈善方面学到一些新东西，现在
抛出来正当时。后来，老板马上成立自己的慈善基金会，前
前后后秘密地给希望工程捐款1000 多万，但包括我在内一
直不为人所知。我在A 集团刚做广告副总时，真遇见了一次
空前的危机公关。三年前我的一个小建议，在关键时刻确实
起到了作用。这是后话暂且不提。
为什么说万一企业遇见危机时，曝光慈善基金会，会起
到转移、模糊大众目光视线的目的？道理简单，如果一位名
人被负面报道或遭社会质疑时，千万不要正面回应，那只会
越解释越麻烦，越描越黑，纠缠在细节上脱身不得，而七嘴
八舌的媒体更会推波助澜，将事件不断推向新高潮。
好，大家看看郭德纲的表现就知其中原有。
作者:万里依然日期:2010-08-23 16:01
别墅违章圈地以及打人事件曝光后，郭德纲为力挺徒弟，
又是骂记者无良，又是数落北京电视台不是，又是自我喊冤，
结果遭到媒体集体围攻和申讨，事业遇到风波考验。他该如
何处理危机？首先，郭德纲立刻关停剧场演出以避风头，接
着高调为舟曲泥石流灾害事件捐20 万善款，再接再厉，他
又高调认养东北虎崽，认捐10 万。人家闭嘴不再解释打人
事件，多说无益，他只埋头做慈善，改变形象，消费者健忘，
等风波过了，郭德纲照样火。
再看看章子怡，章大小姐的公关，做得比郭德纲差多了。
危机来了，她居然还找媒介使劲解释捐款事件是被冤的，结
果没一件事儿能解释清。相反，更多质疑扑面而来，我说捐
了，你说没捐，谁能掰痴清？很多人羡慕、妒忌她，看不得
国际章蹿红的神奇经历，只想看她的大笑话，部分人扮演的
是落井下石角色。所以别在负面事件上纠缠。这是个笨蛋公
关的典型案例。
后来，章大小姐学乖了，也来个高调做慈善，甚者还跑
到灾区慰问，可惜晚了，所有人都明白她的用意，效果大打
折扣。我琢磨郭德纲背后必有高人出谋划策，这才是危机公
关上策之选。
嘿，咱的策略比郭德纲做得更透，老子是提前做好善事，
埋下一支伏兵！等危机来了再迅猛曝光慈善事业，效果比他
临阵磨枪管用好多。靠，咱有时候都佩服自己的机智。狡猾
不？哈！
作者:万里依然日期:2010-08-23 22:01
恳求大家，我在广告圈里仇人不少，大家就别猜测咱的
身份和供职集团啦，学到东西要紧，多谢，拜托了哦
作者:万里依然日期:2010-08-23 22:05
第二天，我又接到一家国际知名啤酒品牌的面试通知，
跟以往一样，我做好充足准备，面试很成功。人家也是当场
要我，先是从广告部经理做起，月薪15000 起。我犹豫了，
失眠了，自己该去哪家？我隐约感到，这次选择也许关乎自
己前程，选错了，可没从头再来的机会！女友听说我能去国
际知名的日资企业，好不兴奋，嚷嚷着晚上要去吃烛光西餐
以示庆祝，但我这心思。
两天后彻底想明白了，我为自己精彩的分析暗自叫好起
来，靠，书没白读，工作没白干！
首先从行业前途分析。啤酒业是靠资金收购和兼并，行
业竞争很充分，几大寡头早已企业垄断市场，个人能力发挥
余地有限。
乳制品业在国内正在方兴未艾地发展，牛奶热逐渐升温，
网上说全国有3000 多家乳制品公司在竞争，前途极光明，
容易形成新闻热点，行业发展潜力巨大，个人施展空间广阔。
其次外资企业管理严格，总监级人物多被港台和本国人
把持，而且仕途晋升论资排辈。民营企业管理松散，虽然有
些乱，但金子在人堆里容易闪光，更利于杀出一条血路。
再次，民营老板有人格魅力，虽然见面不到半小时，但
留在脑海里印象太深刻，咱懂点相面术，光瞧老板富贵面相，
跟他干就不会有错。但啤酒公司面试我的那位副总，浑身阴
郁气息，像是犯贱刚被人暴打一般，没点阳光，不喜欢，他
是我顶头上司，跟他能学到啥本事？没信心。
最后，啤酒业销售提升空间有限，自己薪水不能随行业
发展而提升，钱途般般。现在乳制品行业销量年年翻番，自
然行业里薪水也是水涨船高，钱途远大。分析半天后，那自
己去不去武汉？老板是答应我留在北京总部工作的，要不先
试试？我决定先到企业试试看。
女友对于我的决定又是埋怨半天，结论是我应该去看心
理医生，没准已经疯掉了。最后看我无动于衷，摔门去找他
哥哥诉苦去了。
与A 集团约好的时间到了。临走前，我再次告诉女友，
我会很快回来的，我不会拿自己前途开玩笑，外面的天空更
开阔，所谓的天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，看我闯荡的本事吧。
女友自然依依不舍，但她还算信任我，也就只好忧郁地说：
“那你快去快回啊，我在北京等你。”
没有特别多的儿女情长，因为我心思还停留在事业上，
我还是拥有一颗奔腾的心。其实，在我事业没立起来之前，
找女友对是对她不负责任，双方不理解胜过理解，解释多过
交流，那还不如单身呢。唉，浪漫是需要本钱、需要时间，
需要心情、需要柴米油盐的支持，这些都是我的问题。
很快，我和A 集团分公司的一位采购主管，一位区域销
售主管一起登上了开往武汉的火车。从上火车那刻起，自己
真的开创了职场巅峰经历，正像几天前分析一样，咱如鱼得
水啦。
作者:万里依然日期:2010-08-23 22:09
大家都是年轻人，在火车上，我与采购经理小冯、销售
经理小贾攀谈起来。我有意将话题往老板身上引。说起老板
的传奇经历，小冯话匣子一下打开了：“当年创业时，厂子
需要一批包装机，采购员告诉老板，说国内最便宜的二手设
备都要100 多万，太贵！老板马上想个妙法，他叫人四处去
找倒闭工厂的包装机，按废钢破铁的价儿收购，不到8 万便
搞定。嘿，这事要没点急智，起家本钱只够搬回几台包装机
的！哥几个再往深里想，如果老板当场想不到对策，采购必
瞎忙，办事效率从何谈起？大小难题累积起来，公司还玩得
下去吗？”
“还有一次，在销售研究会上，大家讨论经销商如能完
成公司明年销售任务，则明年年底奖励1 台送货汽车的政策。
老板听完，要求提前到年初兑现。他认为年底兑现，谁也刺
激不了。提前奖励则叫经销商立刻看到实惠而热血奔腾！我
们政策是经销商先打款后提货，对于没完成任务的经销商，
可从货款里扣车款，不会有损失。经销商当然希望能提前开
上汽车，更希望白搞一辆，自然玩命干活。事后证明，这批
提前兑现的货车为公司拉动销量做出巨大贡献。”
“同样是奖励，经过高手调整，实效大不同啊！”我心
理有些沸腾。靠，值得庆幸，老子赌中了！越琢磨越兴奋，
心驰神往的，恨不得马上开始组建企划部。
作者:万里依然日期:2010-08-23 22:15
武汉，希尔顿大饭店会议室。集团正在召开上半年总结
年会。大会议室里黑压压坐满了40 多位高管。我夹杂在其
中，努力适应着企业氛围。第一次跨入一家超大集团，一切
感到异常新鲜，果然新鲜事情来了。老板开会来晚了，从包
里随手抽出1 万，甩在桌上，“开会迟到，自罚1 万。立个
规矩，以后谁开会迟到，都要自罚。人事部马一负责执行。
马一，你再点点人数，把钱平分给大家。”
靠，生活中还真有“守株待兔”发生，老板是不是开会
常迟到？上班第一天就开始额外创收？哇，看着桌上1 万块，
生活够美好。生活真美好？屁！长达5 年任职期间，不仅只
收到这一次区区200 多块，而且以后还是咱往外掏钱。
之所以集团会议安排在武汉，是老板想法。每年两次集
团会议，都会安排在不同城市举行，一则为工作，二则为方
便工作之余的旅游，放松高管心情，算福利政策，正巧，今
年轮到武汉了。我对集团一切安排都感到新鲜，仿佛来到另
外一个世界，叫人开眼。当然，光我开眼不够，人家也要对
我另眼相看才公平，于是，会议进行中，该到我表现时间了。
未完待续中。。。。。
呵呵，后面的新鲜事更多哦，希望热情捧场！
作者:万里依然日期:2010-08-23 22:20
今天就写到这里吧，明天兄弟我继续
作者:万里依然日期:2010-08-24 12:52
出发前，我花费四天时间整理A 集团广告，按照主席所
提出的“提出问题——分析问题——解决问题”的方法，认
真分析A 集团广告当前存在的问题，找到需要整改的12 个
子项目，以及解决问题的方法。汇总后准备向老板详细汇报。
会议开到下午，人事部马总站起来说道：“下面我们介
绍几位新到的老总。”新人们纷纷站起来简单进行了自我介
绍。轮到我时，老板忽然开口说：“这位是我请来的雨总，
第一次见面时，他提出集团当前广告存在的几个问题，大家
可以听听。广告部的彭总，你要记录。”顺着老板视线，我
看到了广告部的彭总。
老彭可以说是我一生之敌！假设我们两人一直在A 集团
集团工作的话。老彭是学工民建出身，广告也是半路出家。
他为人极为机敏，聪明异常，聪明到什么程度？一句话，我
绝对甘拜下风。靠，老子就没见过同龄人中有聪明过他的人！
老彭在集团被老板倚为心腹，其安身立命有三大独门绝
招，首先，他的聪明才智高人一筹，什么一点就通，举一反
三的本事根本不在话下；其次，他善于察言观色，尤其是揣
摩老板心思方面公司无出其右；最后，他脸皮极厚，他可以
做到一分钟前还被老板痛骂着呢，一分钟后他还能笑着跟老
板说：“老板，您又想到个法子，您看成不？”靠，对这类
又有能力，又能拍马屁的人，哪个老板不喜欢？
老板使他极为顺手，简直到了大会小会表扬不断的程度。
客观评价他，老彭也是工作狂，忠于老板，为老板和企业广
告做了很多有益工作，建树不凡，其能力毋庸置疑。从入职
第一天开始，我们两人便从企划部斗到广告部，再从工程部
斗到设计部，集团内四大总部的总监位置我们两人简直是轮
流做。我是横跨广告与室内设计的高手，他是集广告与建筑
设计的能手，靠，冤家路窄，我们两人能不玩命掐架吗？
老板喜欢在重要岗位上实施双轨制，帝王御人之术可以
理解，两人互相牵制，互相督促。所以当老彭在工程部做老
大，而我在广告部当老总时，时刻老彭都能顶替我，反之，
我也能随时赶走他。好嘛，总有个狠角色在后面虎视眈眈，
大家能不为老板玩命吗?我原来以为到企业上班，没那么辛
苦呢，谁知道会更累！
总之，他有他的优势，我有我的强项，综合起来不分伯
仲。可以说五年职场争斗，我们互有胜败。只是结局不同，
我为了爱情，可以抛弃来之不易的高管职务不要，面对老板
许诺100 万期权而不动心，潇洒走人。而他被调到销售总部
当老大，因业绩不佳，被迫下岗，墙倒众人推，最后只得黯
然离职。
作者:万里依然日期:2010-08-24 12:57
好，话题回来。靠，老子是初生牛犊不怕虎！咱掏出策
划方案，就在大会议里，大声“朗读”起来。会议室里极安
静，大家认真地听着，从余光中我发现，很多人从头到脚不
住地打量自己。整整过了一个小时，没有人打断我说话，老
板靠在大班椅上，微微闭眼，似乎也在思考中，老彭更是在
本上记得飞快，而我，勇气可嘉，还在那里嘚啵嘚啵说着呢。
但我撰写的A 集团广告整改方案，水平到底如何？我自
己倒是颇为自信。
几年来我和4A 公司打了不少交道，我们在一起聊天，
除了聊些趣闻乐事，个人爱好外，剩下的就是我有目的地跟
他们学广告策划知识，我不断主动问他们最近都在做什么案
子呀，进展如何呀，怎么解决困难呀，总之，今天明白点道
理，明天学点知识，后天掌握点方法。日子一天天在过，水
平当然也一天天在涨。
但水平是和能力是要通过实践来检验的。有一天周末，
我约了一个本土广告公司的朋友去踢球，到了办公室，见他
正愁眉不展地盯着电脑发呆。原来他们公司接了统一冰红茶
河北省路演活动的策划和执行，他们第一次做的产品路演推
广方案被客户毙掉了，现在正重新策划想方案。
我朋友是公司客户总监，正巧策划总监的媳妇生孩子，
请假几天回去照顾老婆，公司责成由他主持完成推广方案。
我从桌上拿起第一稿，方案大意是组织青少年在广场上打统
一冰红茶冠名的篮球赛，球场旁陈列产品和POP 海报。很显
然，方案是模仿人家的广告内容。
望着哥们焦躁情绪，我心里一动。时间不大，咱出招了：
“哥们，组织篮球赛，创意好，打完篮球口渴难耐，痛饮冰
红茶，能获得快乐、能量和爽心情，切合冰红茶产品特性。
但康师傅冰红茶也能组织篮球赛啊，活动结束后，消费群还
是无法区隔统一与康师傅冰红茶的不同。概括起来说，消费
者知道冰红茶好，但不知道统一冰红茶更好。所以举办篮球
赛与竞品之间无法形成有效差异化。”
“那你说，该如何形成差异化？”
“活动成功与否，一方面要表现出冰红茶产品特性，另
外一方面要跟统一公司名称有密切关联度，如此一来，消费
者既记住了冰红茶好喝，更记住了统一品牌。”
“妈的，别罗嗦了，道理都懂，给点实际的出来！”哥
们有些不耐烦了。
“我们可以举办多场选秀比赛。活动第一场举办‘情侣
饮冰红茶形象统一赛’。邀请5 对情侣在表演台上一字排开，
要求他们喝冰红茶的动作要整齐划一，喝的速度要一致，达
标获胜者重奖。台下观众爱看，台上情侣乐意表演，至少可
以说情侣心有灵犀一线通不？动作和速度都要‘统一’，是
不是暗合品牌名？跟康师傅没关联了吧？”
“好！哟，小样，还首先举办呢，快说其次举办啥？！”
哥们边笑边骂。
“其次举办‘饮统一冰红茶速度赛’。只有好喝的冰红
茶，才能一口气喝完，该活动暗含统一冰红茶好喝这个概念！
等观众看到选手们一个个争先恐后地抢着喝统一，是不是感
觉自己也馋了，也想喝了?靠，等选手们比赛完，主持人再
故意问：‘统一冰红茶好喝不？’为了得奖，谁敢说难喝二
字？无形中通过普通人的口碑宣传，突出统一冰红茶的好口
感，是不是杀伤力更大？”
“最后，只邀请MM 参与‘饮冰红茶姿势最佳赛’。走在
大街上，我们经常能看到有人在喝冰红茶，但每人喝的姿势
不同，美感也不同。举办该活动是有暗含统一冰红茶品质好
的意味。产品品质不好，谁会用优雅姿势去享受饮品？靠，
早就皱着眉头把产品扔了，所以这是一个带有心理暗示的活
动。现场再配合摇滚音乐，大家边欣赏美女，边模仿其动作，
边站台助威，台上台下的互动性更强。”
“好案子！”哥们重重拍了拍我肩膀。
后来我告诉朋友，三个活动是从三个方面宣传统一冰红
茶的不同特性，但最后都汇总到核心卖点上——最好喝的冰
红茶。选秀赛完全符合统一公司“商业路演”的要求，台上
有表演者在示范如何喝，怎么喝，难道还不够？
在每个商业区都可以举办选秀赛，从日冠军到周冠军再
到月冠军，将冠军印在海报上，报纸、电视、广播、网络、
现场再整合配套宣传，不断刺激不服气的挑战者，于是，这
股喝统一冰红茶选秀赛的路演热潮就此推广开来。客户的目
的达到了，有效的差异化形成了，品牌形象树立了，销量自
然上升。
这只是我入行两年后的策划水平，该方案受到客户不错
评价，实践中也大获成功。后来，我把这套路改吧改吧，又
用在A 集团产品促销上，一样是路演成功典范。直到现在，
除了蒙牛的《超级女生》路演活动外，我也没看见过其他产
品的路演佳作，无非是请人唱首歌啦，跳支舞啦，说点游戏
规则啦，大家大同小异。由此，我对自己的策划能力有信心。
作者:万里依然日期:2010-08-24 13:12
我整整阐述了一个半小时，当我说完方案后，印象极为
深刻，会场上第一次响起热烈掌声，而且是老板带头鼓掌，
足足持续了20 秒！看得出，很多人是发自肺腑的。没办法，
我的绝活总是不能叫我低调进公司。会后，人事部马总搂着
我肩膀笑道：“雨总，今天的会议你可是个高光人物哦！写
得好。”
高光人物虽然风光，但我一下子暴露了自己实力，引起
老彭高度重视，为后来他打击报复我留下祸根。也难怪，我
评论当前集团广告存在的若干问题，肯定涉及到制定广告策
略的老彭。广告批得越凶，也就是批老彭越凶，谁能咽下这
口气？一个半小时的批斗，老板带头鼓掌，众人跟风叫好，
这不是叫老彭难看吗？很快，我为自己社会经验不足付出了
整整半年的代价，甚至是很多黑发变白发的残酷代价。
但不可否认，集团很多高管就是从这个报告开始了解我，
认识我。在我工作开展最困难的时候，给了顶立支持。
总之，我到了A 集团后，老彭就没过上一天轻松日子，
而我，更不轻松。两个在拳击台上野心勃勃的家伙，正式开
始较量了。
老板似乎被我的策划方案吸引了，他有意将我调进北京
广告总部，和老彭做搭档，但遭到老彭坚决抵制：“老板，
北京人都能侃，雨总策划虽然听起来蛮好，但不知道他是不
是一个只会夸夸其谈的人。集团广告都是您亲自和我一起制
定的，真要有那么多毛病，底下的销售和经销商早就骂街了，
销售能年年翻番？他的报告我看有些危言耸听。不如请他去
C 市分公司企划部先工作一段时间，等熟悉企业文化，产品
销售，积攒一定经验后，再调进广告部。老板，您忘了那个
叫王欣然的例子了吗？”
后来我才知道，那个叫王欣然的人，据说也有一身本事，
但在和老彭争权夺利时，被老彭暗算中伤，最后落得个辞职
走人结局。显然，老板听了老彭建议，第二天，人事部一纸
调令，不到北京广告总部报到，直接去C 市分公司企划部上
班。这事是我一年后从老板秘书那里听来的。这小子居然能
说出广告是老板和他一起制订的，什么意思？我一上岗就开
始批老板不懂广告？靠，这家伙够坏！
妈的，老子被扔进乳业分公司的一个破企划部里去了。
没有失落感？那是假话！工资不过5000，整天见不到老板，
在分公司新组建的企划部里当个小头目，远离北京、孤单单
一人且远离女友和朋友们，唉，这就是我要的职场待遇？靠，
老子想撤了。
作者:万里依然日期:2010-08-24 21:01
分公司老大是张总，他对我很感兴趣，听说我要到他的
地盘上班，忙抽空找我谈话。张总曾在深圳呆过很多年，精
力旺盛，头脑灵活，为人和善，是个业务实干家。后来我们
不仅成为朋友，而且从他身上学到不少东西。
记得进公司不久，分公司因扩产要新建厂房，特意举行
一个开工奠基仪式，方案上报老板，老板批示同意。张总是
总负责人，而我是现场负责人。头天下午批示刚拿到，早上
老板一个电话打来，说什么风水大师说，开工仪式要提前到
明天举行。不巧当天正赶上下大雨，为了不耽误明天的事儿，
大家赶紧冒雨行动起来。张总平时业务极忙，但他还要求我
每小时挂一个电话，随时汇报观礼台搭建的进展程度。
后来他对工程进展不满意，便亲自跑来指挥，协调各部
门，调集厂子里相关物料进场，嘿，幸好他来得及时。因为
我对各部门的人头还不熟，指挥大家干活不顺手，但张总面
子谁都要给，工程进度明显加快。
在现场我整整忙了一夜。第二天，艳阳高照，开工奠基
仪式顺利完成。事情虽不大，但我学到了作为管理者，务必
要时刻了解下面人的工作进展，千万不要偷懒，否则最后承
担责任的人一定是总负责人。
张总真是个管理高手，看出我的失落情绪，什么大道理
都没讲，只说了一件事儿：“雨总，三年前彭总也是我招聘
进来的，刚开始也是在这个厂子里做点广告和企划业务，没
过三年就是老板红人了，职位跟我一样，都是总监级。他能
行你就不行？他刚进来时，连老板还没见过呢，工资才两千
多块，只是个副部级干部。你至少是老板亲自面试进来的高
管吧，至少正部级的起点就比他高。”
话是敲门砖，心理疙瘩解开了，还说个啥，玩命干活吧！
“嘿，他行，三年后我也能做到总监级位置！”我暗自下了
决心。
大话好说，事情难办。我到企划部一看，傻眼了。四间
办公室，一台破电脑，比我先报道的是一个秘书小杨，一个
设计师小林。二人全是大经销商家里亲戚，大学刚毕业，走
后门进来的。哎哟，人、财、物啥也没有，这可如何是好？
关键时刻，我脑子又转开了。先到人事部了解了一些集
团运作情况，然后很快给老板打了一个请示报告，要求新聘
5 名策划人员，2 名平面设计师，添置8 台PC 机，2 台苹果
机，一批办公桌椅，再申请部门备用金5000 块。批复的报
告上两个“同意” 大字瞬间印入眼帘。
企划部的面试，是我打翻身仗的关键，我一定要找到企
划高手。想呀想，最后想出一个金点子出来。我们集团跟几
大专业招聘网是合作伙伴关系，常年有招聘项目。很快，面
试的人陆陆续续来了。前面光讲我被面试了，现在说说我来
面试别人。现在求职人都学精了，简历写得滴水不漏，问个
辞职原因，回答也是经过加工的理由，基本上是天衣无缝式
的回答。我才不上他们的当呢，要搞就搞点绝的，装扮成什
么样的牛鬼蛇神都没用，老子叫他们3 分钟立刻现原形！
作者:万里依然日期:2010-08-24 21:24
我是招聘企划人员，这人就该懂企划，懂销售，脑子好
使，最好是大企业出身。什么学历，岁数，统统不管。道理
简单，英雄莫问出路。
面试的人陆陆续续来了。在经理办公室，我随便找支破
签字笔，往桌上一放：“假设你是这家笔厂推销员，不要叫
我开口说话，把这支笔卖给我，只能说服我，绝不不能强卖。
现在给你1 分钟思考时间，开始吧。”这是真刀真枪的实战，
气氛陡然紧张起来，我看到很多人对着试题发愣，手足无措，
面带苦色。
产品销售核心是什么？直白地说，就是首先要找到产品
准确卖点，也就是能带给消费者的产品利益点，而且这个卖
点要与其他竞品卖点形成有效效益化。其次，找到客户真正
需求，将客户需求与产品卖点结合起来，以此打动消费者，
销售即可成功。
做企划基本素质就是能迅速找到产品卖点，并挖掘出消
费者需求，所以这道考题考得正式时候。
大部分答案听起来惨不忍睹，有人居然能把这支破笔夸
奖成万宝龙金笔，气得我笑道：“哥们，你是搞传销的天才！”
叫我动心的有三个答案，一个家伙说：“雨总，这支笔
能流利书写20 万字，非常适合您手下办公人员长期使用，
性价比很好。”
另外一个说：“老板，您别看这笔其貌不扬，但笔芯里
的钢珠设计和工艺获得过国家专利，写字时不存在跑冒滴漏，
使起来舒服，而且关键时刻不掉链子，不信您试试？”
还有一个家伙说：“雨总，现在我们厂子做促销，买二
赠一，相当打7 折，多便宜。要不您来两支？”
三个答案，一个说笔墨优势，一个讲工艺优势，一个谈
价格优势，不分伯仲。好，我就把三个优势结合起来！他们
三人后来成为企划部骨干中坚。
招聘设计师，我的办法是有意挑一个报纸广告，给面试
人2 分钟思考时间，找出广告设计上的硬伤或不足，同时提
出自己修改意见。很快，大部分人胡言乱语起来，留下的是
曾经给白沙香烟做过设计的一个家伙。
我不看简历，只看看来真家伙。对于应聘企划的人，考
完签字笔，我又把桌上的计算器端了过去，计算器考题刚过
关，又看见面前换成了打火机……
最后再把手掌给我伸过来，手相会告诉我，关于他的性
格、健康、脾气和其他有用的东西，嘿，比简历上写的来得
真实。
不瞒大家说，有时候，我第一次和人家谈广告时，也被
人家看过手相，说明人家初次接触我，并不信任咱，所以要
看手相来验证，这并不奇怪。现在在某些重要商务谈判时，
常有人带相面大师来看看未来合作伙伴的面相。有一次我陪
老板参与一个重要商务谈判，对方就带来一个相面大师，他
竟然提出还要看老板手相，咱老板是个有身份有地位的人，
哪能伸手啊，结果被老板直接给Pass 了。
记得有一次商务洽谈宴会，五六个大老爷们在一起喝酒
谈事儿。席间，我发现一哥们甚是健谈，跟谁都聊得热火朝
天，唯独他不和说话。我附耳问他：“嗨，哥们，你属鸡？”
答：“是啊，哇，1/12 几率，你怎么蒙的？”我嘿嘿一笑，
并不点破。其实道理简单，属鸡之人不爱和鹰钩鼻相貌的人
交往，鹰叼鸡嘛，他没安全感。我就长了一个大鹰钩鼻，生
活中朋友遍天下，但确实没啥属鸡朋友，不是咱不爱交往，
是人家不认啊。
席间，属鸡的哥们拿出公司画册，在一张合影中，叫大
家猜谁是老板，我偶然猜中，众人皆问。相书讲：“问贵在
眉，问富在鼻。”合影中有一人竟生有龙鼻，那可是大福大
贵之富贵相，而其余人根本没这等富贵相，不是他还能是
谁？难道是属鸡的哥们？瞧他的塌鼻梁，就跟富贵绝缘。看
懂相书后，这事还感觉神奇吗？
未完待续，晚上12 点继续发。。。。
作者:万里依然日期:2010-08-24 23:54
几轮测试后，企划应聘满意者有8 个人，但我只有5 个
岗位，必须还要淘汰3 人，到了这个环节，我才再看看他们
简历，凡是在大企业里有过从业经历的，优先录用。道理简
单，我在报社发现一个现象，从大报社或大广告公司出来的
人，言谈举止一般比较自信，而在小报社里做业务的人，心
态普遍稍许卑微，这是媒介恶劣环境所致，叫业务员硬不起
腰杆。我当然喜欢自信家伙，何况还能从其他大公司借鉴一
些企划方案呢。
最后，我招聘的团队，小黄来自蒙牛，陈东来自康师傅，
赵一笑来自农夫山泉，小辉来自乐百氏，贺平来自丝宝。虽
然他们都是大集团里的中低层业务员，有的是分公司企划，
有的是片区销售主管，但他们业务扎实，勤奋肯干，愿意跟
我一起奋斗。
几个家伙不怀好意地拥到办公室，小黄冲我嘿嘿一笑：
“老大，我们觉得你出的考试题目不公平，你能琢磨好长时
间，而我们只能现想现卖，太为难大家了嘛！”
“哦，小样，想叫板？难道我还怕你们几个不成？”想
到这儿，我也冲他们嘿嘿一笑：“有什么要我当场销售的，
划个道道吧。规矩一样，但我只用想半分钟想。”
话音刚落，埋伏在屋外的秘书小杨挤了进来，就见她弱
弱地从头发上摘下一个女孩常用的细钢丝发卡，一面呈波浪
状，一面为平面。小黄坏笑道：“老大，麻烦你帮忙把这根
发卡卖给小杨吧，对了，别叫她开口说话哟。”
“靠，这帮兔崽子，比老子还损！”我脑袋一边骂，一
边高速运转。还没到30 秒钟，我开口了：“杨小姐，您好。
我是美国亮牌发卡的代理公司，这款钢丝发卡表面镀上一层
特殊保护膜，能有效保护您的头皮和头发，而且发卡所有边
缘经过特殊工艺处理，非常圆润，要不您现在试戴感受一
下？”
所谓行家伸伸手，便知有没有。我答完题，屋子里鸦雀
无声，全没词儿了。他们不说话，咱可要说几句：“大家以
为我罩不住你们？出个题儿想来试试我的水深？靠，有这闲
工夫，还不如赶紧忙手头上的事！再要想些歪门邪道，老子
就要骂人了，赶紧去干活吧！”
不可否认，经过这次互相考试，手下几个人觉得我不是
水货，愿意跟随我一起努力，很快这个团队开始有凝聚力了。
作者:万里依然日期:2010-08-25 00:05
一周时间紧锣密鼓，软硬件配备齐全，班子搭建完毕。
在厂子里，无论哪个部门需要我，我都愿意鼎力相助。人家
要求5 天出活，我两天干完，人家没有要求，只要我看在眼
里，也是抢着干，企划部简直忙了个热火朝天。
慢慢地，我成为厂子里颇受欢迎的人了。原来老彭起家
也是靠老企划部起家的，他上位后，把企划部划归到北京总
部管。但他有个致命缺点，不能容人，绝不相容有能力人在
他部门做事，生怕人家来抢他饭碗。
老彭常驻北京，广告总部对厂子的企划支持有时鞭长莫
及，再加上老企划部没有高人带队，工作效率低下，结果一
年过后，部门被精简了。在但厂子负责的销售区域是集团重
点区域，确实也需要企划人员亲临一线指导经销商做销售，
于是在张总等人的再三要求下，这次老板不找老彭招聘，而
是亲自面试，希望找几个有能力的人才，一方面可以制衡老
彭权利，另一方面能实际支持厂子要求。
所以，我的企划部刚成立，各类设计、策划工作就源源
不断涌来。还真要感谢老彭的工作习惯，只要是老板和总裁
要求做的活，他是不辞万苦也要做好，甚至能超出老板预期，
但对于其他高管要求的工作嘛，他能推就推，能赖就赖，根
本不买账。时间长了，搞得其他高管怨声载道。
我不同，谁交代的活咱都接，哪怕是办公室要给食堂换
标语这等不入流的小活，我都承接下来。出于两点考虑，首
先可以尽快锻炼队伍，这支团队是我新近拉起来的，必须要
在实战中尽快提高水平，好迎接今后承接的重要任务，同时
还可以熟悉集团公司的文化和销售业务；其次帮大家的忙，
其实就是帮自己。我又不在老板身边工作，他怎么能知道我
的能力呢？只有在基层创出名声，才能引起老板和总裁的侧
目，自己才有出人头地的那一天，自己的团队才有发展的希
望。
作者:万里依然日期:2010-08-25 00:13
别“低看”是个食堂换标语的小活，我也叫人不得马虎。
首先到网上搜集整理标语，然后按门类分好类别，再精炼200
条供其选择，总之，活不分大小，只分做得好与坏。办公室
见活做得漂亮，很快我亲近许多，主任透露一个信息，前段
时间老板曾无意中抱怨自己名片不好看，办公室在征求张总
意见后，决定给老板设计两款名片，其中一款是贴纯金金箔
的名贵名片，专门给VIP 客户预备。因为我有不嫌弃小活的
前传，才有后面的重要设计的后续，嘿，接到甜活后，我为
自己鼓掌叫好。
其实，这是大多数成功者惯用思路，也可以说是养成的
好习惯。别嫌钱少而不为，扎扎实实从小钱赚起，才能逐渐
接到甜活。如果整天梦想一个大单猛砸下来，剩下一年自己
能躺着睡觉，唉，那就别出来做事了哦。真不知有多少创业
者满怀雄心，但却倒在这凄美的梦想中再也没能起来。
团队是建立容易管理难。但我在报社曾带过近百人的大
型销售团队，有实战经验。咱一个管理团队的观点，那就是
大家求职，无非是“三求”，即求财、求知识、求快乐。满
足员工“三求”要求，就能管理好大家，带出一支朝气蓬勃
的团队出来。
对于“求财”，我认为只有干好自个手里的活，公司看
到切实绩效，工资才有的谈。一句话，工资是干出来的，不
是要出来的。看见咱月薪从2 万直接降到5000，我都没怨言，
大家也认可这个现身说法。
自从企划部成立，很多广告公司和报社纷纷找上门，洽
谈广告业务。我灵机一动，对于“求知识”，脑子来了新想
法。通过交流，凡是我认为有水平的广告策划人，我都要求
他们到部门做一次2 个小时的专题培训，讲解产品促销、品
牌传播等方面的知识和案例。
不是在广告上有求于我嘛，那就要付出点的代价，传经
授业解惑吧。
记得有一次，我接触一家整合营销传播公司，总经理从
乐百氏出来自创公司，他给我们详细讲解了乐百氏当年采用
“哑铃型方案开拓市场”的策划案，让我们深受启发。我以
前在报社做广告，虽然也帮企业做策划，但偏向于企业广告
在媒介上的传播，根本没接触过企业实际的产品促销策划，
简直是一块荒地。现在有人来帮忙补课，何乐而不为？
每周都有高人过来讲课，那段时间也是我和同事们充电
的最好时光。我算是一个喜欢学习的人，以前企划没经验，
现在通过培训，经验和见识疯长。广告很多东西相通，高人
在旁一指点迷津，说破其中奥秘，靠，咱的短板变长板。嘿
嘿，“老子就是苦干+ 巧干的典型”我心理暗自得意起来。
当然，同事们也接触到很多经典的实际操作案例，简直
是眼界大开，业务水平蹭蹭提高。能切实学到有用的知识，
谁还抱怨工作苦？天天加班没人道?大家心理清楚，公司可
以随时炒人，但却拿不走自己学到身上的本领，所以，一个
个干劲十足。这是我建设团队的一个常用招，用新知识捆住
人才。
作者:万里依然日期:2010-08-25 00:19
团队风气建设同样重要，因为我极厌恶团队里有尔虞我
诈的不正之风。我带过的所有团队，从第一家报社到最后的
杂志社，团队风气都很正，大家只知干活，不知其他，因为
忙得连传闲话的时间都没了，而且我也根本也不听，只看业
绩，惟业绩论功行赏。
强大的团队一般不能被敌人征服，但往往败在自己人搞
内耗上。现在外面有老彭这头狼天天盯着，内部必须团结，
枪口一致对外瞄着丫的！所以，组建团队第一天，就宣布几
条军规，违反者给老子滚蛋。
大家虽然都住在厂子宿舍里，但我永远是从周一干到周
一，永远都是早上第一个进办公室，最后一个离开，平均每
天干16 个小时，人称“716 铁人”。一个人但凡想做点成绩
出来，没吃苦劲头就想成功？算了，还是洗洗睡吧。
记得一天晚上，小黄和贺平谎称头疼，说要回宿舍休息。
可等我下班回去，却发现两人踪迹不见。于是我也不睡了，
躺在床上边看书边等他们。半夜，二人鸡鸣狗盗般，猫手猫
脚潜伏进屋。
我二话不说，喊他们叫出去，劈头盖脸一顿臭骂：“他
妈的，你们说，是不是出去喝酒了？靠，老子还没出去玩，
就轮到你们潇洒去了？现在企划部刚成立，外部是一群虎狼
环顾，内部是三个月做不出成绩，就被裁撤！难道你们一辈
子就想做个策划员，一个月领3000 块工资？就不想一年后
做部长，三年后做副总？就今后讨个好老婆?成，哥几个不
想玩命干活的，就另请高明！”
我真怒了，有点怒发冲冠的意思，围着他们边转哟边骂，
简直把两人骂了个狗血喷头。无论出于公心还是自己私心，
不为别的，我就想带领这支团队在集团公司里杀出一条血路，
大家都能博个锦绣前程。要不我放弃北京这个大城市，跑到
人生地不熟的C 市来谋生，脑子有毛病啊。只有自己干好了，
才能资本杀到北京广告总部去。
等骂够了，气也消了，又开始怀柔他们。苦口婆心讲道
理，谈理想，说未来，甚至把自己苦苦的还债经历拿出来分
享，足足折腾到天光见亮这才罢手。
内战期间，国民党士兵大部分是兵熊熊一个，但为什么
加入解放军战斗序列后斗志开始顽强？道理简单，人没变，
思想变了。政委们很会做思想工作。他们把国民党士兵喊到
一起开诉苦大会，大家都来讲自己在家乡如何被地主老财欺
凌，如过着何吃不饱穿不暖的故事，说着说着，大家就是鼻
涕一把泪一把的。过去是为国民党当官的军衔打仗，现在加
入解放军是为自己打仗，为自己的土地和前程打仗。道理讲
通了，思想转变了，心气自然高涨。
我把这套理论活学活用，抓住机会就教育团队成员。所
有人都被我狠狠骂过，很多女孩是边流眼泪边听挨骂。因为
我只谈他们工作失误和工作态度，不涉及人身攻击，都是为
他们前途着想，自然大家服气。我要把这支团队建设成大家
互相抬轿子，一起抱团努力，一起抱团进步，一起抱团发财，
我们是一个我为人人，人人为我的精英团队。
作者:万里依然日期:2010-08-25 00:25
当然，闲暇时，大家跟我随便开玩笑无所谓，荤段子更
是随便说。我也经常请大家吃饭喝酒，给大家讲点北京风土
人情，报社趣闻乐事，当然还有很多历史掌故。什么逢年过
节，过生日啦，都有小礼物赠送给大家，礼轻情意重嘛。管
理之道在于一张一弛，拿捏有度。
但当我拍桌子发怒时，每个人只想赶紧跑路。我的绰号
叫北京大爷。有人在隔壁听到我冲某人吼叫时，往往是如下
对话：“喂，今天谁那么倒霉？那位北京大爷又他妈的发火
了！”
“靠，操丫大爷的！”唉，背后骂人总是很难听。
榜样力量无穷，手下人见经理是拼命三郎，三军谁不敢
用命？在我的部门，晚上能发现设计师趴在键盘上呼呼大睡
的景象；中午能看见人人宁可吃方便面，也不到食堂里浪费
时间；深夜能听到大家还在热烈讨论新促销方案的声音，确
实大家都快成工作偏执狂了。
虽然大家来自五湖四海，互不相识，但团队正义风气已
经逐渐形成，大家已经养成玩命工作的习惯，居然到了一天
不加班，就感觉浑身少点什么，所以我们团队效率奇高。
而团队忘我工作的精神和点滴成绩，也慢慢从厂子里传
到其他分公司里去了，直到传到老板耳朵里。我要的就是这
效果。老彭想埋汰咱这颗金子？去他大爷的，门都没有！
两个月试用期很快到了。我转正报告里，张总在用人满
意度一栏，直接写到“非常满意！”，在综合打分一栏，郑重
填了一个100 分。他笑呵呵满有感触说道：“雨总，从建厂
到现在10 年光景，集团试用员工无数，但从来没人得过满
分，你是开天辟地头一人！恭喜你！老板没看错你。武汉会
议上，我认为你将来是个人物，也没看错你，很好。”我使
劲点点头，那天还真要感谢张总的挽留。
这份人事档案至今仍然保留在集团公司档案库里，上面
记录下我辛勤的汗水、忘我的工作态度和积极进取的精神。
现在回忆起来，可以说，我把自己最美好的时光全都奉献给
了A 集团！写到这里，万分感慨岁月穿梭，离开A 集团已有
4 年光景，但我永远忘不了，在那家集团工作的艰辛日子和
光荣岁月，还有陪伴我一起战斗过的部下兼哥们。
作者:万里依然日期:2010-08-25 00:30
天下没有不散的宴席，赵一笑留在集团任邯郸地区销售
经理，贺平自己创业在衡阳当起了饼干经销商，陈东投身三
农在黄石养起了鸭子，小辉去了杭州阿里巴巴，小黄在福建
做起了销售培训老师。八月十五中秋即到，在这里我想对着
天上的明月问一句，大家过得还好吗？
还记得我这个脾气暴躁的北京大爷吗？还记得大家纯
纯的兄弟手足情吗？还记得痛骂你们的难堪场景吗？还记
得我们一起奋斗的“716”日子吗？还记得年底集团评选优
秀团队，我们拿下一等奖身披大红花的风光岁月吗？还记得
你们职务升迁后，各自奔赴集团分公司新岗位时，我跟大家
一起喝壮行酒吗？还记得一起团结起来，把老彭从广告总监
位上轰下来的豪举吗？
现在大家天各一方，有了自己的事业和家庭，今年我们
只能千里共婵娟了哦。如果明年我第三次创业能成功，一定
相约大家再聚首，再豪情万丈一回！唉，说起这些动人的往
事，不免叫人怅然泪下。
作者:万里依然日期:2010-08-25 00:36
呵呵，哥们你是法国雄鸡！
作者:万里依然日期:2010-08-25 00:51
唉，这个年代的人都很聪明，我的面试招数也不是啥特
别的高招，看，这位哥们不是也用过嘛，可见，多动脑子，
大家都是专家和成功的创业者。
作者:万里依然日期:2010-08-25 00:58
思绪回来。人事部带着老板上次和我谈话的笔录，来找
我谈转正薪水。根据集团公司薪酬规定，部级干部根据岗位
重要性不同，薪水从5000 块到8000 块不等，总监级从10000
块到20000 块，总经理级是从15000 块到20000 块。招聘我
是按总监级，但现在所在岗位是部级，所以人事部请示老板
后，参照总监级标准给我定的月薪是15000 块。
虽然比在K 杂志任广告总监时拿的薪水少点，但发展前
途一片光明。我已经彻底喜欢上A 集团了，认定在这里能学
到真本事。突然想起来一件事情，那天和人事部主管聊天，
他告诉我老板一件事。那年集团新聘请一位销售老总，冯总，
他负责东北大区销售。冯总是从可口可乐出来的大区经理，
颇有能力，也许长期在外企的缘故，他的职业素养得到集团
公认。头一年由于他业绩突出，受到公司重用，于是调他负
责整个两个大区的销售工作。
但从他上任第一天开始，他的工资竟然连续半年一个子
没发！但冯总跟没发生事儿似的，谁也没找，谁也没问，依
然卖命工作。半年后，一天老板和冯总谈完工作，闲聊时，
老板突然说：“冯总，你欠我20 万啊！”
“啊！不会吧，我没欠您钱啊！”
“你回去查查你的银行卡。”说完老板走了，留下了目
瞪口呆的冯总。
冯总忙查银行卡，发现乖乖不得了，卡上不仅有了自己
半年的薪水，另外还多出20 万！
人事部主管告诉我，老板喜欢人为地给特定的人制造困
难和麻烦，拿困难考验人。主管觉得老板肯定是器重冯总，
想今后重用，但还不了解冯总为人。销售一定是交给自己信
任的亲信，这点规矩颠扑不破。冯总是为高薪而来？如果公
司遇见困难，暂时发不出薪水，他会不会摔下摊子一走了
之？这些都需要制造点困难考验他，要看看冯总对企业的忠
诚度，显然他经受了考验。而经受住考验的人配得上高额奖
励，于是老板采用一打一拉的小策略，彻底收复住冯总的心！
高人！绝顶高人！靠，老板永远叫咱眼界大开！
作者:万里依然日期:2010-08-25 01:04
今天就写到这里吧，估计码字码了有8000 多字了，大
家别逼我呀，事情要回忆，文字要整理，赶出来的稿子，水
太多，是不？
非常感谢大家的捧场，明天继续写！
明天写的是初显锋芒，看标题够精彩吧，呵呵
作者:万里依然日期:2010-08-25 20:41
前有冯总的例子，立刻启发了我，咱要没点业绩，老板
能同意给我的薪酬按总监标准制定？这可是私营公司，不是
国营吃大锅饭机构。看来，老板也是一直在暗中观察我，并
没忘掉我！嘿，也许老板还不知道我是横跨广告和室内设计
的高手吧，好，我会继续努力，看看咱的真本事。
忙给女友挂电话报喜,可电话那头一直不喜：“我不关心
钱，就关心你啥时回来？说好开完会就回来的，现在快三个
月了，人影呢？”
在大家相互不理解的前提下，跟女友解释自己事业，痛
苦。我的报喜电话成人家抱怨电话了。我隐隐感觉到这段感
情快走到了尽头。
挂上电话正在生闷气，小杨敲门进来：“老大，孟总说
昨天跟你约好见面时间，现在他在外面等。”
“好，请他进来。”
时间不大，身材高大的孟总笑呵呵地走了进来，他有些
富态相，只不过头发稀少，但梳理得还算整齐。孟总曾是一
个大房地产商，他发家时，我们老板还在给人打工。孟总在
事业上曾帮过老板忙，两人结下了友谊。可后来孟总发达后，
不思进取，整天忙于泡妞，结果仅仅几年光景，产业败光了。
现在孟总就靠过去一些老友关系，挣些广告费讨生活。张总
知道孟总与老板关系，事先打了招呼，说可以适当给他点广
告支持。
人就是这样，三贫三富不到老，创业难，守业更难。我
一边感慨孟总的遭遇，但更想到的是自己的坎坷境遇，不免
见到孟总格外热情起来。孟总手上有条省级国道的户外广告
位，不是我感兴趣的擎天柱，而是横跨国道过街桥上面的户
外广告，档次明显弱了。
我一边翻看户外广告资料，一边听他介绍，一边暗自盘
算谈判思路。孟总的户外广告位刚拿下不久，肯定急于招商，
广告位闲置一天，那就损失一天的钱。也就是说，孟老大为
招商着急，必然心态不好。嘿嘿，他心态不好，我心态可好。
那咱就利用他心理防线的缺陷，打开个突破口！
作者:万里依然日期:2010-08-25 20:47
想到这里，我起身对孟总说：“孟总，对不住，我先上
趟卫生间，您先喝茶。”说完，我出门直奔小黄办公室。见
到小黄劈头就喊：“小黄，老孟来了。一会儿短信联络你，
收到短信你来办公室当黑脸，按昨天说好的，痛批他的价儿。”
小黄一拍胸脯，大声喊道：“好！搞死丫的！”
回到办公室，我不紧不慢地问：“孟总，说了半天，您
先报个实价吧。”
“雨总啊，我跟您老板那是老熟人啦，一般对外报价都
是一块过街牌，一年要10 万，少于这数可不干！但对您好
说，再打个9 折，看，够意思吧。”
我谈判原则是永远不接受第一次报价，而且在开始和对
手谈判时，我开的条件一定是大大高出对方期望。因为我开
的条件越高，最后我将得到越多。这法子简直是屡试不爽。
听完他的报价，我眼睛瞪得溜圆，极为吃惊：“啊，不
会吧，一年一块广告要9 万？哇，孟总，您这不是来谈广告
呀，感觉像是在打劫银行呢！呵呵~”
“哈哈，雨总真会开玩笑，已经很便宜价格啦！要不是
看在您老板是面子上，我根本不会报这个低价的啊！”显然
孟总被我俏皮话逗乐了。
“不，不，还是孟总您更会说笑，就这价位报上去，张
总还不把我给劈了?搞不好集团审计部还要怀疑咱在吃回扣
呢！不成，您再考虑考虑，重新报个实在价儿。”老子就是
不开口报价，先叫他自己降价。等他实在降不动了，咱再拿
把菜刀帮他继续往下砍！
老孟不愧是个老江湖，他既不降价，也不在价格上做过
多纠缠，马上改成诉苦话题：“雨总，我这可是小本生意，
广告费大头都要交国家，每年还要有画面维护费，公路巡视
费，对，开票还要交税，最后落到兜里根本没几个子了啦！
不像您家老板，那是做大生意的，您们大集团还在乎这几个
小钱？”
听完他的诉苦，我心理暗自发笑，光谈价格只会越谈越
窄，老孟在价格上不做过多纠缠，是高手表现！哼，老孟是
采用谈判中的“诱捕”策略，是要将我注意力从真正的谈判
上引开，他表现出受到很大伤害，听他诉苦，老子还一肚子
苦水没地方倒呢，他这是在“诱捕”咱呢。老子要集中话题，
坚定抵制“诱捕”！
晚上12 点继续发，敬请等待。。。。。
多谢诸位朋友捧场啊
作者:万里依然日期:2010-08-25 23:50
“我们老板生意做得才叫辛苦，费了老半天劲，卖瓶牛
奶还赚不到一毛，要是投放一条过街桥广告，我算算啊，需
要公司卖多少奶才能凑齐。”说完，我抄起计算器开始算上
了。
记得那年在报社，我去谈麦当劳广告，我说你们麦当劳
财大气粗，怎么才做个半版广告，为什么不做整版呢？对建
设品牌形象多好呀。可人家广告经理拍着我肩膀，语重心长
地诉苦：“小雨，我们卖一个汉堡包能挣几个子啊？花8 万
做个整版，那得卖多少个汉堡呀？来，我算算啊……”靠，
当场把我噎得够呛住了。咱吃亏就吃一回，学会太多东西了。
现在老子把这个反诉苦的套路端出来送给孟总：“哇，
孟总您看，需要卖100 万瓶奶才能凑齐9 万呢，100 万瓶奶
就是4166 箱奶，那可要两个前八后八的大货柜车才能拉走
呀！啊，一块广告位要100 万瓶奶？！不成，价儿太高了，
太高，太高了，您得再降降！”
我有意扰乱视听，将“一块过街广告牌需要卖100 万瓶
奶的集合利润才能冲抵”故意简化成“一块广告需要100 万
瓶奶”！嘿，偷换概念后，连我都感觉确实是自己吃了大亏！
大家可千万别小看偷换概念的招数，如果再反复说上几遍，
无形中将在谈判对手心中产生影响。
作者:万里依然日期:2010-08-26 00:03
孟总招数没起啥作用，叫咱硬顶回去，反而被我鼻涕眼
泪地说得不大落忍起来，他似乎有些郁闷，最后一咬牙，讪
讪说道：“那最后打个8.5 折吧！不看在雨总面上，我绝对
不报保本价，这可是最后价格啦！”
“什么？才8.5 折？还是保本价？嘿嘿，才开始报价吧。”
我心理一阵好笑。“孟总，一般广告人我是不接待的，因为
没计划，谈了白谈。按说您这块广告也没计划，但因为您和
老板是朋友，有这层关系，我们才建立起谈判基础，可我发
现您还没表现出足够诚意，所以希望大家都能珍惜这个基础。
您说呢？”
“还没诚意？雨总，真是最后价儿了，我从来也没按这
价格卖过广告啊！再说，省级公路每天来来往往车辆不下20
多万辆，对产品宣传绝对物有所值。我才拿下这批广告位，
就有包括中国移动在内很多客户很感兴趣呢。”
“哦，还在顽强抵抗？还拿其他客户压我？要是别人感
兴趣，还找我干嘛？不愿意卖高价就喜欢让我占便宜?哼，
没点诚意！好，不给你点压力，你是不会吐口的。”想到这
里，我拿起手机，面无表情地发了条短信。
很快，小黄冲了进来，大家互相介绍：“这位是著名的
大老板，孟总。这位是小黄，专门负责户外广告这块业务，
他对价格比较熟。”
小黄忙摆手笑道：“一般，一般熟。对不起，孟总，刚
从外面回来，来晚了，对不起，对不起。”孟总见谈判中忽
然多一人，马上知道谈判又要重新开始，刚才的笑容显得
有不那么协调了，而我是看在眼里，乐在心里。
作者:万里依然日期:2010-08-26 00:12
早在谈判前，张总已打过招呼，广告可以给他十几万做，
但价格要公道。我事先让小黄找广告公司朋友询问过价儿，
这类户外广告一年大概不超7 万。而我心理价是一年5 万左
右。事先我交代过小黄，只跟他谈价格，别的不扯。就是叫
他为了谈清价格而谈价格，叫他谈判路子越走越窄！
我做为广告人，谈判原则就是能为公司节约一个子，就
要节约一个子。所以不择手段维护公司利益，那是再正常不
过的事情了，在商言商，管他是啥朋友。
果然，小黄刚坐下来，就开始往外喷了：“孟总，别怪
我说话有些直啊。唉，实话说，这类户外广告不值啥钱，一
年顶多3 万多。听说有些关系户，比这价钱还低也能拿下来
呢。”
话音刚落，孟总好悬没把刚喝下去的茶喷出来，真被噎
住了。他干笑两声：“黄总说话确实直率，但我们不可能只
出3 万就拿到牌子，绝对不可能！要是真有这好事，那还要
托黄经理的福气，下次帮我介绍介绍？”
很快，小黄和孟总一来一往激烈交锋起来，小黄又是摆
事实又是讲道理，说个不亦乐呼。孟总也不白给，那也是兵
来将挡，水来土淹。而我来了个坐在深山观虎斗，趴在桥头
看水流。先拿小黄灭灭孟总锐气，最后我再给他使个“红鲱
鱼策略”，一把搞死孟老大价格！
孟总见说服不了小黄，马上转头跟我聊：“雨总，您看
看，价格没法谈下去了，照这样谈，生意肯定亏本，我们合
作只好是有缘无份啊。”
“您现在报价8.5 万，小黄出3 万，要不我稍微加点，
干脆4 万一块牌子给我们算了。”
“不，不，不行！少于8 万我就没法做了！”孟总边用
手比划数字八，边使劲摇头。
“哦，又自动降价5000？那不等于没降价吗？靠，这丫
好顽固！嘿，您老看来是真老了，大概还不知道70 后年轻
人的手段吧？”
谈判中采用“红鲱鱼策略”很有效果。鲱鱼晾干腌制时
肉会变成红色，英国称为“腌熏鲱鱼”。反猎狐组织发现，
只要他们把一条腌熏鲱鱼放在狐狸经过的路上，鲱鱼味道就
会盖住狐狸骚味，从而猎犬就无从追踪到狐狸踪迹，这时候，
猎手们会大叫：“妈的，混蛋们又在糊弄猎犬。”由此，红鲱
鱼就专指那些能够转移对手注意力的事情。
朝鲜战争和谈期间，朝鲜和韩国一致同意，各方应分别
选3 个中立国作为自己的代表，连同本国的谈判代表一起出
席谈判。韩国很快就选定瑞典、瑞士和挪威。而朝鲜选择波
兰和捷克，但他们宣称自己暂时选不出来第3 个国家，他们
建议双方先开始谈判。
谈判很快陷入僵局，这时，朝鲜使用“红鲱鱼策略”，
他们宣布第3 个国家是前苏联。顿时，国际社会群起攻之，
因为前苏联绝对不是中立国。但朝鲜说，前苏联没直接参战，
不应抱有偏见。他们坚持了一段时间后，形式变得微妙起来。
最后朝鲜同意不邀请前苏联，但回报就是允许修建前沿机场。
事实上，朝鲜从来没想过前苏联加入谈判，但他们硬是捏出
一个条件来分散韩国注意力，并最终交换到自己想要的东西。
嘿，我就要给孟老大搞点作料出来：“看您也真不容易，
辛辛苦苦跑来一趟，要不我来谈个报价，您要觉得合适，我
立刻给公司领导上报计划，下周开始发布广告。”
见我要亮出底牌，孟总眼睛一亮，马上嘴里连说好好。
“孟总，谈了半天，我认为公司户外广告专员小黄的报
价确实比较公道，但考虑到孟总特殊身份，所以我提个折中
方案。一块过街牌一年5 万！可估计公司很难认可，所以为
了让领导同意，我意思是实物换广告，也就是广告费全部由
牛奶冲抵！您看行不？”
“啊？实物换广告？我还要卖100 多瓶？这万万使不得，
让我到哪儿去卖那么奶啊？不成，雨总，这个玩笑可开不得。”
孟总有些急了。
“孟总，又不是给您奶牛，是给牛奶，您急个啥呀？呵
呵~”小黄嘴巴够贫。
作者:万里依然日期:2010-08-26 00:22
嘿嘿，急躁了？心态失衡了？算数都算错了吧！靠，100
万瓶奶价值100 多万呢，是被我刚才报的数儿带进笼子里去
了吧！对100 万瓶奶印象深吧。好，要的就是这效果！
我装作很为难的样子继续说：“唉，那我就让一回，算
是体谅您的难处，广告费按70%实物冲抵，剩下30%支付现
金。孟老大，这可是我最后让步了啊。您可别在为难我了。
咱们别的不多说，行就行，不行那只好改日再聊了。”
什么最后价格，最后让步，他听进去了吗?我肯听吗？
这些废话在谈判中基本属于客气话。
果然，孟总跟没听见我说话似的，表面上还在硬扛：“雨
总，我是真没地方消化这堆产品，估计过期两年还没卖完。
您就千万别搞什么实物冲抵啦。还有，那广告价您也再往上
抬抬？”
孟总虽然表面强硬，但我听出点玄机来：“哈，终于松
口了？‘红鲱鱼策略’果然管用，要不再趁热打铁，多给点
压力试试他的成色？”
我装作极为难的样子，马上搓着两手，倒吸一口凉气，
然后苦脸说：“唉，孟总，最终价格我也报了，还要再抬价
儿？靠，万一公司从啥渠道知道这块牌子只值3 万，没准还
叫我赔那两万呢。企划部内部有分工，小黄专门负责户外广
告这块，真要公司问起话来，信小黄还是信我？这不叫咱有
口难辩吗？不成，这事有风险！唉，要不您回去再考虑考虑？
“孟总，真不巧，今天雨总确实忙，他马上还要开会。
要不，您到我办公室里再聊聊？”
我把3 万的报价说得跟真得似的，简直是当继承事实拿
来说事，这就是甲方谈判优势，随便指鹿为马。而小黄接话
时机恰到好处，叫孟总跟他聊一块牌子卖3 万不到？那孟老
大恨不得把他直接钉到户外牌子上去！
孟总见我起身，也跟着站起身来，快走到门口时，他最
后一咬牙，神色异常严肃：“好，雨总，啥也别说了，大不
了不挣钱，最后给个痛快价儿，5 万一块，但不要实物冲抵！”
“5 万广告费全要现金转账支票？这个，这个嘛，孟总，
您真叫我好为难！好，既然孟总是个痛快人，那咱痛快，价
格5 万，但有两个条件您必须答应。”
“嘿嘿，无中生有之计成功了！什么实物冲抵广告，屁
话。唉，价格总算搞下来了！不过，您先别急，好戏还在后
头！您老谈判谈蒙了吧，被小黄把您思路祸害乱了吧，谈判
最重要有三要素，单价、付款方式和哪里打官司，现在只谈
单价，付款方式这出重头戏还没开唱，您急个啥？到时候你
不掉层皮，我跟您姓！”心里想的脸上可不能表现，我面色
平静地走到办公桌旁，端起茶杯喝口茶，看对手如何接招。
“雨总，从谈判开始，我是一让再让，价格从9 万直落
到5 万，简直卖个杀猪价！您还要提啥条件啊！”
“孟总啊，您先别急，事情总要谈清楚才好执行不？第
一，5 万广告费是含税价，必须您开齐发票。第二，户外广
告位置得由我们指定，我们要刚出城的过街桥位置。”
“雨总，我们一开发票，就要交7 个点税金，您公司要
发票，那税金得您公司出，这可是广告业行规呀。第二，我
可以安排三个位置，您随便挑行不？呵呵，雨总眼光好，真
不是个吃亏的主儿，刚出城的过街桥广告位可要加收10%的
位置指定费呢，这个真没得商量。”
嘿嘿，这孟老大，咱啥都不肯吃点亏呢！好吧，再给您
老搞点甜头尝：“孟总，刚才我说的是购买1 块广告位，要
是我想购买2 块广告位呢？都快成团购了，那这些条件就不
算条件了吧。”
作者:万里依然日期:2010-08-26 00:29
“投2 块？唉，雨总啊，那也不成。您现在是投得越多，
我亏损也越多。税金和位置没得商量。”
哼，早知他不肯低头，但我也不急，站在门口继续劝降：
“孟总，您说中国移动要投，投了吗？不是还没投吗？就凭
您一面之词想摇其他客户，成功几率多大？包括我在内，刚
才也没动心嘛。您是过来人，招商经验丰富，这道理您该很
清楚。我们就不同了，是实打实投放！事实胜过雄辩，连著
名的A 集团都投放广告了，对您招商还不是起树立榜样和坐
标？现在，您又想利用A 集团博个名声，好招标，又想从A
集团获得厚利，好挣钱，可天下名利双收的事情不多见吧。
我认为要么获利，要么获名，二者选其一。如果你想拉A 集
团第一个入伙，那就最好接受这两个条件，让利出来。孟总，
这可是大实话，您还有时间考虑，不如今天我们就先聊到这
里？”
“等等，等等。”孟总一把拉住我的胳膊，这番话说动
了他，“雨总，要不每块牌子包税价5.5 万，我就同意两个
条件。”
“孟总啊，这不等于白说吗？一块牌子5 万，公司还不
一定准奏呢，您又坐地起价，干脆您找张总谈合同算了。”
“唉，张总说广告要找您谈，说归您管，您和张总就别
互相推啦。雨总，干嘛您一定要出城位置呢？其他位置不也
挺好吗？”
“孟总，您在考我？坐车的大部分人刚出城时，还有心
情欣赏点窗外景色。可坐久后，要么睡觉，要么看书，要么
看车载视频，谁还有心思看窗外啊，广告效果大打折扣，咱
说得对吗？孟总。”
小黄见机开又开始调侃上了：“孟总，您这一亩三分地
又不是央视广告，强势到还要指定位置费，大家朋友一场，
您再让一步合同不就签下来了？”
孟总见我一语中的，只好尴尬陪笑。
“要不这样，我同意每块牌子加价到5.5 万，但要赠送
半年广告发布时间！您看成不？”我是故意开出高价，不是
想激怒他，而是想摸清他的底牌。
“唉，雨总，您真是谈判高手！难怪老板把您从北京挖
过来，您是价码越谈越低，一杀一大片。再送半年广告？那
不是5 万基础上再打个6 折？不成，不成！就别在砍了，叫
老大哥少亏点，干脆5.5 不就结了？”孟总边说边冲我挑大
拇哥。
我知道他表面在夸我，实际心里正在痛骂：“这兔崽子，
他妈的就跟一根搅屎棍一样，真能一顿乱搅！”
我脑袋猛晃，小黄见状又开始敲边鼓：“孟总，一块广
告牌5 万，这价码够意思！我们老大也承受很大压力才敢去
汇报。他才来公司不久，希望把事情做到位，给公司一个好
交代。这次为了您广告，简直可以说是破例了，所以也请孟
总多体谅我们老大实际困难才是啊。”
眼看谈判即将成功，孟总当然不想前功尽弃，他防线又
开始松动：“雨总，真是感谢您的支持，要不两个条件我们
两家各承担一个？”
作者:万里依然日期:2010-08-26 00:38
“什么？各承担一个条件?门都没有！”，老子不杀个落
花流水，决不罢休，不过在砍杀之前，咱还得给他再洗洗脑：
“如果A 集团只发布一块广告，很多客户会想，是不是孟总
拿个免费广告来摇我们？会怀疑里面掺沙子。唉，这年头，
多一事不如少一事，小黄已经说白了，这广告纯属帮您忙，
不仅是没计划外的广告，而且还给您又增加了一块！现在客
户看到A 集团发布两块广告，他们会相信其真实性，没猫腻。
本意是帮您更好招商，看来孟总还是把小雨当成外人，唉，
就算帮不上您忙啦。”
广告行业里的水非常深，尔虞我诈的事情多了去了，只
有真正做过广告业务的资深广告人才能深刻体会到。孟老大
不是想借A 集团的品牌力量，来糊弄其他客户吗？那好办。
孙悟空借把芭蕉扇，还要三借四请呢，累个半死才趟过火焰
山。想借用我们A 集团的品牌归您老使唤，总要付出点代价
才能借到吧。
我相信孟总从商多年，如何叫客户相信A 集团是真投广
告，没有两块牌子摆在那里，谁会轻易相信？这些道理，会
说到他心坎里去的，我就是要利用他急躁的心态，把他特别
想得到的东西，当成武器来摧垮他的防线！
这个套路熟练掌握后，在谈判中真是威力无比！没想到
七年后，咱谈判水平又有精进，我再次利用这个武器，通杀
八方，为新的一个上市公司老板免费获得了300 多万的杂志
广告。对手不一样，说辞不一样，但套路一样，这是后话，
暂且不提。
这场谈判从孟总诉苦开始，接着我反诉苦，然后孟总再
诉苦，最后我继续诉苦，我们两人简直是轮流在搞诉苦比赛，
就看谁诉的苦更苦！
果然孟总中招了，他连忙解释：“雨总，误会，纯属误
会！要不您看这样办，税金我承担，但您就别再指定位置啦，
反正公司只知道发布价，对广告位置也就不那么深究了，算
给老兄行个方面，行不？”
我继续装苦脸：“谢谢孟总理解我的难处，要不这样，
一块广告牌由我指定位置，另一块位置您选三个地方，我来
定。不过，我还要再提个新要求。”
作者:万里依然日期:2010-08-26 00:55
今天就写到这里吧，谈判还在继续，后面更是精彩，敬
请关注哦
多谢朋友们捧场。。。。
作者:万里依然日期:2010-08-26 14:05
孟总见我又要提新要求，脸色更加难看，眼睛使劲盯着
我，生怕又出啥幺蛾子。我还是平静说道：“孟总，刚才您
说这条国道上有20 多块过街广告牌，我想您一时半会也招
不满。要不，要不，我出户外广告喷绘的费用，在招商期间，
凡有空白位置全挂A 集团广告，如果您招来新客户，那随时
再换下我的广告，看，您没吃啥亏吧。”
这是一个大胆想法，对孟总来说，具有超前创新意义。
他想了一会儿，觉得也确实没吃啥亏，便点了点头。
“孟总痛快！好，既然您给面子，那我如果现在再增加
一块，统共订三块广告牌，您又可以给点什么优惠呢？”
“哈哈，雨总，够狡猾！哈哈！每增加一块，就谈一次
优惠，三块谈完还有第四块吗？要不一次说完数量，我们再
谈。对了，付款方式呢？”孟总边说边笑，看样子被我搞晕
了，他离思想崩溃已经不远了。
“哦，现在才想起付款方式还没谈？唉，孟老大，晚了！”
我心里暗自叫道。
“您可别误会，那还是因为孟总您为人爽快嘛，我们说
话投缘，所以刚刚我才私自做主，才有追加的意思。现在没
了，真没了，我们只做三块！”
“唉，那付款方式呢？还有，您又想要什么优惠条件
呢？一口气都说完吧。”孟总似乎已经开始适应我的谈判风
格了，他也咬紧牙关，闭口不谈回报。
“还是您说吧，孟总手头上的资源多的是，随便给我们
点，那就很丰厚啦。您在篮子里随便选选，看还能给点啥优
惠？”
“呵呵，雨总真是后生可畏，还是您开条件吧，只要别
太为难老大哥就成。对了，怎么还没谈付款呢？集团到底是
想怎么付款？”
“无预付款，一年广告期发布完后，30 天内付清全款。
孟总，广告先发布，款项后支付，这是集团张总定下来的规
矩。这条件我无权更改，要谈您去找张总协调去。”
我知道孟老大最怕我和张总之间踢球，踢着踢着就能把
球踢飞！所以我故意把最难谈的部分支开。对谈判对手来说，
怕什么才要来什么，只有这样才能叫他就范！
果然，孟总有点急了，说话语速明显加快：“雨总，哪
有这样霸王的条款？哦，合着我钱也没拿到，货又卖光了，
税还要自己交，还要免费发布20 多块广告牌，单价还最低，
还要免费指定最好的位置，整整六条好处啊！便宜您一人全
包？雨总可以吃肉，但怎么也要剩点肉汤给老大哥吧。啥也
别说了，首付50%，半年后再支付50%。这条件谈不拢，合
作就没法进行下去。”
作者:万里依然日期:2010-08-26 14:14
我在谈判中无论谈到什么时候，只要按照对方要求做出
一个让步，就一定要索取点回报。我的原则是如果我为你做
了这个，那你又为我做些什么呢？但我不提具体要求，因为
对方开口提的回报也许更好。在这场谈判中，我很清楚最终
想要什么，目标就是要拿付款条件换更多的免费广告。
见孟总真的有些生气，我假装连忙安慰孟总：“孟总，
您先消消气。我们就是个聊天嘛，用不着生气。付款条件是
张总定的，我也不好擅自更改，我只是一个传达者。说实话，
我觉得张总定的规矩有些不合理。我曾在报社干过广告业务，
深刻体会到乙方的不容易，而且最怕甲方拖欠广告款，追逃
起来好生麻烦。您的反对，站在客观角度说，我真的是支持
您的。换作我，我也要急啊，付款太过霸道，这也太欺负人
啦！但人家是全国著名的A 集团，店大欺客在所难免，这点
也请您多多体谅。”
我的黑白脸策略是分“明黑脸“小黄，”暗黑脸“张总，
两个黑脸半夜埋伏在路上堵截，再加上一个白脸后追赶，三
条大汉还不能按住孟老大？
果然，孟总见我也有些义愤填膺，一个劲帮自己说话，
气色稍有好转，他轻轻谈了口气：“唉，雨总，付款条件真
接受不了，本来就是小本经营，哪能经得住长期拖欠呀。唉，
要是每家客户都像A 集团，那根本玩不下去了。雨总，要不
您再跟张总通融通融?
我假装想了想，故做仗义状：“喊我帮忙不难，谁叫您
是老板朋友呢，咱也愿意帮您一回。但您不是没跟张总打过
交道，人家眼睫毛都是空的，是一个非常精明的老总。无论
是公正地说，还是在商言商地说，您都得出点血啊，给公司
一些回报，没回报就叫我拿张嘴去忽悠张总?他信吗？”
“好，可以有回报！免费赠送一个月广告发布期。”孟
总咬牙说道。
“什么？才送一个月？孟老大，您像非洲出产的牙膏，
不玩命挤不出货！唉，我都替您着急！不过，既然自己开口
能免费延长发布时期，好，老子就顺您思路继续往前跑，至
少也要跑个半年出来！”打定注意，我悄悄瞄了眼小黄。
今天晚上12 点钟继续发，敬请关注
作者:万里依然日期:2010-08-26 23:45
小黄来自蒙牛，因家庭原因而离职。他脑袋瓜好使唤，
工作玩命，也是一个善于学习的人，颇有销售天赋，能力提
高极快，后来他凭借能力，居然爬到销售分公司总经理的位
上，业绩斐然。但他刚来时，月薪我只给他3000 块，居然
也能忍受！可见此人毅力惊人。后来离开A 集团，自己做起
了培训老师，靠，这家伙把我和他自己的经验综合起来，据
说培训课广受欢迎，我相信。
因为咱曾接了几个活，给企业做培训，一天收费6000
块，只是我压根不喜欢在这上面赚钱，主要是不爱做重复的
事情，所以做了几次就没下文了。
小黄的脑袋够醒目，马上领会意思，又将黑脸唱起来：
“孟总，要不您大气一回，干脆送300 天免费广告发布期算
了，凭这条件，不用我们老大出马，我就能找张总批下来。”
“小黄啊，我要真要能送300 天，不用劳您大驾，我也
能说动张总。”孟总没好气回了一句。
爱的反意词不是恨，是漠不关心。谈判中拒绝并不可怕，
漠不关心才是最可怕！孟总听完我们开盘，只是拒绝，不是
还没动身走人嘛，哼，看来他拒绝的只嫌赠送时间长了。好，
我再给他来个日本人切色拉米香肠——一点点退让，老子磨
死他去！
言念及此，我又开始抛洒甜饼：“孟总有兴趣听不？我
有个帮忙迅速招商的想法。”看得出，孟总心理防线已然崩
溃，依然没啥表情了。
我把茶杯端到他手里，笑呵呵说：“孟总，我们签订一
个阴阳合同，阳合同是您拿着到其他客户那里展示的，单价、
付款、发布数量和发布时间随便填，然后我们再做个阴合同，
这是我们合作的真合同，同时再否定那个阳合同。呵呵，您
看，双方利益都得到保证。而且阴阳合同的事我可以说服张
总。您看成不？再说，小黄提的条件是有点苛刻，不过也不
全无道理，不如少个20 天。送280 天算了。”
“天数满好听。”小黄补了一嘴。
作者:万里依然日期:2010-08-26 23:53
“什么？少280 天？少200 天还差不多。”孟总气呼呼
随口回道。
他话音刚落，我迅速心算完，马上接口：“哦，孟总您
同意送100 天啦，但我希望送280 天，不如我们两家干脆二
一添作五，送190 天！好，我再让一步，只送180 天，合6
个月。老大，我可是冒险同意您先付款的条件，绝对违反规
定。您想，钱您拿了，广告没发布，责任就在我身上。就算
您再是老板朋友，那老板也会找我的麻烦。到时候，瞧我这
好人当得，落个里外不是人的境地。所以，送半年的条件是
最后让步条件了啊。”
孟总火气又开始往上冒：“啊，一口气送半年？还是要
打6 折？！不成！坚决不成！雨总，刀下留情，刀下留情！
老大哥要赔死去！最多最多只能送100 天。多一天也不能再
送了！再说了，我跟老板是好朋友，怎么会跑来骗您呢？您
尽管放心，我做事从来讲规矩，坏名声的事可干不出来！”
谈判再次陷入僵局。我们三人谁也不开口，都默默堆在
门口，从开始往门外走直到现在，已经站了快20 分钟，事
情还没解决，这可如是好？我马上示意小黄，小黄真不含糊，
又和孟总扯上了。
作者:万里依然日期:2010-08-26 23:58
趁这当口，我迅速整理思路：“孟老大同意送100 天，
三块牌子合计就是300 天，如果我同意两块牌子各送180 天，
合计就是360 天。好，我们之间谈判差距缩小到只有60 天，
不如我最后再退一步，送两块牌子的半年广告，但只要指定
地点牌子的赠送广告。嗯，谈判不要把对手玩命逼到墙角，
谈崩都没好处。”
想到这儿，我又开始说服孟老大。再扯了十分钟，孟总
终于长出一口气，拍着我肩膀默然说道：“雨总，您谈判像
在拉磨，什么玉米啊，大米啊，花生啊，芝麻啊，全能磨成
精装粉！今天老哥算开眼了！好，就这样吧。”
我不好意笑笑：“呵呵，认识您很高兴，能从您身上学
到知识，是我荣幸。唉，我在其位，也要为公司利益服务，
不得已而为之呀，再次感谢孟总的理解和支持。对了，那三
块广告牌的喷绘钱我可不出啊！”
送走孟总，我立刻给张总挂电话，简单回报谈判内容，
然后请示张总。他告诉我，所有广告合同都要传给老板审阅。
我立刻撰写《省级公路户外广告发布申请报告》，校对完，
小杨马上发给老板的秘书。
企划部下割三个小组，企划组、竞品情报组和设计组。
所有会议大家都要参加。我管理部门还有一个心得，就是培
养复合型人才。部门里人人都要学习各类知识。设计组和情
报组的人必须参加企划组会议，跟企划人员一起学习策划，
反之亦然。
道理简单，首先我是不会让底下人牵着鼻子走。大家互
相学习专业知识，只要有一年培训时间，大家都能成长为一
专多能的复合型人才。谁要调皮捣蛋，撂挑子不干，我根本
不怕，因为谁都可以临时顶替其岗位。其次，大家都会踊跃
参加，都愿意互相学习，长本事的事谁不想干？最后，设计
师如果不了解销售，不了解市场，不了解消费者心态，不了
解竞品境况，能设计出打动人心的作品？反之，如果企划人
员不了解设计精髓和排版规律，撰写促销文案能有效拉动销
售吗？这是提高部门业务水平绝招。
作者:万里依然日期:2010-08-27 00:10
晚上，办公室里灯火通明。我把所有人召集过来开会。
小黄首先把下午我和孟总的谈判过程讲述一遍，然后我喊大
家积极讨论，能学到什么谈判技巧，以及孟总和我所犯的谈
判错误。大家七嘴八舌展开了热烈讨论。说了一会，我的急
性子蹿了上来，靠，鸡一嘴，鸭一嘴，听不下去了。
“其实，每次谈判，你只要学到一件真本事就很了不起
啦。总结半天，根本没说到点儿上。再给大家说个案例。1982
年，美国借贷给墨西哥一笔百亿美元的贷款，双方就回报条
件展开谈判。美国人想出一个有创意的解决方案，不仅要求
墨西哥提供大量石油，而且还要求对方支付给他们1 亿美元
的谈判经费。墨西哥总统何塞听到后，发疯了：“告诉里根，
根本不存在什么谈判经费，叫他死了这条心！一个子儿没有！”
但最后，双方达成协议5000 万美元。美国人在谈判中无中
生有的本事很高明，值得学！大家都看到了，我也采用该策
略，同样收到直降4 万的效果。”
对于孟总失误，大家又讨论了一会儿，意见主要有谈判
心态太急躁、太想拿到合同，导致处处被动、光谈价格越谈
越窄等方面。
“大家说得好。其实无论甲方乙方，都有长处和短板。
甲方在谈判中占有主动，但乙方也不是没机会。孟总依仗老
板关系，想气势夺人，迅速拿下合同，可他一味跟着我的谈
判节奏走，越走越被动，心态发生扭曲，而且没有反守为攻
的思想和手段，甚至没有准备好救急的B 方案，在“红鲱鱼
策略”和“黑白脸策略”的夹攻下，把自己短板暴露无遗。
归根结底，是因为他根本没有做好谈判前的功课，所以大败
而归。而我和小黄已经提前做好准备，打了他一个措手不及！
在交锋全面被动时，他更应该巧用我所谓要去开会的机会，
及时中止谈判，争取下次谈判再扳回来。一正一反两个案例，
希望大家引以为鉴。”我总结道。
作者:万里依然日期:2010-08-27 00:23
“唉，孟老大是玩姑娘玩多了，已经玩傻了，有点头脑
简单往前冲的架势。现在的商务谈判，早就不是他起家的十
几年前的境况了。我们这波人各个狡猾，尤其是老大。”有
人调侃到。
大家一边记录，一边讨论，气氛好不热烈。只有这样鲜
活的案子，才是最好的培训。记得在那一年，我和部门同事
分析了几十个成功与失败的案例，包括我在内，所有人都有
斩获，而企划部的战斗力也越来越叫人放心了。
当会议进行到一半，我示意大家安静：“好，现在玩点
绝活。我来当孟总角色，小黄作为企划部谈判代表，黑脸白
脸你们随便上，我们再来一次谈判攻防演习，看看这次假孟
总能否从A 集团搞一票！”
听说我要示范当乙方，上门挑战甲方，大家情绪立刻高
涨，甚至有人大声给小黄鼓劲加油。靠，平时没看出来，一
个个装蒜装得不错，现在才发现，这帮兔崽子谁不想看老大
出丑？
忽然，我发现小黄眼神显露兴奋雀跃之情，嘴角还挂着
一丝笑意，不免冷笑一声:“谈判时心态要平和，就像武士
打擂台一样，沉稳者更易获胜。小样，浮躁的心态，以为学
点皮毛就能占尽谈判优势？以为掌握合同签订的生杀大权
就能随意摆弄老子？哼，一会儿有你哭的时候！”
会场很快安静下来，大家屏住呼吸，左瞧瞧，右看看，
对我们两人较量试目以待。我深呼一口气，拿着两个本子迈
大步，登场了。
未完待续…….
更精彩的谈判内容，敬请关注
顺便说一句，以上所有案例，均为真实案例，都是我亲
身参与过的，绝无任何杜撰。第一，我不喜欢YY；第二，只
有真是才能感人；第三，只有真实，大家才能有所感悟。总
之，我是一个有故事的人。
再次感谢大家的热情捧场……
在这里，顺祝诸位朋友：“周末愉快！”但我快乐不起来
了哦，家里保姆回家探亲去了，一周后才能回来，唉，宝贵
时间还要干家务…….
作者:万里依然日期:2010-08-28 10:10
唉，家务干的真累，现在觉得保姆职位真关键
作者:万里依然日期:2010-08-28 10:27
我来回答几个问题。
和尚也疯狂2010 回复日期：2010-08-28 00:21:17
关于这点，兄弟有所不知，我以前也从事快速销费品的
工作，批发的。您这样去理解。
1：既然A 集团的业绩能翻番,市场应该是很多没有开发
出来的,也就是说市场还没有达到饱和状态,品牌加努力肯
定能完成任务的.
2:经销商都不是傻子,如果A 集团的产品不好卖,试问谁
会先打款后发货?你是经销商你会吗?经销商说白了就是为
了一个利字?促销的目的,一个是为了拉拢经销商,成为一个
中诚度高的下线,当其它品牌以其它利益诱惑经销商的时候
呢就不一定起作用,或者说诱惑的代价太高………
回答：我们集团销售政策如下：
假设一个经销商今年签订50 万销售合同，明年公司给
他制订的销售任务是100 万，经销商也认可该任务。双方签
订合同。集团以明年累计打款额为评判标准。完成销售任务
就有奖励。至于他是压货还是已经销售完，跟集团没关系。
集团一般要押经销商货款，比例大概在10%——15%。低
于10%不发货，而且要求经销商继续打款。押款目的是为了
制约经销商，想窜货?想降价砸市场，扰乱正常销售渠道？
门都没有，这些行为都要受到惩罚，罚款就从押款里扣。
提前给经销商送奖励，是为了刺激他们销售热情，只要
完成任务，就能自然白得一辆汽车，这样的好事谁不努力去
实现。如果明年年底没完成任务，就从押款里面扣除。公司
并没损失。我们老板有这个思路，说明他充分理解经销商心
态，把人性看透了。
在快销品行业似乎还没听说有公司提前兑现奖励的，为
什么？我认为是常规思路局限住大家的思维了。还有就是集
团在经销商面前比较强势，有资本玩这些套路。
和尚也疯狂，这位朋友说话直截了当，一看就是这行业
里做过的高手，呵呵。在此大声招呼，幸会幸会。
作者:万里依然日期:2010-08-28 10:39
回复： 荣国府政公二子回复日期： 2010-08-28
00:03:26
写的真的很好，但是…能不能提一个小小的问题呢？
现在所写的这是什么时候的事？前几页的那段写你们在武
汉希尔顿酒店开会，可是那不是预计2010 年才竣工的吗？
回答：这是我的疏忽，对不起。明确说不是在武汉。我
不能说那个地方。全国食品快销品行业最多有50 个民营大
集团，我要是一点出地名，马上聪明人就能猜测到是啥公司，
我实在是不方面说出自己身份，只好捏了开会地方。比如我
说去石家庄开会，大家马上就能想到三鹿。靠，那样就玩不
下去了。呵呵，希望大家能体谅我的苦衷。
写到后面我注意到这个问题，干脆用英文代替具体城市，
就是不想造成误会，比如我写C 城市，是改正后的正确写法。
但我要说一句，开会地点有误，但事情确实真是的。
没有经历过这些事情，靠个耍笔杆子的家伙能编造成这
样?那他还不如写剧本赚钱去。如果从网上抄袭广告案例，
这不是本事，而且说不到点子上，每个广告人思路都不一样，
如果捏合在一起？大家很快就能发现，这些案子不会是一个
人做的嘛。但大家可以仔细看，无论我做广告还是做装修设
计，思路都是一脉相承，方法大同小异。这跟编辑创文章不
一样哦。
作者:万里依然日期:2010-08-28 10:44
还有朋友问风水问题
我认为可以科学地看待这个问题。大家也不用刻意学。
分享一个简单方法。如果你开店或者买房子，大家都有一个
心理，喜欢这房子！如果进房间感觉不舒服，那就说明房子
与你的八字不合，住进去可能有问题。如果喜欢，那就证明
房间风水适合你。好，你可以大胆决定了哦！
我后来杀回北京，顶替老彭广告总监的位置，正高兴呢，
结果发现办公室克我，唉，我无力改变办公地点，结果后来
败走麦城与房间风水不调有些关联。这是后话。
作者:万里依然日期:2010-08-28 11:59
正在码字，下午发
作者:万里依然日期:2010-08-28 14:29
我写这帖子有自己目的。呵呵，也许大家对我有些了解，
我做事情不冲动，喜欢思考，这是习惯。发帖目的是为了显
摆自己多能耐，天底下比咱厉害的人多了去了，我是为了再
次创业。
我保证帖子会持续下去，没有十多万字讲不完过去，而
且还是捡主要的说。但是过去的事情总有讲完那一天，以后
怎么办？我早想好了，今后创业，我还要继续在上面写创业
日记呢，和大家一起分享我的经验。
2008 年第二次创业受到重创后，蛰伏两年，痛定思痛还
梦想第三次创业，这两年虽然闲赋在家，但脑子可没闲着，
我有了一个全新的创业操作思路。包括发这个帖子在内，都
是策划中的一部分。
今后大家也许还跟着我帖子继续走下去，那肯定有所收
获。好，就请我们就一起来见证，看我能否再次闯出点名堂？
至于创业项目的细则，呵呵，我悄悄跟拍档说。
在这里，我只能说一句，我琢磨的创业项目，盈利模式
与众不同，甚至说大点，算开了国内创业项目的一个先河。
经过两年准备，我认为条件已经成熟。
给大家举个例子。有个很有想法的家伙，姑且叫他赵总。
他想创业发财，虽然手头资金不多，可他有脑子啊。他到欧
洲专门收购已经破产的欧洲服装品牌，虽然这些品牌都有
100 多年历史的老品牌，但知名度不高，又是破产品牌，所
以收购价格极其低廉，基本属于白捡。赵总够聪明，他一口
气搞回来一百多个牌子，拿到这些牌子他兴冲冲回国了。可
他如何发财呢？
过程先不讲，但可以告诉大家，他确实空手套到了白狼。
回国后，他没再花一分钱，就利用手上的这些欧洲老品牌挣
到了大钱。他可不是靠卖品牌发家，那是低级做法，赵总可
不傻，呵呵。
好，可以明确说，我的创意不在他之下。当然不是也到
欧洲去收购，靠，人家搞完的项目，我不爱搞。赵总创意道
德上有缺失，毕竟是拿人家破产品牌来忽悠人，这个咱不干。
请诸位放心，我不做传销、丧失良心和任何骗人的买卖。举
这个案例，只想说创业首先需要创意，需要设计好盈利模型。
还有一点，其他如果想模仿我的创意，不是不能，是有难度。
我做的项目别人从来尝试过，但我的项目和赵总的项目
操作思路有些神似。但他毕竟还破费了一些钱，我嘛，连这
钱都想省下。呵呵：）
备注：赵总收购欧洲破产服装品牌案例是清华MBA 教材
案例。
再次请大家原谅，咱真不能再多说了，谁叫大家脑子都
不白给呢，哈哈：）
作者:万里依然日期:2010-08-28 14:33
我现在想找创业路上最佳拍档：
1、人最好在深圳，为人忠诚，踏实勤奋，不甘寂寞，
心有创业梦想和雄心。可别千里迢迢从外地冲来，这里没发
现金矿，也不是世外桃源。
2、有百折不回地创劲。马云曾说，短暂的激情不值钱，
只有长久的激情才价值连城。希望你不要半路上忽然告诉我：
“哥们，我才发现我只有短暂的激情，真对不起，我要撤
了！” 。
鸡蛋、萝卜和咖啡，在平时状态下，咖啡味道最诱人也
最喜人，鸡蛋最脆弱，似乎还有些弱不禁风。但三个家伙经
过开水一煮，萝卜软了，鸡蛋却变得最硬朗，而咖啡根本就
是踪迹不见。创业的难关就是一道道的上刀山下油锅，平时
雄心万丈，到了关键时候才是显英雄时候呢。回忆那年，菜
刀被几个恶徒摆在跟前，我才真的了解到创业除了鲜花还有
菜刀！
再多一句，我弟弟创业最艰难时，账上就趴着100 多块，
他都能微笑面对客户，这个干劲够意思，所以能闯过难关。
3、具备“716”精神。从周一干到周一，每天工作16
小时。创业要付出额外努力，躺着就想挣大钱？那是阿凡提
种金子长金子，骗土财主的。如果没有这等精力和毅力，事
先声明，请勿叨扰。
4、一定要有良好创业心态。成功不要变得牛皮哄哄，
目空一切，更不要分家；失败不要怨天尤人，万念俱灰，最
后落得朋友都做不成，这样的人不拍档也罢。
5、不需要您是出类拔萃的全才，但在本行业中一定是
个高手。我最愿意与高手合作，龙兄虎弟的搭档模式，干得
活来都多来劲三分。
寻找创业伙伴：
1、销售高手，最好有快销品或连锁公司的从业经验，
职务应该在大区经理左右，反映敏捷，心胸开阔，业务纯熟，
必须是个谈判高手哦，能适应出差。
2、设计高手，必须精通艺术类、家居类设计，头脑灵
活，思路清晰，具有相当审美眼光，有商场买手经验者优先
考虑。同时是个电脑设计高手，精通photoshop 和CAD，这
是吃饭的家什，现学和表决心就算了，给惊喜者有加分。
3、写作高手，文字高手，文学素养高，知识广博，头
脑灵光，擅长浪漫类型、幽默类型的写作。
希望创业伙伴们有成功案例在先。因为我们这个团队，
不仅今后要风雨同舟，各显神通，而且有可能获得风投青睐，
风投是很注重团队的本事。
对于写作高手，请您任意修改我帖子里的某段文字，润
色或添加均可。一段写成煽情类型，另一段写成幽默型。两
段内容可不一致，字数大概在2000 字左右。通过邮件联系，
如确认是高手，我们再联络。
合作流程如下：请诸位准搭档先发个简历，合则约谈啦。
至少我算先发简历了吧，呵呵。
我们需要30 天以上的相互考察期，大家互相认可后，
便开始创业行动，争取今年圣诞节前买卖开张！但如果您在
考察期内，并不认可我的能力或为人，没关系，但千万别勉
强或看热闹般跟着我一起干啊，咱心理承受不起。
备注：
1、请勿辞职在先，万一我们缘分不到，嗯，我有负罪
感。
2、已婚。是在找事业拍档，非情侣档！
3、恳请大家帮忙，帮我推荐身边潜伏中的高手哦，多
谢，多谢。先从推荐帖子开始。
作者:万里依然日期:2010-08-28 14:40
创业未来，您将拥有：
1、和一个真诚之人共处，和一位事业狂一起奋斗。
2、没有薪水拿。看到这里，你感觉自己肾上腺激素开
始分泌了吗？
3、你负责落实产品设计；与生产机构协调、联络和监
督；搜寻原料供应商等三个方面。我负责整体设计思路、市
场销售、广告推广等三个方面。
4、你在公司将拥有一定比例的股份，至于多少要根据
能力来谈的哦。
5、成功局面，收获红利和长线事业，学一身本事，与
公司一同成长。
6、失败结局，学到一身本事，收获人生一段宝贵经历。
创业资源：
1、非常少量启动资金。我是破产之人，别指望能提供
足够创业本钱，那不叫邀约拍档，是在招聘。
2、一个公司，两间空调房，三张办公桌，一个财务，
一个助手，两部电话，拔高一点说，办公在深圳关内的写字
楼。
3、富厚资料准备。这两年卧薪尝胆，厉兵秣马，资料
不是一般性丰富；
4、非常完备的创业构思、商业企划和盈利模型。
5、广阔人脉资源。可以一夜之间，请北京、上海、长
沙和重庆等地的公司帮我卖货。
6、有数位经营高手相助，均是名声在外的顶级高手。
本人特性：
北京人，男，工作地点在深圳，一片创业热土。正值创
业黄金期，为人真诚、友善、热情，性情中人，心胸豁达，
头脑灵活敏捷，精力充沛、脾气有时暴躁，典型事业狂。
正所谓创业没有退路，今天很残酷，明天更残酷，后天
很美好！但绝大部分人会死在明天晚上。100 位创业者中，
95 人混混沌沌就已毙命，还有4 人顿悟时已然晚矣，只剩最
后一人杀出红海，这点一定要想清楚。创业没有退路，而且
很多创业者是死在自己人手里。所以，创业路上的跌宕起伏
非常人所能理解。当然创业成功后，那回报……（这里略
10000 字），谁不会做梦？
1、请拍档先发邮件，邮件内容应包括以下内容：对创
业的自我理解、个人经历、个性特点及优势、回应最佳拍档
的7 个条件等。
2、您在做决定前，应遵守10-10-10 原则，一个决定后，
10 天后你将怎样？10 个月后你又将怎样？10 年后呢？只有
想明白这些，再做决定不迟。先声明，谁也不逼谁，非诚勿
扰。
3、联络邮箱：huawanli0755@163.com
“喜看稻菽千重浪，遍地英雄下夕烟。” 读到这里，有
志者，愿意干番事业的英雄哥，热血沸腾了吗？
特别备注：
1、不论是邮件还是面谈，您说出口的话，我希望都是
真话！否则和您的面相及手相不对应，我只好相信掌纹了哦。
比如，如果某位朋友在邮件中自夸性情聪敏，头脑灵活，
但见面发现“眉不过眼”，甚至是个“短眉”（眉短者，性情
自私易怒，不易与人妥协，多愁善感，容易陷入与搭档的冷
战中，非最佳拍档），这就不大靠谱了哦。正所谓曾国藩所
说：“斜正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看气概，富贵看精神；
主意看指爪，风波看脚筋；若要看条理，全在语言中。” 费
了老多笔墨，无非是我认为拍档还是实说为好。
4、再补一句，我是除夕生日，相书说这种人不是一条
龙，就是一条虫。请相信我，英雄哥就来合作吧。
5、以上论述句句实话，欢迎拍档随时检查。
作者:万里依然日期:2010-08-28 14:58
回复：作者：killbillxyq 回复日期：2010-08-28
10:51:10
楼主，跟上你了，你还没有回答我之前的请教啊！我很
虚心的，请教你在闯荡当初，你下班后有娱乐吗？
回答：如果您真想创业，那精神状态就会全身心在这上
面，因为您对什么都不感冒了，一切娱乐跟您绝缘。如果您
还想着娱乐，我只能说创业还没进状态呢。而且创业不分上
班和下班，真的，时刻在上班。
中国的创业老板分成三类，一类是做起来了，员工给老
板打工；一类是将将温饱，老板也没赚到什么钱；还有一类
是老板给员工打工，老板赔钱，员工正常拿工资。80%的老
板估计是最后一类老板，您说这类老板还有娱乐吗？没有啦，
都得玩命干活。比如我吧，呵呵：）
从小到大学，我的爱好极广：平生第一爱好是读书看报。
在看风水、画素描、搞摄影、玩游泳、踢足球、赛竞走、飞
飞盘、打桥牌、养宠物、演话剧、调烹饪等方面都是高手。
气功、旱冰、滑板、钓鱼、乒乓、中象、国象、手工、航模、
飙车等方面也不是生手。
但工作以后呢，打桥牌、踢足球是为了拉近客户关系，
读书看报是为了工作更好，玩摄影、飞盘、乒乓、中象、国
象、游泳和烹饪是为了泡媳妇。这些娱乐也是有目的性的，
剩下的爱好根本没时间搞。
作者:万里依然日期:2010-08-28 15:07
今天晚上12 点开始，帖子继续发，内容是关于我来做
孟总，小黄做企划部代表，好，一番斗争。。。。。好，敬请关
注
作者:万里依然日期:2010-08-28 15:11
我们二人坐定，中间摆张桌子，左右被七八把椅子围住。
我示意小黄，可以开始了。
“雨总，省级公路过街牌一年多少钱一块？”小黄漫不
经心问道。
“哦，是这样，黄总，主要看您下单量。”
“嗯，阶梯报价！好，说来听听。”
“因为大家是朋友，我们不用报公开价码了。实话说，
底价是购买1 到3 块牌子，每块10 万；购买4 到8 块牌子，
每块9.5 万；10 块以上9 万。此外，指定黄金位置，每块要
加收10%指定费。公开价要比底价高50%。”
“什么？一块牌子要10 万？还要指定费？呵呵，雨总
报价不太实在哦。贵，太贵！据我所知，人家也是省级公路，
一年不过3 万。雨总，您想钱想过头了吧。算了，如果您再
不给个实价，我们似乎没再谈下去的理由了，价码相差太过
悬殊。”
“呵呵，黄总，您听我多说一分钟。说得不合适，我立
刻走人。第一，我做了5 年户外广告，从没听说也没经手过，
省级公路过街桥广告一年3 万的报价，这点钱连交公路局管
理费都不够。我想，您说的3 万，可能误传。第二，我这趟
来谈业务，公平地讲，是大家互相帮助。”
“哦？帮我？哈哈，有意思，雨总啊，您可真会说话！
好，您说说看，如何帮我？”
作者:万里依然日期:2010-08-28 15:18
“首先下半年是A 集团公司销售旺季，根据惯例，总有
几个大型促销广告要发布。省级公路广告发布面广，醒目，
时效长，价格低，这是宣传促销的一大优势广告平台；其次，
户外广告价格与电视和报纸比，性价比更合算；再次，A 集
团在省级公路大巴上都搭载有车载广告，如果和公路户外广
告完美配合，对消费者心理冲击会成倍增加。消费者会想：
‘哟，A 集团活动搞得轰轰烈烈，到处都在宣传，要不哪天
也去瞧瞧？’所以我认为，这是A 集团传播上的需求。”
“同时，户外广告是做给经销商看的。经销商会想，哇，
集团在投促销广告，我们得抓紧卖货，回头广告发布完，自
己任务还没完成，这不麻烦大了吗？同时，广告是做给业务
员看的。哦，企划部策划的广告，是帮我们销售区域促销，
新来的雨总，总算干了点实事！同时，广告是给供应商看的。
供应商送货车进城，为了节省过路过桥费，往往走省级公路，
当看到户外广告会想，嗨，集团活得满滋润嘛，到处投放广
告，他好我跟着也好，垫货款也不用太担心欠债问题。所以，
该广告是给集团这三类人看的。下面经销商和销售代表要能
为企划部说上几句好话，黄总的功劳可就……”
“嘿嘿，有了这两条硬帮帮的客户需求，小黄会不动
心？出人意料的说辞，先勾起你的兴趣，我才好干自己的勾
当！”当我一口气说完投放理由，心理暗自得意起来。
“雨总说得倒是满动听，但您报价还是太高，这价码汇
报上去，非叫张总灭了不可。您还是给点诚意价，我们才好
往后谈。”
“那黄总这边付款条件呢？”
“呵呵，雨总，一看您就是一个急性子的人，我们先把
单价谈妥，再说付款，条件要一个一个谈，您说是吧？
作者:万里依然日期:2010-08-28 15:47
“这小子学东西满快的嘛，知道把最棘手的问题放到后
面，好给对手一个回马枪？嘿嘿，路上有雷，难道我会去趟？
小样，看我如何破你！”
“呵呵，一看黄总做事就是稳当妥帖的人，老板从北京
把您请来坐镇企划部，看来确实是独当一面的大将。但我想，
如果您这边付款条件好，单价也不是不可以商量，但我认为
这二者不可分，至少符合互惠互利的原则嘛。我和您老板又
是朋友，价格自然比外面客户多优惠一些，这不是问题，您
说呢？”
“唉，雨总，不瞒您说，关键的是企划部没计划，不太
好办呀？”
“哦，故意转换话题，人为设置障碍？嘿嘿，小样，有
两把刷子啊！”我暗自好笑。”
“呵呵，好办。计划是谁来制订？是广告部或企划部制
订的吧。年底制订明年广告计划，这只是正常程序。但到了
来年，就不能修改计划了？难道是板上钉钉的‘铁计划’？
呵呵，黄总，老板只用年底发2 个月工资，剩下10 个月发
半薪即可，因为没啥工作可以做了嘛。我想只要有好的广告
项目，黄总一样可以为集团宣传而修改计划。据说所知，A
集团每年有10%机动广告款，不在计划之列，归老板特批。
至于这个项目是否真是个好项目，一会儿我来介绍，您来评
判。一句话，只要黄总您，您能认可这项目，就有可操作性。”
忽然贺平给小黄传了一张纸条。
作者:万里依然日期:2010-08-28 15:54
回复：
airchange 回复日期：2010-08-28 15:36:03
同样认识几个学艺术后做装修的，手绘可能比你更好，
CAD，效果图就不用说了，开着一家小公司，但是在深圳搞
装修没有你说的那么容易挣钱啊。
现在的装修已经不是我十年前那个境况了，一句话，从
头开始创业没得做。所以我不想再做装修这个行当了哦。曾
经给富豪做过顶级别墅，但那活干完，头发更白了，确实能
挣到钱，但需要拿命去挣。唉，广告、装修和保险，是三个
最累的行业，呵呵，前两个行业我都干伤了。命苦啊，天生
一个劳碌命。
您文章可能没看清楚，我并没说深圳装修的事，我没在
深圳做过装修，是北京。
作者:万里依然日期:2010-08-28 16:13
看到大家的鼓励，写作热情更加高涨。好，玩命了，呵
呵，集中精力，突击写4 个小时，争取完成4000 字，把这
次谈判写完。
作者:万里依然日期:2010-08-28 16:36
回复：
作者：红蓝龙回复日期：2010-08-28 16:25:06
终于更新了坐等楼主更新
哥们，晚上见，呵呵：）唉，现在开始有压力了
作者:万里依然日期:2010-08-28 16:56
请抢先发
小黄面无表情看完纸条，接着话题说道：“雨总，您说
了好半天户外广告好，我也认同，但C 市户外遍地都是，为
什么要一定投您家的户外？”
“C 市商业中心的擎天柱广告一年要150 万，200 平米
楼顶广告也是50 万起，这些地方主要是做品牌形象广告，
费效比不高。但A 集团品牌宣传主阵地在央视，并不需要户
外广告在品牌方面做支持。二线商业区户外虽然便宜一半，
但传播面和力度差远了。况且好像是在暗示消费者，嘿，A
集团没钱，在中心城区做不起体面广告，只好跑到二线商圈
落户。但您看，在其他省级公路上做广告的客户，哪个不是
知名品牌？通讯、景区、酒店、商业中心比比皆是，这里就
不存在品牌形象落差。我们不是最好的户外，但也不是一般
的。这类户外尤其适合全区域销售的快销品企业做宣传。”
“好，雨总口才好，呵呵，领教了。但您说了半天，报
价也该给个实在价码吧。”
“那您的付款方式呢？”
“无预付款，一年广告期发布完后，30 天内付清全款。
雨总，广告先发布，款项后支付，这是集团张总定下来的规
矩。这条件我无权更改，要谈您去找张总协调去。”小黄终
于没磨过我，提前吐口了。唉，谈判缺乏耐心就是失败前兆。
“我了解一点A 集团付款，对待很多客户大都如此。集
团采用后付款无非是想把主动权牢牢抓紧，这点也无口厚非。
但我觉得这条并不适合我们。我们小本经营，资金有限，垫
款的事情实在是恕难从命啊，这点还请黄总多多体谅。”
“呵呵，要请雨总多多体谅我才是。我只是传达领导的
付款规定，但无权更改，既然您接受不了，不如您再找找张
总聊聊？”
“黄总，幸好这条规矩是张总订的，不是您订的。如果
您一定执行付款规定，那就把双方的合作大门关上啦。我虽
然没得到好处，但至少没啥损失，但您却有实打实的损失
呀！”
作者:万里依然日期:2010-08-28 16:59
“哦，雨总，一会儿您说是来帮我的，一会儿又说我不
下单就有损失？呵呵，麻烦您别绕圈子了，直说吧，愿听高
见！”
“做广告必须达到3 个目的，那才能皆大欢喜。首先，
老板要满意。他不满意，广告没法执行。老板和我是朋友，
这次投放不多，既帮企业做宣传，又能帮朋友忙，何乐而不
为？其次，销售团队和经销商要满意。他们不满意，您位置
坐得稳当？那您猜销售团队和经销商们喜欢什么广告？假
设同样是10 万块，在省级报纸只能打个彩色整版，实效保
持2 天就over 了。他们会摒弃一期报纸广告，而拥抱一年
户外广告。为什么？销售团队要招经销商吧，经销商要招分
销商吧，都有销售任务在身，但如何尽快说服招商对象？呵
呵，公路上随便一指，看，那是我们广告！这话说起来多带
劲，底气该有多足。能让他们高兴，自然捧您。”
屋子里人，包括小黄，显然被这思路吸引住了，嗯，看
到有效果，一股喜悦之情油然而生，我继续说：“最后，消
费者要满意。广告没提升销量，位置还是不稳。过街桥广告
既能做品牌推广，又能做促销广告发布平台，灵活多变。对
于A 集团一年过亿广告投入，主战场是央视和各地卫视，10
万块跟集团广告费相比，好似一滴水，充其量是辅助宣传平
台，您投放有啥风险？简直是零风险。交通局统计，一年大
概有近千万人次能看到该广告，千人成本多合算！黄总，企
业广告投放三大标准这块都能满足，您不投，我只是没得到
好处而已，但您有好机会却没抓住，丧失一次表现自己眼光
的机会。唉，也许损失只有您和我知道呀。再说，我们广告
位只有20 多块，数量有限，也不愁卖。您要还不感兴趣，
那也是没办法的事啦。”
作者:万里依然日期:2010-08-28 19:57
一个简单事情分析，如果能从不同角度帮客户深度剖析，
想到他没想到的，甚至是处处替他着想，那对手一定有刮目
相看之意，有利于后续谈判。
利用小黄发愣空隙，我心理暗暗分析了一下目前谈判趋
势和交手情况：“显然，我事先琢磨好谈判的对策，到目前
为止，小黄还是跟着我思路在走，说明我还在控制谈判局势，
至少目前看甲方和乙方打个平手，我基本没落下风。但艰巨
的价格谈判才是关键，要乘胜追击，打他个落花流水！”
小黄想了一会儿，还没开口，我马上叫了暂停：“小黄，
你知道为啥你没接上我的话？”小黄摇摇头。
“第一，我打了你一个出其不意，还是那句老话，光谈
价格有什么出路，你是甲方，我是乙方，乙方一味跟甲方谈
价格，那是找死！所以我在前面做足铺垫，也就是给你洗脑，
等后面再谈价格，我心理上至少不处于劣势。其次，我给你
使了点特别的作料。”
“啊，盘外招？”
“对，我们知道，如果两人目光直视，时间稍长两人就
会感觉很不自在。这种不自在反映在眼神、面颊和大脑里，
除非是情侣。谈判中需要在气势上压住对方，如何压制？拿
眼睛盯着猛看？既没礼貌又不容易实现。”
众人安静听我点评。“从一进门开始，我用双眼集中目
光，只看小黄一只眼睛。记住，把他当成独眼龙，仅看他一
只眼，可不是看他两只眼睛啊。这样，无论看多久，你都不
觉得自己别扭。因为你看的只是一只眼睛罢了，而不是眼光。
但小黄却受不了了，他刚开始还能迎着我目光对视，但没一
会儿，他目光开始游弋。还没到谈判关键点，他气势上便先
败一阵。现在的局面是我想怎么看他就怎么看他，而对手
呢？眼光跟游击队似的，打一抢换个地方，所以他思绪开始
有些紊乱，说话出现打瞌情况。”
“老大，你说的是用眼光首先取得气势上优势？”
“对，如果我们气势占优，那么对手在心理上会受到无
形压抑，这是心理暗示作用，在内心会慢慢发酵起来，迟早
有大作用。孟总谈判时，也被我眼光一直压住，跟这也不无
关系。我就是始终盯着他左眼看，而他不敢和我正面长时间
照眼，后来也是目光躲躲闪闪。提醒一点，如果你目光够平
和，动作熟练，对方根本察觉不到你的举止，还以为你出奇
自信呢。”
“哦，还有这类绝活，以后我拿去泡妞！一泡一准！来，
小杨，叫我看看你眼睛，嘿嘿~。”小黄马上联想起来。
“说什么呢，这招只对男性管用，对女性另有办法。”
“啊，不会吧，老大，快说！快说！”几个小哥们恨不
得冲我吼叫。
“也是用双眼，不过要看她的……”我故意拉长声音，
左右又扫扫大家。
“老大，明白了，晚上我负责买花生米。”、“我买啤酒”、
“我小吃管”、“冰激凌归我了。”……
“好，既然大家求学若可，又有夜宵陪伴，好，咱们就
分享，分享吧。”
作者:万里依然日期:2010-08-28 21:15
作者：扔鞋者
嘘，小声点
作者:万里依然日期:2010-08-28 21:48
回复
作者：云鹤知音回复日期：2010-08-28 21:17:21
如果天天与你打交待，也要累死人！但生活中确实有很
多这样的。
哥们，您误会我了，简单解释：
职场和创业，确实需要动脑和谋略，否则比被人算计。
但生活中我极其简单，不讲吃也不讲穿，过得很简单，而且
头脑更简单，朋友说啥信啥，我是把工作和生活分的很开的
人，所以一点也不感觉累。工作也享受到成功的喜悦，失败
的痛苦，生活也得到了爱情的灌溉，活到现在，还不后悔，
还向往更美好的生活。
谢谢关注
作者:万里依然日期:2010-08-28 22:05
“记住，看女性要看她双眼中间的位置，也就是鼻梁上
缘。女性会觉得你眼光柔和中带点男性特有的霸气，更觉得
你是个自信心很强的家伙。你呢，又不看她眼光，怕什么，
只管看得她低头脸红为止。”
“哦，原来如此，小杨过来，叫你家黄总瞧瞧，呵呵。”
会场一片笑声一片。
我示意谈判继续开始。小黄发问：“我想听听您的付款
方式?”
“首付50%，广告发布第六个月再支付剩余50%。”
“哦，是叫我们先付广告款，您们再发布？呵呵，不瞒
您说，还真没开过这先例。A 集团投放广告，除了央视、以
及湖南、江苏、山东、浙江、东方等大牌地方卫视，再加上
《人民日报》、《参考消息》、《环球时报》、《南方周末》等大
报以外，这些强势媒介我们是先打款后发布，而其他媒体就
得按集团规矩办。您说得再天花龙凤，没用啊，到了张总那
块就得毙掉，没辙，真没辙！”
“黄总，如果广告牌单价不变，付款方式也还可以商
量。”
“不，不，您报价实在太高，我确实想帮您的忙，但这
价码没得谈啊。”
“黄总，我认为我们是互相帮忙，既然是互相帮，那有
什么不好谈呢？您说是吧。”
“对呀，雨总，既然您想做成这笔生意，就要给足诚意。
您想，连著名的A 集团都投放了过街户外广告，对您招商还
不是起到树立榜样和坐标的作用？现在，您又想利用A 集团
博名声，好招标，又想获厚利，好挣钱，可天下名利双收的
事情不多见吧，要么获利，要么获名，二者只能选其一。如
果你想拉A 集团第一个入伙，那最好是付款按集团规定，单
价再大幅度让利。雨总，这可是实话，您还有时间考虑，您
是过来人，招商经验丰富，这道理您该很清楚吧。”
“黄总，光谈价也没啥意思，我又不是卖小菜的菜贩子。
投放广告关键在于值不值得，针对消费群效果如何？性价比
如何？跟投放资金有关，但没有绝对关系。正好给您准备了
一份关于4000 辆不同汽车的资料，是我们连续三天在省级
公路上拍摄的照片。统计时间是从早7 点到晚7 点，每天大
概有1300 辆价值15 万以上的轿车通过户外广告牌底下，有
照片为证。您看，这里有宝马、奔驰、路虎、奥迪、捷豹、
凯迪拉克、别克、丰田、广本、海南马自达、大众等轿车，
4000 辆汽车牌子张张都不一样，照片自动标注时间，绝无掺
假。”
我假装递过两本资料，有条不紊地接着说：“我们再做
个简单匡算，假设每辆车有两名乘客看到牌子，按照有50%
的车辆能有效看到广告牌，那一年就有1300 辆/天×365
天×2 名乘客×50%比率= 48 万人次。换句话说，
我们仅仅投放10 万广告，换来的是在一年时间内，至少有
48 万人次的百万富翁级的人看到广告，这些富人是消费群中
的意见领袖和潮流领导者，影响他们，就能带动中产和蓝领
消费群。当然这块统计还不包括每年能看到广告的几百万普
通消费群。一句话，我们广告物有所值！您说，我们价格贵
吗？唉，便宜得很！”
“还有，就像摩托罗拉手机请王石做形象代言人一样，
王石是老板，底下人看了广告会想，哇，连大老板都在用或
着推荐摩托罗拉，挺体面，那我还不用？该心理暗示作用在
广告学中，已经被证明了无数遍，即品牌形象要高于产品形
象一个档次。而底下的中产和白领一旦大量购买摩托手机，
那该手机就是中产身份的象征，再底下的蓝领跟着也心生羡
慕吧，也跟着想搞一个身份象征，于是销量在各阶层普及开
来，市场占有率将再次提高。而如果想影响王石这类老板，
就需要请到王室贵族这个级别才行，比如LV 品牌。现在谈
每天看到广告的富人数量，就是出于这个目的。”
作者:万里依然日期:2010-08-28 22:22
“呵呵，资料准备充分，雨总是有心人呀。真值得年轻
人学习。不过，打您进门开始，聊了足足有半个小时，我发
现您还是一个子不降，付款条件也还在顶牛，这可不成。其
他话别说了，扯远了。现在就谈您最后报价，合适则继续，
谈不拢也没关系，要不我们下次再继续?”
“哈哈，小黄被我侃晕了?脑子转不过来了吧。打我出
道以来，凡是谈客户，必然准备充分的数字材料，没有数字
说话，谁信？这是咱谈判窍门，今天给你显摆一手，再打你
一个出其不意！哼，窍门还没用完呢，好戏在后头！”我看
着小黄的样子，嘿，这小子现学现卖，居然也拿双眼扫我？
“黄总，我觉得现在我们合作最大障碍是对付款还有些
分歧。好，我提个想法，您看合适不？”
“请说。”
“我就麻烦点，A 集团可以按季度付款。哇，这可是绝
对显示诚意的让步，真是看在老板和黄总的面子才有的优惠，
别的客户门都没有。”
“极度付款？那是先付还是后付？”
“黄总，您同意报价了？”
“不同意！雨总，我们还是一个问题一个问题解决的好，
价格和付款搅和在一起，谈不清。”
“小黄这个说法好，先要紧牙关，看对方有何变化，谈
判有进步。”我暗自叫好。
我依旧用平常口吻说道：“黄总，既然大家是互相帮忙，
我在付款上大幅让步，您就别在报价上玩命砍啦，这样我们
是双赢！集团拉动销售获大利，您得到公司上下称赞获小利，
我获名而不得利是保本。可如果付款按公司规矩办，报价又
超低，那肯定赔本，谁愿意做赔本买卖？还是那句话，我没
得到好处没关系，关键是您名利皆有损，也放弃了一次为部
门建功立业的好机会。这点请您还要多多考虑才是呀。”
“好，雨总，我说个数，您同意我就打申请报告，不同
意，我也无能为力了。”
“好，您说。”
“一块牌子一年5 万，以实物冲抵广告方式付款。也就
是说，5 万块牛奶冲抵一块牌子广告费。”
作者:万里依然日期:2010-08-28 22:24
“呵呵，资料准备充分，雨总是有心人呀。真值得年轻
人学习。不过，打您进门开始，聊了足足有半个小时，我发
现您还是一个子不降，付款条件也还在顶牛，这可不成。其
他话别说了，扯远了。现在就谈您最后报价，合适则继续，
谈不拢也没关系，要不我们下次再继续?”
“哈哈，小黄被我侃晕了?脑子转不过来了吧。打我出
道以来，凡是谈客户，必然准备充分的数字材料，没有数字
说话，谁信？这是咱谈判窍门，今天给你显摆一手，再打你
一个出其不意！哼，窍门还没用完呢，好戏在后头！”我看
着小黄的样子，嘿，这小子现学现卖，居然也拿双眼扫我？
“黄总，我觉得现在我们合作最大障碍是对付款还有些
分歧。好，我提个想法，您看合适不？”
“请说。”
“我就麻烦点，A 集团可以按季度付款。哇，这可是绝
对显示诚意的让步，真是看在老板和黄总的面子才有的优惠，
别的客户门都没有。”
“极度付款？那是先付还是后付？”
“黄总，您同意报价了？”
“不同意！雨总，我们还是一个问题一个问题解决的好，
价格和付款搅和在一起，谈不清。”
“小黄这个说法好，先要紧牙关，看对方有何变化，谈
判有进步。”我暗自叫好。
我依旧用平常口吻说道：“黄总，既然大家是互相帮忙，
我在付款上大幅让步，您就别在报价上玩命砍啦，这样我们
是双赢！集团拉动销售获大利，您得到公司上下称赞获小利，
我获名而不得利是保本。可如果付款按公司规矩办，报价又
超低，那肯定赔本，谁愿意做赔本买卖？还是那句话，我没
得到好处没关系，关键是您名利皆有损，也放弃了一次为部
门建功立业的好机会。这点请您还要多多考虑才是呀。”
“好，雨总，我说个数，您同意我就打申请报告，不同
意，我也无能为力了。”
“好，您说。”
“一块牌子一年5 万，以实物冲抵广告方式付款。也就
是说，5 万块牛奶冲抵一块牌子广告费。”
“哈哈，终于等到你出招了，估计是贺平纸条上写的吧，
把这个实物冲抵当绝招使？唉，不动脑子要吃苦亏哦，看咱
的手段！”我心中微微一笑。
作者:万里依然日期:2010-08-28 22:56
“哦，实物冲抵？行啊。但，黄总，我有2 个小条件。
首先我们是5 块牌子起，才能易货广告。其次，只要酒店渠
道特供奶。”
“为什么要那么多？”
“量少了不好卖。我们小本经营，一个萝卜一个坑，抽
不出人手去卖货。如果货多，我们能指派专人卖货，至少在
人工这块不亏钱呀。而且整车整车往外批，牛奶价格、安全
性和运费也合算些。”
这是我故意设置的障碍，你给我无中生有，大玩红鲱鱼
策略，就不允许我以牙还牙？也来个无中生有？可以帮老板
朋友，但也不能帮过头了吧，你有权利申请5 块牌子？老板
非痛斥你不可？嘿嘿，我们面对各自的难题谁也不敢答应，
最后必然不了了之。
“您为什么只要酒店奶？”
“当然好卖一些啦。”
“不对吧，雨总，是因为酒店奶利润高吧。”
“呵呵，好卖当然也包涵利润这块啦。黄总眼光好准，
啥也瞒不过您。”
“雨总提的要求总是有点过呀，那不成，我们只能提供
零批渠道牛奶。”
“实话说，黄总啊，换货对您个人真没啥好处，只是表
面上是您帮公司占点便宜，实则百害而无一利。”
“哦，为什么呢？说说看。”
“如果真给牛奶，您说我如何消化？整批数量不够，那
只好让业务员的提成变成牛奶，他们为了尽快回笼资金，自
然是到农批市场四处窜货，这个我控制不住他们行为。而破
坏市场批发价格，冲击正常销售渠道，经销商要找公司麻烦，
因为他们正愁没机会向集团申请市场费。业务员也不是省油
灯，他们也要找公司要说辞，先把过去销售不利的责任推干
净再说。到时候，张总怎么办？他会替您扛事？现在A 集团
网络健全，市场监管机制严格，一旦发生窜货事件，立刻就
能查出货源，集团处罚不着我呀，但您脱得了干系？”
靠，老子一番话，当场把小黄拍住了，半天没回过味儿
来。半晌，小黄尴尬笑了笑：“呵呵，黄总，您也太能说了，
不愧是谈判高手。好，话题回来，5 万一块牌子，这没问题
吧。”
“您准备订几块广告牌？税金和喷绘费归谁？”
“这些费用跟我没关系，当然归您这块管。至于订的数
量嘛，当然是越便宜我订得越多啦。”
“那是，我们也是按数量阶梯来报价。但您要给个准
数。”
“就按2 块牌子报价吧。”
“好，2 块到5 块底价都一样，9.5 万一块。您出5 万
我们肯定赔本。要是大家都按这价码做，也许等不到您付款，
我们就得关门大吉。牌子空着，可能还不至于倒闭，但做了
就关门，那还不如不做，您说是吧。”
“既然5 万您不乐意，那雨总再说个数听听。”
作者:万里依然日期:2010-08-28 23:29
“黄总啊，还是您嘴大，我说了没用。再说，税金和喷
绘费都归我了，您说什么也得再抬抬价。”
“5.5 万，多一分钱我也不加！这是最后报价。”
“唉！黄总，恕我直言，您这是买小菜呢，5 万块钱现
在能做什么？省级报纸上半个彩色版，只能管一天。印刷宣
传单页，按一毛一张算，也就印50 万张，一个城市的促销
活动就搞完了。做促销品，一水杯一块钱，一箱牛奶赠送一
个水杯，也就促销5 万箱，折合不到180 万的销量，相当于
3%的促销费，这还不算广告费，人工和其他物料，算下来公
司也没占啥便宜。这点钱真不够买一块牌子，还望黄总多多
体谅我们的苦衷。”
“呵呵，雨总，没想到您对销售还满在行得嘛。”
“黄总，我要真肯5.5 万招商，那还不如我直接在过街
桥上，打出‘速招广告，全城最低赔本价’的招商广告，多
干脆。呵呵，我们都是痛快人，干脆二一添作五，我报9.5
万，您报5.5 万，各家让一步，最后7.5 万成交。您看，我
们对外报价是15 万，现在打到了对折，即使您到公司汇报，
按广告折扣成交惯例讲，5 折的谈判水平，谁还说您闲话?
就算到张总这块，您把广告统计数据一摆，他也得认可！”
“雨总，呵呵，您报的价总是高得离谱啊，7.5 万？依
我看5. 7 万还差不多。”
“最后报价折合每天还不到200 块钱的投入！黄总，您
想，每天花200 块，就能喊1300 人次的富人看到广告，上
哪儿找这等好买卖？还是那句话，集团获大利，您得小利，
我保本。您一口咬准5. 7 万，这是逼朋友连本都保不住啊。
还是刚交谈的那句话，我们可是互相帮忙，您不肯帮我，那
我也没法承诺您了。”
“7.5 万真不成，再降降！”
“这样吧，您要是一次性订5 块牌子，看在老板和您的
面子上，我今年不过了，咱舍命陪君子，再让5000 块，7 万
整数成交。黄总，您要是还在价格上纠缠，那咱合作真有点
有缘无份的味道，想帮您都帮不上，唉，多可惜。”
“老大，靠，谈不下去了，我快降了，他妈的搞不定你。”
小黄被我一顿反驳，似乎真欠了我什么，没词了。
“笨蛋，我最怕什么？怕你拖时间啊。一拖就可能被拖
黄了，我自然最担心这个。只要你说，我再考虑考虑，或者
要请示张总，我就很被动了。”
“好，雨总，今天我们就先谈到这里吧，我还要请示张
总。”
“滚！有多远给我滚多远！”我冲小黄吼道。
谈判演习刚结束，发现大家还在兴奋中，我趁机喘口气，
喝口水，别露了败相。说句实话，实战演习很考功夫，经常
是一场演习下来，浑身湿透。
喘了一会儿气，我才开口：“先说一个动作。请大家注
意，对待客户，我伸出的手永远是手心冲上。比如让黄总看
资料，我手心一直向上。为什么？心理学分析，如果你在说
谎，你的手会有意无意地手背冲上，因为手心代表内心，代
表真实感知，而手背是代表外在，可以掩饰自己情感。客户
也许没太注意手心还是手背，但心理上有感觉，次数多了，
你就能不断暗示对方，我说的都是实话，请相信我。比如，
我曾经在买楼时，特意观察过售楼小姐在介绍楼盘时，她的
手心手背方向，也许她没注意到，但‘身体语言’却给了我
很好的暗示。谈判中，这些小技巧一定要注意！”
“大家是否注意到了，我们谈判时，我始终胳膊支在桌
子上，双手手掌虚对，保持十根手指轻轻相碰，为什么？这
是有信心的肢体语言，给对方一个暗示，我自信心很强哦。
对方表面没感受，但内心一定会受到冲击。”
众人听得津津有味，有人喊了一句：“老大，还有吗？”
“黄总提问时，我一般是眉头微皱，似乎我在专注倾听
问题，当回答时，我眉头又舒展开来，还露出一丝微笑，接
着再侃侃而谈。为什么要怎么做？这可是美国前总统布什的
形象专家给布什支的招。这类高级肢体语言既能展现布什过
人才智，又不是自鸣得意；既有同情心，又不显得低三下四。
我是从书上看来的，经常运用后，发现效果不错，大家也可
以学一回。”
备注：据说后来奥巴马的形象顾问专家邓恩在奥巴马竞
选美国总统时，也给他出的这个建议！
最后，我建议大家学习丘吉尔谈判策略：先同意，再反
驳。千万不要在谈判刚开始的时候就和对方争辩，这样只会
导致对抗，使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局
面。刚开始，我并没有和黄总争论价格、付款方式，而是打
着帮他的旗号来，这是他感兴趣的话题，等说完话后，如果
能说到他心坎里，则我们就能以朋友身份再谈敏感的价格与
付款，那时，我这个乙方还是纯粹的乙方吗？不是啦，我已
经变成了乙方兼甲方朋友的身份了哦。
作者:万里依然日期:2010-08-29 00:38
回答
作者：上哈佛包二奶回复日期：2010-08-28 23:18:29
LZ 聪明归聪明，但缺点也很明显：
1、心思变化太多（水瓶座的致命缺点），不能一门心思
集中在某一行业上；而且，要转换行业，基本上把之前的积
累抛掉，无法形成积累效用；
“心思变化太多（水瓶座的致命缺点）”
回答：我心思确实变化快。但不一定是致命缺点。如果
一个人有冲劲，成功了则叫勇气，失败了就是莽撞。这个只
能以成功与失败来衡量，不存在什么缺点一说，对不？
“不能一门心思集中在某一行业上。”
回答：我倒想一门心思做一个专业，但当时迫于无奈，
才转行，这叫什么？这叫被生活给强迫的。问题是谁想给生
活强迫呢？
“要转换行业，基本上把之前的积累抛掉，无法形成积
累效用”
回答：这个是个大毛病，被哥们你说中了。能说这种话
的人，是个高手！我确实是干一段广告，做一段设计，再干
一段广告，又做一段设计，够折腾。靠，我简直在跨栏，呵
呵。
但任何事物要两面看才客观。没有绝对好的，也没绝对
差的，是这个道理吧。虽然人脉积累效果不佳，但也把我造
就成一个“复合型人才”，试想，横跨广告和室内设计的人
能做什么样的事情？最直观的想象也是：可以用广告思维指
导设计，这个就有点意思了，能走出一条与一般设计师不同
的设计道路出来。现在即将创业，也正利用我的两个长处，
缺一不可。还是那句话，用创业成功来衡量最后的结果，看
是否是致命缺点。
2、过于关注个人能力，忽视系统建设。聪明太外露的
人，一般都太相信自己能力，不能形成自己始终追随的团队。
回答：在这里，省略1000 字。
“这么多年，LZ 兜兜转转，居然没剩下什么。”
回答：呵呵，这个不可耻。谁能保证自己一辈子都富裕？
马云曾经到香港参加一个高峰论坛。有个人对马云说：“50
岁以后挣到的钱才算真正挣到手了。”这话什么意思？谁能
说马云一辈子都如此风光？黄光裕厉害吧，曾经的中国首富，
现在境况呢？三贫三富不到老，人有潮起潮落，这话说得太
好了。但我相信，黄光裕出来后，绝对还是一条好汉，因为
他过去成功过。连他都能失败，我这个失败还算个啥?
何况我现在过得也不差，比上不足，比下有余，呵呵，
至少能请个保姆帮家里做点事。只是比开宝马时差点而已，
这也没什么了不起的，呵呵，我心态好，看得开。
“而且，要搞一个从来都没有的模式，可是你用你聪明
的脑瓜想想，真是别人都没想到吗？还是根本行不通？”
模式是什么？那也是人创造出来的呀，既然别人能创造
出新的模式，比如那个家伙，能创造出买欧洲破产品牌衣服
的盈利模式，那为什么要一棍子把我给彻底否定呢？呵呵，
这个咱有点不太服气了哦。
我只能说，也许别人已经搞了，没搞起来；也许我口气
大了点；也许我孤陋寡闻，还不知道人家已经搞起来了；也
许你说对了……唉，但不论如何，我都要试试，哪怕撞了南
墙，学个明白也不错，您说是吧。
举个例子：有人开了家保险柜店子，每天上万人路过店
铺，可生意却不咋地。他心里着急啊，就找人帮他策划。高
手帮忙想出一个‘通缉令’促销案。那人到警察局印来在逃
的盗窃犯照片，放大十几倍后贴满玻璃橱窗，下面再写上重
磅说明。很快，行人就被照片吸引过来，这简直是拿江洋大
盗通缉令来恐吓行人，原先不买的人，见通缉令后，本能上
还会对保险柜说不吗？最后连警察局都主动来罩着这店子！
可见，包括模式、策划在内，只有想不到的，没有做不
到的，您说是不?
反复的失败，肯定说明你的性格里面缺失了某些东西。
回答：我是在对赌期货上失败的，这个不是在我本专业
上失败的，两个概念。反复的失败并不可怕，只是说明我离
成功越来越近了，至少我还在努力，而且我失败后能很快站
起来，这个比较关键。然后能比上次失败时做得更好，那就
证明咱在进步，只要在进步，那就有希望，您说是吧？
“两人合伙的生意最难，失败率很高。”
回答：事先声明，我可不是两个人来合作，是一个团队
在创业。其实，成功有千万条道路，失败只有一个问题，您
的提醒我会留意的，因为我曾经在这上面摔过跟头。这个跟
运气和眼光有关，跟思路没关系。微软不也是两人起家吗？
也没见着人家闹分居啊。您能保佑我能找到好人不？呵呵，
拜托了哦。这个世界总有成功的案例，也有失败的案例，一
切要具体的人和事。
可LZ 居然想到网上来征合作伙伴，更是一大败笔！
回答：能找到好的合作伙伴，是不是败笔两说。不瞒您
说，现在已经有几位朋友想参与，瞧架势，好像势头还不错。
即使大家合作不成功，互相认识一批朋友，互相学习和鼓励
也是有收获的呀，您说是不？
LZ 过于关注术（比如销售技巧、个人创意策划能力等），
回答：冤枉啊，冤枉啊，我始终认为自己有点小眼光，
现在讲这场谈判费了些笔墨，目的是和大家分享谈判技巧，
并不是炫耀我掌握了多少技巧。我的想法简单，把一件事情
彻底讲透，给大家留下深刻印象！这是做事的策略。看，连
您都觉得我有销售技巧，说明这个想法成功了哦。要是您不
提，那谁还提呢？说明没给人留下印象嘛，没留下印象，还
写个什么文章呢？
主席说过：“伤其一指，不如断其一指！”这话太对！我
始终遵守这原则，我做事情就一定把事情彻底做透。在公司
里，只要我们部门做过的事情，别人基本就别参与了，老子
一把全干完，连汤汤水水都要端走！连渣滓都不剩。后面我
会再讲一个案例，看我如何把另外一件事情给彻底做透的。
敬请您关注。
如果您想买房，没准还能从文章中发现点有用的知识，
当然也可能没看出来什么。
“在战略思考、系统构建、甚至你提到的盈利模式构建
方面都不足。”
回答：唉，哥们，这个真不能说呀！什么创意都是一层
窗户纸，是不?但至少我问了5 个已经成功的老板（身家千
万以上），他们觉得够意思，值得一试，还给我莫大鼓励。
“还有，不要动不动就看手相，看面相，这使得你看起
来更像一个跑江湖的”
记得刚在报社干，有一次去一个客户那里，被人看了手
相，把我说得五迷三道。回来一琢磨，我大学也看过呀，现
在赶紧捡起来，确实管用。在销售中运用，能迅速拉近与客
户关系。不信，有机会给您家瞧瞧风水？我保证我们交流愉
快，既然这方面能交流，那我们话题是不是多了起来？话题
多了，相互了解是否容易些？那客情关系呢？这只是我用来
作为一个突破口的手段。
在文章中写点风水和看相，是想告诉大家，做事情要有
特点，都一样了，谁不发财？您就别太在意了啊。
呵呵，您的提醒我记下了，您的关心我留心了，再次感
谢您的关注，希望大家能成为好友，能在前进路上互相鼓励，
互相帮助。
作者:万里依然日期:2010-08-29 00:51
今天彻底写累了，估计码了两万字，睡觉。
网络里真是藏龙卧虎！有我学的。
作者:万里依然日期:2010-08-29 16:11
晚上11 点发，敬请关注
作者:万里依然日期:2010-08-29 20:33
谢谢“双子星星2010”的夸奖，故事高潮还没到呢，呵
呵，慢慢看。。。。。
作者:万里依然日期:2010-08-29 21:38
会议开到11 点了，差不多收摊时，我补充了一句：“其
实，我在谈判中还有后手没发，比如小黄要两块牌子，我就
把一年拆分成半年发布期，这样两块牌子变成四块，倍增投
放密度，更有利于提升传播效果。而且给人感觉费用下降许
多。我不担心A 集团不续约，因为半年广告期并没横跨春节，
呵呵，他们会在春节销售旺季失去宣传阵地？总之，在谈判
前充分做好准备，你就已经获胜一半！”
第二天，请示报告的批示来了，我看完批示不禁大吃一
惊，简直呈呆如木鸡之状。我当时心是拔凉拔凉的：“唉，
真是螳螂捕蝉，黄雀在后！老彭只用50 个字就给我上了一
堂谈判课。哎哟，强中自有强中手，看来一方面要适应老板
做事风格和特点，另一面要适合企业文化和广告运作规律。”
显然，我的努力还是没达到企业要求，还没养成在甲方
做广告人的思路，仍然是按乙方思路在操作。既然对方已经
同意赠送半年广告，为什么不先上免费广告？效果好追加广
告，效果不好马上撤退，自己没损失。这样自己进退自如，
老彭是个高手啊，叫人开眼。
正想着呢，小黄拿过批示，念了起来：“哦，有两段批
示，老彭意见是，1、该广告可上可不上；2、既然对方同意
免费发布半年广告，是否能先免费发布半年，效果好后再签
订合同，请老板批示。老板批示是，同意彭总意见，请企划
部雨经理督办。”
作者:万里依然日期:2010-08-29 22:01
“嘿嘿，老彭好狡猾！把谈判结果最好部分捡出来吃掉，
剩下渣滓扔给人家?天底下哪有这等美事？以为人家是傻
瓜？TMD，他整天想什么呢？”小黄有些愤愤不平。
“小黄，知道为什么要天天上培训课吗?如果你们几个
能挑起大梁，自然孟总首先跟你们谈，等谈个大概，我再出
马砍杀一阵，获利自然更好。现在是我第一个冲出去，后面
没退身步，当然老彭可以有机会摘果子。靠，还是人家更了
解企业，更能为集团节约资金。”
话是这么说，但我并不太服气。叫我长记性的是，我谈
判不够狠！以为自己牛皮哄哄，是谈判高手，但其实还是俗
手，还像个文弱书生扛枪去打仗，根本不了解企业如何发布
广告。后来在总结日记中，我明确谈判和做事法则，一定是
“以小搏大” ！用最少资金获得最多利益。
我在A 集团打工，就必须适应集团企业文化和遵守老板
思路，否则寸步难行，节拍不吻合，就得走人。唉，我只好
搬出虎头闸，扮演黑包公。从此，我谈判思路重新调整，变
得有些有亲不认，管他是哪路神仙，都要杀他个干干净净。
但从我内心深处讲，我并不赞成企业这样做法，直到今天我
还是不认可。
企业发展到今天历尽艰难，不帮老板省钱，难道还要帮
乙方挣钱？天下哪有这般道理？但做任何事情都得有一个
度，过度了，必然物极必反。
A 集团广告投放策略和谈判思路很简单，就是要多占便
宜，别人只能获名，利润？争取搞点吧。但事情总有两面性，
企业得到了超额利益，但也没交道几个媒介真朋友。行业内
公认，A 集团是一个大客户，但不是个好客户。到了后来企
业发生危机时，众多媒介蜂拥而上，趁火打劫，跟企业对待
乙方的思路不无关系。所以，我想往并赞成华人首富李嘉诚
的谈判原则：“双赢！”。
作者:万里依然日期:2010-08-29 22:26
对于老彭的意见，我更不服气。没有我前面铺垫，后面
哪能有果子吃?老彭的建议在谈判中简直比“摘樱桃策略”
更狠十倍！
摘樱桃策略，是一种买家用来对付卖家的策略。用的得
当，它可能会给卖家带来毁灭性的打击。具体说，是从卖家
报价单中，将若干方案重新组合起来，达到利益最大化。比
如买汽车，卖方提出总价10 万，首付20%，余款10 年付清，
年息10%。你先提出打算一次性付清全款，但希望卖家给出
最低价，卖家重新报价，全付可降到9 万。然后你再问卖家，
如果首次付款50%，余款年息多少？卖家说年息7%。然后买
家就用“摘樱桃策略”，挑出两种方式中最有利于你的条件，
比如说卖家可以选择9 万的总价，首付20%，余款年息是7%，
便宜归买家占。
但人家采用“摘樱桃策略”，至少还要付点钱，才能把
樱桃带走吧。我们可爱的老彭，只要免费广告，等人家发布
完，找个理由毁掉合同就撤退？合着只摘樱桃不给钱？只想
做一锤子买卖？一把玩死人家？果然，我请孟总再来谈合同，
最后不谈崩才怪呢。
后来，我才知道老板真实意图，他原来是认可户外广告
和孟总的，但如果张总的分厂新增省级公路广告费，那其他
分厂得到消息后，自然也想投本地省级公路广告牌，累计起
来就不是一笔小钱能打发的了。大家年底看业绩拿奖金，但
有的厂有额外广告支持，有的没有，一碗水如何端平？老板
为了平衡大家心态，只好割爱。至于同意老彭意见，也是想
免费尝试一下，效果好也许还能推广开来。唉，当个老板真
不容易，方方面面都要考虑清楚才行。哦，这次误会老板了。
作者:万里依然日期:2010-08-29 22:39
其实，在我当广告总监时，在广告操作观念和思路上，
我和老板与老彭确有分歧，老板这个人什么都好，就是对待
商业合作伙伴很注重利益交换，本来是无可厚非的事，但他
的某些做法显得过于严厉，有时我不敢苟同，但这并不妨碍
他成为我的精神偶像，他是一个英雄，一位杰出企业家，人
格魅力无限。
几年后，我到了D 市，加盟一家大型家纺集团，那个老
板更有意思，只要听说下面加盟商赚钱了，他就不高兴，听
到赔钱才开心。靠，这位老板嫉妒心理远超常人，他缺心眼？
加盟商都赔钱，就他能赚钱？
后来我才明白一个道理，任何大老板，身上都是优点突
出，缺点明显。他们为什么能成功?因为他们把自己的优点
和优势发挥到淋漓尽致，掩盖住缺点，因为缺点很难改变，
正所谓江山易改，本性难移。但那位家纺老板敬业精神无人
能及，甚至过春节，还要设家宴招待高管，饭刚吃到一半，
就变成销售研讨会了。他的经商的稳健性、头脑和眼光，足
以写入MBA 教程，这些优势保证了他事业蒸蒸日上。
A 集团的大老板，那也是每天只睡5 个小时的神人。他
贵为几十个亿的身家，下市场时，一路风尘仆仆，吃碗街边
5 块钱面条就接着赶路，没有排场，没有接送，他不要大区
经理领着他去看样板市场，而要亲自下去了解第一手资料。
据说黄光裕的精力更是不得了，每天只睡4 小时，有时
半夜突然想起个方案，马上就给手下人挂电话，深更半夜在
梦中接老板电话，谁受得了？而且黄老板善变，主意和决定
经常改变，有人形容黄大老板做国美，其特点是，计划没有
变化快，变化没有电话快。底下人适应起来简直是无以是从。
唉，谁没点缺点呢？A 集团的大老板思路变化起来丝毫不亚
于黄老板，二人有得一拼。
比尔盖茨给人感觉温文尔雅，但关于他的段子也不少。
在他刚发达不久，有一次，有位销售经理跑来邀功：“老板，
这季度我业绩排第二，开发客户成功率75%，……”还没等
他把话说话，盖茨大怒：“你不是还有25%的客户没开发成
吗？你业绩不是才排第二吗？你以为自己不得了了？还不
赶紧去开发啊！”靠，放到国内公司，这位销售肯定受到老
板重奖，谁知在盖茨手下打工，却还要遭受一顿臭骂。
成功的老板是什么？天使和魔鬼的混合体。对于打工者
来所，大都是爱大过恨，或者爱恨交加，唉，各有各难念的
经。
作者:万里依然日期:2010-08-29 22:48
一个月后，集团传达一个重要文件。原来销售总部提请
老板，为了应对日益激烈的市场竞争，产品包装设计必须尽
快升级，要求集团公司广告部和企划部联手设计产品新包装。
老板批示同意，并特别注明两个月后由集团30 位高管和销
售总部代表一起参加评选会，对入选作品重奖。好呀，这是
企划部第一次和广告总部正面较量，老子巴不得呢。老彭，
看我这次如何完胜你！
未完待续。。。。。
敬请明天关注。。。。
作者:万里依然日期:2010-08-29 22:52
回复：
作者：haofengyin 回复日期：2010-08-29 22:16:32
能感觉到雨总是个真性情的人，也想一起创业。可惜我
熟悉的是金融行业，也认定在金融长期发展下去，希望可以
成为朋友！
谢谢哥们的抬爱和关心，如果您在未来一个月还能关注
帖子，并且热情没被我的文字和故事浇灭，好，我们会取得
联络的。呵呵：）
作者:万里依然日期:2010-08-29 23:04
有些想创业的朋友曾问我，如何创业？似乎感觉有些迷
茫。
我的诀窍公布如下：
先别提什么创业，先把一件事情做透，做好再说。什么
标准叫做透，做好？为什么要怎么说？
曾有一位朋友说我的帖子缺乏战略上的思考，我的回答
是，在创业家园上发帖子的人，从来不缺少战略思考，都是
想通过自己努力实现梦想，这就是战略思考。一分钟就想好
了。
中国人缺乏什么？有本书叫《细节决定成败》，这书写
得入木三分！我们创业缺乏的就是对细节的关注，执行力差
劲，所以创业没成功。
好，回到刚才问题，我现在要设计产品包装，如果您是
我的话，手下有12 条抢，您如何做？做到什么程度才叫把
事情做得彻底，做得透彻？标准就是获得公司肯定，这里面
有什么方法和思路吗？有啊，太有了，好，有心的朋友可以
自己先想想，我会很仔细地描述整个设计过程，大家看看，
是否您也有这个思路或者更好的思路。
如果您能把设计包装的事情做绝了，好，做别的事情
呢？自然也是有板有眼。就像我写谈判那场，基本上把谈判
中该出现的要素都写到了，这就叫把谈判写透彻了，明白我
的意思了吗？我们需要的就是这个，把一件事情做到极致，
等别人来再做，基本没新意了。
这个本事需要长期实践和反复摸索，甚至是失败，没关
系，当自己觉得各种事情都做得不错的时候，您想创业？想
怎么干就怎么干吧，因为平时是努力在做事情，所以成功的
时候也是一样。
作者:万里依然日期:2010-08-29 23:18
有些想创业的朋友曾问我，如何创业？似乎感觉有些迷
茫。
我的诀窍公布如下：
先别提什么创业，先把一件事情做透，做好再说。什么
标准叫做透，做好？为什么要怎么说？
曾有一位朋友说我的帖子缺乏战略上的思考，我的回答
是，在创业家园上发帖子的人，从来不缺少战略思考，都是
想通过自己努力实现梦想，这就是战略思考。一分钟就想好
了。
中国人缺乏什么？有本书叫《细节决定成败》，这书写
得入木三分！我们创业缺乏的就是对细节的关注，执行力差
劲，所以创业没成功。
好，回到刚才问题，我现在要设计产品包装，如果您是
我的话，手下有12 条抢，您如何做？做到什么程度才叫把
事情做得彻底，做得透彻？标准就是获得公司肯定，这里面
有什么方法和思路吗？有啊，太有了，好，有心的朋友可以
自己先想想，我会很仔细地描述整个设计过程，大家看看，
是否您也有这个思路或者更好的思路。
如果您能把设计包装的事情做绝了，好，做别的事情
呢？自然也是有板有眼。就像我写谈判那场，基本上把谈判
中该出现的要素都写到了，这就叫把谈判写透彻了，明白我
的意思了吗？我们需要的就是这个，把一件事情做到极致，
等别人来再做，基本没新意了。
这个本事需要长期实践和反复摸索，甚至是失败，没关
系，当自己觉得各种事情都做得不错的时候，您想创业？想
怎么干就怎么干吧，因为平时是努力在做事情，所以成功的
时候也是一样。
作者:万里依然日期:2010-08-29 23:56
回复：
作者： 月是故乡明2009 回复日期： 2010-08-28
19:56:45
作者：万里依然回复日期：2010-08-19 22:04:50
朋友介绍，结识一支安徽装修队，于是我添置点气泵等
简单施工设备，自己组建队伍，俗称装修游击队……咱天
天闷坐屋内，在新浪聊天室里狂发信息：“您家要装修吗？
我擅长简欧风格，价格实在。”搞得常被版主踢出。
———————————————–
———————–
记得98 年以前，“新浪”还没开张吧？？
另外，新浪聊天室难道时空跳跃，在您那个“时代”就
有了？？
回答：当时的业务主要收获都来自新浪，印象也最深刻，
所以帖子直接写新浪，可以理解成一个技术处理，行文没必
要说我先上什么网站，效果不好，再上什么网站…..，这
个不是重点，似乎啰嗦了点。如果造成误会或曲解，那是因
为我的不仔细，在此赔礼道歉。
但我个人认为这帖子又不是什么重要档案，似乎没太必
要钻研过于细枝末节的情节，想发现帖子作假？是玩YY 的
文章？呵呵，如果是假，不用到18 页您来指正，刚过第一
页，我就可以说再见啦。
这就像谈判一场的描写，实际是孟总是老板朋友，他有
个广告项目，但我觉得不咋地，利用专业知识把他说的自己
都无趣走了，而省级公路是另外一个广告公司跑来谈的，也
是打着所谓老板的什么朋友，但我确实按帖子上这么说的，
跟那家公司谈判也确实占了点上风。
因为孟总也是破产之人，自己有所感悟，印象极深，所
以干脆就把他们二合一起来，这个在帖子中无伤大雅。我的
理解是艺术加工。
好，希望朋友您继续关注，多谢支持。一句话，能指正
或留言的，都是我的朋友，而且是关心我的朋友，再次谢谢。
作者:万里依然日期:2010-08-30 16:03
回复：作者：自由之风
谢谢夸奖和褒奖，呵呵，后面会说道老板和我的故事，
我从他们身上学到很多东西，不然我舍弃创业，出来打工，
为什么？就是要跟高人学习。好，请继续关注，多谢捧场啊，
呵呵
作者:万里依然日期:2010-08-30 16:05
回复：作者：自由之风
谢谢夸奖和褒奖，呵呵，后面会说道老板和我的故事，
我从他们身上学到很多东西，不然我舍弃创业，出来打工，
为什么？就是要跟高人学习。
我记得老板曾对我说：“如果我把这企业交给你做，三
天就倒闭！”呵呵，多有震撼力的评价哦！为什么他要这么
说我？
好，请继续关注，多谢捧场啊，呵呵
作者:万里依然日期:2010-08-30 20:21
老彭业务综合能力很强，但由于他嫉贤妒能，容不下能
人，所以他的广告总部只配备了2 名设计师、2 名媒介主管、
1 名文案和3 名策划，他的团队虽然在集团已经有几年光景
了，熟悉内部情况，但我和他们打过几次交道后，发现也没
啥高手出没，整体并不占优。
我来公司已经4 个多月，企划部有业绩做支撑，部门又
扩编了3 名策划，总共有13 人在编，现在可说兵强马壮，
粮草充足。两大部门直观对比，企划部8 名策划对广告部3
人，3 名设计师对2 人，不仅人数占有，更关键是斗志旺盛，
团结肯干，老彭个人再厉害，他是战场上的赵子龙？球场上
的马拉多拉？赌场上的高进？情场上的徐志摩？嘿，别逗了，
狮子再厉害还怕群狼，何况我还不是一只懒羊羊。
我马上喊所有人开会：“集团叫咱们参与产品包装升级
设计的批示，你们看了吧。好，现在到了玩命时刻，情报组、
企划组、和设计组，都把手头上的事情放放，上午你们先开
个小组会，中午吃过饭，我们集体商讨对策，从今天起，忘
记休息！这次集团选定了商超线、酒店线和零批线，每条销
售渠道二到四大系列产品，再加上春节一线城市促销装和三
线城市促销装，一共12 款大类产品包装，需要重新设计，
至于每类别下面的100ml、180 ml、300 ml、500 ml、1000 ml
的不同规格包装，自然都是跟随大类中标而中标，我们不必
过于关注。嘿嘿，咱目标没别的，打丫老彭一个12：0！”
“好！”大家马上行动起来。
作者:万里依然日期:2010-08-30 21:12
回复
作者：haofengyin 回复日期：2010-08-30 20:41:10
呵呵，你在深圳呀，巧了，我在福田。好，找个恰当机
会，我们好好聊聊，呵呵，期待中。。。。
作者:万里依然日期:2010-08-30 21:13
包装研讨会。我正在会上慷慨陈词：“韩国总统李明博，
在现代集团从一个小业务员发家，只用了20 年便荣升总裁
一职，有人问他是否有亲属关系，才创造一个升迁奇迹。李
明博答：‘我跟老板没关系。谁说我在现代集团只做20 年？
不，我是做了40 年。因为我每天工作16 小时，相当于别人
2 倍。’从李明博身上，我们可以看到，即使你再聪明过人，
一样要付出努力。你们看过《一万小时天才理论》这本书
吗？”
众人摇头。
加拿大作家丹尼尔写的《一万小时天才理论》一书曾轰
动世界。书中证明一点，任何领域的任何专家都要经过一万
小时专心致志的练习才能成才。换而言之，要想成为天才，
就要在长达10 年时间里，每天有效训练3 小时，才有可能
成功，并且书中举了无数个名人案例来证明该理论的成立。
我的设想是，如果大家每天干16 小时，天天如此坚持
一年，那一年就有5800 小时得到训练，只需两年，部门中
很多人就将成为销售与策划专家。但我为什么要逼迫自己和
大家如此辛苦工作呢？
道理简单。上帝对每人都公平，人这一辈子，总有辛苦
的时候。年轻时多努力些，年老就相对轻松；反之，年轻时
太贪玩，年老就得玩命工作，怎么也要补偿回来。谁愿意到
老了，自己还被迫若干年纪外出奔波？到那时候，如果才后
悔过去虚度的光阴，可惜说啥都晚了。所以，出于此目的，
我才要逼迫自己和大家趁着年轻多学多干多挣钱。
当然，人活在社会上，讲究“平等利益交换”。我教大
家一些策划和广告知识，并不白教，也不免费。因为部门业
务水平大幅提高，业绩必然显赫，自然我能凭此而快速升职，
待遇翻倍，好比是众人为我抬轿上山。
但大家付出努力后，所获好处是本领学到自己身上，谁
能带走？我升迁后，他们自然跟着升职，那也是本事、职位
和薪水翻倍，由此，我们双方互不相欠。大家虽然是抬轿上
山，但不都也是站到山顶上了吗？
那个小黄后来在A 集团月薪近2 万，要他没在我部门里
锻炼过三年，他能有今天？把话说开了，事实就是如此简单。
作者:万里依然日期:2010-08-30 21:47
我还有一个雄心，要“一统”A 集团所有分公司的企划
部。现在的各大分公司，只成立我们一个企划部，如果团队
表现突出，能切实提升分公司销售业绩，自然可以不断向老
板申请添人添枪。等我把团队带出个样子，再逐步将骨干一
一调到各大分公司新组建企划部，就像细胞分裂和克隆一样。
等各企划部建立完毕，可都是我的嫡系部队和心腹，他们会
听谁的？听老彭的？别扯淡了。
还是“我为人人，人人为我”的套路，大家看到自己能
从一个普通的策划专员升职到分公司的部长，谁不想玩命干
活？谁不想用业绩表现自己？好，等他们都成部长了，那我
呢？企划总监名号该归谁？这就是所谓的“工资不是要出来
的，是干出来的”道理。
我心里早就算过，如果各大分公司都组建企划部，我手
下的团队将有50 多人，遍布全国各地。到那时，老彭就凭
那十几杆鸟枪破炮，还能折腾出什么新鲜玩意出来？
但一切美好的设想都要从第一步做起。产品包装升值设
计就是我们企划部接到的首个重活，只许成功，不许失败。
中午的会议，开得不咋地，大家所提思路都是普通级，没啥
新鲜。我忽然想起过去自学设计的成功经验，哈，为什么不
能克隆呢？对，照方抓药！
今天就到这里吧，明天更精彩哦。。。。
我会和大家一起分享我做事情的经验，敬请关注
再次感谢众多朋友的厚爱。。。。
作者:万里依然日期:2010-08-30 22:10
接受作者：ljsh98 批评，明天加倍努力，呵呵
作者:万里依然日期:2010-08-30 22:18
作者：ljsh98 回复日期：2010-08-30 21:55:31
LZ 干劲没有以前强烈了，不过瘾，O(∩_∩)O 哈哈~
回答，哥们啊，不能天天都是高潮呀，就是金庸小说也
有若干铺垫和陈述，最后才是华山论剑，是不?呵呵，我接
受批评，明天更努力些，呵呵，顺祝开心哦
作者:万里依然日期:2010-08-30 22:47
回复：
作者：标图王子回复日期：2010-08-30 22:28:42
楼主，我一直在关注你的帖子，从第一页开始就仔细研
读，你有北京人的痞性，这点北方人还是蛮喜欢的，同样你
也有深圳的创新，我在深圳，我估计你的项目能成，继续看
看帖子。
有2 个问题，
1，你的项目是否已经有完整的准备，人全了立马开工？
2，大体可以在帖子中介绍下你的项目，这样比文字更
吸引人，当然，保密工作不用我多说，你也不想把孩子给别
人家。
回答：
呵呵，哥们，我籍贯四川，还有四川人吃苦耐劳的精神
呢。唉，没人夸，就自己夸自己吧，谁叫咱脸皮厚呢，呵呵：）
我赋在家两年，脑子就想着创业，想如何利用自己横跨
广告和室内设计两大优势，开创一片新天地，刚开始的思维
也是走了很多弯路，直到发生了一件事情，我才恍然，哦，
原来走错路了。后来，思路逐渐清晰起来，知道如何发挥这
个长项了。为什么别人没想到，不是别人不够厉害，而是没
有这方面的经历。
我可以告诉您一个实例，我在那个家纺企业的时候，认
识了一个厉害人物，非常巧合，他跟我一样，也是横跨这两
个行业，而且他还开了一家广告公司。除了广告业务外，他
主要干一件事情，买大房子，然后自己设计装修，他也是利
用广告思路来设计室内，效果自然与众不同，所以，他获利
颇丰。他曾经跟我说，有一套房子装完后，客户极喜欢，马
上掏出手机拍照，证明房间里所有陈列的东西都归他了！靠，
这家伙有意思。
但我不做他这个，我做的比他高级些，他是零售，我是
批发。
现在的项目，我只用两句话就能概括，包括盈利模式在
内，5 分钟能说个清清楚楚，但真的不能说，我能说的，请
您继续关注帖子，一切尽在不言中。
合伙人到了，大家签订好合作协议，自然就能开工，不
然喊人家一起来创业，还要琢磨如何创业，那也太耽误人家
了，是不？我有精神压力。
作者:万里依然日期:2010-08-30 23:17
回答
作者：李易鸿
我不看好高端奢侈品牌。奢侈品牌的路线是：小众–出
名–街牌–做烂–死掉，或者永远维持在很窄的小众。
您的观点非常正确！沃尔沃够高端吧，结果呢？我们有
共同观点和话题，所以我放弃了专攻别墅设计
作者:万里依然日期:2010-08-31 10:50
回复：作者：heiweijie 天使回复日期：2010-08-31
01:33:40
楼主：一口气看到了现在，我很佩服你的精神和行动力，
像你这样的人，如果没有取得成功，是不是老天爷太不公平
了？还是希望楼主创业能成功，这是我第一次在天涯上发帖，
呵呵，有问题请教楼主，我25 岁女孩，长像不错，学历不
高，在一个二线城市，没什么存款，楼主能给我看看我的人
生应该怎样去过？现在真的迷惘了……谢谢！！！
回答：只要想创业，必然从销售入手，如果自己销售不
精，创业必失败。所以，我建议你从销售入手，但要选择好
行业。行业不同，销售业绩和回报相差太多。
女孩做销售有优势，记得那时候我在报社才半年，有个
女孩业绩也不错，我们之间有竞争，她的绝活是“哭”，只
要遇见客户不给钱的，她就鼻涕一把泪一把，十之八九把钱
哭回来，我呢，还得费尽口舌才能搞定，当时就想，唉，男
女做销售，还是女性有优势呀。不是叫你去哭，而是你本身
就有性别优势。比如，你报错价格了，只要你说声对不起，
事情就过去了，但换作男性呢？报错价格就要承担损失。
还有，你要有个长远的目标规划，比如你喜欢什么行业?
比如餐饮，那你就要先在这个行业打工，快餐、外卖、高档
酒楼，你可以不断去尝试，不仅积累人脉，而且长见识和本
事，等学到一身本事后再创业。这个过程可能要5 年，可能
要10 年，关键是要持之以恒。不要像我，今天干广告，明
天做装修，唉，我是被逼迫不得已，你呢，从一开始即可玩
命奔目标前进。
好，祝你成功，但在成功前，可能要先掉层皮，哭三桶
眼泪，顺便还瘦身。最后，说一句，成功跟聪明没关系，只
跟恒心有关系。
作者:万里依然日期:2010-08-31 11:08
回复：作者：doppob 回复日期：2010-08-31 10:53:32
也许我看出来点什么东西。。。呵呵
看到最后是不是和我想的一样。。。
哥们，您想看出点什么？呵呵，别吓唬我呀，咱胆子可
不大，哈：）
作者:万里依然日期:2010-08-31 16:11
作者： 无涯子之雨之臂回复日期： 2010-08-31
15:26:33
兄弟，我是做销售的，都干了一年多了，起色不大，激
情在减退，我很担心，还不如辞职摆地摊呢，给自己些压力，
也能多学些东西，在公司能碰上你这样全力锻炼下属的领导
确实很难，也许是我自己运气不好吧，我是一个特别期待自
己也能有点故事可讲的进步青年，呵呵，本来还要看你怎样
和老彭斗法呢，不想就看到底了，快点写啊！让俺饱饱眼福，
受点启发。说不好，我还真如一头沉睡的雄狮，被你给唤醒
了。我现在真想白手起家，经验谈不上，就想自己好好摸
爬滚打一番，你说我适合么？作为过来人，老哥看我写了这
么多的份上，给点建议，在下洗耳恭听。
回答：
起色不大，说明您还没找到提高销售业绩的方法，也许
只是在使蛮力干活，还有，没有成绩也不能再刺激您的热情，
导致现在不妙的状况。
您有创业或则要求自己进步的想法当然很好，是笔不错
的财富。但有几个小问题需要解决，比如，你必须先找到自
己喜欢的行业，不喜欢说什么都没用。
其次，看帖子不是为了看热闹，也许我的创业轨迹没法
复制，但我的创业思路和谋划可以复制。
很高兴您能回帖，但我发现您还没看懂这帖子，也许需
要看两遍？三遍？我曾说，主席看书，把《史记》和《资治
通鉴》读了十几遍，人家是大学问家，还要读十几遍，何况
我们呢？等您看懂帖子，自然有新思路了。我曾经看一张经
典设计稿，不是看一遍，而是看一年，在一年中，至少看100
遍！直到彻底背诵、理解、运用为止。这个方法走到哪里都
适用。
好，祝愿您找到合适自己发展的道路。
作者:万里依然日期:2010-08-31 21:21
上个世纪50 年代，英国有个有天赋的短跑选手，他想
破200 米世界记录，于是在和教练商量后，决定采用“目标
细分法”来实现目标。
原来200 米的世界记录保持着，他跑到头50 米时，有
个奔跑时间记录，跑到100 时又存在一个时间记录，跑到第
150 米时还有一个记录，最后的第200 米便是世界记录。
英国短跑选手参照原世界纪录中的各位置时间，制定对
应“小目标”。比如原记录中，0——50 米的奔跑时间记录是
6 秒，他们决定先打破6 秒的记录。这是第一个小目标，好
嘛，目标制定好后，这哥们就开始天天练，就练从起跑到50
米这段距离，直到奔跑速度打破6 秒为止。好，第一个小目
标实现了。
接着，原记录对应跑到100 米时的记录是11 秒，他们
又开始练习百米速度，从0——100 米，天天玩命跑，直到
打破11 秒原记录为止，好，第二个小目标也拿下。以此类
推，后来，这个有干劲，懂方法的家伙真打破了世界记录！
这就是利用“目标细分法”解决问题的威力。一条羊腿，
不能一口吞下，咱们不是鳄鱼，也不是蟒蛇。怎么办？一口
吃不下来，扔了？那还不被灰太狼捡了去？生活常识告之，
肉可以一口一口吃，为什么要一口吞呢？好，一口一口吃，
可以理解成把总目标分解成若干了小目标，吃一口就相当于
完成一个目标，最后，当所有小目标都搞定，那总目标呢？
嘿，吃进肚子里了啊。
这方法我经常实践，发现极管用，至少在做一件事情时，
不盲目瞎干，能明确计划和思路。
好，这里和大家一起分享。至于其他方法，我可不能一
股脑全说完，好吃的大餐总是最后上！跟紧帖子，还有桂花
鱼吃呢。哈！
作者:万里依然日期:2010-08-31 21:23
话题回来。当时，我决定投身室内设计，由于要尽快还
债，没时间磨洋工，所以规定自己必须在15 天之内，完成
学习室内设计的任务，然后尽快出去找活挣钱去，可能吗？
人家学室内设计，大学上了4 年！我突击能行？还是那句话，
办法总比困难多。咱不是掌握了“目标细分法”了吗？
我没有时间系统学习室内知识，怎么办？干脆是水贼过
河不使狗刨，直接看国外室内设计作品，从大师级作品里领
悟设计灵感和掌握设计方法。第一个目标：先看懂设计。
设计项目太多怎么办？从客厅到卧室，从餐厅到厨房，
从书房到卫生间，从阳台到更衣间，每个空间都有大量需要
学习的知识，如何尽快学会？主席有句名言：“先解决主要
矛盾，主要矛盾解决后，次要矛盾上升为主要矛盾，然后再
依次解决。”好，就按主席的说法办。
业主最关心什么空间？第一是客厅，第二是卧室。好，
我在15 天时间只看客厅和卧室，而且主要学吊顶和墙壁的
设计，其余不看。第一次和业主见面，只要能在客厅和卧室
设计方面，把业主喷晕，后面还不水到渠成？第二个目标：
明确主攻方向。
如何以最快速度入门？请教同行高手啊。我马上电话联
络，记得那天晚上，我和朋友见到一位装修公司的设计主任，
我拿出很多客厅和卧室设计图，请他一张一张讲解设计思路
和窍门，没听懂，那就再讲一遍，直到听懂为止。
那次好像是讲到了后半夜，连我都有些过意不去了。听
明白后，回来自己对着自己再讲两遍，接着做笔记，做归纳
总结，做心得。学会第一批图片，再请教第二批图片，等请
教几百张图片后，终于开始出现大同小异的设计思路了。这
时候，知道自己有希望。第三个目标：真正明白设计。
室内设计很难吗？成为高手很难，但当个普通设计师，
一点都不难。我很快有了设计心得。但没实践怎么办？于是
再央求别人，请他们带我到现场参观。另外一位朋友，也是
位设计高手，他一边带我走访现场，一边仔细讲解，思路对
应效果图，效果图对应实景实物，实景实物再对应思路，看
完两三套房子后，我感觉水平又有精进。第四个目标：粗陋
实践，感性认识，别说外行话。
返回头来，从和其他设计师聊天中，我发现设计的诀窍
是多看大师作品，多动脑，多总结。比如，没人告诉我室内
设计最后能归结到一点，那就是“掌握颜色搭配和比例”即
可成功，这就是我在实践中的总结。此为后话。
可光实现前面四个目标，能在15 天毕业？显然不行。
那该如何是好？这时，咱又玩命动脑，还真发现了一个好方
法。
我从来不认为自己聪明，智商跟别人一样，绝对不是故
意谦虚！这点心里清楚。我只不过比别人更爱动脑，更爱琢
磨事情，更爱掌握事倍功半的做事方法而已。如果有人当面
夸奖我聪明，我都是第一时间否定，确实，咱脑子一般。这
法子不是凭聪明想到的，而是经验。
我的观点是“笨办法往往是最好办法！”有太多的人，
总想走捷径，但世界上如果真存在发财捷径，那还不早就被
人走成了高速公路，拥堵成灾？
通常很多人都自认为很聪明，凡是有这类想法的人，其
实大都一事无成，因为有小聪明的人一般没啥大智慧。我接
触到几个亿万级大老板，发现他们没啥小聪明，似乎做事还
傻傻的，其实人家眼睫毛都是空的，能看不透别人的小聪
明？只是他们不玩小聪明罢了。
彩票是发财捷径，结果呢？一万分之一的中签率，而且
凡是中大奖的人，由于心态失衡，疯狂造钱，几年后又回到
老日子上了。赌博也是发财捷径，结果呢？除了散户捐钱给
庄家，就没其他新闻了。
好，咱的笨办法就是玩命背图片，下苦功夫。光能理解
图片有什么实用价值？能立刻冲出去挣钱？只有背诵大师
的设计方案，到了现场灵活运用，这才能将所学知识化为强
大战斗力。这是我的第五个小目标。
但如何能在一周之内背下5000 多张图片？我又开始动
脑，决定再次使用“目标细分法”，再把总目标分成几个小
目标，省略600 字，太细节了，不说也罢。
多说一句，设计师大都钻研本职工作去了，没有几个人
精通谈判，经常被业主砍价欺负，我嘛，谈价只谈5 分钟，
剩下95 分钟干吗？唉，咱专门谈别的。即使碰到想玩命砍
价的家伙，我也能时不时从价格谈判中把他拽出来，一句话，
就是不许碰我的价格！这里是军事禁区！呵呵，都是在报社
工作时，琢磨出来的道道。
作者:万里依然日期:2010-08-31 21:31
回复：
作者：明觉回复日期：2010-08-31 17:48:44
看来您在期货上栽了个大跟头，摔得还不轻，但按照您
的行事风格来看，不应该呀。您做事很强调做透，很强调细
节，在期货上难道想也没想就一头扎进去了吗？“这个不是
在我本专业上失败的”，可您也转换过几个专业呀，还都挺
成功的，这次失败到底是怎么回事呢？很想听听。
我还算好的，那个湛江糖王是个杰出的糖业老板，他在
奥运会前，因白糖期货对赌，最后亏损几个亿，精神压力过
大，很多债主雇凶逼上门来，最后他一念之差，跳楼轻生。
据说，他跳楼第二天，白糖价格居然大涨！为什么？我只能
说，今天是亿万富翁，明天就有可能是乞丐，人的命运很难
讲。我嘛，命保住了比啥都强。这事情后面说。
作者:万里依然日期:2010-08-31 21:39
回复：
作者：一曲两笑回复日期：2010-08-31 20:39:23
首先，多谢楼主的分享。你谈判那一段，未经您同意，
我已经借来打印装订，在努力理解、吸收，希望在以后的工
作中运用的到。
回答：哥们，您是个有心人，不光看热闹，还能自主学
点东西，您不成功谁能成功？
给您个小小建议，为了尽快掌握谈判技巧，可以找人来
模仿对手，反复演习才能彻底掌握方法。
举例：备受关注的国民党主席马英九和民进党主席蔡英
文就两岸经济合作框架协议(ECFA)进行了一场全台直播的
电视辩论。原来嘴笨的马英九出人意料地大获全胜，为什么?
因为马英九在台下和助手进行了多场模拟辩论赛，反复演习，
预测了对方多种提法，找到对策，这才有获胜的可能。老套
的总结是台上一分钟，台下十年功。新派的总结是，模拟对
手，反复演习，熟练掌握方法。
好，预祝您成功！
作者:万里依然日期:2010-08-31 21:57
回忆完毕，思路整理出来，那就是先要准备好所有资料，
看完全世界的经典包装设计，再做设计也是经典，因为我们
的参照对象各个了得，各个大牌。
我马上组织大家继续开会：“小辉，情报组有三个任务，
首先负责搜集整理竞品包装，到市场上把能买到的竞品都买
回来，但考虑费用有限，不要所有包装规格都买，同系列挑
不同规格买；其次，在网上搜集所有包装图片，然后分类整
理；最后，搜集国外出版的包装设计图书，统统拿到书目名
单，我们选择性购买。你是情报组负责人，负责全部事情，
都知道怎么做吗？”
“好，明白！”
“都明白？那你说说如何买书？”
“先到网上搜相关信息，然后到书城淘宝。”
“唉，想简单了。别的先不讲，就说书城买书。你要先
到新华书店，摸清设计类图书大概，但不要买。然后再到书
城里找私人书商，请他们帮忙搞国外进口的包装设计书，最
好要盗版的，便宜啊。你一定要跟书商们混熟，他们又有渠
道又有货源，准能帮我们找到好书。再提醒一句，只准买国
外包装设计书，国内的一概不要。”
“好，这回明白了。”
“真明白了吗？嘿，我看未必。现在国内有一批图片公
司，专门把国际设计图书和期刊扫描整理后，压制成光盘出
售，你一定要找到他们，哪怕是掘地三尺，这些盗版光盘10
块钱一张，买上个几百张，我们包装资料库立刻充实起来，
嘿，想不成功都难。还有，你先摸清道儿，买书前喊设计部
一起去买，买什么书他们决定。多问一句，你准备打什么名
号去买书？”
“还要打名号？”
“唉，没有好名号，没有利益勾结，书商们能给你使劲？
你要先包装好自己，告诉他们，为了防止经销商恶意窜货，
扰乱市场价格，A 集团决定各个分公司自行设计本区域的产
品包装，我们有10 个分公司，就要订购10 套图书，但在团
购前，需要让集团设计总监审核，他通过后，便能大量定购。
所以先定购一套送审。这样包装，单价和书目种类都有保证，
都明白了不？”
为什么我对这套门路清楚，因为在搜集室内设计图片时，
我就是采用这个套路，现在做起来，当然轻车熟路啦。
作者:万里依然日期:2010-08-31 23:05
回复：
作者： chengshinanhai_ 回复日期： 2010-08-31
22:17:54
什么智商与情商，又这个商，那个商，中国人一个词“悟
性”
什么沟通能力，谈判能力，这个能力，那个能力，中国
人一个词“本事”
西方在科学技术方面确实有优势，但在哲学和有关与人
性的理解与总结上，中国的文化无可比拟。
看来LZ 已熟读传统文化，谈判那一段完全就是《鬼谷
子》的实战演练…..
PS:文章中已有几处细节涉及到你的创业项目，联系起
来以及你在其它的帖子中提到的相关项目介绍，对您的项目
略知一二….您的帖子从头看到尾，不止一遍…收获太
多…
佩服LZ 的悟性与本事….
回答：哥们，您已经把我给看穿了，基本与透明人无异。
呵呵，您有透视功能？我觉得创业和打工，与学历没啥关系，
但跟知识结构和知识丰富程度绝对有关系。我的老板的私人
书库，可以用小型图书馆来形容，他如何买书?人家可是有
钱人，但更懂得节约。全国各地分公司都有专人负责帮他买
书，只要碰见书店搞打折活动，马上大量采购，他的知识如
何?当我的面，可以大段大段背诵《阿房宫赋》…..靠，无
论是政治、历史、哲学、军事，无一不精，唉，跟他比，我
像小学生，难怪人家成功呢。
我每天读书看报1 个多小时，从中学开始不曾间断，计
算下来：
我读书多吗？唉，太少了，日本曾经的首富孙正义，也
就是日本软银集团的老板，投资了阿里巴巴。孙正义生病在
医院里住了3 年，他读了4000 本书，书读完后思想全通了，
简直把事情看透。他决定创业前，罗列了50 个行业，逐一
分析优劣，最后决定在软件行业创业，那时候美国比尔盖茨
也刚开始创业。他抓住行业发展时机，一举成为日本首富。
可见我读书还是读少了。所以，我还要继续读书。
好，我们一起多读书，每读一本书，就相当于和一位大
师交谈一次，只要从书里学到一招，好，就有巨大收获。比
如，读《曾国藩》的时候，曾国藩看相的方法就学到了，而
且书里讲了曾国藩看人的三个案例，极其精彩，以后我会讲
到这块。
回复
作者：ican0210 回复日期：2010-08-31 21:46:02
作者：ican0210 回复日期：2010-08-31 16:34:26
一直想看楼主你与你偶像那种级别的人物打交道的时
候从他们身上都学到了哪些东西
如果楼主能大篇幅的重点说说这方面就好了加油楼主
同为水瓶座
我会讲到这方面的，我为什么出来要打工?不为挣钱，
就是为了多跟高人学本事，我后来的思维和做事方法，很多
都是跟这些老板学到的。慢慢来，我会讲到的。
好，多谢支持和关爱，我们一起进步。
作者:万里依然日期:2010-08-31 23:08
回复：
作者： chengshinanhai_ 回复日期： 2010-08-31
22:17:54 我每天读书看报1 个多小时，从中学开始不曾间断，
计算下来：（25 年×365 天/年×1.5 小时×2
万字/小时）/平均15 万字（一本书）=2000 本书（按我的方
法匡算，帖子里讲过我喜欢简单匡算）
作者:万里依然日期:2010-08-31 23:11
回复：
作者：万利之要回复日期：2010-08-31 23:09:18
楼主的“想赚钱跟我来”抱枕
这个项目太小了，是以前的想法。呵呵，我每天也在进
步哦，过去的想法不算数啦，呵呵，别猜啦，跟帖子一起分
享我的经验吧
作者:万里依然日期:2010-08-31 23:19
安排完情报组工作任务，我又对小黄说：“企划组任务
很重，首先把乳制品行业设计好的产品分门类打成画册，再
选三个人带画册去做市场调查。20 天内，必须拿到3000+1000
份有效问卷。记住，没有奖品也要把问卷拿到手，办法自己
想。还有，上次有个调查，发现消费者购买牛奶时，60%的
人是因为口感而购买，20%看价格，20%看包装。好，这次调
查表要摸清消费者喜欢包装的什么设计因素，为比稿提供实
际参考依据。”
“3000+1000 份？什么意思？”
“购买牛奶的消费群有75%是女性，所以3000 份问卷是
专门针对女性的调查。还有问题吗？”
“老大，没奖品怎么做调查，现在的人都不傻啊！”
“嘿，我看是你傻。张总不可能给我批调查问卷的礼品，
这位老总以抠门著称。你该换个思路。咱们部门每个月能领
5 箱福利奶，你不会一次性先申请领半年的？老子不过了，
把福利当奖品发下去。还有，不是有那么多广告公司找我们
要广告吗？带上人去公司找他们啊，他们能不配合调查？还
有，三鹿正在商超做买整箱奶送奶杯的堆头促销活动，你看
哪家商场没他们促销员，马上冒充三鹿员工，调查不就能搞
了吗？当然还可以冒充其他公司的。还有，到士多店去问老
板娘啊，凡是销售我们产品不错的士多店都可以调查；还有，
你在厂门口外面，举办一个免费牛奶知识讲座，大家被你高
音喇叭吸引过来，再配合搞点免费品尝活动，底下人不就能
趁机做点调查吗？还有，……”
“行了，老大，明白了。这个说起来还真不难，好，还
有啥事要做。”
作者:万里依然日期:2010-08-31 23:40
回复：
作者：cgf0218 回复日期：2010-08-31 23:14:49
LZ 也在线啊， 楼主的故事很精彩，作为一个毕业四年
多的人，和您原来刚毕业时简直不能比，个人也有一些小想
法，想做一些事情，然后换了工作，搞销售，我们是水泥厂
的大型除尘设备，已经做了半年多，没有什么进展，我们领
导今年已经有6200 万的合同了，自己迷茫中。大哥能给一
些意见吗？
回答：美国最牛的销售，据说他的本事大到能将冰箱卖
给爱基斯摩人，他现在卖得的是波音飞机。
您说的水泥行业销售，每个合同都该是个大型合同，对
于这类合同，个人能力显然处于很劣势的地位，而且人脉和
信息极其关键，这需要时间来积累。换句话说，您的能力在
这个行业不能充分发挥，发挥空间有限，因为合同要看付款、
单价、厂家实力，品牌信誉，交货时间，售后服务等等。如
果您很牛，才能在类似波音飞机、水泥等超级行业里伸手。
如果真想做好销售，给您个小建议，选择某个行业的销
售前提，要是我的话，就是自己能在销售中占主导地位，比
如我在报社做广告业务。再假设，销售饮水机，厂家实力大
同小异，这时候就能体现个人销售实力了，如果您够出色，
自然有业绩。恕我直言，您现在可能还没这个业务能力，还
有提高的机会和空间呢。所以，似乎可以从小的销售做起，
逐渐积累起经验后，再做大的销售。
我刚进A 集团，和别人签订个100 万的合同，都感觉紧
张，后来签订6000 万的超级合同，也没觉得有什么了不起
的，说明什么？因为自己有经历了，有经历就是有实践，水
到渠成的事，自然到了后面，面对大合同也没啥压力了。所
以，经验的积累极其重要，一切从小处开始，也许你上来的
台阶有些猛，造成不利局面。呵呵，一家之言，勿生气。
水泥行业我不太了解，只是感觉个人能力发挥空间不大
哦，里面牵涉的因素太多，自己控制不了。如果再有点业绩
要求，或者生活压力什么的，自己压力增大，不利于今后谈
判呢，请三思。
说得不好，多多原谅。
再次谢谢关心帖子，顺祝工作开心。
作者:万里依然日期:2010-09-01 00:02
这时候，秘书小杨忽然递给我一张传真。原来是广告总
部制定的下个月在央视发布广告的栏目和单价表，老板叫我
们部门暗地审核一下他们的广告单价。这个可以理解，双轨
制的优势之一就是互相监督。
行业内风传，史玉柱的脑白金广告投放量非常巨大，他
们的广告部前脚刚和媒介签订合同，后脚就有审计部门出马，
审核其广告价格，在行业里俗称“小脚侦缉队”。据说有一
次，广告部在河北某报社投放广告，结果被“小脚侦缉队”
查出问题，广告部有人为此还犯了事。
“哦，叫我们做‘小脚侦缉队’？好呀，那咱们就先侦
缉侦缉吧，看看老彭屁股干净不？”想到这里，我扑哧乐出
声来。
未完待续。。。。。
今天写累了，就到这里吧，就到这里吧，我们明天见。
作者:万里依然日期:2010-09-01 11:10
对于审计广告单价，我决定自己干。当前最重要的工作
是打赢包装设计擂台赛！我做事情有个特点，抓住一个主要
方向就玩命干，而不管其他，绝对不让其他杂事打扰主要事
情。
老板如何能记住下属业绩? 对不起，他日理万机，只能
记得主要事件，其他细枝末节还关注吗？大家也许注意到了，
老板提起谁谁的，大都说他一件事儿，所以只要把最重要的
事情做得出色出位，彻底做透，自然就有出人头地的那一天。
这个思路对于打工者很关键，也是我的一大心得。
作者:万里依然日期:2010-09-01 11:12
还有一点不可不察，即使我审查出老彭广告单价有问题，
公司就会严厉处罚他？别逗了！在甲方广告圈有句名言，甲
方的广告总监，不是老板的亲戚就是老板的红人，这跟岗位
特殊性太有关联了。
打个比方，假设A 集团这次要在央视投放5 个栏目，谁
是主打栏目，谁是配合栏目？里面学问很深。不说具体业务
细节，只说这5 个栏目的广告代理公司，假设他们分别派1
个客户部经理来游说，5 个人都把自己栏目夸奖得好似央视
头牌似的，如果双方存在利益交换，甲方广告总监只要笔头
子一晃，有的栏目就能多分到几万,甚至多分上百万的广告，
外人并不得而知。
看到这表，忽然想起我在报社工作的岁月。对呀，猫腻
也许就在其中！
作者:万里依然日期:2010-09-01 15:33
记得我做广告业务时，也是经常和其他报社的广告人在
4A 圈子里PK，尤其是几家媒体都入围投放计划后，谁分多
谁分少，这要看4A 广告公司计划部如何做计划。
我对计划部公关，有详细计划，分成两个策略，分别实
施。首先对人方面，我不送回扣，只送精心挑选的小礼物。
前文讲过，我与客户关系处得不错，对他们脾气秉性和爱好
了如指掌，好，就来个对症下药。我家在台湾和香港都有亲
戚，那就说动我母亲出面，请香港亲戚代购一些国外的化妆
品、香水、丝巾、限量版ZIPPO 火机什么的。那时北京人的
打扮还比较土，我的礼物不仅暗合人心对口味，而且显得我
很用心表诚心。
道理简单，送钱给人家，存到银行后就没啥感觉了，但
咱的限量版ZIPPO 火机那得天天使吧，点火就能经常想起咱
吧，这叫火烧友谊，越烧越红。这是对人性了解后的对策，
没啥奥秘。记得那年是哈雷彗星76 年以后再次回归地球，
我托人搞到几个纪念哈雷回归的限量版ZIPPO 火机，每个
1000 多块钱，分别送给几个重要的装修客户，以表示感谢，
其中一人后来给我介绍了一个小工程，嗯，是一个甜活。如
果送1000 多块钱过去，人家能介绍工程给咱做？别做梦了，
但送礼送到心坎里去，那就是攻城为下，攻心为上啦，嘿，
事半功倍。
其次对事方面，我提供一些独创的发布创意策略，比如
把通栏广告置顶，由于阅读习惯，读者是从上到下阅读，会
先看广告，而后才看到广告下面的文章，能大幅提高广告阅
读率，客户自然满意。后来《北京青年报》连创意版权费都
没给，直接把咱这招学了过去。有印象的读者，回忆回忆，
那时候北青是不是这么干过半年？嘿嘿，咱这创意可以说，
开了全国报纸异形广告发布的先河。但不光如此，针对不同
客户，我的发布创意层出不穷。
有一个外地挺牛的客户，他们发布广告策略是非头版不
上！有点异想天开的味道。可报纸头版是报社脸面，哪能轻
易卖掉脸面呢？如果卖了广告，那就是说报社脸面也是有价
儿的，说出来有些丢人，所以报社死活不肯答应我。但咱也
不能放着钱不挣啊，那多憋屈自己？大家看咱像个憋屈的人
不？
两头讨好的事，咱有招应对，一起报刊出现两个大报头，
不就结了？好嘛，乐事发生了，那期报纸出现两个一模一样
的报头，一个报头下面是整版广告，另一个报头下面是正常
头版封面文章。报纸发行时，封面文章头版包在外面，广告
头版放在里面，到了客户那儿，老子把两个头版再颠倒过来，
说什么也要把客户广告放得敞亮些！据说，客户对广告发布
形式极满意，打算再上一次，这回报社打死也不干了，因为
众多同行多有不解和嘲笑，唉，那次是我少有地憋屈一回。
不过，咱又开了全国报纸不卖头版的先河，那时人们思
想还不像现在开放，在当时还有点轰动效应。2009 年，《深
圳晚报》也搞出两个头版，一个深圳晚报的报头下是国美电
器的店庆头版广告，另一个深圳晚报报头是正常头版，看到
别人也玩这套路，心里一阵叹息：“唉，哥们十年前就玩过
了。咋没点新创意呢？”
这个世界只有想不到的，没有做不到的。不是我有多聪
明，而是肯在报上下苦功。那时候，整天对着报纸琢磨，天
天翻报纸找灵感，看得咱跟孕妇似的，总想呕。有了想法还
要和广告部、编辑部和设计部协商，因为有些创意太过大胆
新奇，报社根本不准。
俗话说得好，不怕贼偷就怕贼惦记，天下什么事情能经
得住天天琢磨？再笨的家伙也能想几个歪招出来，何况咱还
不笨。
一句话概括，我总能想出一些套路来配合客户的需求，
同时也为报纸广告增强竞争力，但这些都算正招，还属正常
竞争范畴之列。而歪门邪道的招数就是许诺广告回扣，非常
直截了当，投放越多，客户自然拿得也越多。这是某些弱势
媒体常用套路。
好，这次老子就要在这张表上，把隐藏的奥秘查个水落
石出，数一数这条狼尾巴上到底有多少根狼毛！到底能做多
少根狼毫毛笔！
可是，这是我头一次看到电视投放广告计划表，唉，咱
是报社出身，上面的内容有些还看不大懂！要学的东西简直
是太多，太多了，恨不得一天多给我匀出两小时来学习。我
再扫了一眼合同订单，然后再轻轻放下来，咱有的是招数应
对，怕什么？
作者:万里依然日期:2010-09-01 16:11
回复：
作者： 和尚也疯狂2010 回复日期： 2010-09-01
00:53:53
楼主给小弟也支支招吧?
现在在上海从事二手房销售工作,也就是房产经纪人
(中介),去年做了半年,挣了差不多十万,但到今年却一分钱
也没有挣到.我们这行对国家政策影响蛮大的，市场冷清也
正常。简单说一下我们的行业，我们就是帮客户找房子，或
者说帮房东找客户，代办贷款，然后交易过户，收取中介费
用。房东这一块儿，没有什么问题，因为公司都有资料，打
打电话就行了，但是客户难找。我们找客户的途径1、做网
络广告，在知名网站（安居客）做广告，2、驻守，驻守就
是在小区门口放块牌子，上面写着房源，等着感兴趣的人来
问。
去年成交的几个案子，都是驻守来的，还有一些就是上
门店的客户，但是没有网络客户来源，今年换了一家公司，
驻守没有效果，可能是地段原因吧，所以就只做网络广告了，
但到现在为止，只接了一个客户电话，很郁闷，麻烦您支支
招，或者给点儿建议。
您现在遇见的问题，也是其他同行遇见的问题。唉，说
什么都晚了，您已经踏入行业中，只好帮忙提点小建议，虽
然我不太赞成您入这个行当。
其实，我早就想投身房地产销售，但不是做中介（缺点
你说完了），是做一手楼盘销售。可惜无缘啊。房地产销售，
是一个能挣钱，能学本事，有前途，显个人本事的行业啊。
大家都卖一栋楼，为什么有人是销售冠军，而有的被淘汰？
里面学问很深呢。
我记得以前有个做中介的朋友，也问我如何做好?
我给他出了几个主意
一、常规套路：
1、不依靠公司力量，自己把手上房源拍成照片，除了
大楼外观，还要有房间里的图片啊（这点少有人做，记得只
拍好的部分），打印后装订成册，客户也许没时间一间间跑，
为了节约大家时间，先看图片，感兴趣再去看楼。
2、每套房源要强调一个或两个非差突出的卖点，与其
他房源有所区隔。此外还有一些优势要说明。每个人都是这
么做的，但做得效果完全不同，为什么？因为没有找到真正
的卖点，需要时间思考，不是一拍脑子就能想明白的。
二、非常规套路：
1、利用风水指点房源。不会没关系，上网搜，能熟练
背诵100 多条主要的风水说法，就能现身说法，只用说一点，
就能唬住客户，说多了还可能露馅。记住，捡好的说几句即
可。
2、与买家合影。不管是请人在背后拍，还是旁边偷拍，
还是只是一个普通看房人，反正把过去成交的房子都做成影
集，为什么？增加客户对您的信任感啊。
3、请买家题字。每套房子成交后，买家一般心情大爽，
那就请买家为您的服务题字或者点评几句吧，估计评价都不
错，您把这题字集再与房源图册集合一起，都是无意中叫业
主翻看到，您猜效果如何？
找客户的方法有成千上万，只是您可能还没发现，如何
发现？天天动脑是个好办法，什么办法都要尝试。对不起，
我对中介不熟，一时半会也没想出好办法，哈，这是由于咱
不聪明所导致的。等有好主意，我们再沟通吧
好，多谢哥们您的一贯支持。
回复：一看这位，作者：china_meng 回复日期：
2010-09-01 15:23:57
建议：多找找09 年交房的客源，原因这些客户因房贷
手中资金紧张有或租或卖的可能性，多关注这些有利于您和
您的公司渡过这次难关。
关于房产销售这一块，寻找客户有几种：
1、正确的广告宣传导向，吸引了一批自来了解的客户，
介绍，逼定，成交；
2、您所说的驻守，是守株待兔。我有个做二手房的同
事，一手楼盘跑租赁，破旧的和将要拆迁的楼盘主打销售，
收获颇丰；
3、客代。维护好以前成交的客源，关系到的话，许以
利益，会有收获。
4、禅语：“山不过来，我就过去。”坐等不是办法，那
就去寻找准客户，临场能锻炼您的交际口才和应变能力。北
京潘石屹的销售团队大都自己开车去山西找煤老板，去年还
是前年来着，SOHO 一个女销售年薪近百万，还被淘汰出局，
出了一本书专门记录此事。竞争激烈阿兄弟。
希望对您有所帮助！
恩，说话都说到点子上了，高手。
作者:万里依然日期:2010-09-01 16:22
回复：
作者：卖软件发财了回复日期：2010-09-01 15:49:13
作者：无名何取回复日期：2010-09-01 15:38:53
看到雨总事迹，很感束。不知为何近两年都意志消沉，
总找不到方，像个无头苍蝇
此君正在迷茫中，空虚，寂寞，对未来充满恐惧。
听你说近两年都意志消沉？不知你是否受到过打击，两
年的时间你还不能走出阴影来吗？
呵呵，我是天生乐观派，最多难受几天而已。再外出打
工？年薪50 万如何？那得把咱们命卖进去，不想干。创业？
太盲目不可取。如何创业需要思考和沉淀，2 年的准备时间
不长不短，现在正是时候。
谢谢哥们关心，呵呵，咱可不会意志消沉，再说这两年，
自己接点小活做做，顺便再帮弟弟照顾一下他的小公司。弟
弟开个啥公司？靠，关于电子行业的公司，一个新兴的电子
行业，好嘛，我又进电子行业了？公司虽不大，但技术不错，
行业不错，人家拿着4000 万的合同，要来收购我们，是骗
局还是机会？我们如何应对？唉，也是整天故事多多的。
呵呵，我从事的还有两个行业还没说呢，看情况，也许
在帖子后面在说吧。所以说，我是一个有故事的人，经历有
点意思。希望大家一起来分享吧。
作者:万里依然日期:2010-09-01 16:31
今天晚上继续发帖，好多人抱怨，说没啥故事高潮了。
呵呵，好，今天晚上就整个东西出来，看大家看完兴奋不？
但不许说我整的策划“坏”！！！
唉，现在发贴都快发成“点菜单”啦，看出来了，有几
位大仙是专挑鱼翅龙虾吃呢。那可不成，怎么也要再搭配点
胡萝卜和土豆才成。
忘记说了，现在正在做红烧土豆，呵呵：）
作者:万里依然日期:2010-09-01 21:05
扔下订单，我转头对小黄说：“好，我们接着说。上次
有个深圳的广告公司来找咱们，大家谈得不错，对品牌的理
解和建设有共同语言，大家印象不错。你跟他们联络一下，
深圳离香港很近，请他们帮忙到香港买一批国外产品回来，
费用控制在5000 块以内。我们又有图书资料，又有国外设
计实物，相互对照参考效果更好。记住，只须购买国外产品。”
小黄点头称是。
“还有，最近有不少设计公司找我们要活，好呀，要充
分利用他们资源。你找人跟他们联络联络，先在企划部举办
一个关于‘产品包装升级设计研讨会’，请他们设计总监过
来，大家齐聚一堂，畅所欲言，也许他们的思路能对我们有
所启发。借助外力是企划部的绝招，别把事情做砸了啊。”
“好，我这就马上安排。”
“啊，谁叫你马上安排？靠，那事儿不全搞砸了?咱们
目标是开会取经，但要分三个步骤，首先要拿到调查表，然
后是国内国外产品，接着提出设计思路后，再请他们开会。
在开会前，你亲自把调查总结表、竞品包装汇总图册、A 集
团设计要求书，这些资料送到他们手上，至少请他们先了解
市场意见和竞品情况后，我们再谈构思，不然开会现学现卖，
屁也没用！还有，一次只喊两家来，分几次喊，你私下再给
点口头许诺，勾勒一些合作前景出来。唉，毛驴脑袋前不挂
根胡萝卜，毛驴肯跑？”
“老大，这回明白了。每次喊两家。呵呵，老大想得够
细。我暗地许诺以后有合作，可人家到现场一瞧，好嘛，八
九家同行，背靠背挤在一起搞，谁还信我的话？即便有合作，
也是一些残渣剩饭。既然没搞头，谁还玩命陪我们玩？但如
果只谈一家来也不成，搞点竞争，再添把火，我们也搞双轨
制竞争，获利自然最多。而且，在包装初稿设计完后，还要
搞第二轮研讨会，请他们提修改意见。”
“靠，思路清晰，我的算盘也是这么打得！一句话，谁
帮了我，我以后就帮谁。小黄，你这边任务很重，抓紧干，
随时说进展程度。”分派完小黄的活计后，接着又是设计部
的任务：“橙子，你的设计组任务可是重中之重，你有什么
想法？”
作者:万里依然日期:2010-09-01 21:28
“老大啊，咱们公司为什么不委托外面专业设计公司做
呢？什么事都是自己来，思路好土。而且时间才给两个月不
到，就要设计出12 款产品包装，简直有些强人所难，出来
的活儿我看够呛。美国拍《狮子王》，动画设计团队到非洲
采风半年，深入实地观察学习，才有后来的精品电影问世。
法国LV 的大牌设计师，更是每年有半年时间到全世界各地
采风，剩下半年才做设计，而我们呢，整天关在屋子里想设
计，能憋出个啥玩意啊。”橙子有些颇为无奈，发起牢骚了。
本来想听橙子的建议，没想到确实一顿抱怨。我并没有
发怒，人家说得在理嘛，但一个企业有一个企业的做法，而
且设计行当跟中国的实情有莫大关系。但脱离实情的抱怨是
不值同情的。
我为什么不再做传媒？因为我强项是经营媒介，从创办
思路到编辑，从发行再到广告，但有叫我大施拳脚的阵地
吗？我能拿到编辑权吗？我们不是生活在香港和台湾。
我比较欣赏浙江卫视的《非诚勿扰》的策划思路，暂且
不说他们负面新闻，有些东西确实做过头，但他们的创意构
思够大胆，够新颖，这跟我当年在报社创办《爱情白皮书》
如出一辙，可是大家连结局都一样，改版后，现在谁还关注
《非诚勿扰》？收视率歇了。唉，没有合适的舞台叫我表演，
我只能离开，这是我离开媒介圈的根本原因。因为我脱离了
中国的实情，做不成自己理想的事，所以并不值得同情和惋
惜。
离开室内设计行业，除了不能跟高人学习以外，还有一
个原因就是客户普遍不尊重设计，认为设计是免费或廉价的。
君不见众多装修公司延揽业务时，只要有活做，马上免费设
计。不是装修公司不想收钱，而是根本收不到钱，是被客户
逼迫的。而在国外，设计是设计事务所的事，装修是施工机
构的活，楚河汉界，泾渭分明。
在国内，我的设计即使再好，能心甘情愿出得起价儿的
客户，凤毛麟角。这是国内普遍不重视设计的行情，而日本、
韩国早已确立了世界级设计大国的地位。大家产品差不多，
但设计不同，价格完全不同，中国人明白这道理，但自己不
去设计，只会抄袭。
记得那年接触到一个家具公司，他们老板年年参加世界
最大的家具展，意大利米兰家具展，带去的设计师不干别的，
只干偷拍和抄袭一事。直接拷贝欧洲新款家居设计，回国后
20 天新品上市。到后来，老外领教了中国人的另类厉害，现
在已经拒绝大陆专业人士过去参展了。再看看家居城，只要
有某公司某款产品热销，不出15 天，各个家具公司纷纷推
出同款产品，然后是价格战一打到底。
具体到A 集团的设计任务，集团不可能花费十几万或几
十万聘请专业公司做设计，包括A 集团在内，绝大部分企业
都自己养着设计部，自己做自己的设计，这跟企业观念有关，
而设计界却无力改变。
直到今天，一些从美国、德国回来的汽车设计海龟们，
纷纷成立汽车设计机构，心高气傲的他们跑遍国产汽车业，
可有几个延揽到了业务？大部分人还是两手空空。不奇怪，
企业跟过去一样，根本不重视设计！他们的观念是如果花费
几十万请外面人做设计，那是在抽风，那是在乱烧钱！所以
国内产品外观总比不过国际大牌设计，总给人感觉是低档货
色，道理于此。
作者:万里依然日期:2010-09-01 21:40
虽然我明白其中道理，而且自己也曾抱怨过，但我要带
领大家闯出去，就必须在现有条件下，做出最好的设计，除
此之外，没有第二条道路可以走。
唉，耐着性子解释吧：“橙子，我也做过设计，很能理
解你的看法，但现在刀子架脖上，怎么办？把你们都放出去，
也去非洲采风半年？等大家走出黑非洲，部门早就被企业裁
掉啦，靠，你们还是回去钓鳄鱼，骑大象吧。不过，我可以
给你们设计组放风一周，天天站到商超和士多店里，专看奶
制品货架陈列。这次设计两大要求，一是突出产品卖点，二
是在货架上我们产品最醒目。”
“话是这么说，但对规定时间内做12 款产品设计，没
啥信心。”
“听说集团老板是豪爽大气之人，如果我们产品包装设
计能叫公司下上满意，老板不会亏待大家。看，来得早不如
来得巧，比稿完正好赶上过年，还怕年底奖金少拿？再说，
你可以把设计组看成是自己的公司，现在公司外接一个重要
客户的设计任务，客户要求2 个月内完稿12 款产品设计，
虽然做好才有钱拿，但只有另外一家破公司跟你竞争，难道
你不想接这活？既磨砺你能力，又锻炼你管理水平，失败了
还不用担心公司倒闭。靠，包括老子在内，外围还有无数人
免费给你打工，就凭这些优厚条件，还不满意？哼，做不好，
老子罚你戒烟！”
真应了那句话，火车不推不走，话不说不透，一番交流，
橙子乐了：“老大，好说，好说，明天就带人去超市。”
“拿个本子，把所看、所想、所悟的东西统统记录下来，
一周后部门根据你们的调查开会讨论。哦，对了，每天打完
考勤才能出去啊！”
总算安排完部门工作，但我仍不放心，感觉事情还没做
透。嗯，看来还要再动番脑子，才能打赢这场设计比稿赛。
作者:万里依然日期:2010-09-01 22:14
傍晚，我给两家电视媒介代理公司挂了电话，请教了几
个电视投放的术语，然后又仔细寻了寻各个栏目价码，很快
发现了问题。有一个D 栏目很可疑，不仅时间段在晚上22
点以后，非黄金段，而且收视率只有0.2%，可气的是，D 栏
目所投资金比例无缘无故占到本次投放的15%，更可气的是，
在老彭计划中的D 栏目价格就是栏目对外公开报价，居然一
个子不变！
靠，这家伙够猖狂！媒介无论大小，对外报价都是含水
价，强势媒体大概能打个八折，弱势媒体从半折到六折不等。
在广告圈里，信啥都别信媒体初次报价，人家伸长脖子就等
着挨宰呢，如果买家刀不够锋利，那就被宰！靠，道理简单
粗俗。我马上明白老彭的猫腻了，其他栏目价格问题不大，
看来他为人谨慎精明，控制欲强，不是所有的钱都要去拿，
他只拿最稳妥的钱。但他也太有恃无恐了，居然把报价原封
不动地照搬上去？靠，够藐视人的啊。
好，本着对企业负责，对老板负责，老彭，对不住，咱
只能实话实说，不得已参一本吧！很快，我把审查报告拟好，
将审核数据一并附上，并提出自己的看法。第二天，小杨一
上班就给老板秘书传真过去了。但后来，真没想到老板会用
一种特殊方式来解决这个问题，我又学了一招，这是后话，
暂且不提。
作者:万里依然日期:2010-09-01 22:52
虽然审核完毕，但自己心里并不踏实，因为我还不懂电
视广告的投放规律，不懂如何拍广告片，不了解各大电视媒
体基本情况，唉，要学的东西实在太多。
从我出道以来，除了我的老板外，我不承认有任何老师
专门教过我，也没有任何老师指引过我的创业或发展道路，
所以我的经历曲折而坎坷，吃了很多苦头后才明白一些道理。
从另外一个角度看，我不属于任何门派，如果硬要说个
门派，那就算杂学派吧。我跟有一技之长的人都学过，要么
正面学习，要么侧面模仿，要么后面偷学，反正是跟着学，
但我不拘泥于他们的思路，我有我的思想。博学的结果就是
丰富了自己的头脑，开阔了眼界，提高了能力，好处多多。
通过和这些高人聊天学习，创业才算明明白白地创业，打工
才算清清楚楚地打工，不然自己只顾低头玩命干活，其实人
还处于梦里懵懂中呢。
如果当时有高人指点一下迷津，我决不会为了虚名而冒
险承包报社，最后自己一败涂地，搞得灰头土脸。吃亏上当
没关系，有错必改乃为俊杰嘛，从此以后，我养成一个习惯，
特喜欢和比自己强的人交朋友，而且是真心交友。
比如，几年前交到一位好友，谢佩伦大哥。这家伙在广
告圈里可是鼎鼎大名，他曾入围国内最具影响力策划人25
强。为海尔、中国移动、华龙方便面、今麦郎、福田汽车作
过顶级策划服务，拍摄超过300 多条电视广告。在广州夜市，
我和他一边吃着宵夜，一遍聊着广告业务，那比聊姑娘感觉
爽多了。不是说我有多高尚，而是这位大哥，本事太大，跟
他学长见识。但他不是我的老师，我们是朋友，算互相学一
类，只不过我学得多点罢了。
当今社会，任何牛人，如果想取得成就，不跟高人学习，
很难想象，他能取得什么像样业绩，这是颠簸不破的真理。
李小龙武功盖世，取得如此辉煌成就，除了他的勤奋和
天赋外，一个极其重要的原因是，他有多达9 位的师傅团队：
父亲李海泉教太极；精通太极、形意、鹰爪功的武林高手梁
子鹏是第二位；咏春掌门叶问教咏春拳；广东陈师傅教蔡李
佛拳；精通罗汉、螳螂、潭腿的北派功夫邵汉生是第五位；
“美国空手道之父”帕克教空手道；武术大师严镜海教铁沙
掌和肌肉训练法；“柔术之父”拉贝尔教柔术；“美国跆拳道
之父”李峻九教跆拳道；此外他还学过洪拳、虎鹤双形拳、
拳击等。他博众流派之长，内外兼修，招数精妙实用，力量
迅捷，从而开创新门派，可谓前无古人，后无来者！据说有
一次李小龙表演结束后，曾有10 个日本空手道高手齐袭小
龙，想叫他出丑，可结果却是主角无恙，配角却有3 人骨折。
一句话，跟高手学习或聊天，是种特别的精神享受。当
然能认识这些高人，都拜A 集团名声和实力所赐，所以我感
谢A 集团带给我特别的回报。
有句话说得恰如其分：“贫穷无需计划，致富才要计划
与行动。”我做事一般都先罗列出终极目标和一个大概时间
进度表，这样有利用把控做事进度，及时鞭策自己。很快，
我写好计划表，大意是在2 个月内，找个理由，请三家媒介
购买公司的策略总监过来给我上课，我希望跟自学室内设计
那样，最短时间速成。
好，计划制定出来，白天忙设计，晚上学电视广告，行
动吧，呵呵，想到这里心里逐渐踏实下来。
作者:万里依然日期:2010-09-01 23:03
这边电视广告学习的事计划好了，但那边产品设计的事
儿，心里又开始犯嘀咕。我有个毛病，感觉事情没做好，就
喜欢认真琢磨。现在任务是布置下去了，但在包装比稿中，
企划部就一定能获胜？虽然战略上咱蔑视广告总部，但战术
上还得重视他们，毕竟人家长期为A 集团服务，熟悉了解企
业，真不可轻视大意。还有什么特殊的策略是获胜的双保险
呢？我仍在苦苦思索。
中午吃完饭，呆呆望着桌上的明星台历，忽然灵感来了，
我使劲一拍大腿，暗自叫好起来：“中国历史悠久长远，期
间涌现无数美女，但只要四大美女一出场，其他群芳顿时黯
然失色，这是什么道理？哦，好东西就在于对比，不比怎么
知道是好东西？如果我在评选现场，企划部设计的产品包装
能把竞品给比下去，不用高管再天马行空般畅所欲言了，只
需要眼见为实的对比证据，这个够硬邦邦的评判标准吧，谁
还能再说什么闲话？对，好主意，好想法！”
我有新想法了。赶紧把贺平悄悄喊进来：“我想了个绝
招，这招要不把老彭给拍住，嘿嘿，老子去裸奔！现在给你
一个特殊任务，先不要伸张，部门人多嘴杂，一定要严加保
密！”
“好，明白！”和平使劲点点头。
未完待续。。。。。
今天就写到这里吧，写到这里吧，更精彩的还在后面，
敬请关注哦。
说明，未来两天要出差一趟，我争取上线继续发帖，好
顺祝大家工作愉快！
作者:万里依然日期:2010-09-04 13:56
对不起，来晚了，好，继续发贴，书接上文啊。
我有新想法了。赶紧把贺平悄悄喊进来：“我想了个绝
招，这招要不把老彭给拍住，TMD，老子去裸奔！现在给你
一个特殊任务，先不要伸张，部门人多嘴杂，一定要严加保
密！”
“好，明白！”贺平使劲点点头。
“你先联络一家货架制造公司，跟他们谈谈，租5 个超
市货架，只租不买，交点押金都成。货架租回来后，先摆放
在办公室，你把竞品全放到商超货架上，我们新品包装随后
放上去，摆放要完全模拟商场现场。然后请设计公司老总们
过来点评，看看是否在设计上突出了产品卖点，是否在商超
同类产品中最醒目，等他们提出修改意见后，我们再改进，
然后再请他们过来，连续搞几轮点评会后，最后效果是，货
架所有奶制品不管如何摆放，我们产品都最醒目。达到这个
目的，那咱们设计就是精益求精的精品！”
“老大，这些动作都很公开，没啥值得保密的啊。”
“听我说完。”
“等产品定型后，你把货架上的奶制品重新摆放一次，
通过调整位置，第一，确保我们产品以最醒目方式摆放，尤
其是靠在我们产品旁边和上下两排的其他产品，一定不能和
我们产品颜色发生冲突。第二，你头天晚上悄悄把货架上的
所有产品用502 胶全部粘牢！记住，在瓶子底下涂满502，
别人想拔下来？TMD，想都别想！除非把瓶子锯掉！”
“啊，老大，这是为什么？”
“方便展示啊，现在会场还没下定来，包括竞品在内，
大几百款的产品依次码上，如果再摆放整齐，至少需要20
分钟，老总没耐心看我们表演。”
“那也不要固定那么牢固啊！提前摆好不就结了？”
“听说老彭这人心胸狭隘，几个广告能人都被他找机会
赶跑了，而打我进公司头天起，他就知道一大刺头来了，早
就戒备有加。这次老板叫企划部核准老彭广告价，我问心无
愧，实话实说的结果就是彻底得罪他了。从审核内容看，这
家伙屁股有屎，以后两个部门肯定互相审核价格，那不是断
了这小子财路？如果他每年能搞几十万甚至更多回扣，他会
开门容我？他敢容我？哼，这事儿迟早他会知道，搁谁也会
怀恨在心，不除不快！现在咱明处，他暗处，加上企划部刚
成立，一没根基，二没业绩，三没得到老板信任，我们不做
点真业绩出来，部门就无法立足，迟早要被他兼并，整个团
队前途就要歇菜。而且我判断光凭这报告，还改变不了他在
老板心目中地位，还会继续重用他。所以这次设计比稿只能
成功，不能失败，哪怕使歪招，老子也在所不惜！嘿嘿，小
贺，难道你想叫老彭沾我们的光？白使唤我创意？靠，他们
破设计也想挤到货架上，去丢A 集团的脸？根本不给他机会！
广告部产品最好孤零零放到桌上，企划部产品兵分两路，一
路桌子静态展示，另一路货架动态展示，这才相得益彰。”
我把心里话说了出来。
“好，老大，想得够绝。人不犯我，我不犯人！我们也
不是那么好欺负的！可是，可是，要是老板提出把自己产品
换换位置，那该怎么办呢？”
“好办，我们租了5 个货架，在第一个货架最上一层，
放我们第一大类新设计产品，第二个货架上我们产品放第二
层，第三个货架产品放第三层，依此类推，所有在商超里可
能出现的摆放位置，我们全能摆出来，谁还有话说?酒店线
产品与贺岁包装不用放上去。还有，士多店面积不大，货架
上能摆几个品牌？如果在商超货架上我们产品够醒目，那对
于零批线上的士多店，更不在话下。这点开会时，能解释清
楚。如此一来，我们至少有把握先拿下7 款设计，剩下包装
再一款款去比。”
作者:万里依然日期:2010-09-04 13:58
“好，老大，想得够绝。人不犯我，我不犯人！我们也
不是那么好欺负的！可是，可是，要是老板提出把自己产品
换换位置，那该怎么办呢？”
“好办，我们租了5 个货架，在第一个货架最上一层，
放我们第一大类新设计产品，第二个货架上我们产品放第二
层，第三个货架产品放第三层，依此类推，所有在商超里可
能出现的摆放位置，我们全能摆出来，谁还有话说?酒店线
产品与贺岁包装不用放上去。还有，士多店面积不大，货架
上能摆几个品牌？如果在商超货架上我们产品够醒目，那对
于零批线上的士多店，更不在话下。这点开会时，能解释清
楚。如此一来，我们至少有把握先拿下7 款设计，剩下包装
再一款款去比。”
“好，明白了！但如果有老总问，为什么粘这么牢，怎
么连广告总部产品都挤不进去？咱们怎么回答？”
“唉，推给货架公司嘛，他们怕不牢固，可能抹胶水抹
多了些。”
“哦，还有，产品粘那么牢，自己都撬不动，怎么还回
去啊？”
“502 胶是树脂胶，用溶解树脂的有机溶剂就能除掉，
倒些丙酮或绝缘油上去，等上10 分钟，嘿嘿，哥们，只需
你两根手指，轻松一拔……” 我边说边夸张地做了向上拔
的动作。
“哦，呵呵，明白了，老大以前干过装修，自然门儿清。”
“呵呵，这点难不倒咱。不过，，还有几个细节要注意。
第一，竞品在一个货架摆不完，穿插到各货架上去；第二，
所有产品在层板上要尽量靠前站，产品前面不许留位置，否
则前排留下空位我们工作全白干；第三，提前两天，把各大
竞品商超价格抄回来，再买点商超价格牌，对应每款产品位
置都贴在货架上，增强货架真实性和现场感；第四，我们产
品前要摆放跳跳卡和吊牌，突出自己产品没罪！都明白了
吗？”
“真明白了？你没点补充？”
作者:万里依然日期:2010-09-04 15:05
“老大，这招够损，我还没回过味儿来，等上胶前，你
再看看哪里需要调整的吧。”
“唉，你没明白意思。我在报社工作时，曾有个做视频
音响工程的朋友，他是我的广告客户。有一次我们闲聊，我
问他投标有没有什么绝活来教我，他说了一招。做标书时，
他故意在公司业绩一栏中写得很笼统，专等投标会上各厂家
陈述自己报价和优势时再突然杀出。小贺，知道为什么吗？”
贺平想了一会，忽然恍然：“哦，知道喽。标书上即使
写了很多牛×案例，给对方制造了一些震撼，但到了投
标那天，中间相隔的若干天，也会冲洗干净这种震撼感。所
以你朋友一定要在当天，当面陈述各大案例，随时还能回答
对方提问，形成有效互动，这种面对面的震撼，才是真正给
人强烈的震撼感，更容易忽略竞争对手的案例，突出自己形
象。至于纸面震撼嘛，那只是假震撼。”
“聪明！对！就是这意思。你再想想举这个后发制人的
案例，MD，你就没点新想法？”
作者:万里依然日期:2010-09-04 18:18
“老大，这招够损，我还没回过味儿来，等上胶前，你
再看看哪里需要调整的吧。”
“唉，你没明白意思。我在报社工作时，曾有个做视频
音响工程的朋友，他是我的广告客户。有一次我们闲聊，我
问他投标有没有什么绝活来教我，他说了一招。做标书时，
他故意在公司业绩一栏中写得很笼统，专等投标会上各厂家
陈述自己报价和优势时再突然杀出。小贺，知道为什么吗？”
贺平想了一会，忽然恍然：“哦，知道喽。标书上即使
写了很多牛×案例，给对方制造了一些震撼，但到了投
标那天，中间相隔的若干天，也会冲洗干净这种震撼感。所
以你朋友一定要在当天，当面陈述各大案例，侃侃而谈，随
时还能回答对方提问，形成有效互动，这种面对面的震撼，
才是真正给人强烈的震撼感，更容易忽略竞争对手的案例，
突出自己形象。至于纸面震撼嘛，那只是假震撼。”
“聪明！对！就是这意思。你再想想举这个后发制人的
案例，你就没点想法？”
“老大，你是说等会议开始后，我们再把货架突然搬进
会场？一字排开的货架，加上琳琅满目商品，给各位老总强
烈的视觉冲击和现场感？然后我们顺势一把拿下比稿赛？”
“嘿嘿，一箭双雕。到开会那天，我短信你，收到短信
后，你务必立刻带人把宝贝搬进来，只要把握好进场时机，
肯定能引起轰动。你想，如果货架先放到会场里，几十位老
总是陆续进场吧，大家看见宝贝后，有人可能称奇叫好，有
人可能批评质疑，还有人不置可否，估计是东一句西一句，
随性发表各类意见，我可不想听到嘈杂评论。但在正式会议
上，有老板坐镇，看在企划部如此费心的份上，谁敢马上开
口胡说？谁敢立刻横加指责公司同事？10 秒钟内，我可以保
证一点，大家视觉肯定被冲击，除了全新感受还有什么？哼，
还没人在A 集团干过这等鸟事呢。”
作者:万里依然日期:2010-09-04 20:17
“对呀，你在会场上，觉得进场时机成熟了，自然马上
奉献宝贝。这就好比人要是饿了，赶紧端上大碗牛肉面。呵
呵，老大，你真猾！唉，我这么一个老实孩子，TMD，已经
被你带坏了。”贺平边笑边骂。
“二个是解释瓶子粘胶的事给自己行个方便，时间仓促
赶活啊，不得已把产品粘起来。对了，记得把货架上的竞品
牛奶都分给大家做福利，统统喝光，免得到时搬不动货架。
靠，老子做事情，就是要这事彻底做透做扎实！把咱们绝活
表现得更充分！”
看着贺平离开的背影，我浑身感觉松快。嗯，常规套路
想到了，非常规套路也想全了，很好！如果顺利，快的话月
底就能先拿到几款设计初稿，然后再用一个月时间来提炼和
修改，最后肯定件件是精品！哈，爽快！敞亮！我心里不禁
有些得意出来。
晚上加完班，和大家一起说笑着往宿舍走。可一阵冷风
扑面而来，瞬间又吹醒我了：“哎哟，不对，光凭货架展示
就一定能取得成功？会那么轻松取胜？未必，未必吧……，
不行，还要想点绝招出来！”念头一闪而过，好嘛，晚上我
睡不着觉了。
作者:万里依然日期:2010-09-04 23:23
回复
作者：跟着蚂蚁上梁山回复日期：2010-09-03 10:06:13
感慨一下：不得不佩服，楼主真聪明啊！
我在楼主这里学到的经验是：
1：做事认真：无论事情大小，都认真对待，细微之处
显智慧；
2：善于学习：随时随地学习别人的长处，不止局限于
书本上的资料；
3：不拘小节：无论是抄袭别人的创意也好，还是在谈
判中无中生有也好，只要能达到（善意的）目的，都统统拿
来为我所用；
4：团队意识：让每个团队成员有归属感，把每个成员
的特长发挥到极至；
我在一个三线城市的3 万多人的大学内开了一家大学生
俱乐部。学校里面只有我这一家俱乐部，我主要经营的是：
台球和溜冰场。但是生意不是很好，楼主能不能帮我分析一
下看看是什么原因？还有没有其他的办法（或者生意）能招
徕人气呢？这个学校里女生占多数。希望能得到楼主聪明脑
袋的无私帮助
作者：china_meng 出的主意：
靠，羡慕你有这麽好的市场资源！能在大学内部做娱乐
项目？想必此君肯定有一个非常好的人际关系。敝人不才，
给你几点建议：
1、你的观点陷入了人们常说的小巷思维，第一你经营
的不是娱乐项目，确切的说是一项体育竞技类的运动。第二，
如果把赢利放在首位而去忽略门店的品牌建设，那么你永远
收获的只能是学生饭余之后的零花钱，没有兴趣的可能一毛
不拔。
2、充分利用好你的人际关系，最好能和学校教务处联
姻。举办“首届大学生斯诺克业余赛”，并设立奖品。能和
体育老师联系上也不错，开个台球课或花样滑冰课，免费为
他们服务，借以培养他们的竞技兴趣。女学生偏多，所以馆
内最好有国内知名美女台球选手引杆待发的大幅图片……。
溜冰这一块提倡有氧运动，瘦身、健美、时尚。搞羊群效应
模式，最好做几张免费滑冰券，定期发给校内的美眉帅哥们，
把溜冰场所变为恋爱的滋生地。
作者： 跟着蚂蚁上梁山回复日期： 2010-09-04
10:42:52
非常感谢china_meng 给我的回复……
“我就头晕的是，为什么我的收费这么低（比如台球，
校园外面一般都是5 元一个小时，我这里才4 元一小时），
还是很少人来玩儿呢？”
万里回答：这跟钱有点关系，但不是关键的问题，因为
人家要看值不值！打手漂亮的台球能给女孩带来什么好处？
滑个漂亮溜冰能给她魅力增加什么？你首先应该在这方面
深度挖掘点内涵出来。
比如，打台球的10 大好处，甚至包括能美容！能练就
一双“电眼”！能瘦身！能增加女性在男人心中的魅力，给
自己形象加分。或者说，今后可以请客户打台球，在台球桌
上把客户切死去，叫输家签单，自己获得荣誉感。女孩看完
这本小册子，不动心只能说明你册子做得好失败，动心才是
第一步，然后才是后面的经营。
一句话，你要做本小册子，把自己搞得项目装扮成满时
尚的活动，最后要形成一股潮流，勾起大家的兴趣才是上策。
唉，没有文化的场馆，是没有生命力的。这个你可以找专业
公司帮忙做。
“您建议的“国内知名美女台球选手引杆待发的大幅图
片，和丁俊晖的图片”我这就找，马上就让人给我用写真搞
出来，贴在大门口儿！”
万里回答：china_meng 是营销个高手，随便想的几个点
子都说到位了。好，我继续说，你要在册子上写上，女孩在
台球桌前魅力无穷，女孩在溜冰场上魅力无限，今年韩国和
日本两大美女关于花样滑冰的争夺，吸引了世界眼光，赶紧
接着这个话题说，把女性在溜冰场上的魅力夸出花来啊。好，
接力发挥吧。
“其实我主要想开发的就是溜冰这个项目，但是就是这
个一直搞不起来，总是感觉缺少气氛，溜冰场内一般都是人
越多越多，人越少就越少……”
万里回答：搞不起来的原因有很多，比如现场音乐是否
煽情？场地布置是否提人胃口？这些先不说，我们来说点实
际。
1、请老师周末驻场，免费教滑冰。没有老师，人家女
孩愿意让别人看自己摔跤？有老师教自然不同。更可以花钱
请学生，树立榜样嘛，榜样力量无穷哦。
2、搞比赛，充分利用女孩妒忌心理，每月搞个什么比
赛。什么难度奖、姿势优美奖、人气奖、双人奖等等，然后
把获奖女孩拍下来，搞最大写真高调张贴出来，关键是照片
下面要有获奖感言，谁路过不眼红？谁不想也去试试？
比赛的奖品应该是国际知名品牌的化妆品、大牌钱包，
甚至是苹果手机，都是女孩喜欢的物件，比直接发钱感觉刺
激多了。这是细节。
“怎么聚集人气？这也是我一直在考虑的问题！光靠免
费滑冰券，定期发放，好象效果也不大，来的也就是那些持
券的学生……”
万里回答：事情你都做了，为什么效果不好？你也许还
没把事情做透。比如，你直接给人家发免费券，她有荣誉感
吗？她随便拿到的免费券会珍惜吗？大街上人家送你一张
券，也许你直接就扔掉了。建议：大力发展会员，赶上会员
过生日，提前送她免费券，该券允许会员同时带8 名嘉宾参
加，全都免费玩1 个小时或多少局球。道理简单，
1、带来的人越多，人气就越旺，人气越旺，生意则越
好；
2、哪个寿星没有几个闺蜜啊，当然要多送人情给人家
啦；
3、由会员引荐其他人来玩，你就打开了销售大门，至
少让陌生消费者走进门来，呵呵，你不乐意让他们免费进
门？一句话，你送免费券应该找个““油头”（良好说辞），
打起旗号才好干自己的事情嘛。
“谈恋爱的有不少，也都只是打上一个小时的台球就走
人了，一对儿谈恋爱的在我这里消费超过10 元钱的都很
少……”
万里回答：你换位思考，如果是你和你的女朋友，打完
台球还能玩什么？这里没啥了啊。建议：在台球桌附近的空
地上，再支几张桌子，提供咖啡、红茶、牛奶等服务，有看
着别人打球的场景，喝一杯再走，感觉如何？
“我也知道我这里应该是个好地方，只要做对项目，发
财也就是朝夕之前的事。这个俱乐部我开了2 年，也观察了
2 年，就是一直想找出一个对路的项目，或者说提供给大学
生们一个对路的产品。可是就是这个产品，我一直找不到！”
万里回答：经营了2 年时间？你该天天动脑才是。你在
学校里多找几个意见领袖出来，让大家一起帮你想办法，
至于对他们的回报，只要你采用了他们的建议，一条500 块，
甚至发1000 块！要是我来经营，自己规定，10 天必须想到
50 条经营策略，然后找一批学生来评选，大家感觉满意的，
马上就开始执行。开学搞什么活动，夏天搞什么活动，冬天
又做什么，节假日再做什么特色，靠，我不叫馆子里挤满人，
是不会睡觉去的。
哥们，你还要加油哦，你是有钱人，2 年都不着急，赔
得起，唉，我都替你着急，呵呵。写这些花了半个小时，想
办法5 分钟，都是些常规套路，要是有点空余时间，也许真
能想点非常规套路出来。比如，
1、女生要打台球，马上递上热手巾（酒楼那种），是不
是感觉亲切许多？然后马上说一句：台球和球杆已消毒，请
放心使用。
2、女生在打台球，你找人在他们背后悄悄拍照片，挑
出精彩的冲印，等她们下次再来玩时，马上奉送照片制造惊
喜，谁不想要这些精彩照片呢？嗯，说谢谢都来不及，巴不
得下次赶紧带人再来。
3、打球的人一来，立刻送上一杯柠檬水，关怀人家，
自然人家也会照顾你的生意。
4、请服务员一定要记得客人名字，人家一来，马上热
情打招呼，感觉自然不同。溜冰前，主动提醒人家，小心点
啊，哎哟，多温暖的关怀。服务是什么？服务用一句话概括，
就是“攻心为上”。
这些都是花钱不多的招数，可以去尝试一下。
唉，真没时间再写了，里面估计错字连篇，都担待些吧，
现在超忙哦。文章中说话多有冒犯，请勿介意，一切为了生
意好，希望理解，呵呵。
再次请你多多原谅。顺祝你生意兴隆。
作者:万里依然日期:2010-09-05 00:59
回复
作者：和尚也疯狂2010，对于（作者：跟着蚂蚁上梁山）
所开溜冰和台球经营一事，想得比我漂亮，大实话。这是做
销售的高手，值得赞一个！
我仅限于他所开的项目上说话，而和尚是展开了说，思
路更宽泛，好，很牛的想法！干脆你和他合作得了，靠，凭
借你的本事和他的资源，你们这个团队一个月就开始盈利了，
哈：）
作者:万里依然日期:2010-09-05 01:02
要是我来经营,一定是和尚的这个思路，我才不会局限
在溜冰和台球上，况且一上来,我不会搞这两个项目，明显
是针对男性的项目嘛，哎，蚂蚁可要加油了哦，那么大的场
地，一年还搞不回来50 万起？
作者:万里依然日期:2010-09-05 10:45
第二天一上班，我又赶忙召集大家开会：“现在是10 月，
我们务必在11 月1 日前完成初稿设计。然后请20 位有水平
的本地经销商、分销商和销售经理一起，开一个设计评审会，
请他们根据市场经验提修改意见。等二稿设计出笼后，我们
拿产品到附近三个市场上，再找一批经销商和分销商开会，
大家再提意见。小黄负责组织会议，小杨负责会议记录和拍
照存档。我想法是，在集团评选会上，企划部拉出来50 位
经销商评审报告，哼，咱部设计的产品包装不是闭门造车搞
出来的，而是经过市场检验过的。估计老总们有可能提出这
类看法，好，我们就先做在他们前面，自然能增加咱们设计
说服力。”
“陈东，你负责酒店线评审。我不管你找关系也好，动
歪脑筋也好，反正你要找来C 市10 个大酒楼，带上酒店线
产品设计稿，请他们楼面经理、客服主管、资深服务员提修
改意见，并拍照存档。一稿和二稿各搞一遍。”
“还有，拿几款设计产品分别请C 市分公司老总、大区
销售总监、人力总监、财务总监、生产总监提修改意见。大
家想，如果他们参与了设计，到开会那天，他是投我们的票
还是老彭的？从人性角度分析，他们总不会一上来就否定自
己的设计吧。好，我们先占个先机再说。”
“还有，从今天起，设计组是企划部重地，严禁外人擅
入，尤其是广告总部过来出差的人。橙子，你负责部门保密
工作。同时所有人严禁外泄我们的创意和执行思路，都把嘴
巴给老子管严实喽。”
“小贺，你负责制作PPT 设计说明文件，撰写精炼些，
控制在100 页之内。说明文件分为：1、设计思路；2、4000
份市场调查报告的结论分析及总结；3、逐项罗列所有设计
研讨会，比如有公司老总、专业设计公司、经销商和分销商
参加过的会议，同时简明扼要地写几条参会人员所提意见，
并配上会议图片。”
等我刚布置完任务，小黄开口了：“老大，任务太重，
咱们人手不够啊！”
“那是你的事儿，如果你觉得你这块人手不够，没关系，
我来到你小组替你打工成不？你尽管敞开来使唤我！”对付
这类刺头，说话就要狠一些，关键时刻不能给他留啥面子，
免得他马上跳脚。
小黄见我没给好脸色，连忙解释起来：“不，不，不是
那意思，我是怕耽误事，提前打声招呼。”
作者:万里依然日期:2010-09-05 10:52
“叫你组织经销商开会，你真是一个个去拜码头啊，人
家既不认你，又没得啥好处，会给你面子？任何事情都是苦
干加巧干才能干好。你傻啊，不会打着总裁旗号来行事？你
就跟负责C 市销售的经理说，总裁叫他组织20 个本地经销
商和分销商，需要他们配合企划部工作，必须参加设计评审
会。销售经理喊人来那是举手之劳，只有缺心眼的经理才会
跟总裁去核实。靠，他只会对经销商说：‘嗨，几位老大，
总裁重视我们市场，对大家能力和印象不错，现在集团要推
产品新包装，请大家过去提些建议，这是对你们的信任，别
人还捞不着这机会呢，可别辜负集团的期望哦。’那些经销
商肯定受宠若惊，谁不出力？谁不卖命？人家还指望销售经
理能为自己多美言几句，而销售经理也指望小黄你，在集团
里替他多说几句好话呢。嘿嘿，事儿还难办吗？”
一番话，深入浅出，算把小黄游说了。可谁知这家伙到
后来，居然也举一反三，把人家搞得更狠！
作者:万里依然日期:2010-09-05 11:25
回复
作者：跟着蚂蚁上梁山
看完你的总结，我只有一个想法，哥们，你上道儿了，
总结得太好了，简直是集众家所长啊，这个本事你满大的嘛，
哈，厉害，恭喜：）你快发财了，呵呵
只是有一个问题，这里面没有你啥思想啊，你还要继续
想哦，多想点更好的招数出来
等你生意有起色，我再告诉你，我的新招数！昨晚想的。
一次说的太多，会把你思路搞乱的，好，努力挣钱吧，真羡
慕你有那么好的资源和平台啊，呵呵：）
作者:万里依然日期:2010-09-05 14:22
这个小黄，刚到企划部报到时，瞧他样子似乎对我不太
服气，不仅因为模样显嫩，30 岁的人像20 岁出头，而且还
穿一身花里胡哨的衣服。他以为我凭关系进来的，没啥了不
起。但行家伸伸手，便知有没有，几番业务交流和做完两个
策划案，他没二话了。
这家伙天生就是一个不安分人，人不到30 岁，居然已
经接了两次婚，现在二婚刚离，房子甩给前妻，自己净身出
户。离婚原因很简单，他常年在外，家里照顾不周，导致矛
盾不可调和。
小黄骨子里也有股桀骜不驯的性格，工作起来比谁都玩
命，为了降服他，我是煞费苦心。夸他要夸奖到天上，骂他
要往死里骂，总之，光简单地一打一拉还不成，还要采取一
些极端手法对付他，否则他就是部门调皮捣蛋份子，当然，
小黄后来成为我亲密助手和部门支柱，对企划部在A 集团建
功立业帮助很大。
这家伙为人肯学肯干，脑袋瓜绝对好使，比我聪明，属
于天生狡猾，再加上我的刻意点拨，到后来愈加滑头。
A 集团很大，各大分公司底下的人不一定互相买账，存
在帮派和码头现象，以及互相推诿的破事。记得有一次，他
到其他分公司出差，好像对方慢待了他。要是换成别人，准
是一筹莫展，但小黄可不是一般人，他脑袋一转，挤了点坏
水。这家伙当对方面，拨通我电话，就开始信口开河了：“喂，
老板啊，是我， C 市分公司企划部小黄。奉您的命令到这里
来做策划，但人家好像不太需要我，要不，要不您还叫我回
去得了……”
对方不明真相，真以为是老板喊小黄过来的，见小黄手
眼通天，居然能直接给老板挂电话，真不知他啥来头，当时
被吓唬得不轻，体若筛糠，连忙摆手示意。小黄见对方服软
了，很快话锋一转：“好，我听您的，一定把工作做好！好，
老板，再见！”后来对方确实提供了很多方便，小黄也很圆
满完成了策划任务。
当然，他耍小聪敏比我厉害，但不如我睿智，做事偏爱
投机，缺点大局观。靠，这家伙，有时胆大妄为，居然连我
也敢骗！TMD，还不止一次。唉，都是我把人家给带坏了，
到今天还在后悔中呢。
作者:万里依然日期:2010-09-05 15:59
给小黄出完主意，忽然又想起点什么：“网上搜图是谁
的活儿?”小辉连忙举手。
“你这两天搜图搜得如何？”
“网上好像没啥好货，感觉快搜完了，大概有500 多张
吧。”
“啊，只有500 张？搜完了？！靠，小辉，你要是没搞
来5000 张图片，老子把你从窗户直接扔到生产线上去，搞
个人肉罐头出来！你呀，显然还没上道。不用问，你按‘牛
奶包装’的名字搜的吧。”
小辉脸一红，点点头不言语了。
“唉，小辉，下次干活多动点脑子，做事一定要做透，
彻底把事情做扎实！如果你没干好，我还得干第二遍，结果
把事情搞成夹生饭了。那公司为啥还要给你发薪水？干脆给
我双薪得了。现在，我来说如何能搜到5000 张图，大家听
好啊，这可是别处听不到的好货色，绝活来得！”工作中我
说话向来不客气，如果领头人说话不能叫醒梦中人，只会害
了手下。
“首先，常规做法是你可以尝试用各类名字搜，因为任
何一个名儿都不能将所有图片一网打尽！比如，用牛奶、奶
牛、牛奶制品、奶制品、国外牛奶包装、饮料、奶饮料、包
装设计、国际包装设计、新包装、日本包装设计、欧美包装
设计、韩国包装设计、包装设计欣赏、包装盒设计、经典牛
奶包装设计、获奖牛奶包装设计、经典包装大赛等等名字。
其次，非常规做法是设想牛奶包装最容易出现在哪里？与什
么产品或场景相关联？大家发挥点想象力，儿童营养餐里有
不？冰箱里?餐桌上？牛奶海报里？牛奶广告片里？……”
“哦，知道了。”
“你再观察，如果搜‘包装设计’和‘设计包装’两个
名儿，只要名字略有不同，图片就有差别，也许大部分图片
一样，但只要能找到一张有参考价值的图那就是值得去做的
事情。还有，你该先找到所有的搜索引擎，拿这些引擎挨
个搜索，拿英文再所搜一遍。靠，这就是魔鬼细节，清楚了
吗？”
“哦，这回搞懂了。”
“真清楚了？嘿嘿，我看未必。你再把名字换成milk
如何？换成design 如何？牛×的就再搞点日文名字来
搜搜，靠，当然不一样啦！还有，咖啡的伴侣是牛奶，那搜
一搜牛奶与咖啡如何？喝牛奶一般在早晚，那搜早餐是不是
能搞点图片回来？提醒一句，按这些名字搜，大部分图片没
啥用，但只要有一张用得着就是超值！说了半天，就是为了
叫你举一反三、触类旁通。小辉，没划拉到5000 张图片，
算你失败。都明白了吗？”
“明白！”小辉颇受启发，兴趣立刻高涨。骂完人得赶
紧教点的东西，一般人还能接受，因为学了本事。
我微微一笑：“呵呵，哥们，你觉得这事就这么做完了？”
作者:万里依然日期:2010-09-05 17:57
听我这么问他，小辉有些迷茫：“是啊，按数量要求，
搜完交齐给设计部，就没事啦。”
“啊？做完了？别扯淡了！设想一下，如果你是设计师，
我把这些图片交给你，你肯定心情不畅：‘第一，图片乱七
八糟，没有整理归档；第二，图片有大有小，看起来不爽；
第三、发现还有大量重复图片。第四，你会抱怨：‘靠，我
这么忙，哪有时间来整理这些图片，使起来不顺手。’所以，
即使你做了图片库，设计组照样不开心！因为你工作还没做
到家！”
“哦，忘记整理了。”小辉不好意思笑笑。
“整理要求如下，盒装设计一个文件夹、瓶装设计一个
文件夹、特别创意设计一个文件夹、普通设计一个文件夹。
删掉小图只要大图，不许重复。”
“再想想，搜图上面还有什么没想到的？”
作者:万里依然日期:2010-09-05 17:58
两人说完事情，我开始总结发言：“要的就是这话。好，
有进步！再提醒你一句，你建立的是动态图库，当买来光盘
后，还要把光盘图片再整理出来。前段时间你到设计组实习，
学了点photoshop 吧，现在正好派上用场，简单抠图能拿下
不？”小辉连忙点头。
企划部一大培训宗旨就是各个岗位互相学习，争取成长
为复合型人才，小辉就是那时候掌握了photoshop 基本技术。
现在大家都是一专多能的多面手，部门效率自然提高不少，
使用起来也顺手许多。
我做事情有个心得，首先保证方向正确，其次就是要格
外关注所有细节，成败在此一举。篮球能投进篮筐，决定性
因素是投篮方向和投篮力度。做事也一样，首先是方向，其
次是力度，而力度就是指执着精神和对所有细节的关注。这
里再说个小例子。记得到了后面，我和另外两人竞争集团设
计总监职位，当时老板交代一个任务——大家搜别墅图。
搜图这块不先表白了，只说一个细节：老板是通过看PPT
幻灯片来选图片。我心里清楚，单张图片播放时间过长，老
板一没耐心，二是碰见不欣赏图片更是烦躁；图片播放时间
过短，大脑反映不过来，多看几张就犯晕，怎么解决细节问
题？我和同事们事先做成一排看幻灯片播放，经过多次实践，
最后确定每张图片播放3 秒是最佳时间。但在实践中又发现
灯光对看幻灯有影响，房间灯光太亮，投影不清晰；灯光太
暗，眼睛长时间盯着看受不了，怎么办？再实践，找到最佳
灯光组合，问题自然迎刃而解。
到了后文，我再说竞聘设计总监经历。那次带上对这些
细节的用心处理，老板看完图后，对我说了句让咱一辈子都
忘记不了的话，呵呵，暂且不提。
作者:万里依然日期:2010-09-05 20:48
会议仍在继续，我还在向大家反复强调：“同样是搜图，
但效果可能完全不同，有人只能搞来几百张乱七八糟的图片，
而有人却能搞定大几千张精美图片。是智商不同所导致的结
果不同？不是，是工作态度和对细节的钻研。没点执着劲头，
没点脑筋思考，就想把事儿彻底做透？算了，洗洗睡了吧。
好，现在大家都明白手头上的工作了吗？”
“ OK!”小黄走调的口头语一出，我知道大家领会意图
了。等大家走后，我往椅背儿上一靠，感觉浑身舒泰。嘿嘿，
老彭，你这个吃回扣的家伙，挖公司墙角的小子，比稿会上
你会死得很惨吗？老子要么不做，要做就要打你丫一个12：
0！……
唉，真是高兴太早！嗯，得意忘形的典型代表！
作者:万里依然日期:2010-09-05 20:50
谢谢大家对帖子的夸奖和鼓励
晚上11 点继续发，现在歇会啊
作者:万里依然日期:2010-09-05 22:41
周末，办公室。桌上座机忽然山响，我操起电话，就听
到一阵急促声音传来：“老大，我家里出了急事!今天得回老
家一趟，估计要请20 天假……。不过，老大,你放心，包装
设计等我回来，就是不睡觉也保证完成任务，……。”橙子
是勤快和负责的人，事情不到万分火急，他是不会在关键时
刻请假的。听着电话里那头传来的焦躁之声，我还能说什
么？只好说些多保重的话。
放下电话，刚开始犯愁设计推进的事儿，还没回过味儿
来，令人崩溃的事情又发生了，小杨苦脸递过一张调令，原
来集团公司为筹备迎接春节大型促销活动，即将在10 月份
开展全国铺市大行动，总裁要求企划部所辖8 名策划专员，
明天动身，集体随销售部下市场，协助经销商填补市场空白，
密集扫街、铺货以及培训经销商业务代表，我也要跟随张总
跑两个销售大区，为期一个月。
“靠，这不是釜底抽薪吗？！我和8 个策划一走，部门
不就空了吗？没有市调，没有图片库，也能做好设计？这些
活找谁做啊，TMD，真要搞闭门造车？”
作者:万里依然日期:2010-09-05 22:42
还没回过神来，小杨进门，又撇嘴递过一个报告，抬眼
一看，靠，当头一闷棍！前天，我给张总打了一个《关于包
装设计的费用申请说明》的报告，我希望能申请到15000 元
项目经费，结果张总的手好黑，直接把前面的“1”给抹掉
了！MD，只批准5000 块？就这点钱，买了书和光盘，买产
品就得歇菜，买了产品，书和光盘就别指望。“简直是又让
马儿玩命跑，又不给马儿吃草，活儿还做个屁呀！”我狠狠
地对批示骂了一句。
据说后来，这话在集团流传甚广，甚至成为众多高管拿
我打哈哈的典故。当然，以后情况好转，集团几位老大为了
照顾我工作情绪，还是给马儿吃了点夜草的，这是后话，暂
且不提。
作者:万里依然日期:2010-09-05 23:00
眼看局势不妙，我不禁心乱如麻，手足无措。小杨这丫
头，今天专门跟我拧着干，每半小时报一个坏消息，果然工
夫不大，她又跑进来说：“老大，两件事儿，刚接到张总电
话，他让您再带一个设计师，陪他一同下市场，说是为了面
对面服务经销商，为他们现场做一些宣传设计。还有一事，
我跟广告部秘书小林前段时间打过交道，刚才短信联络了一
下，她回信说广告总部归老板管，这次不用下市场。”
我的天啊！原来人员优势眨眼间变劣势，策划组和设计
组全空了，设计时间又比人家短一半，对集团情况，对企业
人头还没人家熟，这，这……，这可如何是好？唉，胳膊拧
不过大腿，集团命令不可违背，老板任务又在眼前，后面还
有老彭拿着屠刀步步逼近……。
尤其令人痛心的，是精心策划的各个流程，瞬间已经一
文不值！唉，我是如此高调跨入集团，别人以为自己如何了
得，没曾想，首次正面交锋即全军覆没？！靠，这次要是败
北，企划部非得被人家笑死不可，后面还谈什么宏伟梦想？
惨败的结果简直不堪设想……。
仿佛感觉自己的心都快被掏空了！当时脑袋像正在蹦极
路上，算彻底蒙了！
未完待续中。。。。
明天更精彩，敬请关注哦
作者:万里依然日期:2010-09-05 23:12
作者：清字10 回复日期：2010-09-05 23:07:25
雨总的经验今天实践了一把，效果不错。
问，啥经验呀？来，哥们，分享一把
作者:万里依然日期:2010-09-05 23:44
嗨，今天真的累了哦，明天继续，我会把解决方案公布
出来，绝对出人意料的方案哦，实战中，我就是这么干的，
呵呵
再次感谢大家的捧场呀
作者:万里依然日期:2010-09-05 23:54
回复：
作者：清字10 回复日期：2010-09-05 23:27:48
今天有客户压价，我坚决执行雨总“价格禁区”的原则，
拉东扯西，说服客户照原价交易。我做销售时间不长，看了
雨总的帖子学到了不少。关键要靠自己在实践中变通，期待
你的更新。
注意两点：
1、注意客户的反扑，客户的反扑有时候很厉害，你要
提前做好准备。
2、即使不降价，但一定要让客户感觉心里舒服，可采
用换位思考的方法。
3、多观察客户，多了解客户，多替客户着想，生意才
能长久，不能为了不降价而不降价，那谈判就失去了含义。
4、对于销售新手，自信很重要，否则你说话人家不信。
你出门前一定要给自己打足了气，想好对策再去，免得临场
应变不够，这些都是经验谈。
5、多看点书，对谈判有好处。
我可以跟很多客户聊各方面的事，就是因为养成了读书
习惯，希望你再接再厉，好日子就在前面，呵呵我们一起努
力！
作者:万里依然日期:2010-09-06 00:41
回复：
作者：lauyangcathy 回复日期：2010-09-05 21:16:17
“不明白为什么移到创业论坛了，楼主大部分写的还是
企划和销售方面的策略与实战。思路上还是打工的心态，”
唉，您帮我出点注意吧，把帖子放到打工一类吧，我已
经有两次创业史了（第二次还没写到），生意都在千万以上；
说把帖子放到创业一类吧，我打过10 年的工，在好几家公
司混过，也曾在上市公司爬到总监岗位。所以帖子放到哪儿
都有遗憾，我也正在棘手中。只不过我认为帖子放到哪里不
是重点，重点是大家喜欢，能学到东西就成。
回头我把帖子改改，再加点我的爱情经历，干脆放到天
涯杂谈上算了，如果再以爱情为主线，创业打工为副线，哈，
那就直指天涯八卦！
“我觉得创业应该顺势而为的，等天时地利人和都具备
了自然就可以成立公司了。否则，败数大。”
翻看华人创业成功史，没有几个说是等天时地利人和齐
全再创业的老板，从李嘉诚到牛根生，从史玉柱到马玉，他
们基本上都是白手起家，天时地利人和，最多占了一条。创
业不是等来的，是干出来的。一千八百年前，刘备创业时，
也是要啥没啥，身边就两个哥们和一个“皇叔”头衔，但占
尽天时地利人和的袁绍、袁术们，号称四世三公，地盘广大，
带甲百万，却是头一批被没灭掉的诸侯。
可见，创业跟创业主有直接关联，这是内因，至于天时
地利人和嘛，那是外因，主席说过：“内因决定外因。”
再次感谢您的捧场，希望继续关注。
因为我平时超忙，不能及时回帖，请大家多多原谅。我
只能尽力选贴来回，每天争取回一到三个帖子，请大家多多
包涵，再次感谢诸位支持。
作者:万里依然日期:2010-09-06 15:56
回复：
作者：13859168 回复日期：2010-09-06 10:05:46
仔细研究了下。说下意见
1。好看。
“2。编的有点过。例如最后的故事。张总抽人的事。
我相信没有任何一个正常营运的公司的老总会不经过部门
一把手的同意直接抽掉下面人手。”
回答：A 集团很大，集团总裁不需要跟一个分公司下面
的小部长打什么招呼，直接下达文件即可。因为没有时间和
价值去和下面一个小部门说话，总裁直接指挥的是张总这个
层面的领导，我和总裁还差了四个级别。如果您在民营500
强里做过部长，就知道总裁的权威了，即使总裁来分厂视察，
我们也就是远远陪同，根本说不上话。至于中型或小型公司，
管理会多些人性化，还望您体察。
为什么要在比稿会前那么玩命？就因为那个会议层次
极高，老板、总裁、各大分公司总经理、各个事业部一把手
都有列席，如果企划部获胜，就能引起大家关注，后面日子
自然好过。
前段时间看到有人评价郭台铭和富士康集团，我深有感
触，他们集团比我们还要大得多，郭台铭和他身边几个副总
裁，谁不是中央集权制的代表人物？他们实行军事化管理，
不用和下边小部门商量，直接一纸调令即可办事。A 集团文
化大体也是如此，坚决服从老板和总裁命令，不得讨价还价。
“可能雨总为了故事有戏剧性特地搞的吧。不过您这是
说您的经历，不需要丑化，也无需神化自己，建议修改下。”
回答：1、这些案例基于真实经历而来。2、没点本事，
我是不会在A 集团爬到总监位置上去的，呵呵，咱不需要神
话自己，其实这点困难挺普通。3、如果仅是把人抽走了的
困难，还需要渲染，那以后就别在A 集团混了，到了后面，
我才知道这点困难不叫困难。
当A 集团发生危机公关时，在每个销售区域，竞争对手
把负面报道报纸复印成千上万份，四处张发，在任何角落里
诋毁我们，超市已经准备下架我们产品，很不幸，那时我是
广告总监(靠，当时为什么不是老彭呢？)，正发着39°
高烧，人都快站不起来了，我该怎么办？唉，一言难尽。
那时候刚去A 集团，这个困难对我来说就叫困难，因为
自己本事不大嘛，所以把这件事情写出来，可等我本事长了，
困难也跟着长，它们还是来欺负我。也许这就叫生活不如意，
十之八九吧。
现在才写到再次打工的经历，后面还有10 年的经历没
写，如果前面经历有些跌宕，那后面的经历会不会更惊异？
后面还有真事吗？那不成天马行空的神话传说了？我才不
会那么无聊，杜撰一些YY 东西，满足自己虚荣，又赚不来
钱，好没意思。
呵呵，我的能力不是一天练成的，大家可以仔细观察，
看我是如何通过一件件具体的事情，逐渐学到经验，逐渐成
长起来，看看是否一脉相承下来，好，大家一起来分享我所
有的教训和经验吧。
“3。楼主的思维很独特，本人在一个小公司也摸爬滚
打几年了。现在也刚好是企划部的经理。向楼主学习了很多。
这种层次的帖子估计也就在天涯这种高手如云的地方才能
得到最好的发挥。”
回答：谢谢您的褒奖，深感荣幸。
再次感谢您的关爱，多谢支持。有机会我们处一处，也
许大家能成为好友。
大家晚上见哦，咱们继续发帖，不见不散哦，呵呵：）
作者:万里依然日期:2010-09-06 19:48
中午饭根本没心思吃，关上门谁也不见，掐掉电话谁也
不接。面对眼前困境，简直束手无策，脑子一片乱哄哄，啥
也想不清。“唉，想不明白，干脆出去走走。”我暗自说道。
离厂子不远处街边有个小咖啡馆，环境还算优雅，有时
需要安静思考问题时，我也会过那边坐坐，这是在北京养成
的喝咖啡思考的习惯。
下午时分，我溜溜达达出了厂子，嘴巴里依旧骂骂咧咧。
等坐进咖啡馆，慢慢喝完咖啡，又抽掉一根雪茄后，我思绪
渐渐平静下来：“MD，咱也不是一个肯轻易服输认栽的家伙，
谁说这次就一定失败？还没开始比赛，怎么自己先认怂了？
这是从来没有过的事啊，老子连还债都不怕，还怕这点困
难？”
自己给自己打气，那就是特效药。很快，情绪好转起来，
在咖啡和香烟的双重刺激下，咱脑袋又开始转开了：“现在
最大问题是缺人手！橙子请假，再被调走一个设计师，设计
部空了，而策划组骨干也是被一锅端，嘿，要想个好法子才
能解决棘手问题。只要手里有人，市调、搜图、买书的事儿
都可以摆平，剩下30 天全力突击设计，倒是能放手一搏，
可到哪里去找一支队伍来做活呢？”
想了一会儿，决定先找张总求援。很快给张总挂了一通
电话，好说歹说算是有个小小收获，我可以三天后再和张总
出发，8 名策划员最晚后天一早动身。好，现在的任务就是
要在明天务必拼凑出一支队伍给老子顶上去！队伍，队伍，
队伍……，靠，咱又被憋住了。
我们集团的总裁，汤总，据说军人出身，对工作严厉，
对人严格，公司上下大多数人都怕跟他汇报工作，我一个小
小的分公司部门经理，再去求总裁通融通融？他会卖面子给
我？企划部下市场，那是天经地义的事，不配合销售，整天
窝在家里算什么？唉，我这点事儿跟总裁提出的全民皆兵的
销售策略比起来，真没啥理由去游说啊，好犯难！
对，想起来了，第一次见汤总，大家礼貌性握手，不曾
想他手掌不仅硕大，而且手劲奇大无比，一股钻心疼痛，差
点当场把我眼泪给握出来，后来才得知这是他给每个男性新
人的“特殊见面礼”。他使劲握手，啥含义其实大家心知肚
明。算了，这条道儿走不通。可队伍到哪里找呢？或者没有
队伍，到哪里求助外援呢？还是队伍，队伍……，唉，真犯
难！
作者:万里依然日期:2010-09-06 20:13
忽然脑海里灵光一闪，我有点恍然起来：“以前思路是
设计组提包装设计思路，我来评判，思路通过后他们执行创
意，然后再借外力不断修改设计稿。对呀，为什么不是我自
己先来提设计思路，然后再找人具体执行设计任务呢？这样
就能反客为主，我充分利用一个月出差时间，完成所有包装
设计构思，打个时间差，等下个月集中部门力量，再突击设
计稿。想当初，我入门室内设计行当，也不过15 天，再加
上现在已然有些设计基础，况且在报社还学过点广告设计，
入行包装设计该不会比登天还难吧。”想到这里，我使劲一
拍大腿，靠，思路豁然开朗！
不过，没有市调数据和图片库，我根据什么来做设计？
没抢没炮如何跟鬼子玩命?上哪儿去搞枪支弹药呢？似乎只
有三条路可选，无非是去抢，去借，去偷，抢和偷显然不现
实，那到哪里去借支队伍呢？
作者:万里依然日期:2010-09-06 20:57
正在一筹莫展之际，从门外走进两个学生模样的女孩，
两人一高一矮，边往里走，边说话，大意是高个女孩还在找
工作，矮个女孩已经找到工作了。直到现在我还印象深刻，
那就是说者无意，听者有心，哈，咱在咖啡馆里有了新想法。
天助我也！
我马上抄起电话：“小杨，通知所有人，10 分钟后开会，
不许请假。”说完，我赶紧结完账，撒丫子就往办公室跑。
现在先看烟花，呵呵，等会儿再继续发啊
作者:万里依然日期:2010-09-06 21:17
会上，就听我一人正慷慨陈词：“发动你们所有亲戚朋
友，看看谁大学毕业还没找到工作，都可以到企划部实习，
最好找来4 个人，只要我面试通过就成。不过，脑子不好使
的别来，免得互相着急。他们先负责买书搜图，做市场调研，
等大家回来后，作为奖励，可以实行‘一带一’工作制，部
门负责教些真东西给他们。记住，包吃但没薪水啊，最长可
以实习到春节前。虽然没薪水和正式身份，但他们能获得4
项好处：1，简历上他们随便填，可以说在著名A 集团企划
部实习一年；2、我可以给他们写证明材料，增加应聘竞争
力；3、得到一个宝贵锻炼机会；4、试用优秀者有机会转正，
加入部门行列。”
“老大，你这法子绝了，不仅是免薪，可劲白使唤人家，
而且最后还能叫人家说出感谢二字！嘿嘿，看来，不光是小
贺、小黄被你带坏了，连我也被你带坏了喽。”陈东打趣道。
“我说得都是实话，很多没找到工作的毕业生，对拥有
A 集团工作履历都很感兴趣吧，靠，谁不想要镀金履历？做
事情一定不能拘泥一成不变，给大家说两个小故事，希望能
有所启发。”
众人一听有故事听，更是兴奋起来。
作者:万里依然日期:2010-09-06 21:56
“二战期间，隆美尔是希特勒手下的一员干将，是擅长
奇袭作战的高手，被称为‘沙漠之狐’。北非会战时，有一
次他的部队燃料不足，于是想夺取附近的英法联军石油，但
联军阵容强大，正面突击，肯定不是敌手。隆美尔突发奇
想，将不多的坦克围成一圈，横冲直窜，在沙漠上掀起漫天
的风沙，然后迅速向英法联军推进，摆出正面强攻阵势。联
军远见沙尘遮天蔽日，疑是大批德军来袭，匆忙间不敢应战，
掉头就跑，自然，隆美尔发了笔横财。远在一千八百年前，
张飞单人独骑挡在当阳桥头，不也摆过疑兵阵吗？他叫士兵
在马尾上栓上大树枝，在树林里来回拖着跑，卷起漫天尘土，
把追上来的曹军给唬住了。商场如战场，古今中外大量成功
战例都说明，善于灵活应对不利局面，善于使用兵不厌诈的
策略，一样能用在商战中，没啥了不起的。”
见大家听得起劲，我讲得也更带劲了：“英国剑桥大学
德诺教授是横像思维的积极倡导者。他认为碰到问题时，应
该经常用到横像思维方式，换个角度来思考问题是解决之道。
有一家集团新修一栋办公楼，搬进去后却发现电梯不够用，
员工们怨声载道。于是老总开会研究问题，大家一番讨论后
提出四种解决方案：A、高峰期电梯只停在人多楼层；B、各
部门上下班时间错开；C、电梯门旁边装镜子；D、加装一部
电梯。后来该公司采用安装镜子的办法，一举改变被动局面，
因为员工在镜子前时间消磨极快，有很多想做的事儿。德诺
教授认为，如果选择A、B 和D 项的人，思维方式属于垂直
型或传统型，视野狭窄。而选择C 项的人，则属于水平型的
横像思维，能抛开思维定势，打开一片新的思维空间。说这
个案例，是希望大家今后逐渐养成横像思维模式，千万别被
某些定势思维框住了！比如解决这次人荒问题。”
作者:万里依然日期:2010-09-06 22:14
听完故事，很多人频频点头称是。而我对这个策略是有
信心根据的。回想上次参加A 集团现场招聘大会，嚯，好大
的场面，里三层外三层，喧闹异常，跟人粥相仿，谁不想鲤
鱼跳龙哥门，跻身民营500 强的大企业？我假装人五人六地
端坐在桌后面，不禁有些百感交集。想当初，我跟这些刚毕
业的大学生一样，也曾在人海里飘来荡去，自己怯生生地挤
在中间，可人家只扫了一眼简历，马上原物返还，甚至还有
白眼待遇，再后来自己破产遭债主无休止逼债，日子过得极
狼狈……
一晃六七年，物是人非，我也能端坐在桌子后，人模
狗样地去面聘人？对着人山人海的面试人潮，除了感慨天道
酬勤，越挫越勇是王道以外，主要是感叹A 集团名声在外，
无数人想跃进大集团的积极热情。现在我有A 集团实习名额，
自然能受到市场追捧。
既然大家纷纷赞同，那还犹豫什么？马上联络。也就是
比一顿饭功夫稍长时间，果然有八九个人打算过来看看。我
心里乐得北都找不到了：“嘿嘿，只要能见面，就凭我的思
路，再搭配这张嘴，谁听了不热血沸腾？鼓动几个年轻人还
不水到渠成的事？哼，好似高山滚鼓般轻松！”
作者:万里依然日期:2010-09-06 22:41
我是个急性子，根本等不到明天再面试。晚上，毕业生
们齐坐一堂。还是老套路，我来出考题：“大家挺好了，这
里有三道考题。第一题：热气球上有3 位世界级级科学家。
环保专家的研究可使人类免于环境污染；核科学家有能力使
核弹失灵；粮食专家能在不毛之地种植粮食，使人类摆脱饥
荒。此刻热气球不断漏气即将坠毁，必须丢下一人减重，请
问丢下哪一位？第二题：假设你是街边卖瓜子的商贩，卖的
瓜子跟桌上那包瓜子一样，我是顾客，你将采用什么策略，
能打动我来买瓜子？第三题：如何在网上搜集最多的牛奶包
装图片？好，给大家10 分钟时间，写好三道题答案后封笔，
然后按顺序到我的办公室谈话。”
未完待续中。。。。。
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作者:万里依然日期:2010-09-07 15:49
答案上来了，第一题有三人回答正确：“把最胖的家伙
扔下去！”，第二题有一个人说：“老板，看您事业操心的，
都有白发了，现在秋天正好买袋瓜子嗑嗑吧，瓜子可利于头
发生长呢。”第三道题有两人说：“尽可能多换名字搜索。”
三道题各有侧重，第一题考核的是能否不被表面现象所
诱惑，而有能力直指问题核心。第二题考销售技巧，有才之
人则有希望培养成策划专员；出第三题的目的，一方面是为
了应付眼前困局，另一方面看能否适合今后情报收集工作。
对这些刚从大学出来的天子骄子们，也别太难为人家了，三
道题只要有一道答对或靠边，就算首轮过关。
很快，筛选后有六人过关。但我对那个卖瓜子的家伙格
外感兴趣：“小伙子，你怎么知道瓜子可利于头发生长？”
“蒙的！见您有白发联想到的。”
“小伙子，呵呵，有点意思啊，你叫什么？”
“王伟。专业是学计算机的。”
我点点头，呵呵一笑：“你脑子活，不搞销售真是屈才
了哦，愿意到企划部实习吗？”
“我倒是满喜欢广告行业的，只可惜没啥机会实践。”
“好，你来吧，面试通过。你先跟那边的黄主管聊聊，
等会儿我们再开会说事。”
阿伟来了后，我并不因为他是实习生而轻视他，一样也
是手把手地教，他脑袋灵光，又肯学，自然进步很快，两年
后成为我的左右手。我有个习惯，对手下人基本上一视同仁，
也愿意把本事教给大家，我并不怕包括王伟在内的同事们，
学会我招数后超过我，因为我也在天天进步。有时候翻看自
己过去做的策划方案，唉，只能用幼稚来形容。所以说，怕
徒弟超越老师的家伙，我认为也没啥出息，因为自己老本总
有一天会吃完的嘛。
就好比我把自己搜图方法在帖子上公布一样，那是过去
的本事，不代表目前水平。现在我用的是升级版，没点钻研
精神的人不一定能想不到与过去的方法不可同日而语。
但这个王伟，表面看他个子不高，穿着朴素，其貌不扬
的样子，似乎很是平凡。但其实他的家事并不简单。他家族
里有几个亲戚在当地的商界、政界是颇有脸面的人物。两年
后，他见我一直对他很好，没有任何嫌弃之意，像个知心大
哥一样对待他，也许是出于感激之情，便陆续透露出自己家
族情况。
他是个有点骨气，有点想法的人，不想听从家族的安排，
不想做个木偶人被长辈们摆来摆去。于是大学毕业后，他决
定自力更生，自己找工作养活自己，等学到真本事后，再杀
回家族做事，他认为这样更能获得家族认可和尊重。
虽然他一直假装说自己农村出身，家里穷困潦倒，但我
没嫌贫爱富毛病，再加上对他的尊重和言传身教，我们结下
了友谊。我的第二次创业，有一部分生意就是跟他家族做的，
获利不少。这是后话，暂且不提。
但我从这件事儿上有个总结，不要轻视任何人，也许那
个被你轻视或蔑视的人，未来就是你的贵人！可以说，结交
阿伟，让我在创业路上，没费啥劲就多赚了一笔利润，哈，
他就是我的贵人！直到现在，我们每周还保持一个电话的联
络。
四个实习生已然找齐，这边的搜图买书算有着落了，但
那边的设计人员又该如何解决？设计更需要专业知识，我这
招对高手可不管用，那，那到啥地方去踅摸人才去呢？我又
一筹莫展起来。喊大家商讨对策直到半夜，意见也是莫衷一
是，苦恼！找设计队伍无非还是去偷、去抢和去借三个途径，
偷和抢显然没门，还是要在借人这条道儿上下功夫，问题是
上哪里去借呢？谁肯借给我呢？借……借……借……
作者:万里依然日期:2010-09-07 18:30
想着想着，坏水不由自主地又冒了出来。第二天，我一
早来到办公室，操起电话先给广告公司的胡总挂过去：“胡
总，您好啊，我是A 集团的雨经理。”
“哎哟，是雨总啊，您好，您好，这么早打电话，不会
是有单子下吧，哈哈！”电话那头，胡总笑声爽朗。
“呵呵，单子啊，快了，快了，胡总公司的设计水平向
来有保证，只要公司有活，自然会想到您啦，呵呵，您最近
生意不错吧。”
“咳，也就是混口饭吃啦。”
开场白一说完，我开始进入主题：“对了，胡总，有这
么一个事儿，还请您帮个忙啊。”
“好说，您说吧。”
“老板责成我们企划部，为A 集团产品包装做升级设计，
但我们设计和和策划最近都要下市场，配合销售工作，现在
人手有些短缺。这个月过后，我们部门只有一个月设计时间，
即使突击设计，都不一定能赶完稿。所以到了下个月，我有
个不情之请呀，想请胡总派一个设计主管到企划部来，在这
边上两天班，帮我做点包装设计。我负责提供设计思路、创
意说明和参考图片，您的设计师只用负责执行创意即可，工
作量并不大。不管最后是否设计完成，我都只借他两天时间，
您看成不？”
“这个嘛，行，雨总的面子是要给的，好说。”
“好，胡总是个痛快人，谢谢您的支持啊。对了，您的
忙也不白帮，对于您公司来说，能及时了解A 集团设计思路，
能方便大家今后合作；对于设计师来说，市面上啥品牌的牛
奶这边都有，随便喝，管够。而且部门为他提供午餐、晚餐
和上下班的打的费。”
“哎呀，雨总想得够周到的，我先替设计师谢谢您啦。”
见对方爽快答应下来，我马上补了一句：“胡总就别再
跟我客气啦，好，那咱们算说好了，我提前三天通知您，不
过，到时候您可别派一个新瓜蛋子过来呀，那就不太好玩了
哦。哈哈~”
“呵呵，不会，不会，我可丢不起人，一定派公司业务
骨干！”胡总马上坚决表态。两人又闲聊一阵，这才把电话
挂上。
作者:万里依然日期:2010-09-07 21:12
一个多小时候后，我一共邀约到8 家广告公司和专业设
计机构，嗯，今天收获蛮大。我算过，因为有参考图和创意
说明，8 名设计师不需要构思太久，每人花两天时间准能完
成一款设计，那就凭空多出8 款设计，时间马上变得充裕起
来。
其实，那些广告公司也是为了多延揽生意，当然愿意做
个顺水人情。大家都不是傻瓜，他们心里跟明镜似的，只要
和A 集团合作一次，就会为公司简历增色不少，我们只不过
是各取所需罢了。当然，如果A 集团是个小公司，实习和借
力的招数都没啥用武之地。
这边几件事情算落实了，但一个细节忽然又窜了出来：
“剩下的两个设计师刘欣和杨柳，带谁去呢？刘欣有些设计
经验，通过部门‘复合人才’培训，关键时刻她也能冲出去
顶一阵，而杨柳没啥工作经验，要不我带着走？”
最后我做了一个大胆的决定。两个人我全带走！出于三
方面考虑，首先下市场极能锻炼人，设计师参与销售，并且
面对面服务经销商，可以充分了解市场和销售需求，能为今
后设计好作品打下基础；其次，留一个设计师在办公室有啥
用？产品设计不能做，去干市调和搜图又浪费资源，简直得
不偿失；最后，下市场期间，多一个设计师就多个帮手，可
以帮我下载并整理好传过来的统计数据和图片，我的创意思
路她们也能当面做个初稿，有利于我不断调整思路。好就这
么定了！
想到后来，我又开始打张总的主意了。哈，等把心里的
小盘算盘算好，我马上又给张总挂了电话：“张总，我是企
划部小雨，我们部门坚决响应公司号召，所以我想再多带一
个设计师，连同我在内，三个人一起陪您下市场，这样能为
区域经销商和分销商提供更充分的设计服务，您看成不？”
“呵呵，好呀，早该这样了。”
“不过，有个小问题，还要请示您。”
“说吧，你小子，又要整什么花花肠子啦？”
作者:万里依然日期:2010-09-07 21:44
“哇，张总，还没开口就被您看穿了？呵呵，那我就实
话实说了啊。两个设计师都是女孩，她们下市场不可能整天
都背着台式机走吧，一则不方便，天天搬运容易损坏机器，
二则给经销商感觉不好，人家会想：‘哦，这么大的A 集团，
怎么设计员连个笔记本都配不上？整天叫个女娃子背着台
式机跑来跑去？’再说，老板今年提出全民皆兵的销售策略，
大家都要和一个区域市场挂靠，今后部门下市场将成为常态，
所以，为了更好配合销售，特请您批示两台笔记本，您看成
不？”
“你小子，干点事情就要讲条件，这都是你在北京学来
的吧，呵呵~。好，行吧，这次算特批。”
“呵呵，那先谢您啦，不过，我还有一个小问题要请示
您。”
“又有什么幺蛾子？”
“唉，设计师都有笔记本了，我这个当头的还扛着台式
机乱跑，似乎有点那个，别扭，您说是不？要不给我也增配
一台笔记本？”
“好，再没条件了吧。”
“呵呵，真谢谢您，不过，再耽误你一分钟时间，还有
个不情之请。”
“说。”
“我马上请采购部帮忙采购，不过您也知道采购部事情
多，我怕他们今天采购不回来，耽误明天出行，所以还请您
稍微过问一下。”
作者:万里依然日期:2010-09-07 21:49
A 集团跟很多大集团一样，实施二线人员收入与市场销
售任务挂钩制度。这类员工的工资分成两部分，一部分是基
本工资，占到工资总额30%，剩下的70%是绩效工资，要和
挂靠市场的销售任务挂钩。比如我被安排挂靠南京市，如果
南京市场当月完成公司的月度销售额，则70%的绩效工资全
发， 如果该市场只完成80% 月度销售额， 那我只能拿
70%×80%的绩效工资。
通过这个办法，集团能调动各方资源，充分配合各自挂
靠市场的销售工作。比如，我为了拿到全额工资，就要经常
给南京区域销售经理打电话，帮他出谋划策，或者调动手上
资源，在完成本职工作前提条件下，帮他做好销售。这次陪
同张总下市场，就包括张总和我的挂靠市场，自然不可怠慢。
我抓住张总心里所想，为了更好服务他的挂靠市场，申
请添置点办公设备，做个顺水人情，他何乐而不为？这也是
张总同意申请报告的一个原因。
俗话说，人善被人欺，马善被人骑，自己不替自己说话，
难道还指望别人帮你?歇了吧。我经常动点歪脑筋，为自己
部门捞些好处回来，这也是在大企业做事养成的习惯。要是
没有刚才的申请，哪能凭空多出三台笔记本？要知道，在集
团公司，只有总监级领导，公司才免费配笔记本电脑，我只
是个小部长，何况手下的设计师，更是啥职务都没有的白丁
呢。
抓住机会，搞点装备回来，我从来都是一把好手，哈，
这方面咱没吃过亏！到了后来，搞回来几个破笔记本算什
么？设计院配备有工作站式的专业设计电脑，价值大概4 万
多块一台，咱照样抓住机跟老板申请了两台。
放下电话，这回我心满意足了。部门凭空多出三台电脑，
这就变相解决了4 个实习生上班没电脑的问题，还方便今后
下市场，简直一举双得。馒头要一口一口吃，如果两个月后
比稿赛企划部赢了，我就再继续申购一台苹果笔记本。嘿嘿，
张总，您先别急，想叫马儿跑，就要叫马儿吃草，精彩故事
还在后头呢。
未完待续中。。。。
作者:万里依然日期:2010-09-07 23:36
回复：
作者：姜拳拳回复日期：2010-09-07 13:25:35
终于跟上部队了，没看完，都没敢吱声，悄么生的慢慢
消化！佩服的话就不说了！能在这里遇到高人，不只是激动
能形容了！顺便也想请教雨总，不知道能不能赐教关于小摊
贩的问题。
我们是做肉夹馍生意的，开始摆流动摊，积累了些流动
客户之后就租了这里快餐店门口的位置，算是固定了。到今
天已经有一年零两个月。客户口碑一直都很好。我们也很
专注在口味和服务上，虽然只是小摊，但是绝对的爱岗敬业！
从今3 月份开始日营业额一直徘徊在800-1100 元之间。没
法突破，6 月份隔壁眼红我们的生意，也做起了肉夹馍。这
样一来，更加艰难，虽然对我们的影响不是很大，但多少抢
了一部分生意过去。总结了下我们两家的优劣势：我家做的
时间久，积累了很多老顾客；他家刚做两个月，客户积累少；
我家味道好，颜色漂亮，用料足；他家味道也不错，颜色不
够好；我家摆摊时间受限制，他家可以全天候守在店里；最
重要的一点区别是，我们空间不够，在家做好了饼带到摊上
夹肉再卖，他家是现烤现卖。这是最大的硬伤。这就是我们
目前的状况，离开这里目前是不可能的，也不舍得！不知道
如何才能转变现状，增加销量。
回答：我对肉夹馍生意不了解，说得不好，还请您原谅。
过去生意好时（无竞争对手），每天有个销售数据，您
加权平均一下，分别考察最大销量和平均销量的数据，两个
数据综合在一起，就是这个市场的饱和容量。
说明您这块的肉夹馍市场容量就这么大（比如，您家每
天销售2000 元，顾客都是附近住家，稳定性好，流动客户
对销售贡献不多，可忽略），而新开的一家竞争对手，无形
中就分走了您一部分市场，而市场容量又没有增长，所以您
的销售额自然会下降。这是客观存在的事实，您改变不了市
场容量问题。
市场容量（基本稳定）=您的销售额+竞争对手的销售额
但也许有其他解决问题的办法。我提两个建议：
建议一：您想，顾客从您家买肉夹馍，他们还想再从您
这块买点什么？换句话说，吃肉夹馍时，最好再需要搭配点
什么更好吃？（这个咱不了解）如果有，您可以增加营业品
种，比如葱油饼、包子什么的。买肉夹馍的顾客显然爱吃面
食，所以增加点面世品种，这些常规思路延续下来的。
您最好搞两个市场调查，第一个市调：多问几个顾客：
“嗨，您家买肉夹馍，那一般还买点什么呢？凉菜？炒菜？
还是其他？”此外，还要注意顾客手里拎的物件，也许塑料
袋里装的东西就是您要开发的新项目。
第二个市调：到您周边转转，看看顾客们都在街面上喜
欢买什么带回家，发现新大陆后，也许这也是您要开发的项
目。
等两个调查过后，您了解清楚再增加新品种。这样就能
解决市场容量问题，因为您开发出一块新市场，没人跟您竞
争的市场。
建议二：真对不起，我没吃过肉夹馍，呵呵，不知道吃
肉夹馍时，是否要沾点作料，想象中应该有吧。如果有的话，
您可以用小塑料袋装点自己调配好的作料，不用很多，是个
心意即可。（深圳有名的面点王连锁外卖混沌时，就拿小塑
料袋装上调味作料）。如果吃肉夹馍时，不需要沾作料，那
就更应该送调味作料啦，您可以号称什么新吃法，什么新服
务，什么独家调味，什么秘制作料……总之，这是为顾客提
供超值服务的一种方式。
好，说得不好，还请您多多包涵。再次感谢您对我的褒
奖和支持。希望您的生意蒸蒸日上。
作者：lauyangcathy 回复日期：2010-09-07 21:27:26
我想问的是，你为什么来深圳呢？我来深圳的理由说起
来不怕你笑话，我是真的在北京混不下去了。但你为什么要
来深圳呢？我认为你这么爱学习爱思考有想法的人应该在
北京那呆着呀，深圳虽说是设计之都，但设计这东西应该是
有灵魂的，深圳的设计还停留在改改抄抄偏下游的设计生产
线上。我觉得有想法的人，思想上的贵族应该在北京。
回答：首先谢谢您的关爱，我才写了自己六七年的经历，
后面还有十年没写，既然刚出道就喜欢折腾，您说，到了后
面，从A 集团出来，该本事渐长吧，那还不再次创业？如果
我的故事和文笔您还能一直喜欢，到了后面您自然知道为什
么落户深圳了。
作者：lauyangcathy 回复日期：2010-09-07 22:20:50
在楼主的文字里，我看不出来楼主对待他提到的女人的
爱，同时也看不到他对他之所以选择的公司的爱，因为他还
在寻找。。。
回答：没有碰到真爱，写起来没感觉，等后来遇见媳妇
后，人家是一家大集团高管，发现她本事比我厉害多了，原
来我有大男子主义者倾向，是媳妇彻底纠正了我的错误观点，
唉，算把我完全镇住了！世上还有如此有睿智的女子？靠，
我被她搞得跟“二傻”一般，呵呵。当然，追她的人实在太
多，我没点本事她也不会跟我啦，这是后话，以后文章中会
写到。
我从报社是负气出走，谈不上啥感情，杂志社只做了半
年，真正怀有极其深厚感情的是A 集团，可是我才写到进集
团只有半年时光，那时还真谈不上啥感情，是不？事情要慢
慢发展，还有5 年时光没写呢，勿急哦，呵呵：）
作者:万里依然日期:2010-09-07 23:52
咱有点不乐意了。
今天晚上，我特意留意了一下浏览数据，发现1 个小时
大约有1500 人浏览咱的帖子，可只收到5 份回帖，哇塞，
1500：5 = 300：1。
是咱的帖子写得不咋地，不值得大家回？嗯，十之八九！
唉，精神和身体受到双重打击。。。。。
再叹一口气，唉，码字好辛苦，没人捧场，写起来没啥
动力呀，还望诸位朋友多多进言，别再吝啬自己的热情啦
今天就写到这里吧，躺在床上好疗伤。。。。。
作者:万里依然日期:2010-09-08 14:21
书接上文。
马上喊来赵一笑：“一笑，我刚跟张总申请到新购三台
笔记本，今天你就给老子盯在采购部，督促他们务必尽快买
回来，这次下市场要带走，有什么问题，直接给我电话，我
找张总协调。对了，带采购部的人还到郭总那里买啊。”
之所以还到郭总公司买电脑，不是因为他给了我啥好处，
而是郭总做销售的套路简直跟我如出一辙，里外里透着亲切
感。这家伙好及贼，最多送了根烟抽。
我刚到C 市不久，因为组建企划部，需要采购一批电脑
设备。那天采购部一个办事员带我在电脑城里乱转，无意中
走到郭总摊位前，几番比价后，为了节约成本，我决定从郭
总那里进电脑拼装机。其实郭总是苹果电脑的代理分销商，
望着柜台上摆放的苹果机，我使劲咽了口吐沫。
自从做成这笔生意， MD,这个郭总，算是“缠”上俺了。
每星期必然一个电话拜访，也不谈生意，就是家长里短随意
聊天，刚开始我觉得挺别扭，靠，两个纯大老爷们，又非亲
非故，瞎聊什么？不就是想套近乎，多谈点业务嘛。哼，这
家伙目的不纯！但聊了半年，情况有变化，双方变得熟络起
来，最后也是哥们长哥们短了，但这期间他从不提任何采购
要求，好像他从来没卖给我电脑一样。
这家伙还有厉害一招，那就是售后服务和小恩小惠的礼
物。谁的鼠标不好使了，他叫人送来两个。钱？给钱不就见
外了？谁电脑有故障，8 小时之内，工程师必然修好，电脑
过了质保期？靠，人家根本不谈这事。修的次数多了，我有
点不好意思，于是申请一笔保修费送了过去。
自己擅长的销售套路，结果人家用到自己身上，唉，一
样也是照吃不误，这就是攻心术的厉害！搞到后来，我自己
都主动提出来，如果部门扩充，一定照顾他的买卖。果然，
在A 集团期间，我前前后后，一共从他公司买了几十万的电
脑和打印设备，包括3 台大苹果。
郭总也是一个有志向的人，刚认识时，他只是有两个铺
位，几个帮工，才几年光景，人家也开上丰田轿车了。他凭
什么发财？我相信，他能这样对我，也能这样对别人，做得
全是熟客，日积月累，生意自然大有起色。
但如果他仅仅做到这个层次，我还是不会赞他一个。夸
他牛，那是因为他的攻心术比我更厉害。人家不搞人走茶凉
的套路，即使我离开A 集团，远离C 市，即使已经5 年没再
照顾他的生意，他依旧是一个月一个电话，这可不是逢年过
节的应景电话，而是哥们的问候电话，听起来格外亲切。这
个郭总，从小村庄里走出来，到大城市里打拼生活，没啥高
深文化，却是一位少见的销售高手，一位以柔克刚的能手。
呵呵，销售攻心术能做到这份儿上，比我厉害十倍，叫人钦
佩。
作者:万里依然日期:2010-09-08 17:04
印象中，我们A 集团出门采购，竟然身上从来不带钱！
头一次跟他们出去办事，这个习惯简直算把我惊呆了。就算
他们到国美、或者其他什么商场购物，也是一个子不带。上
门就直接喊来经理，递上名片，报个名头就开始采购，最后
清单一拉，签完合同只说一句：“把这些货马上送到A 集团
采购部办公室，我们验收完，开好验货收据，你们凭合同与
收据到财务部结账。”话说得多轻松，但至少他们还少说两
个签字程序。
“咱们不交点订金，国美肯送货？”我有些惶恐问道。
“订金？屁！A 集团名头就是订金！除非他们不想做生
意！”即使是采购部喽啰也是牛气冲天，他们的回答很干脆。
从他们身上，我学到如何“装大牌”，如何从言谈举止
中培养出自己的大牌气质。咱有个小本事，学啥像啥，也就
是过了半年，咱“装大牌”的本事已经超过了采购部。因为
谈判就是从“装大牌”开始的，何况集团是真大牌呢。
后来我转岗到了工程总部，面对建筑供应商时，身上的
霸气和大牌气质真的发挥了作用，这，需要感谢采购部的那
帮爷们。
一句话，原来进A 集团时，觉得自己纯洁的像个小男生，
简单而幼稚，可等从A 集团离开，已经不纯了。
作者:万里依然日期:2010-09-08 17:17
感谢大家的支持，终于发现，俺是在一个潜水俱乐部里
发帖，大家都是潜友呀，呵呵
好，再次感谢大家对我的褒奖和鼓励，我继续写，故事
太多，真想一晚上全讲完呀，晚上回三个帖子，包括讲一个
名人的相
作者:万里依然日期:2010-09-08 21:28
第二天大家就要动身，得抓紧时间布置一些事情：“所
有策划组的人，都要随时做好市调工作，尤其是在和经销商、
分销商接触时。现在明确一下任务，一个月内，8 个人每人
必须带回来500 份市调问卷。每个周末把市调情况汇总后，
发到公共邮箱，杨柳，你负责统计数据，谁没发过来邮件，
MD，你就拿最难听的话招呼他们！还有，再次强调一遍，出
门在外一切按部门规矩办，尤其要做好当日销售笔记，把经
销商遇见的市场问题登记造册，不管你是否已经解决问题，
都要把案例拿回来，我们再开会讨论解决对策。如果问题具
有普遍性，今后我们能推而广之，提高策划效率。”
开完短会后，我接着开始培训实习生：“开会说事之前，
先给大家讲个欧洲有名的历史典故。在中世纪的欧洲，基督
教会势力雄厚，在各国都拥有1/3 土地，居民收入1/10 上
交教会。文学艺术、哲学法律等都为神学服务。每人从生到
死皆受教会管控，开除教籍则失去一切社会地位。由于诸侯
割据，王权衰弱，从而教皇成了各国国王共同的太上皇，神
权高于王权。教皇配称太阳，皇帝只是月亮。”
小黄迫不及待插了一句：“开头好听！”
“德意志帝国亨利国王与教皇格里高利争权夺利，亨利
想要更多独立，教皇则想加强控制，在双方矛盾不可调和后，
亨利首先发难，宣布废掉格里，而格里则召开基督教大会，
宣布开除亨利教籍！天下顿时震动，德国境内各大诸侯纷纷
兴兵造反，由于战局不利，亨利国王只得被迫妥协。1077 年，
他身穿破衣，冒严寒骑着一头毛驴，孤身一人千里迢迢前往
罗马向教皇忏悔。到了卡诺莎行宫后，教皇紧闭大门。当时
大雪纷纷，但为了皇位，亨利不得不屈膝脱帽，忍辱跪在城
堡前的雪地上。整整跪了三天三夜，教皇这才宽恕他。亨利
国王恢复教籍保住帝位后，卧薪尝胆，励精图治，南争北战
一统德国。随后他发兵攻打罗马，格里高利弃城而逃，最后
客死他乡。”……
我昨晚就在想，如果明天讲个什么越王勾践和吴王夫差
的故事，估计下面的人都得跑光。好，咱们就讲一个亨利国
王卡诺莎之行的历史故事，换汤不换药，这是欧洲版的越王
勾践，对所有人都有启发吧，果然，故事讲完，会场上一片
安静。
我赶紧趁热打铁：“大家前期找工作不顺，那是因为没
经验等客观原因造成的，谁都有被打击的时候，但这并不屈
辱，也不代表以后发展前景。连亨利国王都能委曲求全下跪，
那么大家到A 集团做3 个月见习生，也不算受啥委屈。我想，
以大家现有水平很难直入A 集团，毕竟集团名声在外，那我
们不如采用‘以迂为直’，间接加盟进来，虽然辛苦，但总
比没盼头好。这点希望同事们理解。开工前再提醒一句，大
家要把工作心态调整好，有一个很好的发展平台摆在面前，
干得好就有机会留在企划部，何乐而不为？当然，不愿留下
的现在走人也不晚，企划部从来不强留任何人。”
拿故事结合现实给人家洗脑，是咱的专长之一。众人听
完都默默点点头。
“老大，你这故事说得跟评书似的，好听！能再讲一个
不？”小黄又开始想出风了。
“滚！”我冲小黄吼了一嗓子。对付这个家伙，所谓的
打一巴掌揉三揉，根本不好使，对他，打就打了呗，千万别
给啥好脸。果然，小黄见我面若冰霜，马上闭嘴不敢言语了。
作者:万里依然日期:2010-09-08 22:28
“好，下面分配任务，答对搜图题的小张和小钱，你们
负责搜图，提醒一句，尽量搜集国外设计。大家想，姚明再
有天赋，也是跟美国师傅们学到的真本事；东郭先生即使玩
滥竽充数的把戏，那也是给国王吹凑不？怎么也是混在皇家
乐队里面。我们包装设计起点一定要高，跟国际设计大师队
伍呆在一起，我们也不会差多少。一会儿你们跟着辉主管走，
他会详细讲解搜图方法。阿伟和小江，你们两个负责市调工
作，一会儿跟黄主管走，他将教你们如何做好市调。你们四
个人每周把数据和图片整理好后，立刻发给杨柳。小杨，部
门就留你一个人，你拿着张总批示，先到财务部领取5000
块备用金，明天我再给你8000 块，你负责购买所有竞品、
图书和光盘，记得开发票啊，晚上再把光盘里的图片COPY
出来。大家提起精神好好干， 这8000 块是老子的私房钱，
干不好可就打了水漂，都听明白了吗？”
在我的部门，秘书除了打杂外，还得学photoshop、PPT
等电脑软件，果然在关键时刻派上了用场。
张总之所以不批给我一万五，我私下有想法，一个是他
对企划部包装设计水准还吃不准，二个是要控制费用。集团
稽查总部对各个分公司每笔费用的申报与运用，年底都有审
核，超标过多，是要上报老板和总裁，严重者会通报批评。
估计张总在审批咱费用时，谨慎了一些。
关于个人为集团垫款，不管是出于公心还是私心，其实
在A 集团屡见不鲜，到后来我才知道。由于部门申请费用的
审批流程所耗时间不短，有一批想做实事的同事，怕耽误不
起时间，所以就自作主张，先自己垫款把事情做了，事后再
申报，有的人能拿回全部费用，有的只能拿回一部分，还有
的就算白垫了。
为了在比稿赛上摘得头牌，必要投入是先决条件，为获
胜而出点血，值得。因为把事情做透我心里才踏实，不就是
半个月薪水嘛，老子豁出去了！真要能获胜，这钱还能白出？
说什么张老大也得还给咱！我当时还以为自己是个伟大的壮
举呢，以为自己有多么大公无私呢。其实，这种行为在国内
很多大集团里算是稀松平常的破事。
作者:万里依然日期:2010-09-08 23:03
至于首轮有六人过关，最后却只留下四人，淘汰两人是
被我提出的一个新问题搞趴下了。
第二轮还是单独面试，我假装若无其事问：“假设你和
另外一人是大学同学，刚大学刚毕业，你是陪你同学来面试，
结果机缘巧合，你被录取而同学落榜，回去后你该如何向你
同学解释这事儿呢？”
只有阿伟解释最棒：“雨总，您曾说过，我们有市调和
搜图两项工作，我回去就实说了呗，他面试搜图，而我面试
的是市调，工种不同，结果自然有可能不同。可能我运气好
些罢了。”听完回答，有点出人意料，靠，这家伙比我滑头！
今后跟小黄有得一拼！真想看看这两人掐起来是啥样，好叫
人期待呀……
其他人虽然回答一般，但都说要好好鼓励落榜同学，至
少心底里还有善良一面。而被淘汰两人，答案有道德缺陷，
大意是我就是挺牛，我也不知道为什么考官选择了我，关键
是都没说鼓励同学这回事。可见此二人自我为中心的心思很
重，没有团队精神，不可留。
未完待续中。。。。。
谢谢诸多潜水专家纷纷上来呼口气，别光想着到南海海
底插红旗啊，也想着给咱多送几大红花呀，哈：）
和大家交流，我感到很开心！！！
好，请大家继续支持，离比稿赛越来越近了哦
作者:万里依然日期:2010-09-08 23:58
回复
作者：goboy110 回复日期：2010-09-08 12:57:00
雨总！跟了这么久的帖子，是时候站出来说句话了，很
佩服你的这种执着、豁达的精神，这篇贴子写我已经推荐给
我很多的朋友看，写的很真实、很感人、每次看完都很有收
获（第三遍了，慢慢看，慢慢品，越品越香），很有一股冲
动，想干点事情出来，一直以来就觉得自己也是那种不安分
的人，想做出点成绩来，大学学的是工程管理（偏于房建），
我们这行业经验要求非常高，以前在一家单位做施工，待遇
相对来说还不错，但是，做施工天天的接触面太窄，除了工
人还是工人，感觉对将来的发展也不是很好，我不想一辈子
都在工地上度过。
回答：哥们，我们想到一起了，我离开室内装饰行业，
解散施工队，也是觉得整天和工人打交道，自己没啥长进，
时间久了，非把自己耽误不可。可以很明确地说，在我进A
集团之前，我承认自己有点小聪明，喜欢动脑子，也有一些
好习惯，但不足以让自己成功。可当我离开集团后，感觉跟
换了一个人似的，真的好像拥有了智慧，对于有投资眼光，
个人财务管理，做事方法等方面，都有了突飞猛进的变化，
人也变得成熟了许多，所以我完全赞成你的这个想法。
现在回老家在一家公司做甲方的，每天早九晚五，挺无
聊的，对于房屋装修这块也有所接触，很想了解你是怎样从
一个门外汉到室内设计高手的一些具体过程和心得（除了帖
子中提到的牢记一些大师的经典作品之外），另外就是风水
学这块，也想进一步的了解下，能否介绍几本有关这方面的
书籍？
回答：实话说，我看的风水书是在我上大学的时候，在
地摊上买的，书早就不知道扔到哪里去了。现在网络上有很
多这样的书，甚至还是图文并茂，我也曾看过，感觉《居家
园艺风水》、《开运家居》都还不错。有机会可以看看。我们
看风水，知道结果即可，不必研究是如何推导出来的。
至于如何从一个门外汉到室内设计师，今后帖子里还会
出现，那时候，我将拜师学建筑设计（学的是设计思路，具
体的设计我没学，有设计院帮我完成思路的具体化），今后
会讲我的学习过程。
另外，我也想过自己组建一支施工队（偏向装饰或是一
些小的分项工程），去接一些活来做，你以前干过这个，能
否给点建议？谢谢！
回答：建议先不要那么匆忙组建。你在做之前，要想好
三件事：1、你有人脉吗？如果没有一些相关的硬关系，直
接上门找活，难度好大；2、你有足够资金吗？没有足够流
动资金，慎重哦。施工是要垫款的，业主可不一定准时给你
支付工程款，被拖欠工程款而倒闭的公司，那真是比比皆是
啊；3、你有核心竞争力吗？比如设计强，或者施工质量高。
三方面你必须具备两个条件，才可去尝试，否则败数大。
此外还有很多细节需要考虑清楚：
1、活没有，你的队伍放出去，自己找事做？那样队伍
与你就是挂靠关系，你管理难。如果是你自己养着，那费用
就增加很多，虽然管理容易些。
2、活多了，人手不够，怎么办？现招聘技工，新来的
人手艺和技术，谁了解？万一做砸了，怎么办？我在这方面
吃过类似的亏。
我是在十多年前从事家装行业，那时竞争没有现在激烈，
也没有太多品牌公司，游击队横行。但如果现在再进入，想
多挣点利润，难度与门槛都提高不少。
最后提醒一句，对于投资一个行业，有句名言：“将估
算的收益÷2，将估算的支出×2”。如果你还能保
持利润平衡，那这个项目可以尝试。好，哥们，你现在可以
套用这个公事，算算未来收益吧。这是基于最坏情况考虑的
盈利数学模型，一个美国投资大师的总结。
如果我早知道这句投资名言，我是不会有第一次创业失
败的，因为我根本不会去接手那家报社。转道去《作家文摘》，
当个广告总监，日子照样过得红火。当然，做了不悔，悔了
不做，那都是过去的事情啦。
哥们，以上内容仅是我一家之言，说得不好，勿怪哦。
回复：
作者： 淡极始知花更艳丽回复日期： 2010-09-08
13:43:59
呵呵，最近几天才发现，一路追来！后面要同步跟进！
希望能跟雨总学学！赞美无须咱们说，那是gang gang di 。
雨总，你可以坐在家里看烟花，貌似很近啊，应该经常会爬
爬莲花山了。
回答：哥们，先谢谢夸奖啊，其实俺没你说得那么厉害，
多谢抬爱啦。我有时候去莲花山玩飞盘。本来想去市民中心
看烟花，但怕堵车，所以就猫在家里看了。此外，在A 集团，
每年春节在总部都要放几十万烟花，虽然没深圳放得那么贵，
但也不错了，至少是放20 分钟。看多了，也就没头一次那
么激动了哦。
好，我们随时再聊。
作者:万里依然日期:2010-09-09 20:09
书接上文
紧说慢说，会议还是开到了中午。看饭点到了，我挥挥
手，喊说句：“自由讨论先到这里，小黄，你带几个新人先
去食堂吃饭。”
A 集团每个分公司都有员工食堂，属于非盈利性质的工
厂福利，饭菜质量不错。工人和普通职员在大厅吃，高管则
有小食堂伺候。有时候我跟手下人在大厅吃，有时去小食堂，
并不固定。在公司吃饭，也是工作一部分，因为跟谁吃饭，
有不同目的。如果想和部门的人继续说事，或者要赶任务，
就和大家一起打饭吃，边吃边讨论。如果想和各位领导拉拉
关系，打探点集团消息，就去小食堂。
印象中，A 集团餐桌文化，绝对独树一帜！那真叫人终
生难忘呀。十几个高管或中层干部挤在一桌上，谈天说地，
好不热闹。但光有热闹并不新鲜，关键是说话有料啊。
餐桌文化是这样展开的，首先是各部门一把手，把最近
部门发生的乐事抖一抖，然后就开始互相聊工作，接着便摆
荤段子，段子讲完大家猛笑，然后又聊工作，很快二者穿插
起来，甚至是用段子讲工作。靠，饭桌上没有人有正形，包
括张总在内，一个个全是男儿本色演出，至于桌上女性？在
工厂里没人把女性当女性，她们既然能坐进小食堂吃饭，都
是大妈级，自然也都放得开些，跟着起哄呗。
果然，我刚刚在小食堂坐好，财务部高总一进来就开始
宣布：“告诉大家一个好消息，今后大家工资拿到手里要比
过去整整厚一倍！”
“老高，没听说涨工资啊，你丫又整出啥歪脑筋了？”
“唉，集团最近不是组织各个部门培训嘛，给我们培训
的讲师说了一个案例，大意是一家果汁公司，发工资时全是
50 块钱的人民币，根本不发100 块的，因为薪水总额一样，
但工人拿50 块的工资，看，多厚一打，手感超好！变相能
满足工人的成就感，有利于稳定工人情绪。我听完课觉得不
错，马上就跟老板和汤总汇报。所以嘛，今后大家再拿工资，
那是又多又厚，心里绝对美滋滋的哦！”
“MD，你丫真够坏的，没有奶粉吃，就把安慰奶嘴塞嘴
里？”
大家听完一片哄笑。笑声还没落地，采购部姜总一撇嘴：
“唉，人家财务部至少还能咬个奶嘴，我们连嘴子的影儿还
看不到呢。”
“哟，小姜同志，汤大总裁又给你出啥难题了？”有好
事者马上追问。
“别提了。厂部最近抱怨，说叉车经常坏，不够使，总
耽误卸货装货，供应商和经销商不断跑到张总那里投诉，于
是张总责令采购部买两台新叉车，可申报的费用却被集团财
务部卡住了，说我们上半年采购费超支，这笔钱需要汤总亲
笔签字，而汤总的批示是叫采购部自行想办法。好嘛，钱没
有，货却要拿回来，唉，连点安慰剂也不给。”
“小姜，不对啊，昨天我看见储运部在用新铲车啊，你
不已经搞来了吗？”
“汤总的脾气大家都知道吧，不办也得办！我只好给很
多厂家打电话，说了一个天花乱坠的大合同，凭借A 集团的
声望和实力，最后总算谈成一家，人家同意先免费半年给我
们开2 台车子，如果半年考察合格，叉车质量确实好，那就
一次性采购16 台。”
“哦，明白了，车子先白使半年，这是合同关键！你在
等下半年的采购费用指标，如果费用没超标，大不了就用下
半年的采购费买下这两台？到时候，就不需要汤总再签字审
核了？你小子再打时间差？”高总一边喝着茶，一边笑道。
“嘿嘿，活人还能叫尿憋死？TMD，采购部也不是吃干
饭的衙门啊！”
有好事者仍在孜孜以求：“问题是，如果下半年的采购
费用还是超标呢？”
“半年？半年后再说半年后的事情吧，唉，总有办法，
张总不会撒手不管，见死不救吧？是不？”
“谁在里面说我呢？”门外张总笑呵呵走了进来。服务
员见张总进来，高管们也坐得差不多了，赶紧开始上菜。
作者:万里依然日期:2010-09-09 20:31
张总看了看周围人，当看到工程部王总时，马上点了他
的名：“王总，老板对工程进度不满意，感觉还是太慢，上
午的电话会议还专门点了你的名，你要想想办法，提高速度
才行。”
王总是个黑胖子，听张总代老板批评了自己，看架势被
吓得不轻，那张大黑脸马上神色剧变：“啊，张总，冤啊，
我也是天天三催五请的，您看这半个月老是阴雨连绵的，没
法施工啊。”
“嘿嘿，那是你的问题，自己问题自己想办法。难道你
不会叫施工单位开夜班吗？”张总两手一摊，假装无辜状。
“开夜班当然能加快进度，可要增加施工费啊，到时候
这笔钱谁付？财务部好鸡贼，高总肯签字？靠，公司没钱怎
么叫人加班？”
老高一听有人数落自己部门，马上不干了，半假半真地
笑道：“谁说公司没钱?你这可是当着张总面，造公司的谣哟！
呵呵，小心，要是被汤总听见，你就给年底奖金说拜拜吧。
再说，谁说财务部鸡贼呢，只要张总愿意签字，我自然随了。”
“张总……？”王总马上顺藤摸瓜，翘首以盼地看着张
总。
“要钱？找老板去要，只要老板批了，我自然同意。你
小子不会先给老板打个申请报告？”
“好吧，今天就写。借用雨总的名言:‘又不给马儿吃
草，又叫马儿跑！’这是不行滴！”大家又是一片哄笑。
话题马上转我身上，张总瞄了一眼，满面笑容道：“雨
总，那台晚会谈得怎么样了？”
“张总，瞧您给我都介绍了些啥人啊，全是神通广大的
家伙。前天傍晚，那个漂亮女孩一身性感打扮，到办公室来
找我，说她们公司有一台晚会需要赞助，政府也是主办方之
一，我问完广告回报觉得很一般。她可能感觉我没啥热情，
就邀请我改天和文化局负责人谈谈，看看是否能增加回报。
我也不好推辞，跟着就同意了。谁知道昨天抽空去谈了谈，
进门只见那丫头，我心里纳闷，随口说了句：‘唉，不是说
跟领导谈吗？’谁知道这丫头随意回了句：‘哦，我就代表
领导，跟我继续谈吧。’靠，就她？一个20 多岁的丫头，就
能代表政府？可能口气太大，当场把我喷晕了。”
“靠，雨总好艳福，叫人羡慕，当场晕倒在美女裙下，
人家就没给你做点人工呼吸？”王总马上跟进调侃。
“雨总被动呼吸完了，是不是感觉面红耳赤？呼吸更是
局促？”、“我们小雨，不仅是全公司有名的帅哥，而且浑身
心眼，人家这是苦肉计，外加欲擒故纵之计呢！”、“雨总，
这就是你的不对了啊，故事讲个开头却不说高潮，没一点分
享精神！难怪今天气色不佳，活干得好累吧，哈哈~”……
那些高管们工龄短的都有两三年，我才来几个月，也算
是欺负新人，话题一开，哪里还有收得住的时候，众人纷纷
现身调侃，绝无潜水之人。
说着说着，张总忽然插了一句：“雨总，别拿广告费去
睡人家啊，呵呵，这丫头你可睡不起！”
王总见故事背后还有故事，马上兴趣高涨：“哦？张总，，
这姑娘有点背景？”
“岂止是有点背景？简直是大有来头。她说能代表什么，
没准真能代表呢，哈哈~”
“张总，我觉得这台晚会看点不足，影响力也一般，从
纯广告角度分析，赞助没啥意义。您看我该怎么办这事？”
趁这机会，我赶紧请示。
“广告事情都归老板直接管，你觉得棘手，请示老板啊。
他站的高度比我们都高，老板花钱绝对会全面考虑，做企业
是要各个方面都协调好，他会权衡利弊，至于从技术角度分
析，那是你的活儿。”
傻子还听不明白张总的话？人家已经说得很清楚啦，一
句话，老板愿不愿意赞助，他自会权衡，跟回报没关，跟世
故有关。
很快，饭菜上齐，无酒有奶，随便敞开来喝。大家边吃
边谈，黄色笑话、荤段子、个人糗事简直是满天乱飞，在各
类段子空隙，又穿插着各个部门工作讨论。这边王总刚说被
挂靠到上海昆山市场，那边马上就引来一片羡慕目光，跟着
招来一番议论：“哇，昆山可是个好地方，那地方盛产鸭子！”
“啊，上海产什么鸭子？”一个培训部女经理傻呵呵问
了一句。
说起这种事，老高马上绘声绘色描述开来：“那地方台
商扎堆，还流行包二奶，可台商们不可能天天都泡在昆山吧，
这些二奶又空虚又寂寞，结果晚上成群结队地跑到外面喝酒
找刺激。上个月去昆山出差，当地业务员领着，我带几个银
行客户也去看嘻哈。刚到酒吧门口，嚯，鸭子们站成两排，
清一水儿的黑色紧身衣裤，随便选，随便挑。进去后，里面
的小姐、二奶和姑娘们，那可真是勾人。不瞒大家说，兄弟
的小帐篷楞没下去！唉，只可惜笨嘴拙舌，没带回一个半个，
可惜机会了。王总，你可要发扬工程部泡妞精神，抓紧机会，
不泡白不泡，那地方很拱火哦。”
高总话音刚落，有人就开始打趣：“哎，高总，你泡不
了二奶，可以被泡啊！你该立刻买套行头，也冒充鸭子。TMD，
人也睡了，钱也挣了，乐子也找了，生活也体验了，简直好
处占尽。”
“等等，等等，就我们高总，气质出众，哪里像鸭子啊，
他只要敢冒充，真鸭子们准急！好嘛，假鸭子都跑上门来抢
女人了，那还不往死里打！？等打完再问问是哪里跑来的野
鸭子，结果我们高总实在没抗住：‘我，我，我是A 集团C
市分公司财务部的高祝峰，现在公司账上还有……’”饭桌
上又响起一片哄笑声。
众人还在不怀好意地打趣，老高却有些大不乐意：“你
们以为我是去泡妞啊，呸！还不是舍身陪银行客户喝酒嘛，
你们以为我想去啊，天天跟这帮家伙喝，还不是为了搞回贷
款？上次陪老板请××银行的行长吃饭，他们银行
同意给咱们授信一亿的授信额度，老板为表示感谢，特意做
东请客。你们都知道，老板高血脂，平时不喝酒，那我只好
挡酒，等宴席散了，我整整床上躺了一天！”
“那帐篷还一直支着不？”……。总之，这类话题只有
开始，没有结束。
张总忽然插言：“对了，高总，你把上半年公司财务报
表再整理一下，挑几个重要数据打成一张表，明天我下市场
要带走。”……
看，一个麻辣玩笑，眨眼间又回到严肃话题上了，这就
是A 集团的餐桌文化。但通过和各部门一把手聊天，我在饭
桌上确实长了见识，而且还学到很多真本事，全部是来自一
线的实战经验和方法，完全不同于某些书本上的假大空营销
知识。
饭桌文化就好比是一座培训大课堂，对于有心之人，暗
地里自然能学到个一招半式。我的本事也不是一天就能修炼
成的，没有这些高手在旁提携，哪能有巨大进步？这不，刚
才在饭桌上，我就跟财务部和采购部老大们偷学了两招。
几年光景下来，在众多高手的言传身教和饭桌文化熏陶
下，我逐渐变得成熟起来，真正有了部门一把手的气质。到
了后来，很多人再看见我，感觉有了“老板范儿”。当然，
跟集团老板比起来，那还是差了十万八千里。
未完待续中。。。。。
非常感谢帖子里潜水爱好群纷纷现身，不会是因为水里
发现大白鲨来了，才不得已冲浪上岸吧，呵呵，玩笑话，勿
介意。再次感谢朋友们的抬爱和关心，我会更努力写帖，希
望和大家一起分享我的成功与失败的经验。
好，过会儿回帖
作者:万里依然日期:2010-09-09 21:24
回复：
作者：心还痛不痛回复日期：2010-09-09 05:20:36
这位朋友是引了“作者：上哈佛包二奶回复日期：
2010-08-28 23:18:29 ”的帖子
LZ 聪明归聪明，但缺点也很明显：
1、心思变化太多（水瓶座的致命缺点），不能一门心思
集中在某一行业上；而且，要转换行业，基本上把之前的积
累抛掉，无法形成积累效用；
回答：我心思确实变化快。但不一定是致命缺点。如果
一个人有冲劲，成功了则叫勇气，失败了就是莽撞。这个只
能以成功与失败来衡量，不存在什么缺点一说，对不？
“要转换行业，基本上把之前的积累抛掉，无法形成积
累效用”
回答：任何事物要两面看才客观。没有绝对好的，也没
绝对差的，是这个道理吧。虽然人脉积累效果不佳，但也把
我造就成一个“复合型人才”，试想，横跨广告和室内设计
的人能做什么样的事情？最直观的想象也是：可以用广告思
维指导设计，这个就有点意思了，能走出一条与一般设计师
不同的设计道路出来。还是那句话，用创业成功来衡量最后
的结果，看是否是致命缺点。
2、过于关注个人能力，忽视系统建设。聪明太外露的
人，一般都太相信自己能力，不能形成自己始终追随的团队。
回答：这里省略1000 字。您承认我聪明？哈，深感荣
幸，但您怎么知道我是聪明外露呢？我在事业上很有进取心，
喜欢动脑思考问题，但从来不耍小聪明，这两点有本质区别，
望鉴别清楚。
举例：就在今天下午，有个同事问我：“雨总，如果对
方工程师叫朱锴，或者叫牛锴，我称呼对方朱工，或者牛工，
听起来别扭，你看怎么称呼他们？”
仅过一秒钟后，我就报出答案：“叫锴工。挑他名字中
的一个字来称呼。”
需要向您说明的是，不是我脑子反映有多快，而是在A
集团，有三个王总，如何区别称呼？于是大家从三人名字中
各挑一个字：平总、峰总、洋总。这不是小聪明，而是经验，
如果恰巧，您也有这个小阅历，好，我相信也是一秒钟，甚
至没等对方问完，您就开始报答案了，哇，比我快。
“这么多年，LZ 兜兜转转，居然没剩下什么。”
回答：这个不可耻。谁能保证自己一辈子都富裕？马云
曾经到香港参加一个高峰论坛。有个港商对马云说：“50 岁
以后挣到的钱才算真正挣到手了。”这话什么意思？谁能说
马云一辈子都如此风光？黄光裕厉害吧，曾经中国首富，现
在境况呢？三贫三富不到老，人有潮起潮落，这话说得太好。
但我相信，黄光裕出来后，绝对还是一条好汉，因为他过去
成功过。连他都能失败，我这个失败还算个啥?
没剩下的是身外的财富，而剩下的是头脑里的知识和本
事，嗯，老天爷公平，把挣钱的家伙都给咱留下了，这是关
键。为了表彰我的过去努力，顺便还把手腕上劳力士也给咱
留下了，好叫我抓紧时间，赶紧再东山再起。
何况我现在过得也不差，比上不足，比下有余，这也没
什么了不起，我心态好，看得开。对了，我现在还开了个小
公司，管温饱。关于这家公司，到了后文，我打算大书特书，
很有意思的创业史。
“而且，要搞一个从来都没有的模式，可是你用你聪明
的脑瓜想想，真是别人都没想到吗？还是根本行不通？”
模式是什么？那也是人创造出来的，既然别人能创造出
新模式，那为什么要一棍子把我给彻底否定呢？呵呵，咱有
点不太服气。上至国家改革开放，有现成模式可以参考？还
不是摸着石头过河嘛；下至那位老板，能创造出买欧洲破产
品牌衣服的盈利模式，别人不是也没干过吗？
我只能说，也许别人已经搞了，没搞起来；也许我口气
大了点；也许我孤陋寡闻，还不知道人家已经搞起来了；也
许你说对了……唉，但不论如何，我都要试试，哪怕撞了南
墙，学个明白也不错，您说是吧。
举个例子：有人开了家保险柜店子，每天上万人路过店
铺，可生意却不咋地。他心里着急啊，就找人帮他策划。高
手帮忙想出一个‘通缉令’促销案。那人到警察局印来在逃
的盗窃犯照片，放大十几倍后贴满玻璃橱窗，下面再写上重
磅说明。很快，行人就被照片吸引过来，这简直是拿江洋大
盗通缉令来恐吓行人，原先不买的人，见通缉令后，本能上
还会对保险柜说不吗？最后连警察局都主动来罩着这店子！
可见，包括模式和策划在内，只有想不到，没有做不到，
您说是不?
“反复的失败，肯定说明你的性格里面缺失了某些东
西。”
回答：我是在对赌期货上失败的，这个不是在我本专业
上失败的，两个概念。反复失败并不可怕，只是说明我离成
功越来越近了，至少我还在努力。我失败后每次都能很快站
起来，这个比较关键。然后再创业，能比上次创业做得更好，
那就证明咱在进步，只要在进步，那就有希望，您说是吧？
我现在的小公司，能否发财，不知道，但我生意做得心里明
白，这就比过去强了许多。
“两人合伙的生意最难，失败率很高。”
回答：事先声明，我可不是两个人来合作，是一个团队
在创业。其实，成功有千万条道路，失败只有一个问题，您
的提醒我会留意的，因为我曾经在这上面摔过跟头。这个跟
运气和眼光有关，跟思路没关系。微软不也是两人起家吗？
也没见着人家闹分居啊。您能保佑我能找到好人不？呵呵，
拜托了哦。
“可LZ 居然想到网上来征合作伙伴，更是一大败笔！”
回答：说句稍微过头的话，道不同不相为谋啦。唉，省
略1000 字。
“LZ 过于关注术（比如销售技巧、个人创意策划能力
等）”
回答：冤枉，冤枉啊，我始终认为自己有点小眼光，前
面讲那场谈判费了些笔墨，目的是和大家分享谈判技巧，并
不是炫耀我掌握了多少技巧。我的想法简单，把一件事情彻
底讲透，给大家留下深刻印象！这是做事的策略。
看，连您都觉得我有销售技巧，说明这个想法成功了哦。
要是您不提，那谁还提呢？说明没给人留下印象嘛，没留下
印象，还写个什么文章呢？
主席说过：“伤其一指，不如断其一指！”这话太对！我
始终遵守这原则，我做事情就一定把事情彻底做透。在A 集
团，只要我们部门做过的事情，别人基本就别参与了，老子
一把全干完，汤汤水水全端走！连渣滓都不剩一粒！如果您
想买二手房，没准还能从文章中发现点有用的知识，当然也
可能啥都没看出来。
“在战略思考、系统构建、甚至你提到的盈利模式构建
方面都不足。”
回答：激将法？哈，不好使哦。
最后说一句，该帖子早在10 天前已回答，今天做个新
补充。唉，再说类似话，我都觉得挺……。
作者:万里依然日期:2010-09-09 23:44
回复：
作者：别说我像小沈阳回复日期：2010-09-09 19:49:46
每天打开电脑第一件事就是来看雨总更新了没？并且
推荐给很多朋友一起关注，而后一起讨论收获与看法，也有
朋友质疑是否真有雨总其人其事？雨总优秀得让人生疑，对
您来说应该可以稍稍安抚下受伤的心灵了吧？我猜，雨总并
不只是为了寻求合作伙伴而发贴。
回答：我们做个简单匡算，A 集团是个大型集团，假设
全国有8000 家这么大规模的民营公司（万人员工，国营集
团不算），每个公司有60 位高管（总监级）。
1、全国民营大企业高管：8000 家集团×60 人/集
团=48000 万人。
2、在企业做过三个不同部门的总监，假设有50%，48000
人×50%（跨三个部门总监比率）=24000 人。
3、假设高管岁数在40 岁一下，在集团里可能占到40%，
则24000 人×40%（不足40 岁高管比率）=9600 人。
4、不足40 岁，有自己创业史，且有两次创业经历的高
管，假设有30%，9600 人×30%（创业史比例）=2900 人。
5、在四个不同行业的大公司里都做过总监，假设有60%，
2900 人×60%（公司史比例）=1740 人。
6、有过跨行又跨业的创业史高管（两次创业行业完全
不同），假设有40%，1740 人×40%（创业史比例）=696
人。
7、现在离职准备再次创业的，且为全新创业行业，假
设有40%（剩余60%选择继续打工），696 人×40%（将再
次创业比例）=278 人。
8、愿意发帖写经历的高管，假设有40%，278 人×40%
（将再次创业比例）=111 人。
9、如果再假设男性比例，再假设仅限于广告与室内设
计行业，估计不足百人。
通过计算，可以发现，满打满算，也就几百人与我有类
似经历，感觉自己有点像稀有动物，呵呵……。所以，我说
的故事，有点稀罕。感觉造假或者新鲜，不足为奇。（我在
帖子里经常用到狂算法，现在再次运用，说明什么？证明帖
子真实性啊，都是一脉相承下来的思路哦，我其实就会那么
几招，只不过运用得纯熟一些罢了。）
其实这个世界上比我厉害的人多了去了，比我有钱的人
更是海量，但每个人有每个人的命，财富不可强求，所以我
既不自卑，也不骄傲，只是感觉自己经历更丰富一些罢了，
这个平常心态我还是有的。
发帖目的之一确实是想找合作拍档，至于其他目的嘛，
好，那就继续跟帖吧，迟早会水落石出的，是不？
再次感谢您的支持和厚爱，好，我们一起进步。
回复：
作者： 波澜不惊笑面人生回复日期： 2010-09-09
21:28:38
我来给楼主发大红花了
呵呵，多谢，多谢，我甚感荣幸，再次感谢您的支持。
回复：
作者：liteeny 回复日期：2010-09-09 00:51:23
雨总及楼里的好多大哥都说阅读很重要，我每天也保持
一定的读书时间，但是总是没有什么提高，是不是我的阅读
方法有问题？或阅读能力不行？读书要从哪个角度去思考
或者说去吸收养分呢？
回答：其实我读书也没得啥要领，都是乱看。而且我记
性不好，撂爪就忘，呵呵。
我读书有两个小特点：1、读完一本书，争取学到一招，
就心满意足，绝不贪多。2、搜集整理好文章，有个习惯，
遇见好文章，就剪切下来，装订成册，到用的时候，拿出来
再临阵磨枪，挺管用，呵呵。
《三国演义》曾讲，关公水淹七军时，外面正下着大雨，
他晚上好像在读《春秋》，书里面的三家分晋的故事启发了
他，于是想到了水淹之计。这个故事很启发我，明白一个方
法，遇见困难，去翻书，从书里面找灵感。于是就逐渐养成
了剪切报纸和杂志的习惯。遇见难题的时候，我有时候也翻
翻，发现还是有用的。
我常爱的看报纸和杂志有：《看天下》、《三联生活周刊》、
《世界军事》、《兵器知识》、《读者》、《青年文摘》、《体坛周
报》、《足球》、《全体育》、《环球时报》、《参考消息》、《青年
文摘》、《南方都市报》、《深圳晚报》等等吧，基本是一期不
落。当然，因为我读书看报速度非常快（长期训练的结果），
光这些报也不够看的。所以有空就读书。以上报刊，我认为
都是非常好的报纸，有深度，有内容，值得一看。当然每个
人喜好不同，可以重新选择。
呵呵，说得不好，请多见谅。
作者:万里依然日期:2010-09-10 21:00
可以说，A 集团饭桌上时而极其严肃，大家谈论起春节
前经销商的返利扣点，说敬业之情充斥房间绝无夸张；可时
而又非常放肆，众人互相传递着各地荤段子，说污秽之气灌
满房间毫不过分。
之所以在饭桌上，A 集团中高领导层集体失态，事后我
有分析。老板要求A 集团销量年年翻翻，每个人工作压力极
大，但没有一个很好的发泄口。正好在饭桌上，大家不分上
下级，一个个放肆有加，不仅能在轻松环境下，搞好部门协
调工作，增进同事友谊，而且说上几段荤笑话，可以算作一
种精神按摩吧。等吃完饭，撂下筷子，大家又恢复常态，该
干嘛干嘛。
A 集团餐桌文化，概括起来就是，任何严肃话题，只需
三句话的承接转折，必定就成俗段子，反之，也亦然。对于
他们这个“光荣传统”，我刚来时极不适应。可等到了后来，
也是在压力倍增情况下，别说不适应，我简直还有发扬光大
的能力。不就是荤素搭配嘛，既拉关系，又搞气氛，还能联
络感情，更能发泄郁闷情绪，这些都是男儿本色，依仗北京
人特有的嘴皮子功夫，逐渐成为餐桌上的风云人物。
我在A 集团5 年多时光，出差去了全国30 多座城市，
在所有分公司和总部的饭桌上，只要老板和总裁不在，不论
谁在一起吃饭，小食堂文化绝对一脉相承。写到这里，脑海
里马上浮现出30 多个高管的坏笑表情，唉，这帮“无聊”
的家伙们，把一个纯洁的男孩给毁了！但我怀念A 集团餐桌
文化，在乐趣中学到本事，在长见识时找到乐子。比如，我
想问点签合同的注意事项，办公室谈话有点严肃，而且还耽
误时间，但在餐桌上就大不同了，我可以找法务部的哥们一
起吃，边吃边笑，边聊边请教，喜笑怒骂中办完事儿，哇塞，
多快乐！
实话实说，A 集团的工作压力最大，工作时间最长，工
作强度最烈，工作节奏最快，其他公司根本不可与其相比，
说太阳与月亮之比毫不为过。所以A 集团的高官们基于这片
沃土，才能培育出自己特有的餐桌文化。
当我离开A 集团后，我在另外一家集团公司职位也是总
监级，但跟A 集团的总监比，基本属于“玩”工作，即使有
压力和指标，照样在3 个月内做成了老板眼中红人。但我自
身感觉压力不大，不需要发泄情绪，不需要宣泄愤怒，自然
就不需要餐桌文化。很奇怪的事情发生了，餐桌上的我又回
到了一本正经的状态。
吃完饭，回部门继续培训新员工，一直搞到深夜。第二
天，我带着两个设计师陪张总下了市场。其实，部门策划组
的很多人已经下过市场，回来汇报时，我对经销商这块业务
有所了解。但这次是自己头一次真正下市场，如何更好服务
经销商，如何真刀实枪地做好一线销售策划工作，心里还是
有些忐忑。
后来，我发现我的担心既对又不对。广告销售属于务虚
销售，卖广告不是卖具体产品，而是卖概念，是让客户头脑
里产生一个概念：“哦，我打了广告，销售能提升多少，回
报有多少。”概括说，广告销售就是纯粹给客户一个想象空
间和一个希望值。就好比，化妆品在工厂里就叫产品，摆上
柜台销售，那就是卖给消费者一种希望和期待。二者都需要
亲身体验才能知道结果。
A 集团销售的是实打实产品，客户摸得着，看得见，有
切身体会。而广告在投放前，谁能摸得着？看得见？单纯从
这点看问题，广告销售比产品销售难。但产品销售的市场竞
争环境比广告行业复杂，参与方更多，策划实操更强，执行
更琐碎，涉及金额更庞大。综合起来看，产品销售难度远高
于广告销售。我的担心是对的。
但做任何行业的销售，首先是要把自己推销成功，客户
信任你，才能信任公司，信任公司才能信任产品，这点无论
是务虚销售还是务实销售，同样适用。对于找客户，谈客户
咱并不陌生，所以，我的担心也不对。
但不管怎么说，我进A 集团后，还没有面对面地和经销
商交流过，我在企划部做过一些市场策划，拿到下面市场，
据说也是毁誉参半，水平亟待提高。好，这次下市场，正是
跟着张总学习实战销售的大好机会。在实业公司上班，如果
不懂销售，就好比我在报社，笔杆子立不起来就没发展前途
一样，所以，出发头天晚上，我暗下决心，一定要继续发扬
好学精神，首先争取成为一个合格销售经理。
陪同张总跑了几天，我慢慢摸到一些门道，经销商和销
售业务也是人，一样有七情六欲，也没那么神秘，一颗紧张
蹦跳的心总算安定下来了。一路走访调查，我听到很多，见
到很多，也想到很多，可谓眼界大开，哇，原来歌曲唱的一
点不错，外面的世界很精彩！这次亲身实践，为后面我为集
团谋划年度销售策略，打下了基础。
白天大家都在外面跑，晚上我关起门来，开始琢磨包装
设计这档事儿。杨柳经常督促联络各个小组，很快，第一批、
第二批图片和数据汇总过来，但看着数据和大量参考图，心
里感觉还是空荡荡，真不知道如何以最快速度入门。过去做
室内设计，那只要说服一个业主就算成功，但当前包装的升
级设计，是要让众多消费者、经销商和集团上下都要满意，
创意难度要比室内设计大多了。
靠，怎么才能5 天入门，然后15 天成长为包装设计高
手？显然，走常规路子不能实现目标，那就走歪路子？靠，
《孙子兵法》说的好：“凡战者以正合，以奇胜，故善出奇
者，无穷如天地，不竭如江河！”对，得找个出其不意的路
子，很快，我又开始动起歪脑筋。
未完待续中。。。。。
作者:万里依然日期:2010-09-10 23:00
马上回帖
作者:万里依然日期:2010-09-10 23:23
回复
作者：njsf2010 回复日期：2010-09-10 21:48:56
现在对楼主越来越不崇拜了，每天粘贴一点，我如果没
有猜错的话文章你都写好了，又不然怎么会题目就出来呢？
三年挣850 万，不符合逻辑呀！为什么每天都粘贴一点点呢，
我们真的看的很累，知道越狱为何前期很多人追捧到后期大
家都感觉不怎么样了，感觉楼主可能深受影响。每天看一点
点太累了！都是晚上劳民伤财呀！
文章写的不错，但是这种方式不可取！
回答：哥们，你冤枉我了。我可以用人格保证，我确实
是每天写，每天发。
如果你仔细看了帖子，你会发现两个小故事
1、前面创业部分，基本没有对话，都是叙述故事，故
事节奏进展非常快。但到了后面，却出现大段大段的对话，
故事节奏也慢下来了，为什么风格如此不统一？如果我写完
了，这么大的硬伤也该统一后再发吧。以我做事情的透彻和
精细，不该犯这种错哦。
2、前连天，我说找实习生来帮我做活，首轮面试剩下
6 个，但我没有接着说如何只剩4 人的事，直到过了两天，
我才补发上去淘汰那两人的经历，为什么不一次说完呢？显
然，是个我的疏忽，写到后面才发现这个漏洞，唉，硬着头
皮补上去，如果是一次写完，这类小毛病能出来吗？唉，只
有每天写，每天发，才有这种故事发生。
《越狱》？呵呵，我可真没看过，据说挺好看的。但他
连续出好多集，故事大同小异，自然到了后面有问题，我不
一样啊，每天故事都不一样，呵呵，也许越来越有意思，当
然也许不如以前了，要不您再耐心多看几天？不过，我保证，
明天的帖子比今天有意思。
哥们，你的抱怨其实也是我的抱怨，我也想多写点，可
惜每天3 个小时写帖，1 个小时回帖，就这么多时间，我更
是郁闷。况且我文笔不好，写个商业策划自然是长项，但写
回忆录或是小说，就搞到自己短板上来了。我一般写完至少
要修改3 遍，所以动作有些乌龟，还请多多担待哟。
批评对的，我虚心接受，不对的，我耐心解释。好，再
次感谢您的褒奖，我会更努力的。
作者:万里依然日期:2010-09-10 23:26
回复
作者：njsf2010
至于题目，我想了几个，也先后发上去，感觉都不要，
唉，这个题目我也不满意，要不，您帮我想想，但您用这个
题目来质疑我是否已写完，这有失公允哦，呵呵，说话有点
直，还望担待。
作者:万里依然日期:2010-09-10 23:48
回复：
作者：q75 回复日期：2010-09-10 08:56:36
即使已经5 年没再照顾他的生意，他依旧是一个月一个
电话
===============================================
=========================
如果客户很多，他自己还能这样吗？人走茶凉是必然。
回答：
100 个做事，其中99 个人做得都一样，只有1 个人与众
不同，所以只有那1 个人成为能挣钱的老板。如果所有人都
奉行人走茶凉的策略，只有一人反其道而行之，做出了超乎
平常人的想象的事，也许就他会成功。道理简单，少数人赚
多数人的钱。
比如，贝克汉姆，即使他在海滩度假都在坚持训练，而
且每天必练百个任意球。98 世界杯小贝红牌毁掉英国队，05
年被皇马主教弃用，06 年被国家队开除，但最后他都靠职业
精神和状态重新赢得信任！人们只看到他在足球圈10 年收
入第一，但却看不到背后耕耘！
习惯是养成的，如果您给您的客户经常打电话，已经打
出了习惯，您会介意他离岗了吗？习惯成自然。这跟客户多
少没关系，跟攻心术和性格本质有关。
成功人的很多做法，叫打工的人瞠目结舌，很多理解不
了。道理简单，如果大家都能理解成功者的做法，那大家也
都成功了，因为大家都处于一种思考方式和习惯中，见怪不
怪嘛。
我在A 集团工程部工作的时候，八月十五，我送每个乙
方一封感谢信和一盒月饼，手下人极不理解：“雨总，哪有
甲方送乙方礼物的？您做反了吧，都是乙方在节假日打点我
们啊，这不太掉甲方的价了吗？”唉，底下人不懂心理学，
我不解释，叫事实说话。
乙方感动得不得了，因为从来没有任何一个甲方能在节
假日里送他们礼物，甚至包括感谢信，既然甲方给乙方面子，
格外尊重乙方，那乙方自然要回给甲方面子，最后我得到乙
方很多额外优惠，而且是乙方心甘情愿被我砍价，此为后话，
暂且不提。
举这个例子，是想说，我的帖子里全是这类事情，前面
有，中间有，后面还有。我说些那些比较牛×的人，表
示我对他们的尊重，这帮家伙，比我牛！
作者:万里依然日期:2010-09-11 21:21
书接上文
记得刚学室内设计时，我是先跟业内高手学了两天，摸
清门道后才单飞成功，好，这次依葫芦画瓢，先跟高手学，
叫高手们先领着咱入门再说！但身边没高手啊，那两个带出
来的设计师水平还当不了老师。高手，高手……，TMD，高
手都在哪儿眯着呢？
我一个人背着手，嘴巴里叼着烟，在房间里来回溜达，
想啊想，想啊想，时间不大，坏水出来了。我不禁脱口骂了
一句：“广告公司答应借设计师了，那我再请教他们设计总
监或老板，这些人该不会有啥反感吧。TMD 的，反正都是借，
不如先借思想后再借设计师！”主意拿定，立刻行动。
我抄起电话：“常总，您好，我是A 集团企划部小雨，
这么晚还给您电话，不好意思啊。”
“哦，雨总啊，您好，您好，有事儿吗？”
“早听人讲，说常总您是广告圈大拿，所以特想请教您
一个问题。”
“呵呵，雨总，您又在开玩笑了，我哪里是什么大拿啊，
呵呵，您说吧，想问什么？”被甲方恭维，谁不想好人师表？
“上次跟您提起过，A 集团部分产品包装想升级设计，
这事由企划部负责，我想问您对包装设计有啥看法，A 集团
包装设计升级要注意哪几项？还有，您的设计心得是什
么？”
“哦，是包装设计啊。好，那就班门弄斧说上几句，雨
总，您听完可别见笑啊。”
“哪能呢，我诚心请教，是真想跟您讨教一二呢。”我
故意把甲方傲慢隐藏，身段放得很低。
见我诚意相邀，常总打开了话匣：“我认为产品包装通
过有效的差异化设计，能在瞬间激发消费者共鸣，引发购买
动机，就是一款成功设计作品。曾有过一个数据统计：在拥
有15000 款产品的K/A 里，消费者每分钟能浏览300 件产品，
平均下来，停留在每款产品的时间仅为5 秒！5 秒之内，产
品能不能抓人眼球，使消费者留意、停顿、观察、赞赏并最
终购买，这是评判包装设计好坏的一大标准。我记得雀巢咖
啡刚进国内市场时，好像是蓝色包装设计，销量平平，后来
经过市调，改成红色包装后，销量已成龙头。”
“那您认为A 集团的产品包装设计，关键是差异化设
计？”
“对！现在已进入个性化购物时代，购买奶制品的过程
也有这类倾向，因为消费者情感需要得到尊重，个性得到宣
泄，感情得到沟通。所以，我想A 集团的包装设计应该具有
物质和精神双重功能属性，实现双重属性，就需要差异化设
计，这点您应该特别突出。”
“哦，明白了，常总强调的是与竞品包装形成有效差异
化。”我马上在本子上记录谈话重点。又聊了一会儿才挂上
电话。好，咱接着骚扰下位。
还是那套词，果然周总没有拒绝，很快进入正题：“周
总，如果A 集团的包装设计现在要升级，那么您对我们包装
设计有什么高见或建议？”
“雨总，您说客气了，高见谈不上啦，就随便聊聊。我
认为好包装不是设计出来的，而是策划出来的，是先有策略
后有创意。包装设计必须强调一个传播主题，要突显产品销
售主张，表达清楚针对目标消费群的产品利益点。现在的包
装已经从静态贮存发展为流通媒介，既然是媒介，那就可以
创造流行、创造市场。那么关于A 集团设计策划，我觉得首
先要强化产品在消费者心目中的定位，明确销售主张。其次
是力求与消费心理吻合，创造一种流行文化。”
作者:万里依然日期:2010-09-11 21:57
“周总，您能说得再细点吗？比如，执行包装策划要注
意哪些方面？”
“注重三点：1、包装是消费者的第一感觉，设计应遵
守由内而外，把产品内涵展现在包装上，给消费者明确利益
点；2、根据产品定位，设计应有差异化。A 集团的每款奶制
品，在开发时已经考虑到消费群需求和定位，那么差异化的
包装设计只要强化该品类定位，就能在同类产品中脱颖而出；
3、包装设计要有文化内涵，目标是让每款包装都会自己说
话，成为有效广告。”
“哦，明白了，周总说出三个重点，首先是先有策划后
有创意；其次是差异化设计，明确产品利益点；最后是由内
而外的设计，与产品定位紧密相连。”好，心里感觉颇受收
获。哈，果然有收获，继续请教。
……，“秦总，如果A 集团的包装设计现在要升级，那
么您对我们包装设计有什么高见或建议？”
“……。我认为A 集团的包装设计，首先应该给消费群
带来的是视觉和心理上的感受，也就是‘味觉感’。国外很
多食品包装设计的常用做法是，提炼出产品卖点的精华部分，
再加以艺术化设计，具有很强的味觉感，能瞬间抓住消费者
购买心理，这点值得借鉴。其次，包装设计只能在有限画面
和时间内施展拳脚，所以宣传主题必须明确，能迅速勾人心
魄，不能盲目求全，什么都放上去等于什么都没有，一定要
简洁而不简单，单纯而不单调。”
“秦总，您能把那个‘味觉感’设计说得再细点吗？”
头一次听说食品设计要强调味觉感，嚯，感觉既新鲜又实用，
不免起了好奇心。
“味觉感的表现是融合了艺术、时代感和潜在食欲于一
身，可以激发购买者强烈需求，简单说，就是看见一款产品
包装，马上就能联想起产品的美味，接着就是唾液腺分
泌……。”
“这秦总，说话文绉绉，打个比方不就结了？好，味觉
感设计，说白了就是勾人食欲的设计作品，以前真还没注意，
是个好思路！”我连忙在本子上记录下来。好，继续请高人
出来授课。
作者:万里依然日期:2010-09-11 22:04
……，“杜总，如果A 集团的包装设计现在要升级，那
么您对我们包装设计有什么高见或建议？”
“……。我不说啥理论，咱们说点实际的。我认为A 集
团包装的设计手法,应该通过简洁的线条、明快的色块搭配，
合理的色彩组合，给消费者留下深刻印象。您看，百事可乐
是统一蓝色调，加上恰当红色搭配，形成独有设计风格，摆
在K/A 任何地方都知道是百事。对A 集团的包装设计，我有
两个创意想法，一个是采用大色块搭配设计，快速让消费者
条件反射般认知产品, 类似百事风格；另一个是采用生动写
实的奶制品图片，再配上与卖点相吻合的卡通人物造型，使
A 集团包装具有独特个性。”
“杜总，那您认为包装主要采用哪几种颜色比较合
适？”
“A 集团的VI 设计里有企业专用颜色,在设计图案时应
该尽量使用标准色,而且在食品行业中大都采用红、黄、蓝、
白四色。”
“您认为在食品包装设计中，强调味觉感的设计，应该
如何更好运用？”
“由视觉引起的味觉暗示，在包装设计中是比较先进的
设计理念，属于视觉文化设计范畴。雨总，您可以叫设计师
多参考国外的食品类设计作品，他们视觉文化做得不错，完
全可以运用到A 集团包装实践中。”
“杜总，再问您一个问题，在快速消费品的包装中，常
见设计弊端有哪些？”
“我曾经总结过，大致有四类毛病：1、包装没有明确
产品销售主张，也就是没说清楚卖点；2、华而不实，浮躁
设计；3、不符合目标大众审美习惯；4、落后的设计观念。”
好，杜总提出两套创意方案和明确四个设计主色调。来
吧，继续请高人现身吧。
作者:万里依然日期:2010-09-11 22:52
……，“谢总，如果A 集团的包装设计现在要升级，那
么您对我们包装设计有什么高见或建议？”我还是那套客气
词。
“……。我觉得做包装设计前，一定要重视包装策划，
这是提高品牌形象和产品行销力的宝贝，甚至比设计本身还
重要。好包装设计具有‘秒杀’力量，能让消费者一见钟情。
您知道超市里消费者看每款产品的时间有多少吧。”
“哦，这个数据调查很有名，大概只有5 秒。”靠，幸
好是先给常总打得电话，才不至于露怯。
“对，消费者关注产品时间很短，相当于产品只能做5
秒广告。人靠衣裳马靠鞍，包装设计在超市中起到了无声售
货员的作用，是企业与消费者之间的桥梁。所以我认为，包
装设计首先要树立超前的设计思想，以人为本，包装主题要
准确、能快速传达出有价值的信息；其次设计要符合目标消
费群购买心理和审美情趣。”
“谢总，您能说得更具体些吗?这5 秒广告该怎么做才
算好呢？”
“商家销售产品时，常常是多件包装一字排开摆放，对
于A 集团包装设计，首先要考虑包装连续排列的效果，目前
绝大部分竞品没注意到，也是A 集团设计的一个潜在市场机
会，容易形成差异化。其次，设计要强调个性，如果是芸芸
众生的设计作品，估计集团领导、经销商和消费者都不会认
可；最后说一点，消费者大都有求便、求美、求新、求异的
心理需求，只有满足四大需求，才能发生购买行为。所以，
我认为把这三点综合起来考量，就有希望设计出一款成功作
品啦。”
“谢总，太谢谢您了，正好我出差在M 市，当地土特产
很出名，等我们下完市场，一定给您带点回去分享分享啦。”
“哈哈，雨总客气，客气啦”……
哦，谢总提出三大设计要求，虽然其他说法大同小异，
但他提出包装在货架上被连续排列，而竞品在设计上还没给
予贴别关注，确实是个市场机会。这个提法好，很有启发意
义。我一边兴奋想着谢总的提法，一边迅速记录谈话心得。
几通电话打完，我基本上听了个云山雾罩！每个人眼界
不同，思路不同，经验不同，本事不同，众多说法掺杂在一
起，好似一锅东北乱炖。本来想博采众家之长，但我目前还
没这本事。唉，太累了，睡吧，有啥问题明天再议。
未完待续中。。。。
明天将是设计比稿故事中的一个小高潮，敬请关注！
在这里，我提前祝贺关注帖子的广大朋友：与心爱之人
和家人团团圆圆过中秋！中秋快乐！
大家是第一个收到祝福的不？咱做事喜欢别具匠心，提
前第一个祝贺，既容易被记住，又代表咱有诚意（销售经验）
今天的故事讲得有点专业，其实真是故事要比这个专业
多了，怕非广告专业朋友理解起来费时间，故简化说明，基
本没说专业术语和深奥的探讨内容，都是白话平铺而已。那
就请广告专业的朋友多多原谅。
看咱帖子的朋友，我发现有做广告的，有做装修的，还
有做销售的，好嘛，我得把这三块内容写得稍微专业点，免
得被大家“重磅打击”，哈
那咱再多说一句，这里没有朋友开过养猪场吧？等我写
自己投资去养猪的时候，不会说咱养猪不专业？哈哈。还是
那句话，我是个有故事的人，还有1/2 的故事没讲，勿急，
勿急哦
作者:万里依然日期:2010-09-11 23:51
回复
作者：思想设计天下回复日期：2010-09-11 16:54:44
加油加油！看的爽比看色情小说好多了！
回答：哥们，你这个比喻叫我哭笑不得，下回换个说法
好不？哈哈o(∩_∩)o…哈哈
作者： 真假真假真真假假回复日期： 2010-09-11
23:05:24
我又来了每天必看！！！雨总指教一下心境有什么绝
招吗？
回答：您这个问题，咱真没研究过，可不敢瞎说呀，呵
呵，别难为咱好不？呵呵：）
作者：skystarwu 回复日期：2010-09-11 06:19:01
连续几天一直拜读楼主的文章四字：受益非浅
当年我在世界500 强KSF 的时候有幸受到大BOSS GTM
的培训这话放到今日已是人皆尽知但却一直受用
BOSS 说的是：不要定位自己是打工一员，角色换位，做
任何事都想自己是管理层
然后再细节分解就能把事情做好。核心：把简单的事
情做好就是不简单。
回答：哥们，你的这个说法说得非常牛，把简单的事情
做好就是不简单！有太多的人没有把简单的事情做好，就想
着操作复杂的事情，结果事与愿违。我办公室曾经有个女孩，
连邮寄快递都没做好，在一次出错后，气得我手把手教流程
和登记造成的注意事项，就这个水平，她说她想以后月薪上
万。唉，思想不改，没有结果。
作者:万里依然日期:2010-09-12 20:32
书接上文
第二天晚上，我又把笔记拿出来琢磨，又上网找相关文
章看，嗯，稍微明白点大概意思，但感觉还是无头绪。接连
三天，我对包装设计形成了自己观点：第一，食品包装和产
品密不可分，它作为市场竞争的主要手段，能提高产品附加
值，已成为企业营销战略的重要组成部分，其形象直接反映
品牌形象。第二，包装是最直接、最有效的广告媒介，设计
要张扬个性，形成自己独特文化。第三，包装设计能有效提
升销量。
道理简单，同样产品，因包装设计不同，完全有可能导
致销售业绩不同。
能想到这层面上，我觉得自己算是已入门。两天后，我
把自己所思所想，又跟广告公司的两位老总再次沟通，经过
几次讨论，最后大家提出了关于产品包装设计的四大标准：
1、包装设计首先要美感大方。做到形象、构图、文字和色
彩的完美统一，表现方式为简洁明快；2、文字清晰易读。
产品最大卖点和集团商标应摆放在最醒目位置；3、强调味
觉感设计，设计稿能在最短时间内抓人眼球，勾人食欲；4、
充分考虑货架陈列、柜台陈列需求，与竞品包装设计有区隔，
形成有效差异化。
其实这个四大标准，就是把几位广告大佬的思路整合排
列，重新提炼，但比抽象概念有了更具体的要求和内涵，离
创意的执行又进一步。更重要的是，这个标准的制定，不是
抄袭任何机构和设计师的构思，完全是独立思考出来的包装
策略，简直可以说是我们几个人的知识产权。好，事情正按
照我的思路一步步地发展，我感觉很开心。
思路已然清晰，又有四大标准做参考，剩下的事情好办。
第一步，我要求杨柳把不断汇总过来的图片，迅速整理归档。
首先是把竞品包装汇总，按照四大标准的要求，一张张看，
一张张研判，分别找出他们设计中的优点和缺点，然后再把
优点图片合集成优点文件夹，缺点图片合集成缺点文件夹。
合成完后，再返过头来研究。对于竞品的设计优点，本着借
鉴、发挥、改造的精神，有用则用，典型拿来主义。对于竞
品的设计缺点，那就采取避免、启发的态度，坚决摒弃。
作者:万里依然日期:2010-09-12 20:55
看完国内竞品设计，我再转头开始新专题研究——国外
优秀包装设计。方法大同小异，能借鉴的直接拿过来研究，
对于有启发意义的作品进行直接改造。
这就好比孙悟空在成长路上，先后有菩提老祖教授包括
72 般变化和跟斗云在内的神仙仙术，观音菩萨赐三根救命毫
毛，东海龙王“赠”如意金箍棒，玉皇大帝“给”蟠桃，太
上老君“递”金丹，五庄观主镇元大仙“送”人参果，这些
灵丹妙药外加无边法力，也算是博了众家之采，再加上悟空
自身具有的百折不回的毅力和大无畏精神，这才有成长为
“斗战胜佛”的可能。
我没本事从头开始，创造性设计出一款牛×包装，
咱一没这才，二没那时间，但我却有本事，把这些来自五湖
四海，出自于各路名家手笔的“设计稿们”统统捏合在一起，
博采各家之长，创造性地整合出各款包装设计思路，需要做
多少款包装设计，就有多少个设计思路与之对应，而且都是
符合四大标准的“设计思路们”。
我不是什么风格的设计大师，也没能耐成为某种风格开
山立派的人物，我只想在每个项目设计中，能做得出色出位，
获得业主肯定，目标小，任务单纯，更容易实现。
可以说，从产品包装设计到平面海报设计，从别墅外观
设计到室内装饰设计，从灯光照明设计到园林景观设计，我
所有的设计思想全是出自这个套路，学得快，用得妙，效果
好，简直到了屡试不爽的地步。
作者:万里依然日期:2010-09-12 21:12
捏合成章的本事不是一天修炼成的，是经年累月的磨砺，
吃了大苦头才修成真身。回想起来，我学室内设计的过程说
起来轻松无比，学起来却异常艰辛。我把一张经典室内设计
图片摆好，首先把吊顶部分用纸遮盖，然后开始动脑思考，
如果是我，该如何设计这款吊顶，接着就在那张遮盖纸上画
设计稿，不好看，接着画，还不好看，那就继续画呗，等想
破了头，画破了画稿，再对比原稿看。哦，恍然大悟，原来
人家确实是大师，构思精妙，寓意深远，自己太笨，作品跟
狗屎一般臭不可闻。好，彻底掌握这个设计套路，下次再看
就再画一遍。当然遮盖法还有另外两大妙用，呵呵，想学的
朋友自己先悟悟？
看完吊顶再看墙壁，看完墙壁再看地面，看完地面再看
家具，看完家具再看软饰，总之，我把一个房间的设计稿拆
分成若干了小目标，逐一加以学习，什么图片经得起咱的“肢
解学习法”啊，不把图片看透看扎实，不真正学到家，誓不
罢手！曾经，我简直看得想呕，恨不得撕个粉碎……
作者:万里依然日期:2010-09-12 21:34
1 张图片如此学习，10 张图片如此，100 张图片仍然如
此，1000 张图片还是如此，等到学了2000 张图片后，我开
始点评原稿，等学到5000 张图片后，我开始对原稿有些不
以为然。靠，一套普宅最多有10 个功能房，而我却有5000
位国际大师教我做室内设计，一人就算教我一招，那也学到
5000 招，再举一反三，5000 招变成15000 招，好嘛，凭借
一万多款设计套路，还不能罩住个普宅？
随便在墙上画个设计稿，肯定是与众不同的构思，肯定
是师出名门的设计方案。当然，这些想法不是我的，是大师
们的，只不过我灵活搬运过来罢了。不是咱有聪明，多有设
计艺术底蕴，而是咱偷偷站在大师们肩膀上，显得有光环而
已。所以那时，我在北京城搞家装还债，可以说在设计上从
没败过一次，竞标失败的案例主要集中在游击队身份和高昂
报价上。
除了遮盖学习法，我还想到几个实用方法，比如粗略临
摹法。把一张设计稿摆好，简单临摹，主要是勾勒粗线条，
不管细节。线条出来就代表房间装饰轮廓出来，就代表一种
思路，有了正确骨架设计，还怕长不出好肉？至少不会驼背
吧。体验大师作品，是要先搞清楚骨架设计精髓，要骨架搞
歪了，添肉就是添错误。所以，我学每张图片都先从大处着
眼，然后再逐渐过度到细节。但咱还有两个绝招，就不先公
布了哦，留点秘密空间好不？咱今后还要凭家伙什儿吃饭呢，
呵呵。
作者:万里依然日期:2010-09-12 22:50
我的设计说白了就是野路子设计，在广告策略指引下进
行创意设计，确实走上一条与其他设计师不同的设计道路。
咱不讲究啥设计门规和套路，可以说经常不按套路出牌。这
跟过去经历有关，跟残酷的还债现实有关，虽不是刻意强求
出来的，但也确实有自我职业远景谋划的功劳。
周总和谢总的几句话，点醒了我这个梦中人！对呀，包
装设计也是强调先有策划后有设计。这思路咱在干室内设计
时不是常用吗？不是号称屡试不爽吗？更何况自己对广告
策划有点小自负，当然应该左手右手打组合拳，“双手劈开
生死路”，冲出一片天地出来。我该充分利用精通广告策划
的本事，指导包装设计的思路，唉，自己是个小笨蛋，怎么
把救命绝招忘了？该抽几个小嘴巴！
大半个月后，分布在各地的调查数据仍然源源不断传来，
杨柳和刘欣也经常加班整理数据和图片。我和两个设计师一
起学习研读了2000 多款包装设计，清一色国际大师作品，
当然是在学室内设计基础上，仔细观摩体会。大家互相讨论，
学习更是神速。
有了设计标准、有了参考图、有了竞品分析，有了数据
库，对于每款产品的创意思路我也逐渐清晰起来。好，包装
设计已初步速成，虽然比不过真正设计大师，但也不是在设
计上任人欺负的主了。在包装设计领域，我两个本事相加，
还怕打不过只有一个本事的老彭？嗯，能掰掰手腕。
未完待续中。。。。。
离评审会的日子越来越近了哦。。。。
作者:万里依然日期:2010-09-13 23:36
回复：
雨总：你好。一直关注你的帖子，但是一直都没回帖觉
得很愧疚，因为我从你的经历中学到了不少东西，都没有表
示一下我的谢意。能从天涯中偶遇你的帖子，我觉得很荣幸。
还有一个事情我想有求于你，很急的，如果有时间今天
能回复我，我将不胜感激！~~
最近我看中了一个茶楼，有意接手经营，茶楼600 多个
平方，经营了2 年多，装修比较陈旧，生意一般，一天有一
千多收入，6 个服务员月工资1000/人，地税1000/月，电费
1500/月（民用电），房租3333/月（未涨40000/年）。
她转让原因：⑴马上要交房租，房东要涨他房租（一年
交8 万，两年交6 万）；⑵电要改成商业用电1.3 元/度，以
前用的民用电一度电要便宜6 角多），电费的事我是从侧面
了解到的，她还不知道我知道她电费要涨，还给我说她的电
是民用电，还保证我接手过来也是民用电。茶楼的历史:现
在的老板是一年前从别人手中转让过来的，转让费44 万，
在当时应该是遭了高价。在他附近有个茶楼刚刚转让，转让
费是32 万，400 多个平方，但是装修比这家好。
谈判对象：80 后女，老公在外包工，每天无心经营生意，
在自己茶楼打牌。前天找到她，正在打牌，找人替着谈了一
下，要价45 万不松口，而且还说：我知道确实有点高，但
是我就要这个价才会转。我只说她那茶房不值那个价，也没
报价就走了。昨天下午去找她又在打牌，我说等你打完牌再
来找你，晚上去找她还在打，说今天给我电话，我说要不约
个时间，她也不约，只说今天给我电话。我估计她不会打电
话给我，我要是在主动去约她又显得我很被动。目标价格：
是35~40 万。
回答：
这个茶楼是否跟你有缘，别太着急，即使丢了，也没啥
了不起的，这点你要有个心理准备。为什么这么说？
这条街现在已经有两座茶楼在转让，为什么？是这条街
人气不够旺，还是他们经营有问题？你需要多多斟酌。转让
无非有几个原因：1、东家因管理等问题导致经营不善；2、
东家想转行或有资金困难；3、东家虽然努力，但小环境内
人气不旺；4、风水不佳，妨了东家；5、竞争过于激烈，导
致利润很少；6、东家内讧，致使经营出现问题；7、劳资纠
纷严重，东家心力憔悴。这些方面要全面考虑，否则即使接
受也是拿了一个烫手山芋。还有，你做过茶楼吗？经验如
何？有相关人才帮你吗？这些在接受钱，可要想清楚呀。
更为重要的一点是，为什么他们都是做一年就转手呢？
这里面有什么你还不知道的故事？每家经营时间都太短啊，
你没发现点其他故事吗？我感觉风险不小，里面一定有故事。
我建议你加强市调工作，经常去喝茶，统计流量和当日
销售额，顺便再搞熟悉几个服务员，听听她们都是怎么说的。
还有，这个店子有没有硬伤？比如有停车场不？街道是
单行道不？店门对面是做什么的？旁边又是干什么的？生
意都做得怎么样了？经营时间都有多长？店门口有大树遮
挡不？店子地势比街道高不？这条街道晚上客流如何？繁
华不？有与茶楼生意匹配的其他买卖吗？比如餐馆、洗脚城
等。门店转让了，会员原来的储值卡消费怎么算？需不需要
原业主留下押金？
更关键的是，你盘下来茶楼后，茶楼正题定位有不？有
差异化经营方案不？经营策略都想过不？除了经营A 方案以
外，万一出现问题，还有B 方案救急吗？
地段如何？到这里消费的都是熟客还是路过的，有稳定
客源吗？为什么你来做，就一定能生意火爆？你的判断依据
都有哪些？有什么具体数据做你判断的支持？万一没有数
据支持，我看就是有些盲动哦，呵呵，恕我直言。所以，一
边谈判一边做好市调，拿数据跟东家谈判，你会占到上风的。
四川的茶楼、湖南的茶楼、广东的茶楼，北京的茶楼经
营手法可不一样哦。
从项目回报和支出相比较，我觉得这个项目有些风险，
每个月利润其实并不太高，但资金占用较大，当然也可能是
原来东家经营有问题。你讲花费如下费用（还未明晰项目）：
第一笔，你将花费40 万买下茶楼经营权
第二笔，既然装修陈旧，按装修是否要重做？费用是否
要支付？
第三笔，空调和家具是否要添置？
第四笔，进货需要一笔费用，虽然不多也是钱（烟酒糖
茶、牌具、器皿等）
第五笔，流动资金（有没有保护费呢？）
第六笔，广告费、（包括宣传单页，节日店内装饰布置）、
人员招聘费、培训费。这些钱可能不都要花，但在计算投资
的时候，应该计算进去。
真算下来，估计要拿出60 万——80 万之间，你是否感
到有资金压力？这些在投资前，需要盘算好哦。看来，哥们
你身上压力好大，呵呵
这位东家如此表现，有点意思，要么真是沉迷于棋牌之
中，要么就是在故意装蒜，等你报价或者着急，我宁愿相信
她是后者的表现。不想转，她谈这个多无聊，这不打击那帮
服务员士气吗？不打击客户消费信心吗？
首先你该多几个人分成几批和她谈，有的是真谈，有点
是打掩护。比如，负责打掩护的那几个人只说茶楼价格太高，
指出各种毛病，打消她嚣张气焰，而且是说完就走，不用出
现二回。这是关键（请四到五个朋友）
其次，是真谈的两个朋友，主要负责摸清楚她的底牌，
看清她的性格，摸摸她谈判技巧（回来一起商量一下），同
时增加她的销售信心（看，好几波人都来争着买茶楼呢，其
实都是假象，一定要把她捧高一些，可以先夸夸茶楼的好，
捧得高才能摔得狠！叫她在后面吃点苦头，对你谈判有好处。）
你也要裹在其中和她谈（大家谈判时不要撞车哦），你
不要首先报价！只说贵，希望降价，这时，你千万不要表现
过于急躁，天天去找人家，上赶的不是买卖哦。
等你和她谈了一两次后。真谈的那两位朋友（你的好友），
该找个机会和说法，明确告诉她：“对不起，茶楼太贵，生
意谈判没诚意，坚决不要了！”这时就剩你一家了吧，她会
不会慌不慌神呢？是否有心理暗示：“哦，也许这个价格大
家都不认可，是不是真的贵了？”
你的好友，可以充分表演嘛，有表演成比较急躁的大款，
钱无所谓，只要东西好，也有表现出是一个比较谨慎的经营
方，总之，她在演戏，你可以演戏嘛。我觉得，通知她不要
茶楼，终止谈判，应该在同一天，2 个小时之内，这样给她
打击才大！而且说话应该比较难听，继续给她打击。然后，
然后，然后就等她消息啊。你也别上赶着去了。
我觉得40 万能拿下。40 万是双方一个心里价，如果谈
判你能破40 万，三十多万就拿下，算你本事。比如你开价
在32 万左右，靠，漫天要价，就地还钱嘛，呵呵。
谈判到了艰难时，可以给她一些小恩小惠，比如赠送特
别打折卡（2 折），或者给她一些特殊的面子（她喜欢大牌吧，
有个场所大牌，她当然乐意了哦，帮你拉点人气也不错呀）。
当然还可以想点其他方式的小恩小惠。
提醒一点：心理学分析，女人在黄昏前后，心理最脆弱，
最容易被说服，呵呵，明白我意思了吗？
好，我提前祝贺你顺利拿下茶楼！咱本事不大，说得不
好，还请原谅哦，再详细就要写商业计划书了哦。
对了，你的谈判对手不会看到这帖子吧？！哈
作者:万里依然日期:2010-09-13 23:37
唉，哥们，这帖子算把我写残了哦，今天啥也写不了哦
对不住各位朋友，明天再继续发吧，好累，呵呵
作者:万里依然日期:2010-09-13 23:59
回这个帖子写残了哦，呵呵，对不住各位朋友了，明天
再发吧
洗洗睡了啊
作者:万里依然日期:2010-09-14 20:42
书接上文
顺便，我为这次设计会审，喊出企划部竞选口号：“产
品内涵外表展现，为集团创造超值利润！”对，就这句，把
它直接按到PPT 点题篇上，就要告诉高管们，我们不是为了
包装升级设计而设计，是为集团创造超值利润而来！一出场，
先来个气势夺人。
好消息传来，橙子办完家里事，已返回企划部。我马上
把想好的每款创意和参考图，叫杨柳邮件给他。想法简单，
橙子设计水平不错，还曾参与过××大牌香烟盒的
设计工作，虽然不是主创，但至少有参与大牌包装的设计经
验。
电话里告诉橙子，第一，我构思了40 多款创意设计，
就在这些创意基础上，再提炼修改。他应该站在一个全局高
度，统筹谋划所有设计任务，而不是单单只做某款具体设计。
第二，要每两天来封邮件，告之阶段性劳动成果，加强互动，
提高效率。第三，等部门各路人马齐聚一起，大家再开会讨
论各品类设计方案，在所有策划和创意工作完成后，马上转
入创意执行流程。
下市场时，因为是张总带队，经销商自然会做人情，送
上不少当地土特产。但我还是嫌少，走一路叫刘欣买一路，
因为要送的对象实在太多。
车队要送，出厂子办事得请车队办公室调车，关系处理
不好，那就永远没车可派。财务部小丫头们要送，想尽快报
账、上账不？想尽快拿到报销费用不？采购部那批爷们要送，
想补充办公设备？没有他们配合，等死去。厂部办公室那帮
爷们要送，没有他们的通风报信，碰到张总怒气勃发时，傻
呵呵跑去汇报工作？找死去吧。后勤部大妈们要送，没有她
们点头，想多要点牛奶补助？歇菜吧。广告公司客户要送，
人家正在帮自己，礼轻情意重嘛。
总之，要想在集团混好，就需要上心处理人际关系。我
在A 集团混得还不错，走到哪里都有人照应，不仅车接车送，
还好吃好喝招待着，除了我是老板面前红人外，还因为我对
同事还算真心，还算用心。出差回来，不光有小恩小惠的零
食招待，而且咱这张嘴巴“超甜”，总是哥哥、姐姐、妹妹、
兄弟叫个不停，当然，还有给他们看个手相啦，说点办公室
风水啦，讲点广告趣闻啦，提示一点穿衣品味啦，好嘛，物
质满足了，精神也享受了，那帮家伙还想要什么？靠，总不
会还叫咱兄弟再卖身吧。依仗两大法宝，我才来厂子几个月
光景，已经可以和很多人勾肩搭背式的说话了。
当然，碰见同事有事相求，我也是能帮则帮。记得，那
年一位高管的公子从国外回来，很想去央视春晚现场看演出。
高管找到门上，旁敲侧击提了好几次，我也有些抹不开面子，
于是就找广告公司帮忙。运气不错，搞到两张彩排门票。但
我送票时一个劲提醒：‘老大，虽然只是彩排票，但也是有
钱也买不到的，看完演出后别四处乱爆料哦。’其实这事并
不想帮，主要是怕惹事。别的高管知道后，那该怎么办？咱
谁也得罪不起啊。还好，后来那位高管嘴巴挺严，消息没有
泄露，而且对我甚为热情，在工作中也帮了不少忙。
在集团里复杂人事斗争中，我始终遵守一条原则：“即
使成不了真朋友，那也千万不要树友为敌！”所以，我在集
团里人缘还不错，属于喜庆类同事，大部分人不是我的真朋
友，但也没在工作中给我添赌捣乱，值得庆幸。
作者:万里依然日期:2010-09-14 21:14
这趟出门，收获实在太大，还真得感谢汤大总裁，没有
他一纸调令，咱没有如此收获，这种安排甚至比原先更好！
上帝一碗水端平了不？对待有谋略的人当然公平啦。时间没
耽误，设计没耽误，市场调查甚至还扩大到五省二十八市，
自己一不留神竟学到一样新本事，而且还经历了市场实战考
验。唉，福兮祸所伏，祸兮福所倚，此话不假。
再次见到部下，大家高兴劲甭提了。晚上一边吃各地风
味零食，一遍喝着小酒，一边聊着各自身边发生的新闻。其
中小黄与贺平讲的故事格外让我感到意外。
“我是去了四川××市，当地销售经理姓蔡，
他说招商故事可真逗。老蔡刚招商时很不顺，因为前几年A
集团品牌很一般，市场不认，进门说不了几句，就被轰出来。
但他发现当地人都喜欢洗脚按摩，于是就请一个姓曹的经销
商洗脚。曹总刚把脚伸进盆里，好，这下还想往外跑不？于
是他开始大谈经销A 集团产品的好处，整整90 分钟面对面
的嘚啵后，经销商算被洗了脑。但他想做又怕做，于是老蔡
就请曹总来咱们C 市分公司参观，路过商业街时，老蔡随便
一指一座五星级酒店：‘嗨，曹总，您看，这酒店A 集团也
是股东之一，您再看酒店附近的商业门脸，很多铺位产权也
都是我们的。’嚯，这话可把曹总唬住了，后来事情自然是
水到渠成，现在曹总做咱们代理，那生意做得风生水起。”
小黄边喝边侃，说到高兴之处，扯开破锣嗓子喊开了。
说者无意，听着有心，我心里不禁大发感慨：“每个销
售经理面对不同市场，不同客户，都有自己套路。在曹总办
公室，谁想听他这张破嘴嘚啵嘚啵讲半天？MD，又不是姑娘
在卖弄风情。但老蔡名为请客户洗脚放松，实则是按住客户
听他90 分钟大讲特解，什么市场行情不能分析透？什么产
品不能说清楚？什么代理政策不能讲明白？靠，明修栈道，
暗度陈仓的高手！还有那个随便在马路指指东，指指西的招
数，绝对是长期干销售所修炼出来的功夫。唉，看来咱下市
场表现得还太老实，说瞎话都脸红。哼，A 集团的销售经理
们，个个都不是省油灯！”
作者:万里依然日期:2010-09-14 21:29
那边小黄刚说完，这边陈东又开始摆上龙门：“我去的
是湖北××市，接待的是区域经理老王。那天下面
一个县业代请老王挑个召开‘×县经销商订货会’的日
子，并请地级市业代团队支援。老王说就本月20 号召开吧，
而我们几人提前几天到×县巡查市场并协助当地销售。
可发下通知不久，反馈信息却是当地竞品听说我们上个月刚
搞完订货会，这个月又要搞二回，马上也采取对应行动，而
且他们订货会故意提前到18 号。这老王有点意思，先按兵
不动，放出风去，说会议时间不变。可等到15 号傍晚，突
然通知所有分销商，A 集团订货会提前到16 号上午举行，嚯，
打了竞品一个措手不及！订货任务圆满完成。”
作者:万里依然日期:2010-09-14 21:56
贺平话音刚落，小黄马上抢过话题：“快销品订货会说
白了就是圈钱会。订货时给一些打款政策，刺激分销商打款
热情，先把钱从下面抢收上来再说。老王有心眼，先放出风
声迷惑对手，然后再出其不意杀个回马枪，抢先把订货会开
完，大部分参会分销商的钱都被掏空了，好比麦子抢在鬼子
来之前，都收割入库了，竞品的订货会还能再收割二茬？TMD，
我们市场就没搞订货会，折腾的是商场促销，回款效果不太
明显。”
“对分销商的打款销售政策，一般是在会上当场公布，
分销商们不知道两天后竞品订货会上的政策是否比我们更
优惠，所以，他们看到眼见有利可图，自然是多打钱多得好
处，订货资金被我们先席卷一空，哼，分销商的流动资金就
怎么多，能想象后面竞品的订货会开得一定很惨淡。现在货
积压给分销商，自然他们会上心多卖出去，尽快回笼资金。”
不得不佩服，我不由得赞叹一句。
作者:万里依然日期:2010-09-14 22:34
“老大分析得好，我们在市场上又转了几天，一方面帮
经销商扫街铺货，一方面观察这批分销商有何异举。果然，
他们把店子陈列做了迅速更换，A 集团三款农村产品都摆到
最醒目的位置上，有的还张贴了新海报。这回没给产品陈列
费，他们就帮忙全做啦，呵呵，咱们算打了一场漂亮仗！”
闲话聊完。第二天一早马上召集开会，研讨我的包装创
意设计，大家各抒己见，民主再集中，集中再发散，总之一
天会议下来，喉咙渴望金嗓子。会议虽然开得热烈，但我很
不满意，第一，话题分散，刚说到这款包装，还没讲明白就
被打岔到另外一款设计上，效率低下。第二，每个人艺术感
悟力不同，说起话来水平参差不齐，还差点对骂起来。
晚上，我琢磨了一会儿，有了新想法：“靠，打破这口
大锅饭！应该把策划组和设计组打散后，重新分成三个执行
小组，每个小组只负责一条线上的产品，全心全意做好自己
的设计。据说这次集团最看中的是商超线包装设计，好，干
脆派最厉害的两人领军商超线，好钢全使在刀刃上！MD，先
剁掉老彭骄傲的大尾巴再说！”
主意一定，马上在宿舍就开始分派任务。橙子和小黄担
当商超线领队，陈东熟悉酒店线产品，贺平刚刚去过县级城
市，了解三线市场，正好负责零批线。每条产品线指派一人
做唯一管理人，责任到人到家。看这帮小子谁还敢偷懒！我
再穿插到各个小组，分别和小组成员一起讨论，既能统筹全
局又能深入一线。嗯，一举双得的做法。
大家一致决定应该拿出三天时间分别小组开会讨论，在
我创意基础上，三条线再各自提出修改意见和具体策划，然
后大家再汇拢集体研讨。
而我心中的小九九却是：“调动所有人的参与热情，都
给我使出看家本领，看看到底哪条线谋划得最好！俗话说，
有竞争就有效率，有效率就有结果。大家赶紧抬着轿子冲到
山顶上去吧！哈，大伙们就是在山顶上抱大果子吃吧！”
果然，设计进展顺利。我请广告公司设计主管过来时，
留了个心眼。每次只请两家设计师，忙完两天后再请下两家。
一个是因为设计师多了，和每个人交流时间自然缩小，傻事
咱不干。另一个是给广告公司作秀，看，我们只邀请了个别
公司帮忙，忙不白帮，这是看得起你才请你过来，以后有大
把机会合作。这帮生力军为了显示自己公司设计实力，也是
憋足力气猛干，甚至无偿加班到深夜，再加上各小组全力配
合，很快，一款款设计作品出笼了。
当然，我对他们也是客气有加。白天随便喝竞品奶制品，
晚上回家一律提前送上的士费，再搭配送些A 集团促销小礼
物。好嘛，外面是他们公司严格督促，里面是我的小恩小惠，
这帮家伙自然是三军用命……
未完待续中。。。。。
多谢大家热情捧场，我会更努力写好帖子的。好，今天
就写到这里吧
明后几天讲进行最后比稿大战，敬请关注哦。。。。
作者:万里依然日期:2010-09-15 00:25
回复：
作者：13859168 回复日期：2010-09-14 23:45:30
当然，我对他们也是客气有加。白天随便喝竞品奶制品，
晚上回家一律提前送上的士费，再搭配送些A 集团促销小礼
物。好嘛，外面是他们公司严格督促，里面是我的小恩小惠，
这帮家伙自然是三军用命……
这段有点夸张。据我所知。现在一般的设计人员比较难
找。而且天天加班。这点小恩小惠让他们埋头苦干。。。难度。。
可想而知~~
回答：
1、A 集团名气不小，谁不想接这样的大客户？还巴不得
发生点业务联系呢。一旦我们跟他们有了广告业务，钱也挣
了，名也出了，谁不想干这事？
2、这是10 年的前事情，请想象10 年的事情，能用今
天的眼光看待？有点够呛
3、广告为什么是三大最累的行业之一，就是因为为了
抢夺有限的大客户资源，为了服务好客户，可以肝脑涂地，
所以才辛苦。如果您在大广告公司干过，自然能体会客户的
各种无理要求。可以说，甲方一句话，乙方就得忙上半个月。
乙方为了争夺甲方一个广告，前期耗资几万，十几万做策划
的案子比比皆是。我才借个把人，算什么？毛毛雨而已。
4、我说得都是实情，如果您在民营500 强里做过企划
部部长，看待这件事情，那叫——稀松平常的破事。又没借
钱，就是个人用用，有什么了不起的？不借就是不给面子，
以后还想合作？洗洗睡觉吧。这叫什么？对，就叫“甲方快
感”！甲方大牌就大牌在这地方了。
有一些朋友，总觉得我写的是小说，没关系，只要能学
到东西就成，当然看个热闹也成。但别轻易说“不真”哟。
说这个伤感情。呵呵，毕竟我的经历和故事有些丰富。
好，哥们，多谢捧场，请继续关注。
万一后面还有故事，有一些朋友理解起来，感觉不可思
议，没关系，就当是笑话即可。但请嘴下留情，别说“不真”，
呵呵，拜托。
作者:万里依然日期:2010-09-15 09:50
回复：
作者：13859168
呵呵，好兄弟，也许是我没介绍清楚故事背景，让人产
生了误会，怪我，你提醒得及时。
好，今天我就把这段再说清楚一些。多谢哥们的提醒，
呵呵，真心话。再次表示感谢呀，哈：）
顺祝一周好心情呀
作者:万里依然日期:2010-09-15 20:36
其实，跟广告公司借人，我已经想明白他们是必借。道
理简单，广告为什么是三大最累行业之一？就是因为无数广
告公司为了抢夺有限大客户资源，为了更好服务于客户，只
能是肝脑涂地干活，只能是有求必应地工作。一句话，是因
为市场供求关系严重失衡，以至于广告公司过于辛苦劳累。
可以说，甲方一句话，乙方就得忙上半个月。
A 集团名气响，广告投放量巨大，在广告公司眼里，A
集团自然就是金主！巴不得早发生点业务关联呢。一旦双方
有了广告合作，钱也挣了，名也出了，谁不想干这等好事？
不借就是不开面儿，还想有合作？洗洗睡吧。
老子才跟广告公司借个把人，又没借钱，稀松平常的破
事。这叫什么？对，叫“甲方快感”！甲方大牌就大牌在这
地方了。靠，免费借个把人使使，毛毛雨而已。
当然，到了后来，我在广告总监的位置上，没少叫广告
公司帮忙。那就不是借一两个设计师的事儿，而是“借”整
个公司，替我免费忙。在深圳有名的康×、创×、
招商××、富××、华×等等大集团
的广告总部，对一些大牌广告公司发号师命，这些广告公司
谁敢不听？谁敢不从？还不得乖乖的被耳提面命？双方所
签订的代理协议，那只是在利益交换的基础上进行合作。
大牌甲方对待广告公司永远都是又打又拉，因为主动权
掌握在甲方手里。到了后来，我才逐渐掌握如何最大限度地
使用好广告公司的各种套路。
晚上，女朋友电话来了：“阿雨啊，三个月前我不是租
了一个两室一厅房子嘛，还找了一个合租女孩，现在那女孩
说后天要搬走，我呢，也不想再找合租的人了，你看行不？”
听完这话，我不禁倒吸一口凉气：“北京大望路的两居
室，可是每月要交2500 块的租子。我工作半年连一件新衣
都舍不得买，每个月都寄回去5000，啊，全交了租子？奢了
点，简直是象牙筷的现代版！疯了吧？”
“一薇，为什么不想再找一个女孩？有个伴儿，不仅晚
上热闹点，还能节省房钱，多好的事啊。”我稳稳心神，继
续若无其事地问道。
“唉，麻烦，那个女孩倒还成，只不过她男朋友经常跑
过来，把屋子搞得乱七八糟，看得心里就烦。”
“一薇，咱们现在还没到讲排场讲享受的时候，我也才
从穷光蛋行列里脱身出来，咱们目标是攒钱买房，如果一个
月光租子就赶掉2500，是不是有点不值啊。”
“哼，你又不回来陪我，就不许我提前享受一下生活？
你也太不怜香惜玉了吧。那个女孩虽然挣钱不多，但人家至
少有朋友陪啊，我，我有什么？对了，你到底还回不回来啊！”
“一薇，咱们先别吵，我给你讲个小故事，听完后我们
再讨论好不？”对付女友有时的无理耍横，我一般赶紧搜肠
刮肚，想一两个历史典故，咱用历史人物旁敲侧击地教育她，
见效。
见一薇同意了，我忙开讲起来：“商纣王登位之初，还
算明君。一天，纣王心血来潮，命人用象牙做一双筷子，他
特高兴使这双筷子吃饭。叔父箕子见状却忧心忡忡说：‘纣
王您用象牙做筷子，那土制瓦罐盛汤装饭估计是也配不上了，
肯定要改用犀牛角杯和美玉碗。有了这些精美食器，那粗茶
淡饭和豆子汤又赶不过，以后就得是美酒佳肴伺候着。吃喝
完，穿的呢？住的呢？也要和佳肴看齐吧，最后还要大兴土
木修建亭台楼阁吧，那再往后……唉。’真的不到5 年光景，
箕子预言果然应验，这哥们断送了商汤绵延500 年的江山。”
“喂，你啥意思？租个房子就把我比如成纣王？存心咒
我?不回来就算了，你到底什么意思啊！说啊！”
“呵呵，一薇，我不是那个意思，真不是那意思，我就
是想告诉你……”也许是情急之下慌不择口，也许是打得比
方有些粗糙，嚯，一把火从C 市直奔北京而去，简直是浓烟
滚滚，烈焰飞腾……。
作者:万里依然日期:2010-09-15 21:19
唉，挂上电话，我发现两人之间因距离而产生了隔阂。
我一个月收入是她三倍有余，几次想叫她过C 市来发展，大
家在一起快乐生活有多好！但她舍不得北京的繁华，眼光有
点浅。短则一年，长则三年，谁说咱不能再次杀回北京城？
对于这点，我充满一百二十个信心，集团广告总部就在京城，
难道我回不去吗？别逗了。而且我对未来更有信心，咱又不
是没见过钱，过去不是有成功经历嘛，未来的命运还是掌握
在自己手上，她这是由俭入奢易，由奢入俭难啊。
箕子对纣王使用象牙筷子的评价，其实是经济学所讲的
一种消费效应――棘轮效应。一薇也许用租房发泄心中对我
的不满，情感上能理解，但道理上却是不智。我真担心，现
在就要房子，那以后她的衣服呢？化妆品呢？箱包呢？出门
的交通工具呢？ 会不会跟我以前的女友走上一条道
路？……。
我喜欢小事看大事，没办法，长期销售养成的习惯。比
如看到一位先生手指甲干净，就能推断他爱整洁，然后再推
断出他对细节有偏好，然后再推断出他有可能有细心谨慎的
一面……
不就是2500 的房租嘛，这个咱出得起，就算贵一倍也
没啥了不起。但这不是钱的问题，而是思想上的问题。从一
薇的第一个行动开始，我似乎发现了大家对待未来生活的观
念、态度、信念有了区隔，跟以前打不同了，不是好苗头。
可我工作实在太忙，比稿关键期又即将杀到，实在没精
力再去游说一薇，唉2500 就2500 吧，只好等春节回北京再
劝喽。
作者:万里依然日期:2010-09-15 22:00
半个月后初稿设计完毕。接着就是按照我的设想，分别
请经销商、分销商、商超线、酒店线和广告公司的客户群参
与修改研讨，外面谈论完，再到公司内部请各部门一把手参
与进来讨论。四天后，第二轮修改又紧锣密鼓地展开，接着
又是第二轮研讨。那段时间把我给累得，白发逐渐增多，心
力憔悴，恨不得抱着枕头上班。
离评审会的日子越来越近，连老板和总裁都亲自打电话
过问此事。货架也租好送了过来。终于，我们所有包装设计
全部截稿，彩色打印机打完一款设计稿，我们就裁切黏贴到
成品包装瓶或包装盒上。虽然为每个品类的包装设计搞出了
多款设计稿，但为了避免分散高管视线，经过投票表决，我
们每个品类只出最终两稿，而且是把最好的那款设计放到货
架上。
望着一款款凝聚无数人心血的作品，大家不禁百感交集。
“小黄，去，TMD，搞几瓶‘小二’过来！”我大喊道。
时间不大，小黄从外面拎回一塑料袋的北京小二锅头，
大家一边小口喝着，一边欣赏佳作，办公室里一片欢腾，那
份美滋滋的心情，与抱得美人归相仿。
当然，贺平没忘我给他交代的秘密任务。
作者:万里依然日期:2010-09-15 22:10
印象很深，集团关于明年销售工作会议，如期在C 市分
公司大会议室举行。三十多位集团高层和销售总部老总、大
区销售总监、省销售总经理、重点市销售经理齐聚一堂，足
足有八十多人。两天的会议安排超密，头天上午召开下今年
销售工作总结会；下午是各分公司工作汇报会和重要人事任
免调整会；晚上召开明年销售任务和政策研讨会。
第二天上午举办销售费用预算分配方案和集团广告传
播策略研讨会；下午讨论薪酬体系调整解决方案和包装升级
设计评审会。晚上是董事局会议。
整个会议流程紧密，从上午一直延续到晚上，内容不仅
重要，而且涉及到各个部门核心利益，从参会人员紧张神情
即可看出。其中留给广告总部和企划部的汇报时间是各50
分钟。看到会议流程表，我不禁暗自吃了一惊：“哟，才50
分钟？咱可是按70 分钟准备的，得赶紧精编汇报内容。”马
上通知贺平，最后压缩成40 分钟讲完的PPT。
晚上等会议散了，我一个人在办公室专门练习陈述，为
得是避免紧张而影响宣讲效果，做到万无一失后这才放心。
作者:万里依然日期:2010-09-15 22:44
至于宣讲方式，那是跟北京A4 广告公司朋友学来的。
有些性格外向的A4 客户总监给客户做创意陈述时，在演讲
台上又蹦又跳，挥拳踢腿，表情夸张，气势夺人，这类情景
式表演很能抓人眼球，叫客户们跟着他思路转，跟着他创意
走，往往在陈述环节和印象方面能取得不错反响。
我借鉴学习了他们套路，虽然不必夸张地边跳边说，但
宣讲起来得说出气势。很多人评论我说话中气十足，正好利
用起来，对，加上感情色彩，将一个思路阐述和枯燥数据分
析的PPT 说成评书样。唉，为了最后决战，关注所有细节，
老子豁出去了！
未完待续，敬请期待本集大结局。
好，一会回帖
作者:万里依然日期:2010-09-15 23:37
回复：
我现在做一家迪拜的景观设计公司的中方代表，其实就
是在中国拉生意的。
就我所知，中国市场上还没有迪拜过来的纯外资背景的
景观设计，迪拜，号称沙漠造奇迹的国家，真正把人类的想
像力发挥到极致的王国，把人类梦想演绎成现实的魔术师，
来到中国，这本身也是个传奇。但实在是对中国市场无从下
手。
最近有一个机会能来中国，我需要找一些开发商做一个
介绍会，你能给策划一下吗？相关的费用我可以申请报销。
希望有这方面资源的网友也给我些建议，如能促成，定
有回报！谢谢！
回答：
如果直接开推介会，估计没人参加。普通推介会，单纯
介绍自己，那叫自我吹捧，客户能得到什么好处？没好处谁
来听讲？又没达到洗脑程度，知名度还不是世界顶级，国内
也没有知名作品，很难勾起客户兴趣。
您得找一个噱头来说事情。比如介绍迪拜建筑及景观的
红酒介绍会，您公司是赞助方。会上主要是介绍迪拜的著名
建筑和景观设计，包括设计理念和当今世界设计潮流及趋势，
应该由老外设计师亲自讲解。靠，搞神秘高端一些。
这部分内容要占到90%的时间（让客户有切实收获），剩
下10%时间，您只要粗略介绍一下自己公司即可。想在会上
谈成生意？难哦，不如变成红酒联谊会，别搞得那么严肃，
在红酒美女的陪伴下，开个推介会，兴许出人意料。会后有
个自助餐就更棒了，您公司的同事能和那么多大客户一起聊
天吃饭，下次再拜访客户，不会吃闭门羹了吧。
这样就行了吗？我看够呛。最好找政府相关职能机构、
行业协会、房地产杂志、大报社联合主办，您们协办赞助，
这样由他们出面邀请大客户，会比您一家家去拜访，效果来
的好得多。
但光是这样，恐怕邀请力度还不够。您还可以设置抽奖
活动。比如组织获奖公司的总经理、副总经理和设计总监，
去迪拜实地参观考察，全程免费5 日游。您公司陪同这些大
开发商5 天，也许友谊就此建立。有了熟悉的人际关系，业
务谈起来自然顺当一些。迪拜的吸引力毋庸置疑，考察费用
其实也不太高。可以分批去嘛，慢慢建立关系。
一家公司最好是两到三人同去，做事情要做就彻底做透，
想拉住一个客户，要下点本钱，一网打尽才是好。可千万别
贪多，每家公司只邀请一位去，效果基本属于无用。飞鸟在
林，不如一鸟在手，就是这道理。
大客户们如果作为普通游客，不熟悉当地风土和情况，
也许只能是走马观花，但由您们组织陪同，自然考察效果就
不同了哦。而且可以详细把自己的作品实景介绍给客户，这
个推介机会如何？顺便他们还能考察你们公司实力呢。
尤其在抽奖环节，可以暗做手脚，把目标客户放到必中
名单里去，既达到了抽奖娱乐的目标，又实现了拉大客户的
愿望。当然不知道您公司实力如何，这个需要跟公司沟通。
需要注意几个事项：
1、迪拜身处热带，夏季户外温度高达50°，您公
司应该擅长热带景观。所以应该首先在中国南方市场耕耘。
（北方是温带和寒带，那里客户群刚开始很难被打动。）
2、您公司定位应该是大客户群。景观设计是按平米收
费，费用从几块到几十块不等，一般的客户请不起您这样的
高端设计公司。所以邀请的机构应该是国内四十大开发商。
3、推介会要讲点实际的东西出来，否则刚开会不久，
人就走光了（这些大客户见多识广），时间控制在60 分钟左
右，留出30 分钟答疑时间。
4、景观设计公司竞争异常激烈，报价也是千差万别，
其设计效果更是人云亦云，莫衷一是（尤其是投标前，设计
公司一般只出到概念设计阶段，只提供一些参考图片，基本
分不出高低）。如果跟甲方没有良好人际关系，想中标？洗
洗睡吧。
5、大客户项目众多，您只要打进其中一个项目中去，
后面的工作就好办得多，这叫“站队”。先挤到队伍中来，
然后再站个好位置。这是攻克国内市场的不二法则。
6、为大客户提供设计服务，能打出响亮的品牌。后面
的小客户自然来找您，所以我建议您先攻取大客户，从上游
入手。这是高屋建瓴的进攻策略，千万别从小客户入手，一
下就把自己身份给拉下去了哦，不为别的，因为您公司来自
迪拜，就算装大牌也有本钱装呢。
好，希望您在国内能有很好的收获。
帖子写累了，洗洗睡了哦
作者:万里依然日期:2010-09-16 20:46
书接上文
销售公司的总结报告会，众多一线销售老大们的发言，
把我给雷住了。“我在山东，今年市场形势不错，通过帮经
销商密集招分销商等措施，打开众多分销渠道，销售额一举
提升了120%，……”、“我在河北，通过送货下乡，大力
拓展县级市场等举措，销售额提升160%，……”、“我在
辽宁，在集团公司大力支持下，销售额提升110%，……”、
“我在北京，今年我们全面打入K/A 系统，展开了走进千家
酒楼大行动，取得销售额提升280%的业绩……”
绝大部分的省级销售区域今年销售比去年平均增长
100%以上，更有300%增幅数据现身。刚开始听到这些数据，
我还感觉他们好牛，一个个能跟销售超人相提并论。
但听到后来，咂摸点滋味儿出来：“唉，不是他们有多
牛，而是市场推动的结果。当初我弃外资啤酒公司不去，舍
近取远而到A 集团，不就是因为看好国内牛奶市场井喷前景
吗？欧美人均牛奶消费量是80 公斤/年，而国内人均才10
公斤/年，可见市场需求非常旺盛，成长空间极大。销售大
佬们只不过借风出海而已，跟能力无关，跟市场有关。嘿嘿，
看来当初分析颇有道理，算蒙中啦。一句话，大河里有水，
小河里自然有水，咱也能跟着市场发展潮流而多分点糖吃
啦。”
想到这里，我不禁心里偷偷给自己奖励了一朵大红花！
下午的人事任免会，叫我充分领教了老板的强势。虽说
是董事会的决定，但董事会也要听董事长的嘛，他一句话就
能叫人连升两级，一句话也能把人打入冷宫。所以在大会上，
只要老板一发言，简直可以说鸦雀无声：“……，我们这次
请窦总担任集团审计总监，就是因为他有一身正气。窦总严
格审查费用支出，按规章办，硬是把一些高管出差报销赶掉
一半还多，而且他顶住很多外部压力，真正做到了铁面无私，
为此他得罪了公司里某些权贵。有人些跑到我跟前，拐弯抹
角讲了些窦总的不是，有用吗？如果窦总不触犯个人利益，
你们怎么会讲他的坏话？我根本不会听一面之词，你们越是
反对，反对的人越多，我就越是要给窦总升职，集团就是要
弘扬这股正气……。”
等会议结束，我踅摸出点眉目：“老板表扬一位高管时，
只简略说他的一件事情！为什么？只能说明那位高管所做的
事儿给老板留下深刻印象，其效果是连老板都佩服。看来今
后我也要做出一件轰轰烈烈的大事，才能叫老板彻底记住咱！
对，其他小事都该交给同事，而我集中精力专攻一件大事，
就像这次包装设计一样！此外，老板善于用逆向思维考虑问
题，很独特，很新颖，用得很巧妙，今后咱也该运用到工作
上去。”
作者:万里依然日期:2010-09-16 21:17
晚上讨论薪酬体系，老板建议人力资源部重新制定薪酬
体系，主要是降低基本工资，加大绩效成分，建立起项目重
奖机制。奖励从1 万到100 万不等，分成十个级别，只要符
合要求，即可对项目负责人实施重奖。对于10 万以上的奖
励，由董事会决定，10 万以下的由各分公司一把手、销售总
部和人力资源总部三方签字认可决定。其中，侧重一线有功
销售人员，这部分人要占到获奖总人数的70%，获奖金额占
总奖金80%以上。
关于A 集团老板对员工的豪气，早在厂部办公室里，就
已经被主任批发式地讲给我听了，故事可谓车载斗量。难怪
无数来自天南地北的销售豪杰们愿意追随老板，一起创业，
一起打拼，因为这也是给自己前途奋斗呢，而且这前途大家
看得见，摸得着，绝非海市蜃楼。通过这次会议算再次领教
老板的豪爽，对我也是莫大鼓舞，虽然不奢望年底能拿到啥
奖金，但谁说明年不会有呢？
此外，集团所有部门都要制定明年工作完成目标，经董
事会批准后，年底进行核查，并以此作为部门奖励的重要依
据。当然，像这种高级别会议，还轮不到我们小部门上去发
言，也只是给张总汇报的份儿。靠，我好想冲上去汇报，可
惜部门做的这点破事，连自己都觉得端不上台面。“好，老
子有的是时间，再奋斗一年，明年无论如何也要冲上去说几
句！”台下看着各大部门一把手纷纷发言，眼热，好眼热，
我不免心中暗自发誓。
作者:万里依然日期:2010-09-16 21:45
印象深刻的是，法务总部在展望明年工作计划时，狮子
大开口：“今年通过全国打假运动，起诉了二十多家造假企
业，追回赔偿款360 多万，明年我们还要加强深度打假工作，
争取索赔回款600 万。”
法务部的发言太有启发性，简直有拨云见日的神奇功效，
就像缺油的汽车远远看见了中石化。人家汇报的精华全是为
集团创造出多少效益，只拿数据说话，直接切中问题要害，
根本不扯闲篇。所以，我今后要做的大事，一定是企划部为
集团创造了多少具体金额的财富，是能衡量出来的财富。
从此，我在所有给公司汇报文件中，尽量用数据开口说
话。
关于A 集团广告传播策略及费用安排的报告，是老彭做
的。足足讲了120 分钟有余。第一部分是总结A 集团今年投
放广告成效；第二部分是制定明年广告传播策略；第三部分
是明年费用安排说明，第四部分是媒介组合投放计划。
显然，关于第一部分，老彭吸取我的一些建议，下半年
投放时，做了修改和补充，这点咱心里清楚。第二部分对我
来讲，听起来新鲜，毕竟从来没给一个大集团系统做过全年
广告传播策略，从中能窥视出一些奥秘。思路听起来主次分
明，观点明确，感觉还不错。但我对央视和地方卫视不了解，
对整合传播策略的概念不清楚，基本是门外汉表现，只是听
热闹。
看完老彭的报告，对我刺激非常大：“哎哟，报告涉及
到广告学很多分支学科，而我仅仅才掌握了平面媒介和户外
广告，而他提出来的‘以品牌竞争为导向’、‘以消费者为中
心’、‘以数据库为驱动力量’的战略性传播活动，以求再造
强势品牌，这些我都没听说过。其中更夹杂有差异化竞争策
略制订、品牌规划与塑造、公关及新闻策划传播、年度媒介
传播整合、新品上市及招商全案策划等等内容，听得头晕。
就明白了一点，他制定的传播思路简洁，树立品牌应充分利
用央视平台，辅助地方卫视，以空中轰炸为主。做促销活动，
则以地面平面媒体和广播为主。从报告来看，咱要学的还多
着呢。”
也难怪我大发感慨，光是常用媒介就包括电视、报纸、
杂志、广播、户外、网络、车载、DM、短信等十大种类，其
中任何一个媒介如果想介绍清楚，都能单独成书。而媒介组
合策略更是变化多端，当前企业如果投放一个广告，往往需
要将媒介资源有效整合起来，广告效果方有保证，没有专业
人士指导，基本属于盲人摸象。我不学行吗？不学明白就得
被企业淘汰出局！
老彭的报告得到大会一致通过，除了撰写得比较专业外，
唬住很多外行，但更重要的是报告内容是在老板制订的方略
下，由老彭完成具体发布计划而已。所以，大会上老板带头
说好，大家自然无异议。但当时，我并不知道这些，只是心
里既不爽也不服气：“老彭旗开得胜，先赢下一阵，呵呵，
算你厉害。不过，等到下午我们再比划比划，说虚的全没用，
等下午评审会，再看看老子的手段吧！”
我就是这习惯，越是面对困难，越是斗志昂扬。
作者:万里依然日期:2010-09-16 22:30
经过两天会议的漫长等待，包装升级设计评审会终于开
始了。首先是广告总部汇报。就见他们的人从纸箱里迅速拿
出各款设计好的瓶子、盒子包装，眨眼间摆到会议桌上。跟
我们一样，广告部也是将包装设计稿打印好，裁剪后贴到瓶
子上，以增加包装真实感。老彭的一个助手负责PPT 宣讲，
而老彭负责在会议桌旁单独给老板和几位重要老总专门讲
解，看样子他扮演的是答疑解惑的角色。
客观说，广告部或许也有外围设计高手助拳，他们的设
计稿也有高明之处，从老板和几位销售总监的面部表情就能
看出来，大家对老彭的包装升级设计还是比较满意，更有些
性格外向的老总当场便提出了表扬。
我坐在大会议室最外面一排，会场内看得一清二楚，望
着广告部几个人脸上逐渐浮现出来洋洋得意的表情，我的心
一下子收紧了。这时陈东悄悄走来，趴在耳边焦急说道：“老
大，看样子他们也下了真工夫，高管们反响不错呀。我们还
还能干过他们吗？”
我鼻子哼了哼，冷笑一声：“在我眼里，广告部设计也
没太多过人之处。况且说到现在，也没见他们拿出市调报告，
没数据支持，设计就是假的。靠，有啥好怕？”
嘴上虽然强硬，但我心里还是有些五味陈杂：“广告部
真是来者不善，善者不来，瞧这架势，天时地利人和他们占
全了，企划部能熬过这关吗？”就在焦躁、犹豫、忐忑、自
信和冲动的情绪交杂中，忽然，灵光一闪，我发现了一个问
题，马上悄悄喊小黄过来。
未完待续中。。。。
明天将是决战评审会，敬请关注哦
今天写累了，就到这里吧，就到这里吧，一会回帖
作者:万里依然日期:2010-09-17 00:51
回复：
作者：loher88 回复日期：2010-09-16 21:48:09
还有个问题，请请教楼主，难道让我抓住次直播机会
哈哈
楼主对人生是如何看待的，对成功又是如何看待的？
再次感谢、
回答：
人生这个话题太大，我不好回答，但对于成功的理解，
我有自己的看法。
马云是国内超级富豪吧，但他跟巴菲特所拥有的财富比
较呢，还是个穷人吧。但你能说马云是穷人吗？所以，我觉
得成功的定义是“只跟自己比，千万不要和别人比，只要自
己比过去做得更好，就算成功！而且成功不分大小，有收获
也算成功的另外一种表现，不一定非要用财富来衡量。”
我从来都是跟自己比，如果说第一次创业我开的是捷达，
第二次创业开宝马，那我就认为我比自己的过去要成功。我
从来不想也不愿意跟别人去比较，一比较就存在高兴和难受，
何必呢？马云要是天天和巴菲特去比较财富，那还不得跳楼
去？呵呵
虽然我第二次创业最后失败了，但我只认为离下次创业
成功更近了，谁没有失败的经验和教训呢？有人曾反复问我
（不是哥们你啊，勿介意），为什么能那么快败掉事业和财
富？可能还是笨或者是性格有问题。但我可不这么看问题。
这里面存在一个被忽略的前提——得积攒出一定的财富叫
我去败吧？！没有积攒出财富如何去败呢？我相信很多人还
没到创富到几百万现金的程度，那就别往后面说了，等积攒
出几百万现金再来评论如何去败的问题。
前几天有报道说，马云在今年10 月份后，将是阿里巴
巴第二股东（31%），而第一大股东是雅虎（39%），原因是5
年前，马云和雅虎签订了一份融资协议，雅虎投资10 亿美
元并讲雅虎中国一起打包给阿里巴巴，但5 年后将获得阿里
巴巴的39%股份。我看完这篇报道，感觉非常震惊。马云怎
么会从企业第一大股东，创业十几年后，变成了二股东了？
失去了企业控股权？他那么聪明，怎么能签订这个致命协议
呢？靠，以后这个企业还是他的买卖吗？
但谁敢说马云是傻瓜？他为什么会败掉阿里巴巴，谁能
说清楚？既然马云能在创业道路上跌跟斗，那大家都能啦。
所以说，包括马云在内，成功都是暂时的，都是有各种
标杆来衡量的，今天的成功不代表明天继续成功，今天的失
败也不意味着明天继续失败，都是相对而言的。成功的标杆
最好还是跟自己比，天天有进步，成功几率自然就大，当然
心里也踏实坦诚一些，心理压力小点。
写得不好，还请原谅哦，呵呵：）
作者:万里依然日期:2010-09-17 01:00
回复
作者：ahaha123 和作者：lauyangcathy
一看ahaha123 就是一位高手，思维和说话条理多清楚
呀，本来我也想这么说得（自夸啦），呵呵，全叫您说去啦，
呵呵：） 好，再做个小补充。
如果你感觉策划和实施困难，干脆委托一家房地产策划
广告公司帮你搞（专业、效率、人脉、资源、经验都有优势），
当然还要归结到费用这块。
关于申请报告，你可以说三个意思：第一，上门一家一
家拜访（得失利弊分析）；第二，小规模推介会（费用预算、
红酒会、得失利弊分析）；第三，大规模红酒推介会（费用
预算、红酒会、自助餐、抽奖旅游、得失利弊分析），三种
情况汇报清楚后，请公司领导定夺，这样你工作就能继续往
下走了。
今天好累，已经是深夜了哦，感觉写得乱七八糟，没有
整理成条理性文字，就将就看吧，呵呵
作者:万里依然日期:2010-09-17 20:40
书接上文
在广告部宣讲PPT 时，很多高管看到新设计稿后，马上
互相交头接耳，根本不听台上那哥们讲什么设计思路。也难
怪，人家已经看到设计稿，哪还有心情听什么枯燥的分析？
我马上悄悄喊过小黄：“快，快把资料袋里咱们设计稿
都拿出来，等我讲到设计思路时，再发给高管们。”
不为别的，跟着我的创意思路走下去，在市调数据、研
讨会和缜密分析的夹击下，洗完脑再看作品，那才能真正体
会到企划部与众不同的设计风格！我要学古龙笔下的剑客，
一招致命，绝不拖泥带水！凭什么先给他们看作品，老子一
出手，就是震撼作品！不到最后时刻，绝不掀起红盖头！
广告总部的汇报刚刚结束，汤总笑意盈盈地率先发言：
“首先我代表集团公司领导、代表全体销售员工感谢广告部
所做的工作和努力。你们作品无论从策划还是创意，无论从
分析还是实施，都比老款设计水平大大提高一截，我相信诸
位老总和同事，对此也是同感。原先老板、我和宋总也想是
否邀请一批专业设计机构，参与到集团新包装设计竞标中来，
但彭总积极建议，主动请战，并打下一定完成任务的包票，
今天看来，彭总建议是对的，不仅为集团节约设计费，而且
任务也圆满完成，同时也锻炼了设计队伍。这种积极要求工
作的精神值得大家学习，值得在集团内推广！”
负责酒店线销售的一把手林总接过汤总发言，也是感慨
而言：“真没想到，广告部能把包装设计做得如此到位，好
像是开天辟地头一回，哈哈。确实像汤总所讲，新款设计稿
比老款设计强一大截，我尤其满意他们酒店线产品设计，有
视觉冲击力！老板、汤总、宋总，我建议马上换掉酒店老包
装，现在这几款新包装看起来多舒服，一看就是大牌产品，
设计得好，很好！来，大家也发表发表意见。”
见汤总、宋总纷纷发言，大家也开始你一言我一语地跟
风，基本是在唱喜歌，老彭那张大脸早就笑开了花，一个劲
左右逢源打着招呼，更有嘴巴肉麻者，甚至开始拍上汤总英
明决策的马屁，好像广告总部的设计作品已经完全得到大会
认可，似乎摇身一变，全都成板上钉钉的设计稿了。靠，瞧
这架势和众人反映，都不用我登场，会议就散了。
刚才心里还忐忑不安，看见这般热闹场景，简直可以说
完全出人意料，也太把企划部视为无物了吧。MD，我当时真
急眼了，也不知从身上哪里冒出来的一股邪气，我腾地站起
来，冲老板大喊一句：“老板，该企划部汇报包装设计了！”
乱糟糟的会场顿时被我一嗓子惊住了，瞬间安静下来，
几十双眼睛“唰”地看过来，我没管别人，只对33 身边小
黄说了句：“把资料袋分送给各位领导。”
企划部几个女孩很快把几十份资料袋发到高管们面前。
资料袋文件包括：1、横跨五省二十八市的消费者市调汇总
表和近300 位经销商、分销商、酒店主管、K/A 主管市调表。
2、10 次研讨会的会议纪要总结表，附开会照片打印稿。3、
主要竞品包装设计分析表，附竞品包装彩色照片。4、结合
经销商、外围广告公司和厂方代表的意见，在市调数据的支
持下，阐述的企划部包装设计思路和创意。
整整一打资料，这些广告部全没提供，行家伸伸手，便
知有没有，大家都是识货之人，见到这堆资料，马上交头接
耳起来。
作者:万里依然日期:2010-09-17 21:23
没等老板说话，张总忽然笑着对老板说：“老板，企划
部设计稿我看过了，别具一格，设计得也很大气。”
老板马上一笑说：“好呀，好呀，我们再看看企划部的
设计。”
头一次站在宣讲台上，在众多高管面前汇报工作，不紧
张？假话。简直是腿肚子都在抽搐！稳稳心神，暗自掐了一
把虎口，我开始朗声说道：“老板、汤总，各位老总、同事
们好。刚才广告部的设计汇报很精彩，让大家深受鼓舞。下
面由企划部汇报包装设计工作。在做具体设计之前，我们认
为应该首先开展详尽市场调查，现在大家手里拿到的市调汇
总表，是由企划部12 名策划师耗时30 天，横跨5 省二十八
市做的，而且还包括近300 位经销商、分销商、酒店和K/A
主管等市场方的调查表，合计大概有一万份报告。我们将关
键数据做了精确统计，再根据市调数据做策划和创意，因为
我们认为没有市调数据做支撑的设计是无根水，是经不起市
场检验的。此外，企划部还搜集到世界5000 多款精品包装
设计图，并做了详细分解和研究，对产品包装设计起到了很
好借鉴意义。”
在我宣讲前沿的时候，小黄把所有原始调查表和世界包
装设计图集摆放在会议桌上，嗯，堆了厚厚一垛，尤其是包
装图集，是图片社用105 克铜版纸打印成的，分为欧美包装
集、亚洲包装集、竞品包装集三大本，足足几百页厚，嘿嘿，
老子要得就是数量上的气势。
看到开篇讲得不错，大家注意力很快被我思路吸引过来，
信心自然大涨，我开始带着感情宣讲起PPT 文件。
当讲到企划部分别组织两轮包括经销商、分销商、酒店
主管、K/A 商超主管、广告公司、设计公司、C 市高管和销
售经理参加研讨会时，我发现老板看到几十张会场图片后，
不禁微微点了点头。
会场一片安静，宣讲时间过得飞快，我在台子上也是越
讲越带劲，在马上就要讲完设计思路篇时，我抬头冲门口站
着的小黄轻轻点点头，暗号迅速发出。企划部全体成员立刻
行动起来，小黄立刻给贺平挂电话，两个见习生随即抬着纸
箱进走会议室，几个女孩立刻向高管们分发企划部设计的包
装稿。
高官们刚拿到企划部包装稿，会场便开始躁动起来，从
大家第一反应上看，大都是吃惊神色。
简直是一环扣一环，当我还在做结尾陈述时，企划部设
计的各类瓶子、利乐包和利乐枕实物又纷纷摆到桌上，大家
忙放下手里的作品打印稿，拿起实物包装仔细看，而这时，
贺平带着一群小伙子，抬着五组货架开始进场了。当五个大
货架摆放，包括竞品在内的几百款产品一字排开，简直能说
气势逼人，夺人二目，太有销售现场真实感了，会场顿时有
些炸锅！
作者:万里依然日期:2010-09-17 22:00
嘿，老子要的就是这效果！高管们首先是被大规模市调
数据统计所吸引，然后PPT 归类研讨了竞品优缺点，分析了
国外奶制品包装设计潮流和特点，着重阐述了A 集团新款包
装的策划思路和四大设计标准，大家跟随企划部创意往下走，
随着一环环推进，他们开始慢慢接受企划部的设计观念，当
最后看到A 集团和竞品包装摆放在一起时，洗脑完毕。对了，
我忽然发现老彭那张大脸被洗绿了。
A 集团新包装产品刺刀见红般地和主要竞品摆放在一个
货架上，谁更醒目？谁更突出？谁更抢眼？产品5 秒广告效
果有没有？大家自然是一目了然，还有比这个更有说服力的
展示吗？
老彭脑子也不白给，马上带人拿上自己包装，还想往货
架上挤，哼，咱哥们早想到了，想占便宜？一个吃回扣的家
伙，挖公司墙角的人，不配挤上去！老子不给这机会！
“喂，哥们，瓶子怎么都粘上了？取不下来啊。”广告
部刚才讲PPT 的同事皱着眉头问道。
“哦，企划部设计稿昨天才赶完，货架公司怕耽误展示，
也怕搬运和摆放产品太麻烦，可能刚才送过来的时候，瓶子
底座粘多了胶水。我叫他们稍微粘点就成，谁知道他们胶水
用得那么猛，一个个笨死去，我才刚刚骂完他们。”贺平轻
描淡写，把责任推得干干净净。
作者:万里依然日期:2010-09-17 22:25
其实广告部作品摆不摆上去，已经不重要，因为老板很
高兴地发言了：“企划部的工作出乎我的意料，包装设计很
好，执行思路清晰，能把工作做到这个程度，很了不起。第
一，企划部有详尽市场调查，说明所做设计针对性强，不是
闭门造车。第二，和来自一线的销售互动频繁，捆绑在一起
做事，说明企划部设计作品贴近市场，不是假大空的绣花枕
头；第三，通过搜集了大量参考图片，尽量为我所用，说明
他们设计不是盲人摸象，知道自己作品处在一个什么样的水
准上。第四，建立一套完整的设计准则，说明作品不是天马
行空，背后有一套严谨规则老约束。彭总的功劳是建议汤总，
集团有的是人才，自己也能做好设计。这个建议好，雨经理
的功劳是实现了彭总的建议，你们两个部门配合得不错嘛，
哈哈~”说完，老板爽朗地笑了起来。
C 市分公司张总见老板很高兴，马上跟进说道：“这个企
划部干活不要命，我发现很多次当别的部门办公室黑灯瞎火
时，唯独企划部还人声鼎沸。据厂部保卫科讲，最近一个月
他们晚上巡查发现企划部天天晚上加班到十二点以后，这股
干劲很像当年老板带着大家创业一样，都是玩命干活的精神。
我认为雨经理是个人才，企划部带得好。不是说他们能把包
装设计做得有多好，而是说他做事情不浮躁，做得扎实，光
从他们能搞来一万多份市调报告上看，就值得夸奖。”
作者:万里依然日期:2010-09-17 22:33
听完张总的发言，我眼泪都快流出来了，能听到张老大
公正客观地评价企划部，简直有股士为知己者死，女为悦己
者容的冲动！光凭这几话就超值。对了，咱的个人垫款能报
销了不？
人力资源部马总忽然插话：“据我们部门了解，在汤总
责成企划部下市场期间，雨经理临时招聘了四个大学刚毕业
的实习生进部门见习，他们负责市调和搜图工作，看来业绩
还不错。受部门名额限制和企划部启发，现在已经有别的部
门申请要求招聘大学毕业实习生，老板，我看企划部用人思
路值得推广，不仅能增加部门活力，而且还节约了人力成本，
经过考核的优秀实习生可以留用。”
马总既夸了我，又借机请示工作，时机抓的恰当。看人
家汇报工作，可以说滴水不漏！
从目前老板和几位主要高管发言看，企划部表现还不错。
MD，成败在此一举，过会儿就看高管们的投票结果了！带着
既兴奋又焦急的心情，我紧盯着评审会的进展，靠，手心里
全是汗。
未完待续中。。。。
明天是本篇比稿赛的结局篇，敬请关注哦，呵呵
当然策划包装设计算结局了，但我和老彭的仇恨更是加
深了哦，以后呢？
还有，下面一篇将是我转战另外一个领域的战斗，跟企
划部没关系，是我单枪匹马的战斗，结果呢，好，敬请关注。
再次感谢大家热情捧场呀
作者:万里依然日期:2010-09-17 22:37
说句题外话，其实通过这次比稿，以后的包装设计，我
大体都采用这个招数，没有原创，只有改造，但效果不错，
希望大家能从中领悟一些工作诀窍，老板是不会给你多少时
间来做设计的，他恨不得今天下任务，明天看结果，没办法，
我是被逼迫才想出这个办法的哦。
作者:万里依然日期:2010-09-18 20:47
书接上文
老板看了眼汤总和马总，笑道：“汤总，你说得对，我
们确实要给下面的部门负责人放权，他们都是能独当一面的，
干具体事的时候，有时比我们还要优秀。你看，企划部做包
装设计，我们就没下指导棋嘛，他们作品放在超市货架上多
醒目，模拟现场销售实景的思路很好，大家评选起来直观明
了，很好，值得以后推广。马总的提议我同意，可以看成是
招聘的辅助手段，你们部门再研究研究，制定出招聘和考核
办法，但要注意两点，一是实习生绝不能与公司高管和部门
负责人沾亲带故，二是招聘前需要向上级主管与人力部报计
划。在这里，特别提出表扬，企划部是在克服不利情况下，
完成包装设计任务，而且能灵活应对各种困难局面，做事不
拘一格，很好。雨经理，这次你招的几个实习生表现都不错，
我建议可以留用。”
“谢谢老板，谢谢马总。”我站在宣讲台上马上答谢。
这是真心答谢，老板是个多有智慧的人呀，简直可以说
眼睫毛都是空的！我在汇报背后下了多大力气，他眼睛一扫
便能明白，还用我再多嘴表功吗？一万份市调报告值多少
钱？十二款包装设计又值多少钱？没有几万乃至十几万甭
想拿下。空手套白狼想法虽好，但哪家广告肯花费大力气做
义工？
还是那一句话，企划部和广告部既实现了集团制定的目
标，又实打实地节约了经营成本，老板和各位老总自然高兴。
看，老板刚表扬完，就把我打算再次招聘实习生的大门给堵
上了，这脑子反应也太快了吧，唉，以后跟老板汇报工作，
其实只用上半句话就足够了哦。
来自一线的销售大佬们个个也是精明之人，对比广告部
和企划部的设计作品，当然能区分好坏，尤其是面对极其熟
悉的商超货架时，更是倍感亲切，大家纷纷发言，普遍认可
企划部设计更贴近市场，更符合目标消费群的审美情趣，尤
其是参与过企划部研讨会的那帮销售，更是带头鼓掌叫好。
这时，谁还再谈广告部的作品？喂，过时了。
作者:万里依然日期:2010-09-18 21:07
正在众人热烈评点时，一直没开口的销售部一把手宋总
发言了：“一山比一山高，原来以为广告部的设计很好了，
没想到半路还杀出一个陈咬金？！呵呵，总的说来，企划部
和广告部设计各有千秋，甚至是不分伯仲，我代表销售部向
彭总和雨经理表示感谢。但从整体上看本次包装设计，企划
部从动手开始到完稿，始终贴近市场，始终是在各个环节上
与市场紧密互动，不断调整思路，所以设计出来的作品比较
有说服力，即使马上试生产一部分产品，也未尝不可。广告
部作品虽然也很好，但缺乏市场调研和论证，我们怎么用？
敢用吗？这里就有些心存疑惑喽。”
汤总手里拿着企划部一款商超包装，转头对老板说：“我
们今后开展工作，就要像广告部与企划部一样，采取双轨制
竞争，只有充分竞争，工作成效才有对比，大家工作才有热
情。今天的比稿会开得很成功，我认为广告部和企划部做得
都很好。不如现在就让大家投票表决，选出各品类设计终稿
出来？”
“好！”老板爽快应道。
很快，80 多份投票表收集上来，老板看完统计表，郑重
说道：“春节促销装采用广告部设计。酒店线、商超线和零
批线的产品采用企划部设计，但是，这里面企划部要注意了，
有70%的一线销售代表提出了不同的修改意见，需要你们继
续修改完善。……”
听完老板宣布的结果，我脑子一片空白，激动？平静？
澎湃？心酸？牛×？委屈？好像都不是，只是很久没回
过味儿来，估计老彭跟我感受一样。
直到小黄重重地拍了拍我肩膀，我才从惊愕中苏醒过来，
没想到，真没想到，靠，真赢了广告部？简直是一个门外汉
领着一帮刚组建的杂牌军，打赢了正规军！很多高管跑来和
我握手，狠说了一些鼓励和夸奖的话，甚至连老板和汤总都
走到货架前，和我一起讨论起新包装。
作者:万里依然日期:2010-09-18 21:15
头一次近距离和老板详细谈工作，感觉他身上的气场超
强，简直把我彻底笼罩其中！直到现在，我仿佛仍然能感受
到他身上的气场，是带着一股非常叫人崇敬、具有非凡吸引
力的气场，我受宠若惊了，甚至健谈的口才都变得语无伦次
起来。我自认为也是个不大不小的人物，从来没有被什么老
板给震撼，但A 集团老板的人格魅力不同凡响，一句普通的
话经他说出来，感觉就是圣经！真叫人崇拜！
唉，自此，我才知道真正的大老板是如何有魅力，领教
了。
几天后，我从另外渠道获知，其实企划部真的打了广告
部一个12：0！简直是席卷了所有奖项，把广告部打得灰头
土脸，狼狈不堪！老板是故意把春节促销装让给广告部中标，
我私下猜测老板的目的，一个是为了不叫企划部过于骄傲，
二个是给广告部留些面子，两个部门更好相互制衡。
但不管怎么说，企划部在一场关键战役中，大获全胜，
不仅让部门在全集团高管面前扬眉吐气，而且所以人都开始
重视起我们这支新生力量！
未完待续中。。。。明天是本次比稿会的心路总结，希望
大家喜欢
今天就写到这里吧，别说写得好啊，怎么也要给点翻日
记的时间吧，呵呵：）
顺祝诸位朋友中秋快乐，我们就千里共婵娟吧，哈！！！
作者:万里依然日期:2010-09-19 20:43
书接上文
事后，我召集全体部门人员开会：“老彭是个厉害角色，
据说他写的公关文章和报纸广告稿，老板可以一字不改原文
刊发，张总也曾评价我的文笔，说比老彭差一个层次。靠，
老子可是报社出身，还在编辑部受过熏陶，怎么比不过一个
野路子出身的家伙？唉，事实上还真比过他。可见，老彭既
是全才，也有大才，但他为什么这次大败而归？大家说说
看。”
众人开始畅所欲言起来：“首先是广告部轻敌，不了解
我们的用心，但更重要的是，老彭是单枪匹马跟企划部斗，
好汉敌不过四拳，恶虎还怕群狼，何况是他？咱们策划师和
设计师比他们整整多出10 个人呢！光是人海这一条，就奠
定了胜利基础！”
“依我看，归根结底还是老大制定的策略好，考虑得更
全面，连老板都说企划部思路清晰，一环扣一环地执行，打
得是有准备之仗。老板评价企划部有三个优势，第一，有市
调数据做设计依据；第二，有各方代表参与研讨会，贴近市
场；第三，有海量设计图片做参考，老板的评价切中要害。”
“我认为企划部获胜原因是四处借兵，到处求援。大家
想，即使咱们手里有了参考图片，有了市调数据，有了四大
标准，但没有一批优秀设计师参与进来，加班加点做具体设
计工作，光凭橙子一个人忙前忙后，恐怕还真够呛。这成果
可是凝聚了8 家高水准广告公司的智慧，他们的作用就是画
龙点睛！”
“我认为注重所有细节才是获胜的根本保证。别的不说，
咱们就谈评审会现场细节。老大宣讲有气势吧，话一出口就
抓人，等PPT 讲完设计思路篇后，我们马上展示新品设计打
印稿，看，趁热打铁多及时！等高管们刚对设计稿有初步印
象，贺平他们抬着货架又冲了进来，直接模拟销售现场情景，
立刻引爆会场气氛！大家看看，那天在会场上，货架前后挤
满了人头，很多人被企划部的展示流程给撼住了。老大说得
对，如果货架先抬进会场，被高管们看个溜够，等评头论足
后，还有后面具有轰动效应的好评如潮吗？一句话概括，各
个演示环节衔接天衣无缝！其他细节还用再说吗？”
“贺平说得好，我再补充一个细节，货架上空的吊顶新
装了一排射灯，这是老大叫我去请工程部特意临时加装上去
的，为的是把货架照得更亮，更好渲染实景气氛，大家都看
到最后的效果了吧，简直可以说灯火通明！老大干过装修，
自然懂得灯光的运用。大家想想，要是我们忽略这个细节，
即使货架摆进去，也不会引起那么大的轰动吧。”
作者:万里依然日期:2010-09-19 20:51
听着大家的发言，我颇有感触。其实每个人都能说点道
道出来，只是因为自身水平和看待问题的出发点不同，所以
结论参差不齐。作为部门领头人，我不能自夸，而是要抓住
这次机会，把我心里话说出来：“非常感谢大家的辛苦劳作，
这次咱们部门吐气扬眉，完全有赖于大家精诚团结，枪口一
致对外，这是获胜根本。其他获胜理由都是细枝末节的道理，
不足挂齿。我打算年底给老板打报告，第一，请求企划部再
扩编10 名策划师和设计师；第二，明年开春后，先在H 市
分公司和F 市分公司分别成立企划部，正副部长从C 市企划
部抽调。”
“老大，我想去H 市！听说那里的姑娘个个漂亮哟。”
小黄嬉皮笑脸地插了一嘴。
对于小黄插科打诨，我早已习惯，只是装作没听见，继
续讲：“老彭本名叫马一彭，他的偶像是彭大将军，也想在A
集团横刀立马，所以喜欢人家叫他彭总，连老板后来都跟着
叫起彭总来了，可见他的雄心勃勃。这场比稿赛算是和广告
总部结下梁子，老彭能善罢甘休？纵然我个人打单独斗搞不
过他，但我有众多好帮手，带团队可是咱长项啊！A 集团搞
双轨制竞争，那是一个长跑项目，今后老子就是要累死这丫
挺的，所以企划部必须加快发展进度，壮大自己实力，以求
自保。”
“怎么个自保法？老大，能说细致点不？”贺平关切问
道。
“我目标是花费一年时间，到明年年底为止，在A 集团
所有分公司都建立企划部。大家跟着我受了那么多委屈，吃
了那么多苦，自然要给上位机会。C 市企划部就是培训克隆
基地，培训成才一个，我就负责推荐一个，只要是合格的人
都可以推荐过去当部长。发挥想象吧，至少还有十多个正副
部长的岗位空闲着呢，只要当上部长，工资待遇马上翻倍！
独当一面的干将，前途自然是一片光明。”
一番前景勾勒，把大伙说得群情亢奋，谁不想过上好日
子呢？尤其是企划部已经是双手劈开生死路，开始在A 集团
大肆扩张的时候。看着大家兴奋的面孔，我知道，自己的第
一个梦想实现了！
为什么要把自己本事毫不保留地全教给大家，还不是为
了大家一起抬轿子，达到我为人人，人人为我的目的吗？他
们都成长为各个分公司的企划部部长了，那企划总监的宝座
会留给老彭这厮来坐？歇菜吧，完全不符合老板的双轨制竞
争原则嘛。
其实，我心里早就算过一笔账：“等到明年年底，企划
总部的编制将达到近百人的超大规模，不仅能全面深度地耕
耘于一线销售市场，还能贴身服务于所有分公司老总，但更
重要的是，所有分公司的企划部都是我的嫡系部队，所有部
长都是从这间宿舍里走出去的好兄弟，所有的部长都是拼命
三郎式的干将，在今后的战斗中，不仅是消息互通有无，而
且完全能相互帮助和支援。到时候，企划部的百人团队大战
广告部的十人团队，哼，别说农村包围了城市，也别讲大人
欺负了小孩。哈哈……”
但老彭的暂时退缩，只是为了更大的反扑，我有本事守
住企划部这块阵地吗？
今天就写到这里吧
未完待续中。。。。
因个人原因，实出无奈，现无法回复一些朋友的创业疑
问，等把事情处理完，我再回复，请大家多多见谅哦
作者:万里依然日期:2010-09-20 21:11
对不起众多朋友的热情捧场，今天晚上12 点前回帖
作者:万里依然日期:2010-09-20 23:34
回复：
作者：anyair 回复日期：2010-09-17 23:57:58
我是刚毕业的大学生，心里一只有想创业的澎湃心情，
我居住在一个小城镇，属于比较三线的城镇。家里有个200
平米门店，共2 楼，环境偏僻，属于未开发那种，十分钟路
程可以步行到一所新盖的大学，大学暂时有5000 人，学校
食堂味道一般，价格贵。门市旁面全是绿地，是否可以做成
一个饭店？不过公园差不多就是建成了。我完全一个门外
汉，想成特色菜加上环境为主打的饭店。主要人员定位中年
人，而非大学生。因为城镇小，打车到市中心10 分钟就到，
大学生会去市中心，而考虑我的不多。
面临的问题是我属于海港城市，别家大的饭店都是海鲜，
城镇的人也是比较认同，现在饭店几乎是开的大点的开一家
火一家。但请厨师是一头雾水。我打算向家里拿些钱，开业
时如何请到顾客？如果开起来了，早餐时间我该如何利用
呢？
请于请各位哥哥达人帮帮我。
回答：
哥们你好。看完你的帖子，恕我直言。我建议你别先创
业。创业成功有几个先决条件。第一，创业者得有本事。从
你发帖到回帖，我好像没看出你有出奇的、过人的本事；
第二，创业项目好。你的项目和盈利模式属于常规项目，
没有好不好，只有适合不适合之说。你对残影项目不了解，
不熟悉，又不没有稀缺、专控等特性，在项目上很难有创业
优势可言；
第三，创业人脉要广，你既找不到合适的大厨，也没有
经营管理者加盟，找到后万一水土不服，口味不适怎么办？
有B 方案预备着？
第四，资金要充沛。常规项目不是空手套白狼，有足够
的流动资金吗？假设连续亏损半年，你有资金支撑吗？
第五，创业切忌从大入手，梦想一夜暴富，因为自身能
力不够。但你似乎还有些毛病存在。我就是犯了这个毛病，
才兵败如山倒，葬送了大好机会的，整整用了3 年时间才得
翻身，教训不可不深刻。你一上来就做200 平米餐厅，大了。
有多少餐饮界大老板是从练摊开始的？这个是成功创业的
规律，从小入手，细微见真章。
第六，创业者失败因素很多，但结合到餐厅方面，就是
管理占大头。我还暂时不出你还有管理天赋或能力。
第七、餐饮业是个吃苦的行业，利润没有想象得高，有
20%利润就不错了哦。一个饭馆是否能盈利，大厨，采购和
收银三岗位上的人选是关键，要是控不住，钱都得被黑走。
我有一朋友开个100 平米小饭馆，每天早上五点起床买菜去，
不为别的，原先请人采购，发现吃回扣，只好自己来堵漏洞。
嗨，你能吃得起这苦头？
第八，你没有一个详尽的市场调研报告做创业依据，没
有？犯忌。
第九，我发现你心态焦躁不安，千头万绪无从下手，说
明什么？你对创业还没入门。还有，你思维有时清晰，有时
混乱，又说明什么？你还没养成一个良好的思维习惯，非要
安个类别，那就属天马行空派吧。
第十，我们来设想一下，万一200 平米餐厅开业没人来
吃，看着空空的座位，做何感想？20 平米餐馆没人吃，不太
显眼，但200 平米呢？会无限放大“空荡效果”的哦。这不
是告诉食客们：“嗨，这馆子没人气，可能不好吃。”你的心
脏承受能力如何？创业要经受各种打击，就是一块磨刀石，
你能顶住压力吗？古人曾说，泰山崩于前而色不变，麋鹿兴
于左而目不顺，这心气你具有吗？
此外，还要提醒几件事情：
一，你看过多少餐饮方面的书籍？一本？十本？百本？
不了解就别动手。
二，你会做饭？手艺如何？喜爱餐饮行业？如果只是为
了赚钱而做餐饮，那就断了这个念头吧。创业首先是要喜爱
这个行业，否则遇见困难就会退缩。
三，您能独立完成一份商业计划书吗？计划书应包括：
1、市场调查数据及分析；2、竞争对手及行业分析；3、所
处地理位置及区位分析；4、市场定位；5、目标消费群面貌
描述；6、产品特性及差异化；7、价格定位；8、确立核心
竞争力；9、项目优劣势分析及应对措施；10、经营及管理
策略；11、财务状况分析及现金流管理；12、合伙人及人力
资本分析；13、市场品牌推广策略；14、品牌文化建设策略；
15、危机公关对应策略等等内容。也许你写完了，心里就能
对这个项目有个大概了解。
四，拿家里钱出来投资做生意，十之八九要亏本。道理
简单，自己没挣到过这么多钱，不知道挣钱辛苦，花起来有
大手大脚的惯性。
忠言逆耳利于行，话虽然难听，但总比你上来就赔钱要
好得多吧。呵呵，好，哥们多担待啊。
李嘉诚曾说过：“人生不同阶段，要经常反思自问，我
有什么心愿？我有宏伟梦想，但我懂不懂什么是有节制的热
情？我有与命运拼搏的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？
我有信心、有机会，但有没有智慧？我自信能力过人，但有
没有面对顺境、逆境都可以恰如其分行事的心力？”这番话
值得深思，都是成功人所经历过才能说出来的名言。
引用过来，希望能从中领悟一些道理。
你的优势就是自家有个门店，家里支持，有个创业梦想。
但这些不是优势，只是某些条件而已。
其实，我已经写好了一部分策划方案，但总感觉你目前
还不适合创业，所以就停笔。比如我琢磨可以搞个主题餐厅。
因为所有有生命力的餐厅都有一个主题。
例如：做个海鲜烧烤城，那主题将是什么？从地理上分
有海边烧烤、洞穴烧烤、山顶烧烤、农庄烧烤等；从精神上
分有丰收烧烤、喜庆烧烤、节日烧烤、度假烧烤等几类。我
建议主题不要太另类。确定好主题后，装修风格、桌椅、
装饰品、餐具、菜单、文化推广、宣传品、促销品、广告口
号和服务员穿着都要围绕主题来进行。为的是给消费群留下
深刻印象。
我吃过一个农家餐厅。他们把金庸小说的文化移植进来，
所有包房都是各大门派所在地，菜单上的菜名都是武术招数，
服务员一见食客就喊：“欢迎各位大侠光临。”菜肴呢，唉，
全是家常菜，但把食客心情搞得不错。。。。。。
现在看来，锻炼好本事再创业，别着急哦。如果太着急，
我有个小建议，把家里门脸租出去，条件就是只能做餐饮，
守在家门口，够贴身学习的吧。他能做起来，你今后就照这
思路执行，他失败了，你负责总结经验教训。
说得不好，要多多包涵哦，呵呵，祝你早日创业成功。
作者:万里依然日期:2010-09-21 20:45
今天晚上回帖，12 点之前，是关于销售的帖子。呵呵，
别说太晚哦
作者:万里依然日期:2010-09-21 23:28
回复：
雨总：你好。我在华中的一个城市从事安防报警运营服
务的工作，就是通过在家庭、商铺及企事业单位安装防盗报
警系统，统一联网，集中监控管理。当有警情发生时，根据
指挥中心收到的警情配合我们的安保人员在规定的时间
（5~10 分钟）赶到现场处理。有效的避免偷盗，火灾等突发
情况。
我服务内容包括设备免费上门安装、调试，提供安保服
务，买保险，及设备维护等内容。目前在我所在的城市有一
家在做，他主要业务以商铺为主。目前的价格收费比我高（不
带视频收到了将近3000 元/年的服务费）。目前他们的入网
客户700 户左右，提供服务差不多。
而我准备先从住宅开始，在我所处的城市里做这个的虽
然多，但他们都只是单一的卖产品，提供不了服务，也没有
指挥运营平台。我这边费用如下：初装1200 元，每年600
元服务费，每户最低买12.8 万元保险，由保险公司负责赔
偿。请问我该怎样去开展市场，需要注意些什么问题？恳请
雨总在百忙之中抽空指点，不胜感激！
回答：
一、市场推广方面：
1、和邮局送报员联手，由他负责把你的宣传页投递到
重点楼盘里的客户邮箱里。要不你混进小区，自己投资料。
最好能连送几次，而且宣传页上的文案和设计很关键，文字
不必太多，标题和图片却要醒目，注意细节，产品卖点要突
出，罗列出客户购买的三大理由。你把宣传页做好后先找人
做一些测试，听听大家反响，不行就再改。
2、与公安局和消防队联系。搞一些现在本市偷盗案件
数量、偷盗方式、客户损失、消防火灾情况等方面的材料，
整理一下，用盗窃犯数量和手段去吓唬客户去。尤其是某小
区刚发生完火灾或被盗案件时，你更应该第一时间杀过去。
现实教育比什么都强，而这些信息收集，一方面可以从公开
渠道获得，比如报纸电视，另一方面可以从私人渠道获得，
比如执法大队里的朋友。
怎么搞到这些资料？最好想办法认识某个报纸专门跑
法制口的记者（编个爆料理由，到报社见他），他对这条线
上的衙门自然熟门熟路，帮你搞点材料回来不是啥难事。
3、发送短信找客户。现在行情大概是2—4 分钱/条，
你可以先发个10000 条尝试效果。短信公司拥有庞大数据库，
首先选择有车族或银行存款比较多的用户发送。一个客户发
两到三遍，选择发送时间很关键，可以与短信公司商量。和
短信公司谈判时多个心眼，要求他们多送一些短信。还有，
群发短信不要一次发满10000 条，每60 分钟发2000 条，要
不万一你接电话没到，不就丢单了吗？多注意细节。
短信效果好坏有一半因素是短信编辑质量如何？能否
在60 字内迅速抓住客户眼球，勾起他们的兴趣。建议编辑
好后再在小范围做个测试。这笔费用投入小，见效快。
4、网络找客户。晚上没事就呆在在聊天室里找客户，
跟广告帖，组建防盗群，写博客，举案例。嗯，可干的事情
好多呀。那时候我就是从网上抓客户的，聊多了自然有经验。
把常规问题都写下来，到时候直接黏贴给客户看，剩得你经
常打字。
二、扩展销售渠道：
1、做好一个客户就是种下一颗种子。前期维护好客户
的客情关系，定期打电话拜访一下，询问使用情况。时间久
了，人家也许能帮介绍新客户，毕竟客户的朋友自身条件都
差不多，物以类聚嘛。相信口碑推荐的力量。
2、与知名装修公司里的设计师团队建立利益联盟，他
们负责为客户推荐你家产品。这帮设计师整天都在接触新客
户，知道谁家需要这宝贝，推荐起来目标性很强。找到他们
有两个途径，一个是网上认识，互相攀谈交流，一个是上门
推销自己。只要有利可图，设计师推荐不太费力即获利，自
然这条线你就建立起来了。假设有20 个设计师帮你，你就
多了20 个免费发传单的朋友，而是针对性极强地发传单，
下线帮手很快就能建立起来。
和装修设计师谈合作，需要动些脑筋。比如你要说出产
品、观念流行趋势，给出客户购买你产品的三大理由，先给
设计师洗脑。不要叫设计师推荐产品时为难，替他设身处地
着想，说白了，就是你要帮他编造出说服客户的一套推荐词。
合作有反复过程，发现问题要及时与他们协商解决，比
如客户抵触设计师推荐怎么办？设计师推荐不到位怎么
办？我判断只有解决实际问题，设计师得到了好处，你这块
销售渠道才能走上正轨。只要能开单，自然是一条稳定渠道，
要好好把握好人情世故。
你可以先找两个设计师聊聊，听听他们的建议，不断修
正谈判思路后再大规模开发该渠道。即使人家介绍客户最后
没谈成，也要略微表现点心意才好，哪怕有个电话呢。一句
话，用心经营你的销售渠道，花费功夫越深，收获越大。
3、和一些卖锁的五金门店结为合作伙伴关系，把资料
放那里，培训一下能简单推荐即可，他们负责介绍客户，谈
成后大家一起分钱呗。
三、重点攻取的市场
新开的楼盘和高档楼盘都是销售重点区域。尤其是新开
的高档楼盘。道理简单，有钱人才更迫切需要你的宝贝产品。
当然，这里也是竞争最激烈的地方。售楼小姐都有客户电话
名单吧，给点小钱拿到名单后，短信拜访喽。蹲点？浪费时
间，建议取消。
申请一些特殊政策，做一两套样板房出来，当然可以免
费为楼盘样板房安装硬件，供你的客户参观（你需要和介绍
人员搞熟关系，人家才能替你产品说话）。业主想使用你家
设备，交年费和保险费即可。
记得昨完一家，争取能拍摄一些局部照片，冲洗后放到
册子里，见新客时给他们看，有图有真相。我想应该还有很
多很多好主意，但我真不熟悉你的行业和产品，只能泛泛而
谈，说得不好，多包涵。好，祝你取得早日成功，产品大卖。
作者:万里依然日期:2010-09-22 00:56
祝大家中秋团圆快乐，全家幸福安康。
我也给自己放三天大假，呵呵，对不住各位朋友，我们
中秋后再见。
下一篇我将说道横向思维的话题，包括我是如何利用横
向思维来解决问题的，敬请关注。
作者:万里依然日期:2010-09-25 12:16
大家过节过得很开心吧，呵呵
感谢大家对我的信任，好，今天晚上继续发帖，敬请关
注
作者:万里依然日期:2010-09-25 20:39
书接上文
晚上北京的营主任给我来了一个电话，大意是他在SH
家俱城升职了，现在刚调到一家新开的连锁门店做副总，想
问问家具促销策略的事儿。等聊完挂上电话，思绪似乎一下
飞到了从前。
SH 家俱城，号称《精品购物指南》报社十大客户之一。
每个月必定投放两到三个彩色通栏广告，但我们与此绝缘。
报社里有无数豪杰壮士前仆后继地栽到SH 家居城上面去了，
说破嘴皮子，没用，人家打死不投。
报社有个开发客户的原则，不论是谁，对于三个月没有
实际开发成效的客户，就必须再贡献出来，换人重新开发。
所谓的换手如换刀，客户不是终身负责制，不讲究什么广告
员对客户从一而终，为的是砸掉大锅饭，逼迫大家玩命干活。
实话说，在管理上有成效，但对于打工者来讲则过于残酷。
唉，没办法，报社也要生存啊。
这天，杨总在开广告部例行会议时，又拿SH 说事了：“广
子，你那个SH 开发进展如何了？”
“唉，老样子，他们办公室营主任还是软硬不吃，见不
到广告部非总。”
“嘿，广子，客户放到你手上都多久了？怎么连个看门
的门槛都迈不过去？还谈个屁广告？不行！甭等三个月了，
现在谁愿意接手SH？”杨总在广告部很强势，有说一不二的
风格。
“我，杨总，给我吧。”我赶紧兴奋举手喊道。
“小雨，你手上客户不少了，忙的过来吗？”
“嗨，杨总，一只羊也赶，两只羊也是放，多个少个无
所谓啦。”
“雨兄，话说得那么轻巧哦，别说我长了他人的威风，
灭了自家的锐气。SH 可不比红牛，报社有多少能人在这客户
身上栽了跟头，三年多楞没啃动这根骨头！SH 好像天生仇视
咱们，说话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上来就把自
己客户拿掉了，心里很不服气，又见我不知死活地立刻跳出
来抢客户，自然要发一通牢骚。
我也没着急表现自己的决心，只是飒然一笑：“杨总，
广子，我分析SH 有两个特点，第一，他们现在是活跃客户，
天天投《精品》，有钱的客户总比没钱的要好谈些吧；第二，
SH 不投咱们，可能有些历史缘由，解开疙瘩就好办。”
“好，SH 暂时交给你，广子，一会儿你把客户资料移交
给小雨。但丑话说在前头，小雨啊，规矩你懂，三个月没实
效，照样下马！”
“呵呵，杨总您放宽心吧，今天就去会会这帮神仙去。”
我把胸脯拍得啪啪山响，一副拿不下来誓不罢休的劲头。
广子却在在旁不住地冷笑摇头。我扫了他一眼，也回给
他一个冷笑。还没出门呢，气势上咱不能先输一阵。
作者:万里依然日期:2010-09-25 21:02
其实，那些刁蛮客户们，对二流媒介天生就有轻蔑感和
优越感，总摆出一副高高在上的姿态，各个牛皮哄哄。靠，
老子还真不服这劲儿，搞定这帮大牌客户，能额外获得强烈
的征服感！这是咱性格使然，不服输，干活玩命，有天生征
服欲。
抢下在报社黑名单上标名挂号的硬茬客户，是我当时最
大的兴趣爱好，别人不是搞不定扎手客户嘛，我来搞定这帮
兔崽子，既挣薪水又挣面子，物质与精神双丰收！
当年年轻气盛，骨子里又有些桀骜不驯，短暂的成功叫
我天不服，地不服的，就想在同事们面前显出与众不同的牛，
就想拉风拽拽，甚至还许下一大宏愿，要跟集邮票一样，攒
齐报社十大广告客户于一身！SH 具有十大潜质，赶紧抢到手
再说。想法虽好，但报社却给我端上一筐的苦瓜，足足吃了
几个月……
会议一散，带好资料，我骑上自行车直奔SH 家俱城，
恨不得插翅飞过去。SH 在玉泉营附近，那可是一座好大家的
家俱城，在北京城赫赫有名。我在家俱城里七拐八绕半天才
找到综合办公室。远远看见办公室大门贴了一张白纸，走进
一瞧：“谢绝《××报社》销售人员上门推销！”唉，
真被气乐了。
现在推门就入，那非被人家轰出来不可。迫不得已，我
只好悻悻离开SH 家俱城。
广子一见我蔫头耷脑的样子，马上跑来打趣：“雨兄，
你是吉星高照之人，连红牛都被攻克了，SH 还算个屁啊！哇
塞，这么快就签回合同了？干脆管你叫牛哥得了，哈哈~”
作者:万里依然日期:2010-09-25 21:32
没理会这厮，径直去找杨总商量对策。夜已很深，我一
个人呆呆坐在办公室里，思绪纷乱，毫无头绪。SH 像一只趴
在地上的刺猬，真不知道该如何下口！唉，前面的同事没起
啥好作用，不然人家门口干嘛贴上谢绝入内的通知？《精品》
也没起啥好用作，不然我们两家关系怎么搞得跟天敌似的？
现在被两大因素联手做成了一锅夹生饭，吃起来痛苦！内外
夹攻，我该如何是好?
想到第三天，我决定还是采用攻克红牛“笨办法” 的
方式来进攻SH！第一个月每到周六周日，当其他客户休息时，
我便拿着本子到SH 家俱城上班。目的就一个，找出SH 的经
营问题。思路跟攻克红牛如出一辙，先关怀客户后再说广告，
只不过现在更辛苦，需要亲身到现场做市调。
我在家俱城里与盲流相仿，四处乱窜，还乔装报社记者，
拿着专用采访本到处采访目标人群，又是记录又是拍照，很
快，一个月哗哗过去了，咱发现了SH 经营上需要改进的15
个问题，嗯，有收获。
对于这个神秘的非总，我有想法。据说SH 的人一听说
是广告投放的事，就往非总身上推，但这哥们报社从来没人
见过，好令人生疑！他是被SH 虚拟出来的广告主管？以此
既搪塞其他广告人，又不得罪媒体？还是说SH 真有其人，
真管其事？广告客户狡猾异常，不可不防。可怎样才能知道
非总真实身份呢？很自然，我把目光落到了营主任身上。打
通所有环节都要从营主任这块下手！
作者:万里依然日期:2010-09-25 21:59
我把SH 目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出
来，然后附上每个问题的解决办法，再请杨总过目修改。好，
又能干擅长的勾当了，我操起电话：“营主任，您好，我是
SH 家俱城的一个热心消费者，最近购物时，我发现贵公司经
营上还存在一些小问题，我想向您反映反映。”
“好呀，谢谢您，您说吧，我们虚心接受您的建议和批
评。”
“那就不客气啦，咱有啥说啥了啊。第一，我发现SH
销售员都习惯坐在沙发上迎客，叫人看了不舒服，缺乏待人
礼貌。虽然家俱城里沙发多，但这不是给他们坐的，要坐也
该是顾客。那百货大楼售货员同样是工作8 小时，可没发现
谁是坐着干活的啊。这点您最好管管她们，提高服务质量，
该从第一印象入手。”
“哎呀，谢谢您的提醒，我们还真没注意这问题。”
“第二，家俱城早上开门时，我发现甲醛味道过浓，有
时候眼都睁不开。这不是变相向消费者说：‘喂，警告：家
俱城里卖的家俱都含有甲醛，还可能超标！大家都闻到了吧。’
呵呵，所以我建议家俱城应提早一小时或半小时开始排气换
气，等顾客进门时，迎接他们的是新鲜空气，而不是要把他
们熏跑。”
“呵呵，怎么称呼您？您的建议太好了。”电话那头营
主任的声音明显热情起来。
“呵呵，不客气，您叫我小雨就成。好，我继续说。第
三，家俱表面还比较干净，但不能乱摸。有一次我无意在柜
子里摸到一手灰，好扫兴。这不是告诉消费者：‘喂，别乱
摸，我在这里已经站五年了！’做事情在于细节，打扫卫生
更要注意犄角旮旯的地方。别因为一点小事情就把客户都吓
跑了，得不偿失！”
……，当我说到第七条时，咱手机“好不碰巧”地响了，
只好跟营主任无奈说：“呵呵，营主任，真对不起，我得出
去一趟，正好明天我还要去趟SH 家俱城附近办事，不如见
面我们再聊？”
对方自然是求之不得，非常爽快约好了时间。我设计的
连环计还不错，尤其是妙用手机铃声，嘿嘿，咱第一步见面
的目的达到了！
作者:万里依然日期:2010-09-25 22:04
当我和营主任真诚聊完，走出门时，我一点都不开心。
营主任告诉我，SH 里的一个股东跟《精品》报社一位高管是
好友，不仅能拿到超低折扣，而且广告效果好，所以双方建
立起长期战略合作伙伴关系。之所以不投放我们报社，是因
为我们的同事在人家面前各个口吐莲花，报纸定位、发行量
和广告折扣每每不同，甚至三年前还有个素质低的广告人因
拉不到广告，怀恨在心，便找来各家报社的记者故意寻衅挑
刺，大肆曝光SH 家俱城的负面新闻，幻想斗地主分田地，
由此双方结下了很深的梁子。
营主任还把资料柜里的抽屉拉开，好嘛，一大堆名片里
居然有1/4 是我们报社同事们留下的，难怪人家门口贴出警
告提示呢。估计当时我听完故事后，脸颊红得赛过富士苹果。
但营主任感谢我所做的幕后工作，答应把15 条建议和我打
包一起推荐给非总，而这个非总不仅不是虚拟人物，而且非
同寻常，她是大老板的媳妇，据说长得貌若天仙。很好理解，
甲方广告部的大佬不是老板的红人就是老板的亲戚。看来营
主任所说该是实话。
可非总能见我吗？忐忑中过了大半个月，SH 仍乌龟般没
动静。在广告部会上，广子又开始调我的口味：“雨兄，听
说你最近天天往SH 跑，快把人家门槛踢破了吧，不也跟我
一样嘛，还跟营主任跟前瞎转哟吧，转晕了不？需要人工呼
吸不？哈哈~”
作者:万里依然日期:2010-09-25 23:07
其实，我心里比谁都急，可没拿回广告，嘴硬不起来啊，
只能暂时低头认怂。开完会，我一个人站在报社门口，让冷
风好好吹吹已经锈住了的脑子。怎么办？还是傻等？还是硬
闯？还是另谋出路？虽然营主任把非总办公室电话悄悄告
之，但贸然打过去，只能起到事倍功半的效果。而且关于双
方结下梁子的事，杨总告诉我好像有过耳闻，只不过他那时
还没进报社，而且当事人早就撤了，看来这事靠谱，算坐实
了。唉，内有解不开的仇疙瘩，外有实力强大的竞争对手，
非总又躲在幕后指挥，我简直是有力发不出，靠，怎么办？！”
远远看见同事林华走过来，忽然灵机一动：“要不我学
林华的狠套路，拿重磅负面报道吓唬客户，敲点广告出来？
可转念一想又觉不妥，上次SH 有豪气，根本不吃那套，照
样度过危机。再说这等下三路的手段咱也不齿干啊。唉，这
也不行，那也不行，出道近半年，头一次真犯难了！”
总之，现在全报社广告人都在盯着我呢，百花园里属我
最红，大海里冲浪属我最飘，这脸咱丢不起，可如何走出眼
前困境呢？晕！
冷风拂面有效果，当冷静下来时，我笑了。靠，老子就
是有小强的性格，搞不死，撵不走，韧性十足！越是面对艰
难，越有斗志！越要破釜沉舟干上一把！
又经过两天精心谋划，决定再次主动出击，老子豁出去
了，死马当活马医，最后搏一把！SH 家俱城旁边有一家东方
××家俱城，规模和名气虽然还没SH 大，但无形
中已经对SH 家俱城生意构成了威胁。靠，对他危险，对咱
就是机会。我要以迂为直，从外围给SH 施加压力。
作者:万里依然日期:2010-09-25 23:24
东方家俱城是小姜客户，已经跟进了两月仍没多大起效。
于是我说服小姜，由我和他结为搭档，共同攻克客户，提成
归他，业绩一人一半。很快，我把写给SH 的建议书改吧改
吧，变成东方家俱城的建议书。
有了这个核武做后盾，自然迅速拉近客户与报社关系，
我又非常尽心策划了一个促销活动，并附上广告投放策划书，
同时申请到新闻部的特别支持。客户对我的促销方案很感兴
趣，而且觉得媒介投放主次分明，不仅没啥私心，而且还比
较合理，于是双方开始紧密合作。
很快，东方家俱城广告与新闻开始铺天盖地出现在我们
报纸上。当然媒介投放主力我故意放在《北京晚报》和《北
京青年报》上面，而我们报只负责打个下手，借风出海而已。
我们报纸广告效果虽不如《精品购物指南》,但也不是
那么孱弱，咱也是一份有市场竞争力和号召力的报纸。很快，
在三家媒介联手宣传攻势下，SH 家俱城明显感觉到客流开始
分流，而东方家俱城人气猛然暴涨。嗯，要的就是这效果，
嘿嘿，非总，你就真能稳坐泰山？属磁铁屁股不？
没曾想，SH 家俱城反映迅速，他们马上克隆竞争对手促
销策略，甚至奖品更丰厚，并联合《北晚》、《北青》和《精
品》三大报发布广告，也大打门对门竞争。
唉，时间又匆匆过去半个月，愿望落空，非总还是没搭
理咱。只有小姜其为热情地理会我，还请吃了一顿感谢饭。
可咱要的不是感谢饭，而是面子和提成啊。
未完待续中。。。。
一会回帖
作者:万里依然日期:2010-09-25 23:39
朋友们的帖子我都看了，其中有些朋友请我回答各自问
题，在这里我要说一句，不是不能回，只是我觉得大家假设
能多看几遍帖子，能领悟我讲的事和做事情方法，好，答案
就在帖子里啦。
如果我来回答问题，那这个问题也许解决了，但下面的
问题出现后又该怎么办呢？还不如掌握方法，自己解决的好。
比如有朋友问我跳槽或找工作等事情，帖子上写了一些
基本情况，但我不了的方面有：个人性格及特点、未来人生
目标及规划、个人优缺点、行业发展状况等等方面，真不敢
贸然回答，万一情况不是所设计的那样，岂不害人？这事咱
可不敢做。
但大家可以从我自己关于职业规划的事儿上，是否能找
点新鲜东西出来？曾经，我也曾面临过很多选择和困惑，结
果就在不断选择判断中，走出了一条新道路。但这条道路是
否是好的呢？也许只有到了职业末期才能下结论，对不？
还有，我写的不是小说，是回忆录哦，只是为了故事更
流畅些，加些对话和心理活动罢了，这点请明察。没有发生
过的事情，咱既写不来，也不会写。那个枪手敢敢真刀实枪
地回答朋友们的具体商务问题？没有点货色谁敢说话？呵
呵，说不好还不被大家给拍晕去？
十一放假前，我将公布自己最擅长的解决问题的思考模
式，以前只是讲思考完的结论，而没说思考方法和模式，对，
还是无保留性质，敬请关注。说得不好，还请多多包涵。
作者:万里依然日期:2010-09-26 12:48
书接上文
一招不成，就再使一招，这回老子玩命了——跟SH 缠
斗下去1 我委托小姜帮忙冒充记者，趁周六周日人多时，专
门到SH 家俱城采访面带怒气的消费者，机会运气不错，半
个月还真找到几位准备投诉的消费者，整理出来采访稿，我
又请编辑部的哥们帮忙润笔，嗯，似乎大功告成！
我把新闻稿“热心”送给了营主任：“主任，报社最近
打算搞一个关于质量和售后服务的专题报道，昨天我在编辑
部发现有SH 新闻，赶紧疏通关系，把稿子截留下来，我建
议SH 尽快帮人家解决问题，等处理完，这片乌云就算了哦。”
营主任自然感谢异常。
可又傻等了一周，眼看快到三个月大限了，非总还是神
龙见首不见尾！我曾私下找机会问过家俱城招商部和营主任
办公室其他人，他们也都说是非总主管广告，只是不常来，
但车牌号、手机号、办公室和行踪一律无可奉告。我也曾请
人用公用电话反复给非总办公室挂过电话，除了没人接还是
没人接。难道是营主任在蒙我？他到底把建议书和负面新闻
报道送给过非总吗？或者根本就不存在什么狗屁非总？是
个诓人把戏？不行，还得另想对策，傻子才坐以待毙呢！
作者:万里依然日期:2010-09-26 13:20
经过再次谋划，我决定学习北极熊捕捉海豹的策略，采
取三个步骤，第一，向杨总申请延长客户保护期至春节前；
第二，继续拉拢营主任，打铁要打透，突破口就选在他身上！
因为再攻关其他条线上的人，已然来不及。第三，前面我动
作太过频繁，估计惊了客户，现在应该收敛，只是送报和聊
天，把关系搞得再熟悉一些，人心都是肉长的，我就不信营
主任是个铁石心肠的人！从面相上看，他只不过有些谨小慎
微罢了，但绝不是什么奸人。于是，我每周照常送报，不聊
广告而改谈圈子轶闻。
北极熊就是采用最笨的办法来捕捉海豹。在厚厚的北极
冰层上面散落着一些冰窟窿——这是海豹的出气口。体形硕
大的北极熊，在这些出气口间来回徘徊，期待能抓获定时上
来换气的海豹。但海豹也不白给，能通过北极熊行走时冰层
的震动，觉察到它的一举一动，并选择恰当的出气口。
显然北极熊意识到自己的愚蠢，它改变策略，坚定地在
一个出气口守株待兔！北极熊的“不动”立刻威胁到海豹的
安全，因为海豹由于北极熊的“不动”而对冰面上情况一无
所知，选择出气口就不得不和北极熊赌上一把。而且由于海
水浮力，海豹一旦露出水面，想在短时间内原路返回是不可
能的，如果出气口边恰有一只北极熊，唉，庄家获胜。
但北极熊运气也好不到哪儿去，一只海豹的出气口有十
几个，想搞点肉吃就要有格外努力，一天，两天，三天……，
冰天雪地中的等待残酷地考验着北极熊的毅力和勇气。所幸
北极熊的等待是值得的，因为它每周都能享受一次海豹大
餐……
北极熊的聪明在于掌握了事物发展规律，它知道，往往
最笨的法子就是最聪明的套路，在成功之前要经过漫长的等
待和煎熬，并能够承受住磨练和打击，才有大餐犒劳自己的
辛苦付出。
老子就要学北极熊，专门盯住营主任！很快，又过去30
多天，离春节只有一个多月了，可事情依旧没有任何进展。
作者:万里依然日期:2010-09-26 14:14
报社里渐起冷嘲热讽的声音，连杨总都坐不住了，几次
喊我过去问话，帮我分析客户，但见我还是那样信心满满，
也就不好再多说什么。其实我比谁都急，但绝对不能把自己
的急表现给客户和同事们。我相信包括北极熊在内的掠食动
物们都知道，笨办法往往比所谓的聪明办法更管用，坚持，
坚持，再坚持吧，如果SH 最后跑丢了，连跟毛都没吃着，
那只能说我笨且运气差。
就这样又过了两周。一天接近中午时，忽然接到营主任
电话：“小雨，恭喜你，呵呵，我们非总想见你，你今天下
午四点或者明天上午十点有空吗？”
“有，太有了！我下午准时到！”接完电话，头晕，心
跳，哆嗦，是被幸福冲击的。
嘿嘿，所有的疑云已然散去！SH 确实有个主管广告的非
总，营主任确实把我的建议和新闻报道已经递交上去，非总
确实对我和报社感了兴趣。好，千万抓紧千载难逢的机遇，
一把彻底搞定SH！为此，在谈判前我做了精心准备。
作者:万里依然日期:2010-09-26 14:40
下午见到非总，哇塞，确实是个美貌非凡的女子，身材
挺拔，模样秀丽，皮肤极白皙，简直是美丽不可方物。直到
若干年后，我和湖南卫视的李湘洽谈合作时，才觉得她们能
PK 一下。现实中的李湘可比电视上的形象漂亮5 倍，魅力逼
人心魄，当然李湘身边那位女助理的形象，唉，不提也罢，
怪吓人的。由此可见非总的美貌绝非寻常。
非总很是客气，笑意盈盈地和我打了声招呼，便单刀直
入问道：“雨经理，您确实为SH 费心了，非常感谢。当我拿
到建议报告到新闻报道时，就觉得您跟××报社同
事们不一样，热情、诚恳、有水平。但不瞒您说，我还想再
观察观察您，看您是否是真心想为SH 提供优质服务。”
等我以最快速度表完决心后，非总又不紧不慢地问道：
“雨经理，我还有一个问题，您能用一句话给出SH 在
《××报纸》投放广告的理由吗？”
作者:万里依然日期:2010-09-26 16:54
“理由简单，为了SH 与《精品购物指南》举行年度广
告谈判时，能获得更低折扣，同时增加SH 广告传播平台。”
这番话早就酝酿二百遍了，我就是打赌能见到非总，所以死
活没跟营主任提及，为的是给对方强烈思维冲击。看，赌中
了，运气好。
当然她还以为我要大谈特谈我们报纸优势呢，没曾想完
全出乎意料，很快勾起她的兴趣来了：“哦，雨经理这个说
法有点新鲜，呵呵，能详细解释一下吗？”
“现在存在两个实际情况，第一，SH 是《精品购物指南》
报社十大客户之一，是他们标杆广告客户。第二，我们与《精
品》是直接竞争对手，而且SH 目前广告投放策略是舍我们
只投《精品》，三年下来，他们报社会认定SH 早已跟定自己
了。综合两点分析，假设您和《精品》年度广告谈判不顺，
您威胁《精品》要减少投放量或扬言转投我们报纸，我认为
光口头威胁是无效的，应该有些实质性动作。比如在谈判前，
突然SH 在《××报纸》投放几个通栏，自然《精
品》上下就会感到紧张，他们并不知道您是在作秀，还以为
您的投放策略已有变化，为了达到报社间竞争完胜的目的，
《精品》自然在谈判中会大幅让步。唉，我们报社说白了，
就是您谈判的一块磨刀石。此外，SH 从来没在我们报纸投过
广告，借此机会正好测试一下我们报纸实际广告效果，从而
达到一箭双雕的目的。”看见非总和营主任认真听着，我信
心大增。
作者:万里依然日期:2010-09-26 17:47
“雨经理，您很从聪明。这个特别的说法您已经酝酿很
久了吧，难怪营主任把您夸奖了一番。呵呵，《××
报纸》最近市场发展势头不错，前段时间给东方家俱城做的
广告，我们侧面了解后，您们报纸通过了市场考验。好，看
在雨经理真诚为我们服务的情面上，过去的事儿不提了，SH
愿意和你们报社合作。”
唉，中国文人关于喜事的总结太经典，这回我总算知道
“久旱逢甘雨”是啥滋味了，终身难忘。剩下事情水到渠成，
春节前SH 家俱城跟我签订了20 万广告合同，五一前又补签
20 万。SH 也一跃成为我的十大客户。而营主任对我信任有
加，和我成为广告圈里最好的朋友之一。
作者:万里依然日期:2010-09-26 18:10
从此，广子离我远远的，而杨总靠我近近的，他琢磨要
把所有的硬骨头都交给我一人来啃。老子拒绝了！光SH 这
一根骨头就快把我牙给崩飞了，要再来两根骨头，我都能做
副拐杖杵着走路了哦。
我没有被40 万的大合同和广告部的掌声冲晕头脑，经
此一战，也彻底知道了自己真实实力，小本事和敏锐的判断
是有的，可还根本没到达到攻无不取，战无不胜的境界，甚
至心态还曾自疑过，犹豫过。靠，啃硬骨头可不是一条发财
之路，我险些栽在自己骄傲自狂上面，这次是踩了狗屎运，
遇见春节这个好由头，好借口，遇见能欣赏我的非总，可谓
火中取栗。但难免下次不撞南墙！
总结完毕，我决定改弦易辙，那些硬骨头叫牙口好的家
伙们啃去吧，老子再也不争了。什么时候等咱本事渐长，什
么时候再说这档事儿吧。
未完待续中。。。。
明天继续，请继续关注
作者:万里依然日期:2010-09-26 21:25
晚上回帖呀
作者:万里依然日期:2010-09-26 23:52
20 分钟后发帖
作者:万里依然日期:2010-09-27 00:32
回复：
雨总，看了你的帖子很受教育和启发。我的现状想请万
里大哥赐教和指点一二：我在自己县城里开了一个门头做整
体橱柜，两间房80 平方左右，里面摆了3 套橱柜样品，两
套烟机；还有加工设备。橱柜做工和质量我都有信心（铰链、
滑道、台面、门板、柜体都用质量好的东西），价格比其他
家持平稍微便宜些。开业两个月，接了几套橱柜也做一个电
视柜，电脑桌什么的。我的店在装饰材料城里头，有点偏。
县城10 月份到过年有几个小区交钥匙。我想做大也请各位
网友指点一下，和高人学习，自己提升一下。
回答：
销售是一个系统工程。你可以用目标细分法把一个总目
标细分成若干个小目标。
第一个问题，成交率。
客人进店后，平均逗留多久？普遍问了些什么？有多少
回头客？（第一次进店到最后成交的客户比率。假设每天接
待20 拨客户，一周共计接待160 拨客户，但只成交1 单，
成交率是1/160）。通过每天做好销售笔记，统计掌握这些数
据后，你就要分析成交率低的原因了。
价格高？款式差？颜色不漂亮？知名度弱？服务不
好？销售员不会说话，导致推销不力？谁是第一主因？谁是
第二主因？好，发现原因，着重改进。
第二个问题，你是如何推荐你的产品？客户一进门，你
打算如何拉住客户？
大部分卖家都在介绍自己产品质量如何过硬？客户虽
然非常关注，但听进去多少呢？给个建议：大家都玩命讲质
量的时候，你要讲解的少而精，只用数据说话。你的铰链能
保证多少万次开门？你的滑道能抽啦多少抽屉不坏？说完
质量，马上转移话题：我们更讲究烹饪操作流程的科学性和
人性化。
择菜在哪个区域？洗菜？切菜？炒菜？出锅装盘？一
条龙操作更科学吧。厨房窗户前的台面如何处理？放上水盆
是否能叫主妇心情更愉悦些？学点厨房风水学，对生意有帮
助。对，你讲解的内容要跟竞争对手不一样，形成有效差异
化，讲解时要显得非常专业哦。
此外，主动提出一个让消费者感冒的话题，是一大推介
技巧。比如，你对客户说：“我总结购买和使用橱柜，有5
大注意点！”试想，哪位消费者不想听？耳朵立刻就竖起来
了。好，你再回答问题时，就是要表扬自己产品，巧妙打击
对手的缺陷。介绍时语言要干净利索，最好把5 大注意点编
成一句顺口溜。
为什么首先谈成功率？试想，如果不在卖场抓住客户，
或者不能抓住客户，或者经常抓不住顾客，还谈其他的有用
吗？先把主要问题改正后再说。“开业两个月，接了几套橱
柜”，我觉得你的销售问题主要出在卖场了。回忆一下，如
果能把成功率提高一倍，收益是否能提高120%？好，我们就
在自己卖场使劲下功夫。
灯光布置如何？员工穿着如何？卖场保洁如何？是否
有异味？等等细节都考虑了吗？
请放心，如果客户真想买你家东西，对质量问题他们还
是要再追问，等那时你再详细讲解不迟，关键是要留下第一
印象。
注意一个细节。
如果客户穿暖色调衣服（红、黄、金），一般就喜欢暖
色橱柜。反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），那就喜欢冷
色调橱柜。好，当看见客户穿红色色调衣服进店，最好首先
推荐红色橱柜，这是由审美习惯决定的。
再给一个建议。
你可以揣一支录音笔在兜里，把你和客户交流的话录制
下来，事后反复播放，反复体会和琢磨，找出问题再加以改
进，是否可行？这招我用过。用手机录音，回来播放琢磨，
我带团队的时候也用过，效果不错哦。
再提一个问题，你从竞争对手那里学到什么？
我认为竞争对手就是最好的老师。假设，你仔细观察他
们的店子，冒充顾客和他们攀谈，如果你能从每家对手学到
一招，从报价到款式，从推介到服务，所有方面都可以学习，
收获该有多大？还有发现竞品产品有什么缺陷？如何利用
这些缺陷？
最后一个问题，做完橱柜后收完钱就走人？
如果你对客户搞点小恩小惠，是不是很能收买人心？比
如准备100 块，买瓶名牌花生油放进橱柜拉篮里是不是很体
面？剩下的钱买点刷碗刷子、擦碗布、钢丝球等小物件，挂
到墙壁上，是不是挺提气？对，装完橱柜后，从一个大口袋
里忽然变出这些宝贝来，给客户一个惊喜，他们还会那么认
真验货吗？今天多花100 块，明天他们就能帮你多拉一个客
户过来。产品毛利该有20%多吧，少赚100 不是要命的建议
吧，呵呵。
还有，定期回访，帮客户解决问题，同时询问使用情况，
一则拉近与客户关系，二则发现自己产品问题，及时改进。
依此类推，你把一个大问题，分解成若干个小问题，也
许就能找到提高销量的好办法了。我感觉你至少能分出10
个小专题，呵呵，够忙活一阵的。
如果你想在这个行业做大，应该从基础做起，从口碑开
始，千万别途激进式发展，速度如太快，可能带来资金、技
术、管理和质量等各种麻烦问题，到时候，怕你感觉很扎手。
美国人曾评论中国和日本企业最近10 年的发展速度，说国
内企业是兔子，日本是乌龟，表面看国内企业跑赢了，但最
后呢？很难说。牛根生的蒙牛速度够快吧，可最后把企业给
做丢了。
在县城里做市场，不要指望一年暴富，或者攻克几个小
区，自己就能在本县城本行业做龙头了。不如制定一个长远
发展计划，不如把这些小问题仔细分析，认真改进，工作做
得再扎实一些，只要销售年年有进步，你的财富慢慢积累起
来，会让你创业心态放平缓一些。我创业都是富有激情的，
干的也是轰轰烈烈的，凭借苦干加巧干，也有些成绩出来，
但结果不咋地，为什么？因为我太想一飞冲天啦，呵呵，这
些是在我反复失败后的总结，望吸取教训。
我现在的创业，心态不错，做事也做的明白。凡是暴富
式的发财，跟中了彩票似的，这种钱来的快，去的也快哦。
无数公司都已证明。
所以，我没给你出什么具体促销策划，比如，如何进攻
小区？不是不能出，策划还不容易？一出一大把，但我觉得
你的困难是要打一个持久战，而不是一个攻坚战。
橱柜是传统产业，行业内人才济济，发展成熟，想在这
行业迅速暴富，难度大。建议你先扎好马步，再到市场上去
发力，你觉得如何？虽然发展慢点，但慢工出细活，未来10
年还怕你走不出这座县城吗？
最后给你说个细节。橱柜台面进深常规是60 厘米，但
你把卖场橱柜的台面做成80 厘米的，气派和展示效果要好
一倍。报价当然按60 厘米报了，我相信没几个客户家里的
厨房，能放进80 厘米宽的橱柜。
好，匆匆忙忙写了2000 字，写的不好，还请多多包涵。
作者:万里依然日期:2010-09-27 00:38
深夜回帖，效果不好，感觉脑子已经“木”了，写得不
好，还请大家多担待，呵呵
作者:万里依然日期:2010-09-27 20:45
书接上文
年底，集团高层讨论颁发优秀团队及个人奖金。据说会
上张总提议奖励我个人10 万，团队奖3 万。嚯，可捅了超
级马蜂窝，反对之声骤起。反对派理由是虽然我业绩突出，
带队有方，但加入A 集团时间太短，很多五年、十年级元老
还没得过10 万重奖，凭什么后来人有这等资格获此殊荣？
一句话，不服气！
风言风语传进我耳朵里，对10 万不动心？假话。虽然
对奖10 万咱没抱啥希望，但对拿下5 万奖金还是充满期待
之情。对，这叫坐5 望10！
印象深刻，春节前，集团在××大饭店召开优
秀先进集体和个人表彰大会。来自一线的销售代表足足400
多人，黑压压坐满了会议大厅。一线销售代表们在春节前再
次聚会，征尘洗尽，分享着成功的喜悦，自然是无不欢心。
每人脸上都洋溢着热情的笑容，三个一群，五个一伙，大伙
凑在一起有说不完的话，讲不完的事儿。
没有了紧张情绪，只有享受大战后快乐时光的心情，我
愉快地跟认识的人打着招呼，跟不认识的人交换着名片，体
会着在大集团工作的独有魅力。
一些跟企划部有过合作的销售代表见到部门骨干时，更
是热情有加，拉着手说个没完没了，曾经大家在一线市场并
肩作战，白天黑夜忘我忙碌，辛勤滴洒的汗水换来的是市场
的肯定，经销商的认可，那份在战斗中结下的友谊在年终表
彰会上得到了延续，感情很淳朴，很真挚。
会议流程包括每个省级销售总经理上台发言，每人8 分
钟讲述如何开拓市场，说白了就是销售经验交流大会。但由
于会议比较隆重，大部分人讲话都是官样文章和数据罗列，
收获不大。
等到第二天会议后半程，当总裁宣布团队和个人获奖名
单时，每个人神情趋于严肃紧张，都在期盼自己能上光荣榜。
我也不例外。
头等奖重奖百万，一人获奖：销售总部一把手宋总，因
圆满完成公司年度销售任务而获大奖。
二等奖重奖50 万，两人获奖：集团生产总监阚总因大
力进行技术改造，挖潜生产潜能，满足了市场增长需求，并
且管理生产有实际效益，为集团节约近600 万的生产成本而
获殊荣；新产品研发总监许总因开发出两款颇受市场欢迎的
新产品，为销售额翻倍作出突出贡献而拿到大奖。
台下人羡慕不？我就知道自己使劲咽了口吐沫，啥时咱
也能冲到都等奖行列中去呢？
作者:万里依然日期:2010-09-27 21:14
老彭拿走20 万的三等奖，而我出现在10 万级的奖励名
单中，名单不长，包括张总在内只有十五人。另外，企划部
获团队表现三等奖。
作为A 集团新人团队，我获奖金最高且评价最好。嗯，
满足了。会后小道消息传来，据说是老板力排众议，破格提
拔我拿重奖。看来老板并没忘记咱，也许他真是故意把我扔
到分公司小部门去做事，故意考验咱的耐性。从奖金分派上
看，只要我努力坚持，受到重用那是迟早的事儿。
奖金超乎我的想象，但却是拿什么换回来的？在结束打
工生涯后，我心态20 岁，模样30 岁，年龄近40 岁，阅历
50 岁，头发60 岁。这就是成长的代价，凭半头白发换回来
的。
熟悉的人说我是个复杂混合体，可以穿上沙滩裤到海滩
和20 岁不到的孩子玩飞盘，也可以套上西服到高级写字楼
里谈融资，还可以跟30 岁的人大谈特谈人生理想，也许，
我，怪人一个。
表彰大会期间，我递交上去的《关于C 分公司企划部申
请扩编的报告》老板批示下来：“1、同意企划部新招聘10
人，请人力部协助，由雨经理统管。2、春节后立刻在H 分
公司和F 分公司组建企划部，部长从C 分公司企划部抽调，
其余人员当地招聘，业务由雨经理负全责。”
哈，发展目标正在逐渐在实现。好，一个企划部裂变成
3 个，开年好兆头。马上喊小黄和贺平过来：“恭喜你们二位，
老板同意再成立两个企划部。我推荐你们去做H 市和F 市企
划部部长，你们可别给我丢脸啊。副部长先空下来，等我这
边有合适人选，再调你们部门。你们按照C 市企划部模式，
首期招聘2 名设计师、3 名策划师、1 名文员兼情报员。以
后有了业绩再逐渐扩大队伍。回头我在详细跟你们说工作上
的事儿。刚才我跟H 和F 市分公司老大打过招呼，请他们协
助你们工作。还有，有啥事儿及时来电话商量，MD，别跟断
了线的风筝似的，一出门就鸟无音讯了。”
之所以副部长要从C 分公司企划部调过去，往坏里说，
俺有私心。所有分公司的企划部我必须全面掌控，即使是副
部长，也得是出自我的门下。一则防止个别部长野心膨胀拉
山头搞派系，二则防止部长调任销售公司后，企划部悬空于
外，不好掌控。我曾跟贺平与小黄推心置腹聊过，建议他们
多做一些促销策划，多跟销售系统勾搭，今后借分公司部长
职位打入销售总部，谋一个销售大区总监的岗位干干。二人
欣然向往。
“老大，我想去H 市！听说那里的姑娘个个漂亮哟。”
小黄还是那套词。
“滚！”我也还是这个回答。
作者:万里依然日期:2010-09-27 21:25
企划部的同事们兴高采烈拿到5 万奖金，我又从自己奖
金中拿出3 万，一共8 万块，按功劳大小论功行赏。可刚发
完奖金，没过两天，张总喊我进他办公室，一顿劈头盖脸臭
骂：“雨经理，谁叫你从自己奖金里拿钱发给部门的？嗯？
谁给你这个权利？集团给你奖励，是肯定你的工作，给部门
奖励也是一种肯定。用你再费心思额外奖励吗？哦，显你大
方？笼络人心？屁！”
从张总办公室出来，很委屈。咱做错了什么？我可没想
什么笼络人心的事儿，只想更好调动大家积极性，同时也叫
手下人别太眼红我，多朴素的想法啊，怎么到了张总那块就
成恩笼部下的韬略？后来想明白了，站在集团经营角度考虑
问题，张总批评也对。头儿可以走，但人得给公司留下，集
团也怕部门一把手将手下一锅端，带大家出走到竞品企业，
防微杜渐嘛。在大集团做事，唉，果然与众不同。领教了。
走之前，我抓紧时间又跟大家开了一个小会。小辉负责
情报组，在他带领下， A 集团企业报办得不错。当初老板招
我进来，首先是叫我办一份企业报。手到擒来的事儿，咱不
允许在强项上摔跟头。还是过去做事习惯，别人能达到B 级，
我就要做到A 级。常规企业报的内容主要由四大部分组成，
1、集团新闻；2、先进人物采访；3、竞品情报；4、行业动
态。只是第3 和4 项都是从网上扒下来的公开消息，实用价
值并不高。
我不打算炒冷饭。在竞品情报栏目中，再加入全国竞品
报价动态表。两个月内我和销售总部合作，初步在全国建起
竞品价格采集系统，分布在各地的销售代表们负责采集竞品
的商超和零批价格，以及促销活动等各类有价值信息，通过
传真或邮件每周汇总到企划部，小辉整理编辑成一份具有实
战价值的情报表，为各区域一线销售提供重要参考依据。
很快，这张表就为企业报博得了声誉，没的说，只因使
用价值高。
作者:万里依然日期:2010-09-27 21:53
此外，凡是从网上扒下来的竞品报告，我都要求情报组
缩编精简，去掉假大空废话，保留实际货色。道理简单，高
管阅报时间紧，只想在最短时间掌握最多信息。
光这样就够了？靠，够了就不是咱做事风格。情报组还
要负责定期做某个竞品的专题研究报告，不是堆积起网络文
章，而是将近期有关某竞品的文章重新编练，做成一张超级
图表，通过理清公司及营销发展脉络，划分各种层次架构，
利用图表箭头、照片和文字说明等工具，直观表现出竞品最
近的动作和策略，很是一目了然。这是咱企业报一大特色。
为什么张总能在我转正报告上打满分？没拿点真家伙
出来，谁会捧我的场？
当然，企业报还存在很多问题。开会就是要解决问题：
“企划部刚成立，人头不熟，只能央求销售部帮忙，遇见工
作不到位时，重话还不能讲一句，再加上国家地域辽阔，有
时真有鞭长莫及的感觉，所以信息采集渠道时好时坏，既不
全面又不稳定，严重影响情报动态表质量。我打算把情报组
仍放到C 市分公司，还归小辉管。小黄、贺平，你们到分公
司后，一定要和当地销售部打成一片，把竞品信息采集工作
抓起来。有自己的人亲自督办，我想情况该有好转，现在是
三大企划部联手，信息采集网络壮大不少，明年这块工作能
否上个新台阶就看你们的表现了，到时候可要配合好小辉的
工作。”
“老大，放心吧，我敢保证一个月内建起50 个信息采
集渠道！”贺平把胸脯一拔，大声回道。
“小黄，H 市分公司明年开春后，二期工程即将完工，
产能就会跃居全集团首位。老板在年底表彰大会上已经宣布
要把生产总部设在H， H 公司一把手廖总，那可不是一般老
总，据说他跟老板关系莫逆，在公司说一不二，能力强脾气
暴，你在他手下做事可要多加小心，处处低调，少耍小心眼，
听见没？”
“好，我跟您学，有事多请示多回报。”
“还有一点，不许泡公司的妞，想泡到外面随便泡去！
对了，再提醒一点，千万别利用职务之便随意泡客户，小心
睡出事儿来，自毁前程。到时收不了场就得滚蛋，咱可救不
了你！听见没？”
“知道了！”小黄没敢正视我，只是心怀鬼胎随便敷衍
了一句。
未完待续中。。。。。
明天，本贴另外一个主人公将初次现身，敬请关注
作者:万里依然日期:2010-09-28 20:44
书接上文
很反感公司内部谈情交友，工作是工作，生活是生活，
明确划分对谁都好，尤其便于管理。我招聘的女孩那简直是
一个赛一个丑，连张总到部门视察后都直摇头：“雨经理，
怎么不招几个好看点的姑娘来呀，公司有接待任务时，还能
从你部门抽调点人手顶上去。唉，现在看起来，没人能摆上
台面！”
谁不想招漂亮姑娘在身边晃哟？看得多养眼。这是咱故
意留的心眼。但人家姑娘但凡有三分姿色，又在大集团做事，
自然各个心高气高，再加上外面诱惑太大，要是她们不服管
理，三天两头闹着走人，部门工作还怎么干？我希望招的都
是跑不死的驴子，而不是招蜂引蝶的花瓶。再说，漂亮姑娘
放进部门，准能勾出这帮家伙的花花肠子，再整些争风吃醋
的事儿，纯属添乱。
据说，九十年代在北京有一家做展会装饰的公司，老板
是两个模特出身的女子，她们整天穿着超短裙去谈客户，只
要往客户大班台上轻轻一靠或一坐，十有八九就能拿下订单。
但我的企划部不是销售部，希望业务员长得顺流些，别一见
面就捣了客户胃口。我们只是A 集团经营的服务部门，要那
么多漂亮姑娘干嘛？留着给高管们做情人？成为二奶镀金
基地？呸，老子从不干傻事。
那时我在报社工作时，手下做销售的姑娘们姿色也都普
遍不错。唉，此一时彼一时嘛，多个心眼，分清形势，别自
己瞎找麻烦。当然，时间长了，天天看这些姑娘干活，也觉
得模样好像还成啊，哦，审美眼光在倒退。
当然，小黄是当面一套，背后一套，天高皇帝远的，这
句嘱托等于白说。后来小黄利用工作便利关系，泡上H 市分
公司的财务部副部长，廖总侄女。呵呵，多好的一个黄花大
闺女啊，竟被这家伙花言巧语掳了走，现在胖小子都快4 岁
了。
作者:万里依然日期:2010-09-28 20:57
嘱咐完工作，大家晚上找了一间餐厅，吃顿庆功宴，席
间各个抒怀壮志，喝的是酩酊大醉。
依依惜别后，我坐在回北京的火车上，望着窗外飞驰而
过的大山和田野，不禁思绪纷杂，感慨万千。出门前，对大
企业内部运作毫不知情，充满神秘感，半年后如鱼得水，既
学到新本事，长了见识，又被各级领导赏识，还博出一个不
错的前程，哇，收获巨大。
回来后，本来看到女友是件高兴事儿，可她一见面就下
了最后通牒：“小雨，要么你回京，我们好好过日子，要么
大家各走各的路，分手拉倒！”
靠，我这人交友有个不大好的毛病，根本听不得分手二
字！一听就怒火中烧。什么这是女孩的杀手锏，是撒娇的情
话，是做不得数的。屁，我不那么认为。想拿分手来威胁人？
显得自己高高在上？嘿，门儿都没有！咱哥们根本不吃这套！
女孩怎么吵闹无所谓，即使说些伤感情的话，也都能忍，
但就别跟老子谈分手。只要说出口，我立刻执行！某些哥们
曾批评我无情无义，不会哄女孩开心，其实这是不了解我骨
子里桀骜不驯的个性，乃性格使然。
说我不会哄女孩开心？不会浪漫情调？嘿，别逗了。记
得那年她过生日，我下厨房掌勺，做了一道“雪里藏珠” 。
取鸡蛋清连续搅拌后轻轻倒在一锅开水上面，形成一层似白
雪状的“泡沫”。拿10 个鹌鹑蛋，用火腿、笋子和猪油红烧
后放于盘中，再将“白雪”轻轻覆盖到鹌鹑蛋上，此谓“雪
里藏珠”。但我感觉菜肴意境不够浪漫，于是动起了歪脑筋。
作者:万里依然日期:2010-09-28 21:18
忽然，想起有魔术师曾吃过燃烧完的蜡烛芯，靠，糊弄
人的小把戏，核桃仁里有核桃油，削成小棍后做成蜡烛芯点
燃后挺能蒙人，烧烧时还飘香四溢呢。嗯，想法不错。我赶
紧将核桃仁削成烛芯状，插在雪上当蜡烛芯使，再摆个“心”
型出来，点燃后唱着走调的生日歌端到一薇面前，没有蜡烛
身子的“烛芯”在“白雪”上燃烧，嗯，带点童话色彩。核
桃芯“突突”燃烧出来的火苗，映红了她的一张俏脸，哇塞，
浪漫气息还要再形容？她热泪盈眶，直接晕倒了。我借势也
晕倒，然后趁机昏天黑地搞到了一起。
我是嘴巴讨巧和骨子里浪漫的综合体。类似的事情，干
了不少，次次叫她惊喜连连，一薇能不喜欢我？一个男人能
赚钱，懂浪漫，有生活品味，还温柔幽默，谁不喜欢？唉，
只是喜欢归喜欢，现实归现实，两码事。
早在成为朋友前，我便反复打好招呼：“一薇，你开啥
玩笑都成，就别提那两个字哟！千万小心，一提立刻翻脸！”
没道理好讲，就是忌讳。既然一薇犯了忌，威胁到老子头上，
靠，老子滚蛋就是。
其实，她完全可以好好跟我商量这件事儿，干嘛非要见
面就下通牒令？事情都是有商有量嘛，大家才能不断克服各
种障碍，携手共进，咱是不讲道理的人吗？看来她还不了解
我的志愿，也不了解我骨子里的创业热情。我到A 集团就是
想跟老板、宋总和张总这些高人学习，磨砺毅力、锻炼才干，
等待时机成熟，自然能出来再开创一番天地。
作者:万里依然日期:2010-09-28 21:49
但这几年她就等不起吗？等不起可以和我一道南下啊。
既然又喜欢我，又想跟我耳鬓厮磨生活在一起，又想指望我
能买房买车，那就得随我走啊。这是另类的又想马儿跑，又
不给马儿吃草的翻版故事。她是在世界500 强公司里干活，
到哪儿不能找个活干？为什么就非要我回北京，而她不肯南
下呢？连我在京城生活了几十年，都能舍弃北京的繁华，为
什么她不可以？
我承认有大男子主义倾向。呵呵，直到遇见媳妇后，我
的观念才有彻底改变。
唉，既然双方对创业、对生活、对感情在理解上有鸿沟
分歧，反正是各说各的道理，互不理喻，那还不如分手了事。
于是，我又重回归单身生活行列。
分手难受不？难受。简直比初恋情人的离开还难受。但
生活就是人生不如意，十之八九。忍受吧。也算是成熟的代
价。
有过两次交友的经历，叫我明白自己到底需要什么样的
婚姻了。受工作习惯影响，我给自己制订了一个择偶标准。
第一，月薪1 万以上。不是图她的钱，而是说能拿万元月薪
的女孩，应该身处高管层，对事业有相同的理解和认识，方
便今后工作生活沟通；第二，知书达理。理解万岁，没养成
这习惯的人不可能长期厮守；第三，重情守义，婚姻是爱情
长跑，不稀罕冲刺跑；第四，冰雪聪颖。智慧需要匹配，话
题才能越说越带劲；第五，生活有品。脱离艺术品味的审美
实难接受，主要是看不顺眼。第六、模样顺眼。不求好看，
只要模样顺溜即可。
总结完，甚为满意。下定决心，以上雨六条缺一不可，
没有震得住我的佳人出现，老子就打一辈子光棍！
作者:万里依然日期:2010-09-28 22:08
春节除了看电视、吃美事、放鞭炮和睡大觉以外，主要
和我比我小七八岁的弟弟，小洋耗上了。小洋，本帖第二位
主人公。他电子通讯专业毕业后，在摩托罗拉通讯公司当售
后工程师，负责亚太地区产品售后服务和产品技术支持工作。
月薪12000 块。嗯，出道第一份工作不错。
我们哥俩感情甚好，只是爱好有些不同。比如我喜欢踢
足球，他偏爱打篮球，我爱抽烟，他爱喝酒，尤其是喜欢喝
得半醉后，疯狂驾驶卡丁车跑圈玩，所以很多方面我们玩不
到一起去。
但这些爱好都在其次，创业方面却有四点东西完全相同，
第一，小洋骨子里也是满怀激情，日日梦想创业大计，所以
即使在跨国公司打工，拿着高薪也不开心。第二，都爱读书
看报，所看内容也是大同小异；第三，在事业上都是勤奋之
人，吃得起苦，舍得洒汗水；第四，都是超级乐观派，没见
过有愁眉不展的时候。所以，我们在交流创业体会和经验时，
顺畅通达，没啥障碍。
作者:万里依然日期:2010-09-28 22:22
为什么我们哥俩儿对创业都充满激情，都是有理想的人，
这话得从头说起。解放前我外公普通学徒出身，后来靠着自
己的努力、智慧和诚信，经商有道，事业很快兴旺发达起来，
成为当地远近闻名的富豪。不是一般意义上的富豪，从母亲
给我看的翻拍旧照片上，外公身后那栋洋楼得有2000 平米
之巨。听母亲有时无意中讲起，当时国民党很多高层和外公
都有来往，家里光是司机、保镖和佣人就有30 多人，我妈
妈出生时，就有三个老妈伺候着，但后来家族因内战而逐渐
衰败下来。文革时，外公因大资本家和买办阶级的身份，遭
受到了不公正待遇，不幸仙逝。
我父亲那边也是地方望族，呵呵，据说也是家有良田千
亩什么的。父亲读书很好，从四川考进了清华大学。解放后，
我父母就在大学里教书育人，算落户到京城了。
改革开放后，家族中一位长辈继承外公衣钵，励志创业，
仍以四川为发迹地，公司历经30 年发展壮大，业已成为富
甲一方的亿万富翁。我和弟弟从小生活在北京，也梦想着像
外公和家族长辈那样，白手起家作出一番事业出来。也许是
哥俩儿骨子里也流淌着外公的勃勃血脉，让我们从出道以来，
一直就在个人奋斗中度过了既美好又苦涩的光阴。
嗯，简而言之，外公和家族长辈就是我们的精神偶像，
在创业奋斗路上，我们就是小强，踩不着，赶不走，碾不死，
生命力旺盛着呢！
作者:万里依然日期:2010-09-28 22:35
这天，我们坐在家里附近的咖啡馆里闲聊。
“哥啊，我琢磨着在摩托罗拉干得再好，未来人生轨迹
无非是职位步步高升，买个两居室，再添辆桑塔纳，然后结
婚生子。靠，现在我跟神仙似的，一眼都能看到未来结果了，
虽然也有车有房，但宝马和别墅跟咱绝缘啊。我觉得生活不
该是这样，无聊！这几天我一直在琢磨，如果想创业，做番
事业出来，就必须从销售做起！只有懂销售才能当老板！” 小
洋想在春节后从摩托罗拉辞职，到深圳去打工。这念头在他
心头已经萦绕很久了，今天想征求我的意见和看法。
未完待续中。。。。。
今天就写到这里吧，明天将公布我的思维模式，敬请关
注。
作者:万里依然日期:2010-09-29 17:44
回复
作者：宋丝回复日期：2010-09-29 16:51:58
再来再来。不知道今晚能不能更新。。。
今晚会更新，哈：）
作者:万里依然日期:2010-09-29 20:44
能理解小洋迫切心情，但我感觉他的思维还有些幼稚。
有必要把我过去8 年的人生经历再系统地教他一遍。于是我
从第一次打工开始讲起，传媒创业辉煌与失败，装修地盘工
的惨淡经营，再到重回传媒打工，直至离京加盟A 集团工作，
梳理一遍经历的核心意思是要告诉他，外面是海阔凭鱼跃，
天高任鸟飞，先跟高人学习，磨砺精神毅力与业务水平，找
准机会再创业。整整讲了几个小时，小洋认真听着，认真做
真笔记，看得出，他是下定了决心。
我完全赞成小洋想法，只不过作为亲哥，不免有所担心。
最后，我把自己思维绝招再次详尽给小洋讲述起来：“几年
时光下来，我总结过自己很多成功失败的经验教训，一直想
找到如何正确解决问题的思维模式。当找到模式后，我常使
用，发现成效也不凡，简直说屡试不爽。你小子自然清楚是
啥模式。”
作者:万里依然日期:2010-09-29 20:54
“明白，不就是提出问题，分析问题和解决问题嘛。”
“对，大部分人在读中学课本时，都知道是主席提到的
解决问题的思维模式。但他们会用吗？创业成功的定律成千
上万，摆在书店供人顶礼膜拜学习着，但成功的人还是只比
廖若星辰多一点点，这是为啥？道理简单。只记住了口号，
但没深入到骨髓里面去学！没养成一个成功者必备的好习惯。
就拿主席的这套思维模式来说，小洋，你真明白如何实际应
用才有实效吗？”
见小洋没啃气，我接着说：“模式运用的关键在于“写”！
从提出问题开始，你就该把所有问题全写在纸上，等把所有
问题罗列清楚后，便进入分析问题阶段，你在分析每个问题
时，更要把分析内容和想法全写到纸上去！写分析稿有三大
好处，第一，集中精力只想一个问题，避免空想时思东想西，
半天理不出个头绪；第二，写的过程也是激发灵感的过程，
学作文时不是奇思妙想纷纷涌现心头吗？只要写，都有异曲
同工之妙；第三，写下记录，方便下次思考时有笔录，不会
忘记过去所想。好，分析完问题，最后进入解决阶段，只需
把分析过程再梳理一遍，提炼精华，反复比较后总结出应对
之策，结论就是解决问题的钥匙。这次南下打工前，你该拿
这套思维模式，好好分析分析前途，包括所遇困难与机遇。”
作者:万里依然日期:2010-09-29 21:35
第二天晚上小洋老老实实在纸上写下8 个问题，接着边
写边分析，边写边琢磨，最后提出相应对策和思路，瞧他写
作的那架势，嗯，挺认真。足足折腾两晚上，才算勉强搞完。
我看完指出一些不足，接着又讲了一些运用窍门：“你一口
气写下10 个问题，但没分出主次。主席说过，主要矛盾解
决完，次要矛盾才上升成主要矛盾。所以要先分析最重要的
问题，只有解决完最重要的问题后，才能琢磨次重要问题。
在这所列10 个问题中，我认为最主要问题是‘为什么一定
要南下去深圳打工创业？北京不行吗？’”
“哦，MD，对，把这茬儿给忘了。”弟弟不好意思笑了
笑。
“你回答还不错，找出三大理由，深圳是创业者乐园，
年轻人奋斗的天堂；电子行业全国领先，符合创业行业选择；
北京这方面文化弱了；在这里能建立起很多人脉关系，同时
找到志同道合的朋友。好，赞一个！第二个主要问题我认为
是你到深圳后要去干什么?你分析还有欠缺。我认为你首先
该投靠大公司，从基层销售做起，不考虑薪水多少，只在乎
销售实践，算是拿青春换本事。在大公司做销售，能培养销
售大牌气质，眼界、机会和人脉更宽泛。现在你身上还有摩
托的光环，进大公司不难。……”
作者:万里依然日期:2010-09-29 21:55
通过我进一步分析，他南下决心更加坚定。我一再叮嘱，
这套思维模式初学易，上手快，但熟练难，运用起来非得反
复实践才能彻底掌握，而且得有吃番苦头的思想准备，弟弟
点头称是。
老妈听说后，心里着实难过一阵。慈母手中线，游子身
上衣。临行密密缝，意恐迟迟归。老人家心情能理解，两个
儿子都不在身边，不难受才怪，但好男儿志在四方，拦也拦
不住啊。
提出问题—分析问题—解决问题，是我常用思考套路。
前面讲述的面试技巧、招人策略、重归媒介谋划、策动离京
求职等等需要动脑筋的事情，都是拜该法子所赐。一些攻伐
谋略和人生规划的思维过程，前文并没细说，但绝不是凭空
所得，或是所谓灵机一动。灵机一动不靠谱，万一灵机了，
可没“一动”，怎么办？咱办事没那么不靠谱。
每当遇见难题时，我都会按照该模式来思考解决问题，
拿出一笔一纸，边想边写，思维极其集中。时间久了，不用
像当初刚学会这法子那样从头写到尾，熟能生巧，巧能生精，
现在简写几笔就成。但每次想完事，脑子肯定累得不成，靠
想吃肉，想吃虾，还想吃螃蟹。
作者:万里依然日期:2010-09-29 22:09
多说一句，该模式一大优点是能避免因考虑不周而导致
失败的概率减少，至于能想出多少具有差异化的好点子，那
就看各人自身水平和造化了。此外，刚开始尝试会感觉很费
脑筋，恨不得把纸撕烂去，有时甚至是越分析思路越乱，没
关系，只能说明还没掌握好思维模型，用多了自然能体会到
其中的奥妙。
至于我是如何摸索到使用这法子的，秘密。当然，没人
教咱，如果非要说个因果关系，靠，都是被残酷竞争的社会
逼练出来的哦。
春节刚过，弟弟都踏下了南下之路。面试华为集团被录
取，但要他常驻南亚某国三年，月薪1 万起，弟弟犹豫半响
拒绝了。后来他在夏新集团某到一份销售差事，负责销售夏
新各类电子设备，当然也包括后来名噪一时的夏新手机，月
薪1800 元外加提成。放弃一万多工资而去拿一千多的月薪，
汇报给母亲后，被骂个半死。呵呵，可以理解。但我支持弟
弟的决定。
小洋能接受1800 块的底薪？嘿，我看够呛。他是一个
有点小资的家伙，打篮球要去篮球馆，喝红酒要申请加入红
酒俱乐部，经常和朋友们穿梭在酒桌之间，然后再醉醺醺回
家睡觉。摩托罗拉的每月上万月薪，没到月底便光光。简而
言之，兜里就算只剩一张大团结，吃饭时照样不能叫自己委
屈。
现在只拿1800 块，还不够他以前一周的花销，他能挺
住吗？可不是嘛，刚过一个月，求援电话来了：“哥呀，TMD，
天天5 块钱盒饭，吃的快吐了。饭不好吃倒不是大问题，关
键是啤酒也喝不上啊！房租、吃饭、交通和手机四项加起来，
怎么省都不够花销！才半个月就光了，MD，这边白天好像头
上顶着俩个太阳，把我给热的，跟狗一样，恨不得吐着舌头
散热。唉，做销售比能想象的苦还要苦，不是一般的苦
哟！……”
没等弟弟抱怨完，就已经点燃我心中的怒火了，这时候
需要的谩骂，而不是同情和关爱。我把自己还债经历又唠叨
了一遍，边说边骂，基本属于捡最难听的词儿招呼他，等骂
够了，骂痛快了，电话才挂上。
作者:万里依然日期:2010-09-29 22:40
小洋属于糖果罐子里长大的，名校毕业，名公司出道，
也算是头上顶着光环南下的，没曾想，当头一棒打得有些狠，
脑子有些晕头转向，一时招架不住也情有可原。第二天，我
叫秘书帮忙，给他悄悄汇去2000 块。不是不能多汇，而是
汇多则害人！吃这点苦头也算苦头？现在就感觉很热？一副
心浮气躁的状态，实话说，这家伙还没爬进八卦炉里锻炼过
呢，能从八卦炉里崩出来的人才算厉害！
刚去一个月，就叫苦连天，连声抱怨？嘿嘿，对他的折
磨才刚刚开始呢，还不知道业绩要考核吧，干不好就得卷铺
盖卷滚蛋！还不知道要坚持几年吧，能力是逐步提高，不是
一蹴而就的事儿！还不知道一个子要掰成两半花的痛苦吧，
过去奢侈的享受就在梦中回忆吧。哼，这小子不在苦水里泡
大，就想出来创业？算了，洗洗睡吧。
这个年代想成功的人，所做事情总是叫很多人难以理解，
正常。大家都能相互理解，那人人也就就成功了。因为有我
的原因，弟弟创业少走了一些弯路，但我走弯路的一个重要
原因就是自己没老师教导我，引导我，开导我。
当然，弟弟真不是怂包，在深圳站稳了脚跟后，两年后
开始了自己第一次创业。
未完待续中。。。。。
好，今天就写到这里吧，多谢诸位朋友的热情捧场呀，
呵呵
作者:万里依然日期:2010-09-30 19:19
书接上文
过完春节，再次回到A 集团，我在C 市企划部工作进展
很顺利。仅仅不到三周，H 市和F 市企划部便已成立。小黄
和贺平捷报传来：“老大，人员都招聘齐了，都按照你招聘
方式出的招，各个顶呱呱。”
“好，玩命干，有机会我去培训他们。记得，企划部新
人进门的规矩啊，嘿嘿，坏了规矩，我拿你们试问！听见没！”
“知道了，老大！”小黄大声答道。
啥规矩？新人进企划部头三个月请忘记休息，没有周六
周日一说，除了工作还是工作，这就是那破规矩。何谓制订
这等损人规矩？根据长期带队经验所得，非常具有实战意义。
说句不好听的话，国人奴性有点重，主动工作的积极性
差强人意，所以要对症下药。进门首要任务是遵守规矩——
到企划部工作就得卖命干活，接受不了的请自动走人。
习惯成自然嘛，等众人习惯后，谁再加班时还能说半个
“不”字？哈，老子劈了他！都已经养成天天加班的习惯了，
自然没啥可抱怨。但如果进来就享受轻松工作，等真要加班
突击时，他们还不得造反：“喂，雨总，天天加班可以，但
怎么也要申请点加班费吧？！要不今后给点调休机会？”
给新人下马威的含义就在于此。《水浒》里说武松被发
配到孟州，即使是那么大的一个打虎英雄，没犯事也要照吃
一百杀威棒，为什么？典狱长要告诉他们，在这里是龙得卧
着，是虎得趴着，就是要打掉所有人的威风和锐气。
作者:万里依然日期:2010-09-30 19:43
记得早些年，A 集团刚在成都设立办事处时，所有员工
一律实行六天工作日，结果遭到新人们集体抱怨。因为成都
是有名休闲城市，这里的工作节奏相对缓慢，成都人对悠闲
生活方式也早习以为常。新进员工抱怨归抱怨，抵触归抵触，
可三个月后再也没人感觉不自在了。因为在快销售品领域，
大部分公司都是六天工作日，大环境如此嘛。
环境很能改变人，即使悠闲惯了的人在紧张工作环境下
照样能适应，没啥好奇怪。但没有这种经历的人自然很不理
解。曾经成都当地的一个财务经理经常加班，气得她老公大
骂：“你是嫁给A 集团了吧，MD，怎么天天上班呢？”一时
传为笑谈。
咱不能对新人动武，但有招儿降服这帮刺头。新人们来
自五湖四海的不同公司，都是带着不同公司的文化和背景而
来，难保良莠不齐。如何管束好他们？好办。利用企划部已
经建立起来的文化熏陶他们，通过长达三个月的“716”式
持续加班，很多坏习气自然能给老子掰过来，可谓环境改变
人嘛。
喜欢传闲话？对不起，忙得天天一挨枕头就闭眼，没空
多说半句。想偷奸耍滑？对不起，所有任务责任到人，试用
干不好就得滚蛋。擅于调皮捣蛋？对不起，所有人都是忙忙
碌碌，没人没时间配合表演。
作者:万里依然日期:2010-09-30 19:52
一句话概括，咱这一百杀威棒就是猛干三个月！新人们
哪里经受过这等耐力长跑啊，到最后个个累得嘴歪眼斜，更
有甚者，一看见新任务又铺天盖地被布置下来，嘴巴立刻咧
成了瓢。
但作为新人，通过强化培训，不仅能学到真本事，迅速
成长起来，而且也磨练了意志力，还看到光明前途，自然也
都能咬牙不当逃兵。当然，采用这类“超级剥削”法，是要
建立在大品牌大公司基础上才行得通，那小公司呢？只能因
人而异，因地制宜，切莫霸王硬上弓，生用照搬。一句话概
括，大公司管理是威大于恩，小公司则相反。
作为一个大集团的部门管理者，通过实施“一百杀威棒”
的超强手段，估摸能得到五大好处：
第一，面试不一定能看准一个人全部，但经过三个月高
强度工作，啥还看不清楚？说白了，就是用极端做法看出一
个人的工作态度和性格本质，逼到极端见真章，真金不怕火
炼嘛；
第二，最大程度“占有”员工们劳动成果。还是那话，
员工和咱的关系就是“我为人人，人人为我”的关系，他们
干得越多越好，那领导者篮筐里的收成就越丰厚。嗯，咖啡、
面包、红酒、沙拉、烤鱼、肉汤全都有；
第三，锻炼团队业务水平。团队是要通过艰苦磨砺才能
形成战斗力，天下没有掉黄金叶的奇迹。华为集团为啥发展
如此迅速？一个重要原因就是他们加班成风，深夜下班是常
态，据说最近又推出一个“年轻人奋斗计划”，即取消陪产
假等若干福利政策。只有吃苦在前，才后享受在后的故事发
生；
第四，培养加班习惯。当前快销品行业行业发展极其迅
速，竞争异常激烈，干1 小时的活儿能比得上10 个小时的
付出？不付出超常努力就想市场获胜？不加班就想集团在
行业里脱颖而出？算了，洗洗睡吧；
第五，增进团队凝聚力。大家从早到晚都在玩命加班加
点干活，互相配合协作，感情就是在这一点一滴中逐渐形成，
讲其他的？没用。
作者:万里依然日期:2010-09-30 20:58
我在报社和杂志社带团队时，已经立下这破规矩，成效
斐然，受益无穷。到了A 集团自然照搬成功经验，要把企划
部也打造成一支能冲锋陷阵的铁军，嗯，目的达到了。
集团里包括老板在内的无数高管对我刮目相看，不仅因
为我打赢了包装设计赛，更是看到我们部门与众不同的干活
方式和积极进取的工作态度，谁不动容？只有老板才会如此
玩命干活，但我当时只是一个分公司的小部长。
高管们发现了我的长处和工作态度，谁不喜欢不要钱却
自愿长期加班干活的人？自然也是青眼有加。后来成长为老
婆的小珺也是从这点发现了我，开始对我“感冒”起来。呵
呵，这是后话，暂且不提。
在紧张忙碌中又过了几个月，新招聘的10 个人基本都
已转正。我又给贺平和小黄分别调去两人，充实他们策划师
队伍。而他们也算争气，没丢企划部的金字招牌。两大分公
司主管领导对他们工作满意。为此汤总还让张总转达了他对
企划部工作的赞赏意见。
小黄报喜电话打来：“老大，人力资源总部已经上调我
和贺平的工资啦，从原来你给开的3500 块涨到每月6500 块，
这月开始执行，呵呵，多谢老大提携，高兴哦。”
“靠，我早说了，大家跟着我干，最后人人工资翻两番。
只要肯付出，你拿万元月薪根本不是梦！”
“是的，廖总也是这么画馅饼的。他还许诺，叫我好好
干，年底给企划部申请团队一等奖。”
“MD,你算部门四大金刚之一，6500 就高兴成那样？你
丫真没出息！现在高兴的想跟小朋友们去抢滑梯玩吧？”
“是啊，我发现贺平这兔崽子在滑梯上正玩得好HIGH
呢，哈哈。”
“对了，别TMD 贫了，上次跟你说企划部人员对调的事，
怎么还没动静？你丫脑子整天都想啥呢？这块费用申请报
告张总同意了，他们来回差旅费从我部门报。你就叫他们赶
进来吧。”
“老大，你不都知道嘛，前两天我们忙着接待政府考察
任务。好，明天安排。”
作者:万里依然日期:2010-09-30 21:05
所谓企划部人员对调策划，是我前段时间琢磨出来的新
招。我把C 公司培训好的人员派到H 与F 分公司去实习，而
H 与F 分公司新聘人员到C 分公司来工作。目的有三，第一，
用事实告诉出去的人，干得好跟贺平与小黄一样，前景似锦；
第二，用自己性格和工作方式来影响对调过来的人，顺道再
培养些私交感情，方便今后统一指挥调动；第三，异地互调
能叫新进员工体验到A 集团的实力和庞大，彻底震撼住他们。
因为A 集团流行一句话：“到了A 集团才知道中国有多大!”
在A 集团工作，听到了太多的另类故事，再加上餐桌文
化的强力熏陶，我格外注意对细节的把控。唉，人无远虑，
必有近忧，集团里人事斗争暗流涌动，老子时刻要扎好自己
一亩三分地的篱笆墙，防患于未然。
作者:万里依然日期:2010-09-30 21:25
一个月后的一天，张总忽然找我：“今年H 分公司二期
厂房已经投产，产能排集团各基地之首，所以老板去年把H
公司升级为A 集团总厂，今后集团经销商年度大会和集团表
彰大会都在H 公司召开。他们最近新竣工两栋宿舍楼，老板
的意思是将其中一栋宿舍楼搞成精装修的内部酒店，专门接
待到集团办事的经销商或回来开会的员工。雨经理，现在集
团上下都知道你在设计方面有一手，所以老板亲自点将，叫
你主持酒店设计及装修工作。”
“啊，张总，不会吧。我哪儿会室内设计啊？再说，我
要去H 公司搞装修，企划部又交给谁啊！现在企划部接的活
是汤总亲自交代下来的重要任务，走不开啊。要不，张总，
您还是再帮忙说几句好话吧，我没戏，还是另请高明得了。”
“哼，晚了！这是老板和廖总意见，谁还敢再多说？你
小子少跟我偷奸耍滑，你以前做过产品包装设计吗？没有吧，
这次不也胜出了嘛，捎带手还把广告部打得唏哩哗啦。哼，
包装评审会上，你把产品死命粘在货架上，什么意思？不想
叫广告部沾光，自己就编造一堆谎话糊弄人？MD，别人不晓
得你的歪点子，我可清楚！包装设计你能做，室内设计你就
不能做吗？”张总见我不甩起他，似乎有点生气，说话似连
珠炮般打了过来。
见自己招数被张老大戳破，只好嘿嘿干笑一声，但我还
在顽强抵抗着：“唉，张总，张总，您先消消火，这可两个
概念啊。包装设计毕竟只是在家里动手动脑而已，可室内设
计是在现场见真章的啊，这不赶鸭子上架吗？”
“别废话了，企划部要是你兼顾不过来，好办。我回头
请示老板，喊老彭过来帮你管，他那边反正也没几个人，正
好利用企划部充实一下队伍，哈哈。”
“呵呵，算老大您狠！成，您说吧，这事怎么干？”唉，
张总真会找人痛点，一抓一个准，抓准了跟臭虫一般，死命
不撒嘴！在人屋檐下，怎敢不低头？还能说什么，只能答应
下来。
未完待续中。。。。
这这里，先祝大家国庆快乐！
放假期间，哥们我要陪家人出去玩几天，所以咱们节后
继续发贴，敬请关注。过节期间，我将回几个帖，基本跟销
售有关，有兴趣的朋友可以上来拍砖。
有人曾问我，帖子还有多长，其实我我也不知道，有兴
趣就一直写下去，现在才写到八九年前的事，后面的故事才
多呢，呵呵，是不是更惊心动魄，咱不知道，就知道我创业
水平提高了，脑子更好使唤了，装修和广告两块业务也精进
不少。。。。。
当然，如果大家觉得无聊，那咱就此封笔。
作者:万里依然日期:2010-09-30 22:48
回复：
作者：淡淡心兰回复日期：2010-09-30 22:09:42
lz 初涉广告业的部分写的有些简单，有些地方看起来都
不是很理解，比如你的第一个客户“必清鞋神”相信通过你
的死缠烂打是有机会见到他们老板，但是即使见到老板，他
们又怎么会轻易把这么大一笔广告费用给你一个初出茅庐
的年轻人呢？你刚出道商务谈判就所向披靡了?
回答：天天去一个客户那里上班，连续一个月，算轻易
得到广告？呵呵，可累着俺了啊。帖子上说，有他们内部人
帮衬，这是关键。老板只要知道我们媒介就成，计划都是北
京分公司做的，老板负责审批，他那么大的老板，不必亲自
了解如何在每一个媒介如何发布吧。
还有红牛广告代理公司总监的电话，怎么会随便就让你
打通了呢？而且你打过去就是他们总监接听的？
回答：打电话前，问问杨总，自然知晓他们媒介总监电
话。那时候因为报社谁也谈不下来，红牛已经是公开客户，
谁都可以谈。此外，报社有规矩，每个业务员所客户后，都
要填一张《客户登记表》，归广告部杨总管。
你打入4A 公司的方式采用电话推销，但根据经验电话
推销的方法时间长，见效慢，很难想象你能用这种方法在很
短的时间内就打进那个圈子。
回答：呵呵，这问题嘛，你可能没仔细看帖子哦。我帖
子上说了，先主攻几个客户，等混熟悉了，再由他们介绍朋
友认识，然后打着朋友牌子，再利用小礼物一路公关下去。
这是一个相对封闭的圈子，大家都在圈子里来回跳槽，找几
个朋友还不容易？有朋友介绍，自然能顺利见到人，只要叫
我见到人，我还摆不平他们？哈，这个信心咱有。你说的电
话拜访，那要拜访到猴年马月？咱不干傻事哦。
对不起，前面写比较仓促，让你看的费劲，所以到后面，
我就开始详细描写一些细节了，好，请继续关注，多谢。祝
节日快乐哦：）
作者:万里依然日期:2010-10-01 23:10
回复：
作者：御风噬魂回复日期：2010-10-01 13:31:42
楼主，你不厚道，你之前的谈判技巧，以及什么红鲱鱼
什么的，乃至朝鲜托出苏联之类的材料，全都是借人家写的
东西啊，借就借了，还不告诉人家书名，不厚道啊，你看的
《优势XX》吧，缘分，我也看过那书~~~把书上的东西活用
到实际生活上去，的确是个境界，虽然大家都看过那书，不
过，我还没有LZ 的觉悟，精神可嘉，方法可取。不过希望
LZ 诚实点，不然，我都几乎以为您就是谈判界的宗师呢。
回答：
哥们好。看完你的回帖，我汗都冒出来了，哈哈哈哈。
只有一个感觉，幸好我举例的案例，都是自己身上发生的，
不然，天涯有那么多高人，早就能知道是不是从什么地方抄
袭而来的呢。
可以说句大话，从纯业务角度出发，在广告业务和装修
业务谈判上（其他方面咱不敢说大话，表现一般吧），我少
有失败案例，一方面我对广告和装修熟悉，脑子反映快，另
一方面，我在谈判上有心得体会。
那本书我确实看过，我发现人家总结很到位，比我自己
的总结要好得多。虽然我也用过这些方法，但没人家总结的
那么专业，于是借鉴过来。这点咱承认。但这个10 年前的
案例，为什么至今记忆深刻？道理简单，我确实就是这么杀
价的，而且就是按照这个方法去杀价的，事后，我也确实拿
这案例在企划部研讨过。
至于你说我在企划部所谈折扣问题，我是这样看待的。
凡是大企业的广告主，对待弱势媒介，上来就有一个习惯，
从五折开始往下砍。你可能没注意一个细节，孟总的初始报
价是10 万一块，打九折。
好，故事原文如下：
“黄总，我要真肯5.5 万招商，那还不如我直接在过街
桥上，打出‘速招广告，全城最低赔本价’的招商广告，多
干脆。呵呵，我们都是痛快人，干脆二一添作五，我报9.5
万，您报5.5 万，各家让一步，最后7.5 万成交。您看，我
们对外报价是15 万，现在打到了对折，即使您到公司汇报，
按广告折扣成交惯例讲，5 折的谈判水平，谁还说您闲话?
就算到张总这块，您把广告统计数据一摆，他也得认可！”
请看，我对外报价是15 万一块，虽然我见面也是10 万
报价，但这个10 万的意义跟孟总初始报价的10 万是两个概
念，我是上来就打6.6 折，之所以初始报15 万，就是等着
甲方来杀价。即使是价格我主动降到了7.5 万，但看得出，
这价格也不是最后价格。因为确实和A 集团合作，名利不可
双收。如果按照你的思路来谈，在实际工作中可能有些麻烦。
呵呵，毕竟让步幅度太小，就是证明甲方广告主谈判水平太
差啦，他能甘心？
还有，再注意一个细节，虽然我主动让步了，但我得到
了想要的付款方式，我是捆绑在一起谈的，这点很重要，非
常关键。单价虽然值钱，但付款方式不好，即使单价再高，
含义也不大。因为所以合同打官司都在A 集团本地，想跟大
集团打官司？估计等三年后再说吧。钱收不回来，单价高还
有含义吗？我跟A 集团法务部很多律师是哥们，这点我清楚。
如果在实际工作中，我如果是孟总角色，在付款不错情
况下，最后底价多少，要看判赔对手业务水平和精神意志力
了，不是？
那次广告谈判很成功，而且是故意杀价给老板看的。孟
老板因耍女人过度，公司倒闭了，他也确实曾经是老板好友。
靠，越是老板好友，我越不给情面，为什么？叫他们到老板
那里告我的状啊，他们越告状，不是反面证明我越维护公司
利益吗？越是一个忠诚的员工吗？老板自然喜欢这样的人。
千万别说咱狡猾啊，哈。
但有一点咱要申明，我没抄袭那书本，只是把他的说法
运用过来，这样比我自己总结的谈判心得要好一些，或者更
精炼一些，谁不想看更好的浓缩精华呢？
说实话，每年我有个读书计划，看过和借鉴的书很多，
但我觉得灵活运用到工作中才是关键。如果每个案例都要讲
点背后的故事，甚至是写作心得，多累呀。呵呵，没说出书
名，还请多多包涵。
好，再次感谢你的仔细和热情，希望我们一起进步。顺
祝节日快乐：）
作者:万里依然日期:2010-10-01 23:29
回复：
作者：qq287784409
看完拉，雨兄的智慧、见识不错，值得学习，节日当娱
乐一下，有很多人回问楼主为什么不写前2 女朋友之前的感
情历程，那不定哪天被谁看到了，岂不给自己制造麻烦？因
为他现在找到符合自己条件的嫂子，要写也只能重点写她，
或许弟弟以后，她将成为第3 主人公重点介绍，更或许她的
原因让他再次离乡来到深圳。。。要是楼主写小说可能啥都带
有吸引眼球，或许真带大部分亲身经历，大家主要学习其精
神把细看后的小小读后感。
回答：看完您的回帖，唉，一个评价：哥们您是一个睿
智人！能前知500 年，后晓500 年？基本把咱心思说到家了。
今后应该“禁止”您再发言！哈哈：） 前两个都没成，写
出来也没什么意思。直到今天，我也认为前两个人回忆价值
不大。
我媳妇可真值得大书特书，她能力和眼光比咱强多，确
实符合“雨六条”，而且还超出一大截，追她的人多了去了。
但别的不说，只说在工作上，我就不如她有本事。当然，咱
也不是怂人，各有擅长罢了，没点真本事她肯下嫁给我？洗
洗睡吧。
我们工作方式完全是两类人，完全完全不同。她对我的
口头禅：“你怎么做事那么差劲啊！”或者“你做事真够差劲
的！” 靠，我做事儿真有那么差吗？到时候还请大家给评评
理啊。经常听到这几句评价，对了，包括在今天又曾耳闻，
哈，气得我哭笑不得。我真的很笨吗？有时候自己都开始怀
疑上了。
呵呵，按照时间出场顺利，她就做第三号主人公吧。有
兴趣看帖子的朋友就请继续关注吧，估摸这帖子即使写到春
节，也写不完。到时大家可别都在水里潜着，时不时上来冒
个泡哦。呵呵，好，希望大家国庆开心。
作者:万里依然日期:2010-10-02 22:05
回复：
作者：海阔澜蔚回复日期：2010-09-30 18:01:30
帖子看了三天，有楼主名字的都看了，看到很多朋友质
疑楼主内容的真实性，我觉得倒是没有必要的，包括楼主的
回帖在内，如果没有一定深度的实践经验，仅是普通的文学
创作，很难把策划情节描写的如此细微，当然楼主可能仅是
上述情节的参与者，不过一位如此细心的参与者，把别人的
过程，糅合在一起变成自己的经历表达出来，那我相信这个
人也基本是个策划高手了。综上可见，楼主在营销策划方面
是个高手。。。。。。。。
回答：哥们好。评价您的回帖：知音朋友！呵呵，您关
于孙悟空比喻，我领教了。贴切、形象又生动。
需要说明两点。
从开篇开始，我做的所有事情，不论是广告还是装修，
思路基本不变。我有些不拘一格，喜欢标新立异，不按常规
出牌，说白了，我喜欢做点有创造的东西出来。帖子里讲的
事，如果仔细分析，基本都是一个路数出来的，这就说明事
情都是我做下的，如果是别人做的，其思路难保跟我的思路
对不上号，对不？
您的建议我接受。现在讲的故事是9 年前的事，那时咱
还没这等觉悟呢，水平就是当时的表现，但绝对不代表现在
的水平。也许现在我有提高呢？醒悟了呢？正像过节后，我
将写在A 集团第一次做装修的经历，那次的作品有些震撼力，
但是自己最高水平？不是啦，后来又为A 集团再做室内设计，
水平又提高一大截。呵呵，这些故事我会写出来的，可见我
的水平也在提高呀。
这个帖子有意思的地方在于，您可以发现我从出道以来，
每年都在进步，不光是业务上，还有思维上，从刚涉及广告
业开始，懵懂中啥也不会，等到了A 集团做事情的时候，是
不是水平提高了？刚进A 集团和孟总的谈判是我最高水平？
不是啦，小儿科。有兴趣的话，可以一直关注下去，2006 年
我的购买谈判，一个策划思路就为那家上市公司节约几百万
广告费，那是我当时的代表作。
呵呵，给点时间，容我慢慢写啊。但写到2009 年下半
年，又发生一件故事，还是跟谈判有关系，哈，更有意思。
对了，今年还发生好多故事呢。
好，请继续关注，我也是在成长中不断提高自己的水平，
在失败中不断总结经验教训，好，到时候请看我如何总结自
己的失败。唉，那时候根本不懂这些，只是埋头苦干，傻干。
可以说，孙悟空的比喻非常恰当，我有点小本事，勤奋
有理想，知识面不错，工作讲方法，带团队一流，但这些优
点还不足以真正成功，所以屡次失败。为什么创业成功率只
有5%？创业是对创业者综合素质的全面考验，只要经受住残
酷考验才能成功。
我出身书香门第，身边没有经商的人，家族里虽然有商
界杰出人物，但远隔万里，无从言谈身教。所有经商门道都
是自己在一次次成功与失败中摸索中得到的。所以，现在回
头再看当初的创业，就自己这点微末道行也想成功？靠，洗
洗睡吧。
未来创业我将如何？实话说，谁敢打保票一定成功？我
只相信一句话，努力了可能成功，不努力是一定不会成功的！
只要我们还在奋斗的路上，上天总该有开眼的时候吧。
最后说一句，从哥们您的回帖看，水平很高！天涯真是
个高手出没的地方。希望哥们您多回帖，互相交流得了，我
可是一个爱学习的进步青年呢，哈。好，顺祝节日快乐：）
作者:万里依然日期:2010-10-04 21:25
回复：
作者：yunsheng0001
我初期的想法是这样的：
一、先引起消费者的兴趣。
我打算在校园显眼的地方挂上横幅，横幅内容“过年回
家带点啥？当然是三丕叶人参”（注：人参以丕叶多少来断
定质量好坏，以此行话引起消费者的兴趣）
回答：还有一个口号似乎更有吸引力：“同校学友讲诚
信，三丕叶人参奉送礼”。同校学生诚信更好，虽然学友间
互不认识，但这面大旗扛起来，比啥都强。因为我不相信你
会去骗小学友，好，我相信你，其他学友呢？自然也是相信。
在销售中，要反复强调这点。
二、散发人参常识传单。
印一千份人参常识传单（我们主要定位的消费群为大一，
大二的学生，因为这类学生资金充沛，比较有购买力，我们
校区大一大二加一起估计有三千多人），主要讲解人参的作
用，如何辨别人参等内容，让消费者对人参有个大概的了解。
回答：再进一步深挖，你可以搞几根野生人参、假人参、
人工人参等实物，通过实物讲解比图册讲解更生动，印象更
深刻。
三、在校园里面摆展台，进行销售。
展台大概三米，后面竖一面三夹板，用红布包装，打上
我们供货商的公司名称，同时销售人员佩戴工作牌，名片，
以此增强消费者对产品的信任。
回答：1、为了进一步增加同学们的信任度，似乎还可
以和学生会联合，招勤工俭学的同学，打出学校牌子更是锦
上添花的举措。2、购买后实名签名，说是方便退换货，实
则是为了宣传，一个厚厚的客户登记表，也许更能增加信任
度。
四、产品销售。产品销售分两种，散装和精装。散装以
两为单位定价，精装以盒为单位定价！
回答：你把自己的人参分成三大类。
1、超高价产品（类似宝马7 系）。完全是顶级人参+高
级包装，不是要你卖出多少高价产品，是为了显示你的品牌
实力。给消费者一个对比印象，拉升品牌形象，抬高身家和
专业形象。试想，没有宝马7 系在那里硬邦邦地站着，宝马
1 系还能卖20 多万一辆？别逗了。
2、价格适中产品（宝马5 系、3 系）。这类是主力销售
产品，产品性价比高，单品利润合适，属于竞争性产品。（该
系列还可再细分成两系列，一个价格稍高，一个价格稍低）
3、价格低廉产品（宝马1 系）。这类产品是为了赚足人
气。你可要控制好利润，少赚或者微利点啊，为了喊更多的
人过来买。属于牺牲性产品。
消费者看看高价，太贵买不起（说白了，也为消费者提
供一种心里安慰）。再看看低价产品，包装又不咋地放弃，
好，选中档产品看来是不错选择。
下面是你没说的问题：
人参销售不同于一般商品，不用大肆介绍人参的功效，
地球人全知道。那人参销售的关键是什么？人家为什么要到
你摊位上买人参？两点因素至关重要。首先是信任。没有信
任就想卖人参？没有可能。其次是价格。价格没优势，销售
不畅。所有你要做的工作都要围绕“信任”二字做准备！如
果你不是校友而去卖人参，我不会回帖，呵呵。
价格问题很敏感。你没说人参的价位问题，你打算如何
说？通过什么方式表现你的便宜？我认为你事先要做个工
作，通过走访人参销售渠道，了解和采集价格（图片、视频、
登记表），然后打印出来一张统计表，表上要涵盖品牌、渠
道、产品照片、价格、电话、地址、采集信息的时间。通过
这张表，你能告诉消费者很多信息，显得你好专业哦，更能
增加学友对你的信任。但谁会认真看这表？做秀而已。一句
话，你要证明你的价格有优势。
注意几个细节。
在拿取人参时，最好带上白手套，显得专业和敬业。虽
然完全不用带手套，唉，表演嘛。
亮出你的真实身份，姓名、专业、学级等等，是学生会
干部？销售团队里要是没有，最好请一个过来压阵。
所谓货卖堆山，你摆摊时，打算摆多少货源出来？货摆
少了显寒酸，没人气；货摆多了，进货资金压力大。不如你
多摆包装盒，身背后包装盒少放真人参，生意好再多进货嘛。
你销售政策除了A 计划，还有B 计划吗？比如，有组团
购买有优惠吗？针对整个寝室有特殊优惠吗？或买几赠
一？帮你拉客怎么算？
像五星级酒店一样，桌子上摆一盘薄荷口香糖（20 块钱
一大包。如果冬天来了，就换成其他有意思的糖果），谈的
时候，请同学随便吃糖（糖衣炮弹？），是不是能拉近双方
感情？（可以举一反三。比如，摊位不要在风口处，冬天户
外站不住人啊）
关于销售问题，可以写几十本书了。呵呵，还是那句话，
自己多琢磨，多看书，多请教，多实践，水平自然能有提高。
大学生买人参，一般是送谁？想象中，好像多送父母或
感恩老师？（纯属猜测）。好，你觉得如果是学生送父母，
他们会怎么想？你该有个简单的市场调查。比如，包装盒要
彩纸包裹吗？专业机构出具的质量证书？还有，女生送和男
生送，有明显区别吗？到底谁是主力购买人群？多听同学反
馈意见，及时改进。
我对人参和校园都不熟，手头也没调查数据，只能根据
一般常识说点小建议，说得不好，还望多担待呀，呵呵。提
前祝哥们你生意兴隆哦：）
对了，多说一句。不少朋友回帖，叫我帮忙出点点子。
但有些帖子，我实在不好回，介绍情况不到50 个字，希望
写个千字文回帖？可能吗？先不说敬业情况，只说态度。呵
呵，有点意思。一句话，写得很详细，情况介绍周全，我可
能回帖。写的简单，寥寥数个字，那一定是没法回的。咱不
是行行精通的大罗神仙，再加上水平不济，如何回？还望大
家多体谅。
作者:万里依然日期:2010-10-04 21:42
回复：
作者：排队吃苹果回复日期：2010-10-04 20:21:42
潜水很久，看了楼主经历，收获颇多。楼主无以论比的
口才，不论是引用故事，还是分析利弊，谈判时的咄咄逼人，
还是吹牛时的插科打混，楼主那叫一个如鱼得水，精彩万分！
简单来讲，就是永远在舞台中心，聚光灯下的人物。也许这
才是最重要的？想想如果楼主没有这样一张嘴，恐怕是不会
有今天之成就的。想想本人自认头脑不差，差就差在一张嘴
上，常常言不能尽，词不达意，笑话说得不好笑，谈判说不
服别人。那叫一个郁闷！不知楼主有什么好办法，让口才提
升一下？
回答：哥们把我看得很透哦，呵呵，不瞒您说，我口才
还成，跟什么客户都能成为聊友。但以前和你一样。唉，说
段痛苦的往事，大学时，我是见到姑娘就脸红！后来嘴巴贫
了后，反了，是姑娘见我到脸红了，呵呵，玩笑话。
锻炼口才3 个途径：1、多说勤加练习，不怕丢人，慢
慢就有体会了。当然还要动脑子，比如，如何形容一个人？
如何描述清楚一件事情。多想想如何提高口才的办法，自然
有收获。
我跟A 集团总裁身上学到一招，他说话总是分成第一，
第二，第三，条例清楚。你能发现，我帖子里在大段描述时，
一定也是第一，第二，第三，分成几个要点来分别叙述。对，
我说话时，也是第一，第二，第三，为的是叫人家听的清楚，
这个需要额外锻炼哦，需要强迫自己分成几点来说事情。
2、多看书。看书多了，自然能提高说话速度和脑子反
映速度。我看一份《环球时报》，90 分钟全部读完，不是天
生的，而是长期训练的结果。
3、多听评书。我讲故事，很多人爱听，那是我刻意模
仿单田芳老师讲故事的手法。学的不好，但够用。有时间多
听听评书，揣摩人家是如何讲故事，讲一件事情的。对，要
加注自己感情去讲事情！这是我听评书后，锻炼口才的一大
收获。
锻炼口才技巧很多，你只要有心，当然能功到自然成，
难事怕有心嘛，是不？
好，顺祝节日快乐哦。唉，嘴巴贫也不好，也有被人修
理的时候。哈：）
作者:万里依然日期:2010-10-07 22:25
回复：
作者：zilindianying
雨哥您好！
您的帖子来回读了2 遍，真是收益匪浅，同时也是感慨
颇多啊，小弟不才，没有雨哥的博学多识和丰富的阅历，还
希望创业的道路上还请雨哥能给我们这些80 后年轻人指点
迷津!
答复：
看完你的帖子，觉得你脑子不白给，思路清晰明确，是
个人才呀，再加上你青春无敌，未来该有好的前景。呵呵。
你说得项目，简单说，叫DM 直投杂志。我的建议是，你别
做。
先跟你说段我的经历，我第一次破产后，转行去做装修
赚钱还债，但中间发生了一个插曲。当时有个老板听说我似
乎有点本事，就喊我过去帮他做一份DM 直投杂志，面向北
京几十万外资白领。我心动了，那个老板还算有钱，双方谈
好条件，我做总经理，他做董事长。我们就开干了。
杂志是一份针对北京白领的DM 直投周刊杂志，市场无
任何竞争对手，全铜版纸印刷，32 版，只在写字楼里免费派
送。你能猜到我经营杂志的手段吧，呵呵，我出的第一招就
是通过朋友介绍，联系到《环球时报》驻纽约、巴黎、米兰、
伦敦和东京的记者群，请他们在当地拍摄街面上的时尚人群
穿着，什么风格的都要，那时网络没现在发达，资讯有限，
但我们周刊时尚版是与和世界时尚同步，全是顶级时尚图片，
成群的美女和高级服饰，对北京白领来说，确实有视觉冲击
力，图文并茂很好看。此外，我还有不少好点子，就不一一
说了啊。
杂志发行逐月增加，第一个月赔了大约30 万，第二个
月赔了40 万，第三个赔了40 万，但第三个月开始有了10
多万广告收入（先期主要是外企招聘信息）。正当杂志开始
有所起色时，但第四个月杂志被查封，因为刊号注册问题（那
是刊号管制还比较严）而被迫停刊。我呢，没办法，又去干
地盘工了，呵呵，帖子里没写这段，因为没啥好说的。
讲我往事是要说明：DM 直投杂志前期需要很大的投入，
你有这笔费用？你的编辑虽然思路不错，地域针对性强，但
现在网络发达，汽车专刊林立，我看未必有前途。而且你的
编辑水平比我厉害？你擅长专业编辑还是新闻抓选题？你
有汽车背景吗？你有内部消息来源吗？你有行业人脉吗？
你有从业经验吗？千万别花钱买学习，很不值当。
如果你想持续发展，你就得建立庞大的会员（至少要知
道客户群地址吧，不然杂志如何投寄？）于是，就牵涉到DM
直投杂志的发行，绝对费钱，邮寄？雇人直投？定点取阅？
但这些如何如何说服客户在你杂志上投放广告？发行量大
了，你亏损（因为DM 杂志不能卖钱，办书号发行你得上交
管理费），发行量小了，广告效果出不来。简直是两难。
在中国，我见过很多DM 直投杂志，银行、房地产、家
居等行业都有，但没有一个发展很好的，为什么？道理简单，
客户连正规杂志的广告投放都顾不及，还能顾及DM 杂志？
你还不了解媒介。一个广告客户在报纸上做广告，考虑
三点：
1、发行量。你能如何说服客户，你的发行量是真实的？
这是DM 直投杂志的一大软肋，即使是去公证处公正，也没
信服力，因为这期是这个发行量，下期可能就缩减。
2、媒介公信力，读者阅读报纸，是因为相信报纸，既
然相信报纸，潜意识里就有相信报纸广告的可能。越是强势
媒介，公信力越高，广告价格也就越高，《环球时报》广告
的公信力肯定比《深圳晚报》广告的公信力强得多，就是这
道理。这就好比客户是站在媒介公信力的肩膀上打广告，以
增加自己广告的公信力。但DM 直投杂志的公信力如何？肯
定比不过正规杂志，这是DM 软肋，谁也克服不了。
3、报纸定位，即读者群受众面貌。你的DM 直投杂志如
果定位高端，低端车不会去找你（奔驰、宝马只做顶级杂志，
跑车还不做广告），高端车看不上你，如果你定位低端，高
端车歇菜了，低档车更不投你，因为一旦投放，就证明自己
是低档车！尽管自己明知是低档车，那也不能说自己是低档
货。你看电视广告，十几万的车都敢说“尊贵”二字。什么
品牌都想拔高自己身份，汽车也不例外。
再说一点，你敢在杂志上讲真话不？杂志肯定要评论一
部车的优劣，好话随便说，可你一旦要真要公正，说什么牌
子汽车有几点问题，什么车子没几个毛病啊，简直浑身都是
刺，但你真敢说吗？图个痛快，你使劲说了人家的坏，还想
去谈他们的广告？洗洗睡吧。但如果你不说差的，只捡说的
好夸，那就跟市面上汽车杂志一个样子，如何差异化？但没
有广告来源，你如何生存？
既然DM 直投杂志公信力不够，客户如何相信你的广告？
广告效果如何激发出来？很多修理厂有猫腻，他们跑到你杂
志上刊登广告，你没时间一家家去考察吧，如果客户拿着你
的杂志去修车，出了问题，他们还会信这边杂志？这事发生
在报纸上无所谓，但DM 直投杂志就不成。读者群没了，客
户投放广告看不到效果，还会继续投？简直是恶性循环哦。
你可以打听打听，4S 愿意和你合作吗？他们合作大都是
豆腐块的小广告，根本养不活杂志。
从你描述的市场，看起来还是不错，但我觉得你现在还
不具备媒介经验、发行能力、广告资历，资金也是个问题，
所以，我举得你是看得见蛋糕，但不一定能吃的照。报业有
句话，三年养一报，杂志是要靠养的，需要人气积累的，但
这都需要大笔资金的支持哦。
媒介经验很重要，比如，随便举个例，你要招聘美编，
他说自己如何了得，做出来的版式市场认可吗？你了解杂志
或报纸排版的奥秘吗？我在那本财经杂志，据说前后换了无
数美编，都没搞定杂志封面的风格，直到后面我们杂志社反
复开会商讨，才决定“学习《财经》杂志风格”！靠，这也
算开会结果？呵呵，后来花重金请来一位重量级摄影记者，
专门拍摄封面照片，才算最后解决问题。可见，传媒经验的
重要性啊。
再举个小例子，那年我们请谢霆锋做广告，拍摄闲暇时，
和导演聊天，他告诉我，前几天他去拍一个品牌汽车的硬照，
现场怎么也找不到感觉，照片拍摄完总感觉汽车发飘，后来
打电话问圈里人，才明白要往汽车里放大米或其他重物，使
劲压住车子……
我是想说，创业前，对行业的知识储备很关键，最好什
么都知道一些，拍摄汽车照片跟你办杂志有关联吗？似乎目
前关系还不大，但谁敢说一定没有呢？给个建议，别跟猛子
似的一头就扎进去啊，呵呵，你脑子很聪明，思维灵活，要
不再多考虑考虑？
大家过节过得不错吧，我嘛，怎是一个累字可以形容
的？呵呵
好，明天继续发帖，敬请关注
作者:万里依然日期:2010-10-08 20:44
书接上文，我接了酒店装修的活，然后呢？
听张总讲完，我才知道廖总原先是让工程部全权负责办
理这事儿，但他们搞了一个装饰公司竞标会，据说开得比较
差劲。老板、汤总和廖总既不喜欢那些破设计，又嫌酒店整
体装修费高过高，所以暂停竞标活动。后来老板点名喊我过
去督办酒店装修事宜，H 公司的采购部和工程部协办。
送走张总，我回到办公室，一人傻呆呆坐了半晌。我之
所以不情愿去接酒店装修，自有道理可言。如果在A 集团搞
工程做装修，岂不又回到老路去？靠，还不如自己开公司赚
钱呢，整天又和地盘工搅和一起，多没劲的买卖！很不乐意！
所以我在A 集团对所有高管从来不讲有过装修经历这档事儿，
只是和手下人闲聊时，轻描淡写提过几句罢了。但张总连威
胁带暗示，还抬出老板压人，人家嘴大，咱嘴小，唉，我是
不得已而为之。
但我心里清楚，一旦做了酒店装修，必然暴露自己另外
一个本行，今后肯定少不了要和工程部打交道，那广告、企
划这俩大摊子又该怎么办？难道辛辛苦苦带起来的企划部
最后真的要拱手让人？还有，咱还雄心勃勃地惦记老彭那摊
事情呢。但老板亲自点将，不可不去，不仅要去，而且去了
还要干好，几个月内自己根本没时间照应企划部，又该如何
管理？对了，外面可还有一头野狼在盯着咱呢，烦！唉，全
是扎手问题，只能走一步看一步啦。
白天没精打采，晚上辗转难眠到半夜才昏昏沉沉睡去。
打进A 集团头一次失眠了。直到第二天下午，我才谋定对策，
赶紧拨通张总电话：“老大，后天我动身，不过为了不耽误
您这边的事儿，我想请您帮个忙。”
“知道你要来讨价还价，呵呵，习惯性出牌，说吧，又
咋啦？”
“呵呵，还是张总了解我呀。那咱就直说了啊。去做酒
店没问题，保证完成任务，但企划部工作也不能丢，所以有
三个小小请求。第一，把小黄调回C 市暂时接替我，小黄您
自然熟啦，公司交代的事儿他有能力办好；第二，我想调赵
一笑去H 分公司做企划部副部长，暂时接替小黄，小赵跟您
也打过交道，能力不错，还请您跟人力部打声招呼，帮忙保
荐一下；第三，再麻烦您跟廖总吱会一声，我去H 公司，除
了做酒店外，还能管起来企划部，所以暂时调回小黄。”
“呵呵，小雨啊，怎么公司每次找你办事，你都是先提
要求后做事呢？这毛病都跟北京学来的吧？这是给我下任
务呢，还是在提请求？”
“呵呵，您可是排集团十大高管之列，我哪儿敢跟您面
前下任务啊，这不，解决不了的问题才求到您门上吗？再说
了，我在A 集团只跟您熟，不找您帮忙找谁？您不帮我又谁
帮我？”
“MD，嘴巴抹蜜，好，就这些破事吧，再没其他骚事了？”
“没，真没了！呵呵，谢谢您。”放下电话，长出一口
气。小黄能力强，工作态度最像我，叫他回来临时顶替我统
管企划部，还算个上全之策。再借机帮赵一笑谋到一个副部
长职位，也算安抚他最近烦躁的情绪，一举双得。唉，带个
部门，人多想法多，操心！
这次去H 分公司，我决定带上阿伟去。一是他想跟我学
点东西，二是多个帮手，给我好打个下手。可谁知我这一去，
竟然是在A 集团工作5 年当中所度过的最累的五个月，整个
人足足瘦掉10 斤肉，身上留下铜钱大小的伤疤至今还在小
腿处。
等小黄回来交代完任务，带上一笑和阿伟赶紧奔赴新战
场。H 市分公司位于××工业开发区，占地400 多
亩，经过几年持续开发，现已建成5 座现代化大型厂房，1
座物流中心，1 座动力车间，3 栋员工宿舍楼，1 栋综合办公
楼，1 栋科研楼，外加1 座迎宾酒店。整个厂区花团锦簇，
绿树成荫，假山瀑布，小桥流水，很有花园工厂的味道，可
以说厂区环境比C 公司强的不是一个档次。难怪老板要把H
分公司升级为生产研发总部呢。
头一次来到H 公司，感觉厂区好大。放眼望去，身边提
货送货的货柜车来来往往不断，穿着工作制服的员工们在厂
区里上下穿梭，好一派兴旺发达的生产景象。我是越走自豪
感越强，越走越佩服老板才干，真为自己能在A 集团打工学
习而感到无比骄傲。
在总经理办公司里刚一见到廖总，廖总对我很客气：“呵
呵，雨经理来了啊，辛苦啦，来，坐，坐。”
大会上见过廖总两次面，只不过还没认真说过话。50 多
岁的他，肩宽体阔，双眼倍儿亮，面色红润，气势威严，乌
黑浓密的头发永远都梳理得整整齐齐，好一副老板派头。老
板给廖总安排的座驾是奔驰S 级，在集团内部只有4 人能享
受如此待遇，而张总座驾只不过是别克，廖总在集团地位可
见一斑。
作者:万里依然日期:2010-10-08 21:23
我半个屁股坐在沙发上，身子前倾，一边认真听廖总介
绍情况，一边速记谈话要点。原来，经销商一进H 公司厂大
门，就要开始被洗脑，所有接待工作目标只有一个，让经销
商充分信任A 集团，信任集团未来持续发展力，信任产品畅
销，从而提高经销商忠诚度，以便叫他们多打货款。但因为
厂区到市中心还有二十公里远，经销商到厂子办事来回跑不
方便，有些经销商因为着急赶回市场，所以还没来得及参观
工厂和流水生产线，就不得不办完事赶紧拔腿走人，无形中
浪费了宝贵的宣传资源。
为了更好服务经销商和供应商队伍，销售总部给集团建
议，把新建的一栋宿舍楼拿出来改建成四星级迎宾酒店，用
于接待四方宾客和合作伙伴，好处有六大项：
第一，酒店能创收。每天来自全国各地到厂子办事的经
销商和供应商络绎不绝，客流量有保证，而住宿费可从经销
商和供应商帐上扣除；
第二，方便大家办事。省去来回跑的时间和麻烦，为经
销商提供便利条件；
第三，提供参观便利，强化熏陶经销商想法。站在窗户
前使劲看吧，厂子里从早忙到晚，每天要接待多少辆提货
车？晚上直到深夜工人们还在加班加点抢活儿干，多红火的
生意，好一派繁荣的生产忙碌景象。你不想做？喂，有的是
人想接替你！
第四，方便经销商们交流。住在一起，大家就有机会互
相探讨当地市场发展状况，交流销售心得。有对比才有刺激，
有刺激才有动力，有动力才有销量，销售总部谙熟经销商心
里所思所想，就是要提供一个能刺激大家玩命干活的平台出
来，以为在自己一亩三分地称王称霸就很不了起？自己的销
量在区域排第一就不得了？天外有天，大家去比试吧；
第五，节约集团行政开支。每年集团年度员工表彰大会，
各省市销售代表都要住在外面酒店，现在不必了，大部分人
能住进自己酒店，无形中节约了大量行政成本；
第六，渲染集团实力。没有资金实力的集团，能修建专
门接待经销商的酒店？别逗了，只能证明A 集团销售网络的
健全和经销商、供应商数量的庞大。经销商和供应商们也都
是成功商人，这点他们自然心知肚明。
作者:万里依然日期:2010-10-08 21:30
廖总还告诉我，规划装修这栋酒店是集团主要领导集体
讨论过的，需要立刻动工，工期只有5 个月时间。改造成酒
店的宿舍楼建筑面积有5800 平米，是一栋不带电梯的4 层
白楼。主体和外墙已经竣工，但内部空间隔断都还没打，正
等着装修图纸再继续完工。工程部上次招标请了8 家装饰公
司参与竞标，他们完成了室内平面规划、标间效果图和初步
报价的竞标工作，但惹来老板、汤总和廖总的集体否定。否
定原因很多，关键在于全包价，装饰公司报价从1800 万到
2300 万不等，主流报价大概在2000 万上下。
等报告打上去，老板对工程总部吼道：“做一栋小酒店
装修，需要2300 万？疯了吧，哪里要那么多钱？我看顶多
800 万就能拿下!”
当我听到这块装修费用时，不禁大吃一惊，脱口而出：
“啊，廖总，只有800 万装修费？就要做四星级标准的酒
店？”
“对，按老板意思执行！”廖总态度坚决回道。
“啊，廖总，800 万装5800 平米酒店，折合下来不到
1400 元/平米，连三星级都还不够，三星酒店还要2000 多块
一平米呢，这……这，就这点投资？咱不能用嘴巴去装啊。
廖总，这大概是老板随口一说的意思吧。”
廖总听完，并不鲫鱼反驳，甚至开始拿我打趣：“呵呵，
雨经理，没想到你对酒店装修门清啊，说起来头头是道，以
前干过？”
作者:万里依然日期:2010-10-08 22:16
听到只有区区千万投资，这可不是好开玩笑的事儿，真
有些急眼了，简直是掉地上的头发都能根根竖立起来，我连
忙申诉请示：“廖总，您说笑了，我只是出门前在网上搜了
些这方面信息，没干过，真是一间酒店客房都没装过。张总
跟我说的只是酒店设计这块领导们不满意，可没说还有资金
的事儿啊。就这点投资怎么装？有点够呛，要不廖总，您看
看能否再通融通融？”
“在A 集团工作，就是要不断创造奇迹，为集团创造超
额价值和利润，否则老板请我们还做什么事儿？如果投资充
足，只要工程部几个人管理一下不就得了？还用兴师动众请
你过来？还用张总亲自打电话帮你安排企划部的事儿？”廖
总果然名不虚传，说话斩钉截铁，吐吐沫是颗钉，容不得半
点商量，一顿雷烟火炮把我给拍回去了。
未完待续中。。。。
酒店装修工程的故事就此展开，敬请关注
作者:万里依然日期:2010-10-08 23:24
回复：
作者：zhpshi 回复日期：2010-10-08 22:26:02
万里依然大哥，您好，您大概长我十岁，我也是从小在
北京海淀长大。所以叫您一声大哥吧。看了您的经历，居然
就没停下来，很激动，您是个聪明人，在遇到问题的时候能
够想到举一反三，而且永远正面积极的思考，很值得我学习。
看到您的帖子我很兴奋，这个账号也是为能和您交流特
意注册的。。。。。
回答：谢谢哥们的鼓励。你家庭和我家庭一样，都是知
识分子出身，现在我们又从事商业，所有事情都要靠自己来
摸索，痛苦。
看完你的回帖，我有个小建议，你提的问题，我在帖子
里都写清楚了。因为你遇见的问题，也是当初我遇见的，而
且很多地方有相似的地方。比如，你说如何开展工作，如何
带好团队，以及公司内耗等问题，帖子里都有说，不如再仔
细看看？
举个例子，我刚去C 市分公司企划部的时候，我数了数，
上面各个分公司老大和销售老总们，加起来有18 个之多，
我就从服务这18 个老总开始的，活不论大小，什么都抢着
干，慢慢大家就开始了解我的能力和服务精神了，自然局面
被逐渐打开。记得我第一活接的是张总的，他要去市政府汇
报工作，想做个漂亮的汇报材料封面，喊我去设计，给4 天
时间，我呢，第二天就提交了三稿，完全出乎他的意料，呵
呵，这就是我的见面礼，活虽然很小，但咱态度好呀，比说
什么都强。为什么我要怎么做？帖子里全有答案。
我在A 集团40%以上的时间是搞协调各部门工作，不停
地沟通、汇报、传达旨意。没办法，公司大了，破事就多。
还是那位张总，记得有一次，估计他被老板数落了一顿，结
果晚上和我聊公司的事情，整整聊到夜里12 点，我屁股早
就想开拔了，可没办法，只能洗耳恭听。结果他是发完牢骚，
也爽了，抬腿走人。我呢，晚上的活全给耽误了，还出不得
半点声儿。唉，大集团里做事，除了甲方快感叫人向往，其
实做起事情来，非常累人，压力大，而且这类事情多了去了，
几乎隔三岔五就整一回事情出来。靠，我的半头白发都是叫
A 集团给搞出来的。
很多朋友建议我把提出问题—分析问题—解决问题的
思路，写个详细案例出来，供大家参考。也有朋友把自己的
分析写了出来，我看后，觉得似乎还没上路，基本还属于生
套上去的，显然没仔细揣摩帖子里写的方法（恕我直言啊）。
好，过几天，我将讲述一个详细的运用案例，请大家看
我是如何运用该方法破解难题，敬请关注。当然，写的不好，
或用的不好，也请多多指正，我们是互相学习！
作者:万里依然日期:2010-10-09 20:40
书接上文
尽管被灭了回来，但我不死心，还得耐着性子慢慢解释：
“廖总，我说得都是实情，四星级酒店有四星级的装修标准，
对大理石、地毯、卫生间、智能化管理等等方面都有相关规
定，这些是要用钱铺装的啊。”
见我真的愁眉不展起来，完全失去了刚进门那会儿的意
气风发，廖总缓和了一下语气，笑着说：“呵呵，雨经理，
看来你还不了解老板的做事风格，装饰效果达到四星标准，
并不代表材料都是按四星标准采购啊。”
“廖总，您能再说细致点吗？确实我还不了解老板思路，
要不您先教教我吧。” 好像被打了一针醒脑针，脑子有些开
窍。
“我又不懂装修，没法再细说啦，这个也是我的理解。
好了，你要尽快熟悉装修业务。先到工程部找庞经理，他会
给你相关资料。你任务有四个，首先，负责设计和把控工程
预算；其次，以你为主，负责招标施工单位；再次，全面负
责施工进度和质量；最后，负责后期酒店所有采购项目。采
购部和工程部都会配合你工作，老板已经授权，你可以随时
调动他们。”
说完，廖总把老板批示推到我面前，这是一份工程部的
请示报告，老板就在请示报告上直接批示：“1、请廖总全权
督办酒店装修事宜；2、请企划部雨经理协助廖总，负责主
持全面具体工作；3、工程部、采购部、财务部全力配合；4、
装修费控制在800 万左右；5、酒店年底前完工，春节前投
入使用。”
看完批示，心里拔凉拔凉。见我没表态，廖总站起来，
走到跟前随意拍了拍我肩膀，面带微笑说道：“呵呵，老板
喜欢用外行领导内行做事，这是A 集团文化。我原来做销售
出身，没管过生产，现在不照样管得好好的？我不也没做过
装修，老板照样让我做总负责人。雨经理，你也别太着急，
我们相信你有这个实力，能圆满完成任务。”
还能说什么？只能勉强答应下来。临出门时，廖总又笑
着说：“全集团所有员工，只要是在厂子里上班的，有一个
算一个，全都统一着装，除老板以外，你算第二人。呵呵，
听说张总为这个还罚了你不下3 次的款，可你是屡罚屡犯。
这次喊你来，要怪就怪就你穿着吧。呵呵~”
作者:万里依然日期:2010-10-09 21:14
“啊，这是为什么？”完全出乎意料，我疑惑不解问道。
说了半天话，头一次见廖总爽朗地笑开了：“有人发现
你穿衣戴帽有个性，搞得跟艺术家似的，于是就把你推荐给
老板了。哈哈~”
“啊，谁‘好心’推荐呀，嘿，往严重里说，这不是害
人吗？穿衣服戴帽跟室内设计没啥关联啊？”要不是碍于廖
总面子，老子差点爆粗口。
“呵呵，以后有机会你就知道了。闲话少说，赶紧去熟
悉情况，有问题尽管找我。小王，你过来一下。”
廖总喊来他的秘书，叫秘书到后勤部替我安排一间单人
宿舍。顺便再介绍一下H 公司情况。即使是一个漂亮女孩在
我面前晃哟，也根本没啥感觉。我眼神有些恍惚，反应迟钝，
蔫头耷脑地感觉浑身乏力，仿佛背着三座大山，步履蹒跚地
走出了总办。
打上班第一天开始，我就没被培养出一个好的穿着习惯，
所以后来自由散漫惯了，也就是无所谓啦。A 集团有规定，
在厂子上班的员工必须穿工装，但我从来不屌。刚开始我人
头不熟，胆子小些，所以还穿了几天工装应应景，但发现一
穿上这玩意儿，浑身就不自在，坐也不是，站也不是，不到
三周，便不知不觉地回到了从前。
好嘛，夏天的装束就是上身套件花衬衫，要有多花就有
多花，下面筒条大号沙滩裤，也是颜色浓烈，纯白袜配淡咖
啡色休闲皮鞋，背后背个亮黑色电脑包，远远在人群中望去
跟蝴蝶相仿。张总用实际举措为我的着装做了评价，但罚到
后来大家都觉得没啥意思，于是睁一眼闭一眼也就拉倒算了。
不是不能穿西服，相反，咱穿西装还算精神，我只是不
乐意罢了。我对着装似乎有些偏执，名贵衣服都是千元以上
的名牌，而地摊货每件不超过50 块，完全不追潮流，只求
个性出位。对于采购昂贵服装，咱有要求有标准，得超过衣
橱里所有衣服款式才买，达不到要求立刻走人，这样能杜绝
乱花钱的毛病。所以很多衣服都能穿上几年，即使破了还舍
不得扔，缝补后接着穿。所以我在A 集团关于着装这块，那
是又敢穿又会穿，大牌身份标志。
当然穿得花，也不全是显摆个性。对于谈判装傻，帮助
莫大。那时我模样似20 岁出头，一副学生样。很多客户第
一眼看到我，眼神里大都有些吃惊神色，不为别的，又年轻
又敢穿着出格，脑后还留着一根长长的小辫，还坐在部长位
上，估计有背景，至于是否精通业务？未必。好，要的就是
这效果。于是，我经常在谈判中装傻，先说自己刚来不久，
业务狗屁不通，还请前辈多多提携。好嘛，很多人见我“真
傻”，于是开始吹嘘，开始表白，一个个把广告项目说得天
花龙凤。
我也满配合，又是点头叫好，又是啧啧称赞，等他们表
演完进入实质谈判时，老子把脸一抹，露出本来面目，呵呵，
结果就不多说了，凡是心术不正之人，在这轮考核中率先被
淘汰出局。
当然，我从来没做过甲方业主，刚开始没经验，啥都实
话实说，但架不住自己平时总瞎琢磨啊，没几个月我谈判策
略大改，收到奇效。
当然，现在的我沉稳许多，已没年少时那般招摇，头发
极短，穿着相对朴素。
但就因为穿着太打眼，才招来这事。唉，走出廖总办公
室，听到是因为我的着装而被人喊过来接烫手的山芋，脑子
晕沉沉，该夸？还是该骂？我好郁闷。
到宿舍刚放下行李，我就迫不及待地跑进H 市分公司企
划部。有认识的，有不认识的。但看见小黄的顶头上司来了，
自然很是热情地迎接。因为平时几个部门互动频繁，所以对
他们工作情况和进展了如指掌，所以也没多说什么。现在有
赵一笑照应着，还不必太担心。
我需要的是安静的思考，眼前的事情太棘手。包装设计
比稿算什么？那好比是幼儿园里小朋友在做游戏，现在是什
么？要用800 万投入，换来2300 万的效果。这不是叫我到
市场上去抢钱吗？自己从来没做过酒店装修，连门还没摸到
呢。时间紧，任务紧，经验缺，资金少，靠，一眼望去，没
啥优点全是劣势，这活还干个屁啊!洗洗睡吧。老子越想越
憋屈，不由得怒火中烧，真急眼了。当时心里就一个抱怨：
“老板是个说大话，使小钱的老板！”
作者:万里依然日期:2010-10-09 21:44
闷棍还没打完。下午，我带着阿伟去摆放工程部。只见
庞总板着面孔，皮笑肉不笑地说道：“欢迎雨总大驾光临啊，
呵呵，你一来，我们的活就轻松多了啊。”
这话听起来别扭古怪，什么意思？哦，明白了。你们本
来想表现一把，结果不曾想在舞台上却演砸了。好嘛，怒气
撒到我身上了？话里话外阳三刀阴三刀地招呼人？靠，我还
不想来趟浑水呢。
我不卑不亢回一句：“庞总，您说笑了。我也是被张诓
来的，这么点钱要做四星级酒店？我快被逗乐了哦。”
庞总似乎找到了知音，嘿嘿干笑一声。两人坐下闲聊起
来，咸一句淡一句的，等说到关键点时，庞总晃着肥嘟嘟大
脑袋，双手一摊：“对不起，雨总，建筑院说酒店CAD 图还
有稍许修改，过两天才能把完整版发过来。要不您再等等？”
我就知道工程部肯定不会配合工作，他们演砸了，叫我
来帮忙收拾残局，还特热心在背后支持，哇，庞雷锋？MD，
可能吗？酒店做好了功劳归我，跟他们没关联，酒店做砸了，
所有责任我全背，他们乐得看个超级笑话。
不是不想愤怒，也想拍桌子揣板凳，可在人家一亩三分
地，容不得咱撒野，只好耐着性子继续问：“庞总，上次工
程部招标文件和装修相关资料，您这边能给我一份看看
吗？”
“唉，上次招标不是被领导们否定了吗？看那玩意有啥
用？老哥给你一个建议，从打鼓另开张，一切按照你思路来
设计，千万别叫我们不成熟的想法扰乱了您的思路。你说是
不？再说，现在集团上下，谁不知道雨总的设计水准？连彭
总都不是对手，一个小酒店又算什么？呵呵，我们工程部对
您主抓酒店装修，那是有信心的哦！”
靠，这家伙貌似有理的一句话便把门堵严了，话里话外
该带讽刺意味，有点受辱滋味。而且谈到最后，连一片破纸
也没拿到，只得悻悻而归。
未完待续中。。。。。
故事就此展开，未来5 天，我将讲述一个真实的分析问
题的案子，完全按照我的思维模式执行，也许对大家有点小
启发，呵呵，好，敬请关注。
作者:万里依然日期:2010-10-10 11:33
如何用800 万去完成2300 万的装修任务？大家可以想
象自己是我的话，该如何借力？该如何去分析？蛮干不可取，
谈判好确实能降价，但也非关键点，关键在于设计思路，如
何用广告思路指导方案设计？
装修费很少，但效果要达到四星标准，这里面有门道，
看我如何破解？这里面我就用到了提出问题—分析问题—
解决问题的思维模式，一步步地推论分析，最后水到渠成地
得到想要的答案，但事情真有这么简单吗？工程做完，咱累
下10 斤肉，可不是因为思考过度，而是……
呵呵，作者：你比哥当年风骚，分析老板批示分析的
好！赞一个！
我尽量把过去的事情描写清楚，即使到了现在，我也觉
得8 年前的思路也没有过时。
好，从今天开始，未来10 天，也许文章天天好看，勿
错过。
作者:万里依然日期:2010-10-10 15:53
回复：
作者：KJ 公子回复日期：2010-10-10 14:48:16
感觉有点假…是别人的经验经历吧？
回答：
哥们，你要能把别人经验一脉相承地攒成几十万字的帖
子，居然还有细节，有情节，有内容，有背景，有结论，那
咱可要给个小建议，赶紧出书赚钱！网上有大把“别人的经
验”，一个百度便能一网打尽！百度一下，找到相关网页约
12,400,000 篇，用时0.174 秒。看，都不用谷歌出手吧。
对了，我这点经历算什么？无非小打小闹而已，要是能
把《输赢》、《我的老千生涯》、《明朝那点事儿》、《黑道》、《驻
京办主任》、《草样年华》、《诛仙》、《鬼吹灯》、《狼图腾》、《越
狱终极手册》都纠集在一起，重新编辑到自己书里，哈哈，
别说跨两个破行业了，咱不仅跨黑白两道，还跨天上人间和
动物世界呢。这些故事和“别人的经验”借鉴起来多来劲？
我至于那么费劲借鉴自己经验吗？
个人没经历过的事，先别说真假。人生没有经历过的事
情多了去了。唉，真能借鉴别人的经验和教训，变成自己的
本事，那也叫能耐。
作者:万里依然日期:2010-10-10 15:58
回复：
作者：排队吃苹果回复日期：2010-10-10 15:32:09
雨总回归，皆大欢喜，我等皆振奋也！昨天跟一老总级
朋友谈到雨总事迹，对方惊为天人！连夸雨总为难得一见之
人才也，遂有请雨总复出山之意，呵呵，我说咱雨总闲云野
鹤，目前正图谋创业大计，想来是自顾不暇，无法分身了。
老总默然，叹曰：伯乐常有，千里马不常有也！
回答：哥们，谢谢你的夸赞。其实，你把我这套思维方
式学到手，再养成勤奋习惯，一句话，苦干加巧干，你们老
总自然会忘记咱，他又会叹道：“伯乐常有，身边千里马亦
常有也！”，呵呵，好，我们一起进步。
作者:万里依然日期:2010-10-10 16:02
书接上文。
走出办公大楼，迎面拂来一阵清风，把我的傲气顿时吹
了起来。越是被人家蔑视，我越要做点成绩出来。前面老彭
和我比稿赛就是一大例证，老彭够意思吧，老板红人，统管
广告总部，有充足时间做设计，更了解企业文化。结果怎么
样？照样是我手下败将，被我打得丢盔卸甲，落荒而逃。
现在对手换成工程部了，好，人为一口气，佛为一炷香，
我接招就是。谁遇见我算他不走运，倒霉催的！工程部想给
我使绊子，下暗扣，玩阴招，这等下三路的招数就能挡我？
哼，门都没有！他们大概还不了解我在装修行当的神通吧，
嘿嘿，没关系，几个月后就知道我的手段了。老子在A 集团
就是小强，踩不着，赶不走，碾不死，生命力旺盛着呢！
等想明白了，我决定变被动为主动，与其干不好叫人唾
骂，还不如争取干得出色出位，抓住这次机遇叫所有人对我
刮目相看！
带着阿伟在酒店里外转了几圈，感觉自己胸口又被结结
实实挨了一闷棍。这栋白楼按宿舍楼规划设计，窗户间距4.2
米，房间进深9 米。每层左右两排房，门对门，中间2.5 米
宽过道。等看完廊柱和窗户分布结构，这就传说中的四星级
酒店？傻瓜都看得出是工厂宿舍楼嘛。
大堂？宿舍还需要大堂？靠，层高不到3 米。电梯？太
奢侈，现场只有左右两座楼梯伺候。酒店常见的大落地窗？
对不起，窗户离地高80 厘米。阳台？工厂为了整体外观和
谐，不许外面晾衣服，所以阳台“被消失”。简而言之，要
啥没啥！转完所谓的迎宾酒店，快哭了！
作者:万里依然日期:2010-10-10 16:10
吃完晚饭，一个人在厂子溜达，太阳慢慢向西山沉去，
阳光把工厂照耀得仿佛镀上了一层金色，熠熠生辉，好不辉
煌灿烂！越看厂子越喜欢，也许是被工厂里热火朝天的生产
氛围所感染，也许是被自己乐观情绪所安抚，心情恢复正常，
好，开始工作。
工程部怕我来抢功，所以处处搞刁难，说白了也想看咱
笑话。如果我跟着他们在酒店项目上翻船，那就从侧面证明
他们不是不能干活，而是老板要求太高，太离谱，这是一个
不能完成的任务，方便工程部洗脱工作无能的罪名。如此看
来，今后双方合作不是顺利与否的问题，而是如何掣肘与反
制的问题。唉，情况比想象得还要严重。
可不是嘛，酒店装修干好了，功劳全归我，他们顶多是
聚光灯下的一干配角，在老板眼里也就跑跑龙套，但如果我
干砸了，那我就是工程部上位的踏脚石。对，瞧他们今天的
表现，那副幸灾乐祸的神情，全划拉到脸上去了。唉，不是
不想团结人，只是涉及到部门间根本利益的争斗，他们会雪
中送炭，雨中送伞？算了，洗洗睡吧。
如果带一支闹分裂的团队去大仗，能突击成功？想也别
想。但如果没有工程部配合，施工如何管理？验收如何监
督？这活也不好干。靠，两难境地！
我一片迷茫，该怎样才能走出困境？
晚上继续发，敬请关注。
作者:万里依然日期:2010-10-10 21:11
时间不大，逆向思维发挥了作用，既然带不起工程部的
工作热情，那就得挖潜企划部潜能！对呀，装修从设计到施
工再到采购，里面所有工序和猫腻咱全通，只要叫企划部的
人跟我现学现卖，个把月的突击，每人只精通一到两个工程
项目的施工工艺，也不是啥难事。想到这里，思路豁然开朗
起来。一个大胆、冒险、出奇、玩命的计划出笼了！
对，调动企划部所有资源，把企划部拉到装修一线上来
再说。第一，完成搜图工作。还是那套规则，借鉴高明设计
为我所用；第二，实地考察星级酒店，多看，多问，多想；
第三，和装饰公司多聊，看看他们对酒店有什么好想法；第
四，装饰公司不了解A 集团企业文化，前期所有平面规划和
总预算，都必须亲自做好，不能交给他们完成，命运要掌控
在自己手上，万一在规定时间没设计好，岂不被动？
看来，工作可以粗略分成考察学习阶段；创意设计预算
阶段；招标、施工及监工阶段和采购阶段，一共四大阶段。
好，我们就先集中经历完成第一和第二阶段任务再说。
作者:万里依然日期:2010-10-10 21:46
回到企划部，马上拨通C 市企划部小辉的座机：“小辉，
还在加班啊，好，辛苦了。现在拿笔记录。”
“好的，老大，你说吧。”
“第一，放下手头所有的活儿，给你一个紧急任务。帮
我搜集整理酒店室内图片，方法按照搜牛奶包装图的思路，
都是大同小异的活；第二，喊上那两个实习生一起干，你负
责整理；第三，文件分成：大堂、餐厅、咖啡厅、双人标间、
商务套房、总统套房、走廊和楼梯八个部分，每个文件夹再
按风格细分为宫廷奢侈、纯欧、简欧、现代和混搭五个小文
件夹；第四，尽量搜国外酒店室内图片，国内部分不能超过
图片库的20%；第五，只要大图，头三天交第一批图，五天
交齐；第六，没搜到8000 张，MD，老子拿你试问！都明白
了吗？”
“老大，放心，保证完成任务。”
跟小辉说完话，我又拨通小黄办公室电话：“哥们， 我
这边遇见一些麻烦。跟你说个事儿，打明天起，你尽给叫晓
峰和子明少安排点工作。”
“啥事啊，他们俩个大学毕业不久，去年10 月才进企
划部，业务还不咋地，给你能帮上什么忙？”
“唉，H 公司工程部刚被老板好一顿修理，又见我被老
板和廖总隆重请来，跑到他们槽里来抢食儿，这帮兔崽子心
生怨恨，根本不配合工作。靠，老子哪能被他们拍住？屁！
等装修开工后，工程部那帮老爷到边上凉快去吧，我调咱们
部门人过来当现场项目负责人，负责监工。”
“啊，老大，恕我直言，你想法不错，可咱们人懂哪门
子装修啊？他们监工，嘿嘿，还不一通乱搞？”
“我做事儿本事你不了解？不靠谱的事情咱做过吗？
呵呵，你丫是第一天到企划部上班吧。好，废话以后再解释，
我想让晓峰和子明这段时间把主要精力放到装修上面来，你
负责居中协调。现在你叫他们听电话。”
不用想，C 市企划部的人肯定全都在加班。果然时间不
大，晓峰接过话筒问道：“老大，什么事？”
“拿笔记录。我要调你和子明这几个月忙装修的事情。”
“啊，老大，我们从来没干过，不会吧。”
作者:万里依然日期:2010-10-10 21:52
“靠，不会？不会可以学啊。有TMD 那么可怕吗？你不
知道我做广告也是自学吗？别废话了，听好。第一，从网上
下载有关装修施工工艺和检测的文章；第二，常跑工程部，
请教他们相关的装修实战知识；第三，星期六和星期天去新
开楼盘，冒充小区住户，到装修现场跟地盘工学本事；第三，
你主攻水电路改造和木工，子明负责瓦工和油工。不用学设
计，只要搞懂施工工艺和检验方法就成；第四，给你们两个
月时间，必须出师。否则走人拉倒。”我发火了，没工夫跟
他们磨牙。
“老大，你先别急啊，多问一句，学到什么程度才算
行？”
“这个问题好的好！那就给你们举几个例子吧。1、如
何检查墙壁抹灰刮腻子是否平整？用简单方法是，你闭眼用
手慢慢在墙上从左到右轻轻抚摸一遍，通过手掌触摸能感觉
墙是否平整，你要学的内容就是这个。2、如果发现瓦工贴
墙砖时，瓷砖没放到水盆里浸泡，那要提醒他们必须立刻整
改，因为瓷砖有吸水性，在水里不浸泡几小时，贴在墙上不
牢靠，时间久了会脱落。还有，……”
作者:万里依然日期:2010-10-10 22:19
耐着性子，我又把事情来龙去脉粗略讲述一遍，还得夸
奖咱的演讲水平，他们被说服了，也许出于对我的信任，也
许惧怕我的威严，二人还算信心满满答应下来，满口是保证
完成任务的话。最后大家约定，一个月后到H 公司报到。
阿伟坐在一旁，满脸疑惑问道：“老大，你常说在公司
做事不要意气用事，咱们真要跟工程部掰了？企划部的人全
是临时抱佛脚，现场当监工能行吗？我怕有些够呛！万一出
点纰漏我们可怎么交代啊，要不您再去跟廖总说说，请廖总
出面协调两部门关系？”
见阿伟有些着急，我不慌不忙拍拍他的肩膀，笑着说：
“哥们，天不是还没塌下来吗？呵呵，先别急，听我分析。”
未完待续中。。。。
敬请明天继续关注
作者:万里依然日期:2010-10-11 20:55
书接上文。
“阿伟，你还不了解我做装修的神通吧。实话说，装修
可是咱吃饭的本行，水平只在广告之上不在广告之下，没点
真家伙，《时尚先生》能有我专访？别逗了。建筑领域不好
说，但就装修来说，工程部连给我当徒弟的资格都不够！他
们都是集团老人，排斥职业经理人是人的本性，这个怪不着
谁，他们以为我这个门外汉离开他们，咱就玩不转了，肯定
歇菜，嘿嘿，笑话。现在公司还没人知晓咱有这绝活儿，既
然他们不想带我玩，好办，我还不想带他们玩呢，来而不往
非礼也嘛。”
“呵呵，老大早说啊，我只知道你懂点装修，没想到还
是高手啊！哈哈，那大家就放心喽。你说得对，整死那帮兔
崽子！”
“还有，这是一个以强示弱的大好机会。先麻痹他们，
趁工程部那帮老爷翘起二郎腿看我们嘻哈笑话时，企划部猛
然发力，以其人之道，还治其人之身！嘿嘿，等在酒店项目
建功立业后，哼，叫姓庞那小子，把脸给老子丢到姥姥家去，
还在集团混个屁啊！咱们要虎口拔牙的勇气和干劲，露一手
叫集团高层看看我的神通。年底集团颁发项目奖励时，企划
部大功独揽，连肉带汤打包包圆，一根鸡毛也不给他们丫留
下！哈哈~”
阿伟听得有些心旷神怡，脸上颇有跃跃欲试之意。嗯，
咱鼓励和煽动手下人玩命干活的本事还有点意思，这次又派
上用场。
作者:万里依然日期:2010-10-11 21:02
自己给自己鼓励，是最大鼓励。说道兴奋处，我给阿伟
讲起一个故事：“古印度有个国王，残暴而愚昧，但宰相却
聪明善良。国王的理发师常在国王跟前搬弄是非，因为宰相
数落了他，理发师便对宰相怀恨在心。一日，理发师对国王
说：‘大王，请您给我几天假和一些金银，我要去天堂看望
先王父母。’国王从惊奇到大喜，立刻同意。理发师举行仪
式后跳进恒河，然后又偷偷爬上对岸。过了些日子，他趁人
在河里洗澡时，突然探出头说自己刚从天堂回来。国王赶忙
召见，理发师谎报：“先王夫妇在天堂生活虽好，可再过三
天，就要被赶下地狱，因为他们丢失了自己生前善簿，所以
要宰相亲自去解释。”他还建议，为更快到达天堂，应让宰
相乘火路去！国王马上召见宰相，让他去趟天堂出差。宰相
听完便知理发师在搞鬼。可又不好拒绝命令，于是他决定借
机惩罚奸诈理发师。”
“第二天，宰相按国王吩咐跳入火坑后，国王命人架柴
浇油，然后开烧。顿时火坑里大火冲天，百姓皆为失去可敬
宰相而叹息，只有理发师心里暗自得意。其实，宰相早就派
人在火坑侧壁挖通一条隧道，他顺隧道回到家中。一个月后，
宰相故意留着一脸胡子和长发，从火坑中走出来，国王听见
宰相回来了，赶紧出来迎接。宰相对国王说：‘先王和太后
无恙，只有一件事让先王不安，就是他胡须已长到脚背，先
王想请您再派那个理发师去。但上次因为理发师不辞而别，
所以现在关闭恒河水路以示惩戒，现在只能走火路。’第二
天，国王把理发师扔进火坑里，结果被烧个鬼哭狼嚎，这家
伙最后得到了应有惩罚。”
“我明白了，工程部想把您放到火堆上烧烤，而晓峰和
子明就是挖地道的人，一反身，咱们也要给他们架到火堆上
好好烧一烧！”
“哈哈，阿伟，你确实醒目！对，故事不白讲，嘿嘿，
到底谁烧谁？想一把烧火把我烧回C 公司去？靠，别做梦了！
老子不信这邪！”
说完话，我把赵一笑喊来：“酒店装修的事，我今后打
算不屌工程部了，先把这帮兔崽子凉起来再说，有什么事你
负责跑一跑。明天你先去找廖总秘书，请她帮忙带你去趟工
程部，拿到上次参加竞标的装饰公司名单、竞标书和投标设
计效果图。他们要是拒绝，你只管求廖总秘书就成，她有办
法帮你摆平。对了，明天找她时，别空手，拎点C 市土特产
去，记得嘴巴甜一点啊。”
作者:万里依然日期:2010-10-11 21:15
“收到！我马上就去办。”一笑痛快答应道。
“还有，H 公司所签合同，综合办公室在盖章时一定有
存底，你明天到综合办公室复印一套宿舍楼设计院合同，我
要先去拜访设计院，要回平面CAD 图纸。一周后，你陆续约
齐投标公司，上午一家，下午两家，晚上一家，我要分别和
他们谈点事儿。一会儿，你再帮我给廖总打个申请报告，装
修期间我要申请一辆专车，随时能跟我跑，要把情况说得苦
一些，严重一些啊。”
“好，明白。”
多年以后回忆起来，在A 集团取得最大的欣慰不是自己
捞了多少个总监头衔，不是管理过几大事业总部的经历，就
算最后拿着副总裁级的待遇离开又如何？个人认为最大成
就是带出了一支能征惯战的企划部团队，凭借“716 式”残
酷的极限训练，换岗学习的丰富培训，广纳人才的积极扩军
备战，抓住机会提拔骨干的长远谋略，这支团队已被打造成
梦幻团队，关键时刻指哪儿打哪儿，能替我冲锋陷阵，成为
攻城拔寨的中坚力量。
真不记得已经有多少次了，正当我为难招展之际，都是
带着这支嫡系部队杀出重围，重现生机的。这是一支无往不
胜的坚强团队，从这支团队里先后走出了2 位老总，3 位总
监，9 位部长，百八十人的门生故吏更是遍布A 集团各大分
公司，正是因为有团队帮衬，到了后来，连汤总和廖总对我
也礼让三分。
作者:万里依然日期:2010-10-11 21:41
第二天，专车司机阿健来办公室找我：“雨总，我叫阿
健，办公室安排我这几个月负责给您开车。”
“好，现在就出发。去省城的酒店转哟转哟。”
出门一看，门口停了辆红色夏利，唉，有车就成，比C
公司采购部的破面包车强。我想从考察三星、四星和五星级
酒店入手，先跟同行学习，摸清设计酒店门道，然后再开始
动手做自己酒店。路上想好说辞：“为了签约合作酒店，A 集
团委托我负责考察贵酒店协议价、设施和服务。”
所谓外行看热闹，内行看门道，三天考察下来，斩获颇
丰。
刚回到企划部办公室，我又忙着张罗起来：“一笑，廖
总说以后所有经销商和供应商到集团办理对账和上账手续，
都要集中到H 分公司这边来办，你先找贺平和小黄，大家分
头分别联系所有分公司的销售部和供应部，了解每天到他们
部门办事的经销商和供应商平均有多少人？高峰期又有多
少？记得，从登记表上查啊，多统计几天数据出来。我要根
据人数来敲定房间数和床位数。明白了吗？”一笑点头称是。
作者:万里依然日期:2010-10-11 21:48
“对，刚想起，还有一件重要事儿。你、贺平和小黄都
去问问经销商，如果他们到H 市办事，公司给他们安排和其
他经销商同住在一个套房里，接受程度有多大？你们三人调
查总数要在150 位左右。好，尽快返回数据。”
接着又喊来佟刚：“佟刚，看你干活就是一个不惜力的
家伙，好，你到企划部有三个月了吧，那也算部门老人了哦。”
“是啊，雨总，感觉好像干了半年。听黄总说起你，神
通广大呀，呵呵，以后还要跟你多学的本事啊。”
“想学？那还不好办？现在就叫你学样新本事。哈哈~”
于是，我又抄起鼓动人心的那套家伙什儿，在他耳边跟电吹
风似的，最后，佟刚听明白了，先放下手头工作，投身到装
修行当里，去熟悉施工工艺和监测手段，到时候当现场施工
管理员。看样子，他有些犯晕，没关系，晚上我给他心气上
再添把火。
之所以在H 公司企划部继续喊人加入到现场施工管理行
列，我是有考虑的。老板喜欢搞双轨制竞争，好，我有样学
样。C 企划部的子明、晓峰和H 企划部的佟刚都是施工现场
负责人，两拨人马来自一个系统两个部门，都做同样的事儿，
这里面就有互相监督和竞争，嘿，我期待这效果！
作者:万里依然日期:2010-10-11 23:15
事情一环扣一环，等我实地考察完，小辉搜集的第一批
图片也如期发到H 公司企划部。嚯，望着蜂拥而至的几千张
经典图片，如获至宝的感觉油然而生，我如饥似渴地学了起
来。闲言少叙，学习方法跟当初学设计和做包装一样，还是
苦干加巧干，又是画又是写，简直是不分昼夜地学习。也就
不到10 天功夫，咱出师了。这有何难，只是装修一个分支
而已，设计套路被咱摸得门清。
好，下一步，我讲要亲自设计酒店布局，检验检验学习
成果，看看咱手段吧，我满怀信心甩开膀子，准备大干一场，
内心充满了渴望之情。
未完待续。。。。设计即将展开，越来越接近果实，呵呵，
敬请关注
作者:万里依然日期:2010-10-12 01:32
回复：
作者：kyoroko 回复日期：2010-10-12 01:02:24
最近初试，复试，实践通过了一家大公司的“市场督导”
的考核。可以正式入职。
本人也希望能在此公司工作。但薪资太低，只有1200/
月。我却因为待遇问题犹豫了，主要是家庭有压力，父亲不
在，母11 月后不再工作。
几次简短交流对方表示1200，而且半年内不会增加，做
到后面会有很少的交通和电话补助。
记得雨总帖子里面有句话叫“工资是干出来的，不是要
出来的”。可我这家里撑不住啊。！愁。
回答：哥们，首先恭喜你能进入大集团！
其次，我还要恭喜你，人没有压力能做好事？洗洗睡吧。
尤其是关乎到自己生存方面的压力，那才叫真的压力呢。你
把压力转换成动力，那就是火车头的力量！
人家说6 个月后才能如何如何，你就相信他说的话？为
什么不提前到3 个月呢？安排个计划，提起干劲，吃苦在前，
动摇在后，先干完再说，这个世界上没有不可能的事情！
玩命去干活啊，看看现在都几点了？大半夜还在网上
飘？明天不想玩命干活了？你要是我手下，早就开骂了，呵
呵，勿介意。
如果你真有生存有问题，你不会动摇的，一份工作得来
不易啊！显然，你兜里还有钱，明天还能买点吃喝。
加油干吧，小伙子，舍得留汗，公司自然不会亏待你。
这是我10 年打工生涯的出来的经验，谁不喜欢勤快小伙呢？
作者:万里依然日期:2010-10-12 21:21
书接上文。
我开始迫不及待地规划起自己的酒店。第一步是规划房
间种类和数量。先从根儿上往上推，老板和总裁在集团高高
在上，统管全局，那得有两套总统套房随时伺候着。酒店主
要是为接待经销商和供应商，双人标间要占大头，所以商务
套房数量得控制。20 套？15 套？10 套？
“靠，一笑，一笑，你和小黄还有贺平的经销商统计数
据出来没？”我急了，又开始抓人玩了。
很快，统计数据汇总过来，居然有高达40%以上的经销
商表示同意或无所谓。刚开始还挺吃惊，等明白了恍然大悟。
之所以有经销商同意拼住，道理简单。1、跟同行互相学习。
经销商老板愿意和熟人同住，旅途不孤单不寂寞；2、省钱。
不是每个经销商都身缠万贯，手下人来办事能省则省，有省
钱的拼房标间，何必要去多破费？何况又不是自己去住拼房
标间；3、安全有保证。我们客流与A 集团密切关联，有纽
带联系，目标都是到集团办事，拼住一起无论从感情、安全
和费用上说，都没啥问题。到了年底对账高峰期，办事要紧，
谁还有那么多讲究？相信拼住率还会大幅提高。
经过反复调整和比较后，我决定将酒店划分为：82 间双
人标间，每间38 平米；10 套商务套房，每套76 平米；2 套
小总统套，每套200 平米；原来大堂面积偏小，应把大堂左
右和前后再各扩充一些面积出来，最后做到220 平米大堂，
单从面积上讲，与市区三星级酒店大堂面积相仿；一层再增
设240 平米咖啡酒吧区，方便客人交流。
现在，我认为自己规划方案基本能满足功能需求。根据
销售部和供应部反馈信息，每天到集团各分公司办理对账和
上账的人平均累加有90 人，高峰期接近300 人。目前规划
布局不仅能满足平时需求，而且还能解决高峰期65%的客人
入住问题，所以我坚决取消单人标间布局，商务套房也不设
一张大床，而是两张单人床，为的是能提供更多床位。公司
两位高管入住同一酒店房间，这是A 集团节约差旅费的常态
做法。
好，得出三个弹性接待数据：
1、正常客流状态：82 间双标+10 套商务套=92 批次人员，
完全能满足日常接待任务，不需要拼住；
2、超常客流状态：82 间双标×40%（拼住率）×2
人+82 间双人房×60%（二人同来办事或一人单住）+10
套商务套×1 批次（可能是两人）=124 批次人员；
3、爆满客流情况：82 间双标×100%（拼住率）
×2 人+10 套商务套×2 人=184 位人员。
平时入住的经销商和供应商客流就已基本保证酒店爆
满，更况且酒店可以打时间差，经销商和供应商一般是周一
到周五入驻率高，而周六和周日入住的以公司员工居多。比
如集团或H 分公司周末举行各类会议时，很多从外地赶回来
的高管和部门负责人就不必住在外面的酒店，如此一来，酒
店更能为集团节约大量行政办公费。
必须考虑酒店今后运营成本，不能单纯为增加客房而增
加客房，酒店接待能力也不必牺牲掉咖啡区，而刻意去摸高。
我判断酒店经营业绩会挂靠H 公司，规划时既不能搞出太多
空房率，也不能接待能力脆弱，恰当保留15%余量为最好。
至于酒店今后接待能力是否还不够，不够？那就再建呗，多
简单。现在的关键点是，保证的是装修投入在可控范围内！
靠，现在爆满总比冷场要好得多，近一年A 集团打工经验告
诉咱，到哪座山头就得唱哪儿的山歌。我能把目前这段工作
做好，就足够好了哦。
工程部图省事而照搬社会酒店布局，结果规划成：小大
堂+单人标间+双人标间+商务套房+总统套，不仅没有咖啡区，
而且因为商务套房数量过多，占用面积过大，导致总房间数
比企划部方案少12 间，接待能力降低20%之多。
事后了解到，工程部做整体规划时，有个命题没想明白：
《如果两位素不相识经销商，能同时入住一间双人标间
吗？》。他们不懂广告策划，不懂市场调查重要性，结果想
当然了。如果仔细分析目标客户群，他们就会发现经销商或
供应商来办事，有时是老板亲自来，有时只是手下财务或销
售来，老板肯定要求他们尽量节省差旅费，无所谓拼住不拼
住。结果他们以为这是社会酒店，因客流杂乱，住宿目标不
一致，没有拼住可能。
呵呵，非也非也，咱是企业迎宾酒店，目标客户群的面
貌整齐划一，拼住为啥没可能？平时还好说，到了办事高峰
期，必然有大把拼住客人。
唉，没有调研数据做支持的规划，那是纸上谈兵，领导
们能听他们凭空吆喝？既然人家那么大方给咱机会，哪有不
受之理？事后证明，企划部的数据分析被领导们接受，方案
顺利通过。
作者:万里依然日期:2010-10-12 21:41
这次酒店装修是我在广告策划指导下，所做设计方案实
例，走出一条跟其他设计师不同的设计道路。不论是专业室
内设计师还是工程部甲方代表，他们知识面大都局限在专业
领域，视野不够开阔，思维不能发散，太专注行业内的事情，
而没看到全局变化。所谓功夫在诗外，就是这道理。
我跟他们大不同，做装修项目是先按广告思路来思考问
题。把酒店项目看成一款能盈利的产品。好，既然是产品，
那就按广告思路来分析产品定位问题。
酒店定位是既能满足接待经销商和供应商的住宿需求，
又能满足集团使用的内部迎宾酒店。这跟社会酒店定位形成
差异化，不对外公开营业。正因为有了产品定位的清晰概念，
我才能不拘泥常规，规划出符合酒店定位的布局方案，才有
去找市调数据的想法。
一句话概括，不是因为咱有多聪明，而是因为职业选择
的阴差阳错，“被迫”将广告和室内设计综合到一起，没想
有奇效。是上天对我敬业的褒奖？还是我运气好？还是因破
产遭罪而补偿给我吃饭的家伙？
唉，既然有吃饭家伙，还管那么多干嘛，赶紧吃下这座
酒店再说吧！
作者:万里依然日期:2010-10-12 22:41
很快，进入第二个环节，创意设计方案和预算把控。该
环节是本次酒店装修上面的一颗明珠。如能摘下这颗明珠，
那前面就是一马平川大草原，随性子纵马驰骋啦。我依旧信
心满满，心里暗自思忖：“凭咱本事还拿不下一个小小双人
标间设计？别逗了。”
铺开一张A3 白纸，我先按常规列出双人房的装修费：
1、砌墙抹灰：35 平米×100 元/平米=3500 元。肯
定跑不掉；
2、水电路改造：3000 元。包括吊顶上的筒灯、床头壁
灯、电子中控台、电视、电话及网络线、上下水改造，估摸
要这数儿；
3、艺术吊顶：38 米×100 元/米=3800 元。楼层矮，
吊顶不好处理，只能吊一个现代内缩式叠顶，但不管怎么省
钱，没4600 拿不下；
4、顶角线：25 米×40 元/米=1000 元。三星级以上
酒店都有石膏顶角线勾边；
5、包窗套：8 米×40 元/平米=320 元。必须项目，
啥也别说；
6、铺设地毯：32 平米×120 元/平米=3900 元。好
酒店的地毯就从来没掉过档次，比铺地板显得更温馨；
7、铺贴壁纸：60 平米×30 元/平米=1800 元。地毯
和壁纸是酒店装修两大必杀器，选用中档壁纸必不可少；
8、房门、电子锁及门套：3000 元。进门前第一印象很
关键，手感要好，免漆实木门外加电子锁，没有3000 块想
都别想；
9、卫生间整体：12000 元。卫生间虽面积不大，却最是
耗钱大户：1、新砌隔断墙；2、做1.8 米高墙壁防水和地面
防水；3、贴墙面砖、地面砖和腰线；4、铝扣板吊顶；5、
座便器；6、大理石洗手台面、水龙头、台盆和洗漱镜；7、
浴缸、和喷淋系统；8、电热水器；9、卫生间门及门套。哇，
全是烧钱玩意儿，忍住使用高档建材冲动吧，加起来控制在
12000 以内；
10、大衣柜：3 平米×600 元/平米=1800 元。就这
点钱现场定做，产品谈不上出色，得，凑合用吧；
11、小酒柜：1000 元。挨着大衣柜边上做小酒柜，上面
摆上A 集团的酒店奶、瓶装水和果汁，再放点烟酒糖茶，方
便客户，即使是随便做，都得要1000 块；
12、桌椅：2000 元。买套稍微能看上眼的，哼，2000
只是起步价；
13、两张单座小沙发及茶几：1800 元。靠，微末小钱买
打折产品算了；
14、两套床、床上用品及床头柜：12000 元。忘记纯四
星标准吧，唉，估计也就是个中低档货色；
15、窗帘：1000 元。也就将将能采购齐纱帘、遮光布、
窗帘及配件；
16、灯具、装饰品及挂画：1000 元。房间需要两盏壁灯，
一盏落地灯、一盏台灯、一盏卫生间吸顶灯和一盏卫生间镜
前灯、6 盏筒灯，再加上床头装饰画和桌上摆件，说1000 都
算客气；
17、电视、空调：估摸6000 元能拿下来。人穷志短，
忘记品牌，只能捡便宜打折货买；
18、电话、吹风筒、杯子、烟灰缸、拖鞋、浴巾、纸筒
篓、洗漱用品，林林总总加起来，即使没1000，也得有800
块。
好嘛，别看房间不大，可把18 个项目罗列完，感觉跟
背煤气罐长跑一般。很快，单套双人标间装修费统计出来了，
大约合6 万元/间上下。好，再乘以82 间房，当按完计算器，
总数5000000 一亮相，5 后面跟的零多了点，看得晕。我忙
使劲擦擦显示屏，生怕数错，连数三遍，不多不少，嚯，整
整6 个零！
作者:万里依然日期:2010-10-12 22:52
哇，500 万！一个具有震撼力的天文数字横空出世！更
叫人绝望的是，酒店大堂、商务套间、小总统房和公共空间
还没预估呢。这还是省了又省的预算方案，根本就没敢往豪
华上靠，勉强够个准四星标准的边儿。
完全泄气，霜打茄子是啥样，我就是啥样。光是双人标
间就花去一多半投资，靠，酒店还做个屁啊，脑子太累，洗
洗睡吧。
未完待续中。。。。。
今天碰见难题，如何破解？是决定完成老板交代的任务
的关键。
好，这两天看我如何运用提出—分析—解决模式，说得
不好，还请大家多多见谅。
作者:万里依然日期:2010-10-12 23:12
回复：
作者：qmzpa11 回复日期：2010-10-12 22:45:49
我以后会比你更强。
回答：这个世界上，比我厉害的人物大把大把，我还不
算什么。给个建议，哥们你应该找个更厉害的师傅去，否则
跟我帖子后面如何超越？我写的都是8 年前的水平啊，8 年
后，看看当时的作品，恨不得全撕了去。
根据我的理解和风水考量，真正想超越一个人的人，一
般都在心里念叨，一说出口，气就泄了。
作者:万里依然日期:2010-10-13 00:56
回复
作者：听雨品coffee 回复日期：2010-10-13 00:32:19
回答：呵呵，哥们，要是那么简单就好了哦，酒店卫生
间肯定是每个房间都要配套，哪能用三层每层放两个公共卫
生间？真要能把卫生间按你思路搞定，那我还费那么大劲干
嘛啊，呵呵
而且集团要求达到4 星标准，这得懂点脑子才成呢
作者:万里依然日期:2010-10-13 15:42
嗨，大家好，众位高手好！
我感觉现在被放在台子上，大家开始解剖。。。。
然后又像在裸奔。。。。。
唉，天涯上的高手太多，像这位——作者：封神祭就
是其中的典型代表！呵呵：）
玩笑话，我会接受大家的意见，以后会更努力。
好，马上发帖
作者:万里依然日期:2010-10-13 15:55
书接上文。
第二天早上刚睁眼，“6 个零”便排队跑来骚扰！一整天
反复计算和调整，只在500 万身上扒拉下几十万的渣滓，根
本是杯水车薪的事儿，唉，提不起半点兴趣。晚上，我把一
笑喊进办公室：“哥们，明天都跟装饰公司约好了不？”
“约好了，按你意思，上午一家，下午两家，晚上一家，
一共8 家连约两天。”
“好，但这还不够。你马上再找4 家有实力的装修公司
过来，我还想多接触同行。记得一点，网上先搜业绩，必须
有酒店设计和装修的经历啊。这三天咱们不干别的，只跟他
们聊天，你有空也要参与。”
“老大，都过去两周多了，我看你这边还没动静，是不
是遇见难题了？你想通过跟他们聊天，发现节约成本的好法
子？”
“唉，老板给了一个不可能完成的任务。我现在偶像是
汤姆克鲁斯！”
话音刚落，电话来了，廖总找俺有事。刚推开门看到廖
总，心头便一惊，就见廖总铁青着面孔问道：“雨经理，半
个月都过去了，你这边怎么还没点动静？你是来做酒店项目
的吗？”
见廖总气色不对，似乎话里有话，没敢坐下去。我乖乖
站在大班台前，赔笑脸回道：“廖总，不瞒您说，酒店只有
区区800 万装修费，我正犯愁如何花出去，老板和您才会满
意呢。这事真有难度，很有挑战性。廖总，要不您再宽限几
天，容我通盘仔细考虑考虑？”
“我还以为你到H 公司是来度假的呢，哦，误会，误会。
呵呵，原来你还没忘酒店这档事情，还在背后忙？不过，忙
也要忙得有结果啊，你现在能保证年底前酒店正常投入使用
吗？我们先把丑话放在前头，你要觉得真有挑战，勉为其难
了，没关系，早点提出来好，公司走马换将就是。本来装修
设计和施工也不是你的本行，干不了就别霸王硬上弓啦。老
板不需要你来斗勇逞强，耽误公司正事谁也不好交代！你都
清楚里面的道道吗？”廖总话里夹枪，气势甚是咄咄逼人。
“廖总，廖总，我绝不是那意思。我完全有信心按时保
质完成任务！前几天，我忙着做市调，因为我觉得酒店布局
和设计也要根据市调数据来做，现在就等解决几个问题后，
便能开始招标。还请廖总放心，只要再给15 天时间，我保
证集团领导能看到装饰公司二次投标设计稿和新报价，费用
控制在800 万左右，并且保证一次性通过审批。如果招标没
干好，用不着您下令，我自己开路，立刻滚蛋走人！”见廖
总有些急眼，不害怕是假话。唉，也是话赶话，情急之下我
脱口而出，立下了军令状！
“好，雨经理，这话可没人逼你说，是你自己说出口的
啊。好，再给你15 天，到时候公司验货。”
望着廖总两眼冒出来的寒光，我后背直冒凉气，额头配
合着流淌着冷汗。头一次在A 集团被吓唬住了，不是因为上
级的威严和恫吓，而是确实感到在大集团做事的紧迫感，简
直是项目大、压力猛、责任重、时间紧、任务急，非常人所
能忍受。
刚出门，感觉自己快疯了。这不是拿跑百米速度跑马拉
松？有这么要求玩命干活的吗？TMD，疯了！全疯了！我边
骂边狠狠吐了口吐沫。
晚上继续发
作者:万里依然日期:2010-10-13 17:25
抱怨归抱怨，牢骚归牢骚，还得继续玩命干活。很快，
不服输的性格又上来帮忙了，赶紧想办法解决问题才是正途。
回到办公室，看机一笑劈头就问：“哥们，没时间啦，赶紧
通知那帮装饰公司，今天能来的今天就来谈。”
谁有本事能在当场回答我的问题？没人！投入1000 万
等于2300 万效果，所有人听完只有一个反映，摇头，而且
还是一个劲儿摇头。更有甚者，叫我别再费力不讨好地胡思
乱想了，还是省省力气吧，他做了20 多年装修，如果天底
下还有这般巧妙的省钱法子，那2000 万装修费不是能干4000
万的事情？干嘛还要生投4000 万进去？可能吗？什么东西
都是一分钱一分货，建材也不例外。现在建材价格、工人工
钱和装修利润，人人皆知，想在这方面打注意，门都没有！
是啊，投2000 万投入就能得到4000 万装饰效果，谁不
想干？听他滔滔不绝讲完推理，感觉被这丫洗了脑。痛苦。
这番至理明言要是能被廖总亲耳听见，那该是多美的一件事
情呀，能喜上天去！
综合他们意见，第一，猛砍装饰项目；第二，全部采用
低挡建材，酒店标准按准三星级做，除此之外，别无他途。
靠，还用他们动手砍项目降档次？老子早就知道这条路了，
可这是一条绝路啊，万万走不得！
唉，见了无数设计师和项目负责人，还是一无所获！掰
着手指头算，招标要两天，装饰公司做平面布局图、效果图
和预算报价要十天，现在又整整过去了两天，我只剩下一天
时间，必须完成所有创意思路，可能吗？也许从这一秒钟起
步，已经开始给老子倒计时上了……，快绝望了！
作者:万里依然日期:2010-10-13 20:47
不是没用“提出问题——分析问题——解决问题”的思
维模式，已经搞过两次还没分析透，思路依旧一片混乱。这
是从来没有发生过来的事情，今天晚上就是最后决战，成败
在此一举！我决定第三次再使用该模式，重新写，重新想。
拜托，思维模式给点薄面吧，千万别在关键时刻掉链子啊。
晚上，自己办公室里。关上门，沏好茶，点上烟，决战
开始了。
我通过反复比较和提炼，最后认定现在面临最重要的问
题是《如何最大可能让客人入住得更舒服？更体面？》。酒
店的核心归根结底是为客人提供住宿服务，是客人一个“临
时的家”。住宿问题没想明白，谈其他没用！所以，只有解
决好“住”的问题，其他问题才易萦绕而解。
首先，提出问题：《如何最大可能让客人入住得更舒服？
更体面？》
分析：客人入住房间，三方面感受最为重要：第一，睡
觉舒服。保证睡觉舒服的前提是床垫要上品，床品要纯棉，
贴身舒适。好，那是否可以认定伺候睡觉的那张床，其各部
分重要性的排序依次为：床垫＞床品＞床架？进一步推论，
睡觉睡的是床垫和床品，而不是睡床架。结论，睡觉与床架
关联不大。
第二，洗澡痛快。保证洗澡痛快的前提是热水供应量要
足，水压、温度和水量要大。经销商和供应商队伍中有80%
以上都是男性，他们会用浴缸洗澡？到集团办事，心里都揣
着事吧，应该没那么讲究。靠，这又不是到了度假村。对，
水量大小＞淋浴＞浴缸。结论：洗澡痛快与浴缸没啥关联。
第三，保证房间安静。保证安静依托五点，1、新修隔
断墙里要塞隔音棉；2、窗户是双层中空隔音玻璃，但现在
没办法改变单玻现实，那就得在窗帘上下功夫，厚窗帘加遮
光布，至于纱帘？嗨，窗户外面的工厂景象多好看啊，还要
纱帘半遮半掩干吗？靠，直接取消；3、房间铺设地毯，进
一步吸音。4、这里又没小姐，整不出嘿咻动静；第五，电
视音量可以控制，不会扰民。结论：安静有保证。
对呀，只要保证睡眠、洗澡和安静，则入住舒适度就能
得到有效保证，根本基础有了，那其他装修设施算是画龙点
睛？还是锦上添花？不添或少添成不？对呀，主次不可混淆！
嚯，思路瞬间开阔！床架和床腿拿低档高密度板现场做，
床底排骨架只购买最便宜的，床头可以包软布钉在墙上，但
床垫可是要软硬适中的五星级货色，床品不用酒店常备的化
纤产品，改用纯棉制品。单单这项而言，整体费用略微下降，
但睡眠舒适度却反而提高一个层次。纯棉床单+漂亮枕头+五
星床垫+无星级床架+简易排骨架（4500 元/套）= 全套中档
床具+床品（6000 元/套，五星标准）。
思路完全打开！为什么所以东西都要统一成一个标准？
谁说床垫是五星级，床架就一定要配套成五星？床垫放到床
架上，床单又盖在上面，睡得是床垫又不是床架，只要入睡
安稳，床不塌架，不摇晃、不咯吱吱作响，还有哪个傻瓜客
人非要掀开床垫看个究竟？因为床架跟床垫档次不符，就要
投诉酒店？靠，疯了吧。
只要关键部位保证高星级标准，其余能省则省，混搭一
起又能怎样？什么事情不都是有详有略，有疏有密，有高有
低，有繁有简的嘛。哈哈，终于，终于，在无限压力下，通
过细化分析，仔细研究，我仿佛听到了“芝麻开门”的声
音……
作者:万里依然日期:2010-10-13 21:12
卫生间如何装修才能保证客人洗漱时，享受最大舒适
度？既然前面有推论，水的质量＞淋浴＞浴缸，那还保留个
屁浴缸！叫工程部添加增压设备，把出水量调大，不就结了？
这笔费用还不用算到我头上，完美！
原设计洗手台面和台盆采用大理石，唉，客人洗的是脸，
又不是洗大理石，还要那玩意干嘛？换成钢化玻璃的洗手台
面和台盆，费用省一半，虽然是经济型配置，但只要洗漱用
品采用五星级标准，比如采购品牌牙膏——酒店用小支黑妹
牙膏，客人还有抱怨吗？还嫌弃酒店档次低吗？还有，钢化
玻璃台面虽然不上档次，但台面上所摆纸巾盒和纸巾却是上
品，简直是超五星点缀！纸巾盒和纸巾再贵也就多个几十块
钱罢了，但能实打实地为客人提供舒适优雅的服务。一句话，
客人关心牙膏和纸巾质量，而不管什么大理石不大理石。
对了，工厂的动力厂房肯定有大锅炉吧，有废弃热水吧，
利用多余热量加热酒店供水系统，不就能省下电热水器？酒
店增铺供水管应算进建筑工程费里，跟装修没关。如此处理，
酒店得到三个好处：1、卫生间水量既有保证；2、造价大幅
下降；3、酒店运营成本直线下降。很好，简直是妙招迭出。
10000 块能买一个马桶，1000 块也行，当然500 块也没
问题。好，就买最便宜马桶，反正客人坐上去感觉差不了多
少，要是便秘可别怪地球没吸引力。但卫生纸可马虎不得半
点，擦在屁股上绝对要柔软舒适，二星级毛草纸就歇了吧，
这点要向五星级卫生间看齐。
卫生间墙壁还贴一圈腰线不？靠，还贴个鬼。道理简单，
贴了腰线就是四星标准？没腰线便是三星的？既然腰线是
个可有可无的装饰添头，那就赶紧给老子开路！
成本是下来了，可卫生间如何在设计上出彩？
未完待续。。。。
未来两三天都是我解决问题的篇章，敬请关注。对于不
熟悉装修和广告的朋友，也许看起来比较费劲，不如多看几
遍？有朋友说希望在广告方面写的更专业，好，未来10 天，
我打算就写专业点，看我那时候是如何给集团打报告的。
有朋友认为我的装修水平也般般，唉，哥们啊，那是8
年前的水准，别用现在的阳光审核好不？拜托。我也在进步
嘛，后来我还在A 集团又接了工程，您在看看那时候水平是
否有所提高？好，我们一起天天进步
今晚有空就回帖。
作者:万里依然日期:2010-10-13 22:33
回复：
作者：封神祭回复日期：2010-10-13 21:58:36
哥们， 啥也别说了， 交个朋友， 我的邮箱是
huawanli0755@163.com
欢迎联络。
作者:万里依然日期:2010-10-13 22:57
回复：
作者：韩江雪122123 回复日期：2010-10-03 22:36:13
哈哈，以八卦的角度看贴子，我发现楼主的口头禅是：
洗洗睡吧！在后来面试的时候，楼主描述求职时的那一身打
扮我怎么都无法把这与帅哥连系起来，还留着小辫子，更是
无法想像了。不知道这是真实的装扮呢？还是楼主为了情节
需要经过艺术加工的？当然，各人审美观不同。如有冒犯之
处，楼主别介怀哈。纯属个人观点。还有就是我还是挺好奇
楼主的爱情发展的，惦记着呢…
回答：我年少时，桀骜不驯，叛逆，轻狂，要不放着4000
万合同的提成不要，为了一口气而负气出走报社？这跟性格
有关，不沉稳，没心机，做事虽然有一套特色，但也有浮躁
的一面，成不了大器。打工后，走到哪里都是高光人物，不
知低调为何物，这些性格特点综合一起，自然就能反映到外
表上来，穿着花哨，发型怪异，这不奇怪。你看那些搞艺术，
唱摇滚的，他们都什么打扮？奇装异服不？我写帖子不是艺
术类的YY 贴，都是自己亲身经历过的，有啥说啥。
也许是事业上起起落落，经历太多，叫我比过去沉稳许
多。现发型全变，头发很短，而且一半是白发，呵呵，衣着
也趋于正常，只不过稍微有点花，这跟性格、心态发生变化
有关，比过去老练成稳许多。佛说，相由心生，就是这道理。
作者:万里依然日期:2010-10-14 00:25
回复：
作者：学做充实的人回复日期：2010-10-13 23:53:21
雨哥,我先总结一下你的工作方法:首先定位好事情的
服务方向,进行市场调查和搜索尽可能多的资料,抓住问题
中的关键问题,然后围绕关键问题进行解剖细分析,排好重
要次序,这样问题也就有了解决的方法了.不知我讲的对不
对.
说得有门。但提醒一句，说的明白，但做的时候呢？所
以要养成一个习惯，熟能生巧，巧能生精，自然做很多事情
都是下意识做出来的。
看我帖子其实挺累的，这里面没有言情，没有荤段子，
全是很严肃的事情，希望你能继续坚持看完，也许收获更大，
你说呢？
作者:万里依然日期:2010-10-14 01:32
回复：
作者：dhz208 回复日期：2010-10-14 01:11:18
楼主,我看你那时的水平，已经非常厉害了。但你常常
说，那只是我8 年前的水平。我汗~~我真的想问下楼主，如
果以你现在的水平，你会怎么样做8 年前的事。
哥们，我也在进步啊。咱是学习型的嘛，等后面给富豪
设计顶级公馆，那才是我水平的代表作。我会写出来的，还
会配图，成不？至于这个酒店装修的水平嘛，打个50 分？
呵呵：）
作者:万里依然日期:2010-10-14 14:36
回复：
作者：你比哥当年风骚回复日期：2010-10-14 11:25:14
雨总，装修的这片，大概进了之前店铺装修的误区。
回答：哥们，一个卫生间，8000 也是装，12000 也是装，
50000 也是装，没有一定之规，是不？
虽然有集团购买的优势，但工装要求比家装更严格一些，
比如以前家庭卫生间铝扣板吊顶，还能用木龙骨打底，但在
工装，为了防火需求，就必须用轻钢龙骨，费用就此增加了。
此外，毕竟是酒店，不比家庭卫生间，档次还是要的不？
还有，8 年前的装修价格，跟现在一致不？奥运价？参考意
义不大。此外，北京装修价格和外地一样不？别用现在的价
格套用过去价格哦。这点，我有不同看法。呵呵，勿介意啊。
还有，为什么我计算单套房间时，从不写批发价？我当
时忙傻了？呵呵：）
答案：任何搞过装修的人，都有一个体验，中期要增项，
费用由此增加不少。于是，我把这部分批发折扣故意不计算
在里面，就是为了这里省的钱，去弥补中期增项的费用。没
写，不代表没想，这在后面有表述。
我会把一件事情做扎实的，这是强项，现在才刚开始设
计阶段，后面的细致工作还未展开，请勿太急呀。
还有，这部分看点是如何运用思维模式达到目的，至于
具体价格，多一块钱少一块钱，没必要太过纠缠，呵呵，是
不？
特别感谢你的支持，心里话。哥们你看得够细致的哦，
哈哈，以后我再写什么，还要更仔细些呀，好，提前祝你周
末愉快：）
作者:万里依然日期:2010-10-14 21:09
书接上文。
新问题来了，《卫生间如何在设计上出彩？》。
开始分析：装饰任何空间，归根结底都是颜色和比例问
题，卫生间也不例外。对啊，用颜色搭配来显示酒店卫生间
的与众不同。C 市高星级酒店卫生间的墙壁流行淡米黄瓷砖
或大理石，地面是深黄色大理石。这样做虽然显得高档大气，
但有一个潜在通病，因为房间颜色缺乏变化，客人容易把注
意力放到瓷砖或大理石品质上面去。靠，这是咱的短板，避
之！
如果做成纯白空间，虽然显得卫生间干净漂亮，但酒店
工程验收该是在冬天吧，客人冬季喜欢暖色调，纯白色会不
会叫客户一进门就开始打冷颤？嗯，要是夏天验收，纯白该
是上上之选。但纯暖色又太单调，容易“被突出”材质优劣。
干脆，把卫生间做成红白配！红色为暖色，白色为冷色，既
保证冬夏两季颜色皆能悦目，又显格调大方醒目。
红白配之所以经典，是因红与白天生是一套对比色，二
者互相对比烘托，其效果是红越红，白越白，搭配很醒目。
既然醒目，咱们不去力拼材料档次，而用高明的装修技巧转
移客人视线，自然没人再去观察材质好坏，嗯，转移视线OK。
好，地砖和墙砖选用最便宜的，地面是红白地砖搭配正拼，
淋浴区主题墙是一面纯红色瓷砖墙，马赛克勾10 厘米粗边，
似乎像一副画作，周围四周为白墙，衬托红墙效果。再配米
白色吊顶铝扣板，纯白马桶，透明玻璃台面，组合打包应该
是既打眼又协调，现代派风格。妥了，效果有了，价格降了。
卫生间装修费是降了，可算来算去，结论还是一个字：
“高”！靠，还有哪儿是省钱地方呢？晕。
没有办法的办法，往往叫笨办法。而笨办法往往又是最
好办法。事情就这么怪，做什么事情都想投机取巧，最后就
是偷鸡不成蚀把米。于是，我老老实实又把卫生间装修项目
从头到尾拉了一个清单，希望从中发现点新希望。
客人在卫生间里，只要能伺候好洗澡和排泄两大功能就
是好卫生间，还有更省钱的法子吗？想啊，写啊，算啊，一
会儿站起来，一会儿坐下去，
实在想不出来了，老子赌气，随意写了一句：“除非做
开放式卫生间！取消墙壁和门！全敞开算了！”气话归气话，
刚一落笔，思路豁然开朗！
对啊，开放式卫生间显然过于大胆前卫，隐私和水蒸气
不好处理，没法拼住。要不，不用墙遮羞，改用浴帘？珠帘？
纱帘？唉，都不实际。要不用木头？用玻璃？当写到玻璃时，
我狠狠拍了一下大腿！靠，新砌墙换成局部磨砂的钢化玻璃
墙，装修费不就OK 了？哈，赶紧算费用。采用非常规做法：
80 元/平米（12 厘钢化玻璃）×11 平米+ 300 元（钢
化玻璃推拉门+五金件，无门套）=1200 元。哇，法子太妙，
墙壁不必再做防水，里面取消铺瓷砖，外面省去铺壁纸，顶
角线、踢脚线和塑钢门全滚蛋。内心激动。
如果采用常规做法：【100 元（砌墙）+50 元（防水处理）
+60 元（瓷砖和施工费）+30（墙外铺贴壁纸）】/平米×11
平米+【40 元/米（顶角石膏线）+10 元（踢脚线）】×5
米+ 800 元/樘（一套卫生间塑钢门）= 3700 元。
巨大胜利！一个小举措就为每间双人标间生生节约出
2500 元，82 间房累计节省20 万！社会上现在有大量经济性
酒店，但在当时还不普及，这些经济型酒店的卫生间大都采
用钢化玻璃做墙，也是出于节省成本的考虑。但在当时，我
没在酒店图片里找到类似参考对象，纯属自己通过分析而想
出来的歪招。
作者:万里依然日期:2010-10-14 21:31
剩下问题解决起来，可谓势如破竹。我想到了节约资金
又保证效果的几种办法。原方案铺贴壁纸采用中档壁纸，要
价30 元/平米，现在咱采用最便宜的笸箩货，10 元/平米即
可拿下，但我在床头挂上一幅漂亮的大油画，客人视线自然
被油画所吸引，谁还关心壁纸质量的优劣？道理简单，大众
都在欣赏油画，只有傻瓜才去踅摸壁纸。
一句话，最廉价壁纸（10 元/平米）+ 漂亮大幅油画的
综合效果＞中档壁纸+ 小幅油画（60 元/平米，五星标准）
＞中档壁纸。壁纸铺贴面积很大，每平米省20 元，所有双
人标间一共可节约：60 平米×20 元/平米×82 间=10
万。这还不算商务套房和公共区域的铺贴。
对，这招就叫“移花接木”！是横像思维的产物。通过
转移客人视线，强化客人所关注的地方，从达到接近或齐平
四星级装修艺术效果，同时忽略材料档次的目的。
分析到这层关系，我信心倍增。好，再接再厉。《酒店
写字桌怎么做才能又省钱又好看？》。
分析：传统做法要么现场实木定做，要么购买成品。但
价格都居高不下，有啥法子能解决好看与便宜的矛盾？照着
新思路分析。桌子抽屉还要不？对，没用的摆设。客人就怕
在酒店丢三落四，怎么会把东西放进抽屉里呢？一般都会摆
在面上嘛。好，抽屉滚开！
桌子就剩桌面。一块高密度板2.44 米长×1.22 米
宽，按1.8 米长×0.6 米宽的桌面计算，能做2 张。但
没抽屉的桌子款式似乎丑了点，怎么办？咱眉头一皱，计上
心来。继续写：定做蚕豆状钢化玻璃桌面配不锈钢桌腿，想
法好，用钢化玻璃替代木质桌面，现代感十足。桌子有了，
椅子呢？
作者:万里依然日期:2010-10-14 21:36
椅子不能现场加工，只能购买。纯实木欧式单椅，一把
少说800 块，看得起买不起。算了，为了能和玻璃桌相配，
就放上一把现代不锈钢腿单椅吧，价格控制在200 元以内。
椅背和坐垫即使是人造革都成，颜色米白色。这不是重点。
完成桌椅设计，进而转头研究大衣柜。原方案是3 平米
×600 元/平米=1800 元。想了半天，发现大衣柜没得打
主意。柜门+柜体+层板，就三样构造，节省个屁！晕。不甘
心，继续发挥横像思维能力，继续深想。
既然实在减不动，那大衣柜能为双人房做点啥贡献呢？
装饰？美化？点缀？对，装饰成房间一大靓点啊。所有装修
项目、家具和摆设都得给美化房间作贡献。但如何贡献美感
力量呢？百思不得其解。最后决定先放下次要问题，也许从
海量参考图里能得到启发。
好，继续往前冲。《地毯采取什么套路能既便宜又漂
亮？》。
分析：这是装修大头！原方案是采用120 元/平米的中
低档地毯，靠，真要那么“昂贵”吗？如何破解价格魔咒？
还是先分解地毯结构再说。铺地毯是先铺一层化纤防潮层打
底，然后中间铺地垫或地胶增强脚感，最后上面再铺花色地
毯。纯羊毛地毯和手工地毯无论质感还是花色，都是上等货，
而且它们本身够厚实，脚感舒适。机织地毯虽便宜，花色也
接近手工地毯，但本身质感薄而轻，脚感不佳。嗯，看来解
决脚感问题成为首要关键。
作者:万里依然日期:2010-10-14 21:44
写到这里，应了“柳暗花明又一村”之景。咱现在不玩
货真价实的游戏，改玩移花接木的把戏。客人不懂地毯工艺，
判断地毯质量的第一印象肯定是脚感！其次是花色。踩在地
毯上如果双脚感觉软而柔，似乎地毯就是高档货。嘿嘿，既
然客人喜好这口，那咱就迎合喜好。
我们就在地垫上做足文章！机织地毯不如羊毛或剪羊毛
地毯厚实，脚感不尽如人意，看来一层地垫还不够柔软。好，
那就在机织地毯下面搞两层地垫叠加铺装，反正地垫不到10
块钱一平米，尽管敞开来铺！真急眼了，老子就铺三层！结
论出来了，最便宜地毯+双层地垫（脚感更出色，50 元/平米）
= 好地毯+ 普通地垫（150 元/平米，五星标准）。
满足了脚感，剩下颜色和图案问题。好办，化纤地毯、
簇绒地毯、威尔顿地毯和阿克明地毯花色都不错，先叫人海
量搜图，找到漂亮图案，借鉴改造后定做即可。
地毯铺贴面积大，每平米省70 元，所有双人标间可节
约：32 平米×70 元/平米×82 间=20 万，这还不算
商务套房和公共区域的铺贴。
还有，照“移花接木”思路办，地毯既然便宜了，那可
不能亏待拖鞋，软布拖鞋替代一次性纸拖鞋，与五星级酒店
看齐。一句话，凡是提供给客户贴身使用的产品，从纸巾到
洗漱用品再到拖鞋，都要最好产品。客人用得舒服，谁还管
咱装修档次高低呢？傻瓜才会吹毛求疵，他们到集团办事，
注意力全都放在地毯上？别逗了。
当然，这就增加酒店日常经营成本，唉，咱真管不了那
么多了哦。这点小小的付出总比一次性增加几百万，甚至上
千万的硬件装修投入要好得多吧，至少客人得到真正的享受
和额外实惠呢，不然又是那句老话，又叫马儿跑，又不给马
儿吃草？可能嘛？
再说，因为客人入住舒服，口碑传播必不可少，酒店不
用做广告就能天天爆满，这点日常用品就算广告推广费得了。
嗯，自我安慰。
未完待续中。。。。
明天的分析很关键，值得供各位朋友借鉴。因为涉及到
广告专业分析，请大家耐着性子慢慢看，细细品，也许这个
案例能把“提出—分析—解决”讲解透彻，要是还不明白？
那就再看10 遍如何？
咱可是把自己压箱底的绝活都拿出来了啊，希望大家热
情捧场哦，呵呵：）
玩笑话，勿介意。
本来没想写这么细致，也没想到码字有这么累，出乎意
料。
作者:万里依然日期:2010-10-15 21:14
书接上文。
对了，客房还有一对小沙发和茶几怎么采购？看上眼的
都在一两千块左右，而且还没啥特色，都是大路货，客人更
不觉得是高档沙发，不会留下啥印象。问题来了，怎么突破
瓶颈？沙发又要有特色，又要便宜，坐起来还要舒适。
靠，今晚上不干别的，就干移花接木去了，与花匠为伍。
可上哪儿去找那么花来啊！估摸一个大花园都不够搬的！想
了半晌，无果。最后决定先放放其次难题，还是按老规矩办，
从参考图片上再找找灵感吧。
好，继续分析，《吊顶如何既省钱又出彩？》。
分析：2.7 米层高，吊顶能给房间添加什么特别的艺术
气息?效果肯定有，但不是决定性效果。既然不是决定性的
项目，坚决砍掉！水电路改造和筒灯也一并抹掉，一举双得。
但吊顶没了，就得靠顶角线来弥补艺术性。咱有经验，但凡
装修要出彩，采用夸张的装饰手法是一大捷径。有了，想起
过去为美国布艺店装修曾用过的一招，20 厘米宽大芯板打底，
石膏板饰面，板子上下檐口再勾3 厘米宽石膏线，其高度突
出板子平面1.5 厘米，然后再在石膏板上铺贴壁纸……唉，
为了省钱到家，用不起18 厘大芯板，改用12 厘板子算了。
客人欣赏的是顶角线整体效果，不关心厚度。嗯，想法有特
色！我不禁暗自得意起来。
想到这里，顺其自然开始布局客房整体色调，《如何通
过颜色搭配，尽显大牌客房？》。
分析：纯暖色调和纯冷色调布置都不可取，个性过于突
出，容易得罪客人，应该采用咖啡色和白色搭配方案。首先
咖啡配白色是经典搭配方案，稳重而又大气，其次是中性色
调，大众皆宜。国外很多大牌酒店都采用该搭配模式，很大
气庄重。虽然堪舆书上说咖啡色房间不合适男性居住，但要
辨证看问题，客人又不会天天住，有什么好怕？再说，我不
说谜面谁能点破谜底？
好，整体风格是现代派，点缀简欧装饰手法，墙壁贴淡
米黄壁纸，地面铺咖啡色地毯，纯白色顶房，欧式花纹金黄
顶角线，浅咖啡提花窗帘，纯白色暗纹床单和枕头，床头采
用正色咖啡布软包，深咖啡小沙发与茶几，床头上方挂颜色
靓丽的抽象派大幅油画，起到活跃空间作用。
作者:万里依然日期:2010-10-15 21:22
当写完这部分，我似乎已经看到胜利曙光。房间颜色布
置简洁明快，又不失庄重大气，只要再把大衣柜、酒柜和沙
发搞定，客房一定出彩。
房间颜色搭配完毕，转而又是灯光布置，《客房如何利
用灯光出彩，同时最省钱？》
分析：客房不要整体明亮，又不是办公，局面有光即可。
顺思路想，省钱应该省到骨子里去，床头台灯？壁灯？唉，
有壁灯多好啊，油画上添两盏射灯，一则光线专门打油画，
照亮油画就是照亮房间靓点，二则为两张单人床提供局部照
明。床头灯就先靠边站会吧。落地灯该保留，要不客人坐在
沙发上就是摸黑坐上去啦。还有，写字桌上该放盏台灯，卫
生间中间有吸顶灯，洗手台上面镜前灯好要不？算了吧，洗
手台又不是高档，照那么亮干嘛？这不自己给自己玩揭短
吗？对，酒柜上要装盏射灯，光线应玩命打亮咱的产品。
说到酒柜，这个得要有。增设酒柜目的有二：1、纯粹
因A 集团有大批酒店产品，需要一个平台展示给经销商看，
同时顺带把集团宣传画册摆放上去。2、四星酒店有酒柜配
置，咱们不是在做伪四星嘛，装样而已。指望它能出彩？不
造钱就阿弥陀佛！所以做得简单实用才是关键，挨在大衣柜
旁边，开放式，五层明玻层板，22 厘米半圆弧……
靠，越写越没感觉，卑陋粗俗的设计思路，这是咱创意
水平？看这酒柜像七十年作品。一气之下，把酒柜分析篇撕
个稀巴烂！
作者:万里依然日期:2010-10-15 22:04
早已经是夜深人静，经过几个小时连续奋战，现在是人
困马乏，头晕眼花，外带肚子饿。阿伟和一笑还一直陪着我
加班，喊过二人：“到厂子外面搞点夜宵回来，煎炒烹炸都
来点，今天晚上我要通宵了。”说完，拍出200 块，叫他们
速去速回。三人吃完吃完夜宵，他们回去休息，我继续挑灯
夜战。现在可以重新罗列双人标间装修清单：
1、砌墙抹灰：35 平米×100 元/平米=3500 元；
2、水电路改造：1500 元。取消电子中控台，砍掉繁复
的智能电路控制系统。要想关灯，对不起，客人自己光脚下
地吧，感受一下松软舒适的地毯，挺好。要不自己提前关好
灯？我保证两盏壁灯开关一定在床头，伸手可得！
3、顶角线：20 米×40 元/米=800 元。国外设计，
国内罕见，房间装饰一大靓点；
4、铺设地毯：32 平米×50 元/平米=1600 元；脚感
比中档货强多了，逼近五星酒店感受
5、铺贴壁纸：60 平米×10 元/平米=600 元。客人
眼光都被房间整体色调和油画吸引过去了，谁还会盯着壁纸
质量看究竟？有病吧；
6、门、锁及门套：2000 元。开门用钥匙？忒寒碜，伪
四星酒店立刻被人戳穿。如果价格实在控制不住，电子锁必
不可少，那实心木门干脆改成空心木门算了，没准门把手的
款式和质量还能再来个青蛙跳呢，客人一握门把手，高档货
的感觉会从掌心直传心里去的哦。反正酒店里又小姐伺候，
两个爷们还能整出多大动静？再说了，楼道里还铺着地毯呢，
绝对既吸音又静音；
7、包窗套：8 米×40 元/平米=320 元，白色混油，
典雅气质；
8、卫生间整体：5500 元。所有洁具、铝扣板、瓷砖只
买最便宜打折货或者生产厂家的库存尾货。取消洗手台上的
防雾镜，只装普通水银镜。还有，10 厘钢化玻璃能否取代
12 厘玻璃？真要急眼了，老子就上8 厘钢化！薄点怕什么？
唉，无伤大雅时，节约每个铜板吧；
9、衣柜：3 平米×600 元/平米=1800 元。设计创意
待定；
10、桌椅和酒柜：1600 元。继续完善设计；
11、一对小沙发及茶几：1000 元。创意待定，价格不能
超；
12、两套床、床品及床头柜：9200 元。严格按照解决方
案执行；
13、窗帘：700 元。以整体颜色取胜，不靠单件产品出
彩；
14、灯具：300 元，采购有难度，靠，没难度老板为啥
给咱发工资？
15、装饰画：600 元。找艺术院校学生作画，比市场便
宜，然后自己买画框安装。A 集团不是还有两大明星担任形
象代言人嘛，把他们硬广海报装帧起来，挂到过道当装饰画，
放到桌子上当装饰品，又省装饰费，又宣传集团形象。好事，
老板一准儿喜欢，一举三得；
16、电视、空调：5000 元。批量采购，有望勒住预算的
马缰；
17、电话、吹风筒、靠枕、卫生间里外两块地垫、浴帘、
衣架、拖鞋、浴巾、纸筒篓、洗漱用品：600 元。唉，这批
物件别要求再单印LOGO 了。卫生间虽然装修材料不上档次，
但咱提供吹风筒啊，客人喜欢不？采购茶杯和签字笔？别乱
花钱，用A 集团促销品吧。
最后统计，每套房大概3.6 万全包，82 间房子共计290
万。这可是货真价实的准三星级标准，标准四星级效果！在
夜里三点时分，长出一口气，把笔一扔，老子攻克了最难一
关，翻越喜马拉雅OK！嘿嘿，廖总，您现在在山顶不？
未完待续。。。。
本来想今天就写很重要的一个章节，但无奈还要把事情
交代清楚，抱歉，只好推迟到明日，敬请关注。
顺祝朋友们周末愉快：）
作者:万里依然日期:2010-10-16 00:22
回复：
作者：freecrazy 回复日期：2010-10-16 00:00:52
楼主的移花接木障眼法的思维很有实战意义啊
回答：呵呵，谢谢夸奖啦。帮业主省钱，是我本分，但
酒店设计不是我的代表作，给50 分吧。自认为更擅长搞奢
华设计，不是一般的奢华，一出手就把老板给震撼了，后面
我会讲道，但要有耐心慢慢看，好不？
呵呵，哥们，周末愉快：）
作者:万里依然日期:2010-10-16 21:13
书接上文。
再接再厉，继续想第二类大问题，《酒店装修标准到底
定到几星？》。五星？奢了；四星？钱不够；三星？效果差，
廖总要拿砍刀剁人！靠，晕。
思前想后，决定重拾广告策略分析理论，用广告来分析
装修，这是咱看家本领，在北京装修圈里混出名堂就是靠广
告特长起家的，此时不用，更待何时？当想起广告特长时，
浑身跟打了鸡血一般，成败在此一举，思维立刻从装修思路
切割到广告思路上，脚下猛踩油门，开始勇闯天涯的创意活
动。
分析：酒店首先要定位星级标准，因为产品定位极重要，
广告学早有定论。每个产品根据自身定位，就有了目标销售
市场。朴血口服液是哈药六厂出品，强调快速补血，而血尔
口服液原来也是相同定位。通过一年市场实践，发现销量平
平。后来他们定位策略变成持久补血！我们可以想象，快速
必然不能持久，快速补血后就该持久补血，于是第二年销售
额就坐上补血市场的第二把交椅。如此经典的定位实战案例，
没点借鉴意义？迎宾酒店该采用什么巧妙的定位法呢？
定位……，定位……，正在猛想狠写中，忽然想起佳洁
士牙膏广告，心头不禁一亮。因为佳洁士凭借所推“做好妈
妈”的准确价值定位，所以市场销售取得极大成功，成为儿
童牙膏市场的领导品牌。在这个链条中，氟化物是产品属性，
防止蛀牙和使孩子健康是产品利益，“做个好妈妈”是产品
价值。
佳洁士三维定位（手段——目的链）：
氟化物防止蛀牙健康孩子
做好妈妈
(产品属性) (产品利益) (产品利益，物质)
(个人价值，精神)
对呀，价值定位是建立在利益定位基础上，属于情感定
位范畴。产品定位之树包括属性定位之根、利益定位之干和
价值定位之叶，三者密切相关，一个都不能少。好，就按照
价值定位来分析迎宾酒店，用广告定位手法来剖析酒店的装
修思路。打定主意，赶紧换张白纸，开始奋笔疾书起来。
作者:万里依然日期:2010-10-16 21:28
再进一步分析：产品内在属性是内部接待酒店，但经销
商为什么要入住迎宾酒店？显然，提高办事效率排位列第一，
酒店给客人的产品利益就是方便，而安静、整洁、舒适和便
宜也是产品利益之一。但更重要的是，酒店还能为客人在精
神上带去什么个人价值？通俗讲，住什么样的星级酒店，就
代表客人有什么样的身家，因为普客不去五星级酒店破费，
而豪客也不愿意屈尊三星级。
迎宾酒店如果想满足客人自尊心，满足客人精神上的享
乐和外在面子，就一定要在酒店气派上下足功夫。继续广告
兵棋推演，酒店气派何从体现？建筑外观是第一印象，但事
已至此，木已成舟，不在考虑范畴。其次是酒店大堂，对，
老子干脆把大堂做成五星级，公共空间四星级！一亮相就震
撼所有人！
通过深入细致的广告策略研讨，装修思路明朗起来，很
快，我真正进到解决问题的佳境。一句话概括，五星级酒店
大堂奢侈华丽，那是给客人面子，而经济型酒店标间简洁明
快，安静舒适，这是给集团里子，实惠落兜里才是关键。
好，再次明确装修思路：该奢侈的场所就奢侈到顶级，
该节俭的地方就节约到骨子。我们酒店设计完全打破酒店常
规设计套路：A 集团迎宾酒店= 五星级大堂+ 四星级咖啡
厅+ 经济型酒店标间+ 四星级商务套房+ 顶级总统小套
房。原先玩命节省下来的经济型标间装修费，正好用在刀刃
上，简直是一个子都没被浪费。
酒店大堂相当于人的脸面，客户要求十分苛刻，五星级
大堂的富丽堂皇，是把面子留给客人，抬高住宿的心理价值
感和愉悦感。同时，酒店拥有五星级大堂，更能彰显A 集团
实力，是为经销商打出的无形广告。四星级酒店套房是为了
满足不同层次的商务需求，与经济型标间拉开消费档次，能
匹配不同消费能力的客户群。而顶级小总统套房与大堂是配
套工程，是为老板、总裁、重要政府官员、顶级合作伙伴等
高端消费群而精心准备的。
其实，早在分析经济型标间时，为了降低装修成本，而
采用偷梁换柱或移花接木等装饰手法，都是该思路的延伸。
都是面子与里子，奢侈与节俭的对立与统一，都是酒店为客
人在精神上带来超额价值而服务的。唉，兜个圈子又回来了。
好，分解结论如下：A 集团迎宾酒店三维定位（手段—
—目的链）：
内部接待表面五星，内在二星方便安静、整洁舒
适、便宜气派面子
(产品内在属性) (产品抽象属性) (产品利益)
(个人价值)
综上所述：酒店核心价值就是三星价格，五星享受，方
便办事。
写到这里，我不仅妙思泉涌，落笔如花，恨不得双手同
时龙飞凤舞。靠，预算分配即将达成，是老板预感的神奇？
还是因为我的聪明？半夜里，我充分体会到思维成就所带来
的工作快感，简直有些热血喷张。
眨眼间，脑海里又转出不少新鲜玩意出来。进一步研究，
采用混搭装修思路，更可得到五大好处：
作者:万里依然日期:2010-10-16 22:06
第一，我们以准三星级酒店装修标准，即可拥有五星级
酒店大堂、顶级总统小套房、四星级商务套房，满足所有中
高端人群需求，其他经济型酒店在档次上无法企及我们高度。
第二，我们酒店拥有经济型酒店全部优点：干净整洁、
安静舒适，收费低廉。酒店超低造价决定经营价格具有强劲
竞争力，能满足广大中低层客人需求。一句话，豪客住套房，
普客住标间，谁都有面子，急了还能拼住。
第三，经济型标间没有繁复电路控制系统，没有任何可
以称为“贵”的装饰材料，只是通过强调个性化装修设计，
四两拨千斤，以弥补装修档次差的缺失感。如此一来，大幅
降低一次性固定投入成本，日后维护费和运营成本大幅缩减。
第四，价格弹性完全掌控。酒店业淡旺季较明显，高星
级酒店受身份影响，无法大幅降价。五星级酒店即使价格再
降，也不会标出三星标准。我们身份是二星、三星、四星和
五星的混搭配置，身段甚为灵活。淡季标三星价，完全可以
匹敌市区内所有经济型酒店，谁不知收费贵则吸不住回头客，
自断财路？但到了年底则另当别论，那时经销商和供应商成
群结队地到A 集团出差，酒店价格标出一个四星价，应该听
不到抱怨声音吧，因为市区的四星级、五星级酒店与我们性
价比综合较量，没啥优势可言。
第五，接待能力是同等造价酒店的1.5 倍。接待能力越
强，回款则越多，创造价值越丰厚。中餐？可以到工厂食堂
去吃嘛，康体娱乐设施？白天晚上到处转转，看看工厂里火
热的生产场景，再找相关部门的管理层聊聊天，不比洗脚按
摩强？精神按摩比肉体按摩更舒服吧。

作者:万里依然日期:2010-10-16 23:15
彻底打破酒店常规设计方案，不搞整齐划一的装修标准，
采用混搭设计方案，不是自己在巨大压力下的疯狂举措，而
是由集团迎宾酒店定位和定向消费群面貌所决定的，是在老
板明确装修总额前提下，经得起广告策略推敲，并且在市场
认可的基础上，所做的一个大胆策划，有点开天味道。
我的精神偶像，当今足球教练界年薪第一高人，10 年获
得17 冠的足坛名帅穆里尼奥，曾有句名言：“谁只了解足球，
谁就不了解足球”。装修设计何尝不是这种情况？
单纯的室内设计师，受制于思维的局限性，不一定敢如
此大胆尝试。但我敢，不是因为咱胆子大，无知者无畏，或
者说猛人勇气可嘉，而是基于把酒店看成一个产品，通过广
告系统分析得出结论。正因为有广告策略研究，装修思路才
逐渐清晰起来，我想，老板和汤总肯定也是广告高人，相信
他们会被崭新创意所吸引，不怕汇报被否决。但纯室内设计
师，一般讲不出这些道理，如何汇报？
很快，各单项预算出笼了：
1、总统小套房：按五星级装修标准，200 平米/套
×5000 元/平米×2 套=200 万。实际效果超五星。
2、商务套房：按三星级装修标准，76 平米/套×2000
元/平米×10 套=150 万，实际效果达到四星级。
3、经济型标间：3. 6 万/间×82 间=295 万。
4、大堂：按照五星级装修标准，220 平米×4500
元/平米=100 万。
4、一层咖啡酒吧区：按四星级装修标准，180 平米
×3500 元/平米=63 万。
5、走廊、楼梯等公共区域，按准四星级标准：500 元/
平米×1100 平米=55 万
五大项最后总计大约在860 万左右。当看到最终初估数
字时，我玩命大喊一声：“TMD，老子露脸时刻到了！军令状？
见鬼去吧！”
未完待续。。。。
初步设计完，接着就开始跟各路神仙打交道，然后就是
施工和谈判。嗯，里面故事好多，听我慢慢道来。
这几天连续奋战，累，明天休个周末，请大家多包涵，
多担待。
作者:万里依然日期:2010-10-17 19:17
作者：tianyzhuiyiran 回复日期：2010-10-17 15:47:10
雨总你好：我也是刚出道一年，在装饰城做楼梯生意的，
刚开始还行，因为我的店面位置比较靠后，后来前面又多来
了几家竞争对手，搞的店里的人流量猛减，生意自然不如以
前。
想过很多办法，比如拉近同市场的相互介绍，施工队的
合作，装饰公司合作等，但是效果还是不行，与装饰公司合
作，压钱让人压的让人受不了，同市场的相互介绍或施工队
的合作，效果也不理想。只靠在店里等是不行的了，我想把
主要精力放在店面以外面的业务上，可是我只是一只菜鸟，
嘴皮子不行，也没有什么营销，销售经验，不知从何入手，
能不能麻烦你帮我指点迷津。
回答：你现在不是出去的问题，而是产品的问题。我看
了你店内陈设的两款产品，有些小问题。
颜色：红色楼梯太暗，黄色楼梯色不正。产品要想出效
果，需要用灯光把产品打亮，你看很多大牌服装店装修，陈
列的服装哪件不被射灯打爆？没有灯光渲染，你产品能出
彩？你再看你家楼梯，灯光太暗了，根本不出彩嘛，如何能
抓人眼球？
你楼梯都是80 厘米宽吧，唉，不够宽。道理简单。为
什么大家喜欢看电影？因为电影艺术来源于生活，但高于生
活，电影里主人公的梦想也是普通大众人的梦想。你可以把
电影艺术看成展厅艺术。你的产品陈列也要来源于生活，但
高于生活。现在居家楼梯大都是80 里面宽，窄窄的，不气
派。你就要把楼梯做成1 米宽，客人看到你展厅楼梯，就会
幻想家里楼梯也是如此，像电影表现不？
记得我曾经给一个做橱柜的朋友出个主意，请他方便时
把橱柜的台面做宽到80 厘米，为什么？家装橱柜进深普遍
是60 厘米宽，做成80 厘米宽的大橱柜，多气派，也是秀给
客人看的，给人想象空间，道理如出一辙。
但我没跟做橱柜的朋友把话说透，不是不想说，实在是
没时间说。这要看每个人悟性了，悟到了能举一反三，没悟
到只能有一学一。显然，你也没注意到这个细节。
装饰有缺陷。楼梯边上是大白墙？唉，有钱人才买得起
复式楼，他们对楼梯装饰要求很高，包括楼梯旁的侧墙，你
为什么不在白墙上贴上壁纸，然后再挂几副油画？这就相当
于大牌服装店的橱窗，是秀给人看的，你到挺实在，也不包
装包装就摆出来了？呵呵
还有，你那款黄色楼梯设计有点小问题。木扶手配金属
栏杆，最好搭配磨砂玻璃踏步，那样才现代敢十足，但你却
搭配成实木踏步，说不伦不类？呵呵
唉，还有毛病，我数了数，大概还有5 个以上毛病，没
时间写具体毛病，对不住，咱要吃饭了，呵呵。
赶在吃饭前，我只想说一件事情。你看过我帖子不假，
但似乎白看了。帖子讲了很多方法，包括你所提问的问题，
解决方法感觉都在帖子里，只不过没清晰呈现出来，需要领
悟。再比如，为了做好一个设计，海量搜图，优中选优，借
鉴+改造+创意，你看完后没点感觉？我手上有500 多款楼梯
图片，是从5000 多款图片里精选出来的，搜图方法？帖子
说得很透哦。我就靠这批楼梯图片，把公馆楼梯设计成一个
国内没有过的波浪楼梯（意大利人原创，我修改），呵呵，
人见人爱！是我聪明？不是啦，我属于智力一般但有方法这
类人。
再比如，读书方法，主席读《史记》读了十几遍，他老
人家的智慧可谓天下第一，居然还能读十几遍，可见重复读
书的重要性，既然喜欢看帖子，不如多花点时间，该多读几
遍帖子？今天我告诉该如何做，那明天遇见事情我还能继续
陪伴你？不如方法上身。
哥们，我可以告诉你，我现在工作还是这套方法，绝无
保留，但想真把事情做绝做透，光知道方法有什么用？还要
下苦功，还要有创新。
你说你找施工队帮忙，不曾想还被人欺负了，效果不好。
我认为这里面学问多，思路没错，但执行有误。你家产品别
人也有，你如何跟人家谈判？如何占上风？手里没牌就想梭
哈？这可不是电影，呵呵，勿急，慢慢来吧。
其实，看完你的回帖，我心情有点沉重，是我帖子写的
不够清楚？还是你想取巧，直接要答案？如果是后者，给个
小建议，想创业成功，不是那么简单。
好，说话有些重，勿介意！是哥们就要有心里承受能力，
是不？
顺祝你生意早日兴隆！
作者:万里依然日期:2010-10-18 18:45
大家好，几天晚上12 点发帖，敬请关注。
作者:万里依然日期:2010-10-18 18:52
大家好，今天晚上12 点发帖，敬请关注。
作者:万里依然日期:2010-10-18 23:24
书接上文。
第二天早晨，一笑拎着早点第一个跑进办公室，推门劈
头就说：“哇，老大，设计方案都想妥帖了吧。呵呵，看你
悠然自得的样子，估计心里有谱。”
“唉，人的潜力真是无穷无尽，要没廖老大苦苦相逼，
估计还是没戏！MD，昨天晚上实在有些熬人，真着了大急！
回忆起来，只有那段还债经历能跟这次媲美了，都是凶险之
极的过程，花好月圆的结局。靠，幸好咱横跨广告和装修两
界，都还有两把刷子，不然，呵呵，哥们啊，后果不堪设想，
不堪设想哟。到现在我还冷汗直流。对了，烟没了，去，叫
人买包烟去！”
长出一口气，随意吃了点小笼包和豆浆，赶紧开会。
“一笑，这是装饰公司名单，前后参与过和没参与过的
装饰公司一共有12 家，我选定8 家，你负责通知他们明天
下午3 点到公司开招标会，由我主持。还有，你一会儿通知
工程部庞总和供应部肖总，请他们明天下午到公司大会议室
开招标会。对了，别电话通知，要亲自去一趟，显得客气一
些。”
“好，收到。”
“小江，你现在把这几张纸打出来，打完我校稿。”昨
天后半夜，在思路基本清晰后，我赶忙抓紧时间写了一份详
细的酒店招标书。秘书小江忙接过稿纸。
“阿伟，给你交代个任务，你这几天负责在网上搜集信
息：1、找卫生洁具厂家或经销商，这些销售机构有尾货，
且正在甩货，数量要在几十套以上。搜完信息，你要和他们
联系上，搞到尾货图片。你再印一套采购部名片，冒充采购
部跟他们先谈谈报价。2、再找壁纸和不锈钢腿的单椅的生
产厂家，也是这套模式，给你一周时间，最后把调查材料汇
总出来报给我。”
“老大，有个问题。你说酒店用的座便器有五六个牌子，
行吗？”
“这个问题问的好，那我也问你一句，你现在能马上说
出任何一家酒店用的都是什么牌子的座便器？”
一句话憋得阿伟张口结舌。我笑道：“客人不关心牌子，
只关心马桶干净不干净，好不好用，擦屁股纸软不软，明白
了吗？”
“OK！”
作者:万里依然日期:2010-10-18 23:26
“佟刚，这几天忙，交代你的事情都有进展吗？”
“老大，有点难度，还要努力学习。”
“到工地上去实习过吗？”
“还没有，打算过几天去。”
“啊，还没去工地？你丫整天闭门造车呢吧，都TM 学
什么了？一点破事被你搞的拖泥带水，到底还想不想干？不
想干就别干，我另找人干！”听完佟刚的汇报，当时我就急
了眼，也许是自身压力过大，无处发泄，反正是内心的一把
火猛然被他拱了出来。
工作中我是暴君，只要下面人干的不合心意，张嘴便骂，
毫不留情。正所谓的慈不掌兵，情不立事，义不理财，善不
为官，对他们严厉一些，其实对大家都有好处。
佟刚只是听说过我的嚣张，但从来没见识过。今天见我
翻脸不认人，估计有些害怕，脑袋一低，没敢再啃气了。
等骂够了，语气缓和下来，我才又开始分派任务：“今
天没功夫考你，再给你加派个任务，你把地毯和家纺用品两
个行业熟悉熟悉，研究他们的工艺和价格，随后我们再细
聊。”
“知道了。”佟刚小声答道。
“好，我先花20 分钟时间，把我装修酒店的整体思路
和应对策略给大家粗略讲一遍，听完后你们就知道自己手头
的工作性质和任务了。我只讲最核心的精华部分，提醒一点，
对工程部和采购部前期要保密。”
作者:万里依然日期:2010-10-18 23:31
开完会，我嘱咐秘书小江，帮我挡住闲杂人等，我还要
再突击完成剩下的设计任务。
酒店大堂是整栋酒店设计成功的关键，我以前从来没涉
及过。情绪焦急？不，内心充满了期待。还是那套绝活，借
鉴+ 改造+ 独特创意= 我的作品。先翻阅2 遍所有酒店
大堂参考图，找出自己喜欢的或者有借鉴意思的图片，合成
一个文件夹。好，就在这个经典文件夹里想思路，搞创意。
插一句。眼下，《植物大战僵尸》是一款非常火爆的老
少皆宜的游戏，它是华裔游戏设计师乔治﹣范的代表作。他
在今年公布自己创作心得，从中或许能看到高手是如何做创
意。
他从《魔兽争霸3：塔防地图》获得灵感：如果将防御
塔外围的绿色草地，种上植物来防御入侵，是否别有一番情
趣？从而他开始创意该游戏。
他从杰克逊舞蹈获得启发：推翻游戏原创核心设计，取
消所有昆虫类怪兽，改而模仿杰克逊经典MV《颤栗》形象的
跳舞僵尸，进而改成迪斯科僵尸，一举奠定该游戏一大特色。
他从小游戏《酒吧招待》中获得启发：酒吧招待要使用
几条传送带为不同客人送啤酒，这比原先设计的僵尸进攻路
径只有一条，似乎更复杂有趣，于是他把僵尸进攻的路径改
为5 条。
他从《怪怪水族箱》借鉴了资源收集方式，每升一级的
玩家都可获得一个宝物，该宝物在下一级会变成帮助玩家的
道具，于是在《植物大战僵尸》里，宝物被转化为辅助玩家
对抗僵尸的新植物卡片。
他从迪士尼电影《海角一乐园》获得灵感：电影里有海
盗过桥、陷阱倒塌、海盗碰到路障弹到空中、丢石头等情节，
这些情节成为游戏内各种陷阱及植物功能的灵感来源。
……
乔治﹣范喜欢借鉴改造，我也一贯有此爱好，对就叫‘借
鉴版集邮’！他能把人家创意和设计捏合在一起，我就不成？
好嘛，无论是酒店前台、主题背景墙、吊顶和地面铺装，还
是酒店大门、四周墙壁和中心花台等等设计项目，我没时间
搞原创作品，全是东借西拿，从温莎城堡到希尔顿饭店大堂，
从法兰西艺术展厅到喜来登酒店套房，凭借上千张图片的辅
佐，林林总总各色设计都拼结到迎宾酒店里面去了。说句自
夸的话，咱确实拥有拼接捏合的顶级强项，是天赋和勤奋结
婚，下了这么一个彩蛋。
但光是找到参考图进行拼接，离成功还有一截路要走，
还得揉捏成统一风格，进行删改和再创意，这是也是改造关
键步骤。但我真没时间再细想下去，靠，太多的事情还晒在
桌上等着做呢。就先请装修公司代劳吧。
作者:万里依然日期:2010-10-18 23:34
傍晚，秘书小江告之廖老大已回。我抄起标书赶紧去廖
总办公室汇报工作。刚进门，便发现办公室里坐着两男两女，
当我眼睛扫到其中一位姑娘时，仿佛瞬间被电流击中一般，
颤抖不止，感觉严重缺氧……
她头上包一块锦绣丝巾，上身穿黑色紧身T 恤，外罩一
件大红丝质团花搂风，配黑色型格超短裙，脚下蹬双高筒皮
靴，好一派摩登女郎打扮。再往脸上看，30 岁模样，长发披
肩，五官精致，一副吉人福相，弯弯细眉下，一双妙目颇显
神采飞扬之色。我进门时，她看都没看过来，只是端坐在沙
发上倾听众人谈话。
等浑身上下通完电，我的心仍狂跳不止：“哇，天仙妹
妹下凡了……”还容不得再想下去，那边廖总发话了：“雨
经理，有事儿吗？”
“有，有，我已经通知8 家装饰公司明天下午开会，我
想跟您汇报一下酒店创意和布局情况，您看，现在行吗？”
“哦，终于等到我们雨经理出手了，好，就现在说。”
本来我没打算把整体构思全盘说出，但不知道为什么，
当着那位美女的面，我的表现欲陡然到达极致，很快我就把
酒店创意和具体实施策略详细汇报一遍。不夸张说，原本房
间里还在说笑的几个人，瞬间被我思路吸引，大家都安静地
听我侃侃而谈。
15 分钟过后，廖总脸色浮现出一丝笑意：“好，思路清
晰，创意独特，完全可以按计划执行。雨经理，瞧刚才的架
势，你好像精通装修？以前干过？”
“呵呵，廖总，我是靠广告吃饭，酒店装修我真没做过，
被您给逼上梁山后，只好硬着头皮用广告思路去分析酒店装
修，没想到歪打误撞，居然还能发现一条实现老板想法的路
径，只能算廖总严令管用，纯属运气使然。”
“哈哈，雨经理，你就别再谦虚了，难怪你们张总老夸
你，转正报告打满分，今天听完汇报，确实耳目一新。出乎
意料，很好！要不等酒店装完，你干脆到H 公司负责企划部
算了。哈哈~”
头一次看到廖总爽朗大笑，有些受宠若惊，又见廖老大
又是夸赞，又是我拉我入伙，不免脸上一红：“廖总，谢谢
您的抬爱，能在工作中服务好您和张总，我已很知足，不敢
再有啥奢望啦，呵呵，廖总，要不等酒店搞完，我们再议？”
我没敢马上答应下来，谁知道这是廖总真心话还是客套
话？万一只是廖总的鼓励话或者是客气话，我又跳槽未果，
岂不得罪两位老大？后果不堪。酒店就算见面礼了，如果廖
老大真想挖人，自然事后还会再提。到H 分公司做企划部负
责人，当然是件好事，毕竟这里是总厂，管理其他企划部也
名正言顺一些。
看来，酒店眨眼间成了自己晋升的台阶了。唉，阴差阳
错地居然在A 集团搞起了酒店装修，靠，是紫气东来？还是
地雷陷阱？
未完待续中。。。。
对不起大伙，今天发得晚了点，呵呵，没办法，北京和
上海的公司同事们跑到深圳来开会，对，晚上也要开，所
以。。。。。
多多包涵吧。
作者:万里依然日期:2010-10-19 21:03
书接上文。
趁着从廖总办公室出来之际，我又转头瞄了眼美女，可
人家真不给面儿，竟然没看我！气馁。
在回办公室路上，脑子有些不听使唤，一会儿揣摩廖总
的话，一会儿又回味刚才所见那位美女，这可是打自己混进
A 集团后，还从来没有过的事儿，心里明白，咱算被这位美
女彻底迷倒了哦！
看她穿衣打扮，蝴蝶一般，风格与我类似，像个艺术家，
但眼神里又透露出高级白领才有的精干敏锐的才情，说她拥
有倾城倾国的天使容貌，那还谈不上，顶多算一般漂亮，但
她拥有端庄优雅的气质，举手投足间表露出一股自信、大牌、
睿智神态，好有魔力。
对，还有一点吸引我，她身材太火辣，想着想着，似乎
自己都有生理反应了。靠，没出息！
她是单身？她在哪行发财？她为什么到A 集团？真想认
识这位美女！可怎么才能泡上她呢？晕。
一路上尽在胡思乱想，等走进办公室，才回过味儿来：
“唉，还是赶紧把酒店搞定吧，空想其他的，尽扯淡！就这
位美女，追她的人肯定如过江之鲫，还轮到我打她的注意？
歇菜吧。直到今天，我才算知道要找的仙女是啥样，恍然间
如梦境一般！唉，还是理想放两边，现实摆中间，她浑身名
牌，身边LV 手包，相貌端庄，身材火爆，放眼一望，简直
“财貌”双全。再瞧瞧咱自身条件，存款不过十万，无房无
车无背景，流浪漂泊到异地，现在只是区区一个分公司的小
部长，月薪不过一万五，跟人家比，太不般配！算了，也就
眼馋而已。”
作者:万里依然日期:2010-10-19 21:08
等自己思绪泄气了，欲望也跟着熄火。再望望办公室里
人头攒动，算了，还是干正事要紧。
通过上次和12 家装饰公司洽谈，我对C 市装饰公司设
计水平和施工报价有了初步印象，现在要思考如何和装饰公
司交底，说深了泄露自己底牌，说浅了，怕他们不明白其中
奥秘，乱作设计效果图和预算。想了半响，有主意了。我决
定采取五个措施：
第一，选定60 张重要参考图，其中30 张为酒店大堂服
务，10 张是伺候经济型标间，10 张是给咖啡厅指明设计方
向，10 张是给商务套房提供参考。想法简单，装饰公司别天
马行空乱搞设计，只能在我圈定的圈子里转哟，这样就达到
了既有范围又有方向，不是说张张图片都要借鉴，但可以尽
其所需地采用嘛。
第二，我一个人参看这些经典参考图片，有可能学不到
位，或考虑不周，效果不一定最佳。不如喊上8 家装饰公司
一起来想，借鉴他们高明设计，即使从每家公司只学到一招
半式，但综合起来就是8 招。现在不要各公司再费劲重新构
思，他们就是新思路执行者。我只圈定图片范围，再结合文
字说明，最终效果图实效不会跑偏到哪儿去。
第三，把报价分成两部分，一部分是装修报价，由装饰
公司负责，另外一部分是采购报价，由采购部和我负责。我
跟装饰公司只谈装修工程部分，既能保守自己思路奥秘，又
是他们实际报价，一举双得。
第四，中标的标准以设计稿和报价两方面综合考虑，官
话。具体执行时，谁家报价低谁家就中标，谁家设计好，就
用谁家设计。
第五，A 集团工程付款方式比较苛刻，据说是汤总亲自
划定的付款红线，越过红线还要打报告等批示，算了，别给
自己添堵。在招标段先不谈付款，一谈准崩。选定最后入围
的五家装饰公司，等洗完脑后，再跟中标机构慢慢磨。
晚上，继续研究酒店图片集。今天晚上要重点攻克三大
难题。首先，选定60 张参考图片；其次，大衣柜如何做得
精彩；最后，经济型标间里那对小沙发，可有良策应对？
从国外设计作品里扒创意设计，咱强项。3 个小时高强
度的脑力劳动后，这项工作算尘埃落定。
起身到户外转转，从昨天算起，已经一个通宵了，今天
晚上估计脑袋还是挨不到枕头。过去，在我第一次创业时，
也是废寝忘食常干通宵。没想到，在A 集团打工，工作强度
居然比自己创业还要辛苦，靠，有这么卖命的打工者吗？自
己如此敬业到底图什么？表扬？奖金？晋级？还是实践机
会？想着想着，心里不免愤愤不平起来。
这里多说一句，成功者在成功时，大都表现得很敬业，
但他在事业草创初期，更是敬业。道理简单，这是一个习惯
问题，成功时是啥表现，平时就是啥表现。无论在什么阶段，
无论是在做什么，事业成功的人表现始终一致。
我不会因为自己身份转变成打工仔，就有偷懒的理由或
借口，也不会因为可能完成不了任务而因故惜力。所以，我
仍像以前一样，低头干活，不说废话，干完活只拿成果说事
儿。
作者:万里依然日期:2010-10-19 21:24
走在回办公室路上，忽然想起一件事来。那年我带团队
承包赵总的报纸，是八个版面的《家具专刊》。第一次出报
前，所有版面都排好了，就等一个半版广告，这是我广告圈
一个朋友承诺拉来的广告，他说厂家在密云，已经答应投放
半版广告，他现在去签合同拿广告费，去之前还把胸脯拍得
啪啪作响。
我们从傍晚开始等起，整整等到夜里十点多，他还是踪
迹不见。刚开始还能打通手机，但后来因信号问题打不通，
再后来干脆关机。我们几个人坐在办公室里一个劲儿瞎猜：
“手机没电？来回路途5 个多小时，路上被耽误了？客户临
时变卦，广告没拉回来，不好意思跟我们打招呼？”
十一点刚过，绝望情绪滋生出来。显然，我轻信人言，
被人寥寥几句话给涮了。什么也别说，赶紧找文章补广告版
吧，千万别在报纸上开天窗！赵总要黑起他那张大脸蛋子，
吓人，一副吃人相！
对，这事有启发性！害人之心不可有，但防人之心不可
无。第一次工程部招标，工程全包，高达2000 万标的金额，
谁不眼红？谁不心跳？第二次我来招标，不仅总造价只有
800 多万，而且部分酒店用品由采购部购买，最后落到装饰
公司兜里不过400 来万，前后对比反差太大！尤其是招标会
已经搞成夹生饭，装饰公司会不会丧失竞标积极性？弃标和
搪塞敷衍不是没可能，至少酒店工程重要性会从他们公司一
等重点工程直降到二等地位，既然二等，其设计和报价就不
会享受一等待遇，到时我该如何面对？发出8 份标书，最后
只来两家公司竞标，这要传出去，还不得被工程部那帮老爷
们笑掉大牙？
想着想着，冷汗直冒。千万别傻等装饰公司实心实意做
设计，靠，不能把自己命运叫他们捏在手里，得想办法占据
主动。一回办公室，我又祭起“提出问题—分析问题—解决
问题”的思考模式，一番思考和盘算后，到了下半夜，解决
方法有了：
作者:万里依然日期:2010-10-19 22:20
第一，借助权威，廖总要出面发言。上次招标会据说只
是H 分公司的一个副总代表公司讲了几句话，这次得把接待
规格提高，请廖总代表集团发言，把酒店工程意义拔高。对，
我请廖总时，没准还能在他办公室里再看到那位美女呢……
靠，都到紧关节要了，还惦记人家？没点起子！
第二，先洗脑，后发标书。必须琢磨出《关于装修A 集
团酒店的现实意义》，把给装饰公司带来几大好处讲透彻说
明白，否则泛泛而谈，效果不佳。
第三，巡视检查。上次和12 家公司交流后，有三四家
公司感觉不错。好，咱打破常规，在设计阶段就开始密切接
触，到重点考察的公司去巡视检查他们设计作品，现场提修
改意见，增加双方信任感，我重视他们，他们自然能重视工
程，也许能因为我的巡检而变相提高他们重视程度。还有，
私下对重点装饰公司适当透露一下我的本事和手段，只有震
撼住同行，才能受到他们内心尊重，而不是外在恭维。
此外，不去拜访的装饰公司，要电话巡视，催促他们抓
紧干活。
第四，必须弱化工程部作用。通过赵一笑到市场上侧面
了解，上次响应标书的8 家装饰公司确实是本地区和周边区
域实力最强的装饰公司，但谁知这些公司跟工程部有没有猫
腻？淡化工程部作用，无非是防微杜渐，叫装饰公司老老实
实跟廖总和我走，别三心二意脚踏两只船。只要他们真心做
事儿，就不怕工程部公报私仇，在背后搞小动作。
第五，包装自己。先推出廖总，把廖总打造成工程一把
手，总签字人。其次包装我个人形象，我是惟一项目负责人，
三个签字人之一，工程部和采购部只是配合我工作，有集团
下达文件为证。对，再请出H 公司财务部部长，如此，三大
签字人均已到场，会议规格够隆重吧。好，遮去老板关于装
修费的批示，再把任命文件复印几份，叫一笑找机会私下给
他们瞧瞧，增加我的权威性。
等把这些问题想明白了，这才撂下笔，唉，全是脑力活
啊，真TM 累人！我把腿往桌子上一搭，准备稍微眯瞪一会
儿。可刚把脚放上去，身子还没往后靠，新问题又冒来了：
“哎哟，8 家装饰公司听到标的金额大幅下降，招标人和设
计稿全都更换，简直和上次招标情况完全不同，他们会在招
标会上提什么问题？我又该如何回答？”
想到这里，不禁破口大骂起来。可还没等我骂几句，忽
然想起：“这些都是诱惑或者叫软约束，没有硬性约束怎么
能行？必须叫他们出血，交点竞标保证金我才能安心睡觉！
交多少合适？退还时间？唉，明天请示廖老大，他来决定吧。”
还是抓紧时间赶紧想装饰公司可能提出的问题吧。MD，全是
事儿！
未完待续中。。。。
明天继续发，敬请关注
作者:万里依然日期:2010-10-19 23:03
回复：
作者：橙色天空2010 回复日期：2010-10-19 19:41:34
强烈建议雨总推荐好书或者好的杂志看看！！！！！
回答：1、我平时看的杂志和报纸，在前面帖子里有过
描述；2、我最爱看历史、人物传记两方面的书，军事书籍
也不错。
给个小建议，看几本书？没效果，看1000 本书？有点
效果看2000 本书以上？效果显现。我匡算过，自己大概看
过近3000 本。持续看书是一个慢功夫，但对人帮助甚大。
大实话。
回复：
作者：skylenglong 回复日期：2010-10-19 22:35:34
想请问雨总，如何评价《穷爸爸，富爸爸》系列书籍啊，
谢谢了先
回答：实话说，没看过，呵呵。国内很多有关创业和励
志方面的书籍，但有人评价这类书，叫口水书或者厕所书。
为什么？
这些书里讲的英雄人物，各个身家几十亿，能去复制
吗？可能吗？原先我也挺喜欢看这类书的，感觉好励志，但
看多了，发现和工作脱离，用处不大。
每个人性格改变不了，成功的人总是把自己性格中优势
发挥到淋漓尽致，也就是发挥自己的潜能，至于缺点，有多
少人能完全改变？这就是我看完这类书的总结。学富豪的做
法，学不来的。我的老板气场极强，这有天生的成分在里面，
我去学？呵呵，学不来。
我的观点是，真能学会一招半式，变成自己的习惯，这
本书就没白看。我比较推崇《细节决定成败》，也确实领悟
一些，但我本身就有关注细节的习惯，所以看完这书，更加
注重而已。
大家看过我的帖子，跟市面上的创业和励志书不太一样
吧，为什么？道理简单，我生意没人家做的那么大，本事比
他们差，所以我做事的思路和技巧更容易被模仿。我的水
平？比一般人强点，比高手？弱点，呵呵。
作者:万里依然日期:2010-10-20 21:07
书接上文。
很快，我开始罗列装饰公司可能提出的问题：
一、《贵公司上次招标是一个想法，这次招标又是一个
想法，会不会还有第三次招标？会不会还有新想法？》
回答：这次招标与上次性质完全不同。本次酒店重新调
整设计思路，是因预算调整等客观原因存在。现预算已通过
集团领导审核，这就决定基本框架已定，而上次只确定星级
标准，而没定投入总额。本次招标是在明确预算和设计思路
的前提下，重新做设计。
请注意，正所谓由俭入奢易，由奢入俭难，上次由于预
算需要下调，所以必须重新把控设计，大家都是行家里手，
自然明白其中道理。本预算是酒店最低预算标准，如果今后
预算再有提高，也不会影响到本次招标内容。道理简单，我
们创意思路、整体布局和设计方案不变，只是将装修装饰材
料档次提高即可。举例，现在买的是500 块的座便器，30 元
/平米的瓷砖，一旦预算有提高，跟换座便器和瓷砖档次便
是，但并不影响卫生间布局，也不影响卫生间水电路改造图。
夜深人静，我一边喝着咖啡提神，一边奋笔疾书，简直
有点越写越兴奋的味道。
二、《如果这次招标会开完，贵公司不满意我们设计稿
和预算，您这边有什么成熟想法来应对？》
回答：为了开一个成功的招标会，我们事先准备充分，
一共提供三份文件：1、不需要再调整的完整构思；2、详细
创意设计说明书，保证有的放矢地做设计和预算；3、提供
详尽参考图片，为装饰公司节约设计时间和成本。大家是在
这些文件指导下再做设计，如果A 集团还不满意，您说是我
们的责任？还是您的水平？要么没吃透招标文件，要么就是
个性发挥过大，不合要求。
三、《贵公司评选中标的标准是什么？》
回答：以设计水准和报价合理性为准。我们有个评选委
员会，采用打分制评选。但在设计方面以我观点为主，报价
方面以廖总意见为主。最后中标机构由廖总拍板决定。
嗯，这回答妙。之所以在大会上隆重推出廖总，包括他
有一票否决的权利，都是为淡化工程部影响，方便我工作推
进而说的话。廖总不可能事必躬亲，最后执行还靠我，既然
工程部不肯配合，那就干脆把他们扫地出门，整个酒店做完
后，好也是我，差也是我，老子带着企划部吃独食！
四、《贵公司付款方式如何？》
回答：可以先谈您这边付款方式，我们采用协商方式来
商讨。按照一般商务谈判原则，首先谈的是报价，只有报价
谈妥后，然后才再谈付款方式。我想大家也认可这条原则吧。
五、《贵公司在工程验收这块，是如何操作？》
按国家相关标准，由我和工程部相关人员共同验收。
六、《我们重新报价跟上次有什么主要区别？》
回答：首次招标是H 公司委托装饰公司全包干，现在采
用部分包干制。装饰公司负责采购水泥、沙子、红砖、防水
涂料、大芯板、九厘板、三合板、石膏板、木龙骨、实木线
条、石膏线、铝扣板、钢化玻璃、电线、铝塑管、筒灯、腻
子、墙面涂料、底漆、面漆、辅料等基础装修材料，标书已
指明上述材料的品牌，这样有利于保证报价公平。
其余包括瓷砖、地毯、壁纸、家电和灯具等主材由H 公
司购买。装饰公司报价由两部分组成：包工包料的施工工程
和安装工程。
之所以没采用包清工方式，有三个原因。第一，不利于
管理施工材料。材料不是乙方购买，他们会珍惜？浪费和偷
盗现象根本无法杜绝，这点在北京装修圈里早有耳闻，某些
施工队故意报复业主，偷盗业主买来的油漆。第二，适当保
证工程造价总额，有利于调动乙方积极性。一般而言，大装
饰公司对包清工没啥兴趣，因为利润太低。第三，我没有人
手去采购那么多建材，万一供货不及时，罪过就来了，别没
事找事。
工程部自己不懂酒店装修，又怕采购麻烦，所以委托装
饰公司全包。但正因为他们不懂，我才有机会，拿回部分采
购权，既能节约采购成本，又能保证装饰效果，还不太得罪
乙方，一举三得的妙招。
作者:万里依然日期:2010-10-20 21:14
想完写完，天光已然大亮。上午去了趟廖总办公室，看
见了美女？唉，奇迹没发生。等汇报完又跟一笑简单交代几
句后，我步履蹒跚回到寝室，简直是倒头便睡。人不能和生
理规律相抗衡，20 岁时随便熬夜无休止，35 岁之前可以熬
夜无感觉，35 岁之后不能熬夜无体能。等我从A 集团辞职后，
感觉身体比原先差了许多，都是拜压力、奔波、冲刺、加班、
熬夜所赐。靠，今年南非世界杯决赛，俺看的是录播。
下午两点刚过，就被赵一笑无情地从床上揪起来，差点
摔到地上去。洗漱完毕，囫囵吃了一盒方便面，赶紧往会议
室跑。
陆陆续续提前来了几批装饰公司的老总或设计师。这是
我和他们第二次见面，自然比头次见面显熟络一些。很快，
廖总、财务部肖总都来了，工程部庞总因故没来，只是派了
个马仔出席会议。
见工程部失礼在前，我心里也坦然了：“庞总，你心眼
忒小，本来可以把这次招标会看成两部门的和解会，没曾想
你不开面儿？嘿，既然你丫喜欢装大爷，好，你洗干净脖子
等着吧，老彭就是榜样！”
下午，第二次迎宾酒店装饰工程招标会议正式开始。首
先是廖总代表集团发言。廖总说话铿锵有力，大气磅礴，会
场上鸦雀无声，大家都静静地听着。当廖总15 分钟主题发
言结束后，轮到了我的表演时间。
虽然没时间再做PPT 文件，但我事先叫企划部三位部长，
到各自工程部搜集数据和案例，填充进讲稿里，极大丰富了
稿子内容，这点可说是画龙点睛之笔，很快，我拿着讲稿信
心满满地走上了宣讲台。
作者:万里依然日期:2010-10-20 21:34
“今天，很荣幸请到在座诸位，下面我代表公司，首先
就《走进A 集团，就是一家人》的专题，向大家做汇报。……
多年来，集团在销售、供应和基建等领域，有过很多超过10
年的合作伙伴，很多公司伴随A 集团成长而快速发展壮大。
长期跟随我们的基建队伍中，项目经理从驾驶面包车到开进
口吉普车在工地上跑不是新闻；承接基建项目，因工作出色
而获得甲方奖励50 万元的基建公司，也不是新闻；初次与
集团合作100 万以下项目，两年内累计新承包1000 万以上
工程的，更不是新闻。1999 年底，江西长×公司签定H
分公司5 号厂房钢结构合同，按时保质完成任务，获得甲方
肯定。从当初合作不足千万的承包商，现在已经发展成为集
团指定钢结构合作机构，累计签定3500 多万合同。”
……
“装饰公司如承接迎宾酒店，将是‘名利6 收’！三重
‘名’收获：1、A 集团是中国著名大型企业，品牌知名度高；
2、承建的都是大型建筑，甲方设计经典，建筑本身知名度
高；3、当地政府各级领导主要考察的工地基地，其影响力
在当地首屈一指。所以，承接A 集团工程，就相当于站在A
集团肩膀上宣传自己公司业绩，社会反响必然大过普通项
目。……三重‘利’收获：1、本身项目经济上有斩获；2、
未来有可能收获A 集团更多、更大型项目。甲方在基建项目
上拥有庞大规模，待建工程项目高达20 万平米，只要站好
队伍，还怕没活做？3、未来将在当地承包其他公司工程。A
集团响应扶贫号召首家入驻
×××××工业园，种下梧桐树，引
来金凤凰，当地政府利用A 集团金字招牌，很快又引进可口
可乐、三鹿、汇×等大型企业前来投资，承包A 集团工
程的一些基建和装饰公司又顺势承包其他公司工程。一句话
概括，由于A 拥有众多分公司，谈下A 集团，好比谈下5 家
公司，贵公司是既省事又省力，还有名利多重收获。……但
是，A 集团准入门槛高，我们只与信誉好、实力强、技术精
的装饰公司合作。下面我们就谈谈这方面事宜……”
当我还在嘚啵嘚啵宣讲时，廖总因为有重要客户拜访，
提前告退。好嘛，整个偌大的会场就看我一个人在表演。但
经历过上次集团包装评审会，咱也算见过世面，开过眼的人
啦，这场面应付不下来？嗯，有信心。
未完待续中。。。。。
本个酒店装修故事，包含一个谈判案例，我觉得可以排
在我所有谈判经历中的第三名位置，我精心布了一个局，杀
价有些意思（7、8 年前的事情吧），预计在本月底可以写到，
敬请关注。
至于前文和孟总的谈判，不算什么本事，本个故事中还
有类似谈判。
等我后来去了另外一家集团，参与了一个谈判，我为谈
判对手又精心设计了一个埋伏，嗯，收效不错，可以排在第
二位置，代表4 年前的水平，百分百出人意料的策略。估计
春节前能写到。
去年和一个厉害的家伙进行了一场谈判大战，金额巨大，
和我弟弟联手一起上的，可以排在第一位置，估计在明年能
写到。唉，不知到那时大家还喜欢继续跟帖看不？
这些谈判都是真是发生的故事，不是戏说，商战就是如
此残酷，当然人家要这么玩我…….呵呵：）
作者:万里依然日期:2010-10-20 23:49
回复：
作者：terroyho 回复日期：2010-10-20 22:24:22
雨总我很关注你和美女的进展那位美女应该就是你
现在的妻子吧。请尽快把你们的故事说说给我们听，期待！！！
回答：别急啊，故事有料。
回复：
作者：ljsh98 回复日期：2010-10-20 21:15:36
看到雨总前面谈判的案例中，使用了不少心理暗示术，
特意在图书馆寻来两本品味，果然大受启发，非常感谢啊
回答：哥们，你有心智，思路对头，做事扎实，赞一个。
再次感谢大家捧场，就让我们一起进步，其实我写这个
回忆录，也是在总结过去。好，我们就一起分享商战的点点
滴滴吧。
作者:万里依然日期:2010-10-21 21:05
书接上文。
“好，第一部分讲解了合作优势和特点，下面进入到第
二部分内容：《如何做好A 集团迎宾酒店》。我们首先提出两
个问题：1、如何在最少资金情况下，显得酒店档次更好？
更好彰显A 集团实力？2、装饰经济型标间，如何花费二星
级费用，效果却能达到四星级？下面，我来做酒店设计概念
阐述。酒店分类大体为：星级酒店、经济型酒店和度假酒店
三大类。星级酒店是当前主流酒店类型，但存在一大通病：
装修档次统一，不能同时满足各层次消费群需求。经济型酒
店是当前市场上出现的新型酒店，面对人群广泛，安静且价
格低廉是其两大特点，但档次普遍不高。我们是否将两者纯
粹风格重新定义，创造出新型的内部接待酒店风格，将规划
与装修档次进行混搭？……”
 ……
“前几天，我和很多装饰公司老总谈起装饰费用，大家
的意见普遍是装饰五星级酒店要6500 元/平米，含5000 元/
平米装修成本。装饰四星级酒店要3500 元/平米，装饰三星
级酒店要2500 元/平米，那么装饰我们的酒店需要投入多少
资金？ 有没有什么巧妙方法， 面子给客户， 里子给集
团？……酒店大堂设计，我再多啰唆一句，接待前台的后面
是主题背景墙，这堵墙一定要做成实墙，风水上说‘背后有
靠方为上’。还有，一层公共区域卫生间的门不能对着大堂，
不能对着房门，还有……”
……
等我讲完，会场上一片寂静。估摸很多人被我80 分钟
的“高谈阔论”喷晕过去了。见到自己期待的景象出现，还
不赶紧抓住机会再接再厉？
“下面是自由提问和回答问题时间，请在座诸位领导和
同行，有什么问题可以当面提出来。”
“雨总，我有一个问题。这次招标会开完，假设我们
完全按照A 集团新标书做设计和报价，但如果贵公司仍不满
意投标结果，您将采取什么举措来应对这种局面？不会还要
继续再开招标会吧？”
见对方居然提这问题，心里不免偷乐。不必现场思索临
场发挥，咱脑子反应慢，有时还有短路，我赶忙从讲稿底下
翻出标准答案，照本宣科？嗯，吾意如此。
会议开得很成功，该说的都说了，对方该问的也问了，
他们满意而归！靠，能不满意吗？有完整布局构思，有详尽
设计标书，有海量参考图片，他们还用再动啥脑子？预算都
可以套用公司价格体系标准，只是最后整体打折便成，三天
即可完成。而设计任务简单到不用设计总监亲自大干10 天，
只需消化吸收后，随便勾勒几笔，再喊几个效果图高手就能
完成前期设计任务。
从一家装饰公司那里，我看到工程部的标书，两页纸，
粗略且简陋。再看咱标书，功夫下得深！靠，扪心问问，四
处去打听打听，哪个甲方能把标书做到这程度？饭都喂到嘴
巴边上，还嫌费劲够不着？现代版画饼充饥？笨。
作者:万里依然日期:2010-10-21 21:07
财务部肖总走过来，握着我的手笑道：“哥们，大才啊！
不错，讲得不错！酒店装饰布局合理，构思巧妙，作品落成
后值得我们期待哦，哈哈~”
“呵呵，见笑，见笑，肖总，未来4 个多月还要请您多
多支持采购啊，到时大家一起来分享成果！”
从大会上看，装饰公司反响热烈，基本没受上次招标会
影响，我的一颗心算落地了。但精神一旦松懈下来，困意马
上袭来，当天晚上是我加盟A 集团后，头次没加班，吃过饭
便蒙头大睡到第二天上午，嗯，还是珍贵的自然醒……
起床后，心情大好，唱着小曲晃哟哟到了办公室。企划
部这帮家伙都干的如何？今天有空，得过问过问。
除了紧急文件外，七八天没管理企划部工作，桌上堆起
一一摞企划部文件，赶紧从头看起吧。头一份是H 分公司撰
写的《关于定制A 集团产品旋转模型的报告》：
尊敬的廖总：
为拉动A 集团市场销售业绩，应强化广告宣传力度，而
提升促销效果的企宣物料必不可少。企划经搜索与对比，发
现“A 集团产品旋转模型”是集团宣传品的一个上佳选择。
一、模型特性：1、物模型，体量扩大数倍，外型比例
与实物无异，醒目可爱；2、能360°自由旋转；3、内
置彩色灯光，室外展台可作灯具使用；4、内置音乐芯片，
可播放流行歌曲和企业歌曲。
二、模型用途：
1、强化宣传效率，比户外遮阳伞、马甲服装等企宣品
效果更好。
2、促销期间，将模型放在产品堆头上，凭借模型具有
的发光、旋转和音乐播放功能，能更迅速抓住消费者眼球。
3、大号模型在公司大型会议、庆典等活动中能起到很
好宣传效果。
4、小号模型可作为礼品赠送，直接拉动销售，效果不
错。
三、模型规格：
大号：瓶高1284MM、直径460 MM；中号：瓶高680 MM；
小号：瓶高180 MM。具体大小还可以根据需要重新制定。
四、模型费用：
通过企划部和制造商多轮谈判，现已达成供货协议，大
号：50 个起订，560 元/个；中号：500 个起订，298 元/个；
小号：1000 个起订，188 元/个。备注：当订货量达到起订
量10 倍以上，单品价格还可八折优惠。
特此报告，敬请审批！
H 市分公司企划部赵一笑
看完报告，我想了想，把赵一笑喊进来问道：“一笑，
你觉得廖总看完报告，会批准采购旋转模型吗？”
作者:万里依然日期:2010-10-21 21:47
“目前市场上还没发现竞品使用旋转模型，这是厂家新
推出来的促销品，声、光、电齐备，新颖有特色，我觉得符
合集团企宣物料要求，价格适中，廖总很有可能喜欢。”
“但报告里只有两张3D 模型效果图，没实物展示，如
何说服廖总？而且报告里并没提销售部意见和市场反馈信
息，廖总如何判断其实用性？我们是为销售部服务的部门，
自己做个策划，居然没销售意见，更没市场测试数据做支持，
合适吗？显然，策划还不完整，功夫还没下到家。唉，幸好
你没给廖总看，说不定要被好好修理一顿。呵呵，一笑，看
来你工作上还要再加把劲！”
赵一笑脸一红，忙补充道：“对了，老大，厂家其实可
以先做个大号手模出来，但要价1800 块一个，我嫌贵，所
以没订。”
“哦，你怎么不早说手模的事儿？呵呵，哥们，机会来
了。你没说我们起订量很大，叫他先白送几个手模做市场测
试吗？”
“唉，老大，你那套词全搬出去了，没用！这姓凌的经
理是个死脑筋，非要见到订金才肯下单开工，还说是他们公
司硬性规定，他也没办法。”
“靠，这家伙还不会做生意吧。你下午把他喊来，哦，
对，再把他们管事的头儿一道喊来，我来给他们洗刷刷！”
“哦，难道你要打他们主意，免费搞一个手模过来？老
大，你可不知道，那个姓凌的，不是一般的倔，任凭我好话
说绝，他岿然不动！咱们能行吗？”
我轻轻叹口气： “唉，你不行并不代表我不行啊，别
废话了，看我修理他们榆木脑袋吧。”
“大戏开始喽，好，我马上通知他们。哦，对了，老大，
刚才高×广告公司的谢总为了感谢咱们，走的时候悄悄
留下两条中华，桌上给您放了一条啊。”
我用手点着赵一笑，假装生气数落他：“我就说了，桌
上怎么多出一条烟来？哼，就知道一定是你小子受贿，不好
意独吞，想拿烟堵我嘴巴？嘿嘿，你丫注意，拿人手短，别
犯事给企划部摸黑，到时决不轻饶！”
“呵呵，放心吧，老大，咱部门没吃回扣习惯。”说完，
一笑出门办事去了。
客户为了感谢企划部，送点烟酒糖茶什么的，常事，对
于小恩小惠的感谢，我拿在手上也是心安理得，所以也没深
究。
点上一根烟，再喝两口咖啡，嗯，浑身舒坦。翻出第二
份报告，哦，是小黄前两天发过来的传真，《A 集团出马，谁
与争锋？————江苏大区冬季联合促销活动方案》。
未完待续中。。。。
本周帖子天天精彩，敬请关注：）
作者:万里依然日期:2010-10-22 23:50
对不住各位朋友，来晚了，12 点一刻开始发帖
作者:万里依然日期:2010-10-23 00:07
书接上文。
《A 集团出马，谁与争锋？————江苏大区冬季联合
促销活动方案》
一、策划背景：为进一步提升A 集团在江苏大区销量，
拓展和巩固主战市场，企划部根据目前乳业市场情况制定如
下促销方案，供C 公司主要领导参阅。
二、促销意义：为配合A 集团在全国举行有奖整箱购买
促销活动，同时为抗衡竞品在江苏市场大举进攻，赢得竞争
主动，帮助经销商让“货流带动现金流” ，特拟在江苏12
个地级市和经销商联手举办地面推广促销活动。通过地面促
销，可迅速扩大市场规模、增强消费者认知度，为江苏开展
全面招商打下坚实基础。
江苏市场是集团六大中坚市场之一，不容有失。A 集团
公司投入大规模促销费，一方面确保完成今年销售任务，另
一方面是为明年完成销售目标打下坚实基础，同时也可成为
全国市场的示范案例。
三、活动内容：
1、目标城市：苏州、无锡、徐州、南通、扬州、常州、
连云港、盐城、常熟、宜兴、镇江、淮安。上述城市为销售
部确认推广目标。
2、活动时间：国庆——元旦，历时3 个月。
3、招聘促销员：从每个地级市所属院校招聘100 名兼
职学生，每组由2 名学生组成，每市由50 个小组成宣传阵
线。公司驻地业代与学校团委或学生会联系（勤工俭学名义）。
培训促销员由企划部完成，内容包括活动意义、岗位责任、
沟通技巧、产品知识、注意事项等。同时还可培养出一批真
实消费者，影响周围人群。
4、促销形式：周六周日两天，两人促销小组在公司统
一形象宣传下，通过有奖问答、现场抽奖、免费派送等活动
向市民讲解A 集团纯牛奶、高钙奶、果汁乳饮料等产品的饮
用好处，便于A 集团品牌与消费者零距离接触、沟通、互动
和交流，增强亲民形象。该促销活动易被消费群接受和喜爱。
5、促销装配：统一给每个小组配备促销桌、桌布、展
板、马甲、宣传横幅，宣传单、品尝杯、免费尝品、气球、
福字、卡通笔、牛奶杯等。并由经销商提供两人中午简餐等。
6、促销地点：当地人口密集小区、商超、医院、公园
门口等繁华地段。以儿童和消费群密集地点为主，特别加强
小区推广派送工作。
7、促销效果预估：以平均每个促销小组能每天直接影
响200 位潜在消费者计算，即每市：50 组×200 位潜在
消费者/天×30 天（3 个月，每月8 天休息日+国庆长假）
=30 万人/3 个月。
作者:万里依然日期:2010-10-23 00:17
8、单座城市促销费用：
1)、人员工资：120 元/组/天×50 组×30 天=
180000 元
2)、彩色气球：0.06 元/个×50 万个（公司名称，
广告口号）= 30000 元
3)、福字：0.8 元/张×10 万张（印公司名称）=
24000 元
4)、卡通笔：1.5 元/支×1 万支（公司名称，广告
口号）= 15000 元
5)、牛奶杯：3 元/个×3000 个= 9000 元
6)、宣传单页：0.1 元/张×50 万张= 50000 元
7)、楼道海报：0. 4 元/张×1 万张= 4000 元
8）、促销桌椅、桌布、展板、马甲、打气筒、宣传横幅、
一次性品尝杯和品尝产品由当地经销商一并提供。
9）、以上各项支出费用，A 集团承担60%，当地经销商
承担40%，所有促销品由集团采购总部负责采购发货。
10）、A 集团费用合计：19 万元。
9、江苏地区媒介组合：
1）、因集团在央视投放大量广告，故本次活动只选择《扬
子晚报》、《环球时报江苏版》、本地城市晚报等平面媒体。
2）、版面选择：半版硬广、栏花、促销软文；广告内容：
整箱购买促销活动提醒式广告
3）、公共汽车车身广告，每座城市选定三条主要公交线
路
4）、所有地级市广告总额控制在350 万内，A 集团承担
60%，当地经销商承担40%。A 集团广告费用合计：210 万元。
作者:万里依然日期:2010-10-23 00:21
四、本次组合促销活动三大特点：
1、规模宏大。无论在户门旁，楼道里，还是小区超市，
还是商业繁华街区，还是游乐场所，A 集团身影随处可见。
2、整合促销，效果空前。整箱有奖促销+50 组促销队伍
+4 种促销品+免费品尝+广告宣传单+促销广告推广+经销商
配合+小区推广=销量跃升。其他乳制品有相似促销活动，但
一般为蜻蜓点水，平均规模只有本次活动1/2，影响力有限。
3、效费比好。一座城市只花费19 万就能直接影响到30
万潜在消费者，间接影响到60 万以上人次。
五、总体费用：19 万/城市×12 座城市+ 210 万（广
告费） = 440 万元。
六、活动监控：C 市企划部成立临时项目指挥小组，负
责本次活动方案的制定与监控，同时配合销售部完成具体执
行任务，确保活动顺利开展。
集团公司C 公司企划部
黄××
作者:万里依然日期:2010-10-23 00:39
看完报告，感觉策划有问题。表面上似乎该说的都说了，
但真到实操上面，不是那么一回事儿。想明白后，我给小黄
挂了个电话：“哥们，你的江苏促销方案看了，写得比较全
面，但还有几个问题，我们来说道说道，你拿笔记录。”
“老大，你还管不管企划部啊，找你人找不着，报告批
示不回，你整体都忙什么呢？”
“行了，别TM 废话了，老子烦着呢，先听我说报告，
其他事儿回头再说。”
“好，领导，您说。俺虔诚聆听教诲，哈~”小黄抓机
会就耍贫嘴。
“第一，做预算切忌搞一刀切。12 个地级市的人口、经
济规模、繁荣度和市场容量不尽相同。19 万投到苏州，靠，
你丫连一个小水花都看不到。19 万给淮安，准能乐死当地经
销商。我们可以把地级市分三类，A 类是重点攻取城市，比
如苏州、无锡、扬州和徐州。这类城市经济发达，竞品云集，
每座城市至少要投50 万，将促销小组数量翻倍，密集加大。
不仅因为它们市场容量广阔，容易提升销量，而且它们有市
场示范效应，能影响周边三级市场。B 类城市采取有守有攻
策略，比如南通、连云港和镇江，投放一个15 万到20 万，
也许就能确保集团销量三甲地位不变。C 类是常州、盐城、
常熟、宜兴和淮安。给个5 万预算就不错，因为咱们主战场
不再这里。我对江苏地级市不熟，你多问问销售部，也许要
多增加一点预算，只要你把道理讲明白，费用也许好通融。”
“明白了，这是你常说的，不要往大海里撒盐。分清楚
事情的轻重缓急，重点区域重点投放，玩命砸晕竞品再说。”
作者:万里依然日期:2010-10-23 00:57
“第二，地面推广是促销重点环节，我发现你笼统地一
笔带过，算基本没写，这是为什么？”
“哦，老大，解释一下，报告是前几天赶工出来的，这
两天我又补充了一些，比如你刚说的地面推广，我把你过去
做统一冰红茶的路演策划搬了进来。”
“这想法好！讲促销小组兵分两路，一路在人头攒动的
大商场门口做大型路演，8 个小组联手按照冰红茶路演套路
搞活动，准能提升品牌知名度和销售业绩。安排剩下的42
个小组作为另一路人马，全扑到小区里去，就在小区里或门
口做促销。我们这是竹竿子里头两头堵，能保证消费群的覆
盖率。至于医院、小超市和公园门口都被竞品给做烂了，你
再去趟浑水，还有啥效果可言？”
“好，明白。”
“再补充一点，选准小区是关键。用60%的力量专做高
档小区的有奖促销活动，周末堵在小区门口摆摊设点，坚持
三个月，市场能不被轰开？然后你再用剩下的40%人马做中
档小区，完全放弃普通小区。明白啥意思吧？”
“呵呵，老大，这点想到一块去了。只不过我没你那么
纯粹，是按4：4：2 比例来分配的。
“不好。曾国藩攻难天京时，总是顺江而下，先取安庆
再下天京，但清军绿营却是逆江而上，所以被太平天国击破
大营，统帅和春把剑自刎。我们反复强调过，做品牌一定要
高屋建瓴。你只要打动了中高档小区里的住户，他们购买我
们产品带来的是，1、主力消费群，购买力旺盛；2、能引领
市场消费潮流。你应该集中兵力，重点突破，甚至集中70%
的力量去突破高端客户群，他们可是市场上的意见领袖，这
帮人振臂一呼，自然是从者云集啊。”
“好，知道喽。”
未完待续中。。。。
明天继续发帖，敬请关注
作者:万里依然日期:2010-10-23 11:18
书接上文。
“第三，广告计划还要修改。我来说几点。1、《扬子晚
报》确实是江苏地区第一大报，全省覆盖率最好，但该报有
一半发行量集中在南京，但咱们销售进攻区域并不包括南京，
嗯，浪费一半广告费。《环球时报江苏版》也有同样问题，
我认为报纸应主要投放在当地晚报。2、不要做半版广告，
费用有限，三个月只投几期，无连贯，基本属无效广告。你
该主做软性广告，比如开辟牛奶知识讲座等专栏，传播时效
长，费用低，广告性不强的软文更能吸引读者目光，解除他
们戒备心理。3、公交广告是个好想法，但不要连续做三个
月，只做两个月，同等费用能投放更多路线和车辆，增加广
告密集度。4、节约出来的广告费，是否考虑做点特殊形式
的广告？”
“好，说的有道理。”
“我琢磨两个特殊广告。1、大型充气模型。今天刚接
触一个新促销品，有启发性。你找气球厂定做大型产品充气
‘瓶模型’，至少10 米高以上，摆放到商场门口路演台旁，
瓶模上的宣传广告该有多扎眼多醒目？相当于路旁擎天柱
广告，只不过咱是移动性的。此外，你还可以跟当地礼仪公
司联系，他们手里可能有热气球，当热气球广告漂浮在城市
半空，路上行人谁不想看点热闹？我们利用热气球做活动宣
传的媒介载体，也许是个出奇制胜的策略。”
“老大，充气瓶模是亮点，但热气球……”
“国外早就有这种做法，现在国内还不多见，独特，视
觉冲击强，我看好这招。但咱们不了解这块费用，你呢，先
别否定，赶紧去打听打听，如果费用合算，你再找张总和销
售部勾兑一番，我想效果总比在报上打硬广要强一些。”
“唉，被老大你这么一说，俺报告写得真是千疮百孔！”
“MD，尽废话，别急，还有，还有。第四，现场抽奖促
销力度小了点，最好的奖品只有牛奶杯？干嘛不搞点明星签
名海报？”
“老大啊，呵呵，你半年没参与我们工作了吧。据传咱
们公司的明星代言人只签了1000 张海报，早就被人哄抢一
空。唉，就算搞几十张签名海报，都不可能！”
“笨啊，你丫自己签啊，谁TM 的会认识这些明星签名？
你赶紧从设计部电脑里调出他们签名的电子版，找人模仿直
接签到海报上。对了，要注意保密！新来的人不成，叫小辉
私下里干这活。把明星签名海报设为头奖，吸引力肯定比那
个破牛奶杯大十几倍！”
“老大，算你狠！哈哈~”这类招数特别符合小黄胃口，
很快，电话里传来爽朗笑声。
作者:万里依然日期:2010-10-23 11:45
“第五，你招聘促销员，最好只招有农村背景的学生。
道理简单，我们促销是在秋冬季开始，如果周末遇见天气不
好，冷风习习，想在大街上定定站一天，没吃苦劲头很难坚
持下去。促销队伍不稳定，就要不断培训新人，累死你！还
有，人员工资这块，一天60 块，对农村来的学生有吸引力，
但你应该把工资拆分开，40 块是基本工资，10 块车补，10
块保暖费，但总数保持不变！明白了吗？”
“明白！故意拆分开来，人家夏天有防暑降温费，你就
给他们搞个保暖费，显得公司温暖人心！老大，你是不是常
用这招使唤我们啊？嘿嘿~”
我没理会小黄的插科打诨，继续说：“第六，你说到楼
道里去张贴海报？够呛。我记得上大学时，接了康师傅楼道
贴海报的活儿，贴一张海报一块钱，那时小区挺开放，敞开
来随便贴。但现在各个小区门卫站岗，你如何随便贴？还有，
你上面只有海报印刷费，没写贴海报费用，10 年前已经是一
块一张，现在还不得5 块一张？钱花出去了，效果还不一定
有，实施起来很困难，不如取消算了。”
作者:万里依然日期:2010-10-23 11:54
也许小黄被说疼了，电话那头似乎没啥应答，但管不了
那么多，我继续说：“第七，一座城市需要印刷50 万张宣传
单页，但只凭借50 个小组散发，肯定发不完，你是怎么考
虑这块的？”
“这是销售部和当地经销商一起商量的结果，我只是照
搬数据。我猜测多印的宣传页，是经销商想占公司便宜，因
为60%费用我们出。如果这次没发完，他们选出纯介绍产品
的宣传单，留着以后自己再用。”
“你说得对！这帮经销商是有便宜就搞，绝不手软！靠，
我们能帮他们落实如意算盘吗？别逗了。但咱们又不能不给
销售部和经销商面子，生硬驳回，是要得罪人。我想到一个
办法，你下市场后，找当地晚报社谈宣传单的夹报合作，也
就是把宣传单夹放进报纸里，一份报纸配一张单子，随报纸
一起发行。据我所知，夹报推广费用很便宜。头一个月利用
夹报推广，送出大约25 万张单页，轰一轰市场，剩下单页
再通过促销手段慢慢发送。记住一点，报社通报的发行量，
都TMD 极品假话！你派人到印厂，监督发报工作，别叫报社
糟蹋了我们企宣物料，把单页全卖了废品。”
“那是，MD，即使卖废品也是我去卖啊。”小黄又开始
没正型了。
作者:万里依然日期:2010-10-23 13:05
“行了，别废话了！再多说一句，把小组集中在几个小
区搞促销，还有一大好处，方便咱们监督他们干活！要是散
到全城去，你如何监督？跑断腿也没戏！经销商忙着铺货，
估计抽不出人来帮忙，也指望不上他们。但没有建立有效监
督机制，就会有人趁机偷懒，影响促销效果。这点你要和销
售部多商量，多打配合。还有，十二个城市同时搞促销，C
市企划部人手肯定不够，那我再从H 和F 市企划部抽人，支
援你的工作，但你要把晓峰和子明给我留下。这次大行动算
三个企划部联合行动，你是一线总指挥，只许打赢，不许失
败，都清楚了吗？”
“好，晓得喽。”
“这几天我还稍微有点空，你赶紧修改吧。”
“唉，老大啊，还修改个屁？基本重写！”
“呵呵，你丫真聪明，这么高难度问题你一眼就看明白
了？看来你重写动力满足的嘛。”
“唉，在你手下做事，不聪明行吗?不玩命更不行，非
得被你骂死了去！”
……
“这次促销活动规模很大，是我们企划部第一次全面配
合销售部开展的省级市场企划，提醒你两点：1、注意协调
好人际关系，对待张总、销售部、供应部、经销商和分销商
的关系，说简单就简单，说复杂就复杂，你要多想困难，别
叫他们联手把你轰跑了，呵呵；2、写策划时，你可以巧使
唤人，那些外围的广告公司，你想便宜他们？想挣咱们钱，
就得给老子出力！还有F 公司的贺平，你能叫他闲着？……”
作者:万里依然日期:2010-10-23 13:11
放下电话，忽然回想当年，我曾在报社也没少干代签明
星签名的事儿。一天，我看到一篇足球报道，荷兰最伟大的
足球明星克鲁伊夫，他有一次收到一份礼物，打开看，是封
少女情书，这类礼物克鲁伊夫收的手麻，当时也没在意。但
包裹里还放着一个精美笔记本，当他翻看完，不禁大吃一惊。
原来100 页的笔记本上，每页都有自己一个亲笔签名，而且
页面上还备注了签名的时间、地点、场合和天气，这位少女
够持之以恒，好用心，好虔诚。克鲁伊夫颇受感动，连忙仔
细看书信，书信最后告诉他，如果白马王子不想约会，请把
笔记本还回去。一个月后，克鲁伊夫见到那位美丽少女，二
人两情相悦，故事自然以喜结良缘而告终。
看完故事，不禁动开了歪脑筋。哇，明星签名威力横扫
四方啊，报社文体部有大把资源能搞到明星签名，从娱乐明
星到体育明星简直能一网打尽。靠，浪费资源多可惜？不行，
肥水不流外人田，咱得加以利用。很快，我就通过跑娱乐口
的采编们，搞来一批明星签名，私下没人时逐一加以模仿，
通过勤模仿常练习，还真有三分神似。
咱了解每个客户喜好，包括所喜欢的明星，登记本上都
有记录。好嘛，我有的放矢，在一本高级记录本上，自己大
胆地替某个明星代签其签名，然后双手奉送，美其名曰：“哥
们，这可是从编辑部里费了老鼻子劲儿才搞来的！”把一个
个客户哄得满心欢喜，有的甚至激动地差点拥抱我。当然，
女生矜持些。
我素描有点功底，但写字却是蟹爬体，就因为常练明星
签名，结果惠及自己签名，那也是龙飞凤舞，煞有气势。嘿，
唬人假象。
前文故事没说代签明星签名的故事，是因为这类公关客
户的行为不甚光彩，但也确实是我做客情关系的一大狠招！
报社同仁抢不走我的客户，自然背后有故事做支撑。当然，
还有没有更狠的公关招数？有啊，这个世界没有最狠，只有
更狠！后文再说。
现在回想起过去无法无天的所作所为，在这件事上，咱
不够厚道，可以说缺德，唉，悔意颇深。但从另外一角度思
考这件事，因为我当时全身心投入到广告销售上，无论看到
什么，都往销售上想，要么借鉴，要么模仿，要么启发，要
么提示，总之，我是处在一种“魔”的状态，不管好坏的灵
思妙想自然层出不穷。
不论是谁，如果想创业成功，必然处于这种“癫狂”状
态，还是那句话，要成功先成疯，头脑简单往前冲！
下午，赵一笑风风火火跑进来喊道：“老大，模型厂的
人已经到厂门口了。”
未完待中。。。。。。。
明天休息一天吧，呵呵，有时间就回帖
作者:万里依然日期:2010-10-23 21:51
回复：
作者：电玩超市回复日期：2010-10-23 21:30:31
太高深了,我看不懂
哥们，不高深呀。要不多看几遍？说实话，真的实施起
来比这个报告多了一倍内容，我已经简化了哦
不过你放心，后面案例通俗易懂，呵呵
作者:万里依然日期:2010-10-24 13:30
回复：
作者：liuzhw137 回复日期：2010-10-22 15:56:31
有个问题想你指导一下：
我，男，今年35 了，从出校门到现在，一直在企业做
财务工作，10 几年了。现在非常地厌倦这个行业，每天看着
那些财务账本，就想呕吐！ 10 几年的财务工作职业，把自
己的性格搞得很内向，话不多。
近两年，有很强烈的创业欲望，想改变目前自己的生存
状况，但是对其他行业都不熟悉，
你觉得（1）我这个年龄出来创业会不会迟了？ （2）
我是否应该先选一个行业去做销售，先熟悉这个行业，再去
考虑自己创业，这样会好点？ （3）我在某个大城市生活，
没什么资金，多年来就靠工作微薄积蓄，你觉得我选哪个行
业好点，希望能给个建议。
回答：
1、创业跟性格是否内向无关。
2、没有资金去创业，有难度，毕竟现在不是30 年前。
现在的生意，尤其需要流动资金的支持哦，再如果没有后盾
支援，那确实值得深思。
3、只精通财务，不懂销售，创业有难度。
综合上述考虑，两个小建议：
1、先开个网店锻炼自己。网店投入小，容易换行或退
身，如果网店能赚钱，你在考虑实体店或公司似乎更稳妥。
至于网店开个什么内容，那就根据市场或你个人兴趣爱好啦。
生意不要嫌小，李嘉诚还是从卖塑料花起家的，王永庆还卖
过大米。你要能把网店开得红火……嗯，后面就省略300 字。
2、根据你的特长，可以开个财务顾问公司，但这个行
业竞争激烈，需要品牌支持，再加上你现在不喜欢财务，所
以只是后手。
作者:万里依然日期:2010-10-24 13:54
回复：
作者：kmust_05 回复日期：2010-10-22 14:54:53
3.我们俱乐部开设的是拉丁、肚皮舞、瑜伽、街舞（JAZZ
和hip-hop）、健美操、摩登，我们做了一个月的宣传，效果
还行，但是问题在于女生占了98%，男生几乎没有，我们还
想赚男生的钱，具体该怎么做，恳请雨总能够给我这个毛头
小子提出一点建议。
回答：
哥们，我们打个比方，如果你花费8 分力气，喊来98
个女孩，2 个男生，你不满意。好，你打算再花费10 分力气，
结果多喊来5 个男生。问：这样做值得吗？
解决方案：
你开设了拉丁、肚皮舞、瑜伽、街舞（JAZZ 和hip-hop）、
健美操、摩登等舞蹈培训班，你看看这些舞蹈男生都喜欢
吗？最多街舞还有点吸引力，其他项目没一个有戏。如此，
女生是你主攻目标客户群，而可以把男生看成白来的客户，
多一个男生就多赚一个。
转化思路，不是每个群体的钱你都能赚到的哦，有好赚
的，有难赚的。飞鸟在林，不如一鸟在手，你不如先把好赚
的钱赚到手再说其他，千万别贪心，啥都想要。唉，漂亮女
生扎堆，男生就不想来凑热闹？凑这个热闹需要本钱的，上
培训班去啊。你现在集中注意力抓好女生客户群招生，好比
种下梧桐树，嗯，后面再飞来点什么，你一网打尽即可。
女生有攀比和虚荣心理，招生时多利用女生弱点和期望，
把舞蹈培训包装成“女生的期望”。在女生群中下功夫，才
是正招。
本来还想再说点什么，但时间受限，对不住了啊。最后
说一句，1、利用明星效应；2、邀请成功校友到你培训班（校
友、事业有成），跟学友们交流点啥，是不是能打来大量人
气？（我态度谦虚一些，表明想跟学长学点什么，然后提前
做好宣传）
OK ，你项目不错，希望赚到第一桶金。
作者:万里依然日期:2010-10-24 14:41
回复：
作者：静若雅馨回复日期：2010-10-19 23:49:26
现有事想向雨总请教一下，最近我一直在琢磨着换岗位
的事。我们公司是做手机方案设计的，在中国排名前二三名。
因为是以前同事介绍过来的，所以岗位也没有很明确，就这
么跟总监聊了下，就顺利进了公司，进来才发现工作简单，
没技术含量，且我已经在公司工作快一年了，一直都想寻找
更好的职位转岗。刚好我们部门现在要招聘两个比较好的职
位，我就很想去试试，但是由于做了一年多的没有技术含量
的质量认证方面的工作，都感觉自己后退了很多，现在要去
跟领导谈转岗的事情，底气不足，当然最重要的是，我在也
没经验，但是那些事情，只要工作一两个月，都能够很快熟
练起来的，主要就是跟总监去谈这个转岗事情，我不知道如
何有把握的谈下来，万一他不同意，我又该怎么办呢？
回答：
如果你是总监，你希望听到应聘者如何说？希望应聘者
别给自己添麻烦；做得够出色；能服从总监安排和调度；具
备职业素养。
好，你就按这个谈：你的优势（三条即可）；保证做得
够出色；保证听话且没野心；你现在建起里的口碑证明具备
职业素养。
你要告诉总监，你是在他手下逐渐被培养起来的业务骨
干，受了他敬业的熏陶（适当的恭维有好处），愿意和他一
起为公司打拼，你有足够忠诚度。把这些谈开了比什么都强，
至于谈具体的业务，1/3 的时间就说完了。记住，纯谈业务
你没优势，那就谈其他的，避实就虚会不？如何就虚？看下
文。
记得我面试A 集团说了两句话，第一句，我愿意把自己
最美好的时光奉献给A 集团；第二句：我愿意把个人前途与
公司前途紧紧联系在一起，和A 集团共同成长。
嗯，我创业时，我也愿意听这类话，可惜我没听到，结
果被A 集团老板听去了，呵呵。老板不喜欢听这话？实话说，
真的好喜欢。（这可是我事先给他老人家准备的誓词，现场
想不出来的哦。）
你明白我说这两句话的含义了吗？结合你的实际就是，
既然前途和公司紧密联系，那公司得给我个人发展的机会吧，
我想在公司里继续学东西，得给机会吧，用生不如用熟，为
什么要把机会留给外人，而不给在公司里想成长发展的人
呢？我又没说加薪的事情，相反，还要同样多的薪水多干更
多的活，凭什么不给我这个岗位？难道公司就喜欢我一辈子
在岗位上学不到新东西？难道宁可相信外人也不相信我？
难道在总监手下做事，没前途？难道。。。。
嗯，你能说的道理太多了哦。好，祝你换岗成功，应该
不难吧，呵呵：）
作者:万里依然日期:2010-10-25 19:52
书接上文。
办公室进来一高一矮两人。赵一笑介绍道：“这位是A
集团企划总监，雨总。”、“这位是高总，这位是凌经理。”这
家伙挺会拍马屁，自动给我高升职务。
高个子中年人听完介绍，忙上前握住我的手，笑着说：
“呵呵，初次和雨总谈生意，还望多多关照，多多关照啊。”
“高总您好，呵呵，这么远还辛苦您亲自跑一趟，不好
意思。来，这边请坐，请坐。小江，沏茶。”
大家刚落座，凌经理便拿出画册，摊到桌上，一边翻画
册，一边讲解。耐着性子听完他们公司情况和旋转模型特性
后，我开始了洗脑工作：“高总，不瞒您说，我对您家旋转
模型挺感兴趣，只不过我们合作还存在几个小小的障碍，要
不，我就当面直说了？”
高总和小凌连忙点头。
“高总，要是我能促成此事，或者您为了促成合作，呵
呵，今天请我们企划部骨干一起去吃一餐，然后再嗨一回，
前后要您破费3000 多块，您会心疼这钱吗？”
“雨总啊，您说这话，那可算见外了哦，呵呵。不用您
开口，今天我们就有这打算，即使生意没做成，能请到雨总
赏光，大家交个朋友，那也是件非常荣幸的事情啊！”高总
满脸堆笑。
“好，既然您有此美意，那我和企划部心领就是。美餐
免了，您把这顿饭钱转变成两套手模开版费，您会心疼吗？”
“这，这……”，高总舌头有点打抖。
“呵呵，高总，关于开版的事儿，我有一些不成熟的见
解，想与高总和凌经理一起探讨探讨，但凡说得不好，还请
您二位多担待，多指正啊。”
“客气，客气啦。”高总和小凌微微点点头，忙回敬道。
“我有四点看法。1、虽然您是首创旋转模型的厂家，
但卖的是创意，而非高科技产品。我相信过不了多久，会有
很多同行模仿跟进。现在价格没对比，但以后必然陷入价格
战；2、我们因某个原因没合作成功，但不代表以后没有您
的同行与我们合作；3、A 集团不会因为没做模型企宣品，就
导致销售不畅，但您会因为没和A 集团合作成功，遭受潜在
损失；4、谁符合A 集团合作要求，谁就有可能成为集团供
应商。和大集团合作首要条件是要排队和站队，您成为集团
供应商后，其他促销品是否也有可能搭上顺风船？至少可以
说希望大增吧！但如果您到现在还没来排队，纵然您有千款
产品，跟A 集团又有何关系？企划部又能帮到您什么忙？”
作者:万里依然日期:2010-10-25 20:07
“雨总，谢谢您的提醒，我听明白了，您说，我们和A
集团有什么合作条件？”
“A 集团有众多分公司，我手上有三个企划部，如果您
想把旋转模型打入我们销售系统，光有3D 效果图还远远不
够，各分公司老大们看完图后，没感觉，没认知，没实践，
如何采购？所以，我建议您公司一次性提供6 件大号旋转手
模给企划部，我安排部门先推到市场上去做实效测试，效果
好的话，呵呵，高总，还用再描述订单数量吗？”
见高总面露惊异神色，我不露声色，继续侃侃而谈：“在
促销活动中，我认为旋转模型是个好帮手，但需要市场检验，
需要销售部和经销商了解认可，需要各大公司老总对此肯定。
既然您觉得自己产品好，这块业务有多少量，您可以先做个
匡算。我先介绍一下这边采购情况， 1、分公司众多。集团
有众多直营市场，需要大量各样的企宣物料支援销售；2、
渠道众多。集团每年为几千名经销商提供很多促销样品，经
销商看中后，会到集团采购促销品，我们也顺道赚点差价。
3、C 公司企划部刚承接江苏市场的地面推广业务，模型马上
就能派上用场，一旦市场认可，呵呵，也许三个分公司都会
跟风认可模型，那就相当于您做成了三单生意。”
……
作者:万里依然日期:2010-10-25 20:20
话是敲门砖，真把事情讲透了，很多事情也就好办起来。
果然，高总吐口了：“雨总，大家合作前景当然很好啦，这
点我深信不疑。但我们公司确实有相关规定，不见订金不开
手模。但雨总所说也确实有道理，再加上雨总的面子肯定要
给，不如先提供3 件样品，成吗？”
“高总，呵呵，咱不是在过家家玩游戏，我们谈论的是
10 个亿的销售市场。每个分公司企划部拿2 件样品，要分别
拜访经销商，在不同地域市场促销活动中去尝试效果，就这
我还嫌少呢。高总，您宁愿请企划部吃3000 多块钱的饭，
也不愿意花费同样多的钱去做手模？和我谈一次生意，就相
当和三家公司在谈生意，上哪里找这等美事？”
“道理我懂，只不过，只不过企划部测试效果万一不好，
我不太好向公司交差，呵呵，还望雨总体会我这边的难处
啊。”
“即使最后因为效果原因而没有合作成，您没获利，但
我保证您能得到‘名’！ 我可以叫手下人把活动现场照片拍
下来，照片内容有促销场景、印有A 集团LOGO 的模型和产
品堆头。您拿这些照片再去拜访其他客户，凭A 集团响亮牌
子，哪家快销品公司不想跟风随流？说句不好听的，您就相
当于花了几千块钱，给自己公司做了一个大广告，贵吗？当
然，更大可能是，您名利双收啊！哈哈~”
其实我心里明白，按对方报价，6 个手模大概有1 万多
块，但实际不值这数，自然少说点投入，对方听起来舒服一
些。
还没等高总反应过来，我继续扮演强势角色：“对了，
实话说，要是您公司舍不得出钱，只愿送3 件手模，那咱们
干脆免谈。企划部下市场时，手模要没带足，我态度就是多
一事不如少一事。我们非亲非故，部门事情又多又杂，何必
要玩命推广？”
高总眼睛看着画册，好像还在盘算。见他心思似乎还在
犹豫，火气不免有点上冒，这家伙确实和小凌一路人，我又
解释描述，又帮忙出谋划策，他们居然仍在思前想后，裹足
不前，还想不想做生意了？老子没时间陪你们玩，干脆以退
为进，再说句狠话逐客算了：“高总，要是您还想再考虑考
虑，没关系，慎重一点也好。呵呵，对不住，我手头还有点
事，就先不陪您们了啊。一笑啊，你现在负责陪两位老大再
说会儿话。”说完，我冲一笑丢了一个眼色。
作者:万里依然日期:2010-10-25 20:41
“好，既然雨总愿意帮我们推手模的事情，那我就一定
按照雨总意思办。不过手模制作难度比较高，可能要10 天
左右的时间，您看这边……”
“10 天？呵呵，高总啊，10 天就算了吧，企划部两支
队伍最近就要开始下市场，等不及喽，最多给7 天时间。好，
就先这样吧，您回去多想想办法，10 天我真等不起。”我这
大牌装的，明明心里已经痒痒得不行了，但还在提要求，唉，
演戏就要演到位嘛。
“对了，雨总，还有件事情可能得麻烦您一下，要不要
先我们签订个协议？我好回去跟公司有个交代。”
“呵呵，高总，您觉得签个协议您的权益一定就能保
证？采购数量、单价和付款方式还没谈，如何签协议？”
“雨总，您误会我的意思了。我只是觉得有个书面文字
东西，至少能表示A 集团和企划部的诚意，我回去安排工厂
做手模动力更大呀，至于合同具体内容我们还可以友好协商
嘛。”一番话说完，我感觉高总是个谨慎之人。
才不想签订任何形式的协议，纯属添乱。我马上接口道：
“高总，您是初次和A 集团合作吧，可能还不了解我们流程。
协议起草后，要经过律师审、财务看，审计核，老总批，过
了五关后办公室才能盖章。实话说，我们现在还处在考察阶
段，没必要走那么长的流程，去搞个用处不大的协议吧。旋
转模型好，自然合作顺畅，模型价值不大，就是签订了正式
合同，又有谁会去认真执行呢？还是那话，高总如果相信企
划部，那我们就从测试开始往下一路走下去。如果不信任企
划部，没关系，您现在停手还来得及，我只当交个朋友，再
看以后是否有机会合作，您说是吧。”
……
送走高总和凌经理，我拍着赵一笑肩膀说：“你打的报
告，一则没实物展示，二则没市场反馈意见，你叫廖总如何
批示？如果换作是你，既然不好发表意见，你还会批吗？不
骂人就算走运！还有，定购任何一款模型，都要一两万块钱，
钱虽小，但面子是大啊！万一市场效果反馈不佳，靠，我们
企划部以后还怎么混下去？今后廖总还能相信企划部眼光
和推荐吗？好事不出门，坏事行千里，这事万一传到老彭耳
朵里，他丫的还不知道如何添油加醋造咱们谣呢！”
“好，我清楚谈话思路了。简而言之，你在谈判中，对
高总不断威逼利诱，一切以公司和企划部的利益为重。”一
笑信服地望着我。
“你只说出了一半，还有呢？”
未完待续中。。。。。
感谢大家的厚爱。多说一句，如果文章好看，写多少字
都不够看，是不？我怕耽误大家时间，所以行文基本上没灌
水。如果大家喜欢，说明有值得借鉴的地方，那我在背后使
的功夫。。。。。？还望部分朋友耐住性子慢慢看，我的故事，
嗯，还没讲到一半。
作者:万里依然日期:2010-10-25 23:24
回复
作者：topaz_chen 回复日期：2010-10-25 22:25:26
面对网络上伊利方面发布的蒙牛策划了“性早熟”事件，
蒙牛方面首先是沉默和否认。事态发展之后，当一切都无法
再用“捂”这样的消极应对方式来摆平的时候，曾经沉默的
蒙牛终于还是站了出来，不过说出来的话，让人觉得很没有
智商：“安勇是蒙牛公司一名项目经理，他制造这一事件是
其个人所为。蒙牛支持配合警方依法查处。”
LZ 有何高招还应对此危机？
回答：
蒙牛这么做算本能反应。但我们知道，一个项目经理想
调动百万资金，可能吗？欺负别人没在大集团做过？不了解
大集团的财务流程？别逗了。再往下查，呵呵，有意思，调
出付款申请报告即可，上面起码得有四个人签字。。。。。
我在市场上没少跟他们打交道，包括在央视广告投标，
明争暗斗的，后文后交代。
记得他们公司有四大金刚，曾跟我的老板一起去台湾考
察市场（一个国内乳业考察团，本来要跟老板去的，但阴差
阳错没去成），路上剽窃了我老板的一个连锁店创意，回来
就开干，把我们老板气坏了。。。。
但客观说一句蒙牛，他们做市场，确实凶猛无比，水平
高，值得推崇！也确实做了几件漂亮的营销案例。我挺佩服
他们的本事。我与他们原来的广告老总孙先红先生，有过一
面之缘，对他的本事打心眼里佩服！确实是个狠角色！我自
愧不如。
作者:万里依然日期:2010-10-26 20:18
书接上文。
在A 集团做了一年多甲方，我对甲方游说乙方的套路，
颇有心得。因为我是从做乙方起家的，非常了解乙方的心态
和欲望，由此对症下药，更是一打一准！此外，我曾以广告
公司身份承包报社版面，上家服务广告客户，下家面对报社，
哈，咱还懂丙方心态呢。好嘛，现在我又新晋拥有了甲方心
态，横跨甲方、乙方和丙方心态，对付高总这类一般性质的
客户，不用费多大劲，谈判游刃有余。
当然，凭借A 集团超然实力，谈判时自然也是大牌心态，
有点高高在上的味道，嗯，也算我的一大谈判优势。
在企划部做事儿时，我尽量抓住机会，让大家学到真本
领，这个时候不仅能增进大家感情，更能提高企划部业务水
平。就像上次接待孟总那样，每次事后的点评非常关键，当
然，我也是在不断反思中获得实际进步。这些案例都是刚刚
发生的事件，都是大家亲身经历过得，众人谈起来更有感觉。
见赵一笑的总结已经上路，我笑道：“一笑，对于这场
谈判，你真明白我思路了？呵呵，你来总结总结，说道说道
吧。”
“我确实没想到你狮子大张口，居然要6 件手模，给3
件还不要！嘿，这大牌装的，够份儿！三个企划部各带两件
手模下市场，实战效果好，就是三大分公司销售部集体采购，
然后其他分公司再跟风采购，似乎是个天量大单。呵呵，老
大，商业故事编得逻辑通顺，充满诱惑，算是成功把高总给
洗了脑。但你不愿意和他们签个协议，就不担心跑单？”
“你该知道我做事风格，一出手就希望把老板和领导给
彻底震撼！我不喜欢中途反复汇报，等出结果时，全是水到
渠成的事儿，集团各位大佬还会有惊喜？靠，洗洗睡吧。我
看好旋转模型，如果市场反馈好，带上实物和市调报告，往
廖总面前一摆，那是啥效果？当然，蒙头做事有利有弊，要
么给老大们留下深刻印象，要么一出发就可能跑偏，白费力
气。但具体到手模上，企划部不必投入什么人、财、物，值
得冒险。至于跑单嘛，我吃准高总了，人只要欲望，就不怕
他跑单。更何况即使合作失败，他所获得油水还少吗？这点
他自然会掂量。”
作者:万里依然日期:2010-10-26 20:20
“还有，谈判时，我做了4 点准备。1、你越想得到的，
越要表现出不在乎的意思。我不在乎模型，叫他们过来干什
么？但在谈判时，切忌不能大说特说，以免被人要挟。2、
你原来打算只要1 件手模送给廖总看，唉，可见你馅饼画得
不够大，他们能相信你说的话？免费做1 件模型也是做，做
6 件也是做，索性敞开来谈，反正背靠A 集团这颗大树，随
便画饼，不用担心圆不了场！3、我常用排队站队理论引诱
客户，这点是他们期待已久的，你就顺着他们想听的说呗，
嘿嘿，以利诱之嘛。4、替客户着想，高总最担心浪费投入
而没有效果，我用两招化解他的心魔，一是吃饭公关理论，
二是照片理论。靠，说到最后，我都觉得几千块替他打了一
个大广告，我们吃亏了呢，哈哈~”
“行！老大，全明白啦，呵呵，下回知道如何欺负乙方
了！”一笑笑道。
“再给你提个醒，甲方随意说句话，乙方听起来都感觉
像圣旨。所以今后谈判时，你要多描绘前景，少做承诺，不
失信于乙方，你就能把乙方玩得团团转！看来你跟只学了点
皮毛，还要继续努力。还有一点，业余时间多读点书，时不
时就能从书里借鉴一些知识。”
“哇，听老大这话里有话啊，呵呵，不会是又到了要讲
故事的时间？”
作者:万里依然日期:2010-10-26 21:20
“1918 年，驻扎在中东的英军奉命进攻杰里科。师部收
到指示，要先拿下密奇曼希村，为进攻杰里科作准备。师长
派某旅去攻占密奇村所在险要山峰。指挥官感到任务艰巨，
很棘手。这时，一位叫吉乐的少校忽然想起《圣经》里提到
过密奇曼希：‘敌军腓力斯人在密奇曼希扎营。某日，头领
乔纳森负责侦查腓力斯人的排兵布阵。他在山间小径上不断
搜索，寻找通往敌军驻地后方的山道……后来，乔纳森带队
突入从敌军身后杀出，瞬间打垮了敌军。’吉尔根据《圣经》
记载，建议旅长仿效乔纳森。旅长派人经过侦察，发现确有
一条羊肠小道恰如《圣经》中所描述的那样，在山后通往顶
峰。于是他马上改为正面佯攻，再派一个连队突袭土耳其人
后方，奇袭大获成功。谁也没料到，时隔数千年后，英国部
队重演《圣经》中乔纳森故伎，竟然再次取得成功，世人皆
谓之奇迹。讲这故事，我是要告诉你，我在A 集团很多做法
都是过去经验的积累，而过去的很多做法都是从书里学来
的。”
“老大，要不明天我去买本《圣经》读读？”
“哼，跟小黄学耍贫嘴，你丫学的满快的嘛，滚！”
作者:万里依然日期:2010-10-26 21:48
晚上在高管小食堂吃饭时，听到一个令人震惊的消息。
服装公司的戴总出事了！我和戴总有点缘分。去年到A 集团
面试，他排在我前面一位。他进去面试足足有40 分钟，而
我不到15 分钟，可见老板对他的重视。据说，戴总告诉老
板，耐克公司在全球没有工厂，全由代工厂加工，公司只负
责设计和营销，这是具有全球领先意义的运作模式。他建议
老板取消自己的服装工厂，跟耐克学，而老板表示愿意尝试。
戴总加盟A 集团之前，已经是一家著名的服装跨国公司
的中国大区销售副总，身上的光环可比我炫多了。后来到了
集团下辖的服装公司，做常务副总，年薪不仅是30 万起，
公司每卖出一件服装，他还都有一份提成，完成当年销售任
务还有期权奖励，待遇比咱强的可不是一星半点。
出差时去过服装公司，也造访过戴总办公室，因为是同
一批新进员工，所以见面格外亲切。戴总办公桌上放着一张
照片，是他家人合影，印象中孩子笑得甜蜜，家庭幸福美满，
而照片里的那辆蓝鸟轿车，更是告诉我，戴总家境富裕。
据内部消息称，戴总和总经理因经营观点有分歧，戴总
坚持要搞虚拟生产，而总经理坚决抵制，戴总希望马上清掉
库存，总经理却不想贱卖产品，于是二人在工作中互不买账，
闹得不可开交，有一山不容二虎架势。老板居中调节，无奈
两人经营思路完全迥异，势如水火，老板只好将市场分成南
北两大区域，各自去做山大王，他们只对汤总负责。
后来，戴总在个人待遇上又和汤总发生了冲突，具体缘
由很复杂，戴总头脑发热，一怒之下不仅拿走了公司60 万
货款，而且还带跑手下的20 多人，打算到外地另立山头，
自己去当老板。
但他千不该，万不该，居然招呼不打就卷走公司货款，
还把公司很多员工拐跑了，结果铸成大错！这是违法行为，
60 万货款也不是一个小数！即使公司有对不他的地方，也不
至于如此报复吧，即使个人奖金提成有兑现不到位的情况，
不是还有劳动冲裁嘛，何必要采取极端措施？就凭A 集团的
江湖地位，靠，公司能轻易放过他？
我所了解的戴总，那是一位风度翩翩的美男子，思路敏
捷，勤奋踏实，是个见过市面的高级管理人才。唉，走到今
天，何苦来得呢？他上有老，小有小，这不是把自己往坏境
地上逼吗？
整顿饭我没吃香，脑子全是戴总影子，应该是感慨多过
同情。这件事叫我领教了职场风险，给咱及时敲响了警钟：
“1、今后无论发生什么，头脑要冷静，多走出一步，必然
是万丈深渊！2、集团审计总部可不是清静衙门，他们个个
神通广大，自己和企划部手脚都放要干净些。尤其是这次酒
店装修，里面猫腻甚多，还不知道有多少人在暗中眼红自己，
一定要管住部门，千万别乱伸手！”
作者:万里依然日期:2010-10-26 21:49
未完待中。。。。。
明天继续发帖，敬请关注
作者:万里依然日期:2010-10-27 20:43
书接上文。
晚上，我把佟刚喊进办公司：“小佟，这两天准备的怎
么样了？都学会了点啥？说来听听。”
“老大，我，我……”佟刚似乎有点欲言又止。
“老大，我对装修真没什么感觉，也按照你意思看了很
多文章，可看完就忘，虽然强迫自己去学习，但我真的被装
修工艺搞得云山雾罩，现在脑袋还发蒙。老大，要不你换人
来搞吧，我怕没学会，耽误了酒店工程，那罪过可就大了。”
耐着性子听完佟刚发的牢骚，火气腾地拱了出来，简直
是在心中烈焰飞腾，我动了杀机。
“好了，你先去忙。”打发完佟刚，我立刻拨通小黄电
话，语气还算平缓：“佟刚是你招的吧，这人到底能不能做
事？”
“小伙子不错啊，做事挺细，怎么了？”
见小黄还在夸佟刚，我忍不住开骂了：“靠，瞧你丫都
招了些什么人？！我给他布置学装修的任务，可过了十几天，
他连个毛都说不上来，MD，今天居然还反客为主，叫我临场
换将，靠，他以为他是谁？”
“老大，你先别急，不是谁都像你一样，有超强自学能
力，说学什么立刻就能上手，你得给人家一点时间嘛，怎么
也要有个磨合过程，要不我给佟刚去个电话，再劝劝他？”
“还TM 磨合个屁！谁还有时间陪他玩？我跟廖总已经
下军令状，工程部那帮闲鸟还在后面虎视眈眈，等着看笑话，
现在企划部又不给自己人长脸提气，你叫我怎么玩？通过几
天观察，我发现佟刚为人固执，脑子反映慢，学习能力差劲，
留着这等人以后在部门也起不到多大作用，靠，非常时期要
有非常手段，我打算叫佟刚开路走人！”
“啊，老大，不会吧，真要下狠手？”
“开掉佟刚，不用你动手，我叫一笑去做恶人。再提醒
一句，你丫以后招聘多留个心眼，把眼睛放亮点，TMD，别
把歪瓜裂枣全喊进企划部！”训斥完小黄，气稍微顺了些。
企划部里我一言九鼎，真要发起火来，没人敢顶。
接着我又把赵一笑叫进办公室：“我打算把佟刚开了，
你负责通知他。”
“啊，佟刚？我觉得他还成啊。再说，开除人还轮不到
我，怎么也要小黄出面吧。老大，你还是跟小黄打声招呼，
免费我落个越俎代庖的嫌疑。”
“我跟小黄提过了，正部长被借调到其他部门工作，你
现在是H 企划部副部长，相当于代理正部长，怎么没这权利？
还有，你刚到部门不久，正好可以利用开掉佟刚的机会立威！
明白吗？”
一句话点醒梦中人，一笑马上点头应允。
作者:万里依然日期:2010-10-27 20:55
我管理企划部概括成八个字：菩萨心肠，霹雳手段。我
平时对弟兄们不错，与手足相仿，但有个前提，能玩命干活，
还得有业绩。记得小辉刚进部门时，晚上在宿舍睡觉，发现
他没有毛巾被，只是身上盖了件单衣，当时还感觉C 市人挺
有意思，怕热都怕到只盖单衣？！后来我多个心眼，打听后
才知晓，小辉家境困难，工资都寄回去给父亲治病了。有点
受感动，自己马上掏钱帮他买了一套被褥和洗漱用品，第一
个月5000 块试用工资刚发下来，又悄悄拿出2000 块硬塞给
了他……
但我也不是什么圣人君子，对于“懒、慢、笨”三类人，
没任何情面可讲，举刀就砍人。几年下来，被我开除的人也
不在少数。道理简单，在A 集团做事，在巨大压力下，整个
人状态都不太正常，我脾气变得急躁易怒，冲动斗狠，稍不
如意，便开始责骂手下人。怪谁？要怪就怪中国每年10%的
GDP 增长吧，不想玩命跑就得落后，落后就挨打。
唉，谁叫我们是在快销品行业，每家公司都玩命求发展，
随着蒙牛集团在乳制品市场的快速崛起，市场竞争更是激烈，
正说明大家都处在不进则退的大环境中。整个乳制品和果汁
市场正在被行业十大巨头重新洗牌和瓜分，市场压力转嫁到
老板身上，老板又把压力分担到各个高管身上，高管再把压
力分摊到我们部门经理头上。好嘛，压力就像击鼓传花，一
人传一人，谁又能置身事外？谁在这根链条上不疯狂跳舞？
我承认开掉佟刚有鲁莽一面，要求他马上学习装修知识，
确有强人所难之嫌，但老板指名道姓喊我来做酒店装修，我
能拒绝吗？我敢拒绝吗？我向谁诉苦去？A 集团每个人都是
一颗螺丝钉，让拧到那里就得拧到那里，根本没讨价还价余
地。佟刚脑袋僵，不够灵光，物竟天择，由于他没有快速应
变的能力，只能在竞争中失去工作，想到这层关系，我也释
然些。
作者:万里依然日期:2010-10-27 21:22
我接着安排工作：“一笑，你明天一早给人力资源部打
个报告上去，1、开掉佟刚，再招一个策划师顶替他。2、现
在正赶上大学生毕业找工作，再申请招聘两个实习大学生的
名额。记住，只招有农村背景的大学生，盯施工工地是个苦
差事，城里孩子皮娇肉嫩，大冬天里不一定能吃这个苦。你
要仔细看他们，皮肤黑和手粗之人优先录取，呵呵，明白了
吗？”
“明白，农村孩子不怕太阳晒，没城里孩子娇贵，听话
又肯吃苦。”
“好！还有，拎点C 市土特产去人力部，别空手去啊。”
“老大，不好意思，你带来的土特产都被那帮家伙给瓜
分完了，嘿嘿~”
我随口骂了句：“靠，这帮馋嘴的兔崽子！来，给你，
去之前买箱和路雪冰激凌，就说是客户送的。”说完，把一
百块拍到桌上。
第二天上午。一笑很快回来了：“老大，人力部说新招
设计师没问题，但现在招聘实习生需要打报告请示廖总。”
“啊，为什么？”
一笑鼻子一哼，有些忿忿不平道：“白使唤人多爽啊，
哼，各部门都觉得你的招数好使管用，全都学去了，现在是
人多粥少，名额紧俏呗。”
“好，你把申请报告拿来，我去找趟廖总。对了，一会
儿你再给高总去个电话，问问旋转手模进展情况，这几天要
多关心一下他们，送点温暖过去啊。”
“好的，我看老大不光是叫我去送温暖，还有施压在里
面吧，嘿嘿~”
“哈哈，说得对，说得对，关键是施压，送温暖是外壳
包装。”
一想到去廖总办公室，马上条件反射般又浮现出那位漂
亮姑娘的倩影，靠，我使劲咽了口吐沫，飞奔出门。
廖总很给面子，问都没问，非常爽快批了申请报告，可
咱的关键目的没实现，姑娘依然没出现！大失所望！
作者:万里依然日期:2010-10-27 21:33
屁股刚坐稳，小黄电话追来了：“老大，报告下午修改
后，马上传给你。还有一件事儿，你看企划部留谁看家？我
打算只留一个设计和一个策划。行不？”
“很好！现在集团上下，正集中力量要突击完成全年销
售任务，这是一等一的大事，关系到很多人的切身利益。靠，
你丫终于学会我这套抓大放小的思路了。牛！你能把促销这
事儿彻底做扎实，做透，取得预期效果，算你本事！至于别
的事嘛，简单应付即可。还有，我给你派两个实习生，他们
负责市场监督工作，这样企划部老人就能腾出时间去帮经销
商做事，我们是物尽其用，人尽其才呀，你可要统管好他们，
别捅什么娄子出来！”
“好，放心吧，老大。”
刚挂上电话，一笑又窜了进来。我忙招呼他：“一笑，
廖总批示下来了，同意我们招两个实习生。你跟人力资源部
打声招呼，网上赶紧发布招聘信息。对了，你先初步面试，
然后我再来。”
“好，这就去办。不就是招两个实习生嘛，简单。”
“不，我要招四个实习生。”
“啊，不对啊，廖总批示不是只同意招两人吗？”
“靠，一口气招四个家伙，目标太大，廖总能爽快同意？
小黄那里人手不够，我这边留两人做装修，再派两个实习生
过去支援他，帮忙监督大学生促销。我判断集团下半年要全
体行动，H 企划部也不会闲着看热闹，现在如果把人都派给
小黄使唤，到时谁给我顶上去？人无远虑，必有近忧，未雨
绸缪有好处。”
“哦，明白了，老大在玩明修栈道，暗度陈仓？哈哈~”
“嘘，小点声，保密！”
忽然，赵一笑眉头紧蹙，似乎想起点什么，忙问了句：
“老大，你想法挺好，但我想起一个问题，他们差旅费用如
何报销？”
“废话，给小黄干活，当然在小黄部门报销啊。”
“支援小黄部门的两个实习生在人力部没有备案，不成
公司黑户了？他们出差的差旅费谁给报销？”
见赵一笑真是一个实在家伙，心眼已然实都家，没忍住
我笑出声来。一笑看我发笑，知道自己又有些犯傻，忙喊着
要解释。
未完待续中。。。。。。
预告1：从明天起，预计花三天左右时间，再讲一个有
意思的小案例，代表我在A 集团工作的常态，好，敬请关注。
预告2：酒店装修到底进行的还顺利吗？下一步就要开
始招标，嗯，一场艰巨的谈判等待着我。我给8 家装饰公司
布了一个谈判局，但能否达到集团利益最大化的目的？好，
敬请关注。
预告3：帖子里我做完酒店，就要转战新的战场了，那
将是一个什么样的战场？对，肯定不是装修行业，难道比酒
店装修还富有挑战性？好，敬请关注。
作者:万里依然日期:2010-10-28 20:24
书接上文。
“集团规定，部门下市场可先领取备用金。小黄打个申
请报告，只说下市场的人数、天数和总金额，又没报出差的
人名，张总批示应该不啥问题吧。小黄拿批示到出纳室把钱
领出来，再分别发到各人手上，这块没人管吧。”
“对，然后呢？”
“发工资需要人力资源部签字，但差旅费报销，只要张
总、C 市销售部肖总、财务部马总、审计部林总和小黄，五
人签字即可报销。这里面有一个流程诀窍，是小黄先签字吧，
接着我们找肖总签字，肖总是促销现场一把手，在市场上能
认识企划部员工吧，自然他可以签字作证，证明这批人确实
在市场上跑，发生了差旅费，难道肖总看见从H 企划部调人
过来帮他干活，还要核实他们身份？他会犯傻？P！然后小
黄再找张总签字，我这边调人帮张总干活，张总难道也要致
电H 公司，核查他们是否是集团员工？你整体忙得要死，会
吗？再说还有小黄和肖总作证，张总还有怀疑？P！财务部
见有张总签字，还有两部门负责人随签，那也是自然放行。
审计部只负责核查报销金额是否符合公司级别报销规定，不
管其他。五位领导都签完字，出纳室还能再横生枝节？”
“哦，明白了。对，对，这不是在发工资，需要人力部
先造表，领导后签字确认。呵呵，你算把实习生这套游戏给
彻底玩熟了，去年是不跟集团打招呼，私下就开招实习生。
今年集团有了规定，你就绕过规定，整黑户出来帮忙干活，
老大啊，你也忒能折腾！”
“靠，集团不按常规出牌，把我诓到这里做酒店装修，
那我何必要按常规接招？咱又不是天才，拍拍脑袋就使劲往
外崩想法。你跟了我一年多，还没发现我干活就这么几招
吗？翻来覆去的用，只不过用得出其不意，纯熟罢了。”
“好嘞，我这就去办！”
作者:万里依然日期:2010-10-28 20:29
办公室里刚消停会儿，快到中午时，廖总电话又来了：
“雨经理， A 集团急聘营销及管理人员，老板指定要在省城
的M 和K 报上刊登半版广告，明天见报。北京广告总部打过
去电话，两家媒体却说登广告可以，但要先把以前广告费结
清，然后广告排队，明天不能见报，因为版面排满了。办公
室接连给两家报社打电话，也没搞定。你赶紧和M 和K 报社
联系一下，务必完成老板指示。”
私营企业，老板的话就是圣旨！手头上所有的活都要靠
边站，完成老板交代的任务是第一重任，我听完也有些急眼
了，连忙问廖总：“廖总，您放心，我尽力去办！但想多问
一句，咱们还差报社多少广告费？”
“我不清楚，你去问彭总，现在赶紧去趟报社处理问
题。”
“好，我这就动身。”
放下电话，气就不打一处来。我是从报社发家，能不知
道报社这点破事？老彭故意拖欠一些媒介广告费，不就是为
了向集团邀功，好表现自己清白？现在他感觉问题的严重性，
屁股又擦不干净，还不好直接给我下命令，就打着老板旗号，
委托廖总给我下命令？真TMD 滑头！
我第一反应：“不可走流程。A 集团财务报账流程漫长，
我要先起草好合同，报廖总签字，然后转给老板签字，接着
再转到财务总部签字，最后回到H 份公司财务部，一趟流程
下来，就算加急也要一天时间，现在的问题：1、报社不知
道找谁；2、价格没谈；3、过去老账没说；4、版面没有；5、
赶到省城要耽误两个小时；6、日报截稿大概在银行关门后
不久，提前打款已然不及。唉，看来今天只能签订合同，新
账老账以后再算。靠，一句话，狗掀门帘——全仗嘴！”
作者:万里依然日期:2010-10-28 21:16
要说不着急，假话。要说特着急，也不真。毕竟咱报社
出身，了解报社那套游戏规则，对拿下谈判还有点信心。
我稳稳心神，先拨通小黄座机，一辉接的电话：“老大
啊，小黄去厂部了，不再办公室。哦，我又给你搜了一批图
片，明天整理出来再发给一笑，到时你管他要就成。”
再拨小黄手机，耳朵里传来娇美声音：“您好，您所拨
打的号码已关机，请稍候再拨。”靠，这兔崽子关键时刻跑
哪儿潇洒去了？
小黄找不到，就不知道报社具体联络人，也找不到H 市
有实力的广告公司，怎么办？算了，路上再联系吧。
我一边收拾书包，一边叫来一笑：“你有M 和K 报社的
联络吗？”
“有，小黄和我交接时，把资料都给我了。”
“靠，今天惟一一个好消息，赶紧的，快拿来！还有，
赶紧给我找一份M 和K 报纸。对了，再帮我拿6 箱奶。”
带上一堆资料，喊上阿健，赶紧飞奔出门。
路上我开始盘算如何游说报社。想了一会儿，先决定先
给老彭去个电话。平时我们二人是老死不相往来，这是我头
一次主动给他电话，可连播两个，居然没人接听？！找老彭
无非是想探探对方情况，好为谈判做准备，谁知他不接电
话？很久以后我才知道这是老彭一大特色：陌生电话一概不
接，公司电话选择性接听，老板和总裁电话立刻接听！嗯，
够绝。
作者:万里依然日期:2010-10-28 21:52
刚一出门，事情便不顺。我有点暗气暗憋。为什么A 集
团的活儿全要玩命冲刺？都是必须限时保量完成？靠，今天
又是一个玩命的活！我使劲一拍大腿，算了，抱怨归抱怨，
还是干活要紧。
想了一会儿说辞，我拨通M 报社广告部王总手机：“王
总您好，我是A 集团企划部雨经理。想找您聊点广告方面的
事儿，您现在在报社不？”
“哦，是A 集团雨经理啊，呵呵，您好。我在报社。”
“呵呵，有这样一个事儿，老板叫我和您联络，想加急
发布一个黑白半版的招聘广告，现在我正上高速，一会儿要
想去拜访您啊，不知道您是否有空？”
“哦，是刊登广告的事情，好呀，欢迎领导前来报社考
察。”
“但我听集团过去和您这边还有一些老账没结清，今天
广告版面又结完版了，所以，我还有一个不求之请啊，想请
您想想办法，帮集团发布完这次广告。”
“报社当然希望客户投放广告，但有些事情您可能还不
清楚。我们报社一直和A 集团广告总部的彭总合作，以前因
为信任贵集团和彭总，所以采取先发广告后结款的政策。但
彭总发布时承诺蛮好，但过后我们去贵集团结款，他却推三
阻四，很不爽快，现在连去年款项还有二十多万没结完，您
叫我们如何继续合作？雨总想必也是同行，自然知道报社也
有相关规定，我也不好办啊，您说是不？”
“哦，明白了，王总。嗯，要不这样，下午大概1 点半
左右，我们在报社再面谈，您看如何？”
“好，欢迎雨总大驾光临！”
作者:万里依然日期:2010-10-28 22:05
挂掉电话。心里明白几件事情：“第一，听王总口气，
他只是对A 集团老彭心生怨言；第二，他似乎并不仇视A 集
团，也没到恨的程度；第三，A 集团拖欠M 报社去年的二十
多万广告费；第四，愿意和我继续谈广告，估计是希望通过
我的努力，尽快结清去年款项，同时落实今天广告发布。”
现在我遇见了几个难题？我该如何说服王总？想到这
里，习惯性地从书包里掏出本子和水笔，又开始写上问题了。
问题一：《我如何取得他的信任？如何告诉他咱与老彭
非一路人？》
分析：谈广告业务最关键在于人与人之间的信任，这点
我在报社时深有体会。那我采用啥招数能迅速取得他的信
任？第一，我把报社经历跟王总简要提提，好，大家既然是
同道中人，就能拉近我们之间的距离。第二，利用我的专长，
帮他分析M 报纸优缺点，再次拉近他对我的亲近感。嘿嘿，
带他们报纸出门，想的是研究报纸，看刊登在什么版面最合
适，现在正好利用手头有报纸的机会，一会儿就来研究。但
这两招似乎都是外围功夫，是否还有其他高招？提A 集团新
成立了企划部，以后广告发布归我管？唉，不现实，人家不
是傻子，不信咱一面之词。那不相信我一面之词，那他会信
谁的？
MD，小黄这丫怎么还没来电话？一想起小黄，气就不打
一处来，马上就给一笑挂电话：“小黄那兔崽子联系上了
吗？”
“老大，我还在联系。”
“说什么呢，你丫也够笨的！你赶紧喊企划部的人都去
厂子里找他啊！原地干等人有屁用！”
“好，好，我马上通知他们。”一辉见我发火，大气也
不敢出，赶忙撂下电话就开干。
靠，还有什么招数能叫王总相信我与彭总不是一路货色
呢？唉，王总要是认识C 公司张总就好了，张总了解咱啊，
知道我与老彭绝非同类，可惜呀，可惜……既然王总不认识
张总，那就找个王总认识的人，而这个人又能帮我说上话！
靠，我真TMD 够笨的，这还用分析？咱在北京报社圈里说什
么也是老人了，认识做平面媒体的人各个神通广大，纸媒圈
里的人保荐一下不就结了？写到这里，我狠狠抽了自己一个
小嘴巴！
未完待续中。。。。
明天更精彩，敬请关注。
作者:万里依然日期:2010-10-29 11:44
回复：
作者：静若雅馨回复日期：2010-10-29 10:48:29
雨总：您好！上次在您的鼓励下，我终于和领导谈了，
不过领导暂时没有同意给我转岗，说打算先给我加薪。
回答：
加薪没有前途，你可以跟总监说，不要加薪要换岗，这
是决心问题和姿态问题。你想啊，就你现在的岗位最多这次
给加薪了，下次呢？还是轮不到你呀，原岗位还是没前途啊，
这是先安抚你的情绪，你可别被表面现象所迷惑哦。你该继
续坚持谈下去，一次不成就两次嘛，两次不成就三次嘛，要
换做我，就磨他去！呵呵
好，我们一起努力。
作者:万里依然日期:2010-10-29 20:57
我马上给自己死党，北京的××光明广告公司
马总挂电话：“嗨，哥们，我。你认识M 报广告部的王一峰
王总吗？”
“不认识，怎么了？”
“唉，别提了，兄弟今天奉命去办件难事，给个傻帽擦
屁股去，……”
“哦，没关系，我去问问媒介部，看他们是否认识你说
的那个王一峰？”
“这样办，要是媒介部认识，你就站在同事面前盯着他
们打电话，千万别偷懒，多替我美言几句啊。等我回北京，
请你丫的泡吧去！”
“靠，上次承诺还没兑现，你现在玩承诺批发？哈哈~”
“滚！赶紧办事，千万别告诉我没办成啊。对了，办完
后来个电话吱一声啊。”
挂上电话，觉得还不靠谱。于是又赶紧给麦×广告
公司邱总去电话：“嗨，哥们，我。你认识M 报广告部的王
一峰王总吗？”
“不认识，我只认识他们报社一个副总编。怎么了，你
要给他们投广告？”
“恩人，恩人啊！故事是这样……记住，一定要说明我
是我，老彭是老彭，我们不是一路货！”
“好吧，我跟他们谢总编还比较熟，这就给他去电话。
对了，你光照顾其他人生意去了，什么时候也分我们点广告
啊，现在公司上下都嗷嗷待哺着呢！就缺你这一口！”
“别急，等咱在A 集团站稳脚跟，保证都你有吃有喝！
要不，你现在先嗷嗷待哺着？呵呵~”
一连打去五个电话，等搭上到三条关系后，这才感觉踏
实些。可刚把手机揣进口袋里，忽然想起来了：“哇， K 报
还没联系上呢！瞧这记性长的，MD，撂爪就忘！” 幸好K 报
社广告部姜总态度也还算客气，说辞跟王总大同小异。接着
找关系搭桥吧。好嘛，又是一通忙活。
好，继续分析问题。问题二：《如何说服报社按我们条
件办？》。
这问题是咱强项，跟左手摸右手一般，没感觉，直接得
结论：第一，如果我们继续合作，则是双赢。甲方按期发布
了广告，达到招人目的，大家借机交个朋友；乙方得到广告
款，虽然钱暂时还没收回，但至少有一个讨钱目标，总比没
目标强吧。
第二，如果我们关上谈判大门，则是双败。甲方没达到
目的，招聘不到理想人才，会迁怒乙方而怀恨在心，今后不
合作或少合作；乙方失去一个重要广告客户，不仅今年有损
失，未来还有更大损失，是乙方使劲把客户往竞争对手身上
推，既便宜网上招聘公司，自己又没到啥好处，这能叫聪明
做法？
第三，H 公司现在已经升格为集团生产总部，今后投放
的广告只多不少。更何况A 集团旗下还拥有若干跨行业品牌，
失去一个A 集团就意味失去若干品牌客户，这笔损失谁能承
担？王总你能负得起这个责任？
作者:万里依然日期:2010-10-29 21:15
第四，甲方是大品牌集团，在乙方报纸上刊登大幅广告，
是对乙方作为区域强势媒体身份投下赞成票，乙方既获得大
品牌认可自己的好名声，又获得长期稳定的利润，可谓名利
双收。难道就因为一点钱没有收回来，就不愿意再名利双收
了？显然，处理任何事情都应在原则与灵活之间找到平衡，
切莫相互斗气。因小失大的事儿自己别做，要做，也要叫竞
品报社去做。
第五，A 集团是大集团，总厂在当地赫赫有名，报社不
必担心收不回广告款。甲方会为这点小钱就毁掉自己名声？
之所以甲方故意拖欠少许广告费，这点钱对甲方而言，既不
能发财，也不能致富，那为何拖欠？道理简单。站在甲方立
场，如果王总是集团总裁，发生广告部暗吃回扣，损害集团
利益的现象，您痛恨不？那如何杜绝吃回扣的事情发生？嗯，
适当拖欠一点乙方广告费不失一个好法子。拖欠久了，乙方
或告或闹或检举，广告部拿人手短，如何收场？要么退钱消
灾，要么事情败露，等待集团仲裁。所以说，公司拖欠M 报
社广告费，不是针对报社而来，是做给广告部看的！叫广告
部老实做人，别做出损害集团利益的事情。但出现这个结果
就需要双方相互理解和信任。
第六，前面王总拒绝广告部和办公室的发布要求，拒绝
得好！也算给甲方一个小小的惩戒，也算提醒甲方要尊重乙
方。但做事情大凡都有一个度，过度了就是水满则溢，双败
结局。彭总不愿帮您催款，他也是在秀表现，是做给老板看
的把戏，既然从彭总这头要钱没门，那不如把面子卖给我，
这笔陈年广告费，我能单独打报告给老板，请老板批示尽快
支付。该合同我并没有参与谈判，谁都知道咱在其中没猫腻，
向集团催款理直气壮。但前提条件是报社得开面儿，好叫我
向集团交差。这是三赢策略。
写到这里，我很满意。感谢过去在报社的经历，感谢在
A 集团的履历，叫我如鱼得水。嘿嘿，老彭，你还不知道我
跟媒介打交道的手段吧，你丫等着，看我如何拿下两家报社！
作者:万里依然日期:2010-10-29 21:22
好，问题三：《价格问题》。
分析：广告必须降价！第一，我不认可老彭和你们签订
的价格。他是他，我是我，只有我拿到更低的折扣，才能在
A 集团企划部站稳脚跟，今后与M 报合作，老板才会叫我继
续跟你们联系。我不能承诺每笔广告费都尽快结清，但我能
承诺投放量至少与去年持平。
刚写到这里，小黄电话来了：“对不起，老大，我手机
今天摔坏了，没听到你电话。”
“靠，你丫是关键时刻掉链子，叫我说你什么好？算了，
不提这事，问你一事，M 报社王总和K 报社姜总，你熟吗？”
“不熟，跟他们见过一次面，都是来催讨去年广告费的。
我把他们全推到老彭那块去了，叫他们去咬那厮，顺便还点
了老彭一炮。”
“他们都说了自己报纸发行量了吗？”
“说了，大概都是五六十万份吧。”
“嗯？五六十万份的发行量？靠，真能海吹，有TMD 那
么多吗？哦，对了，你认识H 市传媒圈里比较厉害的广告公
司吗？最好是跟两家报社比较熟的购买公司。”
“有一个，量子传媒的何总。她经常来企划部，希望代
理我们广告。这姑娘长得挺水灵，本来我想下手来着，后来
知道她婚了，没敢动手。”
“瞧你没出息的样儿，老子问你有没有在传媒圈里厉害
的公司，你丫却说起姑娘来了，说得还挺带劲？！靠，你丫
脑子整天都想什么呢？”
“是，听何总介绍，量子公司在H 市的媒介圈基本上可
以呼风唤雨，能量很大，好像他们老板与政府挺熟，应该有
些背景。”
“妥了，你马上跟何总介绍一下我，我找她帮忙去说服
M 和K 报社。你电完她再短信我。”
“好，明白！一笑都跟我说了。现在我知道你拉上何总
去游说报社，能增加报社对你的信任感，哈哈，好主意！”
挂上电话，我冷笑一声。M 报也是都市类报纸，与北京
《精品××指南》报市场定位一样，好，我就用《精
品》报匡算M 报发行量。北京人口1000 万，《精品》实际发
行量大概有30 万份左右，读报人比率就是33：1，H 市人口
大概有600 万，按北京的读报人比率计算，也就18 万，M 报
虽然是全省发行，但省会城市发行占大头，估计省城外地区
发行占到总发行量40%，那M 报总发行量是30 万，但H 市文
化氛围肯定赶不上北京，读报比率还要打八折，嗯，M 报发
行量顶多24 万。他们对外宣称50 多万份发行量，正好是打
对折，符合报社对外宣传口径。唉，根据我在报社的经验，
M 报顶天也就20 万发行量。好嘛，就凭这点发行量，广告费
还不给咱再使劲降降？否则我就戳穿他们的把戏。
作者:万里依然日期:2010-10-29 22:07
等想明白了，我继续写《价格问题》。第二，老板不关
心能否正常发布，他更关心价格。给A 集团降价，不是给我
面子，老板才是广告部真正拍板人，往根儿上说，是给老板
面子；第三，这次降价是表示报社对A 集团的合作诚意，今
后都按该折扣执行。但实际是因为老彭不懂报纸发行，听信
你们的宣传，所以广告价虚高，现在要回归到发行本质上来，
价格自然要有所体现；第四，别欺负行内人士，报社每年广
告报价都要上调10%以上，这次我们要求下调折扣，相当于
报社仍维持去年广告价格，并不吃亏。相反还占了便宜。因
为我们是长期打客户，还没向报社要累计发布量的返点呢。
对，不降折扣就得给两年发布量的累计返点，反正咱不能空
手回去交差。
问题四：《版面问题》。
版面没有了？有可能。但咱不听那套，只要客户有需求，
广告部去和编辑部协调，调整版面即可，这也是问题？歇菜。
问题五：《除了降价，还有什么油水可捞？》。刚写到这
里，电话响了：“喂，请问是A 集团企划部的雨总吗？我是
量子传媒的小何呀。”
手机里传来一个娇滴滴声音，肉麻。很快，在电话里我
讲到与报社要谈的事情以及我的观点和看法，通过交流，知
道了何总公司的背景，确实是个厉害角色。最后沟通结果是
何总感觉我句句在理，马上同意在M 报社门口等我。
现在不仅有了隔空电话的推荐，还有何总这类重磅人物
陪同，有他们给我背书，嘿嘿，王总和姜总还不信任我？
好，继续想问题五：《降价以外，还能捞点啥油水？》。
分析：报社以实际行动支持企业，一般是从广告折扣和
赠送新闻稿两部份想办法。以前我在乙方，天天想着如何从
报社拿到更多资源，如何更好伺候甲方，现在咱摇身一变成
甲方，又要想从乙方如何榨出更多油水，嘿，很有甲方快感
~广告折扣在上个问题已解决，现在该解决软性新闻的配送。
第一，送一篇有关H 分公司廖总的重磅人物专访，同时配发
工厂照片。这要求没啥过分，情理之中的事。第二，……靠，
真够笨的，一时半会儿，真想不出更好招数。急！急！急！……
“老大，快进城了，再有30 分钟估计能到报社。”
阿健一句话喊醒我了，靠，油水是没时间捞了，先赶紧
研究M 和K 报纸吧，一会儿还要给他们提点建议。唉，求你
了，时间走慢点成不？……
未完待中。。。。。
明天继续发帖，我会拿下两家报社吗？好，敬请关
注。。。。。
作者:万里依然日期:2010-10-30 21:13
书接上文。
我们与何总在报社门口碰面，大家相互寒暄几句，便赶
紧拜访M 报社王总，接着再去K 报社见姜总，等从K 报社出
来，天已很晚，谢绝了何总请客美意，我急匆匆跳上车，就
往回赶。
见我气色很不好，阿健小心翼翼地问道：“老大，我们
是在市里吃还是回去吃？”
“算了，回去吃吧，你给小食堂戴总去个电话，叫他给
我们留饭。”
“那个何总你觉得漂亮不？”
“一般，没心思谈这个，哥们你好好开车，我要写点东
西。”说完，我打开电脑，给老板写了一份绝密内参：《不是
朋友但一定不要成为敌人——关于A 集团在新闻媒体形象问
题讨论》仅供董事长阅示。
董事长：
您好：
企划部成立1 年多时间，遵照您指示，接触了一批报社
和广告公司。所有工作都在顺利执行中，但从中也发现A 集
团广告运作还存在某些问题，特向您简要汇报。
一、处理加急招聘广告：
广告总部因某些历史遗留问题，导致无法和M 和K 报社
顺畅合作，今天企划部奉命协调刊登事宜。我们第一时间赶
到两家报社，当时M 和K 广告版确实已满，但凭借已建立起
的良好关系，由报社副总编和当地强势广告公司担保，报社
广告部同意：1、先登广告后付款，并且将南×汽车经
销商的半版广告撤换掉；2、今后集团在上述两家报社广告
投放价格将比原来合作价再优惠10%；3、附赠一篇重磅专访。
从这次与M 和K 报社合作来看，A 集团在与媒介合作中
有若干问题。企划部观点：“不是朋友没关系，但一定不要
成为敌人”。
与新闻媒体合作是把双刃剑，合作愉快，则给企业带来
的是滚滚财源，合作磕磕盼盼，企业发展危险系数大增。与
水亦载舟，水亦覆舟道理相同。新闻媒体让企业倒闭或破财
免灾的事例实在是数不胜数。
二、全国各大公司危机公关事件：
1、秦池酒厂事件。
1999 年山东秦池酒厂因为慢待某些地方报纸，在处理广
告投放态度上骄傲狂放，引起新闻圈和广告圈公愤，导致媒
体将其勾对白酒事件全面曝光，在全国酒厂大都如此情况下，
秦池是有理说不清，最后诺大一个企业半年便倒闭。
2、娃××毒奶事件。
1999 年娃××对待《北京××报》事
件也能说明问题。当时《北京××报》的两个编辑
掌握了一条新闻线索，在某地有两小孩喝了娃××
奶后身亡！在事实还没搞清楚时，他们就到分公司索要十几
万广告。广告部态度强横：“你们吓唬其他公司可以，吓唬
我们没门！”结果事件被曝光，更要命的是还配发一张孩子
身亡照片！结果娃××当年全面退出北京市场，
经济损失惨重。事后调查发现，两小孩是因吃了带耗子药的
花生米身亡，与企业无关。曾有ZF 高层评价该事件：“一张
小报，两个小记者，搞倒一家大企业。”
3、娃××苍蝇事件。
2001 年娃××钙奶被一个消费者陷害，他“发
现” 娃××钙奶中有一只死苍蝇，于是当地媒体
迅速跟进报道，眼看一场巨大风波就要刮来。娃××
吸取以往和媒体打交道经验，三招渡过难关。首先按广告原
价立刻将广告费打进报社帐号，稳住乙方；接着他们和当地
政府取得联系，积极调查解释，取得政府谅解，由此风波没
进一步扩散。后来他们和竞品乐×氏反复沟通；最后竞
品也管住自己嘴巴。试想，要是没有以往教训，凭他们能量
是不会低调处理。跟成千上万家媒体掰手腕，无论中国，还
是外国，企业都处于劣势。
4、平××保险公司事件。
2002 年因为平××保险公司广告部狂妄自打，
刺激了《南方××》报。《南方××》连
续推出两期重磅文章报平××公司黑幕，文章一见
报，公司紧急公关，打算出100 万广告费息事宁人，但报社
继续往外抛猛料，四期文章给该公司带来巨大负面影响，最
后只好出血300 万广告费铲事。
5、《东方新报》打败日本大企业
《东方新报》是2001 年湖南新创刊一家煤体，报社处
于发展的关键时期，由于当时缺少新闻含金量，于是报社精
心策划了重量级新闻报道：《三菱汽车刹车管事件》，一时间
数百家媒体转载相关报道。全国数千用户致电三菱中国总部，
强烈要求退货或索赔。60 天后三菱被迫屈服。有媒体称是“长
沙人打败了小日本”。2002 年国家质量技术监督局称，三菱
至少损失30 亿美元。该事件再一次向所有企业表明：“不要
低估新闻力量！”
6、痛宰拓×集团。2002 年拓×集团在处理公
司招聘百名硕士新闻事件中，广告部处理新闻媒体关系不当，
遭到很多财经类杂志报纸置疑围攻，让集团形象备受损失，
还算公司醒悟及时，迅速拿出400 万广告费紧急公关，风波
暂时平息。但那次公关中，《××财经》并没有得
到好处，于是编辑部积极挖掘新闻线索，终于搞到有关拓
×股市报告提前作帐的猛料。为此，副总裁带队进京紧
急公关，出血80 万做广告了事。不然杂志要给他们重度曝
光，他们就算破费800 万元也不能挽回损失。
个别新闻媒体的游戏规则是有意无意地抓甲方瑕疵，之
后无限放大，威胁甲方，以达到收取广告费目的。据行业内
传闻，该杂志对待广告客户比较客气，但在与客户沟通时，
只要发现甲方蛮横不讲理，在无望合作时就积极运作极端手
段，先后从拓×集团、北×青×、桑×环
保等大公司收取几百万广告费。该杂志通常做法是先了解企
业，利用社会关系和记者自己眼线，聘请行业高手共同研究
甲方。一般两个月调查后，在掌握重要证据时，就开始向甲
方透露一点信息，等待甲方反应。如果甲方反映冷淡，就先
抛个手榴弹，见诸报端，对方要还不主动表态，那就再扔个
炸弹，企业所受损失可远不是广告费那么点了。
甲方是乙方上帝，事实似乎也是如此，但甲方由此容易
滋生骄傲，轻视和嘲笑弱势媒体的情绪。媒体为了生存，有
的一味迁就甲方，有的则不然。报道负面新闻是为变相索要
广告费的做法，已经被个别媒体推崇。所以，A 集团不要与
媒体为敌。
作者:万里依然日期:2010-10-30 21:18
三、媒介圈三类“帮凶”：
1、合作不愉快的主流媒介：
对于M 和K 报社拒绝广告总部举动上看，他们对A 集团
感情复杂，一方面集团作为地区广告大户，他们非常希望深
度合作，但同时对我们付款不及时等做法也心存不满。一旦
A 集团出现风吹草动，企划部断定M 和K 报纸一定能成为其
他媒体的“帮凶”。
通过跟风曝光，给A 集团施加压力。成为“帮凶”能达
到四个目的：1、能要回以前拖欠的广告款；2、能让A 集团
了解到他们所谓的实力；3、事件爆发后，A 集团肯定要花费
更多广告费进行公关，无形中又创收一笔；4、事件结束后，
乙方并非主谋，只是“帮凶”，所以双方关系变得表面客气，
合作照常，因为没有永远的利益，也没永远的朋友。
全国像M 和K 报纸的媒体有很多，我们不可能一一去拜
山头，事实上甲方手上还是有牌可出，就看如何出手。
2、被愚弄的广告公司：
2002 年，A 集团广告总部邀请数家大牌广告公司参与广
告片创意。广告公司非常辛苦地参与了竞标，但广告部把广
告公司创意修改成自己劳动成果上报给集团，但却没对广告
公司交代任何下文。
大牌广告公司和传媒界穿一条裤子，双方人员互动和情
报交流频繁，该恶意征稿事件在广告圈已造成不良影响，而
且传播广泛。媒体和广告公司出于自身保护意识，都会在广
告圈中主动通报甲方不良表现，提醒同行警惕。该事件据企
划部了解，从央视到地方媒体都有耳闻，而且传言版本已开
始变味！
得罪他们也就间接得罪传媒，广告公司被甲方蒙来蒙去，
不仅没挣到钱，还非常撮火，无形中A 集团又增加一批潜伏
敌人，这批人马也会在风吹草动中成为“帮凶”。
3、心怀不满的弱势媒介：
企划部在广告圈听到不少有关广告总部的各种传言，其
中值得关注的是：“A 集团态度不好，轻视弱势媒体”的传言。
弱势媒体因自身缺陷，在联系广告时表现自卑，如果甲方态
度不好，让乙方感到甲方无投放诚意，被逼无奈下，乙方容
易成为甲方媒体敌人。很多案例就是因甲方广告部态度蛮横，
不能协调好媒体关系，直接开罪媒体，最后这批媒体抓住机
会成“帮凶”。
四、企划部做法：
企划部骨干大都有多年新闻从业经验与背景，深刻了解
乙方心态和媒介运作规律。部门规定接听媒体电话要说：“您
好”、“谢谢”、“希望合作愉快”。杜绝蛮横举动或话语。
A 集团不可能向所有媒体投放广告，企划部顺其自然，
主动放下身段，让没有合作成功的媒体心存幻想，还能一直
把A 集团看成客户，我们有礼貌、但坚持原则，我们有专业
手段，但不滥用，所以双方相处较融洽。这次紧急公关乙方，
圆满完成集团交予的任务，便是过去建立友好关系的体现。
作者:万里依然日期:2010-10-30 21:29
五、新闻记者常用8 招手段：
曾经被曝光公司都将防记者与防火防盗一并谈论，有
“防火防盗防记者”之称，足见新闻力量的威力。企划部多
人曾参与新闻报道工作，熟知新闻记者常用手段：
1、“闯三关” 。闯门卫关、接待关、秘书关；
2、采用偷拍。《××财经》记者曾利用偷拍
工具，报道了《长×集团偷梁换柱》，导致长×集
团险些倒闭；
3、冒名电话采访；
4、冒充工作人员深入厂区，暗地采访偷拍；
5、通过金融系统查询公司财务，聘请证券专家分析公
司财务；
6、串通公司内部员工，盗取公司机密；
7、采用无中生有或断章取义等方式，恶意报道公司新
闻，主观分析公司运营情况；
8、竞争对手通过记者花钱购买企业情报。2002 年，蒙
×集团曾试图通过记者渠道，花钱购买娃××
集团财务报表。
六、A 集团预防措施：
鉴于社会上有一小撮无孔不入的记者，他们或许揣着别
有用心的想法，无端跑来采访或拍照，建议集团采取以下措
施防患于未然：
1、各分公司建立严格门卫制度，员工统一佩戴工作标
识牌，来访人员必须有公司员工出门接待方能进出工厂。同
时严格审查记者真实目的和身份。
2、所有采访事宜必须统一宣传口径，建议增设集团新
闻官一职。今后由新闻官发言，其他任何人不得对新闻界发
表任何评论。
3、对在厂区内遇见不熟悉人员，保安队要仔细盘查，
发现可疑人员应立即通知相关部门处理。
4、各子公司应建立严格保密制度，高管谈话邀注意场
合。各子公司员工不得随意打听、传言其他公司情况。同时
建立起电话监听、网络监控等系统。
5、建立紧急公关部（预警系统），同时和有实力的公关
公司建立合作伙伴关系，防患未然。例如，青岛海×集
团针对突发事件，规定电话反馈时间为30 分钟，24 小时内
现场解决问题。
集团C 企划部
作者:万里依然日期:2010-10-30 22:01
花费一个多小时，写完报告后，我大大呼出一口长气。
打这报告，俩目的。第一，真心为A 集团好。自己在报社多
年，目睹多少牛气气哄哄的大集团倒在媒介炮火下，不得不
引以为鉴；二则为企划部好。我不能白给老彭善后，他图一
时爽快遍尝甲方快感，然后叫我当堂倌，去给媒介赔礼道
歉？别逗了。这次公关事件企划部建功立业，得叫老板心里
清楚，两个部门在处理媒介关系上，谁更能干？！想叫我做
默默无闻的广告雷锋？靠，门都没有！
当然话又说回来，现在敲诈企业的无良记者已经罕见，
但在那时，还是有那么几个跳蚤在乱蹦乱跳。
果然，没过几天，集团便给各大公司下发了《关于加强
厂区保卫的紧急通知》，但同时任命老彭为A 集团新闻发言
官，嗯，不是我。郁闷。
未完待续中。。。。。
在A 集团我干这类故事不在少数，基本都属于救火队员，
一边往外冲，一边想对策，到了后文，A 集团遇到危机公关，
我给老板的报告果然应验了，当更大的危机袭来时，我不是
坐汽车冲出去，而是坐飞机冲过去。。。。。。老板交代的顶级
任务，必须12 小时之内摆平报社，我能行吗？好，后文再
做交代。
这周写累了，兄弟我就休息一天啦，顺祝各位朋友周末
愉快：）
周一继续发帖，敬请关注。
作者:万里依然日期:2010-11-01 19:36
书接上文。
车子还在路上飞奔。我写完报告，刚才压抑的情绪有所
好转。阿健看我起色还不错，忙递过一根烟，笑道：“老大，
那个何总，长得满水灵的，我看她对你好热情，一直盯着你
看，要不干脆找机会你把她给办了得了。嘿嘿~”
“人家已婚啦，办她容易，但办完后呢？靠，她该办我
了吧。广告圈里做业务的一些漂亮女人喜欢玩点暧昧，当不
得真。唉，你以为她们真喜欢你，不是啦，是喜欢你手里能
给她们广告费的权利。你看，我才到A 集团企划部一年多，
就认识了全国各地几百号广告人，他们天天对我嘘寒问暖，
为什么我就那么值得他们关爱？想明白了，你就知道全是表
面功夫。”
话音刚落，小黄电话跟来了：“老大，听说你事情办得
不错啊。”
“还成吧。行家一出手，便知有没有，呵呵。对了，你
丫信息满灵通嘛，是小何告诉你的？”
“何总可把你夸得上天入地的，说你业务熟，观点新，
嘿嘿，她对你印象颇好哦。”
“呵呵，别说她了，咱老板还对我印象好呢，她尽说客
气话，信不得。对了，今天她在报社以他们公司信誉帮我担
保，确实出了一把力气，你感谢人家了吗？”
“当然谢了，我叫她有时间多去拜访你，结果她顺话题
接茬说，打算今后常驻企划部，天天贴身跟你学习！哈哈~”
“滚！”
作者:万里依然日期:2010-11-01 19:56
“哦，还有一件事情。这次为了做好促销策划，我有样
学样，喊了几家外面活跃的行销策略公司帮忙，今天有家公
司送来提案，建议做一个流动车载奶吧。计划改装一辆二手
大巴，能提供四大服务：1、客车停到哪里，从车上搬下桌
椅板凳和遮阳伞，围个圈子就是户外体验式饮料吧，车内可
以热牛奶，提供果汁和其它零点，是一个流动性促销阵地；
2、跑在路上，车身广告又是一个很好宣传阵地；3、这次进
攻12 个地级市，流动奶吧能快速反映，几天跑一个城市，
用起来方便。4、车子容量大装货多，摆上一排促销台，支
几个POP 海报，放台电视机还能播放集团广告专题片，停在
小区门口，既漂亮又有气势，能有利刺激消费群免费品尝和
购买，是支援买赠活动的一大利器。老大，你觉得这策划成
不？”
“流动奶吧？做策划的那哥们肯定是刚看了成龙的《警
察故事》，成龙就开了个车载流动饮料吧。呵呵，想法不错
哦。”
“我也觉得不错，那我就写进去了？”
“策划没问题，但你要先做个调查，买辆二手大吧和改
装费大概要多少钱，明白吗？”
“俺清楚。”……
作者:万里依然日期:2010-11-01 19:59
挂上电话，脑子还在想流动奶吧的事情，想着想着，回
过味来了。马上给小黄挂电话：“靠，今天太忙，脑子犯晕，
差点被你丫蒙过去了。小黄，对于奶吧策划，我提三个问题，
你帮忙琢磨琢磨。第一，我们促销在冬季，冷风呼啸，天寒
地冻的户外，你觉得消费者会哆哆嗦嗦坐着喝果奶？这还是
情调吗？遭罪不？你会拉着女友一起喝吗？小心你被人家
爆头！第二，摆摊设点不去城管部门备案，想被罚款还是想
被轰跑？这块多出来的运营费用谁出？经销商愿意掏钱包
吗？第三，小区门口有摆摊空地吗？找不到小广场，马路上
就着灰尘喝果汁，你也喝得下去？”
“MD，谁的地盘谁做，干脆叫经销商自己去做。”小黄
听明白了，他反应也真快，马上想起经销商来了。
“对，流动奶吧想法还不错，但实际效果不好说。可以
喊几个有实力的经销商先吃螃蟹。很多地级市经销商所辖市
场还包括周边乡镇，出动很洋气的奶吧车搞促销，不仅来回
方便，小乡镇空地任意找，而且还没城管，天高任鸟飞，随
他们乱搞。但从节约角度出发，也别什么大吧了，改装二手
中吧就不错。你最好说服周边几个经销商，每家先做一辆奶
吧车，互相支援造声势，停放一辆流动奶吧车没感觉，但要
是有三四辆奶吧围合联手做氛围，几十把遮阳伞排开来，撑
起了场面，大家伞下围坐一团，看电影啦，喝热牛奶啦，吃
零点啦，嗯，对城镇年轻人来讲，有吸引力，有情调，有气
势，值得消费者体验。”
“呵呵，老大，就怕那帮经销商把流动奶吧改成流动烧
烤车！以卖宵夜烧烤为主，顺带再卖点啤酒、果奶和冷饮什
么的。”
“你说得对！我们想到一块去了。奶吧情调高雅，是舶
来品，烧烤贴近生活，本土化特色，但不管是流动奶吧还是
流动烧烤，都叫经销商先去尝试，咱们先不投钱进去。效果
好，我们自然再向公司建议。”
“好，这回我明白了。老大，今天好像有些感冒，我就
先回去睡觉了哦。”
“成，早点休息，记得多喝开水。”
小黄见我心情不错，又想干点什么勾当出来：“对了，
还有一件事儿，这次下市场，能叫公司给我配台笔记本不？”
作者:万里依然日期:2010-11-01 20:01
“靠，没申请理由啊。去年下市场是因为部门没笔记本，
今年已经有了三台，我还怎么跟张总开口？你先拿设计部本
子得了。”
“唉，老大，笔记本不够用啊，你带走一台去了H 公司，
贺平那小子去F 公司时，又顺手拎走一台，我手边只有一台，
下市场要是给设计部，那我不就没得用了嘛。呵呵，老大，
知道你老人家鬼点子多，神通广大，要不你再帮我想想办
法？”
“小黄，别急。这事好办，靠，把我这台给你，皆大欢
喜不？”我笑着说道。
“呵呵，老大真会说笑，唉，算了吧。”
“哥们，这次下市场你好好表现，干活别惜力，只要有
业绩，我肯定帮你跟张总申请，别说一台破笔记本了，工资
还想加不？”……
对手下人要一打一拉，再给人家一些想象空间，好办法。
所谓文武之道，一张一弛自然有道理。小黄挂电话时，自然
是兴高采烈。
阿健听我打完电话，轻轻叹了一口气：“雨老大，你们
工作干好了，工资有得涨，职业也有得升，真叫人羡慕。MD，
我们司机活不少干，你也看到了，我跟着你也是经常披星戴
月跑高速，但连加班费都捞不到半个子，唉，真�